商務(wù)談判與禮儀_04商務(wù)談判策略ppt課件

1、第4講 商務(wù)談判戰(zhàn)略.本講要點(diǎn)商務(wù)談判具有很大的不確定性，如何在瞬息萬(wàn)變和錯(cuò)綜復(fù)雜的談判中實(shí)現(xiàn)己方的既定談判目的，關(guān)鍵在于及時(shí)抓住有利時(shí)機(jī)，審時(shí)度勢(shì)地制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判戰(zhàn)略。談判中的戰(zhàn)略是談判者為到達(dá)本人的目的，針對(duì)對(duì)手而采取的一些措施和方法，它是各種談判方式的詳細(xì)運(yùn)用。本講在簡(jiǎn)述談判戰(zhàn)略種類(lèi)及商務(wù)談判戰(zhàn)略?xún)?nèi)容的根底上，將分別引見(jiàn)不同商務(wù)談判目的下的不同戰(zhàn)略，著重引見(jiàn)商務(wù)談判不同階段可采用的不同戰(zhàn)略。.一、戰(zhàn)略概述戰(zhàn)略及其特點(diǎn) 談判戰(zhàn)略的種類(lèi) 商務(wù)談判戰(zhàn)略的內(nèi)容 .1、戰(zhàn)略及其特點(diǎn) 戰(zhàn)略，原是軍事術(shù)語(yǔ)，有人稱(chēng)為“計(jì)謀、“謀略，是相對(duì)于戰(zhàn)略而言的，普通指主體為處理某一詳細(xì)問(wèn)題而采取的對(duì)策和行動(dòng)

2、方案。戰(zhàn)略是隨著人類(lèi)社會(huì)的開(kāi)展而產(chǎn)生開(kāi)展的，談判戰(zhàn)略同樣也是隨著談判的開(kāi)展而產(chǎn)生開(kāi)展。 那么，什么是商務(wù)談判戰(zhàn)略呢？目前還沒(méi)有一個(gè)一致的定義，從商務(wù)談判的角度看，商務(wù)談判戰(zhàn)略是談判者在談判過(guò)程中，為了到達(dá)己方某種預(yù)期目的所采取的比較詳細(xì)的行動(dòng)方案和對(duì)策。.戰(zhàn)略的特點(diǎn)： 1戰(zhàn)略具有超凡性； 2戰(zhàn)略具有合理性； 3戰(zhàn)略具有迷惑性； 4戰(zhàn)略具有高效性。.2、談判戰(zhàn)略的種類(lèi)根據(jù)談判過(guò)程，談判戰(zhàn)略可以分為探盤(pán)戰(zhàn)略、開(kāi)局戰(zhàn)略、討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略、退讓?xiě)?zhàn)略、結(jié)局戰(zhàn)略；從戰(zhàn)略的特點(diǎn)看，談判戰(zhàn)略可以分為心思戰(zhàn)戰(zhàn)略、滿(mǎn)足需求戰(zhàn)略、時(shí)間戰(zhàn)略、空間戰(zhàn)略、信息戰(zhàn)略、客觀(guān)規(guī)范戰(zhàn)略等；而運(yùn)用傳統(tǒng)實(shí)際來(lái)衡量，談判戰(zhàn)略那么又可以分為

3、緩兵之計(jì)、激將法、反間計(jì)、反客為主、先發(fā)制人等戰(zhàn)略。.3、商務(wù)談判戰(zhàn)略的內(nèi)容商務(wù)談判戰(zhàn)略的內(nèi)容非常廣泛，它表達(dá)在商務(wù)談判的不同環(huán)節(jié)和各個(gè)側(cè)面。商務(wù)談判目的確實(shí)定、程序的安排、方式的采用以及面對(duì)不同的談判對(duì)手都需求制定和采用正確的談判戰(zhàn)略。這里，僅就面對(duì)不同談判對(duì)手，根據(jù)其態(tài)度、實(shí)力和作風(fēng)的不同，商務(wù)談判人員普通采用的戰(zhàn)略加以引見(jiàn)。. 按對(duì)手的態(tài)度制定戰(zhàn)略談判對(duì)手對(duì)談判的態(tài)度主要有不協(xié)作型和協(xié)作型兩類(lèi)。下面分別引見(jiàn)對(duì)這兩種談判對(duì)手的戰(zhàn)略。.1對(duì)不協(xié)作型談判對(duì)手的戰(zhàn)略不協(xié)作型談判對(duì)手的主要特征：一是不厭其煩地論述本人的觀(guān)念和立場(chǎng)，而不注重議論本質(zhì)問(wèn)題；二是不斷地鞭撻對(duì)方的建議，而不關(guān)懷如何使雙方的

