打造金牌業(yè)務(wù)

1、打造金牌業(yè)務(wù)思想方式及月度任務(wù)模板.一、普通業(yè)代十大批判.1、遇事頭腦簡單：總是用單向思想處理一切問題 大多數(shù)業(yè)務(wù)，都喜歡用單向思想方式處理復(fù)雜市場問題，比如競品活動頻繁，就只會想到產(chǎn)品降價而不會想到整合營銷；比如竄貨嚴(yán)重，就只寄望于總部查處分款，而不會想到結(jié)合客戶綜合整治；比如渠道扁平，就只想到一個方式死推而不會搞網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新；比如廠商價值一體化，就只想到讓客戶出錢，而不會想方法提升客戶操作才干。市場是復(fù)雜多變的，我們只需一個方向做有益的事對市場有益，對銷量有益，對客戶有益，對品牌有益，但卻有N種思想，N種方法。市場不是幾何，外表上最直接的方法，實(shí)踐上往往最長的間隔，最死的胡同。.2、方案特別籠

2、統(tǒng)：思索不深化，缺乏細(xì)節(jié) 看到一個管幾個地級市，一百多個客戶的業(yè)代，一個月只需幾萬元業(yè)績時，在深為震驚的同時，卻會發(fā)現(xiàn)一個更為驚人的現(xiàn)實(shí)這些區(qū)域業(yè)代任務(wù)方案通常極為籠統(tǒng)，甚至沒有方案。問月度任務(wù)安排時，他們會說：我一個地方一個地方的跑。但市場怎樣做，產(chǎn)品如何組合，籠統(tǒng)如何建立，促銷怎樣展開，網(wǎng)絡(luò)怎樣拓展，卻從未仔細(xì)思索，更沒有細(xì)節(jié)的布置和時間的安排。所以，沒有精細(xì)的方案，決不會有精彩的市場。.3、任務(wù)缺乏目的:沒有自我設(shè)定目的來牽引指點(diǎn)任務(wù) 最不喜歡的一句話，業(yè)務(wù)員是跑市場的。其實(shí)，市場是謀劃出來的，優(yōu)勢是組合出來的，業(yè)績是方案出來的，潛力是目的壓榨出來的，決不是瞎跑出來的。經(jīng)常有業(yè)務(wù)問，怎樣

3、才干做到月初制定的方案，月底剛好完成。實(shí)踐上，我們是先設(shè)計最高的目的，再把目的按市場情況分解給主力客戶，然后，用最大的努力來完成。因此，只需用最高的目的來制定方案，帶著劇烈的目的來跑市場，我們才會勝利。套用一句名言：一個業(yè)務(wù)的目的越高，他的才干開展得越快，他的市場就會越好。.4、思索沒有高度：缺乏對區(qū)域市場整體把握和全局激活的思索 業(yè)務(wù)主管在做區(qū)域市場時，常規(guī)的思想方式是：從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)下市場與客戶溝通遇問題還找代理商溝通處理不了向經(jīng)理反映。從外表上看，這種做市場的思想習(xí)慣是對的，但實(shí)踐上存在幾個致命的錯誤：. 業(yè)務(wù)主管是區(qū)域最高行政長官，擁有該區(qū)域除代理商改換外一切決斷權(quán)。所以必需站在區(qū)域全

4、局的高度思索問題，拿出決策，處理問題。假設(shè)只做問題的發(fā)現(xiàn)者，資源的懇求者，方案的執(zhí)行者，而不做深化思索者，方式創(chuàng)新者，方案的決策者，區(qū)域市場永遠(yuǎn)也做不順。由于市場永遠(yuǎn)存在著客戶、產(chǎn)品、競品這幾個方面的問題。這些問題的存在，不是要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，而只是要我們?nèi)ヌ幚怼? 區(qū)域市場存在的問題，如客戶構(gòu)造問題，產(chǎn)品競爭力問題，銷售活力問題，品牌影響問題，代理商才干問題，從外表上看，是孤立的。實(shí)踐上，假設(shè)站在區(qū)域全局的高度思索，這些問題最終只歸結(jié)一個問題市場不活，攪動不夠。而如何快速攪動市場，讓銷售開閘放水，讓銷量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，那么是必需從區(qū)域整體高度思索的問題。. 如何站在區(qū)域高度處理上述

