建立領(lǐng)導(dǎo)力120頁-管理建設(shè)團隊隊伍主管發(fā)展公司早會晨會夕會ppt培訓(xùn)課件專題材料

準備 機會 運氣 如果你不準備，你就看不到機會且 /或你將無法利用這個機會 運氣是自己創(chuàng)造的！ 人們說我運氣好。這真可笑，但是我工作越努力，我運氣就越好 主講：蔡哲惟講師 上海壽險顧問講師團 海鷗經(jīng)理 等到員工 有了差錯， 他就突然從 無可預(yù)測的 高處飛下來， 哇啦哇啦罵人， 在每個人頭上 拉了一堆屎， 然后又飛到 別的地方去了。 領(lǐng)導(dǎo)者平常對員工 做得很好的時候 視若無睹， 毫無反應(yīng) ; 海鷗經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管（經(jīng)理）的基本能力 1. 高績效的行銷能力 2. 增員的能力 3. 訓(xùn)練及主持業(yè)務(wù)會議的能力 4. 輔導(dǎo)及領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的能力 5. 鼓舞或激勵他人的能力 6. 親和力 7. 情緒管理能力 8. 時間管理能力 9. 自我成長的意愿 訓(xùn)練 何謂訓(xùn)練 訓(xùn)練意謂使一個人正確、有效、盡責(zé)地工作，并不斷改進其工作品質(zhì)。 專業(yè)人士：一個人在特定的場所學(xué)到特定的技能，并將它發(fā)揮得淋漓盡至的人。 我們怎樣學(xué)習(xí) 83 通過視覺 11 通過聽覺 通過嗅覺 1 通過味覺 而一次只能保存 閱讀信息的 10 聽覺信息的 20 視覺信息的 50 談話內(nèi)容的 70 做某事時說話內(nèi)容的 90 教導(dǎo)方式 3小時后記憶 保存率 3天后記憶保 存率 單獨向人講述 70 10 單獨向人演示 72 20 講述加演示 綜合的方式 85 65 訓(xùn)練的目標 讓業(yè)務(wù)員自立 符合其收入需求 符合公司的業(yè)績及成長需求 松鼠的精神 做有價值的工作 共 好 就在門廊外的地方有個三夾板的平底飼料槽，架在一個殘桿上，很多松鼠匆匆從樹林中跑出來，穿過草地，來到飼料槽旁邊，然后銜起滿嘴向日葵種子，重又奔回樹林里。 松鼠的精神 每只松鼠來回跑一趟， 平均要花上 350”，這樣 一個小時大約可以跑十六 趟。它們有一個目標，努力工作都是為了達成儲存食物的目標。 松鼠的精神 那個目標能推動他們，因為假如他們不把食物儲藏起來，就度不過冬天，就會沒命。 松鼠的精神 1、明白我們讓世界變得更好 松鼠的精神 2、每個人都朝共同的目標前進 3、所有的計劃、決定、行動，都以價值觀為依據(jù)。 訓(xùn)練的內(nèi)容 知識） 態(tài)度） 技巧） 習(xí)慣） 人壽保險 十大真相 1 不論您是否購買保單 ,實際上您已經(jīng)投保了 . 關(guān)鍵是 ,您是自己掏錢包投保的 ,還是向保險公司投保的 . 人壽保險的十大真相 2 我們并不是賣保單 ,我們要幫別人買保單 ,我們要做個購買助理 . 人壽保險的十大真相 3 買保險并不是“如何” ,而是為什么要買 ,當客戶知道為什么要買時 ,才知道買什么才好 . 人壽保險的十大真相 中國家庭制度就有分擔風(fēng)險的工作?，F(xiàn)在的保險公司只不過更有組織、更系統(tǒng)、更科學(xué)。 人壽保險的十大真相 沒有人向錯的保險公司買保單，錯的是沒有向任何保險公司購買保單，錯的是買得不夠的保單。 人壽保險的十大真相 信也好，每天都有人買保險，也都有人賣保險，每天有人進保險界，也有人離開保險界。有人在保險界成績做的蒸蒸日上，有人做的一籌莫展，所謂有人辭官歸故里，有人連夜奔科場。 人壽保險的十大真相 7 人壽保險并不是阻礙別人的計劃 ,相反的 ,我們是幫別人去保證他的計劃一定成功 . 人壽保險的十大真相 壽保險的需求必定存在，關(guān)鍵是看您要不要去承擔它。 人壽保險的十大真相 而是解決問題， 不買保險， 問題依然存在， 吃藥治病， 不治病危。 