保險行業(yè)泛華的競爭力概述

1、今天保險中介市場，獨領(lǐng)風騷，甚至可以用獨舞來形容。但是，表演的時間有多長，我不知道，董事令和總裁室估計不矣超過18個月。作為我來講，我當然希望永 遠是我們在表演，其他人成為配角。因為今天我們所擁有的這些資 源和地位給我們創(chuàng)造了一個很好的競爭的地位，能夠讓吸收所 有的資源，然后利用這些資源壯大我們自己。那么我們?nèi)绾问沟梅?華繼續(xù)保持領(lǐng)先，繼續(xù)保持保持超過10年的髙速增長。我記得 上一次我們巳經(jīng)談到了，就是加強五條產(chǎn)品/服務(wù)/渠道線的建設(shè)，使之成為未來整個大 廈的支柱。在3年之，我們相信這五個支柱都矣成為很強大的5家甚至更多的營業(yè)集團， 當然3年我們還可能矣出現(xiàn)第六個，第七個支柱。金融服務(wù)是全球一

2、體化的行業(yè)，中國不能獨善其身，更要有危機意識。因此，的眼界也不僅僅限干我們看到的中國版圖，我們也開始把我們的視野提高到國際化的地位, 國際化的高度。沒有金融服務(wù)行業(yè)的國際化就沒有整個民族產(chǎn)業(yè)的國際化，今天中國很多產(chǎn) 業(yè)走不出去的原因是因為金融服務(wù)行業(yè)走不出去。說過分一點，全球化配直就是全球化掠奪, 而全球化掠奪的工具就是金融服務(wù)業(yè)。30年來中國經(jīng)濟取得非凡的成就，但基本上來自于 實體經(jīng)濟的改革開放。今天中國經(jīng)濟的困局恰恰出在金融服務(wù)業(yè)保守落后，甚至巳經(jīng)成為各 個實體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的障礙。我們知道制造業(yè)在全球的流動必需要信息流和資金流的配套，所以 金融脆務(wù)業(yè)的國際化是必然的趨勢。只有充分引進和利用國外

3、先進的金融服務(wù)業(yè)技術(shù)和經(jīng) 驗，才可能繼續(xù)保持今天領(lǐng)先的地位。植根干中國的土壤，但是我們整個的競爭的 動能要來自干全球，必須把國際上先進的東西引進來，使之成為在中國長遠競爭的能力。 所以，“走出去和引進來”將成為接下來的戰(zhàn)略。今天中國的金融服務(wù)基本上可以定位 為一個初級的市場，中低端的人才、初級的產(chǎn)品、單純依靠價格的競爭，在市場上拼刺刀。 未來的競爭仍然還矣是這樣嗎？目前這個競爭的格局還能走多遠？我們今天只是靠簡單的 增員建立起來的增長方式能走多長時間？接下來的商業(yè)模式將做什么樣的改變？或者是未 來的競爭過程中我們?nèi)绾魏臀覀冃袠I(yè)的主體來競爭？這些東西當然是我們必須要考慮并找 到答案的，我們必須要

4、看到五年之后，十年之后我們將面臨什么樣的局面？我相信今天很多人是埋頭苦干，眼中只看我們的團隊，只看我們的銷售業(yè)績，你們沒 有錯，因為戰(zhàn)略是我的工作。我今天告訴大家，就是巳經(jīng)把眼光放到全世界了，和發(fā)達 國家接軌，引進或者提供更加面對未來的商業(yè)模式，引進更加面對未來的技術(shù)和產(chǎn)品，以及金融服務(wù)是全球 一體化的行業(yè)， 中國不能獨善其 身。開始為 五年后的競爭資 源謀劃。將我們現(xiàn)在的隊伍實現(xiàn)一個很大的提升和改造，解決這些問題的關(guān)鍵就是通過國際化的資源 整合戰(zhàn)略來實現(xiàn)。任何一個企業(yè)，必須考慮到所有方面并做好多方面的準備，才能從全球整 合中獲益。企業(yè)的注意力不應局限于自身，而應獲取更多的外部和全球資源。隨著

