汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務研究

中國銀行業(yè) 公司業(yè)務創(chuàng)新與營銷專題研究報告 NNOVATION &MARKETING I 本期專題： 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務研究 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資概述 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資市場價值分析 銀行運營汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資主要做法和障礙 銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資運作思路和模型 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資授信業(yè)務運營管理 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資相關風險分析與防范措施 汽車產(chǎn)業(yè)融資業(yè)務營銷戰(zhàn)略和發(fā) 展前景 2010 年 5 月 15 日 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心提供 電話： （ 8610） 63261003 63458516 63368810 傳真： （ 8610） 63439628 地址：北京宣武區(qū)廣安門外大街 248號機械大廈 17層（ 100055） 網(wǎng)址： http： / 電 子 郵 箱 ： 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 2 服務電話： (8610)63458516 前言 隨著汽車金融服務競爭的加劇以及汽車產(chǎn)業(yè)界鏈條式運作模式的推動，我國汽車產(chǎn)業(yè)將迎來歷史上持續(xù)時間最長的高增長期，今后 20 年汽車產(chǎn)業(yè)鏈將是我國最有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)群。與此同時，一種結(jié)合國內(nèi)經(jīng)濟特性和汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的“汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資”模式正在悄然出現(xiàn)，這是一種超越供應鏈融資的產(chǎn)業(yè)金融服務模式，它開拓銀行新的投資渠道，并藉此撬動了汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)金融業(yè)務。 對于銀行或其 他金融機構(gòu)在對 汽車行業(yè) 進行融資決策來說，必須對汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資存的風險進行系統(tǒng)的評估。 本研究報告對汽車產(chǎn)業(yè)鏈金融服務近年的運行狀況及發(fā)展趨勢做了深入地分析，對汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資概念、市場價值分析、銀行運營汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資主要做法和障礙、運作思路和模型、授信業(yè)務運營管理等方面進行了全面地剖析，并對汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資可能存在的信用風險、資金風險和操作風險等融資風險進行了客觀嚴 謹?shù)脑u估，以及汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務的營銷戰(zhàn)略制定和其發(fā)展前景的分析。 本研究報告可為銀行在評估汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資時提供極其有價值的參考意見，對銀行降低可能的操作風險、貸款風險、提高貸款的安全性和穩(wěn)健性具有重要意義。 敬請關注：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務研究。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 3 服務電話： (8610)63458516 本期專題：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務研究 正文 目錄 第一章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資概述 . 7 一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的概念 .7 （一）我國汽車產(chǎn)業(yè)鏈定義 .7 （二）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資概念 .7 二、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的本質(zhì) .8 三、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的特點 . 10 第二章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資市場價值分析 . 14 一、對上下游汽車中小企業(yè)的市場價值 . 14 二、對中游汽車制造商的市場價值 . 15 三、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資對銀行的價值 . 16 第三章 銀行運營汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資主要做法和障礙 . 18 一、國內(nèi)部分銀行開展汽車金融服務的主要做法 . 18 （一）中信銀行汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務 . 18 （二）光大銀行汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務 . 20 （三）深發(fā)展銀行汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務 . 