4、利益都得到維護(hù)；三是將談判本身的問(wèn)題與談判者個(gè)人聯(lián)絡(luò)在一同，將鞭撻的鋒芒指向談判對(duì)手本人，進(jìn)展人身攻擊。 對(duì)待這類(lèi)對(duì)手，只需采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策，才干引導(dǎo)其從觀(guān)念爭(zhēng)論轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利。詳細(xì)戰(zhàn)略如下：. 迂回戰(zhàn)略實(shí)施迂回戰(zhàn)略要求防止與談判對(duì)手直接進(jìn)展正面沖突，而是要引導(dǎo)對(duì)方為雙方的共同利益去想象多種選擇方案，努力將談判引向勝利。首先，在談判對(duì)手強(qiáng)硬地堅(jiān)持其立場(chǎng)和觀(guān)念時(shí)，不要鞭撻對(duì)方的觀(guān)念，而要分析其真正的意圖；其次，在對(duì)方指摘己方談判人員時(shí)，要傾聽(tīng)對(duì)方的批判，分析對(duì)方的動(dòng)機(jī)，并從中汲取合理的成分，力爭(zhēng)將談判對(duì)手由對(duì)人員的攻擊引向探求雙方共同獲利上來(lái)；再次，在引導(dǎo)對(duì)方討論本質(zhì)問(wèn)題的過(guò)程中，要采用啟發(fā)式

5、的提問(wèn)法，不要用發(fā)表聲明的口氣和語(yǔ)調(diào)；最后，對(duì)于不協(xié)作型對(duì)手，還可以運(yùn)用沉默這一武器。. 調(diào)停戰(zhàn)略在采取迂回戰(zhàn)略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停戰(zhàn)略，即請(qǐng)局外人來(lái)協(xié)助處理雙方的矛盾。在采用第三方調(diào)停戰(zhàn)略時(shí)，關(guān)鍵在于選好調(diào)停者。他們的首要條件是可以得到雙方的尊重；理想的調(diào)停者還應(yīng)該是誠(chéng)摯和有謀略的，可以恰當(dāng)?shù)靥幹酶鞣N棘手的問(wèn)題。.2對(duì)協(xié)作型談判對(duì)手的戰(zhàn)略協(xié)作型談判對(duì)手具有劇烈的協(xié)作認(rèn)識(shí)，留意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方稱(chēng)心的結(jié)果。對(duì)于這類(lèi)談判對(duì)手的戰(zhàn)略思想是因勢(shì)利導(dǎo)，在互利互惠的根底上盡快達(dá)成協(xié)議。. 稱(chēng)心感戰(zhàn)略針對(duì)協(xié)作型談判對(duì)手實(shí)施稱(chēng)心感戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)發(fā)明誠(chéng)摯和友好的氣氛，在使對(duì)方感到暖和和

6、受尊重，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早成交。. 時(shí)間期限戰(zhàn)略商務(wù)談判種類(lèi)繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間開(kāi)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不論談判怎樣曲折和困難，一切的談判都會(huì)有個(gè)結(jié)局。又如，談判雙方經(jīng)常是在談判臨近終了之前才做出本質(zhì)性退讓。時(shí)間期限戰(zhàn)略就是抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的終了時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)而圓滿(mǎn)地終了談判。. 根據(jù)對(duì)手的談判作風(fēng)制定戰(zhàn)略從作風(fēng)上講，可以將對(duì)手劃分為兩大類(lèi)：一是法制觀(guān)念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者；一是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)談判者。對(duì)于前者，可根據(jù)其各方面的特點(diǎn)分別采用前述各種戰(zhàn)略；對(duì)于后者，那么要倍