人壽保險的十大真相 當你最需要的時候，走到你的身邊的錢。錦上添花沒有什么大不了，雪中送炭才可貴。 人壽保險的十大真相 第七區(qū)處宗旨 在這里 ,我們將每天以快樂和充滿自信的精神去面對客戶 ,來營造一個團結(jié)和諧向上的營業(yè)處 用保險幫助每一個家庭 ,用保險奉獻一份愛心 ,用保險拓展自己的人脈 明天國壽以你為榮 . 推銷七大守則 牢記并利用有組織 ,有系統(tǒng)的推銷詞 運用恰當?shù)慕榻B詞 適時出示訂單及保單 勿及緊張 語調(diào)積極 ,熱誠 利用適當?shù)木喗Y(jié)語 有系統(tǒng)的推銷轉(zhuǎn)換保單及續(xù)保 學(xué)、養(yǎng)、德、術(shù) 開場白： 一、陌生拜訪的用法 是 聽聽看有沒有興趣，沒興趣我就走；有興趣，我再講，您可不可以給我 3 二、緣故法 1、寒喧，贊美幾句 2、表明來意： 我今天來的目的就是要向您介紹一份保險，您聽聽看，不買沒有關(guān)系，不要捧場，我不買捧場的保單 。 我可不可以請教 （要用請教，不能用問）您幾個問題？ 請問我們 （不能用你） 為什么要那么辛苦地工作？ （客戶不答自己答） 請問我們 （不能用你） 是不是有不能工作、不能賺錢的一天？當然我們不希望這一天來臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。但是，誰也不敢保證我們不會有這一天，對嗎？這一天是什么時候呢？ 有兩種情形？ 第一，當我們 60歲退休的時候 第二，在退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾病？ 不曉得我這樣說，您覺得有沒有道理？（此句不能省略） 相信在您身邊至少有 50位以上的親戚朋友，是嗎？請問在那么多的親戚朋友中有沒有哪位聽到您不能工作，不能賺錢，不能夠照顧家庭時，聽到這個消息，馬上送 20萬的現(xiàn)金到你的家里來，讓你的孩子可以繼續(xù)念書，讓你的家人可繼續(xù)生活，請問這樣的朋友有沒有？ （停 3 假若沒有的話，沒關(guān)系，我也沒有，我今天來的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不用花很多的錢，一個月 1000元 ,不用； 800元，不用； 600元，不用， 300元就可以了。 最后我還要告訴您一件非常重要的事情 （停 2秒鐘） ， 這個錢沒有花掉，以后連本帶利還給您。 習(xí)慣 =習(xí)氣 業(yè)務(wù)活動的種類 類型 形式 內(nèi)容 時間 主持人 主講人 常態(tài)活動 晨會 活潑、生動、表彰、激勵 45分鐘 經(jīng)理 授權(quán) 周會 充電、介紹新人、傳達公文、分享 90分鐘 經(jīng)理或 主管 授權(quán) 月動員會 表彰、激勵總結(jié) +專題演講 +下月目標動員 90分鐘 經(jīng)理 授權(quán) 類型 形式 內(nèi)容 時間 主持人 主講人 常態(tài)活動 主管例會 月動員會之策劃、月總結(jié)建議、下月目標、傳達公文、授權(quán) 65分鐘 經(jīng)理 經(jīng)理 季檢討會 一季業(yè)務(wù)活動、業(yè)績總結(jié)、下季目標、建議授權(quán) 90分鐘 經(jīng)理 經(jīng)理 類型 形式 內(nèi)容 時間 主持人 主講人 常態(tài)活動 年中策劃會 半年業(yè)務(wù)活動、業(yè)績總結(jié)、下半年方案、建議、授權(quán) 半天至一天 授權(quán) 經(jīng)理及授權(quán) 年終策劃會 一年業(yè)務(wù)活動、業(yè)績總結(jié)、明年目標、方案建議授權(quán)、進修及專題演講 兩天至三天 授權(quán) 經(jīng)理及授權(quán) 類型 形式 內(nèi)容 時間 主持人 主講人 常態(tài)活動 新人培訓(xùn)班 入司新人全方位培訓(xùn)（基礎(chǔ)推銷、產(chǎn)品、行政等） 兩天至五天 新人培訓(xùn)委員會 銜接教育 