5、不斷的提商，我們的影響力不斷的提升，我們的競爭的不斷的 深入，你一定矣發(fā)現(xiàn)你的敵人是多么的強大。原來沒有人瞧得起我們， 不就是拉皮條的中介嗎？隨著我們實力的壯大，很多人開始把我們當成 敵人了。我們要清醒地看到，我們可能面臨一個很困難的局面，就是當 我們想長大的時候別人是不愿意你長大的，我們即將發(fā)現(xiàn)我們開始與狼 共舞，我相信那些大保險公司矣慢慢把我們當成對手，如果我們被他們當成對手，如果我們 的對手遏制我們成長的方式升級，這種遏制可能從營銷人員爭奪升級到更高層面，甚至可能 矣變成政策層面的遏制。到那個時候，我們矣看到我們的對手是非常非常的強大，強大到他 背后可能依靠的是國家機器。所以，我清晰地看

6、到，競爭的局面隨著不斷的長大，可能 矣變得越來越殘酷，越來越激烈，而不再是我們現(xiàn)在的大好局面，別人不管你，你隨便怎么 玩。所以，我們要看清楚誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，什么樣的人又是敵人又是朋友。 要掙脫可能出現(xiàn)的困局，我們需要很多很多的朋友，很多很多的同盟軍。要形成一個趨勢， 形成整個保險行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的政治氛圍，這就是我們今天直正所看到的在中國保險行業(yè)里面 的大戰(zhàn)略。既然我們不能不長大，我們就只有快速的長大，既然我們不能往后退，就只有更快地 往前走。利用我們目前擁有的空間，讓我們的力量迅速壯大起來。為此，我唯一想到的策略 就是“群狼戰(zhàn)術(shù)”，每一只狼看起來都那么弱小，但是合起來的群狼卻變得

7、那么地有力。所 以，我們要引進更多的狼，要把自己由一只狼變成一群狼，貝有這樣，才能為我們自己爭取 到更大的生存空間。這就是我們需要越來越多越來越強大的的友軍進入中介行業(yè)的原因，我 們要形成一個勢，讓我們在未來的宏觀面和區(qū)域市場競爭上形成一個策應，一個支持。大家不要擔心出現(xiàn)越來越多的友軍。因為越多的參與者，我們這個市場就矣越活躍。就 像一條商業(yè)街，你在這條街上賣皮具，如果只有你一家，你可能矣死掉，但是如果這一條街 都是賣皮具，好象有很多的競爭者，很多的品牌，但是你矣發(fā)現(xiàn)你有生意做，現(xiàn)代化競爭不 是零和游戲，而是通過競爭者的共同努力激活市場需求，擴大市場容量，實現(xiàn)多羸的格局。 實踐中我們也看到，過

8、去保險公司就只有PICC這一家，但中國保險市場發(fā)展起來了嗎？是 后來市場競爭起來了，保險需求才得到開拓，市場的規(guī)模才大起來了，保險的保障和轉(zhuǎn)嫁風 險的功能才逐步在國民經(jīng)濟中起到作用。所以，我們?nèi)ッ鎸ξ覀兊膭?chuàng)業(yè)團隊的時候一定要給 他們一個交代，這個交代就是說，在這個市場上我們多一支自己的部隊，好過多一個惡性競 爭的對手，我們兩個兄弟加起來肯定容易在競爭中贏過對手。今天你一個團隊，對手搞你你 就只能哭，一個市場上，無論如何兩個兄弟絕對好過兩個冤家。不缺戰(zhàn)略，不缺智載和對未來的信心，今天缺的就是如何將這些戰(zhàn)略執(zhí)行到 位，只要將'后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略執(zhí)行到位，我相信我們的路矣走得越來越容

9、易。 很多企業(yè)做了幾十年，開始都是非常慢的，但是一旦積累到一定程度就矣產(chǎn)生加速度。很多 人沒有抬頭去看三五年后的局面，我看得很清楚，只要堅持三五年，你一定矣所獲豐厚，為 什么呢？是我們的戰(zhàn)略正確。只要按照集團制訂的戰(zhàn)略執(zhí)行下去，你一定大羸，永遠不矣輸。 過去十年來，公司很多人是盲目迫隨我們，他們搞不懂是怎么回事，也不去問為什么，反正 跟著干就好了，就干到了今天，不知不覺由一個20多歲的毛孩子，變成了 30多歲的成功 人±0這就是的戰(zhàn)略能力，我們巳經(jīng)看清了我們賴以立足的核心價值，并將集團資源導引 到這個地方去，并予以堅持。今天，我不是要大家去盲目的迫隨，盲目的迷信，但 的戰(zhàn)略能力和前瞻

