中原2009年北京市泛海國際居住區(qū)營銷戰(zhàn)略報(bào)告

中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 泛海國際居住區(qū)營銷戰(zhàn)略報(bào)告 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （一）策劃方面 市場(chǎng)研究及產(chǎn)品定位報(bào)告 （二）銷售方面 職業(yè)道德與從業(yè)心態(tài)培訓(xùn) 房地產(chǎn)政策培訓(xùn) 銷售禮儀培訓(xùn) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 售樓處工作規(guī)章制度 銷售流程規(guī)范 銷售流程及管理規(guī)范相關(guān)文件清單 一期項(xiàng)目銷售管理制度 銷售工作監(jiān)控制度 6#地塊價(jià)單定制說明 6#地塊價(jià)格定位 價(jià)格及銷控策略 6-7月工作回顧 6月 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （一）策劃方面 價(jià)格及銷售策略建議 周邊競(jìng)品項(xiàng)目追蹤（ 0703-0709） 市場(chǎng)研究報(bào)告 周邊競(jìng)品項(xiàng)目追蹤（ 0710-0716） 初步定位策略提報(bào) 周邊競(jìng)品項(xiàng)目追蹤（ 0717-0723） 周邊競(jìng)品項(xiàng)目追蹤（ 0724-0730） （二）銷售方面 項(xiàng)目銷售管理規(guī)范 銷售管理架構(gòu)建議 銷售控制節(jié)點(diǎn)掌握及調(diào)整方法 06.7.8內(nèi)部認(rèn)購問題分析及建議 客戶追蹤檔案表 成交客戶調(diào)查登記表 06.7.13-7.23銷售統(tǒng)計(jì)分析 06.7.24-7.30銷售統(tǒng)計(jì)分析 退換房客戶調(diào)查問卷 （三）其他 客戶登記表 內(nèi)部認(rèn)購問題分析及建議 傭金比例調(diào)查 前期工作時(shí)間表 6-7月工作回顧 7月 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 目 錄 第一部分 宏觀營銷戰(zhàn)略體系 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃 第三部分 6#地塊營銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第一部分 宏觀營銷戰(zhàn)略體系 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一 區(qū)域分析 二 項(xiàng)目分析 三 客群分析 四 泛海國際居住區(qū)營銷戰(zhàn)略體系 五 渠道深耕 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一 區(qū)域分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 公眾認(rèn)知度高，已經(jīng)成為京城最負(fù)聲譽(yù)的涉外高檔居住區(qū) 地段價(jià)值突顯，主要寫字樓、酒店、商業(yè)中心分布周圍 交通通達(dá)度高，是東部高管人員的首選居住地 區(qū)域氛圍高尚尊貴，客群均質(zhì)化程度高 區(qū)域內(nèi)高檔項(xiàng)目層出不窮，品質(zhì)不斷攀升 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 結(jié)論： 打造 “ 中國 中央公園 ” 通過本案再次提升朝陽公園區(qū)域整體品質(zhì) 、完善區(qū)域配套功能，確立該區(qū)域在北京乃至全國的重要市場(chǎng)地位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二 項(xiàng)目分析 A/ 規(guī)劃 B/ 建筑 C/ 環(huán)境 D/ 景觀營造 E/ 品牌 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 國際化理念，領(lǐng)先國內(nèi)外 以 260萬平米的獨(dú)有體量，傲視京城 容積率 2.3，低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具有優(yōu)勢(shì)性 南北通透，全板樓設(shè)計(jì) 組團(tuán)式布局為主，符合私密性及多樣性的市場(chǎng)需求 全方位配套，超大規(guī)模，市場(chǎng)獨(dú)有 100米以上樓間距 A/ 規(guī)劃 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 B/ 建筑 空間分區(qū)合理 ， 功能齊備 ， 居住舒適方便 戶型豐富 ， 具有多種平面布局規(guī)劃 戶型功能規(guī)劃層次分明 ， 尺度豪闊 高度 45-60米 ， 與周邊 80-100米建筑相比尺度合適 ， 無壓抑感 外觀設(shè)計(jì)沉穩(wěn) 、 大氣 ， 高檔石材飾面 ， 新古典風(fēng)格符合置業(yè)心理 14-18層一梯兩戶純板樓小高層 ， 局部有一梯一戶 主力三居 ， 明廚明衛(wèi) 人車分流 ， 全地下車庫 配套完善，方便生活、彰顯身份 商業(yè)、商務(wù)、運(yùn)動(dòng)休閑、教育示范區(qū)全面滿足居住需求 各組團(tuán)均設(shè)立獨(dú)立會(huì)所，身份與地位的彰顯 社區(qū)私屬中心會(huì)所，專屬化享受，健康生活 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 C/ 環(huán)境 商務(wù)環(huán)境 北接麗都商圈、燕莎商圈、第三使館區(qū)；西南接國貿(mào)商圈充分滿 足目標(biāo)客群工作、生活 、 社交的需要。