商務(wù)談判之開局階段ppt課件

1、 開局階段第四章.開局階段 開 局 階 段 是:正式談判過程的起點，它的進展情況很大程度上決議著整個談判的出路作用 .建立談判氣氛符合禮儀規(guī)范保證良好溝通樹立本身良好個人籠統(tǒng).符合禮儀規(guī)范熱情自動。 學(xué)會 的言語參與平常的談資緩解為難而緊張的氣氛 。不卑不亢。遵守根本禮儀Humor.遵守根本禮儀.保證良好溝通1.以非業(yè)務(wù)性的輕松話題切入，盡快消除雙方心思上的陌生感2.選擇對方最感興趣的話題。3.切忌在話題的觀念上與對方爭論。.樹立本身良好個人籠統(tǒng)1.穿著:與談判的性質(zhì)一致：與身份一致：與環(huán)境一致；忌穿全新衣服；創(chuàng)建本人的個性標志；2.行為舉止3.言語.陳述的內(nèi)容對對手陳述反應(yīng)陳述的方式開局陳說

2、商務(wù)談判之開局陳說階段.陳說內(nèi)容己方的立場：采取何種方式為雙方共同謀利協(xié)作中能夠出現(xiàn)的效果或問題己方希望的方針原那么己方的協(xié)作態(tài)度及對對手陳說的根本態(tài)度。己方的了解：己方以為談判的重要問題對主要問題的看法建議.陳說方式簡明扼要不要被對手的表情迷惑以商討性的言語“我們以為這樣“您看這樣行不行“這是我方的想象，他以為一下如何？例如.對對手陳說的反響學(xué)會傾聽，切勿打斷陳說以其人之道還治其人之身：可用各種動作表情擾亂對方心境在對方陳說后，將對手意思歸納一下要求對手再次確認發(fā)現(xiàn)有不明白處及時求證. 商務(wù)談判之報價 是開局階段的中心環(huán)節(jié)，也是談判開場進入交鋒階段之前的最后一個環(huán)節(jié)。 報價的方式： 書面報價

3、：是談判一方事先提供了詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)情愿承當?shù)牧x務(wù)，以書面方式表達清楚，使對方有時間針對報價做充分的預(yù)備。 適用性包括以下方面：在有關(guān)規(guī)那么約束下，本企業(yè)沒有選擇的余地，職能以這種方式提出 買賣條件，如招招標工程。以書面方式提出的買賣條件既是最初的買賣條件，也是最后的條件，不希望對方討價討價，如供貨價目表。有時是一種戰(zhàn)略，即成文的要約普通對對手會有相當大的壓力，要知道書面印刷的東西比口頭表達規(guī)范的多，易使對方就范。 口頭報價：具有很大的靈敏性，談判者可根據(jù)談判的進程來調(diào)整變卦本人的談判戰(zhàn)術(shù)?？沙浞掷脗€人溝通技巧，所謂的察言觀色，見機行事，建立某種個人關(guān)系，來尋求談判氣

4、氛，是這種方式的最大優(yōu)點。為了抑制口頭報價的缺乏，在談判前可以預(yù)備一份印有本企業(yè)買賣重點，某些特殊需求，各種詳細數(shù)字的簡明表等，以供暫時取用。報價.報價的順序 先喊的利弊 利: 先聲奪人; 先樹目的; 自信的表現(xiàn). 弊: 對方有調(diào)整報價的時機; 對方挑剔報價,逼迫泄露底價.先喊或后喊的實踐運用先下手為強;本身權(quán)利強或在談判中處于自動位置時,先報價,反之可思索后報;普通情況發(fā)起人先報價;如對方是談判高手,那么讓對方先報價;普通商務(wù)性談判為賣方先報價,買方后報價.應(yīng)留意的問題 真實弄懂對方報價的全部含義; 把握對手對本人報價的反響; 少承諾,多試探;(應(yīng)針對對手報價中的各種提議多提問,并在對方的回

5、答中尋覓對我方更為有利的途徑) 全面評價對手的報價;(在沒有獲得對方報價的完好含義之前,不要隨便發(fā)揚否認的權(quán)益,而應(yīng)先確認他可以獲取的一切即將實現(xiàn)的利益).報價應(yīng)遵照的普通原那么 由于報價的高低對整個談判的進程將產(chǎn)生本質(zhì)性的影響，而且任何對手都會對他的報價進展砍價，對此他應(yīng)該有充分的心思預(yù)備，因此，要勝利地進展報價，談判人員必需遵守一定的原那么。1設(shè)立“最低可接納水準報價之前為本人設(shè)定一個“最低可接納水準，這是報價的首要原那么。.注：最低可接納水準，是指最差的但卻可以勉強接納談判終級結(jié)果設(shè)立最低可接納水準的益處是：借此防止回絕有利條件；借此防止接納不利條件；借此抗拒一時的魯莽激動；當事人可借此

6、限制談判者的權(quán)益；在團領(lǐng)談判時，可防止多個談判者各行其是。.2報價要“兇這里的“兇是指在有理由證明的情況下。即只需他找到理由加以論證，他就該報出最“兇的價錢，報價應(yīng)到達他難以找到理由予以辯護的地步！這是談判的又一根本法那么。報價要“兇的理由：報價是為最終結(jié)果設(shè)定了一個無法跨越的上限。普通來說，不能提出更高的要價了，除非他有非常劇烈的理由，報價之后，再次反向調(diào)整報價易招致對方的不信任。報價高低會影響對手對我方潛力的評價。報價越高為本人所預(yù)留的余地就越多。期望程度越高，成就程度也隨之越高，即他的報價高低與他最后談判結(jié)果有相關(guān)信。.報價果斷、沒有保管、毫不猶疑、充溢自信。給對方留下老實自信仔細的印象。報價應(yīng)非常明確