迎賓花園急待解決的問題

1、迎賓花園急待解決的問題一工作思路問題1營(yíng)銷應(yīng)該以市場(chǎng)的觀點(diǎn)工作 , 這涉及到誰是帶動(dòng)樓盤銷售龍頭的問 題。這在 2001年 11 月份以來一直沒有解決好，導(dǎo)致有鋼沒有用 在刀刃上，使得銷售很被動(dòng)，銷售工程兩扯皮?，F(xiàn)在仍然是在這 條道路上延續(xù)。2、這種思路的另外一種表現(xiàn)是，認(rèn)為只要是買這里別墅的人，他們 自然會(huì)來這里買房， 將銷售和樓盤整體運(yùn)作隔裂開來的片面想法， 這 種想法對(duì)別墅根本就不合適。3、廣告宣傳的力度不夠。兩月三次的廣告發(fā)布頻率偏低，不足以給 消費(fèi)者以持續(xù)有力的關(guān)注度，難以積累足夠的客戶資源。二、目前的局面1、整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)正在由高峰向下滑，高層、小高層的單價(jià)已經(jīng)下滑。2、美墅、大河龍

2、城正在沖擊別墅市場(chǎng)，我們一直認(rèn)為它們不是我們 的競(jìng)爭(zhēng)者，但由于我們的工作重心出現(xiàn)嚴(yán)重偏差，從房子外型、社區(qū) 環(huán)境到物業(yè)服務(wù)，讓客戶感到我們根本不象別墅，已經(jīng)成了美墅、大 河龍城的反面參照物。 “別墅不是大房子” ，但是，從家和萬世、東方 今典、美墅到大河龍城，只有我們是在走不注重展現(xiàn)社區(qū)人居環(huán)境、 物業(yè)服務(wù)的大房子之路。3、從入門到售房部重新設(shè)計(jì)包裝，營(yíng)造出熱銷氣氛，而不是目前讓 客人感覺荒蕪的格調(diào)。 “御花園里的別墅”的感覺應(yīng)最先從售房部開 始。給客戶的第一印象非常重要。A、4、現(xiàn)在已經(jīng)可以得出這樣的結(jié)論：B、我們的 400 平方米以上的大戶型過多，我們即使和它們以相同 的單價(jià)銷售，我們依然

3、有明確的總價(jià)劣勢(shì)，別墅的主力市場(chǎng)總 價(jià)位在 60-120 萬元之間，建筑面積在 200-350 平方米之間。這 是貫穿我們整個(gè)樓盤銷售全程的障礙。C、我們的別墅外觀造型出了問題，讓我們象農(nóng)村小暴發(fā)戶自蓋房 一樣顯得很土，這是客戶不認(rèn)可我們的重要原因，也成為競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手攻擊我們的重要方面。但我們的別墅外立面依然在這條土 路上前進(jìn)。即使客觀原因再多，也無法掩蓋我們的樣板房、園林、保安、物業(yè)服 務(wù)的不足和原始， 這些方面我們甚至要向經(jīng)濟(jì)適用房學(xué)習(xí)。 這可能是 我們?cè)谶x擇合作單位、用人方式以及工作重心等指導(dǎo)原則出了問題。1、現(xiàn)在的工作 :2、外立面務(wù)必調(diào)整。大體風(fēng)格應(yīng)該體現(xiàn)大氣、現(xiàn)代。3、物業(yè)管理應(yīng)該開

4、始逐步介入， 很多影響直接銷售的小問題層 出不窮。比如：民工隨處大小便問題嚴(yán)重地?fù)p害了迎賓花園 的高檔別墅形象。 保安應(yīng)配備西式專業(yè)制服， 例如，大河龍 城保安的長(zhǎng)風(fēng)衣制服會(huì)讓客戶感覺這是一個(gè)正規(guī)管理的社 區(qū)。最重要的是，保安是除售樓員外直接與客戶接觸的人， 他們的形象也部分代表著整個(gè)樓盤的形象。 社區(qū)的衛(wèi)生無法 得到正常維護(hù)，各種雜品散亂堆放，落葉沒有得到及時(shí)打掃。御花園別墅展示區(qū)的具體要素有，北區(qū)道路、中央水景，各 戶柵欄、綠地、園藝、地?zé)?、路燈，北區(qū)做成各棟別墅的外立面 （須調(diào)整），樣板房需專業(yè)維護(hù)，請(qǐng)專業(yè)公司設(shè)計(jì)（不是現(xiàn)在這樣 的三流裝飾公司）配備高檔家具、沖浪浴、油畫、燒烤架、老槍

5、等貴族用品，在已建成的樣板區(qū)內(nèi)加裝地?zé)?、彩色射燈；物業(yè)服 務(wù)、園林維護(hù)、社區(qū)保安等軟性服務(wù)人部門務(wù)必專業(yè)。物業(yè)服務(wù)事關(guān)重大， 別墅區(qū)居住較關(guān)心自身的安全問題， 這就要求物 業(yè)的管理水平，形象素質(zhì)，他們需要的是一種服務(wù)一種生活。4、針對(duì)交工推遲的問題怎么給業(yè)主一個(gè)合適的理由， 或協(xié)商賠付一事應(yīng)盡量讓業(yè)主滿意，而避免退房。銷售的口碑傳播至關(guān)重要，因 為我們的客戶所處的社會(huì)層次決定了他會(huì)經(jīng)常與此種層次的人物交 往，釀造了良好的口碑也就意味著積累潛在的客戶消費(fèi)群體。5、樓書要及時(shí)制作成品。 并非有現(xiàn)房參觀而無須樓書。 沒有人會(huì)看房后馬上決定買房，只是思考的時(shí)間長(zhǎng)短不同而已。 一套有銷售力的樓書正是引導(dǎo)客戶思考、 促使客戶下決定的武器。以上所提各種因素均會(huì)影響到最終的銷售結(jié)果。 僅靠廣告投入只 能帶來客戶參觀，但無法取得實(shí)質(zhì)性的銷售突破與整體營(yíng)銷進(jìn)展。關(guān)于樓盤品質(zhì)走向問題我們?cè)缭?2002年 5月份就已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，不能再以游擊作風(fēng)開展迎賓花園工作?，F(xiàn)在從我們的物業(yè)服務(wù)、工程、園林、辦公室甚至包括財(cái)務(wù)部門來看，還是一種純游擊作風(fēng)， 這種作風(fēng)讓我們的售樓部、售樓現(xiàn)場(chǎng)和1、門口的印象，沒