國際化氛圍濃郁 人文環(huán)境 建筑藝術(shù)，延續(xù)經(jīng)典文脈，彰顯 “ 精致生活情調(diào)和異域文化氛圍 ” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 宏觀（恢弘、自然、優(yōu)美、成熟） 西北為目前亞洲最大的城市公園朝陽公園，以及寬闊開敞的城市綠化帶 北部及東部臨 1000多畝高爾夫公園 南接紅領(lǐng)巾公園 / 景觀 營造 微觀 （ 溫馨 、 靈動(dòng) 、 美好 、 詩情畫意的家園景象 ） 組團(tuán)式布局 ， 地形變化豐富 ， 小景點(diǎn)綴 、 坡地起伏 ， 形成人性化宜居的整體景觀序列 ， 給予客戶豐富的生活空間想象 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 發(fā)展商態(tài)度 以專業(yè)之道 ， 打造 “ 泛海作品第一號(hào) ” 發(fā)展商實(shí)力 雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及整合社會(huì)資源的實(shí)力 發(fā)展商榮譽(yù) 全國各地打造諸多精品項(xiàng)目 ， 贏得無數(shù)榮譽(yù) E/ 品牌 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 一站式生活配套 推動(dòng)區(qū)域的發(fā)展 獨(dú)一無二的規(guī)模 真正的 garden city 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 獨(dú)一無二的規(guī)模 規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)決定了我們可以繼續(xù)衍生出其他項(xiàng)目無法復(fù)制的賣點(diǎn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 真正的 GARDEN CITY 紅領(lǐng)巾公園 朝陽公園 高爾夫森林公園 貝爾高林景觀設(shè)計(jì)、 100米以上樓間距 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 多會(huì)所設(shè)置，大量的商業(yè)配套，高檔次的教育，方便居住者使用 最高端最齊全的一站式生活 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 結(jié)論： 實(shí)現(xiàn) “ 超級(jí)居住綜合體 ” 倡導(dǎo)生態(tài)居住新理念，提升城市生活新高度，締造國際文化高尚居住區(qū)，創(chuàng)造全新的城市生活。 泛海國際居住區(qū)項(xiàng)目整體產(chǎn)品定位描述： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 泛海國際居住區(qū)的出現(xiàn)將使整個(gè)區(qū)域成為： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 推動(dòng)區(qū)域發(fā)展 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 締造 “ 中國 中央公園之領(lǐng)袖 ” 明確產(chǎn)品鮮明的定位，我們要再次確立 該項(xiàng)目 在區(qū)域內(nèi) 、 北京市場(chǎng)乃至全國高端公寓項(xiàng)目的市場(chǎng)地位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 三 客群分析 A/ 目標(biāo)客層的群體識(shí)別性 B/ 目標(biāo)客層的主要構(gòu)成 C/ 目標(biāo)客層的置業(yè)取向 D/ 目標(biāo)客層的精神取向 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 A/ 目標(biāo)客層的群體識(shí)別性 中產(chǎn)階層以上，即達(dá)至中產(chǎn)階層的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但擁有更為穩(wěn)定的社會(huì)地位及更為優(yōu)越的人文價(jià)值。 決定“中產(chǎn)階級(jí)”的關(guān)鍵性因素并不僅在于收入，還有與其生活、心理和社會(huì)地位狀態(tài)相連接的責(zé)任、權(quán)利和利益。 中產(chǎn)階級(jí)以上 自由、平等、個(gè)性；精英主義、理想主義； 精致生活的情調(diào)、貴族氣質(zhì)是他們的階層符號(hào)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 B/ 目標(biāo)客層的主要構(gòu)成 大型企業(yè)的高級(jí)決策層 駐華外企高層 (雖然會(huì)受到政策的一定影響，但是由于位置與產(chǎn)品等多 方面因素，本項(xiàng)目還是會(huì)受到外籍人士的較大關(guān)注） 藝術(shù)界知名人士 中型私人企業(yè)主 政府機(jī)關(guān)高級(jí)公務(wù)員 具有戰(zhàn)略眼光的投資者 高等專業(yè)的專項(xiàng)技術(shù)人員 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 C/ 目標(biāo)客層的置業(yè)取向 注重居住環(huán)境的自然環(huán)境、景觀特色、園林綠化和園藝設(shè)計(jì)的特點(diǎn)； 注重社區(qū)的整體形象，尋求同質(zhì)素人群居住的氛圍，滿足身份的尊崇感及部分社交需求； 注重產(chǎn)品的綜合素質(zhì)、規(guī)劃水平、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及高檔環(huán)保材料的運(yùn)用要求較高； 注重產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)，滿足個(gè)人理想化的追求； 注重居住的功能性、實(shí)用性，追求獨(dú)立的空間感； 注重社區(qū)配套設(shè)施的完善性、要求有高水平的服務(wù)質(zhì)素； 注重投資環(huán)境，重視項(xiàng)目及區(qū)域未來升值空間，希望有異域文化入主，深化國際氛圍。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 D/ 目標(biāo)客層的文化取向 亞文化 （多元 彌散 模糊 中西融合） 對(duì)于龐大的 “ 海歸 ” 群體而言，親身感受了不同國籍、民族、宗教 信仰帶來的巨大差異，在不同文化體系間學(xué)習(xí)及適應(yīng)后，這一階 層呈現(xiàn)出文化觀念的多元、彌散、模糊、融合特性，即介于中國 文化與西方文化之間的 “ 亞文化 ” 。 全球觀 （世界公民及全球視野） 豐富的海外履歷使這一階層心態(tài)及視野更趨開放，文化意識(shí)及價(jià) 值觀均呈現(xiàn)出 “ 世界公民 ” 、 “ 全球化 ” 特征。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 結(jié)論： 廣域市場(chǎng)的高端物業(yè)消費(fèi)者 具有消費(fèi)能力的觀望者 意見領(lǐng)袖，區(qū)域內(nèi)忠實(shí)買家 通過對(duì)本案目標(biāo)客群的分析，在未來營銷推廣過程中要實(shí)現(xiàn)逐層遞進(jìn)。鎖定忠實(shí)買家，提高有效傳播。