全方位技能培訓(xùn)（通關(guān)） 一個月 銜接教育培訓(xùn) 委員會 類型 形式 內(nèi)容 時間 主持人 主講人 常態(tài)活動 再職教育 銷售能力專業(yè)化提升，時間管理、高保額開發(fā)等 兩天 再職培訓(xùn)委員會 主管保證班 主管提升前培訓(xùn)：增員、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵等 兩天 晉升培訓(xùn) 委員會 類型 形式 內(nèi)容 時間 主持人 主講人 常態(tài)活動 晉升 酒會 主管晉升后慶賀會、激勵、感恩等 一個晚上 晉升培訓(xùn) 委員會兼辦 創(chuàng)業(yè)說明會 增員、事業(yè)說明 一個晚上 創(chuàng)業(yè)說明 籌備委員會 類型 形式 內(nèi)容 時間 主持人 主講人 常態(tài)活動 競賽活動 配合每年公司高峰之小高峰 同公司高峰 沖高峰委員會 春酒 每年過春節(jié)后收心操 一個 上午 經(jīng)理 授權(quán) 歲末聯(lián)歡會 元旦前，所有業(yè)務(wù)員大聯(lián)歡 一個 晚上 經(jīng)理 無 類型 形式 內(nèi)容 時間 主持人 主講人 動態(tài)活動 推銷大展 推銷故事展示 一天 授權(quán) 有故事的業(yè)務(wù)員 進修會 各職別進修，視需求而定 一天至兩天 經(jīng)理或主管 外聘者 類型 形式 內(nèi)容 時間 主持人 主講人 動態(tài)活動 聚會家庭 增員、激勵、溝通 半天或一個晚上 小競賽 視需要屆時制定 視需要而定 經(jīng)理 無 訓(xùn)練的三個原則（ 3R） 逼真 重復(fù) 回報 學(xué)習(xí)過程中的三個關(guān)鍵 有學(xué)習(xí)動機時，效果最好； 主動參與學(xué)習(xí)時，效果最好； 在被教以即將用得到的東西時，效果最好 。 診斷訓(xùn)練內(nèi)容的三要素 (如何診斷團隊的錯誤 ) 看記錄（ 觀察（ 面談（ 業(yè)務(wù)員每周業(yè)務(wù)追蹤卡 推銷活動 得分 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 總分 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 接觸 /電話約訪 1 取得面談 2 遞送建議書 /客戶服務(wù) /收集材料 3 *獲得推介三位準客戶名單 3 簽要保書 4 收取保費 5 總分 如何準備訓(xùn)練 準備 講解 示范 觀察 輔導(dǎo) 準備 使業(yè)務(wù)員輕松 使業(yè)務(wù)員感興趣 講解 強調(diào)要點 不要一次說得太多 使用簡單的言詞 示范 在給業(yè)務(wù)員示范時要訂出高標準 你的示范必須是一流的 任何示范，都要配合使用銷售資料 每次示范內(nèi)容要適量 檢討你的示范，強調(diào)每一個步驟 重復(fù)示范，再檢討，做重點加強 觀察 讓業(yè)務(wù)員放手去做，不要發(fā)現(xiàn)錯誤即中斷 先贊美再糾正 糾正業(yè)務(wù)員：謹慎、私下、建設(shè)性的友好批評 學(xué)生沒有學(xué)好，是教師沒有教好 經(jīng)常學(xué)以致用 輔導(dǎo) 訂出進度，定期檢查、督導(dǎo) 業(yè)務(wù)員需要你的督導(dǎo)，是因為： 大多數(shù)新業(yè)務(wù)員無法自我管理或規(guī)范自己去遵守其計劃； 許多業(yè)務(wù)員無法充分發(fā)揮潛能，他們通常較被動，除非有人鞭策； 他們需要不斷地被提醒去作他們計劃做的事，因為有一種強烈的誘惑會使他們故態(tài)復(fù)有。 訓(xùn)練前的需求評估 安排課程內(nèi)容 安排訓(xùn)練方式 評估訓(xùn)練成效 維持訓(xùn)練成果 訓(xùn)練的步驟 提高訓(xùn)練績效 建立訓(xùn)練系統(tǒng) 成為優(yōu)秀講師 評估與追蹤 總結(jié)語 訓(xùn)練是使業(yè)務(wù)員成為專業(yè)人員的有效方法 訓(xùn)練是自我領(lǐng)導(dǎo)力建立的有效途徑 輔導(dǎo) 何謂輔導(dǎo) 輔導(dǎo) ,事實上是一種幫助業(yè)務(wù)員能夠自食其力及成功作業(yè)的過程。 