7、加小心，及時(shí)識(shí)破其陰謀，針對(duì)不同情況采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策。. 對(duì)付以假亂真的戰(zhàn)略在商務(wù)談判中，為了防止和防止上當(dāng)上當(dāng)，談判人員應(yīng)做到：事先仔細(xì)了解和調(diào)查對(duì)手的資信、運(yùn)營(yíng)情況以及談判人員的履歷，切忌輕信對(duì)方所提供的有關(guān)信息和資料；預(yù)謀對(duì)策，在對(duì)手制造假象，施加壓力時(shí)，要及時(shí)揭露其詭計(jì)，為了不使談判墮入僵局，迫使對(duì)方開(kāi)誠(chéng)布公地談判；加強(qiáng)對(duì)商品的驗(yàn)收，派有關(guān)技術(shù)人員監(jiān)視對(duì)手仔細(xì)執(zhí)行合同條款，嚴(yán)防以次充好的行為發(fā)生；在訂立合同時(shí)，文字要嚴(yán)謹(jǐn)，條款要詳盡，防止對(duì)手鉆空子。. 對(duì)付車(chē)輪戰(zhàn)的戰(zhàn)略應(yīng)付車(chē)輪戰(zhàn)的主要方法包括：一是不與對(duì)方進(jìn)展立場(chǎng)和觀(guān)念上的爭(zhēng)論；二是劃清談判本身問(wèn)題與雙方人員人際關(guān)系的區(qū)別，不對(duì)談判人員

8、進(jìn)展鞭撻。假設(shè)對(duì)方對(duì)己方人員進(jìn)展攻擊，己方不與其論戰(zhàn)，堅(jiān)持將談判的焦點(diǎn)集中到買(mǎi)賣(mài)本身；三是在對(duì)方無(wú)故換人的情況下，可用拖延談判的方法，給對(duì)方施加壓力，直到原來(lái)的對(duì)手重新參與談判為止；四是假設(shè)對(duì)方借換人的時(shí)機(jī)否認(rèn)過(guò)去的協(xié)議，己方也可以借此理由否認(rèn)過(guò)去的承諾，以迫使對(duì)方采取較現(xiàn)實(shí)的態(tài)度；五是可采用私下談判、私下交往的方式與對(duì)方有關(guān)人員加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，旨在了解對(duì)方情況和分化對(duì)方人員；六是在必要時(shí)可以思索退出談判。. 對(duì)付出假價(jià)的戰(zhàn)略所謂出假價(jià)，是指買(mǎi)方先用出高價(jià)的手段擠掉其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為賣(mài)方的獨(dú)一客戶(hù)，然后，再與賣(mài)方重新開(kāi)場(chǎng)討價(jià)討價(jià)，迫使賣(mài)方在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下以低價(jià)出賣(mài)商品或效力。 為了對(duì)付這種不品德的

9、行為，有關(guān)談判人員應(yīng)采?。菏孪忍岢鼋刂谷掌?，逾期后果自傲；對(duì)于出價(jià)過(guò)于優(yōu)惠的買(mǎi)方，要提高警惕，調(diào)查其資信情況；要求買(mǎi)方預(yù)付較大金額的定金，以便在其反悔時(shí)，己方可以中斷買(mǎi)賣(mài)，而又不至于蒙受較大的損失；在正式成交之前，要與其他買(mǎi)方堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，以留有余地。.二、商務(wù)談判目的與戰(zhàn)略談判目的是根據(jù)利益需求的滿(mǎn)足程度來(lái)制定的。這就是說(shuō)，經(jīng)過(guò)談判，需求得到一個(gè)什么樣的談判結(jié)果，以及怎樣才干到達(dá)所追求的那種結(jié)果。是為了長(zhǎng)久的共同利益而偏重于協(xié)作，還是為了謀取己方的最大利益而偏重于競(jìng)爭(zhēng)?這完全取決于己方的談判目的。 .1、謀求一致謀求一致是謀求雙方共同利益，發(fā)明最大能夠一致性的談判目的。在談判中，雙方在客觀(guān)上存在

