0303國際商務(wù)談判02基本理論1分析

1、國際商務(wù)談判2015 2016 學(xué)年第2學(xué)期結(jié)構(gòu)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用需求理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用行為學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用心理學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用博弈理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用國際商務(wù)談判的基本理論第二章結(jié)構(gòu)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用第一節(jié)代表人物縱向結(jié)構(gòu)理論馬什橫向結(jié)構(gòu)理論斯科特英國談判學(xué)家PDV馬什長期以來從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究，早在20世紀(jì)70年代初他便注意到談判過程各階段的特點(diǎn)及其對(duì)談判結(jié)果的影響。他對(duì)談判過程的深入研究奠定了他成為“談判結(jié)構(gòu)理論”代表人物的基礎(chǔ)。英國談判學(xué)家比爾斯科特，作為英國許多公司和政府機(jī)構(gòu)的談

2、判顧問，為南非、瑞典、挪威、芬蘭、澳大利亞、新西蘭和新加坡等國培養(yǎng)了大量的業(yè)務(wù)談判能手。斯科特從事談判理論研究和實(shí)踐有三十多年的歷史，尤其是在商務(wù)談判領(lǐng)域，他有一套獨(dú)特的“談判技巧理論”?？v向結(jié)構(gòu)理論-馬什01計(jì)劃準(zhǔn)備階段02開始階段03過渡階段04實(shí)質(zhì)性談判階段05交易明確階段06談判結(jié)束階段縱向談判是指所確定的議題按先后順序依次進(jìn)行商討的談判方式。這種方式適用于所談條款的內(nèi)容屬于因果關(guān)系的問題。這種方式的談判受到因果關(guān)系制約，原因在先，結(jié)果在后。（如索賠，甲-索賠原因，乙-確認(rèn)原因，甲乙商討賠款條件，最后再賠付金額問題）縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問

3、題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束。例如，一項(xiàng)產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、索賠等幾項(xiàng)主要內(nèi)容后，開始就價(jià)格進(jìn)行磋商。如果價(jià)格確定不下來，就不談其他條款。只有價(jià)格談妥之后，才依次討論其他問題。 橫向談判結(jié)構(gòu)斯科特斯科特一反人們對(duì)談判技巧的狹隘認(rèn)識(shí)，鮮明地將技巧與“詭計(jì)”、“手腕”和“陰謀”等觀念區(qū)分開來，提倡有效的溝通。他認(rèn)為談判技巧只有通過最大程度的與對(duì)手的溝通，取得雙方對(duì)問題的共識(shí)，才會(huì)發(fā)揮出最大的效用。以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對(duì)手對(duì)立的立場(chǎng)上去設(shè)法“瓜分利益”，而是以合作的姿態(tài)并引導(dǎo)對(duì)方采取合作的態(tài)度共同“制作最大的蛋糕”并“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。

4、斯科特將這種談判方針稱之為謀求一致。在謀求一致的談判方針下，斯科特根據(jù)大量觀察分析得出的結(jié)論提出了一系列技巧性的建議： 一、建立談判的良好氣氛二、開始談判階段的技巧 三、注意談判方式對(duì)談判者精力的影響四、最后“謀求一致” 橫向談判技巧橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在后面，討論其他問題。如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問

5、題。當(dāng)其他問題解決之后，再回過頭來討論這個(gè)問題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的瓿一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問題的解決。 （二）談判過程的結(jié)構(gòu)理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用馬什的縱向談判和斯科特的橫向談判結(jié)構(gòu)理論被廣泛運(yùn)用。眾多的談判工作者也都十分推崇二人的理論，他們?cè)趯?shí)際工作中也往往將兩者結(jié)合起來，即首先按照馬什的縱向結(jié)構(gòu)論將談判劃分為若干個(gè)階段，然后在各個(gè)階段按照斯科特的

