教育咨詢(xún)師培訓(xùn)體系如何單筆最大化

1、1如何(rh)單筆最大化_-郭茵 共二十頁(yè)2 什么(shn me)是單筆最大化？共二十頁(yè)3單筆最大化一、最大化的定義：最大化的需求量與最大化的承受力之交集二、我們的基本(jbn)目標(biāo)： 簽 約三、我們的最高追求： 單筆最大化共二十頁(yè)4 單筆最大化的 充要條件共二十頁(yè)5單筆最大化的充要條件 觀(guān)察 （能） 危機(jī)意識(shí) （該） 投資(tu z)意識(shí) （想） 信任度 （定） 共二十頁(yè)6觀(guān)察(gunch)1. 外表細(xì)節(jié)（穿、戴、領(lǐng)）2. 言談舉止（個(gè)人修養(yǎng)、文化層次）3. 詢(xún)問(wèn)孩子（家庭情況、旅游見(jiàn)聞(jinwn)、父母對(duì)其要求和期望有哪些，有什么業(yè)余特長(zhǎng)在學(xué)習(xí)的，其它等）4. 詢(xún)問(wèn)家長(zhǎng)（孩子以后的打算、

2、規(guī)劃、目標(biāo)、教育的困惑等去細(xì)致分析）5.家庭氣氛是否開(kāi)明等等共二十頁(yè)7危機(jī)意識(shí)1.從孩子(hi zi)所處的年齡段分析孩子(hi zi)的特點(diǎn)；2.從孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)分析目前孩子所處的現(xiàn)狀；3.從家庭教育入手，分析親子關(guān)系問(wèn)題；共二十頁(yè)8 投資(tu z)意識(shí)1.投資概念指為達(dá)一定目的而投入(tur)的錢(qián)財(cái)，是資金投入的一種表現(xiàn)形式；2.投資對(duì)象如果這個(gè)合作者心里越有數(shù)，做事越靠譜，達(dá)到目的的可能就越大；3. 協(xié)助方細(xì)談學(xué)習(xí)過(guò)程化管理，讓家長(zhǎng)明白是來(lái)尋求幫助的，而不是來(lái)推卸教育責(zé)任的，不要期望過(guò)高；共二十頁(yè)9信任度A、對(duì)咨詢(xún)師的信任1、從第一印象開(kāi)始2、從咨詢(xún)室開(kāi)始3、從言談舉止的每個(gè)細(xì)節(jié)開(kāi)始4

3、、從專(zhuān)家能力的充分體現(xiàn)開(kāi)始5、從展示自己的責(zé)任心開(kāi)始B、對(duì)學(xué)大的信任1、注意個(gè)人與學(xué)大的聯(lián)系2、注意教育理念與學(xué)大的聯(lián)系3、注意案例與學(xué)大的聯(lián)系 信任人、又信任事，必成無(wú)疑(wy)。 歸根結(jié)底是：信任人！共二十頁(yè)10應(yīng)對(duì)(yngdu)不同的客戶(hù)群1.金領(lǐng)一族（高知識(shí)分子）特點(diǎn):非常注重細(xì)節(jié)，對(duì)管理及投資有自己的 想法，對(duì)接觸人群的要求高；應(yīng)對(duì)方法：把孩子當(dāng)成未來(lái)一個(gè)員工來(lái)談，交流管理及投資 的經(jīng)驗(yàn)，尋找共同點(diǎn)，引導(dǎo)長(zhǎng)期投資；2.白領(lǐng)一族（奮斗(fndu)ing）特點(diǎn)：自身壓力較大，外債可能很多，實(shí)際消費(fèi)水平低，做 事謹(jǐn)慎；應(yīng)對(duì)方法：以孩子學(xué)習(xí)問(wèn)題為主，重點(diǎn)放在樹(shù)立危機(jī)意識(shí) 上，從最需要解決的學(xué)