10、著種種差別和分歧；尤其在利益上的分歧是難以防止的。為了實(shí)現(xiàn)“謀求一致的目的，雙方要求同存異，減少分歧，尋求互惠互利的最正確結(jié)局。普通采取的戰(zhàn)略有：. 1求大同，存小異 所謂求大同，是指談判雙方在總體上、原那么上必需一致，即根本利益一致。這是談判勝利的根底，沒(méi)有這一根底，談判必然以失敗告終。 所謂存小異，是指雙方在大同的根底上，盡能夠?qū)⒎制缦拗圃谧钚》秶鷥?nèi)。這就需求將分歧化小，或者采取逃避政策。當(dāng)不得不面對(duì)分歧時(shí)，各方須做出適當(dāng)?shù)耐俗專(zhuān)梢匀萑膛c本人的利益要求不符的小異存在于協(xié)議之中。. 2欲取先予，互有所得求同存異的關(guān)鍵是構(gòu)思互有收獲的處理方法，這往往是非常費(fèi)腦筋的事。雙方存在的共同利益是處理

11、分歧的根底，同時(shí)留意發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求中的合理部分，以此作為本人退讓的根據(jù)，預(yù)先給予對(duì)方適當(dāng)?shù)睦鏉M(mǎn)足，并借此推進(jìn)對(duì)方做出同等程度甚至更大的退讓。. 退讓的原那么1、留意傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)； 2、給對(duì)方以滿(mǎn)足感； 3、退讓要審時(shí)度勢(shì)； 4、不要作無(wú)收獲的退讓。 根據(jù)以上退讓的原那么，談判者就可以從容地做謙謙君子，既讓對(duì)方得到滿(mǎn)足，本人的利益也沒(méi)有遭到損害.2、共同受害這是一種使談判雙方堅(jiān)持積極的關(guān)系并各得其所的談判目的。提倡雙方平等互利，到達(dá)雙方稱(chēng)心的談判結(jié)果，與“謀求一致相比，不是把蛋糕做得盡能夠大，而是根據(jù)不同需求，分割既定的一塊蛋糕。1、各有滿(mǎn)足2、公平對(duì)等3、利益平衡4、皆大歡喜.3、長(zhǎng)期協(xié)作

12、這是一種與對(duì)方友好協(xié)作、建立長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系的談判目的。真正的談判高手，不會(huì)只滿(mǎn)足于眼前的一次性利益，更注重長(zhǎng)期利益的獲得。1、淡視眼前，注重長(zhǎng)久2、尊重情感，巧結(jié)良緣 3、樹(shù)立籠統(tǒng)，培植信譽(yù).4、己利為本己利為本，顧名思義，是指在談判中以獲取己方的最大利益為目的。一切戰(zhàn)略和手段的運(yùn)用，皆是圍繞此目的進(jìn)展的。在一次談判中，己方只需得到了60以上的利益，就算獲得了勝利。1.爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，占據(jù)上風(fēng) (1) 火力偵查 (2) 欲擒故縱 (3) 掌握議程2.以戰(zhàn)取勝，謀取己利 (1) 疲勞戰(zhàn)術(shù) (2) 期限的力量.三、商務(wù)談判程序與戰(zhàn)略普通而言，商務(wù)談判大致分為六個(gè)階段，即：預(yù)備階段、始談階段、摸底階段、僵持