6、橫向結(jié)構(gòu)論策劃出基本的談判方針，并根據(jù)基本的談判方針去規(guī)范和驅(qū)動(dòng)各階段的談判。二、談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)理論及其應(yīng)用談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)理論是霍普金斯大學(xué)教授威廉姆扎特曼提出來的。扎特曼認(rèn)為，現(xiàn)有的談判理論過于強(qiáng)調(diào)了談判者性格的影響，雖然談判者的性格對(duì)談判的過程及其結(jié)果有重要的影響，但在談判中起決定性作用的往往是談判的結(jié)構(gòu)，尤其是談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)，談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)決定了談判的形式和結(jié)果。A 實(shí)力結(jié)構(gòu)對(duì)稱B 實(shí)力結(jié)構(gòu)不對(duì)稱談判雙方的實(shí)力完全對(duì)稱或均等在現(xiàn)實(shí)的交易中是很難出現(xiàn)的，更多的情況是談判雙方的實(shí)力結(jié)構(gòu)并不對(duì)稱。當(dāng)然，根據(jù)談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)理論，判斷談判雙方實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)并不是金錢、公司規(guī)模等要素，而是對(duì)交易所要達(dá)成

7、的合同的迫切程度。由于談判實(shí)力較強(qiáng)的一方通常在討價(jià)還價(jià)中擁有更的影響力，實(shí)力較弱的一方在談判的準(zhǔn)備階段就應(yīng)該采用適當(dāng)?shù)牟呗?，比如，通過運(yùn)用制造競爭、借助外力干預(yù)等達(dá)到增強(qiáng)本方實(shí)力的目的。實(shí)力均衡誰會(huì)贏？需求理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用第二節(jié)馬斯洛的需要層次需要層次理論在商務(wù)談判中的意義為摸清談判對(duì)象的動(dòng)機(jī)提供了理論基礎(chǔ)需要轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)推動(dòng)人們?nèi)氖履撤N行為，找出談判背后的需要，選擇不同的方法去適應(yīng)或改變。為多種談判方案制訂提供理論基礎(chǔ)1、搞清各自的需要是制訂談判方案的前提2、滿足某種需要有多種途徑和方案。為談判謀略和技巧的運(yùn)用提供了理念依據(jù)1、生理需要與談判2、安全需要與談判3、友愛和歸

8、屬的需要與談判4、尊重的需要與談判5、自我實(shí)現(xiàn)的需要與談判消費(fèi)者需求理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用行為學(xué)理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用第三節(jié)行為學(xué)是20世紀(jì)中期興起的理論思潮和邊緣學(xué)科，它借助了數(shù)學(xué)、生物學(xué)等自然科學(xué)和人類學(xué)、心理學(xué)等社會(huì)科學(xué)的各項(xiàng)研究成果，得出了一些較有價(jià)值的分析結(jié)論，這些結(jié)論反過來又被應(yīng)用到經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、人類學(xué)、生物學(xué)等的研究中。1949年，美國芝加哥大學(xué)的一次跨學(xué)科的科學(xué)討論會(huì)上，有學(xué)者提出了如何運(yùn)用現(xiàn)有的的知識(shí)來研究人的行為的規(guī)律性。1952年，成立“行為科學(xué)高級(jí)研究中心”1953年，美國福特基金會(huì)邀請(qǐng)學(xué)者把研究行為的學(xué)科命名為“行為科學(xué)”。1956年，行為科學(xué)月刊正式發(fā)行。

9、一、行為學(xué)理論的產(chǎn)生及其主要內(nèi)容B=f(Pa,b,c, Em,n,o)美國管理百科全書的定義：行為科學(xué)是運(yùn)用自然科學(xué)的實(shí)驗(yàn)和觀察方法，研究自然和社會(huì)環(huán)境中人的行為以及低級(jí)動(dòng)物行為的科學(xué)，已經(jīng)確認(rèn)的學(xué)科包括心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、社會(huì)人類學(xué)和其它學(xué)科類似的觀點(diǎn)和方法。01人的行為的產(chǎn)生實(shí)際是個(gè)體對(duì)外部環(huán)境所作出的反應(yīng)。02研究行為規(guī)律，應(yīng)當(dāng)采用研究自然科學(xué)所用的實(shí)驗(yàn)法和觀察法。03行為科學(xué)是一個(gè)學(xué)科群，包括一切與行為有關(guān)的學(xué)科。二、行為學(xué)理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用從影響人的行為的諸因素可以看出，行為學(xué)理論在國際商務(wù)談判中有著非常廣泛的應(yīng)用，從談判開始前的環(huán)境因素分析、信息收集，到談判人員的配備和管理，談