5、問題，實(shí)踐上就是我們站在全局高度玩營銷組合的才干的問題了，如產(chǎn)品組合，傳播整合，銷量驅(qū)動，政策拉動等。 因此，站在整體高度盤活區(qū)域市場，業(yè)務(wù)主管應(yīng)該具備的思想方式是：盤活產(chǎn)品競爭力快速激活試點(diǎn)區(qū)總結(jié)方式出政策驅(qū)動客戶做市場方式復(fù)制連點(diǎn)線設(shè)定政策活全局集中精神做個案。.5、做事總憑閱歷：思想處于封鎖僵化形狀 許多業(yè)務(wù)主管，在做區(qū)域市場時，總是局限于本人過去的勝利或失敗的閱歷，不情愿接受新的思想和發(fā)明新的方式。比如，一提起促銷，就說我做過，沒有效果。其實(shí)，做過不等于做好，做過也不等于做會了，電磁爐促銷的三會，四最，五化，六式，七個關(guān)鍵，八大力度，十二個一都搞熟，搞透了嗎？我看不見得。業(yè)務(wù)主管必需具

6、備的四大才干：溝通才干，培訓(xùn)才干，謀劃才干，促銷才干，看起來我們都知道。但這些加起來就是管理才干，做到位就是執(zhí)行才干。業(yè)務(wù)主管一定不能讓本人的思想僵化，一定不要說，我做過，沒有效果；更不能說，沒方法，只能這樣做。閱歷主義，只需一個結(jié)果，就是固步自封。.6、任務(wù)缺乏熱情：不能為銷售注入新的生命活力初入家電謀劃業(yè)，當(dāng)時的老板就告誡：只需打動本人，才干打動客戶。三年來，我深深感悟到：營銷，曾經(jīng)成為我們的獨(dú)一的生存形狀；營銷，就是我們打動生命的過程?？雌饋砝浔漠a(chǎn)品，經(jīng)過營銷組合，就本人具有生命，長了腿，本人會跑；看起來毫無活力的市場，經(jīng)過營銷組合，就能活力勃勃，生了葉，本人開花；看起來毫無自信心的

7、客戶，經(jīng)過營銷組合就能煥發(fā)青春，有力量，本人主推。喜歡，熱愛這一行業(yè)，用智慧運(yùn)營，用熱情澆灌，市場真的會開花。.6、任務(wù)缺乏熱情：不能為銷售注入新的生命活力試問每一個業(yè)務(wù)主管：每個月的第一天，他能否對本人說，這個月我要拿下一百萬；每天在顛簸的車上，能否在思索行程的每一個目的和每一步安排；每天見了客戶，能否在積極的煽動客戶；每晚夜幕降臨，能否在搞現(xiàn)場培訓(xùn)；每晚夜深人靜，能否在記營銷日記呢？每個月，我們做了幾場培訓(xùn)，做了幾場促銷呢？每個月，我們看了幾本書，寫了幾篇總結(jié)呢？每個月，我們創(chuàng)新了幾個方式，制定了幾個政策，處理了幾個困難呢？而支持我們?nèi)諒?fù)一日反復(fù)這一切的，沒有其他，只需熱情，永遠(yuǎn)的熱情！.

8、7、學(xué)習(xí)缺乏動力 對于自我學(xué)習(xí)和參與培訓(xùn)，我們對所學(xué)東西應(yīng)有的態(tài)度是：敬畏、吸收、整理、選擇、運(yùn)用。根本原那么是先僵化，再固化，后活化。運(yùn)用的原那么是：古古板吸收、靈靈敏選擇、精再精心整理、怪創(chuàng)新運(yùn)用。但實(shí)踐上，大部分業(yè)務(wù)對培訓(xùn)和學(xué)習(xí)態(tài)度分為四種。一是一學(xué)三動型：會上聽了激動，會下想了盲動，下了市場不動；二是只聽不想型；三是想了不用型；四是根本不聽型。其實(shí)，這一切都源于我們平常對市場思索不深化，所以既沒有處理問題的要求，也沒有尋求營銷工具的需求，所以學(xué)習(xí)時就不會產(chǎn)生情感共鳴，平常也沒有整理運(yùn)用的預(yù)備。.7、學(xué)習(xí)缺乏動力 以前在開海爾專賣店時，特別崇敬張瑞敏的一個身手：張瑞敏幾乎每做一件事，都會