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 商業(yè)運(yùn)作觀點(diǎn) 以特定的商業(yè)模式應(yīng)對(duì)客層成熟的商業(yè)判斷力及鑒賞能力，從而達(dá)成產(chǎn)品與客群的平等對(duì)話，是本案營銷模式運(yùn)作的核心觀點(diǎn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四 泛海國際居住區(qū)營銷戰(zhàn)略體系 A/ 基礎(chǔ)思路 B/ 體系核心 C/ 目標(biāo)達(dá)成 D/ 體系構(gòu)建 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 A/ 體系建立的基礎(chǔ)思路 品牌層 在產(chǎn)品孕育之初 ， 以品牌為先鋒 ， 樹立發(fā)展商的品牌形象 ， 奠定產(chǎn)品進(jìn)駐市場(chǎng)的實(shí)力與底蘊(yùn) 。 對(duì)客群而言 ， 產(chǎn)品系出名門 ， 增加了對(duì)產(chǎn)品的信任度； 相對(duì)于項(xiàng)目開發(fā)周期而言 ， 品牌忠誠度的建設(shè)是對(duì)產(chǎn)品信心的保障 。 產(chǎn)品層 本案不同于其它任何單一賣點(diǎn)的項(xiàng)目，而以其復(fù)合型賣點(diǎn)的全面均好性，發(fā)展并提升整體區(qū)域價(jià)值感； 結(jié)合目標(biāo)客層的心理需求，凝練成真實(shí)與想象的雙重空間。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 B/營銷戰(zhàn)略體系核心 品牌先鋒 區(qū)域核心 帶動(dòng)產(chǎn)品個(gè)案 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 C/ 目標(biāo)達(dá)成 品牌層： 建立品牌忠誠度，令市場(chǎng)追捧 產(chǎn)品層： 占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)成銷售，實(shí)現(xiàn)利潤最大化 目標(biāo)客層：反映階層意志，對(duì)位心理需求，滿足個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)居住夢(mèng)想 民眾層： 令大眾階層崇拜、仰視并傳誦 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 品質(zhì)體系 品牌體系 形象及品牌建立 產(chǎn)品實(shí)體宣導(dǎo) 區(qū)域形象價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值體系 泛海國際居住區(qū) 6 號(hào)地塊 一期產(chǎn)品 二期產(chǎn)品介入 調(diào)整產(chǎn)品 調(diào)整建筑風(fēng)格 調(diào)整推廣思路 核心優(yōu)勢(shì) 鮮明形象 情景體驗(yàn) 區(qū)域發(fā)展 宏觀認(rèn)知 成熟氛圍 泛海品牌營銷 豐富底蘊(yùn) 專業(yè)之道 專業(yè)成就 服務(wù) 服務(wù) 有機(jī)互動(dòng) 有機(jī)互動(dòng) 有力支撐，高舉高打 低調(diào)方式，高調(diào)形象 提升 切入 借勢(shì)，乘勢(shì) 沖市，造勢(shì) 以個(gè)案的賣點(diǎn)為訴求，分地塊命名推廣塑造鮮明形象，保證營銷過程的秩序化，創(chuàng)新度 相輔相成，互為策動(dòng) D/ 體系構(gòu)建 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 我們擁有太多其它項(xiàng)目所難企及的優(yōu)勢(shì)所在 如何被市場(chǎng)認(rèn)知 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 五 渠道深耕 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 渠道深耕目標(biāo)： 精準(zhǔn)傳達(dá) 密集攻勢(shì) 廣度關(guān)注 深度了解 高度美譽(yù) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 請(qǐng)進(jìn)來 走出去 行銷體系建立 文化行銷，策劃 “ 第二客廳 ” 渠道細(xì)分 形象及品牌建立渠道 直投 直銷 媒體 路演 會(huì)展 精 準(zhǔn) 到 達(dá) 深 度 溝 通 廣 度 及 深 度 傳 播 關(guān) 注 及 美 譽(yù) 傳 播 專 向 溝 通 定 制 溝 通 終端客戶 立意 場(chǎng)所 素材 執(zhí)行要點(diǎn) 泛海國際居住區(qū) 天天沙龍 目標(biāo)階層之間的良性紐帶 形成 關(guān)系營銷 行業(yè)協(xié)會(huì)組織 政府層面 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 執(zhí)行渠道細(xì)分 公關(guān)活動(dòng) 公共關(guān)系 銷售道具 媒體宣傳 推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝 戶外 網(wǎng)絡(luò) 廣播 紙媒 電視 政府機(jī)構(gòu)支持 新聞媒體支持 業(yè)界人士支持 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝 新聞發(fā)布會(huì) 工程慶典 開盤活動(dòng) 新聞性公益活動(dòng) 行銷推介 命題研討 新聞性時(shí)事活動(dòng) 事件性行銷 聯(lián)誼性 產(chǎn)品實(shí)體宣導(dǎo)建立渠道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一 階段性戰(zhàn)略劃分 二 戰(zhàn)略路線圖 三 第一階段戰(zhàn)略分解 四 第二階段戰(zhàn)略分解 五 第三階段戰(zhàn)略分解 六 第四階段戰(zhàn)略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 泛海項(xiàng)目的建設(shè)與營銷，需要經(jīng)歷一個(gè)相當(dāng)長時(shí)間的過程，而在開始之初，規(guī)劃一個(gè)相對(duì)比較長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略體系并在后續(xù)的過程中盡量遵照?qǐng)?zhí)行，無論是對(duì)于品牌的建設(shè)還是項(xiàng)目的銷售，都是非常必要的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 階段性戰(zhàn)略劃分 1、第一階段，用半年左右的時(shí)間，建立北京區(qū)域性高端品牌； 2、第二階段，到 2011年年底，建立全國范圍內(nèi)泛海國際居住區(qū)的知名度，鞏固并確立在北京區(qū)域的首席地位； 3、第三階段，用兩年的時(shí)間，依托奧運(yùn)會(huì)等宏觀經(jīng)濟(jì)的背景，建立泛海國際居住區(qū)在全球華人圈內(nèi)的知名度； 4、第四階段，維持泛海國際居住區(qū)的高端品牌，并以商業(yè)、寫字樓等其他物業(yè)類型為依托，建立全球范圍的廣泛知名度與美譽(yù)度。