21 二、銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務的主要障礙 . 25 （一）銀行認識問題 . 25 （二）銀行操作流程問題 . 25 （三）銀行風險管理政策問題 . 25 （四）銀行營銷組織問題 . 26 （五）銀行授信產(chǎn)品品牌問題 . 26 第四章 銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資運作思路和模型 . 27 一、銀行運作所涉及的融資工具和金融服 務方案 . 27 （一）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資工具及選擇 . 27 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 4 服務電話： (8610)63458516 （二）汽車產(chǎn)業(yè)鏈授信金融服務方案 . 27 二、銀行運作汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資思路 . 29 三、銀行運作汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資模型 . 30 （一）針對上游零部件供應商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型。 . 31 （二）針對中游汽車制造商產(chǎn)業(yè)鏈融資模 型 . 31 （三）針對下游汽車經(jīng)銷商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型 . 32 第五章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資授信業(yè)務運營管理 . 33 一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈授信額度 核定 . 33 （一）對于中游汽車制造商額度的核定 . 33 （二）對于上下游汽車中小企業(yè)額度的核定 . 34 二、授信方案審批程序和額度管 理流程 . 36 （一）對汽車零部件供應商的授信方案審批及額度核定管理流程 . 36 （二）對汽車經(jīng)銷商的授信方案審批及額度核定管理流程 . 37 三、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資授權(quán)管理 . 37 四、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資貸后管理 . 38 （一）上游汽車零部件供應商授信業(yè)務貸后管理 . 38 （ 二）下游汽車經(jīng)銷商授信業(yè)務貸后管理 . 39 第六章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資相關風險分析與防范措施 . 40 一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務模式下的風險分析與防范措施 . 40 （一）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務模式下的風險分析 . 40 （二）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務模式下風險防范措施 . 43 二、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資層次風險分析與防范措施 . 46 （一）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資層次風險分析 . 46 （二）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資層次風險防范措施 . 49 第七章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務營銷戰(zhàn)略和發(fā)展前景 . 51 一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務營銷戰(zhàn)略 . 51 （一）建立以汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務發(fā)展為目標的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) . 51 （二）整合資源謀求汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資主導地位 . 51 （三）優(yōu)選產(chǎn)業(yè)鏈核心汽車制造商形成戰(zhàn)略協(xié)同效應 . 51 （四）構(gòu)建高效的汽車業(yè)信息化體系 . 52 （五）規(guī)范的流程化金融服務模式 . 52 （六）將授信方案經(jīng)營作為培育和發(fā)展汽車中小企業(yè)的營銷策略 . 52 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 5 服務電話： (8610)63458516 二、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務發(fā)展前景 . 53 （一）銀行自身發(fā)展的需要 . 53 （二）汽車中小企業(yè)發(fā)展的需要 . 54 （三）國內(nèi)汽車制造商的發(fā)展壯大的需要 . 55 （四）國內(nèi)已經(jīng)形成一批具有核心競爭力的大型企業(yè) . 55 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 6 服務電話： (8610)63458516 圖表目錄 圖表 1：傳統(tǒng)融資模式中銀行與產(chǎn)業(yè)鏈成員關系圖 . 10 圖表 2：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資模式中銀行與產(chǎn)業(yè)鏈成員關系 . 11 圖 表 3：以汽車制造商為風險責任主體的授信方案 . 28 圖表 4：基于倉單質(zhì)押汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資授信方案 . 28 圖表 5：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資信息流、資金流、物流及銀行一攬子列金融服務 . 30 圖表 6：針對上游零部件供應商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型 . 