商務(wù)交流與談判第七章-商務(wù)談判過程及各階段策略ppt課件

1、第七章 商務(wù)談判過程及各階段戰(zhàn)略.把握談判的開局談判開局階段主要義務(wù)：1.把握認識談判對手引見和自我引見2.經(jīng)過談判議程。3.發(fā)明彼此信任，相互協(xié)作的談判氣氛。. 概述階段 引導(dǎo)對方了解本人的目的和想法，雙方做一些雙向溝通，但并非全盤托出。投石問路 要點：留意傾聽和記錄 擅長表示友善情感 學(xué)會報價.明釋(示)階段 明示什么？1本人所求 2對方所求3雙方共同所求 4潛認識要求要點：1學(xué)會設(shè)問摸清對方真實意圖尋覓魔點2學(xué)會借助有效的傳播媒介。印刷物、視聽媒介、實物模型等.交鋒階段如臨大敵，如履薄冰。要點：1堅決本人的的談判原那么和立場，用“施與“受 卡劃分妥協(xié)范圍。 2扮演“啞巴的技巧要慎用，學(xué)會

2、發(fā)問，防止冷場。 3防止直接對抗，婉轉(zhuǎn)壓服對方。 4運用回饋反響，減少差別，互惠互利?；仞伔错懀禾岢鲆笏妓鞅響B(tài)交鋒磋商堅持或退讓.妥協(xié)階段 俗稱“討價討價，雅稱“還盤，是談判中不可短少的環(huán)節(jié)。兩種主要思緒：橫向妥協(xié)式談判 縱向妥協(xié)式談判退讓的戰(zhàn)略：讓對方在重要問題上退讓，本人選擇在較小問題上退讓。讓對方爭取到的每次退讓都付出艱苦努力。同等幅度的退讓是不用要的。退讓后覺得不妥，想反悔要直說。.協(xié)議階段1起草備忘錄。2正式簽定合同和協(xié)議。要點：簽字儀式的要求 協(xié)議內(nèi)容的邏輯性和法律嚴(yán)謹性的審查 監(jiān)視(公證)階段.談判戰(zhàn)略.左右談判的潛在要素個人才干的自我認定才干是個心思要素期望的高低設(shè)定更高的目

3、的會導(dǎo)致更多成果高目的那么高風(fēng)險，需求更多的預(yù)備和耐心.左右談判的潛在要素談判期限通常在最后期限才達成協(xié)議通常我們只注重本人的限制，而忽略了對手的應(yīng)自問：1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致減弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？.左右談判的潛在要素快速買賣是危險的誰預(yù)備得充分誰就有得更多的時機.談判的心思方式協(xié)作式的雙贏競爭式的一方贏.協(xié)作式的雙贏花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益雙方不用損傷對方，都可以添加利益及稱心度.協(xié)作式的談判雙贏：省思為何通常我們找不到那么多雙贏戰(zhàn)略？尋覓雙贏有何危險？其他競爭對手如何反響？有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效

4、益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)那么.競爭式的談判獲勝技巧閉嘴驗證他一切的假設(shè)買方要求報價明細，賣方盡量防止緩慢退讓，留意技巧選擇對本人有利的時間、地點再說一次“不假設(shè)不成，他的后備方法是什么？.談判者的“公司心態(tài)非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承當(dāng)了談判的責(zé)任只需提出合理的解釋就可過關(guān)少有個人的熱情，由于與個人利益無關(guān)公司傾向運用“不讓船搖動的人，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需求有熱情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開場用專業(yè)人員，他的對手只需跟進一途.談判者的“個人心態(tài)談判者終究追求什么？想覺得本人不錯不想被逼到角落里想防止日后的費事和風(fēng)險想獲得上司及他人對本人的判別有好評想學(xué)點東西想保住飯碗，想升遷想