10、判方案的制定，以及談判桌上的雙方爭斗，國際商務(wù)談判的禮儀等，都離不開行為學(xué)理論研究成果的指導(dǎo)。從全局的角度看，行為學(xué)理論是對(duì)國際商務(wù)談判影響最大的一門科學(xué)。影響人的行為的內(nèi)在因素影響人的行為的外在因素心理學(xué)理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用第四節(jié)著名的心理學(xué)測(cè)試請(qǐng)?jiān)诩埳蠈懗瞿阕钕矚g的三種動(dòng)物排名第一的動(dòng)物，代表你希望自己給別人的印象。排名第二的動(dòng)物，代表別人對(duì)你的看法。排名第三的動(dòng)物，代表你真正的樣子。弗洛伊德：人格理論本我（id）是人格結(jié)構(gòu)中最原始部分，從出生日起算即已存在。構(gòu)成本我的成分是人類的基本需求，如饑、渴、性三者均屬之。本我中之需求產(chǎn)生時(shí)，個(gè)體要求立即滿足，故而從支配人性的原則言，支配本我

11、的是唯樂原則。例如嬰兒每感饑餓時(shí)即要求立刻喂奶，決不考慮母親有無困難。自我（ego）是個(gè)體出生后，在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中由本我中分化發(fā)展而產(chǎn)生，由本我而來的各種需求，如不能在現(xiàn)實(shí)中立即獲得滿足，他就必須遷就現(xiàn)實(shí)的限制，并學(xué)習(xí)到如何在現(xiàn)實(shí)中獲得需求的滿足。從支配人性的原則看，支配自我的是現(xiàn)實(shí)原則。此外，自我介于本我與超我之間，對(duì)本我的沖動(dòng)與超我的管制具有緩沖與調(diào)節(jié)的功能。超我（superego）是人格結(jié)構(gòu)中居于管制地位的最高部分，是由于個(gè)體在生活中，接受社會(huì)文化道德規(guī)范的教養(yǎng)而逐漸形成的。超我有兩個(gè)重要部分：一為自我理想，是要求自己行為符合自己理想的標(biāo)準(zhǔn)；二為良心，是規(guī)定自己行為免于犯錯(cuò)的限制。因此，超我

12、是人格結(jié)構(gòu)中的道德部分，從支配人性的原則看，支配超我的是完美原則。榮格理論1、承認(rèn)潛意識(shí)是支配行為的內(nèi)在因素，但主張潛意識(shí)有兩種，一是個(gè)人潛意識(shí)，二是集體潛意識(shí)2、個(gè)性的發(fā)展并不取決于人本能的沖動(dòng)，而是受個(gè)人為達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在潛力所引導(dǎo)3、自我才是個(gè)性結(jié)構(gòu)的核心，自我取決于兩種態(tài)度：內(nèi)向和外向。把人分為敏感型、感情型、思考型、想象型。榮格理論：個(gè)人的心理活動(dòng)感覺讓你知道物體的存在思維告訴你它是什么情感告訴你它是否令人滿意直覺則告訴你它來自何方和向何處去一般地說，直覺在榮格看來是允許人們?cè)谌狈κ聦?shí)材料的情況下進(jìn)行推斷。按照兩種態(tài)度類型與四種機(jī)能的組合，榮格描述了性格的八種機(jī)能類型。1）外傾思維

13、型（the extroverted thinking type）他們的思想特點(diǎn)是一定要以客觀的資料為依據(jù)，以外界信息激發(fā)自己的思維過程。例如，機(jī)器是怎樣開動(dòng)的？為什么水加熱到一定溫度就會(huì)變成蒸氣？等等?？茖W(xué)家是外向思維型，他們認(rèn)識(shí)客觀世界，解釋自然現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)自然規(guī)律，從而創(chuàng)立理論體系。榮格認(rèn)為，達(dá)爾文和愛因斯坦這兩位科學(xué)家在思維外向方面得到了最充分的發(fā)展。外傾思維型的人，情感壓抑，缺乏鮮明的個(gè)性，甚至表現(xiàn)為冷淡和傲慢等人格特點(diǎn)。2）內(nèi)傾思維型（the introverted thinking type）他們除了思考外界信息外，還思考自己內(nèi)在的精神世界，他們對(duì)思想觀念本身感興趣，收集外部世界的事