31 圖表 7：針對中游汽車制造商連帶責任保證產(chǎn)業(yè)鏈融資模型 . 31 圖表 8：針對中游汽車制造商退款保證產(chǎn)業(yè)鏈融資模型 . 32 圖表 9：針對下游汽車經(jīng)銷商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型 . 32 圖表 10：轎車車型制造商名單 . 33 圖表 11：多用途汽車制造商名單 . 34 圖表 12：運動型多用途車型（ SUV）制造商名 . 34 圖表 13：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資整體風險 . 47 圖表 14：汽車行業(yè)、銀行經(jīng)營和企業(yè)之間的信用風險判斷矩陣 . 47 圖表 15：零部件供應商和汽車制造商之間風險判斷矩陣 . 47 圖表 16：汽車經(jīng)銷商與汽車制造商之間的風險判斷矩陣 . 47 圖表 17：合作伙伴風險的判斷矩陣 . 48 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 7 服務電話： (8610)63458516 第一章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資概述 一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的概念 （一） 我國 汽車產(chǎn)業(yè)鏈 定義 汽車產(chǎn)業(yè)鏈是指汽車的“生產(chǎn) -流通 -消費”全過程所涉及的上游零部件供應商、中游汽車制造商、汽車銷售商及終端汽車用戶等各個相關環(huán)節(jié)和組織載體構(gòu)成的一個網(wǎng)絡狀結(jié)構(gòu)。 汽車產(chǎn)業(yè)鏈包括四個方面 ：第一是產(chǎn)品的技術(shù)，主要是指產(chǎn)品的工程、 開發(fā)；第二是在零部件的采購；第三是汽車的制造；第四是汽車的銷售和服務。 據(jù) 有關資料表明，汽車業(yè)帶 動 100 多個相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。汽車產(chǎn)業(yè)鏈上游所涉及鋼鐵、機械、橡膠、石化、電子、紡織等行業(yè)；及其下游所涉及保險、金融、銷售、維修、加油站、餐飲、旅館等行業(yè)。因此，銀行或金融服務機構(gòu)有著很大的融資敘做空間。 （二）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資概念 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資是指銀行通過審查汽車零部件供應商、汽車制造商、汽車經(jīng)銷商及終端消費者的整條產(chǎn)業(yè)鏈，基于對汽車產(chǎn)業(yè)鏈管理程度和核心汽車制造商的信用實力的掌握，對其核心汽車制造商和上下游多個企業(yè)提供靈活運用的金融產(chǎn)品和服務的一種超越供應鏈融資的新模式。 除了汽車產(chǎn)業(yè)鏈汽車制造商之外，基本 上都是與汽車行業(yè)相關配套的中小企業(yè)（零部件供應商和汽車經(jīng)銷商），因此從某種意義上說，產(chǎn)業(yè)鏈金融就是面向中小企業(yè)的金融服務。也可以說是把汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的汽車制造商及其相關的上下游配套企業(yè)作為一個整體，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈中企業(yè)的交易關系和行業(yè)特點制定基于貨權(quán)及現(xiàn)金流控制的整體金融解決方案的一種融資模式。產(chǎn)業(yè)鏈融資解決了上下游企業(yè)融資難、擔保難的問題，而且通過打通上下游融資瓶頸，還可以降低產(chǎn)業(yè)鏈條融資成本，提高汽車制造商及配套中小企業(yè)的競爭力。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 8 服務電話： (8610)63458516 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資是“ 1+N”集群式產(chǎn)業(yè)鏈融資模式， 同時又可細分為 “ 1” 模式和“ N” 模式，其中 “ 1” 指產(chǎn)業(yè)鏈中的核心 汽車制造商 ， “ N” 則為與之配套的上下游汽車 中小企業(yè)。 它服務的主體是資金嚴重短缺的汽車中小企業(yè)，它圍繞汽車制造商，通過核心汽車制造商現(xiàn)貨質(zhì)押和未來貨權(quán)質(zhì)押的結(jié)合，打通了從原材料采購，中間及制成品，到最后經(jīng)由銷售網(wǎng)絡把產(chǎn)品送到終端消費者手中這一供應鏈鏈條，將零部件供應商、汽車制造商、汽車經(jīng)銷商、汽車租賃機構(gòu)直到最終用戶連成一個整體，全方位地為鏈條上的上游汽車零部件供應商和汽車下游銷售商提供融資服務，通過相關企業(yè)的職能分工與合作，實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈的不斷增值。 二、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資 的 本 質(zhì) 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資服務不同于傳統(tǒng)的銀行融資產(chǎn)品，其創(chuàng)新點是抓住大型優(yōu)質(zhì)汽車制造商穩(wěn)定的供應鏈，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游經(jīng)營規(guī)范、資信良好、有穩(wěn)定銷售渠道和回款資金來源的汽車制造商進行產(chǎn)品設計，以大型汽車制造商為中心，選擇資質(zhì)良好的上下游企業(yè)作為商業(yè)銀行的融資對象，這種業(yè)務既突破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的評級授信要求， 又 切實解決了中小企業(yè)融資難的問題。 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資與供應鏈管理密切相關。供應鏈管理是針對汽車供應鏈網(wǎng)絡而進行的一種管理模式，產(chǎn)業(yè)鏈融資則是銀行或金融機構(gòu)針對汽車制造商供應鏈中各個節(jié)點企業(yè)而提供金融服務的一種業(yè)務模 式。 