13、階段、退讓階段和促成階段。由于談判對(duì)象的廣泛性和不確定性及談判雙方企圖的排斥性與對(duì)策的互引、互含性，因此談判過(guò)程富有多變性和隨機(jī)性。如何在極為復(fù)雜、多變的談判交鋒中，保證明現(xiàn)既定的談判目的，就需求在談判的各個(gè)階段制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判戰(zhàn)略。.1、商務(wù)談判開(kāi)局的戰(zhàn)略談判開(kāi)局戰(zhàn)略是談判者謀求談判開(kāi)局中有利位置和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。談判人員為了促使談判勝利，構(gòu)成一個(gè)良好的談判氣氛，在開(kāi)局階段應(yīng)該做到：態(tài)度誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)友好、務(wù)虛靈敏、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問(wèn)題，努力順應(yīng)雙方的利益需求。. 謀劃開(kāi)局戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)思索的要素 普通來(lái)說(shuō)，確定恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)局戰(zhàn)略需求思索以下幾個(gè)要素： (1) 思索

14、談判雙方之間的關(guān)系 雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好。雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系普通。雙方過(guò)去有過(guò)一定的業(yè)務(wù)往來(lái)，但對(duì)對(duì)方的印象不好。過(guò)去雙方人員并沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，是第一次打交道。 (2) 思索雙方的實(shí)力 雙方談判實(shí)力相當(dāng)；我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方； 我方談判實(shí)力弱于對(duì)方。. 一致式開(kāi)局戰(zhàn)略所謂一致式開(kāi)局戰(zhàn)略，是指在談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)，為使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商、“一定的方式，發(fā)明或建立起對(duì)談判 “一致的覺(jué)得，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深化的一種開(kāi)局戰(zhàn)略。. 保管式開(kāi)局戰(zhàn)略保管式開(kāi)局戰(zhàn)略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保管，從而給對(duì)手呵

15、斥奧秘感，以吸引對(duì)手步入談判。. 坦誠(chéng)式開(kāi)局戰(zhàn)略坦誠(chéng)式開(kāi)局戰(zhàn)略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳說(shuō)本人的觀(guān)念或想法，從而為談判翻開(kāi)局面。. 進(jìn)攻式開(kāi)局戰(zhàn)略進(jìn)攻式開(kāi)局戰(zhàn)略是指經(jīng)過(guò)言語(yǔ)或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心思優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)展下去。. 挑剔式開(kāi)局戰(zhàn)略挑剔式開(kāi)局戰(zhàn)略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指摘，使其感到內(nèi)疚，從而到達(dá)營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手退讓的戰(zhàn)略。.2、報(bào)價(jià)戰(zhàn)略商務(wù)談判的報(bào)價(jià)是不可跨越的階段，只需在報(bào)價(jià)的根底上，雙方才干進(jìn)展討價(jià)討價(jià)。報(bào)價(jià)之所以重要，就是由于報(bào)價(jià)對(duì)討價(jià)討價(jià)乃至整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生本質(zhì)性影響。 1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)戰(zhàn)略(運(yùn)用價(jià)值

16、及其所帶來(lái)的利益) 2.報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)略最高、最低 3.報(bào)價(jià)表達(dá)戰(zhàn)略大約、大約、估計(jì) 4.報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)略購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限地點(diǎn)、客戶(hù)性質(zhì) 5.價(jià)錢(qián)解釋?xiě)?zhàn)略構(gòu)成、根據(jù)、計(jì)算方式 6.價(jià)錢(qián)分割 包括兩種方式： 用較小的單位報(bào)價(jià)。 用較小單位商品的價(jià)錢(qián)進(jìn)展比較。 7.采用心思價(jià)錢(qián)尾數(shù)、聲譽(yù) 8.中途變價(jià)戰(zhàn)略.3、討價(jià)討價(jià)的戰(zhàn)略1.投石問(wèn)路戰(zhàn)略 2.抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)略科學(xué)的計(jì)算、敏銳的察看、準(zhǔn)確的分析判別 3.目的分解戰(zhàn)略 4.價(jià)錢(qián)誘惑戰(zhàn)略.對(duì)方運(yùn)用投石問(wèn)路戰(zhàn)略時(shí)那么采取的措施(1) 找出買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的真正意圖，根據(jù)對(duì)方情況估計(jì)其購(gòu)買(mǎi)規(guī)模。 (2) 假設(shè)買(mǎi)方投出一個(gè)“石頭，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€(gè)。如對(duì)方探詢(xún)

