筑境風(fēng)情商業(yè)街招商策劃方案措施研討.doc

n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839案例四、筑境風(fēng)情商業(yè)街招商策劃案一、招商準(zhǔn)備及階段劃分1、招商準(zhǔn)備根據(jù)筑境風(fēng)情商業(yè)街目前的銷售和招商情況，本招商節(jié)點(diǎn)開始時間定為11月20日，招商的準(zhǔn)備工作包含如下內(nèi)容：（1）與政府及林學(xué)院洽談工作：編號細(xì)則完成時間1特色美食街規(guī)劃申報(bào)11月20日之前2稅收減免、定額稅、優(yōu)惠政策問題11月20日之前3經(jīng)營商戶經(jīng)營手續(xù)辦理簡化問題11月20日之前4交通、環(huán)保、工商、稅務(wù)等方面的優(yōu)惠政策11月20日之前5經(jīng)營管理公司注冊11月20日之前6與林學(xué)院后勤協(xié)商，充分利用林學(xué)院的資源11月20日之前（2）招商文本及相關(guān)資料準(zhǔn)備 編號細(xì)則完成時間1招商手冊11月20日之前2招商商鋪平面圖及面積11月20日之前3招商業(yè)態(tài)比例和業(yè)態(tài)細(xì)分11月20日之前4推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算（給客戶參考）11月20日之前5招商地點(diǎn)確定及辦公用品到位11月20日之前6銷售價(jià)格表11月20日之前7租賃合同范本11月20日之前8合作經(jīng)營合同范本11月20日之前9物管文本已有10裝修要求11月20日之前11商業(yè)管理文本11月20日之前（3）其它準(zhǔn)備工作編號細(xì)則完成時間1物業(yè)管理及經(jīng)營管理公司確定11月20日之前2招商團(tuán)隊(duì)組建完畢11月20日之前3異地招商工作計(jì)劃的確定11月20日之前4招商負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員的激勵制度11月20日之前5代理招商的規(guī)范文本（針對商業(yè)街內(nèi)分割的代理招商內(nèi)容）11月20日之前以上這些事宜的協(xié)商最終以書面文件或文書的形式確定，以便在招商時使用。2、階段劃分在招商準(zhǔn)備工作完成后，根據(jù)實(shí)際情況，我們將本商業(yè)項(xiàng)目的招商過程劃分為以下幾個階段，以安排招商中的整體工作，并對招商工作起指導(dǎo)性作用。（1）第一階段 啟動期招商(05年11月20日-06年1月中旬)階段任務(wù)啟動主力業(yè)態(tài)的招商工作，爭取引進(jìn)5-8家有影響力的商家；完成特色街的申報(bào)和宣傳工作，力爭引入一部分旅游特色產(chǎn)品的商家；爭取完成商業(yè)街內(nèi)各業(yè)態(tài)1-2家主力店；本階段需要完成整個招商任務(wù)的20%左右；穩(wěn)進(jìn)式的銷售結(jié)合重頭招商，樹立項(xiàng)目品牌商業(yè)街的形象； 階段工作適合本項(xiàng)目的主力店招商洽談；與政府有關(guān)部門的合作；異地招商的推廣；06年元旦杭州房交會的宣傳；項(xiàng)目在臨安的宣傳工作；對項(xiàng)目的大規(guī)模宣傳和廣泛招商；其它意向商家的洽談；年終的招商慶典活動；（2）第二階段 招商集中期（06年2月中旬-06年3月底）1、 階段任務(wù)各業(yè)態(tài)的招商工作持續(xù)跟進(jìn)，掀起年后招商的熱潮；主力業(yè)態(tài)再引進(jìn)3-5家；完成全部業(yè)態(tài)招商商家的50%；對臨學(xué)院和臨安本地的宣傳到位；特色街的招商初具規(guī)模；進(jìn)行一定的開街宣傳；爭取成為世界休閑博覽會（時間：2006年4月22日至10月22日）分會場的設(shè)點(diǎn)之一；銷售集中進(jìn)行；2、 本階段工作接受各商家的主動上門；主動接洽我們可望進(jìn)駐的商家，簽訂合同或達(dá)成意向；1- 