10、性確實厲害，國際投資者都非常佩服。你們?nèi)绻凑盏膽?zhàn)略去實我們需要更多的野戰(zhàn)軍集群施，你們一定矣越來越輕松，而不是越來越辛苦，所以大家一定要跟集團保持一致，如果不 能夠，你一定矣很辛苦，很辛苦。我想很多人在這個過程中，你矣親身體矣到戰(zhàn)略的作 用，這個作用也許我今天在這里講的時候你理解不了，你在一兩年以后你就矣發(fā)現(xiàn)我說的是 對的。之所以強調(diào)這點，就是希望你們相信，請相信我們的戰(zhàn)略能力，請相信我們的合 作，我們這種互補矣創(chuàng)造出很大的能量，在這個過程中，任何的置疑，任何的懷疑，一定矣 雙輸！我們一定要創(chuàng)造一個空間，讓大家良性的發(fā)展，我們一定要做很多的工作，很多的努 力。按照目前的趨勢，一定矣有越來越多

11、的髙端的人才進來，越來越多的有錢人往這個行業(yè) 擠，今天看到的競爭對手還不是厲害角色，厲害的在后頭，他們一定是保險公司商管和資本 的結(jié)合物，這些競爭對手一出來肯定矣給我們帶來傷害，今天我們在每一個市場，都建立起 來了一定的能力，但這個能力相對來講還是非常脆弱的，應該是經(jīng)不起折騰的，一旦市場上 出來一些厲害的角色，我們的能力很可能迅速地被瓦解。我巳經(jīng)提前預知到這個危險，而這 些危險的解決方案不是我們地面能解決的，是要在更高層面來解決，在資本層面，在制度層 面來解決的。所以，我希望我們能夠達成共識，無論在戰(zhàn)略層面還是戰(zhàn)術(shù)運用都達成高度的 一致。2006年，很多地方讓我去演講，我記得好像是在演講過，在

12、演講過，在演講過，那個時候我演講的重點就是宣導我們的創(chuàng)業(yè)制度， 宣導現(xiàn)代時富故事。很多人喜歡聽肘富故事，很多人也在講創(chuàng)業(yè)故事。 今天我再次來回顧一下現(xiàn)代財富故事，之所以如此，是因為中國目前面 臨的困難的時局，要尋求解決之道，必須了解到現(xiàn)代社矣時富是如何創(chuàng) 造出來的。經(jīng)濟的原動力來自于何處，其本質(zhì)是什么？我個人的拙見就 是時富效應。歷史上，財富創(chuàng)造的模式發(fā)展有四個階段，但每一個階段都不同。在農(nóng)耕社矣，那個時 候時富的創(chuàng)造在土地上，土地每年的產(chǎn)值是很低的，所以地主是靠祖祖輩輩節(jié)省，然后積累 起一定的肘富，然后再去買土地，所以那個時候的時官的表現(xiàn)形式就是地主，就是誰擁有多 少土地，誰擁有多少金銀財寶

13、。接下來是工業(yè)革命，肘宣的創(chuàng)造模式變成了流水線，土地大 量被征用蓋工廠。為什么呢？農(nóng)民在土地上的時富積累遠比不上流水線的時富制造。我清明 回家掃墓，我老家在的邊上，當?shù)睾芏嗟难睾５貐^(qū)的一些工業(yè)移到了我們那里。大家怎 么個玩法呢？工廠老板到我們那里去租土地，整片整片的土地被租下來蓋工廠，租金怎么計 算呢，就是這個土地每一年產(chǎn)多少稻谷作為出租的租金，現(xiàn)在每畝土地年產(chǎn)稻谷1000斤， 那么這一畝土地的租金就是1000斤稻谷，農(nóng)民很高興啊，不種田沒有投資每年干等收糧食。 農(nóng)民很高興，工廠也很高興，1000斤稻谷幾百塊錢，相當干租1畝土地的租金是每月不到100元。不以人的意志為轉(zhuǎn)移，時富的創(chuàng)造就從土地轉(zhuǎn)