14、實(shí)來驗(yàn)證自己的思想。哲學(xué)家屬于這種類型。榮格指出，德國哲學(xué)家康德是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)傾思維型的人。內(nèi)傾思維型的人，具有情感壓抑，冷漠，沉溺于玄想，固執(zhí)，剛愎和驕傲等人格特點(diǎn)。3）外傾情感型（the extroverted feeling type）他們的情感符合于客觀的情境和一般價(jià)值。榮格指出，外傾情感型的人在愛情選擇上，表現(xiàn)得最為明顯。他們不太考慮對(duì)方的性格特點(diǎn)，而考慮對(duì)方的身份、年齡和家庭等方面。外傾情感型的人，思維壓抑，情感外露，愛好交際、尋求與外界和諧。4）內(nèi)傾情感型（the introverted feeling type)他們的情感由內(nèi)在的主觀因素所激發(fā)。內(nèi)頓情感型的人，思維壓抑，情感深藏

15、在內(nèi)心，沉默，力圖保持隱蔽狀態(tài)，氣質(zhì)常常是憂郁的。5）外傾感覺型（the extroverted sensation type）他們頭腦清醒，傾向于積累外部世界的經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)事物并不過分地追根究底。外傾感覺型的人，尋求享樂，追求刺激，他們一般情感是淺薄的，直覺壓抑的。6）內(nèi)傾感覺型（the introverted sensation type）他們遠(yuǎn)離外部客觀世界，常常沉浸在自己的主觀感覺世界之中。外傾感覺型的人，知覺來自外部世界，是客觀對(duì)象的直接反映；內(nèi)傾感覺型的人知覺深受自己心理狀態(tài)的影響，似乎是從自己的心靈深處產(chǎn)生出來的。他們藝術(shù)性強(qiáng)，直覺壓抑。7）外傾直覺型（the extroverte

16、d intuitive type）他們力圖從客觀世界中發(fā)現(xiàn)多種多樣的可能性，并不斷地尋求新的可能性。他們對(duì)于各種尚孕育于萌芽狀態(tài)但有發(fā)展前途的事物具有敏銳的感覺，并且不斷追求客觀事物的新奇性。外傾直覺型的人，可以成為新事業(yè)的發(fā)起人，但不能堅(jiān)持到底，榮格認(rèn)為，商人，承包人，經(jīng)紀(jì)人等通常屬于這類型的人。8）內(nèi)傾直覺型（the introverted intuitive type)他們力圖從精神現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)各種各樣的可能性。內(nèi)傾直覺型的人，不關(guān)心外界事物，脫離實(shí)際，善幻想，觀點(diǎn)新穎，但有點(diǎn)稀奇古怪。榮格認(rèn)為，藝術(shù)家屬于內(nèi)向直覺型。阿德勒：人格理論人格是在戰(zhàn)勝自卑和追求優(yōu)越過程中形成發(fā)展的。人天生自卑，

17、因?yàn)槠渖聛硎侨跣?、無力的，完全依賴成人，由此產(chǎn)生自卑。但是，正是自卑促使人們?nèi)ヅ朔员?，追求成功，成為人格發(fā)展的動(dòng)力。但是，若被自卑所壓倒，則產(chǎn)生自卑情緒，導(dǎo)致神經(jīng)癥人格，抑郁、悲觀、消沉。人類還有追求優(yōu)越與完美的傾向。每個(gè)人都有相同的追求優(yōu)越的最終目標(biāo)。追求優(yōu)越也是雙重性的，適度追求，促進(jìn)個(gè)人發(fā)展，對(duì)社會(huì)有益。過分追求，走極端，則產(chǎn)生優(yōu)越情緒，自我中心、自負(fù)、忽視別人和社會(huì)習(xí)俗、缺乏社會(huì)興趣。個(gè)體如何追求優(yōu)越，取決于自己獨(dú)特的環(huán)境，不同的生活方式。由此會(huì)發(fā)展出不同的行為特征和習(xí)慣，即所謂的生活風(fēng)格。生活風(fēng)格的發(fā)展和自卑感有密切關(guān)系。如果一個(gè)兒童有某種生理缺陷或主觀上的自卑感，那他的生活