訓(xùn)練與輔導(dǎo)的區(qū)別 訓(xùn)練是有系統(tǒng)、有計劃、集體的、階段性的人才培養(yǎng)的過程，強調(diào)的是基本能力的建立。 輔導(dǎo)則是隨機的、個別式的、非正式課程的指導(dǎo)與訓(xùn)練，協(xié)助學(xué)員自我發(fā)展，強化各種能力技巧。 輔導(dǎo)的目標 短期產(chǎn)生業(yè)績 長期獨立和發(fā)展 對新進業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo) 告知可能發(fā)生的負面狀況 告知一種明確而簡單的推銷模式 幫助其克服沮喪 為其設(shè)定目標 10% 20% 30% 40% 推銷員與客戶的關(guān)系 評估客戶需求 推銷技巧 締結(jié) （ A 模式 10% 20% 30% 40% B 模式 締結(jié) （ 推銷技巧 創(chuàng)造需求 推銷員與客戶的關(guān)系 1) 幫助和督導(dǎo)制訂計劃 a. 導(dǎo)之以夢 b. 曉之以理 c. 動之以情 d. 解之以惑 e. 授之以知 f. 激之以志 g. 透之以利 h. 警之以災(zāi) 使業(yè)務(wù)員正確地工作 2) 檢查工作記錄 3) 適時的激勵與督導(dǎo) 4) 設(shè)定每天最低工作限度 5) 培養(yǎng)強烈企圖心 6) 反復(fù)強調(diào)、灌輸良好工作習(xí)慣 7) 不工作即走人 8) 業(yè)務(wù)員常犯毛病 使業(yè)務(wù)員正確地工作 業(yè)務(wù)員常犯毛病 精神不能集中 沒有耐心 懶惰 情緒不穩(wěn) 借口太多 自我的約束能力太差 幻想太多 不用心 、 隨隨便便 業(yè)務(wù)員常犯毛病 不能持之以恒 不會運用時間 經(jīng)常重復(fù)犯錯 自以為是 光說不練 消極沒有進取心 狂傲 不良習(xí)慣 實地業(yè)務(wù)活動 告訴業(yè)務(wù)員：一天當中最重要的一件事是把準客戶變成新保戶 適時伴同作業(yè) 發(fā)現(xiàn)推銷過程中的不足之處，并及時加以改進 業(yè)務(wù)員主要問題是時間控制 2 接觸 5 說明 8 締結(jié) 39 尋求準客戶 46 時間控制、個人效率 如何提高業(yè)務(wù)員效率 少數(shù)人能督促自己 84 只曉得工作 14 曉得工作、督促 2 會工作、督促和計劃 如何提高業(yè)務(wù)員效率 教會業(yè)務(wù)員作計劃 建立自我獨立的工作習(xí)慣 如何提高業(yè)務(wù)員效率 透過良好工作習(xí)慣 提高業(yè)務(wù)員留存率 輔導(dǎo)者的態(tài)度 （通曉人性） 業(yè)務(wù)員不在乎主管懂得多少，直到他們知道你在乎他們多少； 沒有人愿意做得不好，但人人都需要肯定與幫助； 業(yè)務(wù)員需要的是我們的理解、同情，而不是教訓(xùn)； 聆聽比解決問題更重要； 用問的方式解決問題； 不是警察，是教練、導(dǎo)師、朋友、心理醫(yī)師。 輔導(dǎo)者的態(tài)度 （通曉人性） 忽略新知的追求 把自己局限在專業(yè)中 缺乏負責(zé)的勇氣 不能適時的制定圓滿的決策 疏忽了追蹤視察工作 工作指示不能讓部屬了解 插手小事，越俎代庖 單位主管的 22個致命缺點 不能切實的評定自己的績效 無法讓部屬發(fā)揮潛力 假公濟私 不能誠實守信 不能以身作則 借私人交情要求工作成就 不能給予部屬合作 單位主管的 22個致命缺點 不能讓員工有參與感 事必躬親，大權(quán)獨攬 墨守成規(guī)，缺乏彈性 做破壞性的批評 忽略部屬的牢騷和抱怨 上下缺乏溝通 缺乏人性的管理 沒有培養(yǎng)接棒人 單位主管的 22個致命缺點 不要傷害業(yè)務(wù)員的感情 不要傷害業(yè)務(wù)員的時間 不要傷害業(yè)務(wù)員的金錢 單位主管的三個不要 總結(jié)語 “菲格曼聯(lián) ” 作用 輔導(dǎo)不能假手他人 良好的輔導(dǎo)是激勵的基礎(chǔ) 訓(xùn)練要嚴格（建立威信）注重技能，輔導(dǎo)要感性（建立人格魅力），注重意愿。 