9、推出一套理念，然后再將這個理念用一句話概括出來，而這些理念就構(gòu)成了海爾的價值觀。如海爾的市場觀是：沒有淡季的市場，只需淡季的思想。海爾的效力理念是：海爾人就是發(fā)明打動。海爾的企業(yè)文化就由三部分構(gòu)成：價值觀+制度+案例。所以如今在聽培訓(xùn)時，我就馬上想著把教師的授課突破，再按我們的產(chǎn)品和市場情況，編制本錢人的課件，構(gòu)本錢人的理念和行動綱領(lǐng)，營銷工具。.7、學(xué)習(xí)缺乏動力 如聽了程紹珊教師講次級市場的開發(fā)后，我做了兩件事，一是編了；二是馬上設(shè)計了一套淡季做市場方案單品突破，多點(diǎn)圍攻；組合營銷，政策上量?；貋淼牡诙炀烷_場運(yùn)用，六月份巴就比五月多產(chǎn)出了一百萬的銷量。如是，我逐漸探求出一套做市場的方法，即

10、理念總結(jié)營銷工具動作分解制度保證案例推行。這樣，一切的客戶和業(yè)務(wù)能在一個口號，一個概念，一個制度，一套工具統(tǒng)率下。既使思想一致，又便于理念的傳播，更有利于執(zhí)行的到位。而要把這些做到位，一定要把市場的壓力化為學(xué)習(xí)的動力，再把學(xué)習(xí)化為市場的執(zhí)行力。.8、事事依托經(jīng)理 很多業(yè)務(wù)做區(qū)域市場時，習(xí)慣于經(jīng)理把一切的事情都安排好，政策制定好，客戶驅(qū)動好，網(wǎng)絡(luò)調(diào)整好，資源分配好，指點(diǎn)到位了，本人只去執(zhí)行。而實(shí)踐上，經(jīng)理所能做的，只能是指明營銷方向，調(diào)配營銷資源，確立營銷目的，然后用制度保證他來執(zhí)行。而客戶的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)的開展，義務(wù)的下達(dá)，客戶的驅(qū)動，促銷和謀劃，營銷的進(jìn)展，只能由他本人來完成，遇到了問題，即使有

11、經(jīng)理指點(diǎn)，也只能由他來完成。而實(shí)踐時做得好的業(yè)務(wù)，往往是要求得多精細(xì)思索得多，依托得少)本人處理的多。記?。簠^(qū)域市場，他永遠(yuǎn)不能依托經(jīng)理。.9、凡事愛找借口 區(qū)域市場不好，業(yè)務(wù)員愛找的借口：客戶不行，經(jīng)濟(jì)不好，市場不活，投入過少；促銷活動做不好，愛找的借口是：配合不夠，資源過少，謀劃不懂，呼喊不會；代理商管理不好，愛找借口是：理念很差，要求很多，人才沒有，組織過散。而實(shí)踐上，我們做市場，要組合的就是：產(chǎn)品出樣價錢終端導(dǎo)購謀劃促銷售后客戶網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略政策。這整個是一個系統(tǒng)問題，是一個價值鏈的問題。從營銷角度看，它們不是相加，而是一個相乘的問題。 . 將以上12個問題用序號代表，圖例如下：1*1*1*

12、1*1*1*1*1*1*1*1*1=1, 假設(shè)中間我們有一個要素只做到0.5,那么整體表現(xiàn)如下: 0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.5, 而假設(shè)中間有兩個要素做不好,那么整體結(jié)果是: 0.5*0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.25。 這就是很多市場我們只能做到1/4的緣由。.從以上市場的營銷鏈的分析我們可以得出幾個結(jié)論：營銷鏈中一個要素不到們，那么整體業(yè)績必然大打折扣。凡事多找一個借口，那么必然會在一個要素上出現(xiàn)缺位因此，市場沒有借口，營銷只能努力！.10、市場沒有風(fēng)格 一任業(yè)務(wù)，應(yīng)該在區(qū)域市場留下個人的烙印；一個區(qū)域，應(yīng)該有除市場特征之外個人特征。做營