18、風(fēng)格將傾向于補(bǔ)償或過度補(bǔ)償那種缺陷或自卑感。例如，身體瘦弱的兒童可能會(huì)有強(qiáng)烈的愿望去增強(qiáng)體質(zhì)，因而鍛練身體、跑步、舉重，這些愿望和行為便成為他生活風(fēng)格的一部分。生活風(fēng)格決定了我們對(duì)生活的態(tài)度，形成了我們的行為模式。 支配型（dominantruling）這一類型的人傾向于支配和統(tǒng)治別人，缺乏社會(huì)意識(shí)，很少顧及別人的利益，他們追求優(yōu)越的傾向特別強(qiáng)烈，不惜利用或傷害別人以達(dá)到自己的目的。他們需要控制別人從而感到自己的強(qiáng)大和有意義。在兒童期，他們?cè)诘匕迳洗驖L、哭鬧，希望父母向他屈從。如作為父母，他們又要求孩子服從，說：“因?yàn)槲艺f了要這樣”。作為教師，他們威脅學(xué)生，說：“如果你不這樣做，那你就去校長辦

19、公室”。這樣的人容易發(fā)展成虐待者、違法者和藥物濫用等。索取型（getting type）這種類型的人相對(duì)被動(dòng)，很少努力去解決他們自己的問題，依賴別人照顧他們。許多富?；蛴绣X的父母對(duì)他們的孩子采取縱容的態(tài)度，盡量滿足孩子們的一切要求，以使他們免受“挫折”。在這樣的環(huán)境下的孩子，很少需要為自己努力做事，也很少意識(shí)到他們自己有多大的能力。他們對(duì)自己缺乏信心，而希望周圍的人能滿足他們的要求?；乇苄停╝voiding type）這樣的人缺乏必要的信心解決問題或危機(jī)，不想面對(duì)生活中的問題，試圖通過回避困難從而避免任何可能的失敗。他們常常是自我關(guān)注的、幻想的，他們?cè)谧晕一孟氲氖澜缋锔惺艿絻?yōu)越。社會(huì)利益型（s

20、ocial useful type）這樣的人能面對(duì)生活，與別人合作，為人和社會(huì)服務(wù)，貢獻(xiàn)自己的力量，他們常常生長于良好家庭，家庭成員相互幫助、支持，人與人之間彼此理解和尊重。二、心理學(xué)在談判中的運(yùn)用談判或許是個(gè)人多做的事情里最困難的一種。從事國際商務(wù)談判的人除了需要精通商務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)外，還必須具備許多其他專業(yè)知識(shí)，其中一個(gè)重要的分支就是心理學(xué)知識(shí)。因?yàn)檎勁锌偸窃谌伺c人之間進(jìn)行的，所以在某種程度上說，左右談判結(jié)果的是人。因?yàn)檎勁惺侨祟惖囊环N行為，并且是一種復(fù)雜的、高級(jí)的行為，所以，要取得談判的成功，不僅要研究談判本身，更要研究參與談判的人。盡管人類的行為看起來錯(cuò)綜復(fù)雜，但卻是可以預(yù)測(cè)、可以理

21、解的。西方心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，在人的行為中有各種各樣的可預(yù)測(cè)因素，并有著可認(rèn)識(shí)的內(nèi)在規(guī)律。如果我們把個(gè)人的行為看作是一個(gè)大的小、群體行為的組成部分，那么在一定條件下，就不難對(duì)他們作出預(yù)測(cè)。所以，盡管各種各樣的國際商務(wù)談判千變?nèi)f化，各種各樣的談判者錯(cuò)綜復(fù)雜，但我們?nèi)匀豢梢杂门c談判有關(guān)的心理知識(shí)去分析、判斷對(duì)方的內(nèi)心世界，并從中獲得對(duì)談判各種可能性的洞察能力，從而在談判中占據(jù)主動(dòng)地位，爭取談判的最后成功。談判的心理學(xué)文飾心理壓抑心理移置心理投射心理角色心理戰(zhàn)國時(shí)期，由于蘇秦采用了合縱抗強(qiáng)的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個(gè)弱小的國家合為一個(gè)具有強(qiáng)大軍事實(shí)力的聯(lián)合體，共同抵抗強(qiáng)大的秦

