商務(wù)談判程序課件(PPT-47頁(yè))

1、第四章 商務(wù)談判程序7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)；掌握開(kāi)局階段的基本策略；了解如何采用正確的方式進(jìn)行談判意圖的陳述；如何摸清對(duì)手的基本情況，為談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)；了解商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)方法，并能進(jìn)行靈活的運(yùn)用以爭(zhēng)取最大利益；了解商務(wù)談判各種結(jié)果的可能。 技能目標(biāo)：能正確判斷商務(wù)談判過(guò)程中的終結(jié)；能對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)。 能力目標(biāo)：具備營(yíng)造商務(wù)談判高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛的能力；具備基本的討價(jià)還價(jià)能力。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】一場(chǎng)正式而完整的商務(wù)談判的過(guò)程由四個(gè)連續(xù)的階段銜接而成,

2、分別是開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)階段、實(shí)質(zhì)性磋商階段結(jié)束階段。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】5.1商務(wù)談判開(kāi)局階段 5.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 5.3商務(wù)談判磋商階段 5.4商務(wù)談判結(jié)束階段7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)局階段的主要任務(wù)談判的開(kāi)局階段是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過(guò)程。 談判雙方初次見(jiàn)面,要互相介紹參加談判的人員,包括姓名、職務(wù)、談判角色等情況。然后雙方進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是雙方共同追求的合作目標(biāo)。同時(shí)雙方還要磋商,確定談判的大體議程和進(jìn)度,以及需要共同遵守的紀(jì)律和共同履行的義務(wù)等問(wèn)

3、題。 談判雙方友好接觸,統(tǒng)一共識(shí),明確規(guī)則,安排議程,掌握進(jìn)度,把握成功。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)局階段的主要任務(wù)營(yíng)造良好的談判氣氛交換意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)陳述繼續(xù)了解談判對(duì)手7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)局階段的主要任務(wù)營(yíng)造良好的談判氣氛談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式,進(jìn)而影響到談判的發(fā)展。談判氣氛受多種因素的影響, 談判的客觀環(huán)境對(duì)談判的氣氛有重要影響,例如雙方面臨的政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì),風(fēng)俗文化,力量的對(duì)比,以及談判時(shí)的場(chǎng)所、天氣、時(shí)間、突發(fā)事件等。對(duì)于客觀環(huán)境造成的影響,需要在談判開(kāi)局階段做好充分準(zhǔn)各,盡可能營(yíng)造輕松緩和的談判氣氛。 談判人員對(duì)談判氣氛的影響是直接的,在談判開(kāi)局階段一

4、項(xiàng)重要任務(wù)就是發(fā)揮談判人的主觀能動(dòng)性營(yíng)造良好的談判氣氛。談判氣氛的形成一般是通過(guò)雙方相互介紹、寒暄,雙方接觸時(shí)的表情、姿態(tài)、動(dòng)作,說(shuō)話的語(yǔ)氣等方面。談判氣氛的營(yíng)造既表達(dá)雙方談判者對(duì)談判的期望,也表達(dá)出談判的策略特點(diǎn),因此也是雙方互相摸底的重要信息。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛營(yíng)造高調(diào)氣氛 營(yíng)造自然氣氛 營(yíng)造低調(diào)氣氛 1.感情攻擊法2.稱贊法3.幽默法4.問(wèn)題挑逗法 1.感情攻擊法2.沉默法3.疲勞戰(zhàn)術(shù)4.指責(zé)法 1.注意行為 2.不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早地發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 3.運(yùn)用中性話題開(kāi)場(chǎng) 4.盡可能正面回答對(duì)方的提問(wèn) 開(kāi)局階段的主要任務(wù)7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造

5、良好的談判氣氛營(yíng)造高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈,談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng),愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。高調(diào)氣氛通常會(huì)對(duì)談判的開(kāi)局及談判的順利進(jìn)展發(fā)揮積極的促進(jìn)作用。在這種談判氣氛中,談判對(duì)手往往只注意到他自己的有利方面,而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂(lè)觀,因此,高調(diào)氣氛易于促進(jìn)協(xié)議的達(dá)咸。通常在下述情況下,談判一方應(yīng)努力營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛:己方占有較大優(yōu)勢(shì),價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利,己方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法:第一,感情攻擊法。感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素,并使這種感情迸發(fā)出來(lái),從而達(dá)到營(yíng)