14、移到了工業(yè)流水線。但是，工業(yè)革 命之后又出現(xiàn)一個問題，競爭要求不斷降低成本，在通貨膨脹理論成為宏觀經(jīng)濟政策之后，制 造業(yè)的成本不斷的上漲，今天我們巳經(jīng)遇到了，工人的工資、原材料，還有很多的環(huán)境污染 的要求，等等。無論哪個國家哪個市場，制造業(yè)的成本不斷上漲成為必然。今天我們可以看 到很多的企業(yè)死掉了，沿海很多企業(yè)關(guān)掉了，什么原因呢？就是因為成本上漲。所以工 業(yè)革命到一定程度以后就矣發(fā)現(xiàn)流水線創(chuàng)造財富的效應開始出現(xiàn)問題。那么工廠怎么辦呢？ 于是就出現(xiàn)了全球化，就是把工廠往成本低的地方搬，現(xiàn)在是東部往西部搬，沿海往東南亞 搬，我想所有的工廠最后可能都矣搬到非洲。工廠開始在全球流動，就是因為工廠本身不

15、賺 錢了，流水線不賺錢了。但制造業(yè)全球化流動導致時富的創(chuàng)造效應從流水線轉(zhuǎn)移到貿(mào)易服務(wù) 業(yè)，信息業(yè)。因為工廠全球化分工以后開始在全球做流水線的配制，然后建立在信息流基礎(chǔ) 上的全球資金流，物流的配制成為肘富創(chuàng)造的新領(lǐng)域。60年代以來，在全球的飛速成長的 貿(mào)易服務(wù)業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)生越來越多的新貴，大家看到發(fā)時的是連鎖商場，媒體，通訊，互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)代時富創(chuàng)造模式是泛 華創(chuàng)業(yè)文化 的理論基礎(chǔ)金融保險等等。我們看到肘富的栽體不再是有形的東西，而是各種各樣的服務(wù)，是知識，是 信息。今天我們所處的領(lǐng)域也是貿(mào)易服務(wù)業(yè)，你有沒有發(fā)現(xiàn)你賣一保單，就收幾千塊錢傭 金，你去一下電器店，買一個搬也搬不動的電視機才幾百塊錢。你賣一保

16、單就賺別人幾千 塊錢，那個電視機可是經(jīng)過多少個生產(chǎn)線多少地區(qū)多少工人的手才生產(chǎn)出來的？又經(jīng)過多少 次地運輸員后還幫你在家里安裝好。公平嗎？但是自70年代開始，特別是1971年布雷頓森林貨幣體系解體以后，美元和黃金脫鉤， 出現(xiàn)了時富創(chuàng)造的另外一個模式，這個模式使美國最終稱霸世界。就是在分配領(lǐng)域里面創(chuàng)造 時富。今天我們賣保單，看起來很杲利，但是你還是沒有發(fā)時，對不對？我們10年前我們 請的員工，給10萬塊的年薪商不高，當年可是非常高啊，10年不吃不喝多少錢，100萬, 可現(xiàn)在買一套像樣的房于都買不到。所以，拿薪水是發(fā)不了財?shù)?，因為今天時富創(chuàng)造的方式 是在分配領(lǐng)域創(chuàng)造，發(fā)時的人是股東，是業(yè)主，大家通

17、過所擁有的股權(quán)，通過所擁有的物權(quán) 分配時富。也就是說大家直接在分配領(lǐng)域里面，憑借股權(quán)產(chǎn)權(quán)分錢，而不是去耕種，制造和 提供服務(wù)。相信你一定巳經(jīng)理解到幾百年來經(jīng)濟活動的演變，你現(xiàn)在回過頭去當農(nóng)民種土豆, 你發(fā)得了財嗎？不矣。但你可以通過擁有土地的產(chǎn)權(quán)發(fā)時。你去建立流水線靠生產(chǎn)產(chǎn)品可以 發(fā)時嗎？不矣！但你可以通過擁有這家工廠的股份發(fā)時。你賣保險可以發(fā)時嗎？不矣，但你 可以通過擁有的股票發(fā)時。所以，發(fā)肘是在分配領(lǐng)域，發(fā)時是因為你擁有產(chǎn)權(quán)。美國最 后把英國打敗，稱霸世界，很大的原因是他的金融制度，他的金融制度的核心就是股權(quán)文化, 是泡沫文化，通過這種泡沫的文化把資本引到長遠經(jīng)濟發(fā)展最需要去的地方。今天中