3次大規(guī)模的銷售活動（在特色街等完全明確后）；1-2次的大型招商促進(jìn)活動；部分商家開業(yè)的宣傳；管理部分商家的裝修，協(xié)調(diào)其中存在的問題；在年后趁機(jī)把握市場先機(jī)會，率先啟動招商工作；5、1節(jié)的活動（3）第三階段 招商沖刺期（06年4月初-06年5月底）階段任務(wù)利用休閑博覽會帶動商家進(jìn)駐；通過廣告宣傳召開大規(guī)模的招商活動；力爭完成20%的招商任務(wù)，即整個步行街的招商完成90%；對開街進(jìn)行宣傳；促進(jìn)協(xié)議商家最后簽定合同；管理好裝修入場工作；本階段工作休閑博覽會分會場的宣傳和具體活動開展；與臨安市民及林學(xué)院的互動活動；人員走訪，促進(jìn)商家落定；敦促已簽訂商家進(jìn)行裝修，準(zhǔn)備9月份的整體開街慶典活動；杭州5月房交會展開一次招商、銷售與開街的形象活動；廣告宣傳的跟進(jìn)；（4）第四階段 招商持續(xù)期（06年6月）本階段大部分商戶已經(jīng)落定，同時將完成一部分商家的后續(xù)進(jìn)場，如該部分商家在開街前未能及時完成裝修，則將由商業(yè)管理公司監(jiān)督，在開街前3日內(nèi)暫停裝修；根據(jù)實(shí)際的招商情況，確定部分物業(yè)的流向；舉行開街慶典活動的準(zhǔn)備。二、招商時間表開街準(zhǔn)備期啟動期春節(jié)持續(xù)期沖刺期集中期06/05/3106/06/0806/03/3006/01/2506/02/0805/11/20招商進(jìn)度計(jì)劃表節(jié)點(diǎn)時間備注招商準(zhǔn)備期2005年11月20日前完成招商準(zhǔn)備工作招商啟動期2006年11月20日-06年1月25日與3-5個主力商家達(dá)成合作意向，由此引爆招商高潮，截止春節(jié)前中等商戶陸續(xù)引進(jìn)，小商戶緊跟其后。完成招商20%。春節(jié)休整2006年1月26日-2006年2月8日積累客戶招商集中期2006年2月9日-2006年3月31日大商戶、中等商戶基本確定，大規(guī)模招商進(jìn)行。完成招商共70%。招商沖刺期2006年4月1日-2006年5月31日準(zhǔn)備開街，并促進(jìn)簽約和進(jìn)場裝修。完成招商共90%招商持續(xù)期2006年6月1日開始完成剩余的招商工作。開街2006年6月8日盛大開街三、業(yè)態(tài)規(guī)劃及商家推薦1、業(yè)態(tài)規(guī)劃（1）由（1）和（2）部分組合成為娛樂主題商街。該商街位置處于臨安市民前往本項(xiàng)目的前言；同時輻射了社區(qū)和學(xué)生消費(fèi)群體；娛樂商業(yè)具有一定的輻射力，可以吸引周邊人群前往；娛樂主題街一般在晚上較為熱鬧，因此，必須設(shè)置在離社區(qū)中心有一定距離處，考慮有一定獨(dú)立性；通過設(shè)置該主題商業(yè)可以提升整個商業(yè)街形象；娛樂商街需要一定的獨(dú)立性，該商街正好具備如此特性；（2）由（3）和（5）部分組合成為餐飲主題商街。從建筑設(shè)計(jì)和布局上說，適合為美食街區(qū)；餐飲業(yè)態(tài)具有一定的發(fā)散力，可以吸引其它的消費(fèi)人群，因此，在位置設(shè)置上，我們選擇了連接大學(xué)路的商街；餐飲對本社區(qū)居民應(yīng)該從便利性上考慮，因此，餐飲位置最好設(shè)置在整個社區(qū)內(nèi)部；該商街同時承接大學(xué)路和社區(qū)內(nèi)部的規(guī)劃路（南北走向），連通了內(nèi)部和外部；連通項(xiàng)目一期和三期，居于社區(qū)內(nèi)核心位置；（3）由（4）和（7）以及（6）、（10）部分組合成為購物主題商街。直接處于社區(qū)內(nèi)南北向規(guī)劃路上，北面正對林學(xué)院，學(xué)生便利性購物將形成支撐該商業(yè)主題街的主力消費(fèi)群之一；承接娛樂主題街和餐飲主題街，充分體現(xiàn)商業(yè)價(jià)值；項(xiàng)目商業(yè)有一定規(guī)模，購物是必不可少的一個主題內(nèi)容；學(xué)生對購物的消費(fèi)需求，從項(xiàng)目位置和本主題商業(yè)街上看，是非主要消費(fèi)行為，因此，便利性很重要；通過購物街的設(shè)置，可以有效的吸引外部人流進(jìn)入社區(qū)內(nèi)其它主題商業(yè)街進(jìn)行消費(fèi)。