6、造氣氛的目的。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造良好的談判氣氛第二,稱贊法。稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線,從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情,調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒,營(yíng)造高調(diào)氣氛。采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn): 首先,選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。要投其所好,即選擇那些對(duì)方最引以為豪的,并希望己方注意的目標(biāo)。其次,選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好,稱贊法往往適得其反。最后,選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然,不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他,否則會(huì)引起反感。第三,幽默法。幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理,使其積極參與到談判中來(lái),從而營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛。第四,問(wèn)題挑逗法。問(wèn)題挑逗法是指

7、提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)論,通過(guò)爭(zhēng)論使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用,有些類似于“激將法”。但是,這種方法很難把握好火候,在使用時(shí)應(yīng)慎重一些,要選擇好退路。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造良好的談判氣氛營(yíng)造低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落,談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡,不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力,在這種情況下,哪一方心理承受力弱,哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法:(1)感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同,即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段

8、,但兩者的作用方向相反。在菅造高調(diào)氣氛的感情攻擊中,是激起對(duì)方產(chǎn)生積極的情感,使得談判開(kāi)局充滿熱烈的氣氛。而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí),是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感,致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。(2)沉默法。沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫,從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造良好的談判氣氛營(yíng)造低調(diào)氣氛(3)疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述,從生理和心理上疲勞對(duì)手,降低對(duì)手的熱情和談判情緒。在商務(wù)談判中,有時(shí)會(huì)遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。他們以種種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。對(duì)于這類談判者,疲勞戰(zhàn)術(shù)

9、是一個(gè)十分有效的策略。這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn),使這類談判者感覺(jué)疲勞生厭,以此逐漸磨去其銳氣。同時(shí)也扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位,等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹之時(shí),己方即可反守為攻,迫使對(duì)方接受己方的條件。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn):首先,多準(zhǔn)備一些問(wèn)題,而且問(wèn)題要合理,每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)方的作用。其次,避免激起對(duì)方的對(duì)立情緒,致使談判破裂。(4)指責(zé)法。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,迫使談判對(duì)手讓步的目的。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 營(yíng)造良好的談判氣氛營(yíng)造自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn),談判氣氛既不熱烈,也不消沉。自

10、然氣氛無(wú)須刻意地去營(yíng)造,許多談判都是在這種氣氛中開(kāi)始的。自然開(kāi)局氣氛便于向談判對(duì)手進(jìn)行摸底,因?yàn)?談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳達(dá)的信息準(zhǔn)確、真實(shí)。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少,對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí),謀求在平緩的氣氛中開(kāi)始對(duì)話是比較有利的。在商務(wù)談判實(shí)踐中,營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn):首先,注意自己的行為、禮儀。其次,不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早地發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。再次,運(yùn)用中性話題開(kāi)場(chǎng),緩和談判氣氛。最后,盡可能正面回答對(duì)方的提問(wèn)。如果不能回答的,要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 交換意見(jiàn)談判目標(biāo)談判計(jì)劃 談判進(jìn)度 即雙方需要達(dá)成的共識(shí)

11、、原則、總體目的或階段性目的 談判計(jì)劃是指談判的議程安排 談判進(jìn)度是指會(huì)談的速度或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談速度 談判人員 談判人員是指每個(gè)小組的成員情況。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 交換意見(jiàn)上述問(wèn)題也許在談判前就已經(jīng)討論過(guò)了,但在談判開(kāi)始時(shí),仍有必要就這些問(wèn)題再協(xié)商一次。 最為理想的方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題。例如, “咱們先確定一下今天的議題,如何?”“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話,從表面上看,好像無(wú)足輕重,分量不大,但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),因此比較容易創(chuàng)造一種一致的感覺(jué)。如果對(duì)方急于求成,一開(kāi)局就喋喋不休地大談實(shí)質(zhì)性問(wèn)題,己方應(yīng)巧妙地

