XX海產(chǎn)品公司年度策劃方案課件

XX海產(chǎn)品公司年度策劃方案課件1

背景分析

SWOT分析問題小結(jié)戰(zhàn)略方向年度目標

策略規(guī)劃推廣策略客戶管理效果評估費用預(yù)算戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施背景分析策略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施2戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃3

行業(yè)前景

中國海洋食品行業(yè)是中國海洋行業(yè)的重要分支，也是國民經(jīng)濟的重要組成部分?！笆晃濉币?guī)劃將海洋產(chǎn)業(yè)作為了一個單獨的領(lǐng)域設(shè)置立項，十二五”規(guī)劃中也重點強調(diào)扶持水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，政策促進了整個海洋食品產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。

競爭環(huán)境

隨著消費者對海鮮品類的需求不斷提高，市場上誕生了一批高檔海鮮品牌，各品牌之間的競爭日趨激烈，逐步從價格轉(zhuǎn)向質(zhì)量競爭和品牌競爭。

客戶需求

近年，食品安全、糧食安全作為國際發(fā)展的戰(zhàn)略問題，引起各國政府和消費者的高度關(guān)注。在此背景下，作為“白肉”的海鮮產(chǎn)品成為動物蛋白食品中最受歡迎的角色。背景分析行業(yè)前景競爭環(huán)境客戶需求背景分析4S-優(yōu)勢：1、企業(yè)從事多年國外高端水產(chǎn)加工，經(jīng)驗豐富；2、深海野生原產(chǎn)地賣點在國內(nèi)市場極為突出；3、OceanGala作為國際品牌在國內(nèi)市場運作初期有利于樹立高質(zhì)、高價的高端品牌形象。W-劣勢：1、公司品牌形象不鮮明，不突出；2、張氏水產(chǎn)剛進入國內(nèi)市場，相對國內(nèi)大型水產(chǎn)上市公司資本處于劣勢；3、公司成立初期人員配備、物流網(wǎng)絡(luò)、渠道分布等內(nèi)部資源籌備難度大；4、OceanGala雖在國外運作多年，但在國內(nèi)沒有知名度。O-機會：1、水產(chǎn)行業(yè)受國家政策扶持，利潤高，前景廣闊；2、國外進口高端水產(chǎn)需求逐年增長；3、進口高端水產(chǎn)捕撈、加工、海域要求嚴格，有利于形成細分市場進入壁壘；4、目前進口高端水產(chǎn)競爭較小，幾個主要品牌均處于導(dǎo)入期，更有利于公平競爭。T-威脅：1、國內(nèi)水產(chǎn)行業(yè)是傳統(tǒng)型行業(yè)，行業(yè)標準、管理、市場運作等均不規(guī)范，競爭處于市場結(jié)構(gòu)初級階段，要經(jīng)歷很長一段時間的同質(zhì)化競爭和優(yōu)劣淘汰過程；2、進口高端水產(chǎn)消費者認知模糊，品牌產(chǎn)品概念植入困難，消費理念需要培養(yǎng)；3、國內(nèi)市場優(yōu)勢渠道資源存在業(yè)態(tài)買斷狀況，終端渠道成本高、競爭激烈。swot分析S-優(yōu)勢：W-劣勢：O-機會：T-威脅：swot分析5

產(chǎn)品賣點除深海野生外其他特點并不突出，公司需要樹立鮮明突出的整體品牌形象；公司基礎(chǔ)資源的籌建是市場推廣的首要任務(wù)；營銷渠道的建設(shè)是本年度工作的重點。問題小結(jié)產(chǎn)品賣點除深海野生外其他特點并不突出，公司需要樹立鮮明突出6

以打造國內(nèi)第一進口高端水產(chǎn)品牌為最終目的；明確標準、打造標準，拒絕在同質(zhì)化、價格戰(zhàn)；終端塑造、口碑營銷、公關(guān)活動作為品牌推廣長期公關(guān)策略；以文化定位打造差異化品牌。戰(zhàn)略方向以打造國內(nèi)第一進口高端水產(chǎn)品牌為最終目的；戰(zhàn)略方向72011年6月1日-2012年5月31日本年度銷售目標為1000萬元產(chǎn)品鋪市覆蓋不少于4個城市開展公關(guān)活動不少于2次發(fā)展代理商不少于2家年度目標2011年6月1日-2012年5月31日年度目標8戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施9