5、任務(wù)輕松點，不是費事些想滿足一下私欲卻又不冒犯規(guī)章.談判者的“個人心態(tài)想把所做的事說成很重要想防止不測變動帶來的不安想靠他協(xié)助想有人傾聽想被體恤的照顧，想得到不測驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個好理由想趕快終了談判，好做其它的事想知道真相想樹立本人老實、公正、仁慈、擔(dān)任等的好籠統(tǒng)想獲得權(quán)益.談判者的“個人心態(tài)滿足感是談判的重要成果！.認識權(quán)益權(quán)益：影響談判對手行為方式的才干權(quán)益存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)益表現(xiàn)權(quán)益對談判結(jié)果有決議性的影響.權(quán)益的特性權(quán)益是相對的權(quán)益必需能顯顯露來才是真的權(quán)益不用靠行動來顯示權(quán)益是有限的權(quán)益只在被接受的范圍下有效靠權(quán)益剝削是無法耐久的

6、運用權(quán)益就得承當(dāng)風(fēng)險與本錢權(quán)益關(guān)系應(yīng)時而變.權(quán)益的根源有形與無形的報酬構(gòu)造處分或無酬合法性律師的故事信守承諾知識和資訊競爭.權(quán)益的根源面對不安定的勇氣時間與耐心講價技巧.權(quán)益的根源 他比他本人所知道的更有權(quán)益！.添加權(quán)益的小方法詳細記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識用本人記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價錢或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用尋覓替代品，添加競爭思索走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局要求更高層出面.要求更高層出面的益處更高層通常不知細節(jié)，也沒預(yù)備好他們喜歡賣弄決議權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多退讓傾向“不為小事浪費昂貴時間傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度處理問題磨好他的利牙，預(yù)備好好咬一口吧！.價錢

7、對了，為何還要談？“對的價錢只因供需關(guān)系決議“對的價錢是個平均價但對特定的買方、賣方及特定的需求“那個價錢不適用找出差別，把“平均變成“特定永遠測試因地點、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進而調(diào)理“平均價錢.期望的程度代表要表現(xiàn)的志愿或承諾失敗也是自我的喪失勝利后，目的會升高，失敗會降低人們對小的失敗比較能忍受，期望并不降低假設(shè)目的太容易或太難，人們不覺得有勝利或失敗他的任何技倆都會影響談判對方的期望.買賣罐頭的例子美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了假設(shè)價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價錢是每罐0.4元

8、，他最多愿付到1.1元.買賣罐頭的例子店主需求現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿虧本賣，所以罐頭假設(shè)低于0.5元，他情愿不賣他堅信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元1.25元之間.買賣罐頭的例子什么成交價會使得雙方得到一樣的稱心度？價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊沿稱心度？無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的稱心度可言只知道在0.5元1.1元之間成交，雙方都會比“不成交稱心.買賣罐頭的例子如今雙方都在思索能否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元這能否是最好的買賣？.買賣罐頭的例子變通方案一店主假設(shè)聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.7

9、5元，美國佬依然平均本錢每罐0.75元改良了店主利潤，美國佬無任何損失.買賣罐頭的例子變通方案二美國佬可討價，提議5罐都買，價錢2.75元美國佬平均價降至0.55元店主依然堅持0.25元利潤.買賣罐頭的例子變通方案三 假設(shè)店主回絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤提升至0.4元美國佬本錢降至平均每罐0.7元.買賣罐頭的例子變通方案四假設(shè)雙方贊同5罐價錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均價是0.63元任何變動都會損及對方的利益.買賣罐頭的例子店主看到美國佬進來時能夠期望的是每罐1.5元美國佬翻開罐頭時，能夠發(fā)現(xiàn)全是壞的每一筆買賣都是對稱心的等待人們對等待加上個人認定的貨幣數(shù)字和特有

10、的心思價值.期望與稱心買賣雙方并無真正的、一樣的稱心程度也沒有一樣的邊沿稱心效應(yīng)在一個范圍內(nèi)，雙方能夠都稱心，雖然程度無法衡量雙方對成交后的期望是談判勝利的基石，但沒有兩人會對稱心有同樣的看法.期望與稱心任何談判都可找出添加雙方稱心程度的更佳方案從某一點開場，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的在買賣中，人們交換的是“稱心，物質(zhì)只是外表的談判者只能估計對手的期望、稱心度和目的，談判的重要目的之一就是去刺探、去證明這些假設(shè).談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)技巧產(chǎn)品及市場的相順應(yīng)搜集情報、開掘真相、嚴(yán)加嚴(yán)密價值分析不是本錢分析本錢及訂價分析.談判技巧開門見山：“我不愛談判，他的底限或最高價