12、避開(kāi)對(duì)方肯定的答復(fù),把對(duì)方引到談判目的、議程上來(lái)。如對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō): “來(lái),咱們雷厲風(fēng)行,先談價(jià)格條款?！币逊娇梢越涌趹?yīng)道: “好,馬上來(lái),不過(guò)咱們先把會(huì)談的程序和進(jìn)度統(tǒng)一下來(lái),這樣談起來(lái),效率更高?！睆亩闺p方合拍。這也是防止談判因彼此追求的目標(biāo)、對(duì)策相去甚遠(yuǎn)而在開(kāi)局之初就陷入僵局的有效策略7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)場(chǎng)陳述商務(wù)談判開(kāi)局階段的另外一個(gè)重要任務(wù),就是談判雙方要在此時(shí)分別做開(kāi)場(chǎng)陳述。開(kāi)場(chǎng)陳述是指談判的參與方分別把己方的基本立場(chǎng)、觀點(diǎn)和利益向?qū)Ψ疥U述,讓談判對(duì)手了解己方的談判期望、談判風(fēng)格和表達(dá)方式的過(guò)程。開(kāi)場(chǎng)陳述在談判開(kāi)局階段有著非常重要的作用,通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述向?qū)Ψ奖砻骷悍降?/p>

13、談判意圖,消除對(duì)方的一些不切實(shí)際的談判期望,可以在對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)陳述中觀察談判對(duì)手,獲取一些談判對(duì)手的信息。開(kāi)場(chǎng)陳述的方式一般有三種:書(shū)面陳述、口頭陳述和書(shū)面結(jié)合口頭陳述。無(wú)論書(shū)面陳述、口頭陳述,還是書(shū)面結(jié)合口頭陳述,其基本內(nèi)容和所遵循的原則都是相同的。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)場(chǎng)陳述1)商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)陳述的基本內(nèi)容(1)己方對(duì)談判問(wèn)題的基本立場(chǎng)和理解。)己方的利益,即己方希望通過(guò)談判取得的利益,特別是根本的利益和首要的利益。l3)己方對(duì)于談判的期望,以及對(duì)于對(duì)方的期望。)己方的談判誠(chéng)意,即己方愿意為達(dá)成談判結(jié)果而付出的努力。(5)需要在談判開(kāi)局向?qū)Ψ秸f(shuō)明的其他問(wèn)題。2)商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)陳述的原

14、則開(kāi)場(chǎng)陳述是商務(wù)談判開(kāi)局階段的重要任務(wù)之一,對(duì)于良好的開(kāi)局具有非常重要的作用。所以,在做開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)不能草率,應(yīng)遵循以下一些主要原則:(1)只做原則性、方向性的闡述,不涉及具體內(nèi)容。(2)簡(jiǎn)明扼要,語(yǔ)意明晰。(3)除了對(duì)于陳述的基本解釋外,以己方陳述為主,原則上不回答對(duì)方的提問(wèn)。(4)對(duì)于對(duì)方的錯(cuò)誤理解,應(yīng)立即做出更正7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 開(kāi)場(chǎng)陳述我國(guó)某公司的一位經(jīng)理在與外商談判一筆大米出口業(yè)務(wù)時(shí)，是這樣陳述發(fā)言的： “諸位先生，我們已約定首先由我向各位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買賣比較感興趣。在此之前，我們已經(jīng)收到了其他幾位買主的遞盤。但我們與貴方是老朋友了，彼

15、此有著很愉快的合作經(jīng)歷。因此我們?nèi)匀皇紫扰c貴方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸。這筆大米生意我們希望貴方能以現(xiàn)匯支付，并且通過(guò)這次合作的機(jī)會(huì)加深我們的友誼?！?作為回復(fù)，外商也作了一段簡(jiǎn)短的陳述： “根據(jù)雙方確定的程序，輪到我了。我與貴方的想法一樣，也希望把這筆買賣作成。我們認(rèn)為最好的支付方式是用我們的橡膠。這在貴國(guó)也很需要。當(dāng)然了，如果貴方的大米在價(jià)格上很有競(jìng)爭(zhēng)力，我們也可以考慮用現(xiàn)匯支付。另不多談了。有需要澄清的嗎?”【案例分析】從這個(gè)例子中我們可以看出，在談判之初雙方就表明了愿意合作的態(tài)度，同時(shí)都明確提出了各自對(duì)支付方式的要求，簡(jiǎn)潔、明確。 此外，談判中的交談陳述在力求準(zhǔn)確反映自己意圖的同時(shí)，要盡量考慮聽(tīng)