綜合國內(nèi)在汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資領域內(nèi)有著實踐經(jīng)驗的相關單位和機構(gòu)的研究成果，銀聯(lián)信分析得出汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的幾個本質(zhì)： 1汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資實際通過對有實力汽車制造商的責任捆綁，對產(chǎn)業(yè)鏈相關的資金流、物流的有效控制及其信息流的掌握，針對鏈條上零部件供應商、汽車經(jīng)銷商及終端用戶等不同企業(yè)的融資需求，銀行提供的以貨物銷售 回款自償為風險控制基礎的組合融資服務。通過這種超越供鏈式 產(chǎn)業(yè) 鏈融資，推動整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈商品交易的連續(xù)、有序進行。 在這所謂的“超越供應鏈”融資模式下，處在汽車產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)一旦獲得銀行的支持，資金 這一“臍血”注入汽車配套企業(yè)，也就等于進入產(chǎn)業(yè)鏈，從而可以激活整個“鏈條”運轉(zhuǎn)，使該汽車產(chǎn)業(yè)鏈的市場競爭能力得以提升。借助銀行信用支持，為汽車制造商配套中小企業(yè)贏得更多與大企業(yè)合作的商機。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 9 服務電話： (8610)63458516 實際就是借助大企業(yè) 汽車 制造商良好商業(yè)信譽，強大的履約能力給 汽車 中小企業(yè)融資。 2汽車產(chǎn)業(yè)鏈式融資是 組合關聯(lián)授信，著重分析產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)各企業(yè)主體執(zhí)行合同的履約能力，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈原材料采購、加工、生產(chǎn)、銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條 ,全過程分析零部件供應商、汽車制造商、汽車經(jīng)銷商、零售商和 最終用戶等不同主體融資需求 ,全方位融資融信，深入挖掘 產(chǎn)業(yè)鏈的價值潛力，并有效控制銀行信用風險。 3汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務要求銀行必須對企業(yè)所在汽車行業(yè)運營規(guī)律進行深入了解和透徹分析，把“以汽車制造商為中心”的營銷理念貫穿于業(yè)務全過程，把營銷工作做專、做深、做精、做細，與各企業(yè)主體（汽車制造商、零部件供應商、汽車經(jīng)銷商、中銀保公司、物流監(jiān)管企業(yè)）等進行契約組合，提供量體裁衣式一攬子綜合金融服務方案。 4在核心汽車整車制造企業(yè)責任捆綁項下，從汽車制造商入手分析整個產(chǎn)業(yè)鏈，著眼于合理運用銀行產(chǎn)品，將銀行信用有效注入上下游配套企業(yè)，滿足其融資需求，適度放大其經(jīng)營能力 ，推動整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈商品交易的有序進行，以核心汽車整車制造企業(yè)為依托，以核心汽車整車制造企業(yè)真實履約為保障，控制產(chǎn)業(yè)鏈關聯(lián)風險，以強勢企業(yè)的強大商業(yè)運作能力控制整個產(chǎn)業(yè)鏈的融資風險。 5汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資并非單一的融資金融產(chǎn)品 ,而是各類產(chǎn)品的組合序列，銀行根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)鏈各節(jié)點的資金需求特性嵌入相應的融資產(chǎn)品組合，包括票據(jù)及其衍生產(chǎn)品、貸款融資及其關聯(lián)產(chǎn)品、結(jié)算、托管、現(xiàn)金管理等非融資產(chǎn)品，形成產(chǎn)品集群效應。 6汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資重點關注貿(mào)易背景的真實性、交易的連續(xù)性、交易對手的履約能力、業(yè)務的封閉運作與貸款的自 償性。它將貸款風險控制前移至企業(yè)的生產(chǎn)、存儲及其交易環(huán)節(jié)，以汽車產(chǎn)業(yè)鏈整體或局部風險控制強化單一企業(yè)的風險個案防范。 7汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資通過金融產(chǎn)品進行鏈接，可以密切產(chǎn)業(yè)鏈上游的零部件供應商，同時加強與產(chǎn)業(yè)鏈下游的汽車經(jīng)銷商，甚至末端的零售商的聯(lián)系，鏈接后一方面產(chǎn)業(yè)集群將增加整體核心力，同時增強抗外界經(jīng)濟波動風險的能力；一方面也有助于有效降低銀行貸款投放的風險。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 10 服務電話： (8610)63458516 三、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的特點 1汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資不同于傳統(tǒng)相關汽車企業(yè)的融資業(yè)務，其本質(zhì)是銀行或金融機構(gòu)貸款模式的轉(zhuǎn)變。 傳統(tǒng)的融資業(yè)務主要考慮行業(yè)地 位、財 務特征和 擔保方式。從財務、市場等角度對主體汽車 企業(yè) 進行信用評級，是基于財務報表的主體企業(yè)授信，這實質(zhì)上是一種針對單一企業(yè)的、判斷長期還款能力的標準，對汽車制造商的上、下游配套企業(yè)并不適合。 而 汽車 產(chǎn)業(yè)鏈融資從此改變了過去銀行對單一 汽車 企業(yè)主體的授信模式，它是圍繞品牌汽車制造商的，從原材料采購，到制成中間及最終整車產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡把產(chǎn)品送到消費者手中這一貿(mào)易鏈條，將零部件供應商，汽車制造商、汽車經(jīng)銷商，直到最終用戶連成一個整體，全方位地為產(chǎn)業(yè)鏈條上的多個企業(yè)提供融資服務，審貸標準變?yōu)樾庞糜涗?