產(chǎn)品策略品牌策略渠道策略策略規(guī)劃產(chǎn)品策略策略規(guī)劃10產(chǎn)品策略

市場定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品組合策略定價策略包裝策略產(chǎn)品策略市場定位11

市場定位：高端禮品為主，帶動單品銷售市場定位：高端禮品為主，帶動單品銷售12

產(chǎn)品定位：深海野生原生態(tài)進口海鮮只做“深海野生原生態(tài)進口海鮮”，并在后期產(chǎn)品宣傳過程中不斷強化、宣傳這一產(chǎn)品定位，同時增加產(chǎn)品資源及質(zhì)量管理宣傳，豐富產(chǎn)品形象；

產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品線設(shè)計：公司目前有3條產(chǎn)品線，根據(jù)這3條產(chǎn)品線對產(chǎn)品進行規(guī)劃。產(chǎn)品定位：產(chǎn)品組合策略：13產(chǎn)品線設(shè)計產(chǎn)品線寬度產(chǎn)品線長度產(chǎn)品線深度冷凍產(chǎn)品冷凍產(chǎn)品有13個產(chǎn)品品目，分別是：帝王蟹、珍寶蟹、三文魚、扇貝柱、美洲龍蝦、金槍魚、紅毛蟹、鯧魚、對蝦、南美大蝦仁、雪蟹、比目魚、鱈魚珍寶蟹、帝王蟹可分為半只裝和整只裝2個品項；三文魚、金槍魚、扇貝柱、鯧魚、對蝦、南美大蝦仁、鱈魚、比目魚均分為200克和400克2個品項；美洲龍蝦以整只裝作為1個品項，共計25個品項海參產(chǎn)品干海參以鹽漬海參為主，規(guī)格分為8頭/500克、12頭/500克、16頭/500克，共3個品項即食海參單只包裝，每只規(guī)格分為：40克、50克、60克、80克4個品項煙熏產(chǎn)品煙熏三文魚規(guī)格分為200克、400克2個品項產(chǎn)品線設(shè)計產(chǎn)品線寬度產(chǎn)品線長度產(chǎn)品線深度冷凍產(chǎn)品冷凍產(chǎn)品有114

產(chǎn)品類別：1、創(chuàng)勢產(chǎn)品

1）設(shè)計一款高檔海參作為創(chuàng)勢產(chǎn)品拉升品牌形象。選用最頂級的阿拉斯加海參，配以最高檔次的精美包裝，以昂貴的價格打造品牌影響力！

2）冷凍產(chǎn)品線選擇2款特色產(chǎn)品，一款定義為”帝王蟹之王”，以重量、蛋白質(zhì)、熱量為衡量指標，明確說明在阿拉斯加深海X米以下捕撈作為賣點，打造國內(nèi)重量最大、蛋白質(zhì)含量最高、熱量最低的帝王蟹之王。在產(chǎn)品包裝上及店員推薦時說明重量在8公斤、蛋白質(zhì)含量19.6克/百克，熱量95千卡/百克，各項指標均國內(nèi)首家，以量化的數(shù)據(jù)增加可信度；另外一款產(chǎn)品為“澳洲龍蝦禮盒”，選取6只澳洲龍蝦，每只保證1公斤。2、創(chuàng)利產(chǎn)品：將海參禮盒、冷凍海鮮禮盒作為創(chuàng)利產(chǎn)品。1）海參禮盒分為鹽漬和即食兩種，各設(shè)計高、中檔禮盒。2）冷凍海鮮禮盒設(shè)計1款，禮盒內(nèi)各單品分別由外盒+半透明袋組成。產(chǎn)品類別：153、創(chuàng)量產(chǎn)品：以冷凍產(chǎn)品的袋裝為主，結(jié)合部分盒裝產(chǎn)品。主要以三文魚、金槍魚、美國帶子為主。