13、銷，就是要敢于說是我的市場，就要有我的風(fēng)格。那么，什么樣的業(yè)務(wù)才干給市場留下本人的特征呢？. 營銷人，不應(yīng)該因市場改動個人精神；市場，卻應(yīng)該有營銷人的不同而有獨(dú)特的精彩。他的市場，有他的風(fēng)格嗎？1率先啟動市場的先行者2快速引爆市場的行動者3引領(lǐng)客戶開展的教導(dǎo)者4規(guī)范市場行為的管理者5打壓競品銷售的狙擊者6改善市場構(gòu)造的調(diào)配者7快速翻升銷量的指揮者8精耕市場銷售的實(shí)干者9完善市場籠統(tǒng)的提升者10壟斷市場銷售的領(lǐng)頭者.二、新業(yè)務(wù)的土狼戰(zhàn)略三個不求，三個只做，兩個重點(diǎn).不求規(guī)范只求靈敏不求全面只求專業(yè)不求精細(xì)只求狠準(zhǔn)只做活的少做死的只做快的少做慢的只做對的少做好的分區(qū)戰(zhàn)略逐漸突破先易后難引爆市場原那

14、么：快、狠、準(zhǔn)、靈、活、好.三、老業(yè)務(wù)的豹子戰(zhàn)略.五熟：產(chǎn)品熟、政策熟、客戶熟、市場 熟、心態(tài)熟四變：變熱情、變專業(yè)、變方法、變銷量五高：眼界高、心胸高、手段高、才干 高、人緣高二快：政策執(zhí)行快、銷量提升快一威：專業(yè)成熟樹威嚴(yán). 金牌業(yè)務(wù)組合 營銷戰(zhàn)略及動作分解.一、網(wǎng)絡(luò)建立.根本戰(zhàn)略：建立籠統(tǒng)終端扶植主力客戶提升常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)延伸現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò).網(wǎng)絡(luò)建立十六大根本工具 1獨(dú)賣支持 2主賣支持 3常規(guī)溝通 4產(chǎn)品區(qū)隔 5新品支持 6網(wǎng)絡(luò)支持 7品牌造勢 8市場攪動 9培訓(xùn)控制 10贈品支持 11導(dǎo)購支持 12謀劃支持 13促銷支持 14專柜支持 15費(fèi)用支持 16政策支持.建立重點(diǎn)終端動作分解店面診斷，快

15、速切入公開培訓(xùn)，樹立威信促銷拉動，激活銷售順勢壓貨，上全產(chǎn)品擠壓競品，搶占終端設(shè)立條件，預(yù)備導(dǎo)購設(shè)置政策，推拉變動樹立標(biāo)桿，周邊造勢 .扶植主力客戶的十六種方法專賣支持、區(qū)域維護(hù)產(chǎn)品區(qū)隔、培訓(xùn)支持資源支持、促銷支持售后支持、新品支持政策支持、謀劃支持區(qū)域規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)建立政策設(shè)定、人員培訓(xùn)巡回促銷、方式復(fù)制.提升常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)的方法 區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)品區(qū)隔新品支持、政策設(shè)定集中培訓(xùn)、促銷競賽資源支持、銷售競賽.延伸常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)的方式 1代理商直插 2二批商直做 3) 分公司直營 4區(qū)隔交叉供貨 5專業(yè)渠道另做專業(yè)零售渠道，雙 灶裝建筑材廚衛(wèi)渠道，品茗爐茶葉行業(yè)渠道，火鍋爐專業(yè)渠道.二、產(chǎn)品戰(zhàn)略1產(chǎn)品深層知識研討2產(chǎn)品培訓(xùn)方法研討3產(chǎn)品競爭力組合方法：敏感產(chǎn)品動價錢中檔產(chǎn)品設(shè)贈品高檔產(chǎn)品設(shè)政策 贈品管理到產(chǎn)品綜合產(chǎn)品、價錢、功能、贈品、政策、戰(zhàn)略、市場、陳列組合出產(chǎn)品競爭力.三、產(chǎn)品線戰(zhàn)略產(chǎn)品線規(guī)劃單點(diǎn)差別化出樣戰(zhàn)略行業(yè)差別化戰(zhàn)略三四級市場出樣規(guī)劃新品上市戰(zhàn)略老品排空戰(zhàn)略促銷產(chǎn)品線設(shè)計售賣戰(zhàn)略超級下訂單的技巧利用產(chǎn)品線擠壓競品利用產(chǎn)品線擴(kuò)展終端.四、資源管理客戶一比一投入管理方法客戶一個點(diǎn)投入管理方法客戶資源相互利用管理方法贈品管理到產(chǎn)