17、數(shù)量與價(jià)錢(qián)之間的優(yōu)惠比例，我方可立刻要求對(duì)方訂貨。(3) 并不是提出一切問(wèn)題都要正面回答、馬上回答，有些問(wèn)題拖后回答，效果能夠更好。(4) 使對(duì)方投出的石頭為己方探路。如對(duì)方訊問(wèn)訂貨數(shù)額為2000、5000、10000時(shí)的優(yōu)惠價(jià)錢(qián)，他可以反問(wèn)：“他希望優(yōu)惠多少?“他是根據(jù)什么算出優(yōu)惠比例的呢?.賣(mài)方先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方壓價(jià)時(shí)采取的方式(1) 揭穿對(duì)方的把戲，直接指出本質(zhì)。如算出對(duì)方產(chǎn)品的本錢(qián)費(fèi)用，擠出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分。 (2) 制定一個(gè)不能超越預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)錢(qián)的上、下限，然后圍繞這些規(guī)范，進(jìn)展討價(jià)討價(jià)。(3) 用反抬價(jià)來(lái)回?fù)?。假設(shè)在價(jià)錢(qián)上遷就對(duì)方，必需在其他方面獲得補(bǔ)償。(4)要求對(duì)方在合同上簽

18、字，這樣，對(duì)方就難以改口。普通而言，在討價(jià)討價(jià)中，雙方都不能確定對(duì)方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢(shì)就會(huì)越有利于有自信心、有耐力的一方。.有一個(gè)做糧油貿(mào)易的商人，是一個(gè)大零售商。他經(jīng)常從北方購(gòu)進(jìn)玉米，賣(mài)到南方小規(guī)模的飼料加工廠(chǎng)。每當(dāng)他以較低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)進(jìn)后，便分別訪(fǎng)問(wèn)那些飼料加工廠(chǎng)的擔(dān)任人，并且開(kāi)出價(jià)錢(qián)單給對(duì)方。他訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間多項(xiàng)選擇擇在中午，并且很自然地或請(qǐng)對(duì)方吃飯，或被對(duì)方請(qǐng)。按習(xí)慣，吃飯時(shí)喝一點(diǎn)兒酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失態(tài)，神志不清，結(jié)果把其他人給他的討價(jià)單也忘在飯桌上的公文包內(nèi)，恍惚而返。到了晚上才打給對(duì)方，當(dāng)然是索要他的文件包了，同時(shí)提及成交價(jià)錢(qián)。通常，那些飼

19、料加工廠(chǎng)的擔(dān)任人以為他真的醉了，經(jīng)常會(huì)以大大高于他的成交底價(jià)的價(jià)錢(qián)與他達(dá)成最終協(xié)議。思索：1在上述談判中，糧油貿(mào)易商運(yùn)用了什么技巧?2運(yùn)用上述技巧時(shí)需求哪些前提條件做保證?在商務(wù)談判中，可運(yùn)用哪些方法來(lái)破解它?.4、退讓的戰(zhàn)略互惠式的退讓予之遠(yuǎn)利，取之近惠.5、迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略對(duì)談判人員來(lái)講，談判中的利益可以分為三個(gè)部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)該維護(hù)的利益，三是必需堅(jiān)持的利益。對(duì)于第二、第三部分的利益，特別是第三部分的利益，在談判中并非可以隨便獲得，往往需求經(jīng)過(guò)猛烈的討價(jià)討價(jià)，才干迫使對(duì)方退讓。那么有哪些談判戰(zhàn)略可以協(xié)助談判者在這個(gè)問(wèn)題上獲得勝利呢?1. “心情迸發(fā)戰(zhàn)略2.吹毛求疵戰(zhàn)略3