18、國的企業(yè)面臨三個難題：第一是人民幣對外升值；第二是人民幣對貶值，就是物價上漲，通貨膨脹；第三就是新勞動法的實施。人民幣升值造成出口商品銷售價格下降, 通貨膨脹導致原材料成本提高，勞動法使得人工成本大幅度提高。三個難題，使得制造業(yè)無 路可走。今天中國最好想辦法把制造業(yè)從沿海引到地去，而不是跑到國外。通過延續(xù)一段 時間，最好是十年二十年，使中國的工業(yè)革命最后完成，使中國的工業(yè)體系由加工上升到研 發(fā)，真正提升我們的國力。在我記事以來，中國一直提倡的是實業(yè)立國，教育立國。而中國發(fā)展到今天，我認為 必須提科技立國，金融立國。而科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，卻必須依靠金融制度的安排，所以，中 國立干世界之林的最為核心

19、的價值，是金融立國！金融制度安排的核心是股權(quán)制度安排，任 何一個未來的企業(yè)必須引入一套產(chǎn)權(quán)分配制度作為現(xiàn)金分配的強化，通過產(chǎn)權(quán)來產(chǎn)生財富的 效應，這就是我們今天所建立創(chuàng)業(yè)制度和期權(quán)制度的理論基礎(chǔ)，不具備這樣一套機制的 企業(yè)在如今高成本競爭環(huán)境中一定矣敗下陣來，員工也沒有直正的保障。最近中央一再鼓勵要發(fā)展服務(wù)業(yè)，是因為今天的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整要走到這一步。今天全 國各地都在宣導鼓勵創(chuàng)業(yè)，除了解決就業(yè)壓力之外，我看到更重要的是因為創(chuàng)業(yè)涵有一種 產(chǎn)權(quán)安排，有一種肘富效應。但是，創(chuàng)業(yè)直的能夠可以發(fā)時致富嗎？我覺得未必，而且今天 的環(huán)境風險非常大，直至傾家蕩產(chǎn)還不知為什么。創(chuàng)業(yè)，建立公司的目的巳經(jīng)與過去絕對不

20、 同了。以前建立公司的目的是要傳承于，現(xiàn)在的目的只能是賣給某一個人。美國再大的公 司最后都是賣掉，因為如果它不賣掉，最后就矣在競爭中自動消失。所以，如果你能夠成為 這個行業(yè)開盤的人，有機矣去成為這個行業(yè)的領(lǐng)袖，那么好了，你就定位成為這個行業(yè)的領(lǐng) 袖，再想辦法把其他同類公司都買過來，強化你的領(lǐng)袖地位，讓不加入你平臺的公司都競爭 出局。相反，如果這個行業(yè)里面有一個家伙巳經(jīng)很大了，自覺無法同其競爭，那么我們就想 辦法按照他的標準經(jīng)營我的公司然后想辦法賣給他，而不是去同他正面競爭，因為競爭的代 價是很慘重的，可能兩敗俱傷誰也討不了好。所以我認為今天的創(chuàng)業(yè)夢想，只有這樣做才有 機矣成功。我們要明白我們今

21、天創(chuàng)業(yè)的目的是什么？如果我們的目的是要占山為標準是競爭力的核心王，那么這個時代巳經(jīng)過去了，我們的任何單個的個體根本沒有面對強大競爭對手的實力。 我們貝能形成一個合力，形成一個統(tǒng)一的核心競爭力以后我們才能去競爭。的商業(yè)模式， 很多人一聽，就那么回事，非常清楚。但是要直正能把他變成競爭優(yōu)勢時，才發(fā)現(xiàn)不那么容 易。企業(yè)競爭力，戰(zhàn)略制定很重要，但決定成敗的不是戰(zhàn)略而是戰(zhàn)略的配套能力和堅定的 執(zhí)行力。說實話，我不怕別人復制的模式，只要我們有統(tǒng)一的意志力和思想，按照集團 的戰(zhàn)略安排執(zhí)行到位，我們就不怕任何人競爭。前兩天集團總裁室專門開了一個矣議，確定 的戰(zhàn)略配套問題，明確提出了必須將競爭的重點從市場后移到