激勵 一個人成功，約有 15%取決于技術(shù)知識， 85%取決于人類工程 發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力。 卡耐基 專業(yè)知識 15% 態(tài)度85% 自信積極熱忱 溝通 人際關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力 克服壓力 成功三角形 滿足需求 獎罰分明 鍥而不舍 貫穿始末 雙贏分享 激勵的定義 自我激勵測試 姓名 _ 填表日 _ 年齡 _ 職業(yè) _ 請將以下自我激勵的方式 ,按對你產(chǎn)生的效果 ,以先后順序排列于表中 ,請如實填寫 ,否則測試將失去意義 . 激勵是不斷灌輸動機和動力，使之樂意竭盡所能。 激勵是影響別人原來的選擇。 激勵是用適合他的方法，使之保持良好的工作狀態(tài)。 激勵是為了讓自己不脫落。 激勵的定義 激勵的觀念 了解人性，才會激勵 希望被： 贊美、發(fā)現(xiàn)、肯定、 重視、喜歡、諒解、 尊重、愛護、信賴、 欣賞、安慰、支持、 鼓勵、同情、推動 不希望被： 批評、指責(zé)、冷落、 欺負、欺騙、歧視、 壓制、懷疑、誤解、 愚弄、侮辱、管教、 否定、埋沒、輕視、 排擠、報復(fù) 三大理論觀點 需要五層次理論 理論 激勵 保健理論 生理需求 衣食住行 人的動物本能 安全需要 有安全感，無所畏懼 社交需要 協(xié)調(diào)人際關(guān)系，擁有朋友 人格尊重需要 受他人尊重和賞識 自我實現(xiàn)需要 發(fā)揮潛能，有勝利感和成就感 需要五層次理論 員工只會對獎金的魅力和懲戒的威脅作出反應(yīng)。 員工一旦發(fā)現(xiàn)工作能帶來滿足感，那么他們會時時工作全力以赴。 理論 如果有人工作沒干好，我首先問自己有什么失策。 開會時我有時會坐在后面，讓他人坐在領(lǐng)導(dǎo)位置上。 如果我向人詢問關(guān)于某一問題的意見，我會努力按他們的建議去做。 老板可以評估員工，員工同樣可以評估老板。 員工一旦受到鼓勵就能發(fā)揮創(chuàng)造性和主動性。 如果我不叫員工時時努力工作，他們的工作就不會取得進展。 我有時不得不辭退某員工或責(zé)罵他們，以提醒其他員工。 所有決策都不得不由領(lǐng)導(dǎo)自己做主。 我發(fā)現(xiàn)許多員工胸?zé)o大志，須迫使他們開闊視野。 我與工作人員保持距離，以利于進行高效指揮。 激勵的時機 新進業(yè)務(wù)員 業(yè)績不彰 經(jīng)常缺席業(yè)務(wù)活動 情緒低落 隨時隨地 激勵的方式 目標激勵 業(yè)績激勵 競賽激勵 獎勵激勵 典型激勵 職級激勵 行為激勵 動機激勵 人情激勵 自我激勵 人性激勵法 無論是誰，人都具有一種 “ 更充分的 ”或 “ 更加 ” 的潛在性欲望，所以要去發(fā)現(xiàn)它、刺激它、培植它，使其升華直至成為意欲，才是激勵的真諦。 身為單位領(lǐng)導(dǎo)人，你應(yīng)該讓所有的業(yè)務(wù)員，不論新人或經(jīng)驗豐富者，都可以基于任何理由前來找你。 主管對組員：就是不斷育成業(yè)務(wù)員的優(yōu)點，從而激發(fā)出他的潛能； 培養(yǎng)業(yè)務(wù)員 “ 自我肯定 ” ：要不斷告訴他有哪些優(yōu)點。 激勵過程中，需要給業(yè)務(wù)員時間改變，要有耐心。 人性激勵法 喚起不熄的熱忱 我是有價值的 “上周六 ,正當我滿懷希望準備去一位客戶那里簽單之際 ,客戶一個電話告訴我臨時有事 ,只能改日再談 我與他面談得很順利 ,并且已經(jīng)約好只等周六去收保費了 ,這多少