20、. 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略 4. 分化對(duì)手，重點(diǎn)突破戰(zhàn)略5. 紅白臉戰(zhàn)略 6. 利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利戰(zhàn)略7. 得寸進(jìn)尺戰(zhàn)略 8.先斬后奏戰(zhàn)略 9. 聲東擊西戰(zhàn)略10. 最后通牒戰(zhàn)略.應(yīng)對(duì)車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略的對(duì)策 無(wú)論是對(duì)方能否預(yù)備采用該戰(zhàn)略，都要做好充分的心思預(yù)備，以便有備無(wú)患； 新手上場(chǎng)后不反復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論，假設(shè)新的對(duì)手否認(rèn)其前任做出的退讓?zhuān)救艘步璐朔裾J(rèn)過(guò)去的退讓?zhuān)磺袕念^開(kāi)場(chǎng)； 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。.運(yùn)用紅白臉戰(zhàn)略應(yīng)留意的問(wèn)題 扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇，又要堅(jiān)持良好的籠統(tǒng)。既態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。 扮演紅臉的，應(yīng)是主談人，他一方面要擅長(zhǎng)把握談判的條件，另一方面要把

21、握好出場(chǎng)的火候。. 采用得寸進(jìn)尺戰(zhàn)略的條件出價(jià)較低的一方，有較為明顯的議價(jià)傾向；經(jīng)過(guò)科學(xué)的估算，確信對(duì)方出價(jià)的“水分較大；弄清一些不需求的效力費(fèi)用能否包括在價(jià)錢(qián)之中；熟習(xí)市場(chǎng)行情，普通在對(duì)方產(chǎn)品市場(chǎng)疲軟的情況下，盤(pán)旋余地較大。.先斬后奏戰(zhàn)略的主要作法 賣(mài)方先獲得買(mǎi)方的預(yù)付金，然后尋覓理由提價(jià)。 買(mǎi)方先獲得了賣(mài)方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款 買(mǎi)方獲得貨物之后，忽然又以堂而皇之的理由要求降價(jià)等。.運(yùn)用“最后通牒的戰(zhàn)略留意的問(wèn)題一、本方的談判實(shí)力應(yīng)該強(qiáng)于對(duì)方，特別是該筆買(mǎi)賣(mài)對(duì)對(duì)手來(lái)講比對(duì)本方更為重要，這是運(yùn)用這一戰(zhàn)略的根底和必備條件。二、 “最后通牒只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭運(yùn)用，由于這時(shí)對(duì)方已

22、在談判中投入了大量的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，破費(fèi)了很多本錢(qián)；同時(shí)，只需在最后關(guān)頭，對(duì)方才干完全看清楚本人經(jīng)過(guò)這筆買(mǎi)賣(mài)所能獲得的利益，使其不能因小失大。這樣，這一戰(zhàn)略才會(huì)有效。三、最后通牒的提出必需非常堅(jiān)決、明確、毫不模糊，不讓對(duì)方存留夢(mèng)想。同時(shí)，本方也要作好對(duì)方真的不作退讓而退出談判的思想和預(yù)備，不致到時(shí)反使本人驚慌失措。.在談判中如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的“最后通牒戰(zhàn)略首先，要仔細(xì)分析和判別對(duì)方的“最后通牒是真還是假；其次，可以置對(duì)方“最后通牒于一邊，改動(dòng)買(mǎi)賣(mài)的方式以及其他的買(mǎi)賣(mài)條件，試探對(duì)方的反響，在新的條件根底上與對(duì)方談判；再次，假設(shè)分析判別對(duì)方的“最后通牒能夠是真的，那么，應(yīng)該仔細(xì)權(quán)衡一下作出退讓達(dá)成協(xié)議與回絕退讓失去買(mǎi)賣(mài)的利弊得失，再作決策。.讓步方式第一輪第二輪第三輪第四輪10006021515151538131722422171385262012265900175010-11860000.6、阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略1.限制戰(zhàn)略 2. 不