22、平臺，把08, 09年 定為“標準年”。如果我們仔細分析一下這個行業(yè)的盈利模式，我們將發(fā)現(xiàn)我們的盈利來自于保單的設(shè) 計，任何保單的保費是由客戶保障價值+代理人銷售傭金+保險公司管理費+保險公司利潤組 成。這個結(jié)構(gòu)決定了無米的盈利模式有三戻，一層因為銷售賺取傭金，一層是因為分擔保險 公司的管理賺取管理費，一層是因為與保險公司共同設(shè)計和包銷產(chǎn)品而分成利潤。不同的戻 級有不同戻級的盈利模式。代理人，業(yè)務(wù)團隊，中小型的代理公司，他們是靠賺傭金的，盈 利的模式是第一戻的模式；第二層的模式是賺取服務(wù)費，就是我們建立一個平臺，請保險公 司把他們的管理工作外包給我們，我們的收費可能很低，千分之五，但是規(guī)模很大

23、。最高一 戻是利潤分成，美國有很多這類的公司，他們與保險公司共同開發(fā)產(chǎn)品，包銷一定的數(shù)量。 一年下來，把傭金扣掉，把成本扣掉，大家按照3： 7或者2: 8分成。處于食物鏈不同環(huán) 節(jié)的人賺取不同的錢。今天支持這三層的人：賺取傭金的，要支持他無限的銷售拓展，我們要想辦法讓他做更多更多的業(yè)務(wù)，讓他們賺很多很多的傭金。如何做到支持無限銷售擴展又不同比 率增加成本？唯標準化，E化！是平臺營運商，省級公司以上都是平臺的組成部分， 平臺強調(diào)成本領(lǐng)先，因為平臺是收千分之五啊，收1%啊，平臺要高標準卻又要在收千分之 五的前提下有錢賺，怎么做到呢，一方面是吸引很多很多賺傭金的人來我們的平臺，通過足 夠的量來攤薄成

24、本，一方面是科技的運用。作為平臺營運商，要想辦法說服保險公司把管理 工作外包給我們，讓他把保費中的管理費都給我們，到最后甚至于保險公司把核保都外包給 我們。那保險公司憑什么把這個工作外包給你？就是因為你的平臺符合他的要求，今天他敢 不敢包給你做？肯定不敢，因為你肯定亂來，就算你不亂來，你的管理也達不到別人的標準。 所以我們提出“標準年”，這個標準不僅代表對支持無限擴展銷售網(wǎng)絡(luò)的管理思想，更要 代表保險公司部控制的意志。也只有做到這一點，才可能有更進一步的向保險公司索要利 潤分成。這就是我們最核心的東西。所以接下來0& 09年我們必須要完成的工作，就是將“后援平臺”由吶喊變成現(xiàn)實， 由理

25、論變?yōu)閷嵺`。后援平臺建設(shè)的成功與否最大的挑戰(zhàn)就是標準，金總告訴我，標準化 最大的障礙就是二級法人，就是個個都是老板，老板就有老板意志。金總的擔心我理解，我 們制度的優(yōu)勢確實隱含著制度的缺陷。要彌補這個缺陷，就只能是我們所有老板都達成一致 的政治意愿。我堅信，我們一定能勞做到這一點。首先我對后援平臺下一個定義：（一）、基干銷售無限擴展的后援平臺1）資本平臺。我們通過資本平臺向創(chuàng)業(yè)者提供資本，然后在他們創(chuàng)業(yè)成功之后通過 資本通道可以把他收回來。這個平臺成功實現(xiàn)了把國際資本力量接引到地面市場，成為競爭的一部分，更是我們實現(xiàn)在中國保險中介行業(yè)從分配領(lǐng)域創(chuàng)造吋富 的天才實踐。2）基干銷售的品牌和營銷管理

26、。3）業(yè)務(wù)發(fā)展的孵化器創(chuàng)業(yè)制度。4）客戶服務(wù)體系公估網(wǎng)絡(luò)。5）培訓和銷售支持。（二）、基干成本領(lǐng)先的后援平臺1）組織架構(gòu)和人力資源管理。在這個問題上我們很多人可能不以為然，心血來潮就 新設(shè)一個部門，新搞一個機構(gòu)，喝高興了就和別人簽一個合作協(xié)議，我告訴你們， 這些是要死人的。因為E化的首要條件就是組織架構(gòu)，要在IT上實現(xiàn)所有的管理功能，就是組織架構(gòu)要統(tǒng)一，這個圖我們現(xiàn)在每個人手上都有一個，我們擴展 銷售網(wǎng)絡(luò)的時候一定不能背離我們的組織架構(gòu)。2）統(tǒng)一的核心業(yè)務(wù)流程。即所有的作業(yè)流程是一致的。3）財務(wù)和數(shù)據(jù)大集中。馬上我們財產(chǎn)險的機構(gòu)就只派部經(jīng)理和出納，各地不做帳 T,機構(gòu)只需要把相應的流程做完，把