4、科問(wèn)題入手；共二十頁(yè)113.生意人（文化層次一般）特點(diǎn)：對(duì)于行業(yè)外的知識(shí)(zh shi)了解甚少，需求容易被激 發(fā)，很在意結(jié)果；應(yīng)對(duì)方法：把運(yùn)作流程具體化，體現(xiàn)結(jié)果的可控 性，引導(dǎo)長(zhǎng)期投資；4.暴發(fā)戶(hù)（個(gè)人素養(yǎng)不高）特點(diǎn)：非常精明，做事習(xí)慣分階段規(guī)劃，“小農(nóng)”思 想嚴(yán)重；應(yīng)對(duì)方法：以孩子問(wèn)題為中心，提出相應(yīng)解決的建 議，制定階段性計(jì)劃；共二十頁(yè)12處理客戶(hù)異議(yy)的六種方式1.忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶(hù)提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前(ynqin)的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。 2.補(bǔ)償法當(dāng)客戶(hù)提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)

5、，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶(hù)一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)而言是較不重要的。共二十頁(yè)133.太極法銷(xiāo)售人員能立即將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。 例如：您想邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想(b xin)出去，您會(huì)說(shuō)：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！” 4.詢(xún)問(wèn)法透過(guò)詢(xún)問(wèn)，把握住客戶(hù)真正的異議點(diǎn) 。如問(wèn)：您覺(jué)得我們還有哪個(gè)環(huán)節(jié)需要增加的？共二十頁(yè)145.“是的如果”法 人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁

6、時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的人的正面反駁?！笆堑?，您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，可是如果我們(w men)做進(jìn)一步的了解后” 共二十頁(yè)156.直接反駁法 客戶(hù)對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑(huiy)時(shí)； 客戶(hù)引用的資料不正確時(shí)； 出現(xiàn)上面兩種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻?hù)若對(duì)您企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑，您拿下此單的機(jī)會(huì)幾乎可以說(shuō)是零。使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶(hù)的自尊心，要讓客戶(hù)感受到您的專(zhuān)業(yè)與敬業(yè)。 共二十頁(yè)16案例(n l)分析全雅菲 星灣學(xué)校 初三 語(yǔ)文 物理(wl)爸爸公務(wù)員，媽媽在自已家藥店工作丁

7、晨 蘇大附中 高二 語(yǔ)文 化學(xué)爸爸在外開(kāi)超市，基本不管孩子，媽媽是一家新加坡公司的會(huì)計(jì)共二十頁(yè)17優(yōu)秀咨詢(xún)師必備的知識(shí)(zh shi)和能力（A）建議學(xué)習(xí)的內(nèi)容 學(xué)科知識(shí)、中高考大綱、 管理學(xué)、心理學(xué)、教育學(xué)、金融等等；（B）需要提升的能力認(rèn)真傾聽(tīng)、敏銳觀(guān)察、 互動(dòng)交流，建立磁場(chǎng)(cchng)， 總結(jié)分析、準(zhǔn)確判斷、 勇于決斷、全程控場(chǎng)等等；（C）了解學(xué)大各崗位的工作職責(zé)及工作內(nèi)容，明 確各項(xiàng)工作的操作流程；共二十頁(yè)18 大單維護(hù)的后期(huq)工作（）咨詢(xún)時(shí)：真正發(fā)現(xiàn)個(gè)性化的需求；合理設(shè)定期望值，恰到好處。（）交接時(shí)：無(wú)縫銜接，根據(jù)校區(qū)條件， 盡量個(gè)性化匹配。（）交接后：一一落實(shí)(lush)

8、當(dāng)初對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)過(guò)的 話(huà)，做 學(xué)管師的助理，配合學(xué)管老師工 作，定期召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)。盡快盡多的 上課，這是與家長(zhǎng)雙贏(yíng)的舉措。共二十頁(yè)19謝謝大家！成功屬于每一個(gè)有準(zhǔn)備又堅(jiān)定、堅(jiān)持的人！更多培訓(xùn)系列(xli)，歡迎探討。qq：747694589共二十頁(yè)內(nèi)容摘要1。1. 外表細(xì)節(jié)（穿、戴、領(lǐng)）。指為達(dá)一定目的而投入的錢(qián)財(cái)，是資金投入的。細(xì)談學(xué)習(xí)過(guò)程化管理，讓家長(zhǎng)明白是來(lái)尋求幫助的，。信任人、又信任事，必成無(wú)疑。所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶(hù)提出一些反。意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶。當(dāng)客戶(hù)提出的異議(yy)，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接。產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。銷(xiāo)售人員能立即將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)