16、者的習(xí)慣和接受方式，主次分明，層次清楚，不宜過(guò)多地粉飾雕琢。否則，容易造成拖沓，引起對(duì)方反感。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 繼續(xù)了解談判對(duì)手在商務(wù)談判開(kāi)始之前,談判雙方就己經(jīng)開(kāi)始了了解對(duì)方的工作,但是,由于尚未當(dāng)面接觸,所以,這種了解都是片面的、不直觀的。對(duì)于談判對(duì)手真正的了解,則要到談判正式開(kāi)始之后,即在談判的開(kāi)局階段,所以,談判的開(kāi)局階段也是談判雙方相互認(rèn)識(shí)、相互了解的階段。通過(guò)適當(dāng)?shù)耐緩胶头椒▉?lái)了解談判對(duì)手,是談判開(kāi)局階段另一個(gè)非常重要的任務(wù)。在這一階段中,談判雙方應(yīng)抓住有限的機(jī)會(huì),盡可能地了解對(duì)方,獲得更多關(guān)于對(duì)方的信息。 在商務(wù)談判的開(kāi)局階段,除了仔細(xì)傾聽(tīng)并分析對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)陳述之外,

17、還可以通過(guò)多種其他途徑來(lái)了解對(duì)手,或直接或間接。主要包括以下內(nèi)容。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 繼續(xù)了解談判對(duì)手摸清對(duì)方情況 評(píng)估對(duì)手實(shí)力 明確對(duì)手目標(biāo) 分析對(duì)手的弱點(diǎn) 利用正規(guī)渠道的情報(bào) 研究歷史資料 多邊談判利用非正式渠道的情報(bào)7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】5.1商務(wù)談判開(kāi)局階段 5.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 5.3商務(wù)談判磋商階段 5.4商務(wù)談判結(jié)束階段7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 商務(wù)談判主要是圍繞商品的價(jià)格展開(kāi)的,當(dāng)談判進(jìn)入了報(bào)價(jià)階段,也就意味著實(shí)質(zhì)性談判的開(kāi)始。這里所說(shuō)的報(bào)價(jià),不僅指對(duì)于價(jià)格的要求,還泛指一方對(duì)另一方提出的所有要求,包括談判標(biāo)的物的數(shù)

18、量、質(zhì)量、價(jià)格、支付條件、包裝、責(zé)任條款等各方面的交易條件。所以,報(bào)價(jià)階段在商務(wù)談判全過(guò)程中具有非常重要的作用。報(bào)價(jià)的合理與否、成功與否,關(guān)系到整個(gè)價(jià)格談判的成敗,從而也關(guān)系到整個(gè)商務(wù)談判的成敗。 只有掌握了正確的報(bào)價(jià)程序,才能夠有效發(fā)揮報(bào)價(jià)階段的作用,在價(jià)格談判中占據(jù)有利的地位。商務(wù)談判報(bào)價(jià)的程序問(wèn)題包括報(bào)價(jià)的先后順序和報(bào)價(jià)方式的選擇兩個(gè)主要方面7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 1.報(bào)價(jià)的先后順序雖然商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)泛指對(duì)于各種交易條件的要求,但是,其中對(duì)于價(jià)格的要求仍然是核心內(nèi)容。提出價(jià)格要求時(shí),誰(shuí)先報(bào)價(jià)是一個(gè)非常重要而又微妙的問(wèn)題。先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)各有利弊,需要根據(jù)談判當(dāng)時(shí)