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 戰(zhàn)略路線圖 戰(zhàn)略階段 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 重點(diǎn)區(qū)域 北京 北京、全國 全球華人圈 全球、北京 銷售目標(biāo) 6# 5#， 8# 一期 7#，二期 住宅、公建 品牌高度 區(qū)域知名度 區(qū)域美譽(yù)度 全國知名度 全國知名度及美譽(yù)度達(dá)成，建立全球華人圈知名度 全球知名度 戰(zhàn)略重點(diǎn) 一站式高端生活 中國中央公園 區(qū)域發(fā)展，一站式高端生活，中國中央公園 區(qū)域發(fā)展，規(guī)模，garden city，中國中央公園 實(shí)現(xiàn)中國中央公園的理想 11年初 11年 12年 11年 2012年以后 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第一階段戰(zhàn)略分解 11年初 11年 12年 11年 2012年以后 戰(zhàn)略階段 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 重點(diǎn)區(qū)域 北京 北京、全國 全球華人圈 全球、北京 銷售目標(biāo) 6# 5#， 8# 一期 7#，二期 住宅、公建 品牌高度 區(qū)域知名度 區(qū)域美譽(yù)度 全國知名度 全國知名度及美譽(yù)度達(dá)成，建立全球華人圈知名度 全球知名度 戰(zhàn)略重點(diǎn) 一站式高端生活 中國中央公園 區(qū)域發(fā)展，一站式高端生活，中國中央公園 區(qū)域發(fā)展，規(guī)模，garden city，中國中央公園 實(shí)現(xiàn)中國中央公園的理想 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第一階段戰(zhàn)略銷售目標(biāo) 時(shí)間： 2006年 7月 8日 2011年初 周期： 6個(gè)月 -8個(gè)月 銷售范圍：泛海國際居住區(qū) 6#地塊，共 459套 銷售套數(shù)：預(yù)計(jì)銷售率超過 85%，即 390套以上 平均月銷售目標(biāo)： 60套左右 預(yù)計(jì)銷售均價(jià)： 15000元 /平方米 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第一階段戰(zhàn)略思路 核心主題：一站式高端生活 主要推廣區(qū)域：北京 針對(duì)北京眾多高端項(xiàng)目，主推項(xiàng)目的高端生活一站式解決方案，彰顯項(xiàng)目的規(guī)模與齊全高端配套，迅速在北京打開銷售局面，并建立初步的高端市場(chǎng)口碑。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第一階段戰(zhàn)略配合內(nèi)容 06年 9月，泛海會(huì)成立 06年 9月，泛海俱樂部隨銷售中心投入小規(guī)模運(yùn)行 06年 10月，泛海獨(dú)立雜志的前身 泛海客戶通訊 發(fā)行 06年 12月前，泛海國際客戶服務(wù)中心投入運(yùn)營，初步建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “天天沙龍 ” 立意 以 “ 文化行銷 ” 為產(chǎn)品增值 “ 天天沙龍 ” 代表了 “ 圈子文化 階層文化 貴族文化 生活文化、社交文化 ” 以 “ 文化行銷 ” 形式將商業(yè)行為轉(zhuǎn)換為與目標(biāo)群生活方式與階層意志更為對(duì)應(yīng)的生活藝術(shù) “隱蔽 ” 的銷售方式，比之商業(yè)化推銷更為長效有力。 “ 天天沙龍 ” 所倡導(dǎo)的階層精神，不僅有清晰識(shí)別感，更使人樂于在此停留、享受，并最終成為承載財(cái)富階層生活品質(zhì)、生活藝術(shù)的 “ 精神盛會(huì) ” 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 借助其他資源整合的數(shù)據(jù)庫 1、外來高端數(shù)據(jù)庫圈層（銀行金卡等） 2、各種高消費(fèi)俱樂部（京城、長安、國際俱樂部、美洲會(huì)等幾大俱樂部） 3、全國高爾夫俱樂部 4、名車品牌（奔馳 /寶馬 /賓利 /美洲豹） 5、各種高檔時(shí)尚品牌（ Maxmara/Zegna/KENZO/Dunhill） 圈層營銷 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “天天沙龍 ” 將本案作為目標(biāo)客層的 “ 第二客廳 ” ， 以一系列度身定造的高指向、高品位的沙龍活動(dòng)，營造適合 “ 小眾交際 ” 的生活氛圍，以準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)目標(biāo)人群生活方式的主題 PR，為泛海品牌及產(chǎn)品銷售贏得名流文化與階層精神凝聚點(diǎn)的至高地位，并使之成為未來高端品位生活的借鏡。 “天天沙龍 ” 將發(fā)揮 “ 文化行銷 ” 和 “ 隱性銷售 ” 的功能，以嶄新而獨(dú)特的模式助力項(xiàng)目形象及銷售進(jìn)入全新階段，并以可執(zhí)行、可發(fā)展的特點(diǎn)成為長期開放的固定場(chǎng)所。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 將售樓處作為充分展示未來高端生活場(chǎng)景的一部分，利用局部區(qū)域 營造沙龍般的場(chǎng)所情調(diào)。 在地塊區(qū)域內(nèi)提前完成會(huì)所的建設(shè)，更為針對(duì)性的直指目標(biāo)客層， 將真實(shí)與想象充分得意釋放。 場(chǎng)所 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 音樂：鑒賞、交流音樂大師的經(jīng)典曲目 文學(xué)：世界經(jīng)典文學(xué)大家的作品賞析交流 藝術(shù)：經(jīng)典藝術(shù)作品展 電影：世界經(jīng)典電影展播、評(píng)論 美食：中西美食品嘗 游戲：定期舉辦假面舞會(huì)、古典宮廷舞會(huì)等別具趣味的游戲活動(dòng) 收藏：小范圍內(nèi)頂級(jí)收藏品鑒賞、交流 奢侈品小型展示展賣：與頂級(jí)奢侈品如名車、珠寶、服飾等聯(lián)合， 進(jìn)行小范圍產(chǎn)品展賣、交流等 私人聚會(huì)：發(fā)揮 “ 階層客廳 ” 的功能，為高端人群提供私人聚會(huì)、私 密會(huì)晤的優(yōu)雅場(chǎng)所 素材 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 執(zhí)行要點(diǎn)： 前期將陸續(xù)推出文化、藝術(shù)、音樂、美食等主題活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò) 大沙龍影響力，形成目標(biāo)群范圍內(nèi)的高知名度及互動(dòng)效應(yīng)。 