定價策略：采取高價策略，產(chǎn)品均高于市場同類產(chǎn)品，零售價全國統(tǒng)一。創(chuàng)世產(chǎn)品禮盒要求的規(guī)格規(guī)格內(nèi)的估價帝王蟹之王整只裝6000元以上澳洲龍蝦禮盒6只裝4000元以上3、創(chuàng)量產(chǎn)品：以冷凍產(chǎn)品的袋裝為主，結(jié)合部分盒裝產(chǎn)品。主要以16品目單價禮盒要求的規(guī)格價格帝王蟹半只裝/整只裝（具體價格按重量和單價稱量）珍寶蟹半只裝/整只裝（具體價格按重量和單價稱量）紅毛蟹半只裝/整只裝（具體價格按重量和單價稱量）三文魚200克/400克金槍魚200克/400克澳洲龍蝦整只裝

刺龍蝦

整只裝

美國帶子

200克/400克

品目單價禮盒要求的規(guī)格價格帝王蟹半只裝/整只裝（具體價格按重17品目單價規(guī)格鹽漬海參

即食海參

品目單價規(guī)格估價煙熏三文魚冷熏熱熏

品目單價規(guī)格鹽漬海參即食海參品目單價規(guī)格估價煙熏三文魚冷18

包裝策略：

冷凍產(chǎn)品冷凍產(chǎn)品分為禮盒和單品。1、設(shè)計構(gòu)想：包裝以全英文為主，添加中文標簽。禮盒表面通過燙金或燙銀的方式凸出品牌名稱，使禮盒具有較強視覺沖擊力。2、包裝材質(zhì)：外包裝采用便攜式的保溫包，內(nèi)增泡沫保溫層。3、設(shè)計風(fēng)格：以藍色為主，以紅色和金色為輔助色。4、包裝規(guī)格：按實際產(chǎn)品而定。

阿拉斯加海參產(chǎn)品設(shè)計構(gòu)想：用原木盒子包裝，體現(xiàn)自然、原始、純凈的風(fēng)格。煙熏三文魚設(shè)計構(gòu)想：紙盒裝或木盒裝均可，依成本而定。包裝策略：19品牌策略

品牌名稱品牌定位品牌策略品牌名稱20

品牌名稱

“OceanGala”，意為“海鮮盛會”品牌定位：全球頂級海鮮盛宴“OceanGala”

賣的不僅僅是海鮮產(chǎn)品，賣的是一種“盛宴”文化，即高品質(zhì)生活文化。品牌名稱21渠道策略

渠道設(shè)計樣板市場操作招商實施銷售管理渠道策略渠道設(shè)計22

渠道設(shè)計

高端酒店渠道：進駐高端酒店品牌連鎖店設(shè)立禮品專柜，如香格里拉等；

高端商超渠道：進駐國內(nèi)高端連鎖商超設(shè)立專柜，如“TASTE“、”BHG“、Ole’等；

分銷渠道：通過招商代理、加盟店模式，與一些有固定團購客戶的其他品牌專賣店合作，如：一些高端酒水品牌專賣店。

樣板市場操作樣板市場選擇：青島、上海（長沙亦可）選擇有實力的代理商，有固定的高端渠道和高端品牌運作經(jīng)驗；準備資料：名片、企業(yè)&產(chǎn)品宣傳材料、樣品、產(chǎn)品明細、供價&終端售價目表；洽談內(nèi)容：租金、陳列費、扣點、傭金、條碼費、合作模式、銷售政策、合同期限、結(jié)算等；政策支持渠道設(shè)計樣板市場操作23

招商實施主要采取人員推廣洽談的方式招商，每個城市設(shè)專門業(yè)務(wù)人員；

6月份完成人員招聘與培訓(xùn)工作；招商對象：1、高端連鎖餐飲品牌，能夠提升OceanGala品牌形象；2、高端商超連鎖品牌，消費群體追求生活品牌，消費檔次高；3、高檔會所、紅酒俱樂部等擁有高端消費客源的專賣店、會所等；4、有資金和市場運作實力的代理機構(gòu)或個體經(jīng)營者，能夠成功運作高端品牌的代理商。招商實施24

