鎮(zhèn)江長江新天地招商整體思路

1、鎮(zhèn)江長江新天地招商整體思路 長江新天地招商整體思路大綱一、招商戰(zhàn)略意義二、招商團隊架構(gòu)三、招商整體思路四、招商執(zhí)行方案一、招商戰(zhàn)略意義對于本項目，招商的重要性尤其重要，必須提高到開發(fā)戰(zhàn)略的高度來對待，因為，本項目的招商與否及招商成功與否，直接關(guān)系到項目的經(jīng)營、銷售、競爭、信心等重大開發(fā)環(huán)節(jié)的成功與否。招商為經(jīng)營對于如此大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項目長江新天地，招商可以說是后期經(jīng)營的必要條件，也就是說，沒有招商，無論銷售好壞，都不可能形成后期的經(jīng)營。因此，從后期經(jīng)營的角度來看，招商是一定的，不管是銷售型招商還是服務(wù)性招商，不管銷售前招商還是銷售后招商，都要面對招商的現(xiàn)實。對于本項目如此大的規(guī)模和如此大的鋪

2、位面積，招商是銷售的前提條件，也就是說，招商成功了可能銷售不一定成功，但沒有招商的成功，銷售一定成功不了。這是我們必須面對的現(xiàn)實，需要引起賽格特公司領(lǐng)導層的高度認可，任何時候都不能輕視招商對銷售產(chǎn)生的戰(zhàn)略意義。參考目前的鎮(zhèn)江江鮮市場以及目前項目周邊在建的幾個項目，我們要有“招商為競爭”的競爭意識。從我們項目的龐大規(guī)模來看，必須把鎮(zhèn)江在營的江鮮餐飲店全部引進過來并且保證其他競爭在售項目招商失敗，才能形成我們對商家的壟斷和對市場的主語權(quán)，才能形成項目的絕對市場競爭力和影響力。從整個項目的營銷推廣來看，“信心”將使本項目的第一營銷戰(zhàn)略。而招商正是建立市場信心的決定性因素，首先是要通過招商建立眾多商家

3、對長江新天地的高度信任度和信心，然后通過招商樹立項目在政府、市民心目中的“責任開發(fā)”形象，樹立項目的公眾美譽度。此外，招商可以為我們的投資者樹立信心，讓他們清楚地看到我們對項目開發(fā)必勝付出的努力和自信。也可以說，招商是考驗我們是否落實“五贏商業(yè)地產(chǎn)”開發(fā)理念的重大戰(zhàn)略舉措。從以上分析來看，招商是整個項目開發(fā)成功與否的“引擎”、“發(fā)動機”，也是“牽一發(fā)而動全身”的“一發(fā)”，其重要性不言而喻！從目前的市場來看，專業(yè)的江鮮餐飲招商公司還很少見，鑒于我們項目的特殊性和招商的四大戰(zhàn)略意義，在沒有找到合適的招商公司合作之前，我們有必要組建自己的招商部門，可稱為“招商營銷中心”，簡稱“招商中心”。即使將來找

4、到了實力型的招商公司，也有必要保留公司自己的招商部門，以備為將來的商業(yè)管理公司進行對接。因此，成立招商中心刻不容緩，不容置疑。詳見招商中心架構(gòu)及職責制定二、招商團隊架構(gòu)由于招商的重要性,建議首先成立招商營銷中心,招聘招商副總,下設(shè)招商經(jīng)理和招商策劃經(jīng)理,由其對招聘的人員進行培訓和進行招商方案制定及執(zhí)行. 兼于本項目的招商僅為銷售服務(wù)，這決定了前期階段招商以主力店、品牌店為主，由于項目以江鮮餐飲為主題,也就決定了區(qū)域當以鎮(zhèn)江當?shù)睾湍暇┑妊亟鞘袨橹飨鄬ζ渌愋偷钠放聘郀I銷影響力。隨著項目臨近交付前的四個月項目的外立面展現(xiàn)為界，招商工作立足鎮(zhèn)江本地的散戶商家，以滿鋪開業(yè)為主。期間招商重點的變化，