（4）由（9）和（11）部分組合成為家居生活主題街。與購物主題街有機(jī)連接，互為補(bǔ)充；由于高層的間距等阻礙，該街面采光等相對不足，使用營造為非經(jīng)常性消費(fèi)主題，如家居、生活用品等。該主題商街直接通向環(huán)城北路以東，人氣相對不足；通過家居店燈光和裝飾的營造，有利于改善區(qū)內(nèi)的氛圍；直接連通環(huán)城北路，便于建材的運(yùn)送；（5）由（12）部分組成的休閑主題街。位置較偏，以休閑業(yè)態(tài)的設(shè)置能充分吸引各類人群前往進(jìn)行消費(fèi)，帶動該商業(yè)主題的價(jià)值；通過集中休閑業(yè)態(tài)的設(shè)置，可以吸引周邊人群的導(dǎo)入；休閑店主要以夜間營業(yè)為主，設(shè)置于本位置，對社區(qū)居民影響不大。直接面臨環(huán)城北路，對外部的客源有一定的引力；（6）由環(huán)城北路組合的大學(xué)商街。直接大范圍面對浙江林學(xué)院，在便利性上有充分的優(yōu)勢；直接面對環(huán)城北路，可同時考慮設(shè)置針對市民的業(yè)態(tài)穿插；通過東西橫向?qū)W生街的設(shè)置，充分引入人流進(jìn)入社區(qū)內(nèi)商業(yè)街；娛樂主題街部分業(yè)態(tài)也是大學(xué)商街的延伸內(nèi)容；（7）由（8）部分組成的旅游特色街 戶型面積不大，適合旅游產(chǎn)品銷售；直接對外，充分提升環(huán)北商街的整體價(jià)值；在該街區(qū)內(nèi)設(shè)置有臨安特產(chǎn)，面積不大，但能給到本案消費(fèi)的外地消費(fèi)者提供附加性的消費(fèi)內(nèi)容。2、與臨安經(jīng)濟(jì)結(jié)合的部分特色街內(nèi)容說明（1）特色美食街這里主要經(jīng)營的是臨安的特色美食，將臨安所有的餐飲資源整合，形成一條具有臨安本地特色的美食街，所有的材料幾乎都采用本地比較特色的產(chǎn)品，例如臨安土菜、本雞、筍干、板栗等等，充分挖掘和利用臨安本地的特色資源，一方面讓游客享受這生態(tài)旅游城市當(dāng)中獨(dú)具特色的美食，另一方面，可展現(xiàn)臨安當(dāng)?shù)氐拿袼孜幕?，讓游客了解臨安、熱愛臨安。由于獨(dú)立于住宅外，這條街主要為中式餐飲，臨安的土菜和野味風(fēng)靡杭州，由于臨安目前尚無良好的美食一條街，我們希望能填補(bǔ)這個空白，成為臨安市的特色美食一條街主要為外地游客服務(wù)，兼顧本地區(qū)的居民，學(xué)生以及臨安地區(qū)的其它消費(fèi)群，就建筑形式上看，該格局也適合餐飲街的構(gòu)筑?？梢?、二、三層聯(lián)通。該特色美食街可包括野味館、土菜館、臨安小吃、臨安沙鍋店、早餐店、臨安家常菜館、臨安風(fēng)味館、其它臨安特色美食館、少量杭幫菜等。（2）旅游特色街這里主要經(jīng)營的是臨安的特產(chǎn)以及旅游商品，將臨安所有的特產(chǎn)資源整合，形成一條具有臨安本地特色的旅游特色街，所有的商品幾乎采自臨安本地區(qū)打造臨安真正意義上的旅游特色街，為游客提供購買臨安特產(chǎn)的集中性消費(fèi)場所。該特色街可包括產(chǎn)品有山茱萸(dogberry),山茱萸肉,筍干,山核桃,白果,銀杏,栗子,筍,水煮筍,茶葉,香菇,棕葉,箬葉、山核桃、臨安本雞、昌化雞血石以及其它的特色旅游商品等。3、 商家推薦類別名稱地址面積電話備注餐飲老東北菜館錦江路108號A座63721037一席地火鍋城新民街187號150平方63811381怪味島火鍋 錦江路31號63757862豪勝客牛排館 錦江路北一號100平方米63960979一品煲 新民街167號300平方米63729237千食客傳世湯包 新民街187號200平方米63813877老家鍋貼臨安店 錦江路171號150平方米63802777歡樂時光美食城城中街63716082農(nóng)家樂潛陽路363號63883245（略）4、招商比例說明：商業(yè)街總建筑面積2.8萬方，一、二期合計(jì)約2.3萬方，具體招商面積和比例如下（業(yè)態(tài)之間可根據(jù)實(shí)際情況互相穿插，其中學(xué)生服務(wù)店、娛樂店、家居生活店、休閑店、旅游特色產(chǎn)品店可滲透到其它主題街之中）：街名面積（M2）單間平均面積（M2）數(shù)量（約）占總量比例餐飲主題街850015057 