銷售管理：銷售人員職責(zé)管理：1、實行渠道獨立負責(zé)制，每個銷售人員負責(zé)一個渠道；2、負責(zé)渠道前期調(diào)研、信息收集、渠道計劃的制定；3、招商成功后確定任務(wù)目標，制定鋪貨計劃；4、按照客戶開發(fā)及客戶后期維護維護；市場規(guī)范：1、嚴格按照張氏國際的區(qū)域劃分進行經(jīng)營，不得跨區(qū)域經(jīng)營，不得串貨；2、認同公司產(chǎn)品和遠景，愿和公司共同發(fā)展；3、保證終端售價統(tǒng)一；4、經(jīng)營活動不得有損品牌形象；

管理制度的制定：首批回款金額及獎勵、銷售折扣、銷售任務(wù)完成獎勵的制定。銷售管理：25

宣傳策略公關(guān)策略推廣策略宣傳策略推廣策略26

宣傳策略品牌的培養(yǎng)需要漫長的時間，市場的不確定性需要觀察。因此本年度不做線上宣傳規(guī)劃，根據(jù)渠道鋪貨、銷售情況適當(dāng)在高端商場、高檔餐飲機構(gòu)內(nèi)部進行廣告投放。待明年品牌發(fā)展穩(wěn)定、市場容量確定的情況下可以考慮各類合適的線上宣傳。推廣策略長期推廣進度規(guī)劃為三個階段，即“三步走戰(zhàn)略”，通過2-3年的時間有序推進實施。

品牌滲透

品牌影響力

口碑營銷當(dāng)下任務(wù)宣傳策略品牌滲透品牌影響力口碑營銷當(dāng)下任務(wù)27

第一步品牌滲透1、目的：今年的首要任務(wù)是提升品牌知名度和認知度，在目標受眾中實現(xiàn)品牌滲透。2、公關(guān)方式：1）為品牌推廣打下穩(wěn)定的公關(guān)基礎(chǔ)。與知名雜志、報紙合作：設(shè)立專欄講座、制造新聞話題、參與行業(yè)活動等，使“張氏國際”、“OceanGala”品牌逐漸出現(xiàn)在公眾視野中；2）為促進銷售打下基礎(chǔ)。與高檔商超酒店合作：參與高檔酒店、商超周年慶；高檔會所會員回饋日；大型會議贊助產(chǎn)品等。不斷創(chuàng)造品牌和產(chǎn)品與目標客戶群接觸的機會，讓目標客戶不斷了解品牌和產(chǎn)品；3）為營銷網(wǎng)絡(luò)布局打下基礎(chǔ)。與擁有高端渠道的其他高檔品牌合作：可以參與一些名品酒行舉辦的經(jīng)銷商品鑒會，贊助免費的海鮮品嘗，逐步將產(chǎn)品滲透到高端營銷渠道中。第一步品牌滲透28XX海產(chǎn)品公司年度策劃方案課件29

第二步口碑營銷1、目的：實現(xiàn)口碑營銷，促進市場份額提升、搶占顧客錢包份額。2、公關(guān)傳播關(guān)鍵：品牌口碑的傳播自品牌成立時就已經(jīng)開始了，是公司社會行為、品牌形象所有細節(jié)的統(tǒng)一，品牌運作全過程都要注重口碑的營銷。1）定位塑造口碑?！癘ceanGala”品牌傳遞海鮮盛宴的文化，品牌傳播全細節(jié)必須與品牌文化統(tǒng)一，形成文化口碑；2）情感傳遞口碑。通過客戶關(guān)系管理營造消費者口碑，讓小恩惠發(fā)揮大作用：實行會員制，會員/家人生日、節(jié)假日發(fā)送祝福短信贈送禮物；組織會員參加集體/社會活動（根據(jù)會員興趣）；年度會員感恩回饋等。3）公眾口碑是最終目的。詳見第三步品牌影響力第二步口碑營銷30