5、也必然影響招商部門的工作人員之工作分工、部門架構(gòu)有一定的變化。副總經(jīng)理 招商1 名招商經(jīng)理1 名策劃副經(jīng)理1 名招商主管3 名招商顧問7 名以行業(yè)劃分：餐飲3 休閑2 娛樂2 1、向總經(jīng)理負責；2 、總領(lǐng)招商的具體工作，包括擬定招商及租賃、合作方案，主持、組織、策劃商業(yè)招商的開展與執(zhí)行，確保完成招商指標；3 、協(xié)同銷售部掌握市場行情，制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商策略、計劃、方案；4 、挖掘新的主力店、品牌店、經(jīng)營商家來源、跟蹤潛在商家，并對商家資料進行整理歸檔；5 、與新舊商家保持良好關(guān)系，協(xié)助商家解決在招商、銷售過程中的問題；6 、負責辦理招商過程中的各項手續(xù)，做好配套服務(wù)工作；A、招商部職能7 、

6、統(tǒng)籌或主持本部門的人事招聘、培訓及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事部，報總經(jīng)理批準；8 、負責抓好部門員工的思想動態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門員工隊伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作；9 、負責招商部門的考核、薪酬發(fā)放評定、部門的財、物的管理工作；10 、監(jiān)控本部門的招商費用；11 、負責召集招商會議及業(yè)務(wù)培訓工作；12 、負責招商合同的簽定，協(xié)助財務(wù)部門追收商家的保證金、履約金；13 、負責招商合同、協(xié)議的管理、歸類、匯編工作；14 、配合其他部門做好客戶服務(wù)工作。B、招商策劃副經(jīng)理職能1、對招商經(jīng)理、招商副總負責；2 、根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度

7、、季度、月度招商策劃方案，呈報招商經(jīng)理、招商副總；3 、負責整理、匯編招商主管提交的商家信息，深入了解項目的經(jīng)營特色和區(qū)域經(jīng)營情況，制訂相應(yīng)的招商策劃方案，配合招商工作開展；4 、定期收集各行業(yè)信息，不斷推出各種招商促銷手段和措施；5 、根據(jù)公司有關(guān)招商工作的要求，實施各項推廣方案及措施；6 、負責項目及異地招商的公關(guān)活動的組織、策劃、實施工作；7 、負責項目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度。C、招商主管職能1、負責對應(yīng)區(qū)域或行業(yè)的招商業(yè)務(wù)及管理工作；2 、負責指導本組的招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；3 、負責本組人員的崗位培訓，提高招商顧問的營銷技巧；4 、了解

8、市場及周邊鋪位、商戶信息狀況，獲取最新市場行業(yè)信息，為招商策劃提供可靠信息和依據(jù)；5 、編制本組月、季、年度招商、租賃計劃和工作總結(jié)，確保完成部門下達的各項任務(wù)；6 、負責主動尋求各部門對招商的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門；7 、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作；8 、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計及分析報表，呈送有關(guān)部門經(jīng)理和招商策劃經(jīng)理；9 、督促本組人員妥善做好檔案資料管理；10 、積極完成上司臨時安排的工作任務(wù)。D、招商顧問1、協(xié)助主管做好招商工作，完成上級交付的招商工作任務(wù)；2 、及時提交工作計劃及總結(jié)；3 、負責與客戶溝通

9、聯(lián)系，為客戶解決困難，但不準有超越權(quán)限的承諾；4 、協(xié)助主管、經(jīng)理處理投訴問題的落實、解決；5 、及時匯報工作的實際執(zhí)行情況；6 、及時向上級反映商家、行業(yè)、區(qū)域、經(jīng)營等市場信息；7 、做好對外公關(guān)工作；8 、積極完成上級臨時安排的工作。三、招商整體思路（一）前期階段前期招商部門架構(gòu)和職能需明晰、招商人員必須熟悉項目的核心賣點、熟悉本地市場的業(yè)種業(yè)態(tài)特征、數(shù)量、租金、分布狀況和經(jīng)營狀況，以及消費者特征等基礎(chǔ)。前期的招商以落實前期的主力店為主,拓展小主力店和品牌店為輔。前期招商核心主力店簽訂協(xié)議書為主，確定租金、位置、面積等，中小主力店簽訂意向書為主，不確定租金、位置、面積等。（注：此階段可按照