36.96%大學(xué)商街12006020 5.22%娛樂主題街250017015 10.87%購物主題街590015039 25.65%家居生活主題街260014019 11.30%休閑主題街13002007 5.65%旅游特色主題街10007014 4.35%合計(jì)2.3萬M2（三期5000方未計(jì)入）170100% 四、招商隊(duì)伍組建1、組建臨安”筑境商業(yè)管理有限公司”（11月份盡快確定）2、招商人員人數(shù)的配置與職責(zé)根據(jù)工作需要，我們將招商人員定為8名較為合適。具體工作分配如下：招商總經(jīng)理（1人）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，招商戰(zhàn)略及重要商家談判，制定招商方案和進(jìn)度，安排招商人員的日常工作。招商主管（2人）：執(zhí)行招商方案、日常策劃工作。負(fù)責(zé)日常商家的的洽談與簽約，協(xié)助招商總經(jīng)理與重要商家的洽談。招商代表（5人）：由主管經(jīng)理安排具體招商工作的接待與跟進(jìn)，各業(yè)態(tài)招商進(jìn)行初步的接待與洽談，每人負(fù)責(zé)1-2個業(yè)態(tài)；部分人員可由銷售人員兼任。主力店由招商總經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和接洽。3、招商辦公地點(diǎn)因整個招商需和銷售配合，建議在銷售展示中心設(shè)招商咨詢點(diǎn)，另在現(xiàn)場設(shè)一招商辦公室，作為簽約和客戶咨詢場所。（1）杭州銷售展示中心招商咨詢點(diǎn)（杭州現(xiàn)場辦公室）（2）臨安銷售展示中心招商咨詢點(diǎn)（臨安現(xiàn)場辦公室）（3）各種展示會設(shè)立招商咨詢點(diǎn)4、招商獎勵制度招商公司的收入為：三年租金的年平均值的1/12員工的收入為：工資+獎金招商主管：月薪3000元/月 獎金為招商顧問平均獎*崗位系數(shù)（建議1.21.5）招商代表：月薪1500元/月 獎金為招商項(xiàng)目租金年平均值的1/12*15%或20%5、團(tuán)隊(duì)要求有良好的招商經(jīng)驗(yàn)有一定的商業(yè)渠道有良好的溝通能力有良好的形象有良好的職業(yè)技能水平有一定的道德規(guī)范要求有勇于創(chuàng)業(yè)的精神有主動招商的能力五、招商優(yōu)惠措施1、關(guān)于辦理手續(xù)及稅費(fèi)的優(yōu)惠（1）爭取與臨安行政主管部門聯(lián)系，以招商引資的形式爭取對本項(xiàng)目經(jīng)營商家的一部分相關(guān)稅費(fèi)的減免；（三年內(nèi)稅收減半，申報(bào)商業(yè)街統(tǒng)一的定額稅） 注：三佳公司提前申報(bào) “特色街”，爭取政府對商業(yè)街的支持，向工商部門申請?zhí)厣纸y(tǒng)一的定額稅收，并在商街試經(jīng)營的前三年給予稅收減半的優(yōu)惠支持。（2）與主管工商管理部門聯(lián)系，爭取本項(xiàng)目的經(jīng)營商家辦理手續(xù)的簡化，同時代經(jīng)營商家辦理相登記手續(xù)；（3）由招商部們作為平時商家與工商及稅務(wù)的聯(lián)系單位，以解除商家的后顧之憂。