11、是多少？賣方應(yīng)反復(fù)商品的價值，不立刻降價.談判技巧假需求：加上一堆他不真需求的條件其實只是討價的開端，千萬不要泄露底限.談判技巧“我就這么多是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)益的錯覺.談判技巧先問價錢尤其是選定以后再添加的工程先問省很多.談判技巧不做拉倒強而有力的要挾去除了雙贏的能夠容易激怒對方有能夠得到沉思熟慮的接受.談判技巧拍賣式詢價利用賣方競爭的心里探得情報并殺價能夠激怒賣方而得不償失賣方面對的最困難的處境之一.談判技巧拍賣式詢價賣方對策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決議，尋求支持確定有一個合理的

12、最底價，以免讓得太多用他最好的談判代表及隊伍幫買方做更好的決議.談判技巧拍賣式詢價賣方對策找專家?guī)退?，讓估價更有可信力找出本人的弱點，預(yù)備好答案將本人的優(yōu)勢為客戶個性化預(yù)備一些雙贏方案使說話有利本人認識到買方會想早點兒決議說些拍賣式詢價呵斥的惡果.談判技巧夸張的表情“他在開玩笑嗎？，“這怎樣能夠？，“我的老天！對方被逼得解釋，自動退讓太夸張能夠反效果.談判技巧區(qū)分出想要的和需求的聽對方想要的，找出他需求的當(dāng)對方得到他需求的，他會忘了大部分他想要的.談判技巧預(yù)算的陷井“給我個大約價錢，我要做預(yù)算這“大約價的代價很高利用這時機多了解需求及困難找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們提出書面的，并盡

13、能夠像真的報價一樣嚴(yán)密估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫他的正式估價約請函.談判技巧逐漸蠶食累積小的退讓分開小工程談.談判技巧壓榨“他必需給更好的條件除非買方明確說出緣由，不要降價降慢點，繼續(xù)強調(diào)他的附加價值絕不要以為價錢是獨一的要素要求報答買方也能夠有大退讓.談判技巧對付壓榨的戰(zhàn)略維護他的價錢問詳細的更好的條件得到一些報答千萬不可反向而行！.談判技巧先失后得前面談一些本人不注重的隨便退讓后面堅持本人要的.談判技巧提升價錢成認犯錯，重新估價，高出原價給對方足夠的滿足感顯示出已無可退讓他可偽裝重新來過不要立刻反響改動需求或條件退席不談.談判技巧問“假設(shè)怎樣？得到重要資訊找出雙贏方案是得到價錢和本錢的

14、好方法可以有無限的時機.談判技巧提供額外的價值提升稱心度.談判技巧要些小東西假設(shè)要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好對方想快終了99已好了，就算了吧給點小東西或可建立好關(guān)系讓他覺得占點小廉價也好本錢沒那么高.小心擦邊球?qū)Σ邔Ψ酵瑯油度肓嗽S多，以其道還治其人堅決立場預(yù)期在談判中會遇到，練習(xí)如何應(yīng)對要求更大金額訂金寫下備忘錄并由雙方簽字.小心擦邊球?qū)Σ咛貏e留意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查一切附件、規(guī)格、圖表不論多熟習(xí)，每次都檢查.小心擦邊球先斬后奏利用事情的不可逆性，先呵斥現(xiàn)實求得允許難，求得原諒易.小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯⒖滩扇⌒袆右病跋葦睾笞?，以利談判向政府機構(gòu)贊揚、求援假設(shè)他是買方，除非有確切保