19、的具體情況進(jìn)行決策。1)先報(bào)價(jià)的利弊先報(bào)價(jià)的有利之處在于,可以為價(jià)格談判劃定一個(gè)大致的框架,使得對(duì)方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)時(shí)也不得不以此為依據(jù),保證最后成交價(jià)格盡量落在己方可控制的范圍之內(nèi)。此外,提出一個(gè)出乎對(duì)方意料的報(bào)價(jià),可以打亂對(duì)方的原有部署,甚至動(dòng)搖對(duì)方的談判信心,以為己方爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)。先報(bào)價(jià)的不利之處在于,增加對(duì)方對(duì)己方的了解,對(duì)方可以根據(jù)己方報(bào)價(jià)調(diào)整自己的報(bào)價(jià),很有可能獲得意想不到的好處。另外,報(bào)價(jià)屬于一種探測(cè),先報(bào)價(jià)帶有一定的盲目性,容易使己方落入被動(dòng)的局面,受到對(duì)方在價(jià)格上的不斷攻擊。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 )后報(bào)價(jià)的利弊后報(bào)價(jià)的有利之處在于,可以先獲得對(duì)方

20、對(duì)價(jià)格的要求,特別是當(dāng)對(duì)價(jià)格的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)不了解時(shí),后報(bào)價(jià)將有利于己方調(diào)整價(jià)格期望,提出更有效的報(bào)價(jià),提高報(bào)價(jià)的成功率。后報(bào)價(jià)的不利之處在于,失去了報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位,價(jià)格談判的范圍被對(duì)方基本限定,最后的成交價(jià)格往往達(dá)不到己方的期望。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 .商務(wù)談判報(bào)價(jià)的方式商務(wù)談判報(bào)價(jià)的方式是指以何種方式提交己方的報(bào)價(jià),主要有兩種方式:書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)。兩者各有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),在運(yùn)用中應(yīng)根據(jù)不同的實(shí)際情況來(lái)選擇合適的報(bào)價(jià)方式。1)書(shū)面報(bào)價(jià) ,書(shū)面報(bào)價(jià)是指提出較為詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等,將己方的價(jià)格要求和所愿意承擔(dān)的義務(wù),以書(shū)面的形式表達(dá)清楚。一般書(shū)面報(bào)價(jià)可以采取兩種

21、不同的形式:(1)完全書(shū)面報(bào)價(jià),不作口頭補(bǔ)充。(2)書(shū)面報(bào)價(jià)結(jié)合口頭補(bǔ)充。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 .商務(wù)談判報(bào)價(jià)的方式)口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)是指不提交任何書(shū)面形式,只是以口頭告知的方式提出交易條件。相比于書(shū)面報(bào)價(jià),口頭報(bào)價(jià)具有較大的靈活性?？陬^報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)在于,對(duì)于某些價(jià)格條款比較復(fù)雜的談判,口頭報(bào)價(jià)不易將其中的復(fù)雜要點(diǎn)如數(shù)字、圖表等表述清楚明白,雙方的理解會(huì)產(chǎn)生偏差,而日后的磋商也容易因此而陷入對(duì)于細(xì)枝末節(jié)的無(wú)謂討論中;另外,可能因?yàn)閷?duì)方準(zhǔn)備不足,而拖慢談判進(jìn)程。由于口頭報(bào)價(jià)靈活性的特點(diǎn),使得其成為現(xiàn)代商務(wù)談判的主要報(bào)價(jià)形式。但是在選擇具體的報(bào)價(jià)方式時(shí),仍然應(yīng)該考慮到談判

22、的環(huán)境、局勢(shì)、對(duì)手特點(diǎn)等具體情況,選擇最有利于己方實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的報(bào)價(jià)方式。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】5.1商務(wù)談判開(kāi)局階段 5.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 5.3商務(wù)談判磋商階段 5.4商務(wù)談判結(jié)束階段7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 .在談判雙方做出明示并報(bào)價(jià)之后,商務(wù)談判就進(jìn)入了對(duì)于實(shí)質(zhì)性內(nèi)容談判的階段,也就是商務(wù)談判的磋商階段。磋商階段是商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié),也是在整個(gè)過(guò)程中占時(shí)間比重最大的階段。商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商,主要還是圍繞價(jià)格展開(kāi)的,也就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。在此期間,將會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題有談判雙方的價(jià)格爭(zhēng)論、沖突甚至僵局,也包括雙方為了最后達(dá)成交易而各自做出