（根據(jù)實(shí)際需要，可直接由個人專項(xiàng)負(fù)責(zé)服務(wù)）2、針對項(xiàng)目欲引入的商家提出以下一些優(yōu)惠措施：（1）優(yōu)惠措施表1類型特征租賃面積優(yōu)惠備注普通商戶小商戶、例如雜貨店、小書店、音像店、眼鏡店、美發(fā)店100平方米以下（環(huán)北街）免租三個月（內(nèi)街）免租半年1年起租中等商戶網(wǎng)吧、足浴、小餐飲200平方米以下免半年租金免1年物業(yè)管理費(fèi)1年起租大商戶、品牌商戶中型餐飲、超市、品牌連鎖店200平方米以上免租1年到3年免2年物業(yè)管理費(fèi)，對個別品牌店可考慮提供裝修支持具體與商戶詳談，品牌店不受面積限制旅游特色產(chǎn)品如山貨等當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)面積不限制免租2年2年起租3、關(guān)于對商家經(jīng)營配套的優(yōu)惠（1）對于部分非常有影響的品牌商家可以從招商費(fèi)用中撥出專門的款項(xiàng)作為商家的部分裝飾款；（2）針對提升入駐一定數(shù)量的商家采取免除一定時期內(nèi)的物業(yè)管理費(fèi)。4、項(xiàng)目招商中的后期經(jīng)營支持為了使經(jīng)營商家免去因?yàn)榻?jīng)營不善而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，在招商期中還要規(guī)劃進(jìn)入經(jīng)營期后的經(jīng)營支持保障。主要的保障有：（1）為經(jīng)營商家開發(fā)消費(fèi)會員，主要先發(fā)展小區(qū)的業(yè)主；（2）在經(jīng)營期中定期為經(jīng)營作統(tǒng)一主題性宣傳廣告，統(tǒng)一的宣傳推廣，樹立整體風(fēng)格，使商業(yè)街保持統(tǒng)一的形象，為商業(yè)街吸納更多的消費(fèi)客源。（3）在經(jīng)營前期圍繞項(xiàng)目的風(fēng)格和經(jīng)營主題定位開展一系列的主題性公關(guān)活動，并力爭形成一種固定的模式期舉行一次，這樣可以樹立起自身的經(jīng)營品牌；（4）在相關(guān)媒體和餐飲專欄中發(fā)布項(xiàng)目經(jīng)營的流行主題，定期吸引消費(fèi)者前來消費(fèi)。（5）與林學(xué)院后勤部或者學(xué)生部聯(lián)合，共同打造特色商街或大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，服務(wù)林學(xué)院，屆時可舉辦相關(guān)的活動，吸引學(xué)生前來消費(fèi)。（6）利用杭州世界休閑博覽會時機(jī)宣傳特產(chǎn)街內(nèi)容，為商家積累更多的客源。六、招商推廣在整個招商推廣過程中，公關(guān)及廣告宣傳是商業(yè)街在推向市場中必須十分重視的包裝過程，商業(yè)項(xiàng)目一定要宣傳其特色與獨(dú)特之處，才可吸引投資者和消費(fèi)者的垂青。因此在現(xiàn)在商業(yè)市場競爭日益激烈的市場環(huán)境下，要獲得商業(yè)項(xiàng)目的成功，富有特色，訴求點(diǎn)明確的公關(guān)及廣告宣傳是絕不可或缺的環(huán)節(jié)。1、推廣階段通過公關(guān)及廣告宣傳，一方面吸引消費(fèi)者，同時增強(qiáng)經(jīng)營者和投資者信心，促進(jìn)招商的順利進(jìn)行；另一方面，可以全面提升項(xiàng)目整體形象，培養(yǎng)主題商業(yè)品牌，推出系列公開招商的廣告，兩者結(jié)合以達(dá)到最佳的銷售效果。以下為開街前的推廣工作，分為三階段進(jìn)行：（1）第一階段招商籌備期（2005年11月）此階段處于招商籌備階段，主要工作為組建商業(yè)經(jīng)營管理公司；特色街的申報(bào)，優(yōu)惠措施的落實(shí)；制定具體的招商項(xiàng)目明細(xì)；招商人員、工具的準(zhǔn)備。因此在這一階段，是處于形象推廣期，主要通過對本項(xiàng)目特色、整體形象、利益點(diǎn)傳播吸引投資者和消費(fèi)者的關(guān)注，銷售方面推廣配合，使之成為投資熱點(diǎn)，在短期內(nèi)迅速將這一項(xiàng)目炒熱，吸引投資商前來投資，引起經(jīng)營者、消費(fèi)者的關(guān)注。這一階段主要目標(biāo)受眾為商鋪投資者及經(jīng)營者。推廣方式：以系列的軟文、招商資料的發(fā)送為主結(jié)合特色街的命名等重要節(jié)點(diǎn)配以報(bào)紙、橫幅等平面媒體推廣。