22、國時(shí)間15年之久。后來，秦國的張儀就采用了針鋒相對(duì)的破縱連橫的談判策略，對(duì)合為一體的六國實(shí)施各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)，終于使秦國統(tǒng)一了六國。戰(zhàn)國后期，經(jīng)過商鞅變法后的秦國逐漸強(qiáng)大起來，成為7雄中實(shí)力最強(qiáng)的國家，齊、楚、燕、趙、魏、韓這六國均無單獨(dú)抵抗秦國的攻擊。為了與秦國對(duì)抗，保護(hù)弱小國家不被吞并，六國聯(lián)合勢(shì)在必行。洛陽人蘇秦極力推行謀士孫銜的合縱抗秦策略，終于使得六國聯(lián)合抗秦。令秦國不敢輕易向六國中的任何一國下手。案例：合縱抗強(qiáng)公元前314年，蘇秦先到燕國，勸說燕文公與近在百里的趙國聯(lián)合，以防千里之外的強(qiáng)秦。在蘇秦的勸導(dǎo)下，雙方達(dá)成共識(shí)，燕文公接受了蘇秦的建議，于是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，

23、讓蘇秦到各國去實(shí)施合縱抗強(qiáng)的策略，抑制秦國的侵略。蘇秦來到趙國，同趙肅侯進(jìn)行談判。向他提出，秦國不敢進(jìn)攻趙國，是因?yàn)楹ε马n魏兩國襲擊其后方。如果秦秦國先打敗韓魏再舉兵攻趙，那么趙國就難以抵抗了。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國之地5倍于秦國，六國之兵十倍于秦國，如果能夠聯(lián)合起來，同心協(xié)力，必定能夠打敗秦國。因此他希望趙王邀請(qǐng)韓、魏、齊、燕、楚等六國國君進(jìn)行談判，共商六國聯(lián)合抗秦大業(yè)，這樣秦國就不敢對(duì)六國中的任何一國進(jìn)攻了。聽了蘇秦的話，趙王大喜對(duì)他大力嘉獎(jiǎng)、然后，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國進(jìn)行談判。針對(duì)國家實(shí)力中等的各國，蘇秦在談判中指出；齊國與秦國不可能共同存在，就像兩虎相爭不能并存一樣的道

24、理。齊國強(qiáng)則秦國弱，秦國強(qiáng)則齊國弱，秦齊兩國注定要交鋒。既然如此，齊國應(yīng)該召集其他小國，結(jié)成聯(lián)盟。共同抵抗強(qiáng)大的秦國。這樣一來，無論秦國多么強(qiáng)大也遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不過六國聯(lián)合的力量。如果，齊國與秦國交好，就要向秦國奉送土地和財(cái)富，如果同五國聯(lián)合，反而會(huì)得到五國的贊賞并且可以從中受益。權(quán)衡利弊之后，齊國當(dāng)然應(yīng)該同五國聯(lián)盟，共同抵抗秦國。針對(duì)各個(gè)小國，蘇秦在談判中向他們指出，在強(qiáng)大的秦國面前，各小國好比是風(fēng)中殘燭，很容易就會(huì)被秦國滅掉。只有大家聯(lián)合起來，把秦國當(dāng)成共同的敵人，才能夠強(qiáng)大起來，保護(hù)自己不被秦國吞并。在蘇秦的游說和努力之下，合縱抗秦的策略終于有了最終結(jié)果，各國都紛紛答應(yīng)聯(lián)合起來，共同抗秦，并且派

25、出使節(jié)在洹水舉行合縱談判，最后達(dá)成協(xié)議，六國結(jié)成聯(lián)盟合縱抗秦，由蘇秦?fù)?dān)任總聯(lián)絡(luò)使。至此，蘇秦的合縱抗秦策略得到了成功，使強(qiáng)大自豪的秦國不敢出函谷關(guān)一步進(jìn)攻六國。蘇秦的合縱策略之所以能夠成功，一方面是成功地運(yùn)用了合縱抗強(qiáng)的方法，另一方面就是他準(zhǔn)確地把握了六國的共同利益和處境。只有這些共同的目的和利益才能把這些弱小的力量聯(lián)合起來。共同抵抗秦國的兵力，使秦國不敢輕舉妄動(dòng)，各國才能夠保住自己的一片疆土。案例：連橫擊弱對(duì)付合縱抗強(qiáng)的談判策略最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對(duì)談判對(duì)手的合縱抗強(qiáng)而采取的有效措施，其目的是要通過分化合縱聯(lián)盟，拉攏合縱成員以消弱合縱聯(lián)盟的抵抗力量，各個(gè)擊