待 “ 沙龍 ” 知名度形成積累之后，可進(jìn)一步擴(kuò)大、豐富其主題內(nèi)容，如為 高端人士提供私人聚會(huì)專場(chǎng)、引進(jìn)奢侈品牌聯(lián)動(dòng)活動(dòng)及等。 沙龍主題活動(dòng)將以網(wǎng)絡(luò)通告、請(qǐng)柬通知等形式告知嘉賓，同時(shí)鼓勵(lì)嘉 賓自行策劃設(shè)計(jì)沙龍主題。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第二階段戰(zhàn)略分解 11年初 11年 12年 11年 2012年以后 戰(zhàn)略階段 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 重點(diǎn)區(qū)域 北京 北京、全國 全球華人圈 全球、北京 銷售目標(biāo) 6# 5#， 8# 一期 7#，二期 住宅、公建 品牌高度 區(qū)域知名度 區(qū)域美譽(yù)度 全國知名度 全國知名度及美譽(yù)度達(dá)成，建立全球華人圈知名度 全球知名度 戰(zhàn)略重點(diǎn) 一站式高端生活 中國中央公園 區(qū)域發(fā)展，一站式高端生活，中國中央公園 區(qū)域發(fā)展，規(guī)模，garden city，中國中央公園 實(shí)現(xiàn)中國中央公園的理想 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第二階段戰(zhàn)略銷售目標(biāo) 時(shí)間： 2011年年初 2011年底 周期： 12個(gè)月 銷售范圍：泛海國際居住區(qū) 5#、 8#地塊， 6#地塊剩余部分，共 1027套 銷售套數(shù)：預(yù)計(jì) 6#地塊售罄， 8#地塊銷售率達(dá)到 85%， 5#地塊銷售率超過 70%，銷售套數(shù) 803套以上 平均月銷售目標(biāo)： 60套左右 預(yù)計(jì)銷售均價(jià)： 18000元 /平方米 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第二階段戰(zhàn)略思路 核心主題：區(qū)域發(fā)展，一站式高端生活 主要推廣區(qū)域：全國 戰(zhàn)略思路：以全國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的幾個(gè)城市為核心，進(jìn)行項(xiàng)目品牌推廣，吸引傳統(tǒng)的北京外銷市場(chǎng)客戶的注意力，初步確立項(xiàng)目在全國地產(chǎn)市場(chǎng)中的高端領(lǐng)袖地位，并鞏固在北京市場(chǎng)的號(hào)召力及美譽(yù)度，區(qū)域的稀缺性以及高端生活的一站式解決方案是該階段的推廣重點(diǎn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第二階段戰(zhàn)略配合內(nèi)容 11年上半年，泛海會(huì)及泛海俱樂部投入正式運(yùn)做，與各國際知名品牌聯(lián)合舉辦各類活動(dòng)， 6#地塊會(huì)所投入使用。 11年下半年，依托泛海集團(tuán)項(xiàng)目，各地泛海分會(huì)成立。 11年下半年，泛海雜志公開發(fā)行。 11年，泛海國際客戶服務(wù)中心運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與客戶建立密切關(guān)系，并幫助解決入住租賃等實(shí)際問題。 工程進(jìn)度迅速，實(shí)樓樣板區(qū)建設(shè)完成。 參與一系列國內(nèi)知名論壇，并獲取若干國際獎(jiǎng)項(xiàng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第三階段戰(zhàn)略分解 11年初 11年 12年 11年 2012年以后 戰(zhàn)略階段 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 重點(diǎn)區(qū)域 北京 北京、全國 全球華人圈 全球、北京 銷售目標(biāo) 6# 5#， 8# 一期 7#，二期 住宅、公建 品牌高度 區(qū)域知名度 區(qū)域美譽(yù)度 全國知名度 全國知名度及美譽(yù)度達(dá)成，建立全球華人圈知名度 全球知名度 戰(zhàn)略重點(diǎn) 一站式高端生活 中國中央公園 區(qū)域發(fā)展，一站式高端生活 , 中國中央公園 區(qū)域發(fā)展，規(guī)模，garden city, 中國中央公園 實(shí)現(xiàn)中國中央公園的理想 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第三階段戰(zhàn)略銷售目標(biāo) 時(shí)間： 2012年初 2011年底 周期： 24個(gè)月 銷售范圍：泛海國際居住區(qū) 7#地塊， 5#、 8#地塊剩余部分，一期商業(yè)部分，住宅二期部分 預(yù)計(jì)銷售均價(jià)：住宅 20000元 /平方米以上 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第三階段戰(zhàn)略配合內(nèi)容 12年 3月，泛海 6#地塊入住，一期各地塊陸續(xù)辦理入住手續(xù) 12年上半年，泛海會(huì)及泛海國際俱樂部依托各地塊會(huì)所投入正式運(yùn)做 12年上半年，依托奧運(yùn)會(huì)之全球關(guān)注目光進(jìn)行海外推廣 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第四階段戰(zhàn)略分解 11年初 11年 12年 11年 2012年以后 戰(zhàn)略階段 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 重點(diǎn)區(qū)域 北京 北京、全國 全球華人圈 全球、北京 銷售目標(biāo) 6# 5#， 8# 一期 7#，二期 住宅、公建 品牌高度 區(qū)域知名度 區(qū)域美譽(yù)度 全國知名度 全國知名度及美譽(yù)度達(dá)成，建立全球華人圈知名度 全球知名度 戰(zhàn)略重點(diǎn) 一站式高端生活，中國中央公園 區(qū)域發(fā)展，一站式高端生活，中國中央公園 區(qū)域發(fā)展，規(guī)模，garden city，中國中央公園 實(shí)現(xiàn)中國中央公園的理想 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第四階段戰(zhàn)略銷售目標(biāo) 時(shí)間： 2012年初以后 銷售范圍：泛海國際居住區(qū)二期剩余住宅及商業(yè)部分， Shopping mall,寫字樓、酒店式公寓及其他。