第三步品牌影響力1、公關(guān)目的：通過公益活動和冠名事件進行炒作實現(xiàn)品牌影響力。2、公關(guān)傳播關(guān)鍵：公益營銷和冠名營銷是公關(guān)活動雞肋，拿捏不好反被戳傷。3、公關(guān)手段：1）與各大媒體建立長期、良好的關(guān)系，是公關(guān)策略的第一步，可以獲取最新的大眾談資和社會焦點，大多媒體都會參與、甚至主辦各種公益、冠名活動，是主要的信息獲取和活動切入窗口；2）從小到大，點滴累積。從參與小活動開始，逐步尋找機會參與大活動。地方主流媒體每年都會做一些慰問孤寡老人、孤兒院活動等活動，可以選擇性參與；大的主題活動如低碳，可以組織客戶與家人植樹，一方面可以給客戶提供踏青郊游機會，另一方面樹立公益形象；大一點的活動可以舉辦海鮮拍賣，拍賣金捐助等；3）先行業(yè)后社會。作為一個企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)被顧客認同是本分，帶動行業(yè)發(fā)展為社會做貢獻是首要任務(wù)。在公共策略上，企業(yè)前期應(yīng)當(dāng)多參與行業(yè)事件，多在媒體上制造行業(yè)相關(guān)新聞。如：行業(yè)發(fā)展研討會、專家?？B(yǎng)生講座、海鮮烹飪專刊等。第三步品牌影響力31

客戶管理的目的：加強對公司客戶資源的把控，避免因為人員流失導(dǎo)致客戶資源的損失；建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，增加客戶忠誠度。

客戶管理系統(tǒng)：由于公司在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)、推廣產(chǎn)品，而且是集生產(chǎn)、加工、物流、銷售、財務(wù)、客戶管理與一體的企業(yè)，建議采用科學(xué)的管理，提升運作效率。推薦使用采用OA辦公系統(tǒng)。

客戶服務(wù)：可組織經(jīng)銷商、團購客戶參加年度會議，對銷售額、利潤貢獻大的客戶組織國內(nèi)旅游等。客戶管理客戶管理的目的：客戶管理32年度營銷策劃效果評估項目目標實際完成未完成原因銷售目標1000萬元

覆蓋城市4個

促銷活動2次

城市代理商2家

效果評估年度營銷策劃效果評估項目目標實際完成未完成原因銷售目標10033費用預(yù)算費用預(yù)算34謝謝！謝謝！35演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！36XX海產(chǎn)品公司年度策劃方案課件37

背景分析

SWOT分析問題小結(jié)戰(zhàn)略方向年度目標

策略規(guī)劃推廣策略客戶管理效果評估費用預(yù)算戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施背景分析策略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施38戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃39

行業(yè)前景

中國海洋食品行業(yè)是中國海洋行業(yè)的重要分支，也是國民經(jīng)濟的重要組成部分。“十一五”規(guī)劃將海洋產(chǎn)業(yè)作為了一個單獨的領(lǐng)域設(shè)置立項，十二五”規(guī)劃中也重點強調(diào)扶持水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，政策促進了整個海洋食品產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。