、貿(mào)易背 景、交易對手、客戶違約成本以及金融工具的組合應用，強調(diào)的是貿(mào)易背景的事實、貿(mào)易的連續(xù)性、汽車制造商的規(guī)模與信用及實力、授信上限與額度分散原則、封閉運作與貸款的自償性。 通過銀行產(chǎn)品介入，實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈條上客戶的不斷增值。融資也從為單一企業(yè)提升競爭能力而進行的融資，變?yōu)樘嵘麄€汽車產(chǎn)業(yè)鏈競爭能力而進行的融資。 圖表 1：傳統(tǒng)融資模式中銀行與產(chǎn)業(yè)鏈成員關系圖 資料來源：銀聯(lián)信 優(yōu)惠很多 銀行授信業(yè)務 汽車零部件 汽車制造商 汽車銷售商 苛刻 苛刻 銷售 銷售 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 11 服務電話： (8610)63458516 圖表 2：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資模式中銀行與產(chǎn)業(yè)鏈成員關系 資料來源：銀聯(lián)信 2汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資不同于零部件供應商（或汽車經(jīng)銷商）融資。 零部件供應商（或汽車經(jīng)銷商）融資是針對汽車產(chǎn)業(yè)鏈中汽車制造商的供應商（經(jīng)銷商）而提供的融資，它只是汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資中的一部分而已。而汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資，是基于汽車制造商與其上、下游配套的企業(yè)之間發(fā)生的真實貿(mào)易關系，而對汽車制造商的供應商或是經(jīng)銷商發(fā)放的融資，旨在解決汽車制造商的上、下游配套企業(yè)營運資金不足的問題。 3汽車 產(chǎn)業(yè)鏈融資實現(xiàn)多方共贏互利互惠 。 在核心汽車制造商的產(chǎn)業(yè)鏈融資服務中，銀行可以針對企業(yè)運作流程的各個環(huán)節(jié)進行融資，以解決公司的不同需求。只要是核心汽車制造商認可的零部件供應商，均可以向銀行申請融資。銀行應重點審查客戶供貨歷史、過往合同履行能力、信用記錄等直接影響貨款回籠的因素，無需客戶提供抵押擔保，即可為客戶辦理融資業(yè)務。 通過這種合作，銀行與汽車企業(yè)之間的關系不再像傳統(tǒng)融資那樣單一。由于銀行從靜態(tài)看待汽車企業(yè)財務狀況，由單純的資金提供商轉(zhuǎn)變?yōu)榈靡匀媪私馄嚻髽I(yè)、提供全方位服務的合作方，因此可以利用自身的 信息優(yōu)勢和風險控制手段幫助企業(yè)改善經(jīng)營并鞏固產(chǎn)業(yè)鏈建設。這在另一方面也可以減少銀行風險。汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資不僅僅讓汽車中小企業(yè)能夠 獲得 實惠，鏈條中的核心汽車制造商也可以獲得業(yè)務和資金管理方面的支持，其可以借助銀行的產(chǎn)業(yè)鏈融資為供應商提供增值服務，使資金流比較有規(guī)律，減少支付壓力。同時也擴大了自身的生產(chǎn)和銷售，而且可以壓縮自身融資，增加資金管理效率。這可提升產(chǎn)業(yè)鏈整體質(zhì)量和穩(wěn)固程度，最后形成銀行與產(chǎn)業(yè)鏈成員的多方共贏局面。 核心支持 銀行授信業(yè)務 汽車零部件 汽車制造商 汽車銷售商 優(yōu)惠 優(yōu)惠 銷售 較長時間賬期 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 12 服務電話： (8610)63458516 4汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資著眼于靈活運用金融產(chǎn)品和服務產(chǎn)業(yè)鏈融資。 從產(chǎn)業(yè)內(nèi)汽車制造商入手研判整個 產(chǎn)業(yè)鏈條，一方面，將資金有效注入處于相對弱勢的上下游配套企業(yè)，解決鏈條失衡問題和配套企業(yè)融資難問題；另一方面，將銀行信用融入上下游企業(yè)的賒銷行為，增強其商業(yè)信用，改善其談判地位，使汽車產(chǎn)業(yè)鏈條間成員更加平等地協(xié)商和逐步建立長期戰(zhàn)略協(xié)同關系，提升競爭能力。在營銷上有兩條路線：一條是從配套企業(yè)逆向搜尋汽車制造商；一條是從汽車制造商入手搜尋配套企業(yè)。兩條路線的共同歸宿是將汽車制造商引入風險控制，降低對其配套企業(yè)提供融資的風險。 5汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資在很大程度上能減少業(yè)務風險。 對汽車制造商的上、下游配套企業(yè)開展汽車 產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務相對比較安全，這是因為產(chǎn)業(yè)融資針對的是與產(chǎn)業(yè)內(nèi)汽車制造商有穩(wěn)定產(chǎn)品供應或銷售關系的配套企業(yè)。由于配套企業(yè)與汽車制造商的真實交易背景難以偽造，汽車制造商的規(guī)模實力能基本保證交易環(huán)節(jié)和付款環(huán)節(jié)的潛在風險，采取資金封閉運作方式，有銀行直接按交易鏈條將資金直接付給客戶的上、下游核心大企業(yè)，也使得銀行能夠直接把握企業(yè)的貿(mào)易行為，控制貿(mào)易項下的資金流和物流，這決定了汽車制造商的上、下游配套企業(yè)具有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，銀行貸款資金可因優(yōu)質(zhì)汽車制造商的履約而安全。 如果配套企業(yè)的信用記錄良好、貿(mào)易行為連續(xù)，但由于資 金實力較小或資金規(guī)模較小而形成授信障礙，銀行就可以針對該客戶的單筆業(yè)務貿(mào)易背景和上下游企業(yè)的規(guī)模、信譽實力，幫助客戶借助上下游大型客戶的資信以單筆授信的方式，配合短期金融產(chǎn)品和封閉運作等風險制約，為該客戶提供產(chǎn)業(yè)鏈融資。隨著國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)部以汽車制造商為核心的鏈式結(jié)構(gòu)的形成，各家商業(yè)銀行已經(jīng)開始積極拓展這一個業(yè)務新領域。 6汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務的操作風險有所提升。 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資因其業(yè)務特性而降低了信用風險，但并不意味著整體風險下降。事實上，產(chǎn)業(yè)鏈融資的操作風險相對較大。這是因為汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資需要銀行對貿(mào)易項下的貨物、應收賬款、業(yè)務流程進行密切監(jiān)控，需要銀行從業(yè)人員對貿(mào)易項下的汽車商品的經(jīng)營規(guī)律有深刻的了解，操作方面的要求比傳統(tǒng)融資業(yè)務大大提高。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 13 服務電話： (8610)63458516 7汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資需要動態(tài)地分析企業(yè)狀況。 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資項下，銀行不再靜態(tài)地關注汽車企業(yè)的財務報表，也不再單獨評估單個企業(yè)的狀況，而是更加關注起交易對象和合作伙伴，關注其所處的汽車產(chǎn)業(yè)鏈十分穩(wěn)固以及目標企業(yè)所在的市場地位和供應鏈管理水平。如汽車產(chǎn)業(yè)鏈體系完整，企業(yè)經(jīng)營比較穩(wěn)定，銀行便會為其制定融資安排。 8從業(yè)務發(fā)展、防范風險角度看，銀行應同核心汽車制造商建立戰(zhàn) 略合作關系。 通過汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的提供，可以幫助汽車制造商降低財務風險、密切與配套企業(yè)的關系、減少自身融資、擴大生產(chǎn)與銷售，因此可以獲得汽車制造商的認同。但對提供產(chǎn)業(yè)鏈融資的銀行來講，更需密切與汽車制造商的關系，這是因為汽車制造商是產(chǎn)業(yè)鏈的核心，配套企業(yè)的產(chǎn)品銷售狀況在很大程度上取決于汽車制造商產(chǎn)品的品牌影響力。如果汽車制造商愿意為配套供應商、經(jīng)銷商的融資提供風險保證，則銀行更應該看重與汽車制造商的關系。如果與汽車制造商建立起長期的戰(zhàn)略合作關系，則銀行就可充分把握汽車產(chǎn)業(yè)鏈的資金鏈、信息流和物流，因而能做出 科學決策，從而減少業(yè)務風險。 9優(yōu)化流程防范風險 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務發(fā)展，服務和管理要先行。綜合考慮到國內(nèi)不少汽車中小企業(yè)財務管理不規(guī)范、信息披露不充分、銀企間信息不對稱等情況，以及汽車中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，抗市場風險能力弱，平均生命周期短等特點，銀行在對汽車中小企業(yè)貸款的審批流程和風險控制管理上狠下功夫，不斷改進和完善對汽車中小企業(yè)業(yè)務的服務支持，提升中小企業(yè)業(yè)務管理水平。 盡管汽車產(chǎn)業(yè)鏈上產(chǎn)生利潤的環(huán)節(jié)很多，但最高的利潤回報總是來源于高附加值產(chǎn)品和終端產(chǎn)品。在供應鏈的產(chǎn)品形態(tài)不斷被加工制造轉(zhuǎn)化的同時，銀 行或金融機構(gòu)通過為配套企業(yè)安排優(yōu)惠融資，實際上也就擴大了汽車制造商的生產(chǎn)和銷售；同時，汽車制造商還可以壓縮自身融資，從產(chǎn)業(yè)鏈整體增值的部分直接獲利，實現(xiàn)“零成本融資”甚至“負成本融資”。 汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的“融資”行動，推動了汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的產(chǎn)品流動，實現(xiàn)從低端產(chǎn)品向高端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換；進而，可以向整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的上、下游產(chǎn)品要效益，提高產(chǎn)品的附加值和核心競爭力，間接地為汽車制造商、銀行或金融機構(gòu)帶來更多的利益。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 14 服務電話： (8610)63458516 第二章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資市場價值分析 一、對上下游汽車中小企業(yè)的市場價值 汽車制造企業(yè)的配套企業(yè)絕大 多數(shù)都是中小企業(yè)（零部件供應商和汽車經(jīng)銷商），目前，中小企業(yè)的融資是個世界性難題。由于中小企業(yè)在其資產(chǎn)機構(gòu)中，通常大部分資產(chǎn)都集中在流動 資金、庫存、原料等動產(chǎn)方面，固定資產(chǎn)僅占很少的一部分，不能滿足向 銀行申請融資的硬性條件，因而束縛了他們向銀行進一步融資、謀求更大發(fā)展的能力。在我國，雖然有中小企業(yè)資本市場，但能進行直接融資的中小企業(yè)畢竟占中小企業(yè)群體的很少一部分；短期融資券也主要有大型企業(yè)發(fā)行；產(chǎn)業(yè)投資基金也主要投向理念有創(chuàng)意、產(chǎn)品有市場，有“概念”的企業(yè)，具備產(chǎn)業(yè)投資基金所需條件的企業(yè)畢竟是少數(shù)，因此對眾 多汽車制造商的配套企業(yè)來講，依托直接融資來發(fā)展生意經(jīng)營并不現(xiàn)實，而銀行長期以來一直局限于傳統(tǒng)的主體企業(yè)授信思維，加之汽車中小企業(yè)的確違約率較高，銀行也不愿意為汽車中小企業(yè)提供融資。 盡管汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資并不只是對中小企業(yè)開展，但它對缺少資產(chǎn)抵押、財務報表的透明度低、企業(yè)規(guī)模小的中小企業(yè)更為契合。在汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資模式下，銀行終于發(fā)現(xiàn)配套企業(yè)的核心價值，即它們和汽車制造商具有穩(wěn)固的產(chǎn)銷供應鏈。