系列軟文內(nèi)容以介紹筑境風(fēng)情商業(yè)街的特色、經(jīng)營理念為主發(fā)布媒體以錢江晚報(bào)為主，臨安當(dāng)?shù)孛襟w為輔發(fā)布頻率：每周一篇，延續(xù)一到兩個月招商資料發(fā)放包括項(xiàng)目折頁和招商手冊發(fā)放時間：11月20日開始發(fā)放對象：項(xiàng)目招商的目標(biāo)客戶和一些購買商鋪的投資者報(bào)紙平面廣告?zhèn)鬟_(dá)特色街的命名信息發(fā)布時間：特色街審批通過后發(fā)布媒體：今日臨安+生活咨訊橫幅、彩旗慶祝特色街的立項(xiàng)、命名發(fā)布時間：特色街審批通過后發(fā)布地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場和環(huán)城東路（2）第二階段招商進(jìn)行期（2005年12月-2006年3月）基于第一階段的概念炒作，投資的眼光已經(jīng)被紛紛吸引而來，此時應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目信息的傳達(dá)，開展商鋪的招租工作及配合商鋪的銷售工作。在部分街區(qū)開始試營業(yè)時，吸引消費(fèi)者前來消費(fèi)，使消費(fèi)者與投資者進(jìn)行良性互動。推廣方式：以報(bào)紙、電臺為主，配以客戶通訊和戶外廣告做功能告知性訴求。報(bào)紙廣告主要以一些招商信息、政策發(fā)布為主，配合銷售宣傳，發(fā)布一些知名品牌進(jìn)駐信息。發(fā)布媒體以錢江晚報(bào)為主，臨安當(dāng)?shù)孛襟w為輔。并有針對性的在溫州、臺州等目標(biāo)銷售、招商地區(qū)的主流媒體發(fā)布信息。同時可在項(xiàng)目外觀包裝上配合一些大商家的進(jìn)駐和試營業(yè)掛出橫幅和彩旗，傳遞信息，營造商業(yè)氛圍。招商信息、政策發(fā)布選擇媒體：錢江晚報(bào)發(fā)布方式：四分之一版平面廣告+說明性軟文發(fā)布時間：12月初、1月初（暫定） 電臺信息發(fā)布配合銷售推廣，發(fā)布招商信息、政策發(fā)布時間：12月開始，延續(xù)至開街招商推介活動（品牌商家簽約儀式）召開時間：元旦前后和3月初（具體時間視招商進(jìn)展程度而定）活動內(nèi)容：與品牌商家簽約，傳達(dá)招商信息媒體配合：臨安主流媒體跟進(jìn)報(bào)道，增加項(xiàng)目影響客戶通訊每月制作一本介紹項(xiàng)目信息和招商進(jìn)展的宣傳資料以郵寄或上門拜訪的形式傳遞給目標(biāo)客戶 用以聯(lián)系接觸過的客戶，穩(wěn)定有意向的客戶，傳達(dá)項(xiàng)目進(jìn)展信息（3）第三階段開業(yè)推廣期（2006年4月-2006年5月）通過第二階段的招商推廣，此項(xiàng)目商鋪招商基本完成，此階段廣告任務(wù)轉(zhuǎn)為主要吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，以穩(wěn)定商家。本階段主要依靠項(xiàng)目周邊的戶外廣告牌維持記憶，在節(jié)點(diǎn)或重大活動時則配合促銷適量投放報(bào)紙廣告和發(fā)放宣傳單頁。推廣方式：以報(bào)紙、DM為主，配以項(xiàng)目外部包裝做告知性訴求。以試營業(yè)、促銷活動等告知性的報(bào)紙廣告為主，配以軟性文章報(bào)導(dǎo)，描述筑境風(fēng)情商業(yè)街的時尚風(fēng)情生活，發(fā)布媒體以臨安當(dāng)?shù)孛襟w為主，錢江晚報(bào)為輔。在有重大的推廣活動或節(jié)點(diǎn)時可配合宣傳單葉，增加投放。軟文投放描述筑境風(fēng)情商業(yè)街的時尚風(fēng)情生活發(fā)布媒體以臨安當(dāng)?shù)孛襟w為主投放頻率：每周一篇投放時間：8月至9月開街試營業(yè)和正式開街報(bào)廣傳達(dá)項(xiàng)目試營業(yè)和正式開街信息，增加項(xiàng)目影響，吸引消費(fèi)者注意。投放時間：試營業(yè)和正式開街前一周試營業(yè)廣告發(fā)布選擇臨安當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)布正式開街廣告正式開街廣告發(fā)布媒體以錢江晚報(bào)為主，臨安當(dāng)?shù)孛襟w為輔，并結(jié)合DM投放VIP優(yōu)惠卡發(fā)放在正式開街前向筑境業(yè)主及貴賓客戶發(fā)放風(fēng)情商業(yè)街VIP優(yōu)惠卡，培養(yǎng)穩(wěn)定客戶。