27、單據(jù)矣聚到集團帳務(wù)中心，省公司變成一 個營運平臺公司。4）統(tǒng)一的產(chǎn)品線，就是總對總議價。就像今天我們看到的銀行，你們做行長，做貢正的老板，平臺個職能系統(tǒng)讓專業(yè)人士 去做。我記得很清楚，在我們做的實踐，在做的一些改造，大家可以看到這些改造 完了以后，培榮和榮雄都輕松多了，按照你們原來的方式去做我敢保證你們今天還在焦頭爛 額，如何解決這個問題的，不就是給你們派了兩個專業(yè)人士（財務(wù)經(jīng)理）嗎，全部事惜都解 決了。很多標準的東西，專業(yè)的東西我們都不懂，即使你懂一些但是也不精，由專業(yè)的人來 做，他可以幫你省掉很多的心思，我們專注于市場競爭和資源整合，平臺技術(shù)性的工作交給 專業(yè)人士去做?？渴裁礀|西在這樣的一

28、個機矣與挑戰(zhàn)并存的大背最下，便我們始終處于領(lǐng) 先的地位，我認為主要是在三個方面：第一、把地面業(yè)務(wù)的競爭升級為平臺服務(wù)的競爭再升級到行業(yè)標準的 競爭。我們要很清楚今天我們的競爭是地面業(yè)務(wù)的競爭，今天我們天天都 在想怎么拿保費，怎么增員。所有的東西都是業(yè)務(wù)的競爭，如果是純粹業(yè)務(wù)的競爭，就一定 陷于低價格到低品質(zhì)的惡性循環(huán)中去。要把這些競爭升級到平臺服務(wù)的競爭，我們負責建立 一個后援平臺，我們支持銷售員去拿更多的保費，支持他們?nèi)プ龈鄻I(yè)務(wù)，支持他們賺更多 的錢。如果今天我們升級不了，我們競爭的方式就是初級的競爭，未來是要被淘汰的。所以 我們現(xiàn)在要求各個省公司要變成平臺公司，要通過平臺服務(wù)來進行競爭和

29、整合市場。再進一 步，所謂行業(yè)標準的競爭其實就是規(guī)模化的競爭，一旦我們完成標準化建設(shè)，將確立我們的 行業(yè)領(lǐng)袖地位。在此基礎(chǔ)上，我們只能收購按照我們標準經(jīng)營的市場參與者創(chuàng)立的公司。從 而將大大推進我們的規(guī)?；M度，將行政費用率降到別人不可能再降的地步。由此，我們把“標準”運作成為行業(yè)競爭的武器，這個武器就是任何不加入標準的市場參與者都無法 賺到錢。那這就是前面我們一再強調(diào)的后援平臺，不僅僅我們要建設(shè)一個后援平臺，更要把 這個平臺建設(shè)成為全集團統(tǒng)一的標準化后援平臺。第二、我們要實現(xiàn)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分離?，F(xiàn)在我們的平臺是所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)合一的 平臺，我們看到，有很多的公司他可能有問題，就是他可能無法把

30、這個公司變成合格的平臺 公司。那我們一定要很清醒地判斷，假如我們做不起來的時候，我們要想辦法做一個好股東。 我們今天有機矣成為創(chuàng)業(yè)制度里的一員，這是我們的緣份也是我們生命中的一個機遇。 如果我們作為股東，又有能力管理，那當然最好了。但若你的能力不夠把這個公司做起來, 你肯定要想辦法保住股東退出管理層才對，否則你可能最后什么都沒有了。所以你要做一個 好的股東，相信可以讓你得股權(quán)増值，要賺現(xiàn)金你到哪里都可以賺。在整個發(fā)展過程中， 我們自己要對自己的分得很清楚，不要把股東和經(jīng)理人混淆，當平臺經(jīng)理人不合適的時候，競爭力的三大利器就做一個股東，然后找一個經(jīng)理人來做。如果處理不好這個關(guān)系，最后公司可能做死，大家 什么都沒有得到。今天我們有一個