10、主力店要求確定自留物業(yè)部分）前期的招商以聯(lián)合銷售共同拓展市場為主，單獨的招商次之。前期的招商以鎮(zhèn)江、揚州、南京為主，其他區(qū)域次之。（一）前期階段前期的異地招商以政府關(guān)系行業(yè)協(xié)會招商為主，本地招商以登門拜訪舉辦座談會為主。前期的招商以江鮮餐飲主題業(yè)態(tài)為主（江鮮餐飲、淮揚菜系餐飲），其他餐飲為輔（酒吧、咖啡廳、中西餐飲），并兼顧娛樂休閑業(yè)態(tài)：休閑業(yè)態(tài)（洗浴、按摩、美容美發(fā)、SPA 、健身美體）、娛樂業(yè)態(tài)（KTV 量販、迪士高、演藝吧），盡量保證有一些不同業(yè)態(tài)的品牌進駐。本階段的招商以引導商家進駐項目建成東邊片區(qū)為主，面積愈大愈佳，西邊未建部分作為儲備區(qū)，招而不進。本階段的招商以招商對象的質(zhì)量為主。

11、本階段招商的商家數(shù)量以確定主力商家510 家、次主力商家1530 家為宜，不確定商家100 家為宜。由于本項目的商業(yè)規(guī)模較大，客戶對各片區(qū)的認同感較為懸殊，這必然導致弱勢片區(qū)的銷售需要借助主力店或類主力店的影響力。作為領(lǐng)軍行業(yè)的主力店的租金遠遠低于物業(yè)正常的回報率，若以項目可實現(xiàn)利潤最大化為出發(fā)點，必然導致盡量減少主力店的面積、且主力店的位置盡量安排在二、三層，盡量在不同的區(qū)域都有涉及。然而，主力店在各自的行業(yè)中往往是強勢方，對城市的介入、宗地具體位置、租金水平、優(yōu)惠措施、技術(shù)對接要求也往往較高；這已決定了主力店的招商難度非常。相對而言，小主力店和品牌店則相對可行性高得多，此外，由于項目返租至

12、今沒有確定，依據(jù)商業(yè)街商鋪的特點及國家增值稅政策的落實，商鋪返租的可能性較小，除非到了萬不得已的地步，而購買商鋪客戶的純投資比例較高經(jīng)營者不投資，投資者不經(jīng)營，為客戶展開服務(wù)性招商是其中一個較為有效的方式。但散戶商家的招商真正產(chǎn)生作用的時段主要集中在交付前4個月左右，或者說，目前項目的散戶招商只是一個意向而已，屆時的變數(shù)很大。以上已足以說明本階段的招商工作以主力店和品牌店為主，主要是為銷售服務(wù)。（二）后期階段后期階段（交付前6個月）的招商以鎮(zhèn)江為主，南京、揚州及周邊地市為輔，其他區(qū)域次之。后期階段的招商以拓展以市場的散戶商家為主，落實中小主力店和品牌店為輔。后期階段的招商以報紙宣傳和投資說明會

13、招商為主，結(jié)合掃街式小散戶，DM 、訪問式次之。后期階段的招商以分次舉行單行業(yè)招商為宜，如按餐飲行業(yè)、娛樂行業(yè)、休閑行業(yè)、配套性行業(yè)等，是一個由招商容易、商家數(shù)量多的行業(yè)向招商難度大的過程。后期階段的招商以引導商家進駐項目門面位置為先，非門面和二層以上的位置次之。后期階段的招商以的租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪經(jīng)營為主。后期階段的招商以招商對象的數(shù)量為主，開業(yè)滿鋪經(jīng)營為主。四、招商執(zhí)行方案現(xiàn)代步行街區(qū)和購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，集中到一個相對統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。即“統(tǒng)一管理,分散經(jīng)營”的管理模式。其中“招商管理”又是統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期步行街區(qū)和購物中心的營銷、商業(yè)運