15、證，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金假設(shè)他是賣方，要求預(yù)付大金額訂金.小心擦邊球?qū)Σ咚^對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字.小心擦邊球黑白臉黑臉有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式.小心擦邊球?qū)Σ吆谀樖侨?，聽而不聞不是人，用他的?guī)定、政策給本人“法定的權(quán)益不論黑白臉，他們都想從他得到最大利益，他們是同一邊的.小心擦邊球?qū)Σ弑M量由本人交涉，不經(jīng)由中間人自行預(yù)備文件、郵寄將本人的條件加上短期限有效的限制假設(shè)過了期限有處分，更好.小心擦邊球文字游戲一字之差，對方會說字打錯了永遠不要置信他的假設(shè)：最大的錯誤是置信他和對方握手慶賀的合約會和白紙黑字的一樣.小心擦邊球利潤藏在變動里當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是

16、賣方獲利的大好時機.小心擦邊球?qū)Σ哂辛己玫淖儎庸芾硐到y(tǒng)和程序迅速處置，親密管理買方要積極維護本人的立場.小心擦邊球友善的效力建立價廉物美的籠統(tǒng)，建立信任及友誼.小心擦邊球?qū)Σ呤孪仍儍r，養(yǎng)成習(xí)慣問“要多少錢？白紙黑字寫下來明細表假設(shè)沒有明確數(shù)字，那么加上“不超越xxxx不確認價錢，不開工任何改動，重新詢價貨比三家.小心擦邊球毀約好來塢影星的故事.小心擦邊球?qū)Σ哒覀€好律師他遲早得付律師費，先付廉價得多.小心擦邊球我們得小心謹慎預(yù)防太多的詭計留意小謊言和小延誤，盡早處置，最糟的還沒來呢用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，假設(shè)對方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書

17、面記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好一切合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點，然后由他決議進展或停頓，律師并不是運營人的替代者.突破僵局從個人共識重新開場引進新資訊換人改換公司內(nèi)部擔(dān)任層面.突破僵局暫停、休會雙方有時機冷卻給雙方時間去想新點子或重新包裝有時間消化重新調(diào)整團隊讓雙贏有時機.突破僵局改換氣氛調(diào)整風(fēng)險分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“假設(shè)怎樣？提出小退讓.退讓的原那么留給本人足夠的空間，為本人的開價預(yù)備個理由，不要太過份煽動對方先開價，把對方所想到達的目的先開掘出來，盡力隱藏本人的讓對方在主要問題上先退讓，假設(shè)情愿，他可在次要問題上先退讓.退讓的原那么讓對方為每一項利益都付出辛勞，隨便得到是不會

18、有滿足感的保守的退讓，晚一些比如今讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的退讓是不用要的，假設(shè)對方要求各讓一半，他一定說“我無法承當(dāng)對每一退讓都要求對方報答.退讓的原那么讓一些不值錢的步，把這些退讓都包裝起來記住“我會思索就是一種退讓假設(shè)沒有晚餐，漢堡也可以，假設(shè)沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的退讓不談“虛錢，一切的談判都化成真實價錢.退讓的原那么不怕說“不，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道他是仔細的，堅持下去不要脫漏了他的重點，記錄下他和對手關(guān)懷的事假設(shè)犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只需最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要由于答應(yīng)太快，退讓太多而提高對方的期望，應(yīng)留意，量和速度和百分

19、比變動的幅度.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 勝利的談判需求正確的商業(yè)判別以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有以下特質(zhì)：他有才干與本人部門的同事談判，并獲得信任有志愿并承諾去仔細方案、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證明情報良好的商務(wù)判別力，能找出真正的底線及癥結(jié)能接受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目的，并承當(dāng)相應(yīng)的風(fēng)險.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧情愿與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅決支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不贊同見的才干有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的埋伏要素.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判才干而產(chǎn)生的自信情愿運用團隊的專才穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和本人談判，并能帶些幽默，喜歡本人，但又不劇烈地期望他人也喜歡他.勝利談判的守那么寫下方案，未做預(yù)備就不做決議在壓服隊友之前絕不展開談判，假設(shè)沒有預(yù)備好