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 備注：所有價(jià)格變化將根據(jù)屆時(shí)的實(shí)際工程節(jié)點(diǎn)及銷售情況靈活調(diào)整 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第三部分 6#地營銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一 開盤準(zhǔn)備期 二 強(qiáng)銷期 三 促銷期 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 6#地戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行軸線圖 08/08 08/07 開盤準(zhǔn)備期 6#地 1-7號(hào)樓封頂 6#地 1-7號(hào)樓落架 08/09 08/10 08/11 08/12 09/01 09/02 09/03 強(qiáng)銷期 促銷期 09/05 3% 5% 7% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 6#地戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行軸線圖 08/08 08/07 開盤準(zhǔn)備期 6#地 1-7號(hào)樓封頂 6#地 1-7號(hào)樓落架 08/09 08/10 08/11 08/12 09/01 09/02 09/03 強(qiáng)銷期 促銷期 09/05 3% 5% 7% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 開盤準(zhǔn)備期 （ 2008/07 2008/09） 市場(chǎng)啟動(dòng)前基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 為項(xiàng)目正式入市做好各方面準(zhǔn)備 正式開售前的客戶積累工作 營銷目的 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 工程進(jìn)度 開盤準(zhǔn)備期 （ 2008/07 2008/09） 6#地動(dòng)工 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 完成 6#地 1#/2#/5#/6#四棟樓的大部分銷售 吸引市場(chǎng)關(guān)注 積累客群 銷售目標(biāo) 開盤準(zhǔn)備期 （ 2008/07 2008/09） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售執(zhí)行 建立健全銷售隊(duì)伍； 對(duì)項(xiàng)目的理解和培訓(xùn)均應(yīng)充分到位； 完善并確定本階段銷售說辭； 7月 8日接待中心開放，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購； 開盤準(zhǔn)備期 （ 2008/07 2008/09） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 公關(guān)模塊： 7月 8日內(nèi)部開盤 形象模塊： 高端大盤 銷售工具模塊： 概念樓書 /戶型圖集 /沙盤 /看板 廣告模塊： 項(xiàng)目 VI系統(tǒng)完成 /現(xiàn)場(chǎng)包裝完成 /戶外廣告 軟文模塊： 暫無 推廣內(nèi)容 開盤準(zhǔn)備期 （ 2008/07 2008/09） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 6#地戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行軸線圖 08/08 08/07 開盤準(zhǔn)備期 6#地 1-7號(hào)樓封頂 6#地 1-7號(hào)樓落架 08/09 08/10 08/11 08/12 09/01 09/02 09/03 強(qiáng)銷期 促銷期 09/05 3% 5% 7% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 在北京市場(chǎng)上樹立本項(xiàng)目高檔次的形象，突出項(xiàng)目 USP，為接下來在更大的范圍內(nèi)推廣做好鋪墊 積累更多的目標(biāo)客戶，并促成快速簽約 6#地 4#樓 9月開盤， 3#樓 7#樓 11月開盤 營銷目的 強(qiáng)銷期 （ 2008/09 2009/01） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 6#地銷售完成 60%左右 銷售目標(biāo) 強(qiáng)銷期 （ 2008/09 2009/01） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售執(zhí)行 9月中下旬樣板間正式開放，舉辦大型慶祝活動(dòng) 對(duì)前期客戶進(jìn)行追蹤，同時(shí)結(jié)合樣板間的開放，促進(jìn)簽約的完成 確定 3#樓 4#樓 7#樓放盤及價(jià)格策略 進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)，完善銷售隊(duì)伍； 執(zhí)行圍點(diǎn)打援的策略，針對(duì)高端消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行定點(diǎn)直投 進(jìn)行圈層營銷，制定相應(yīng)的營銷優(yōu)惠政策 強(qiáng)銷期 （ 2008/09 2009/01 ） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售執(zhí)行 6#地 3#4#7#樓放盤策略 強(qiáng)銷期 （ 2008/09 2009/01） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 6#地樓座分析 從景觀、交通影響、周邊不良鄰居（如加油站、公交調(diào)度站）三方面來看，6#地樓座檔次為： 1# 5# 4# 7# 6# 2# 3# 樓座 檔次 6# 1 2# 2 3# 3 1# 4 4# 5 5#7# 6 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 4# 3# 7# 6#地放盤策略： 在 9月份舉行大型活動(dòng)時(shí)，還有 3個(gè)樓座，根據(jù)樓座檔次分析，建議首先推出位置一般的 4#樓，而將位置最好的 3#和位置較差的 7#樓在11月份推出。 策略詮釋： 最后推出 3#和 7#樓，對(duì)于 3#樓 由于樓座位置上的優(yōu)勢(shì)，有利于價(jià)格的再次提升。