只要將這一鏈條牢牢控制住，銀行融資風險就不會很大。而銀行只要業(yè)務風險能夠控制，就會向汽車中小企業(yè)提供融資。這樣，配套企業(yè)的 融資問題就解決了。需要說明的是，配套企業(yè)主要是汽車中小企業(yè)，但不是全部；汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的對象不是所有的汽車中小企業(yè)，只是那些與汽車制造商有穩(wěn)固、連續(xù)貿(mào)易關系的中小企業(yè)。解決了這部分中小企業(yè)的融資難題，中小企業(yè)融資的問題也就解決了大部分。 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資是中小企業(yè)金融服務創(chuàng)新的一項重要舉措。避免核心汽車制造大企業(yè)的強者地位決定這些中小企業(yè)必須接受對方所制訂的生意規(guī)則，基于此，該融資模式將整 個產(chǎn)業(yè)鏈條納入融資服務視野，通過對整個鏈條物流、資金流、信息流 的把握和整合實現(xiàn)對各個鏈節(jié)企業(yè)的最優(yōu)金融服務，在汽車金融業(yè)務 領域，銀行已經(jīng)呈現(xiàn)了良好發(fā)展態(tài)勢，成立了專門的汽車金融中心，在汽車零部件及原材料供應商、制造商、汽車經(jīng)銷商以及終端消費者之間建立了完善的綜合性金融服務機制，在最大程度北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 15 服務電話： (8610)63458516 上突破汽車產(chǎn)業(yè)鏈中上下游的中小企業(yè)融資難瓶頸。 這種具有生命力的融資模式的誕生，不僅僅是符合未來產(chǎn)業(yè)競爭的發(fā)展方向，也是各大銀行公司銀行服務品牌主要的支柱業(yè)務之一，對整個對公業(yè)務的發(fā)展起到了積極的推動作用。 二、對中游汽車制造 商 的市場價值 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資對于中游汽車制造商來說，則可以借助銀行的產(chǎn)業(yè)鏈融資為零部件供應商和銷售商提供增值服務，使資金 流比較有規(guī)律，減少支付壓力。同時融資所帶來的收益成為汽車制造商的第一位收益，汽車產(chǎn)業(yè)鏈收益已經(jīng)成為企業(yè)利潤的頭號功臣，汽車制造商可以通過產(chǎn)業(yè)鏈融資整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)資源，獲得銷量、付款方式、賬期、股本升息等立體收益，從而疊加更多的金融資產(chǎn)，并使資產(chǎn)和資源向汽車制造商集中。 如今企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)跨越了單一的發(fā)展模式，產(chǎn)業(yè)鏈共同進步的鏈條式運作日益成為主流。在這種模式下，優(yōu)質(zhì)核心汽車制造商對整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈的貢獻舉足輕重，可以說，汽車制造商從某種意義上決定著整個產(chǎn)業(yè)鏈的動態(tài)發(fā)展，有利于提升汽車制造商的市場競爭能力 。 汽車制造商生產(chǎn)各種品牌的汽車，但這些汽車需要分布在全國各地的銷售商網(wǎng)絡來銷售。只有把這些汽車賣給終端消費者，才算是真實實現(xiàn)銷售。但我們知道，汽車制造商要收到貨款才能向經(jīng)銷商發(fā)貨，這就需要經(jīng)銷商提供更多的采購資金。 從經(jīng)銷商角度看，他要實現(xiàn)更多的銷售，首先需要大量的資金向汽車制造商進貨，而經(jīng)銷商是明顯的杠桿經(jīng)營，自身資本本來就投入很少。這就陷入了一個怪圈：汽車制造商想擴大銷售而不愿給汽車經(jīng)銷商 提供更多的信用，從而使經(jīng)銷商在較少資金下提取更多的汽車；經(jīng)銷商想 采購更多的貨物以支持更大規(guī)模的銷售而自身又缺乏充足的資金。銀行的介入正好解決了這一個難題：解決了汽車制造商和經(jīng)銷商之間的時間成本及其機會成本，銀行回購，用回購款支付經(jīng)銷商欠銀行的貸款。這樣，汽車經(jīng)銷商獲得了采購資金，獲得了融資業(yè)務項下的各種收入。通過銀行介入，汽車制造商實現(xiàn)了更大規(guī)模的銷售，而更大規(guī)模銷售的結(jié)果則是汽車制造商市場品牌的擴大和競爭實力的提升。 銀聯(lián)信分析認為，提高我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力，汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資勢在必行，這種北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 16 服務電話： (8610)63458516 由市場競爭而形成的全新模式，天生具有一種得天獨厚的優(yōu)勢。 三、汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資對銀行的價值 由于汽車產(chǎn)業(yè)鏈之長是其它產(chǎn)業(yè)無法與之比較的 。因此，我國商業(yè)銀行將汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資作為主要支柱業(yè)務之一。對銀行來說，在汽車產(chǎn)業(yè)界鏈條式運作模式的推動下，同時受國外供應鏈融資迅速發(fā)展的影響，我國商業(yè)銀行開始將“供應鏈融資”作為全新的市場發(fā)展戰(zhàn)略。 為了深挖產(chǎn)業(yè)金融的價值，很多商業(yè)銀行大力推進與其相關的融資方案設計，并且結(jié)合國內(nèi)經(jīng)濟特性和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨向進行了一定程度的金融創(chuàng)新。其中，發(fā)展一直處于國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行領先地位的 中信銀行 率先在業(yè)內(nèi)提出了“ M+1+N”的集群式產(chǎn)業(yè)鏈融資模式的開辟銀行供應鏈融資的新的渠道。對于其他商業(yè)銀行來說，是不得已的戰(zhàn)略選擇。 況 且，從汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資上看，產(chǎn)業(yè)鏈格局的形成為銀行服務與汽車中小企業(yè)提供了可能，畢竟汽車中小企業(yè)蘊涵著豐富的市場機會，自己銀行如不介入，其他銀行也要介入，晚介入不如早介入，因此，在對汽車產(chǎn)業(yè)鏈客戶大規(guī)模的爭奪中，每家銀行都必須而且是不得已介入其中。 