26、破，最后達(dá)到把全部弱小力量打破，從而實(shí)現(xiàn)其全部談判目標(biāo)的目的。為了迫使六國屈服于秦國，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導(dǎo)并成功地運(yùn)用了連橫擊弱的策略，最終使秦國獨(dú)霸天下。公元前328年，作為秦國相國的張儀首先游說并賄賂齊、楚兩國的相國，曉以利害，使齊楚兩國脫離合縱聯(lián)盟，投奔秦國，孤立韓魏。在同齊國的談判中，張儀向齊國指出，齊國不盡早和秦國聯(lián)盟，與秦國和好，秦國一旦和鄰國的韓魏率先聯(lián)合，就可以從三個(gè)方向?qū)R國發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，加上韓魏兩國早就想得到齊國的土地，隨時(shí)都在窺視著齊國，伺機(jī)動(dòng)手。而只要齊國先和秦國聯(lián)盟，他們就不敢對(duì)齊國下手了。與此同時(shí)，張儀還進(jìn)一步指出，弱小的齊國和強(qiáng)大的秦國作戰(zhàn)，不會(huì)存在任何取

27、勝的可能性，即使僥幸得勝，也將付出慘重的代價(jià)，那時(shí)如果，韓魏兩國一起進(jìn)攻，齊國就只有滅亡了。在同楚國的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經(jīng)同秦國多次交戰(zhàn)。但每次都被秦國打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國能夠從合縱同盟中退出，與秦國合好，秦國出兵攻占衛(wèi)和陽晉兩個(gè)地方，封鎖要害，楚國再鼎力攻打宋國，進(jìn)而再向東挺進(jìn)，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。說服了齊楚兩國之后，張儀又趕到魏國，勸說魏國也屈服于秦國，好讓其他國家一起效仿。但是秦魏兩國的談判由于魏王采用了強(qiáng)硬的態(tài)度，拒絕秦國的要求而破裂。張儀于是密令秦國向魏發(fā)起進(jìn)攻。直到公元前318年，魏、韓、趙、燕四國聯(lián)合齊楚一并向秦國發(fā)起進(jìn)攻。但是

28、由于齊國和楚國被秦國拉攏，導(dǎo)致出師不利。四國軍隊(duì)在函谷關(guān)遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬，威震各國。在這種情況下，張儀又乘機(jī)找到魏王進(jìn)行談判，勸導(dǎo)魏王向秦國妥協(xié)。張儀向魏王威脅說，六國合縱聯(lián)盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭奪財(cái)產(chǎn)而相互殘殺，六國怎么可能靠蘇秦的幾句話就長久聯(lián)合起來的呢。如果魏國不向秦國屈服，一旦秦軍出兵，魏國就危在旦夕。由于魏王年幼無知，面對(duì)聯(lián)軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢(shì)，經(jīng)不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯(lián)盟。此后，張儀繼續(xù)游說六國推行連橫擊弱的策略，離間六國合縱之約，威逼六國爭相割地賄賂秦國。由于各國紛紛向秦國示好請(qǐng)和，蘇秦苦心經(jīng)營起來的合縱抗強(qiáng)策略被完全瓦解，六國中無論是實(shí)力最強(qiáng)大的秦國，還是相對(duì)弱小的韓、魏等國，都沒有足夠的實(shí)力與秦國抗衡。而秦國對(duì)六國的要求也越來越苛刻，不時(shí)索取金銀珠寶或土地牛羊等，使得六國的實(shí)力一天天微弱下去，最后沒有一個(gè)國家能夠抵擋得住秦國大軍的進(jìn)攻，終于被秦國逐個(gè)吞并。張儀的連橫擊弱法幫助秦國最終統(tǒng)一了全國。為了對(duì)合縱抗強(qiáng)聯(lián)盟分化互解，張儀所代表的秦國不