同時(shí)在即將進(jìn)入淡季推出較好的產(chǎn)品，有利于再次掀起銷售熱潮，為接下來的的促銷期打好基礎(chǔ)。對(duì)于 7#樓由于位置較差，可以通過與 3#樓的價(jià)差促進(jìn)銷售 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售執(zhí)行 6#地 1#2#5#6#樓座銷售分析（截止至 2006年 8月 20日） 強(qiáng)銷期 （ 2008/09 2009/01 ） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 樓號(hào) 總套數(shù) 累計(jì)認(rèn)購套 數(shù) 簽約套數(shù) 換簽率 銷售率 1 72 21 14 67% 19% 2 72 28 21 75% 29% 5 70 38 27 71% 39% 6 70 52 49 94% 70% 統(tǒng)計(jì) 284 139 111 80% 39% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售執(zhí)行 6#地 1#2#5#6#樓座銷售分析 從前期 4棟樓的銷售情況來看 6#樓位置最好，因此從換簽率與銷售率兩方面來看均表現(xiàn)最好；由此可見認(rèn)購與簽約情況與樓座位置關(guān)系得好壞有著很直接的關(guān)系。 強(qiáng)銷期 （ 2008/09 2009/01） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售執(zhí)行 6#地 1#2#5#6#戶型銷售分析截止至 2006年 8月 20日 簽約 8月 20日前簽約 認(rèn)購 8月 20日前認(rèn)購 新簽約 8月 14日 -20日本周簽約 新認(rèn)購 8月 14日 -20日本周認(rèn)購 強(qiáng)銷期 （ 2008/09 2009/01 ） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 泛海國際居住區(qū) J-6地塊 -1號(hào)樓 銷售樓層 自然樓層 房 號(hào) 單元號(hào) 2單元 1單元 戶型 A B B反 A反 21 18 2102 2101 2102 2101 20 17 2002 2001 2002 2001 19 16 1902 1901 1902 1901 18 15 1802 1801 1802 1801 17 14 1702 1701 1702 1701 16 13 1602 1601 1602 1601 15 12 1502 1501 1502 1501 12 11 1202 1201 1202 1201 11 10 1102 1101 1102 1101 10 9 1002 1001 1002 1001 9 8 902 901 902 901 8 7 802 801 802 801 7 6 702 701 702 701 6 5 602 601 602 601 5 4 502 501 502 501 3 3 302 301 302 301 2 2 202 201 202 201 1 1 102 101 102 101 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 泛海國際居住區(qū) J-6地塊 -2號(hào)樓 銷售樓層 自然樓層 房 號(hào) 單元號(hào) 2單元 1單元 戶型 A B B反 A反 21 18 2102 2101 2102 2101 20 17 2002 2001 2002 2001 19 16 1902 1901 1902 1901 18 15 1802 1801 1802 1801 17 14 1702 1701 1702 1701 16 13 1602 1601 1602 1601 15 12 1502 1501 1502 1501 12 11 1202 1201 1202 1201 11 10 1102 1101 1102 1101 10 9 1002 1001 1002 1001 9 8 902 901 902 901 8 7 802 801 802 801 7 6 702 701 702 701 6 5 602 601 602 601 5 4 502 501 502 501 3 3 302 301 302 301 2 2 202 201 202 201 1 1 102 101 102 101 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 泛海國際居住區(qū) J-6地塊 -5號(hào)樓 銷售樓層 自然樓層 房 號(hào) 單元號(hào) 2單元 1單元 戶型 D E J F 21 18 2102 2101 2102 2101 20 17 2002 2001 2002 2001 19 16 1902 1901 1902 1901 18 15 1802 1801 1802 1801 17 14 1702 1701 1702 1701 16 13 1602 1601 1602 1601 15 12 1502 1501 1502 1501 12 11 1202 1201 1202 1201 11 10 1102 1101 1102 1101 10 9 1002 1001 1002 1001 9 8 902 901 902 901 8 7 802 801 802 801 7 6 702 701 702 701 6 5 602 601 602 601 5 4 502 501 502 501 3 3 302 301 302 301 2 2 202 201 202 201 1 1 102 101 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 泛海國際居住區(qū) J-6地塊 -6號(hào)樓 銷售樓層 自然樓層 房 號(hào) 單元號(hào) 2單元 1單元 戶型 G H J F 21 18 2102 2101 2102 2101 20 17 2002 2001 2002 2001 19 16 1902 1901 1902 1901 18 15 1802 1801 1802 1801 17 14 1702 1701 1702 1701 16 13 1602 1601 1602 1601 15 12 1502 1501 1502 1501 12 11 1202 1201 1202 1201 11 10 1102 1101 1102 1101 10 9 1002 1001 1002 1001 9 8 902 901 902 901 8 7 802 801 802 801 7 6 702 701 702 701 6 5 602 601 602 601 5 4 502 501 502 501 3 3 302 301 302 301 2 2 202 201 202 201 1 1 102 101 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 樓座 1號(hào)樓 2號(hào)樓 戶型 A B B反 A反 A B B反 A反 面積 245.11 197.12 197.12 245.11 245.11 197.12 197.12 245.11 套數(shù) 18 