23、的讓步。5.3.1 關(guān)于交易條件的磋商商務(wù)談判中關(guān)于交易條件的磋商,就是平常說(shuō)的討價(jià)還價(jià)。討價(jià)還價(jià)的內(nèi)容,不單單是指商品的價(jià)格,而是指全部的交易條件,包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、支付條件、包裝、責(zé)任條款等各方面的交易條件。整個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程,就是對(duì)談判中所涉及的交易條件的討論和確定。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 關(guān)于交易條件的磋商 討價(jià) 還價(jià)7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 -討價(jià)1.討價(jià)討價(jià),是指在談判中一方先報(bào)價(jià)之后,另外一方認(rèn)為該價(jià)格離己方的期望價(jià)格比較遠(yuǎn),從而要求報(bào)價(jià)方改善其報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)是一種談判策略,可以誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)于己方價(jià)格期望的判斷,并改變對(duì)方的價(jià)格期望,為己

24、方還價(jià)做準(zhǔn)備:作為討價(jià)階段的第一步工作,應(yīng)讓對(duì)方就報(bào)價(jià)做出一定的解釋, 1)價(jià)格解釋由于對(duì)方的報(bào)價(jià)一般是簡(jiǎn)單而概括的,對(duì)于報(bào)價(jià)的理由、組成、條件等都不會(huì)做充分的解釋和說(shuō)明,如果對(duì)于這些不做完整的了解,將會(huì)給今后的討價(jià)還價(jià)工作帶來(lái)困難,所以,必須首先要求對(duì)方對(duì)其報(bào)價(jià)的理由、組成、條件等做出充分的說(shuō)明。然后,在此基礎(chǔ)上對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)做出評(píng)價(jià),進(jìn)而開(kāi)始正式的討價(jià)還價(jià)過(guò)程。另外,在某些時(shí)候,對(duì)于對(duì)方報(bào)出的不合理的報(bào)價(jià)甚至是漫天要價(jià),及時(shí)地要求對(duì)方做出合理價(jià)格解釋也可以起到適當(dāng)?shù)奶嵝押途孀饔?甚至可以用一些比較強(qiáng)硬的問(wèn)題來(lái)直接拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 -討價(jià)1.討

25、價(jià)2)價(jià)格評(píng)論在對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)做出解釋之后,就可以對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)做出評(píng)論了。價(jià)格評(píng)論是進(jìn)行討價(jià)的基礎(chǔ)。在對(duì)方報(bào)價(jià)之后,己方討價(jià)之前,首先應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)論,這種評(píng)論一般是消極的,并據(jù)此提出討價(jià)的要求。具體評(píng)價(jià)時(shí),可以單就對(duì)方報(bào)價(jià)的整體或者具體部分做出評(píng)論。例如, “我方覺(jué)得貴方提供的技術(shù)己經(jīng)相對(duì)落后,價(jià)格水平卻非常之高,是我方無(wú)法承受的”,或者“我方覺(jué)得貴方提供的售后服務(wù)方面并不完善,卻為之索取完全服務(wù)的價(jià)格”。此外,也可以采取橫向比較的方式進(jìn)行評(píng)論。例如, “我方發(fā)現(xiàn),貴方在提供的設(shè)備并沒(méi)有明顯優(yōu)于目前市場(chǎng)上大多數(shù)設(shè)備的情況下,價(jià)格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)通行價(jià)格”?？傊?價(jià)格評(píng)論明確提出對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的不滿

26、意之處,以獲得足夠的理由進(jìn)行隨后的討價(jià)7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 -討價(jià)3)討價(jià)的階段和方式在進(jìn)行評(píng)價(jià)之后,就可以進(jìn)行討價(jià),要求對(duì)方修正其報(bào)價(jià),以更加接近己方的價(jià)格期望。具體來(lái)說(shuō),討價(jià)一般分為三個(gè)階段,下面以買方討價(jià)為例,分別說(shuō)明這三個(gè)階段的討價(jià)方式。(1)討價(jià)剛開(kāi)始的階段。此時(shí)對(duì)賣方價(jià)格的具體情況尚比較模糊,缺乏清晰的了解,所以,該階段的討價(jià)方式是全面討價(jià),即要求對(duì)方從總體上改善其報(bào)價(jià)。需要注意的是,該階段的討價(jià)不一定是一次性的,可以視具體情況進(jìn)行多次討價(jià),以獲得更加接近己方期望價(jià)格的報(bào)價(jià)。（2）討價(jià)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容階段。此時(shí)己方對(duì)賣方價(jià)格內(nèi)容己經(jīng)有了一個(gè)大致的了解,該階段的