項(xiàng)目包裝戶外廣告可在正式開街前一月更換內(nèi)容，傳達(dá)開街信息項(xiàng)目現(xiàn)場布置小品、彩旗、橫幅大型廣告牌等商業(yè)元素，增加商業(yè)氛圍2、針對性推廣要點(diǎn)（1）針對外地客戶：外地客戶對臨安，對筑境風(fēng)情商業(yè)街的項(xiàng)目并不了解，因此針對此類客戶，對臨安整體情況和筑境風(fēng)情商業(yè)街概況的介紹必不可少。訴求要點(diǎn)： 安的地理位置 安的經(jīng)濟(jì)狀況 臨安特產(chǎn)、文化 臨安的商業(yè)狀況 臨安的發(fā)展前景 臨安的城市規(guī)劃 臨安城北的發(fā)展?fàn)顩r 臨安城北商圈的形成 筑境商業(yè)街的概況 筑境商業(yè)街在城北商圈中的地位錢王故里 生態(tài)名城 數(shù)字臨安 商業(yè)先機(jī)臨安城北 城市副中心新商圈、新中心、新財(cái)富2.8萬方體量商業(yè)，城北商圈引擎（2）針對餐飲類客戶：餐飲講究集聚效應(yīng)，消費(fèi)人流，交通保障，針對這一客群，需要訴求明確： 境風(fēng)情商業(yè)街整體商業(yè)輻射力臨安餐飲的郊區(qū)化時代固定消費(fèi)人流支撐暢通的交通系統(tǒng)保障邀你共同留住北城餐飲消費(fèi)的財(cái)富呼應(yīng)臨安餐飲的郊區(qū)化時代（3）針對大學(xué)商街客戶：林學(xué)院的發(fā)展和筑境商業(yè)街大學(xué)商街的學(xué)院優(yōu)勢的唯一性是吸引商家的重要因素：臨安城市規(guī)劃北學(xué)區(qū)的規(guī)劃林學(xué)院概況及發(fā)展?fàn)顩r林學(xué)院在臨安市的地位筑境商業(yè)街大學(xué)商街接軌林學(xué)院的措施打造臨安唯一大學(xué)商街 啟動臨安大學(xué)商鋪時代七、招商存在的問題及建議本項(xiàng)目就招商不明確的情況和存在的問題1、項(xiàng)目配套存在的問題（1）由于項(xiàng)目未來的商家（內(nèi)街餐飲）多存在進(jìn)行一些明火操作，故此部分商鋪應(yīng)充分考慮消防和環(huán)保問題；（2）由于商家多屬于消費(fèi)者較多的消費(fèi)場所，加之一些烹飪要求，應(yīng)很好地考慮通風(fēng)和消防設(shè)施；（3）在整個建筑及項(xiàng)目步行街區(qū)內(nèi)應(yīng)考慮足夠的廣告位；（4）關(guān)于車輛停放問題；現(xiàn)缺乏專門的地面停車場。（5）項(xiàng)目用電線路在未來承受的負(fù)荷較大，線路的設(shè)置應(yīng)考慮到商家使用的要求，不但要有照明電，而且要有工作電；（6）項(xiàng)目應(yīng)配置有一定發(fā)電量的發(fā)電設(shè)備，以保障停電時商家的經(jīng)營正常進(jìn)行。（7）商業(yè)街離主城區(qū)和林學(xué)院生活區(qū)較遠(yuǎn)，需要開設(shè)專線班車。2、項(xiàng)目布局應(yīng)注意的問題（1）由于現(xiàn)有的單位標(biāo)準(zhǔn)鋪面的分隔較小，完全不能適應(yīng)較大型經(jīng)營商家的要求，屆時必須根據(jù)商家的要求調(diào)整。（2）公共部位裝修到位。（3）二樓欄桿建議調(diào)整為玻璃鐵欄桿，擴(kuò)大景觀視線，增加2樓商業(yè)價(jià)值。（4）整體商業(yè)街缺乏商業(yè)氛圍，應(yīng)加強(qiáng)主要入口處的商業(yè)氛圍營造。3、招商應(yīng)具備的條件的要求通過對各經(jīng)營商家的接觸，我們認(rèn)為要有效的開展招商不能匆忙行事，必須進(jìn)行充分準(zhǔn)備，具有完善的招商資料，有全面的招商應(yīng)對策略后才能啟動項(xiàng)目招商工作。在自身氛圍營造上一方面要強(qiáng)調(diào)未來的商業(yè)氛圍，取得相關(guān)證明資料，另一方面一定要營造現(xiàn)場的人氣，以便商家進(jìn)行考察時樹立經(jīng)營信心。