18 18 18 18 18 18 18 已售套數(shù) 0 1 2 11 0 15 3 3 待售套數(shù) 18 17 16 7 18 3 15 15 銷售率 % 0% 6% 11% 61% 0% 83% 17% 17% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 樓座 5號(hào)樓 6號(hào)樓 戶型 D E J F G H J F 面積 186.18 142.79 141.16 182.35 177.59 151.47 142.18 180.39 套數(shù) 18 17 17 18 18 17 17 18 已售套數(shù) 0 6 8 13 4 13 16 16 待售套數(shù) 18 11 9 5 14 4 1 2 銷售率 % 0% 35% 47% 72% 22% 76% 94% 89% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 滯銷戶型情況 截止至 2006年 8月 20日，銷售率在 40%以下的戶型，在本次分析中介定為滯銷戶型。 通過對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析可以看出，相對(duì)于其他戶型來看，目前 1#樓 A戶型、 B戶型、 B反戶型， 2#樓 A戶型、 B反戶型、 A反戶型， 5#樓 D戶型、 E戶型， 6#樓 G戶型存在明顯滯銷。在此將針對(duì)滯銷戶型進(jìn)行分析，推導(dǎo)出相應(yīng)的拉動(dòng)滯銷戶型銷售的策略。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 滯銷戶型分析 1#樓 A戶型、 2#樓 A戶型、 A反戶型 滯銷原因 戶型面積大，總價(jià)高 1#樓 A戶型西側(cè)臨路，但是總價(jià)與 1#樓 A反戶型差距很小 策略建議 做相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整，拉開 A（反）戶型之間的總價(jià)差。 推廣策略的跟進(jìn)。針對(duì)總價(jià)在 300萬以上的客群進(jìn)行細(xì)分，找到喜歡都市生活的客群，并進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)。 銷售說辭的引導(dǎo)。我們采用的都是雙層中空玻璃，隔音效果是非常好的，并且實(shí)際上距離路還有一段距離。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 滯銷戶型分析 1#樓 B型、 B反戶型 滯銷原因 臨路較近、景觀一般且受 4#樓一定影響 策略建議 銷售說辭上的引導(dǎo)。我們采用的都是雙層中空玻璃，隔音效果是非常好的，并且實(shí)際上距離路還有一段距離。實(shí)際受 4#樓影響較小，景觀采光不會(huì)受很大影響。 根據(jù)實(shí)際銷售情況，后期進(jìn)行價(jià)格策略調(diào)整。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 滯銷戶型分析 2#樓 B反戶型 滯銷原因 受到西側(cè) B戶型遮擋，同時(shí)與西側(cè) B戶型無價(jià)差。 策略建議 針對(duì) 2#樓調(diào)整 B（反）戶型之間的總價(jià)差，讓不同的景觀優(yōu)勢(shì)在價(jià)格上明顯的體現(xiàn)出來。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 滯銷戶型分析 5#樓 D戶型、 E戶型 滯銷原因 緊鄰加油站 策略建議 從投資角度游說客戶。泛海是實(shí)力雄厚的開發(fā)商，而且這個(gè)加油站屬于私人經(jīng)營的，泛海拆除這個(gè)加油站只是一個(gè)時(shí)間問題?？蛻衄F(xiàn)在可以很低價(jià)格買到 D、 E戶型。 D、 E從戶型和景觀上看都設(shè)計(jì)的很好，將來一旦拆除加油站， D、 E戶型將屬于 6#地升值幅度最大的房子。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 滯銷戶型分析 6#樓 G戶型 滯銷原因 設(shè)計(jì)不合理 策略建議 從景觀角度游說客戶。我們這么設(shè)計(jì)的主要目的是為了讓業(yè)主有更好的景觀享受。因?yàn)槲覀儽眰?cè)的景觀非常的優(yōu)美，所以把起居室放在了北側(cè)；目前很多樓盤都有北側(cè)起居室；帶客戶參觀下 G戶型的樣板間，讓客戶親身感受下效果，抵消客戶對(duì)北側(cè)起居室的反感心理； 建議注意樣板間的裝修裝飾。 建議開發(fā)商后期對(duì)戶型進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售執(zhí)行 6#地 3#4#7#樓價(jià)格策略 價(jià)格定位： 根據(jù) 2006年 10月 30日 1-7#樓封頂?shù)墓こ踢M(jìn)度，我司建議在原有均價(jià) 14617元 /平方米的基礎(chǔ)之上，對(duì)價(jià)格進(jìn)行上調(diào)。即在 9月份推出 4#樓時(shí)，在售部分價(jià)格上調(diào) 3%左右；在 11月推出 3#樓和 7#樓時(shí)， 在售部分 上調(diào) 5%左右；在12月份時(shí)， 在售部分 上調(diào) 7%左右。（具體的價(jià)格調(diào)整將根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行靈活調(diào)整） 強(qiáng)銷期 （ 2008/09 2009/01 ） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售執(zhí)行 6#地 3#4#7#樓價(jià)格策略建議 樓座價(jià)差 從位置關(guān)系來看 4#樓位置一般， 3#樓較好， 7#樓位置最差，因此首先在樓座價(jià)格關(guān)系上 3#樓價(jià)格最貴， 4#樓價(jià)格居中，7#樓價(jià)格相對(duì)在新推出的三個(gè)樓座中最低，利用價(jià)格上的差距促進(jìn)去化速度。 強(qiáng)銷期 （ 2008/09 2009/01 ） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售執(zhí)行 6#地 3#4#7#樓價(jià)格策略建議 戶型價(jià)差 東西價(jià)差 通過截止至 2006年 8月 20日 1#2#5#6#銷售分析可以看出，目前西端單元去化狀況很不理想，因此我司建議針對(duì) 3#4#7#樓在拉開樓座差價(jià)的同時(shí)，針對(duì)西端單元，在總體均價(jià)不變的情況下，拉開與東端單元價(jià)差，利用價(jià)格差距加快去化速度。 強(qiáng)銷期 （ 2008/09 2009/01 ） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售執(zhí)行 6#地 3#4#7