27、討價(jià)便是有針對(duì)性的討價(jià),即在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上,找出明顯不合理、水分較大的項(xiàng)目,有針對(duì)性地進(jìn)行討價(jià)。目的是通過(guò)討價(jià),將這些項(xiàng)目中的不合理部分和水分?jǐn)D掉,從而獲得更有利的報(bào)價(jià)。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 -討價(jià)3)討價(jià)的階段和方式(3)討價(jià)的最后階段。此時(shí)己方對(duì)賣方價(jià)格已經(jīng)有了比較清晰的了解,該階段可以在第二階段有針對(duì)性討價(jià)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行最后的全面討價(jià),要求對(duì)方給出最終改善后的報(bào)價(jià)。這階段的討價(jià)同樣可以視具體情況進(jìn)行多次,以獲得最終最優(yōu)化的報(bào)價(jià)。就討價(jià)的次數(shù)來(lái)說(shuō),并沒(méi)有一個(gè)定數(shù),主要是看對(duì)方對(duì)討價(jià)的回應(yīng)以及對(duì)方報(bào)價(jià)的改善程度而定。一般來(lái)說(shuō),賣方在一開(kāi)始,為了實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目標(biāo),不

28、會(huì)暴露其底價(jià),一般不會(huì)做出大的讓步。這個(gè)時(shí)候,就要求買方多次討價(jià),并通過(guò)向賣方不斷施加壓力,來(lái)迫使對(duì)方進(jìn)行讓步。而在賣方調(diào)整報(bào)價(jià)過(guò)程中,一般不會(huì)做較大幅度的讓步,這個(gè)時(shí)候,就說(shuō)明還有相當(dāng)大的降價(jià)空間,此時(shí)就要求買方增加討價(jià)次數(shù)并不斷地增加壓力,以迫使對(duì)方做出較大的讓步。而一旦賣方做出了較大幅度的讓步,就說(shuō)明已經(jīng)開(kāi)始接近其報(bào)價(jià)底線,此時(shí),買方再進(jìn)行幾次適當(dāng)?shù)挠憙r(jià)便可完成討價(jià)的目標(biāo)。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 -還價(jià)2.還價(jià)還價(jià)是指談判中一方根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià),結(jié)合己方的談判目標(biāo),提出己方的價(jià)格要求的行為。在談判中,還價(jià)是一個(gè)比較關(guān)鍵的階段,因?yàn)檫€價(jià)是談判雙方真正針對(duì)價(jià)格進(jìn)行正面交

29、鋒的階段,還價(jià)策略運(yùn)用的成功與否,直接關(guān)系到能否達(dá)成最后協(xié)議以及己方談判目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)。為了使談判能夠進(jìn)行下去,一方在進(jìn)行了數(shù)次的價(jià)格調(diào)整后,會(huì)要求另一方還價(jià),而另一方在討價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后,為了表示己方的誠(chéng)意,也應(yīng)該接受還價(jià)的邀請(qǐng),進(jìn)行還價(jià)。此時(shí),價(jià)格談判就結(jié)束了討價(jià)階段,而進(jìn)入了還價(jià)階段。所以,在進(jìn)行還價(jià)時(shí),作為任何一方都應(yīng)該謹(jǐn)慎,以避免還價(jià)不當(dāng)而影響談判的進(jìn)程或損害己方的利益。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 -還價(jià)2.還價(jià)1)還價(jià)時(shí)機(jī)的選擇這里仍然以買方為例。買方何時(shí)回應(yīng)賣方的還價(jià)邀請(qǐng),結(jié)束討價(jià)開(kāi)始還價(jià),時(shí)機(jī)的選擇是一個(gè)比較重要也比較微妙的問(wèn)題。還價(jià)的時(shí)機(jī)選擇得好,一方面,