4對于項(xiàng)目招商條件完善的相關(guān)建議（1）一定要解決現(xiàn)場停車的問題,開辟出步行街的附屬停車空間；（2）一定要的水、電、氣、消防等相關(guān)配套上有針對性地進(jìn)行配置，以滿足項(xiàng)目的經(jīng)營要求；（3）要詳細(xì)做好項(xiàng)目的經(jīng)營管理規(guī)劃和經(jīng)營運(yùn)作規(guī)劃，以保障經(jīng)營者的長期經(jīng)營；（4）在商鋪的適當(dāng)位置也應(yīng)考慮一些排污管道甚至預(yù)留衛(wèi)生間區(qū)域；（5）項(xiàng)目經(jīng)營區(qū)域分布規(guī)劃可以較為靈活地根據(jù)大客戶的實(shí)際要求進(jìn)行靈活的劃分；（6）在主要入口設(shè)置小品，增加商業(yè)街入口的商業(yè)氛圍，吸引人流，（7）開設(shè)專線班車，方便主城區(qū)及林學(xué)院客戶前來消費(fèi)。（8）在招商中應(yīng)重點(diǎn)針對具有連鎖性質(zhì)或特許經(jīng)營性質(zhì)的商家展開重點(diǎn)突破。通過以上工作，建立起本項(xiàng)目系統(tǒng)的招商體系，展開有效的招商運(yùn)作。八、招商費(fèi)用預(yù)算招商的費(fèi)用預(yù)算（費(fèi)用預(yù)算截止項(xiàng)目開街，其中部分費(fèi)用與銷售是連通的）招商費(fèi)用表（2005年11月1日-2006年6月8日）項(xiàng)目分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（元）備注1招商手冊印刷（5000冊*3元/冊）15,000可能增加量2其它基本資料文本包括招商說明、招商商鋪平面圖及面積、招商業(yè)態(tài)比例和業(yè)態(tài)細(xì)分、銷售價(jià)格表、租賃合同范本合作經(jīng)營合同范本、物管文本、裝修要求、商業(yè)管理文本交通、環(huán)保、工商、稅務(wù)等方面的優(yōu)惠政策、經(jīng)營商戶經(jīng)營手續(xù)辦理簡化文本、招商負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員的激勵制度文本10,0003其它宣傳資料DM（3萬*0.2元）6,000海報(bào)、PPT等10,0003招商推介活動招商說明會或招商發(fā)布會30,000品牌商家簽約儀式10,000客戶局部溝通活動5,0004商業(yè)氛圍包裝各未入住店面包裝（初步匡定40家*500元）20,000旗幟條幅包裝、宣傳戶外包裝等10,0005人員工資招商團(tuán)隊(duì)工資（總經(jīng)理20萬、主管2位16萬，招商人員5名25萬）610,000招商客戶間接推薦獎金50,0006媒體報(bào)紙（當(dāng)?shù)貓?bào)紙、杭州報(bào)紙和異地報(bào)紙,主要計(jì)算杭州報(bào)紙和異地報(bào)紙,整版3次45萬,半版8次80萬,其它10萬）1,350,000杭州電臺200,000房交會杭州房交會和臨安房交會、異地房交會各一次（8萬+3萬+6萬）170,0007開街活動大型開街活動、活動準(zhǔn)備、活動邀請費(fèi)用、活動場地費(fèi)用、活動宣傳資料費(fèi)用）10,0008合計(jì)2,506,0009大型租賃客戶租金補(bǔ)貼或裝修補(bǔ)貼按實(shí)際發(fā)生計(jì)算10招商代理費(fèi)用另計(jì)如不考慮一些大型租賃客戶的租金補(bǔ)貼情況，到項(xiàng)目開街為止的招商費(fèi)用可控制在250萬左右。九、商業(yè)街開街活動及促銷、推廣活動計(jì)劃商場主題可透過商場舉辦的推廣活動，公關(guān)宣傳手法把形象建立起來，經(jīng)過開業(yè)前的一輪報(bào)紙軟性文章，告知性廣告和項(xiàng)目包裝方面的推廣，顧客已有一定程度認(rèn)識本項(xiàng)目，因此，開街后的宣傳工作，則著重于活動推廣方面。1、開街活動：筑境風(fēng)情嘉年華以“嘉年華”作為主題，在開街后推出為期一周的一連串慶?；顒樱審V大的市民在短時間內(nèi)認(rèn)知本項(xiàng)