客戶異議的案例(共5個)

1、案例：巧妙地化解顧客異議在推銷過程中，化解顧客提出的異議是件比較麻煩的事。“我無權(quán)決定購買”，理由冠冕堂皇且很有分量，但齊德勒先生卻巧妙地化解了這個異議。齊德勒先生是一位烹調(diào)器的推銷員。一次他在向一位家庭主婦作了產(chǎn)品介紹后，約好第二天再去拜訪她。到了第二天，這位家庭主婦雖然在家等著他的拜訪，但聽了他對產(chǎn)品進一步的說明后便說：還要再想一下，這件事還要同丈夫商量后再決定。這時，齊德勒先生雖然知道這次成交的機會不大，但他走前想要確定這位婦女，是有意拖延，還是確有理由不買，是真的要同丈夫商量一下，還是打發(fā)他走。于是他說：“這很好，我到晚上再來，可以嗎？主婦拖延著不置可否。于是，齊德勒先生提出：“讓我問

2、你一個問題，什么時候你丈夫帶食品回家？”她反問：“你這是什么意思?他根本不帶食品回來?！饼R德勒問道：“那誰買呢?”她說：“我買。”齊德勒問：“你經(jīng)常買嗎?”她說：“當然。”齊德勒說：“食品很貴吧?一星期的食品將花費你20元或25元，是嗎?”她說：“什么20元或25元!應(yīng)當是120元或125元，你大概從來沒買過食品吧?”齊德勒說：“是的，讓我作保守一點的估計，你每星期花費在食品上至少50元，可以嗎?”她說：“可以?！苯又R德勒拿出一個筆記本，對顧客說：“夫人，你每星期花費50元買食品，一年如以50個星期算，那將花費2500元（齊德勒邊說邊在本上寫下50x50）。你剛才告訴我，你已結(jié)婚20年了，

3、這20年來，每年2500元，共花費了50000元（寫下），這是你丈夫信任你讓你買的。你總不會每次把食品都給他看吧！”她聽后笑了。齊德勒說：“夫人你丈夫既然信任讓你用50000元錢買食品，他肯定會讓你再花400元買烹調(diào)器，以便更好、更省地烹調(diào)一下一個50000元食品吧?”就這樣，齊德勒賣出了一套烹調(diào)器。案例二：處理異議后成交辦公用品中有些東西，如各類紙張、顏料等都是無法重復使用的商品，它們需要量大、價格低、消費者在購買時不會左思右想，只要質(zhì)量過得去一般就滿足了，所以拍板作決定往往出自一些不確定的因素，或是購買手續(xù)方便，或者一時情緒沖動。小黃為一家公司推銷新型打印紙時，一般客戶還沒聽說過這種產(chǎn)品，

4、雖然該公司產(chǎn)品的質(zhì)量人人信得過，但消費者用慣了其他品牌的打印紙，誰都沒興趣為買這點小東西而多跑幾家廠，多比幾家貨。小黃最初上門推銷時，除了一個客戶正巧舊打印紙用完，為了偷點懶不去商店才買下一批以外，其余的客戶都搖搖頭說：“我們不需要。”“我可以用你的打印機嗎?”第二天，小黃來到客戶辦公室寒暄之后，第一句就這么問?？蛻粽苏?，便點點頭：“當然可以?！钡玫搅嗽试S，小黃就把自己帶來的打印紙夾到打印機里，然后在電腦前坐了下來，在屏幕上輸入這么一行字：“您用普通打印紙，能打出這么清晰的字嗎?”接著便發(fā)出打印命令。小黃從打印機上取下打印紙拿給客戶看：“您不妨可以把它跟您用的普通打印紙比較一下。不用多說，您

5、就會相信我們的新型打印紙一定適合于您?！笨蛻糇屑毜乇容^了一番，非常信服地看著小黃：“你們的質(zhì)量的確一流。”說完后，爽快地向小黃訂購了一批為數(shù)不少的新型打印紙。以后幾天，小黃滿懷信心地來到前些天說不需要的客戶那里，也用同樣的辦法推銷，結(jié)果客戶都紛紛愿意購買新型打印紙。案例三：壓價引進設(shè)備的策略中國的開放開發(fā)重點正在向中西部挺進，位于河北省石家莊市的某棉紡廠伍廠長率隊在歐洲進行了設(shè)備和市場考查之后，報經(jīng)國家有關(guān)部門批準，決定引進德國產(chǎn)的Rou12型紡紗機器兩臺。談判在國內(nèi)進行，伍廠長作為引進方（買方），對手有德國的生產(chǎn)廠商代表，還有香港一家貿(mào)易公司作為中介商也有代表到場。由于伍廠長事先進行了市場調(diào)

6、查，掌握了有關(guān)情況，所以當對方提出25萬馬克的價格時，伍廠長當即壓價25，今對方大為吃驚。外商和港商見中方代表對國際市場行情十分熟悉，竟能把價格壓到接近德國的出廠價，一時亂了方寸，找不到良好的對策，以致談判連續(xù)進行了3天，卻未能達成協(xié)議，反而出現(xiàn)了破裂的痕跡。德國產(chǎn)的這種紡紗機，在當今世界上屬最先進的機種之一，在國際市場上能賣出好價錢，對于我國來講，這種設(shè)備的先進性也是明顯的。伍廠長不愿放棄引進這種機器的機會，經(jīng)過數(shù)夜苦思，他找到香港的中介商說：“我壓的價是低了些，但話說回來、這兩臺機器按理說，你們應(yīng)該免費送給我們才對?！币姼凵桃荒樢苫蟮臉幼?，伍廠長接著說：“我們談的這兩臺，是中國的第一家，而

7、且是在中部地區(qū)。現(xiàn)在到處都在樹立公司的形象，貴公司不是每年都要花上百萬元的廣告費嗎?中國這么大的市場，你們?yōu)楹尾辉O(shè)個窗口做做活廣告呢？”經(jīng)過伍廠長的說服工作，港商同意了中方的建議，并協(xié)助說服了德國廠商。最終，德國廠商以較低的價格，把機器售予中方，港商在這筆交易中也沒有收一分錢的中介費，石家莊某棉紡廠此舉為國家節(jié)省了十幾萬德國馬克。案例四：實際問題一位推銷員在向推銷經(jīng)理匯報時說了下面一席話：“對顧客的每一點看法，我都進行了反駁，并且把事實和數(shù)據(jù)告訴了他。我還義正詞嚴地告訴他，這些反對意見是毫無根據(jù)的。我們大概談了3個小時，可以說所有的論點都涉及到了。直到最后階段，顧客還是認為他自己是正確的。我們

8、幾乎花費了整整1個小時時間來討論防震問題，而這個問題又偏偏是個次要問題。然后我就告辭了，再拖延下去也是白白浪費時間。”推銷經(jīng)理聽完了他的申訴，生氣地說：“你早就該告辭了，在業(yè)務(wù)洽談進行到15分鐘的時候，你就應(yīng)該離開那里。”推銷員對經(jīng)理的話感到迷惑不解：“我不能認輸呀！”案例五：在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠處一臺冰箱對身旁的推銷員說：“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型，同一規(guī)格，同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升。看來你們的冰箱不如AE牌的呀！”推銷員回答：“是的，你說的不錯。我們冰箱噪音是大點，但仍然在國家標準允許的范圍以內(nèi)，不會影響你家人的生活與健康。我們的冰箱制冷速度慢，可耗電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冰箱在價格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要長6年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐牶?，臉上露出欣然之色。（資料來源：如何成為推銷高手