戰(zhàn)略的選擇是銀行為了適應外部環(huán)境變化而主動采取的、長期性的舉措。外部環(huán)境是產(chǎn)業(yè)鏈格 局已經(jīng)形成，必須找出適合或是創(chuàng)新出自己銀行的產(chǎn)業(yè)鏈融資模式，只有這樣才能適應這個格局，銀行才能發(fā)展，才能在市場競爭中占據(jù)先機，很多銀行已經(jīng)認識到發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資以及其他行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈融資的重大意義。 1汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資是交叉銷售、提高銀行業(yè)務綜合貢獻度的重要手段 所謂交叉銷售是一種新興的營銷方式，是指借助于汽車企業(yè)關系管理來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種業(yè)務需求，并為滿足他們的需求而銷售多種不同服務或產(chǎn)品，努力鼓勵客戶使用本銀行多種產(chǎn)品或服務。汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資可以促進交易、實現(xiàn)銷售為杠桿和主要著力點，依托以不同核心汽車制造 商為主要牽動載體的汽車產(chǎn)業(yè)鏈商務模式、結(jié)算方式及貨物流轉(zhuǎn)的具體特點，全線推進銀行相關產(chǎn)品的交叉銷售，實現(xiàn)對汽車產(chǎn)業(yè)鏈上各參與主體的綜合化聯(lián)動營銷，是實現(xiàn)交叉銷售的最好載體。銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資，需要深入了解汽車制造商及其配套企業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征、貿(mào)易特點，這有利于對客戶進行深入挖掘，從而提高該客戶對銀行的價值貢獻。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 17 服務電話： (8610)63458516 2汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資可以逐步優(yōu)化銀行公司業(yè)務的利潤貢獻結(jié)構(gòu) 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資本就是破解汽 車中小企業(yè)融資難題的一種全新綜合化金融服務模式，具有優(yōu)化銀行 企業(yè)客戶結(jié)合、豐富產(chǎn)品體系、增加收入來源、有效控制風險 、培育基礎汽車企業(yè)客戶群體的重要作用。尤其重要的是，汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資給銀行帶來了全新的盈利模式。 具有以下特點： (1)筆數(shù)小、頻率高、周轉(zhuǎn)快、手續(xù)費收益高。 (2)參與特定中介機構(gòu)的收益分成。 (3)收入來源結(jié)構(gòu)多元化。 (4)結(jié)算控制與物流項下的低成本存款收益。 3汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資能有效控制基于交易風險而產(chǎn)生的企業(yè)信用風險 產(chǎn)業(yè)鏈融資由于自身所具備貿(mào)易的真實性、交易的連續(xù)性、交易對手的履約能力、業(yè)務的封閉運作與貸款的自償性的特點，將有效改變現(xiàn)有的風險管理的本質(zhì)缺陷，全面提高汽車企業(yè)的履約能力，從而降低銀行 的信用風險。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 18 服務電話： (8610)63458516 第三章 銀行運營汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資主要做法和障礙 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資作為商業(yè)銀行為適應汽車市場變化及汽車配套企業(yè)需求發(fā)展而形成的汽車金融業(yè)務品種，主要是從微觀層面上講的。但是，此類業(yè)務單從微觀層面上推進時無法取得理想成效的，它需要銀行在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的運營架構(gòu)方面進行重整以適應銀行全面推進汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務發(fā)展的需要。 一、國內(nèi)部分銀行開展汽車金融服務的主要做法 國內(nèi)很多銀行提出了大力發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務的要求，其中一些先 行的 銀行已經(jīng)取得了一些成績，成為其他銀行的學習標桿 及榜樣 。下面介紹中 信銀行、光大銀行和深發(fā)展銀行在發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務方面的一些做法。 （一）中信銀行 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務 “ 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資 ” 是中信銀行針對汽車產(chǎn)業(yè)的汽車制造商、上游供應商、下游經(jīng)銷商以及汽車消費者推出的全程金融服務方案。中信銀行依托于中信集團的綜合金融服務平臺，發(fā)揮供應鏈融資服務優(yōu)勢，聚集專業(yè)化汽車金融服務團隊，長期對汽車產(chǎn)業(yè)進行跟蹤研究，圍繞汽車生產(chǎn)廠商，針對汽車產(chǎn)業(yè)鏈的主要環(huán)節(jié)，設計了一攬子綜合金融服務方案，致力于幫助汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)客戶拓寬融資渠道、降低融資成本、改善財務效率，提供優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的銀行服務。 1做法內(nèi)容： （ 1）零部件供應商金融服務 國內(nèi)綜合保理：國內(nèi)綜合保理是在賒銷