30、可以保證談判順利地進(jìn)行;另一方面,也可以減少還價(jià)的次數(shù),提高還價(jià)的效率,有利于談判目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)的,所以,還價(jià)的時(shí)機(jī)也主要確定于討價(jià)的結(jié)果。 如果賣方只是對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行微小的調(diào)整,或者改善的幅度不大,買方應(yīng)繼續(xù)討價(jià),以為還價(jià)建立更有利于己方的基礎(chǔ),而不是急于還價(jià)。 當(dāng)賣方已經(jīng)做出較大的或者實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí),買方便應(yīng)該考慮開(kāi)始還價(jià),因?yàn)槿绻€是一味地堅(jiān)持討價(jià),拖著不還價(jià)的話,會(huì)給賣方造成己方無(wú)談判誠(chéng)意的印象,影響談判的順利進(jìn)行。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 -還價(jià)2)還價(jià)方式的選擇采取何種還價(jià)方式首先要看是基于什么依據(jù)來(lái)進(jìn)行還價(jià)。在商務(wù)談判中,還價(jià)的依據(jù)主要有兩

31、種類型:一種是按價(jià)格評(píng)論還價(jià),另一種是按項(xiàng)目還價(jià)。(1)按價(jià)格評(píng)論還價(jià)。根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同,又可以分為按分析比還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種方式。按分析比還價(jià)是指買方按同類商品的價(jià)格或者競(jìng)爭(zhēng)者商品的價(jià)格作為參考進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)方式的關(guān)鍵在于選作參考的商品是否具有可比性,而能夠使對(duì)方信服。按分析成本還價(jià)是指買方根據(jù)自己計(jì)算出的商品成本,再加上一定百分比的利潤(rùn)作為還價(jià)的依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)方式的關(guān)鍵在于買方所計(jì)算的成本是否準(zhǔn)確,并能夠使對(duì)方信服。按項(xiàng)目還價(jià)。根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少,又可以分為單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)三種方式。 單項(xiàng)還價(jià)是以商品報(bào)價(jià)的最小項(xiàng)目單位進(jìn)行還價(jià)。如果是獨(dú)立商品,可以按照計(jì)

32、量單位進(jìn)行還價(jià);如果是成套設(shè)備,可以按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同部分進(jìn)行還價(jià);如果是服務(wù)費(fèi)用,則可以按照不同的費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 -還價(jià)2)還價(jià)方式的選擇分組還價(jià)是把談判對(duì)象分成若干項(xiàng)目,并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次,然后逐一還價(jià)。對(duì)于水分含量較大的項(xiàng)目,就多還一些;水分含量較少的項(xiàng)目,就少還一些?？傮w還價(jià)又叫一攬子還價(jià),是將整個(gè)報(bào)價(jià)按照一定的百分比進(jìn)行還價(jià),而不考慮報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異。在商務(wù)談判中,具體按照以上哪一種還價(jià)方式來(lái)進(jìn)行還價(jià),首先取決于談判標(biāo)的商品的特征。例如,商品的規(guī)格、數(shù)量、市場(chǎng)供求狀況以及替代品現(xiàn)狀等。此外,還取決于談判當(dāng)時(shí)的一些其他具體情況。例如,談判雙方的實(shí)力對(duì)比、己方所掌握信息量的多少、己方的談判經(jīng)驗(yàn)等?？傊?在確定還價(jià)方式時(shí),要本著哪一種方式更有說(shuō)服力,更容易為對(duì)方所接受的原則來(lái)選擇。7/26/2022商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 -還價(jià)3）還價(jià)起點(diǎn)的確定在還價(jià)時(shí),另一個(gè)需要決定的重要因素是還價(jià)的起點(diǎn),也就是買方第一次提出的希望成交的條件。還價(jià)起點(diǎn)的確定,從原則上講要低,但是又不能太低,要接近談判的成交目標(biāo)。因?yàn)橛?/p>