競爭環(huán)境

隨著消費者對海鮮品類的需求不斷提高，市場上誕生了一批高檔海鮮品牌，各品牌之間的競爭日趨激烈，逐步從價格轉(zhuǎn)向質(zhì)量競爭和品牌競爭。

客戶需求

近年，食品安全、糧食安全作為國際發(fā)展的戰(zhàn)略問題，引起各國政府和消費者的高度關(guān)注。在此背景下，作為“白肉”的海鮮產(chǎn)品成為動物蛋白食品中最受歡迎的角色。背景分析行業(yè)前景競爭環(huán)境客戶需求背景分析40S-優(yōu)勢：1、企業(yè)從事多年國外高端水產(chǎn)加工，經(jīng)驗豐富；2、深海野生原產(chǎn)地賣點在國內(nèi)市場極為突出；3、OceanGala作為國際品牌在國內(nèi)市場運作初期有利于樹立高質(zhì)、高價的高端品牌形象。W-劣勢：1、公司品牌形象不鮮明，不突出；2、張氏水產(chǎn)剛進入國內(nèi)市場，相對國內(nèi)大型水產(chǎn)上市公司資本處于劣勢；3、公司成立初期人員配備、物流網(wǎng)絡(luò)、渠道分布等內(nèi)部資源籌備難度大；4、OceanGala雖在國外運作多年，但在國內(nèi)沒有知名度。O-機會：1、水產(chǎn)行業(yè)受國家政策扶持，利潤高，前景廣闊；2、國外進口高端水產(chǎn)需求逐年增長；3、進口高端水產(chǎn)捕撈、加工、海域要求嚴格，有利于形成細分市場進入壁壘；4、目前進口高端水產(chǎn)競爭較小，幾個主要品牌均處于導(dǎo)入期，更有利于公平競爭。T-威脅：1、國內(nèi)水產(chǎn)行業(yè)是傳統(tǒng)型行業(yè)，行業(yè)標準、管理、市場運作等均不規(guī)范，競爭處于市場結(jié)構(gòu)初級階段，要經(jīng)歷很長一段時間的同質(zhì)化競爭和優(yōu)劣淘汰過程；2、進口高端水產(chǎn)消費者認知模糊，品牌產(chǎn)品概念植入困難，消費理念需要培養(yǎng)；3、國內(nèi)市場優(yōu)勢渠道資源存在業(yè)態(tài)買斷狀況，終端渠道成本高、競爭激烈。swot分析S-優(yōu)勢：W-劣勢：O-機會：T-威脅：swot分析41

產(chǎn)品賣點除深海野生外其他特點并不突出，公司需要樹立鮮明突出的整體品牌形象；公司基礎(chǔ)資源的籌建是市場推廣的首要任務(wù)；營銷渠道的建設(shè)是本年度工作的重點。問題小結(jié)產(chǎn)品賣點除深海野生外其他特點并不突出，公司需要樹立鮮明突出42

以打造國內(nèi)第一進口高端水產(chǎn)品牌為最終目的；明確標準、打造標準，拒絕在同質(zhì)化、價格戰(zhàn)；終端塑造、口碑營銷、公關(guān)活動作為品牌推廣長期公關(guān)策略；以文化定位打造差異化品牌。戰(zhàn)略方向以打造國內(nèi)第一進口高端水產(chǎn)品牌為最終目的；戰(zhàn)略方向432011年6月1日-2012年5月31日本年度銷售目標為1000萬元產(chǎn)品鋪市覆蓋不少于4個城市開展公關(guān)活動不少于2次發(fā)展代理商不少于2家年度目標2011年6月1日-2012年5月31日年度目標44戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施45

產(chǎn)品策略品牌策略渠道策略策略規(guī)劃產(chǎn)品策略策略規(guī)劃46產(chǎn)品策略

市場定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品組合策略定價策略包裝策略產(chǎn)品策略市場定位47

市場定位：高端禮品為主，帶動單品銷售市場定位：高端禮品為主，帶動單品銷售48

產(chǎn)品定位：深海野生原生態(tài)進口海鮮只做“深海野生原生態(tài)進口海鮮”，并在后期產(chǎn)品宣傳過程中不斷強化、宣傳這一產(chǎn)品定位，同時增加產(chǎn)品資源及質(zhì)量管理宣傳，豐富產(chǎn)品形象；

產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品線設(shè)計：公司目前有3條產(chǎn)品線，根據(jù)這3條產(chǎn)品線對產(chǎn)品進行規(guī)劃。產(chǎn)品定位：產(chǎn)品組合策略：49產(chǎn)品線設(shè)計產(chǎn)品線寬度產(chǎn)品線長度產(chǎn)品線深度冷凍產(chǎn)品冷凍產(chǎn)品有13個產(chǎn)品品目，分別是：帝王蟹、珍寶蟹、三文魚、扇貝柱、美洲龍蝦、金槍魚、紅毛蟹、鯧魚、對蝦、南美大蝦仁、雪蟹、比目魚、鱈魚珍寶蟹、帝王蟹可分為半只裝和整只裝2個品項；三文魚、金槍魚、扇貝柱、鯧魚、對蝦、南美大蝦仁、鱈魚、比目魚均分為200克和400克2個品項；美洲龍蝦以整只裝作為1個品項，共計25個品項海參產(chǎn)品干海參以鹽漬海參為主，規(guī)格分為8頭/500克、12頭/500克、16頭/500克，共3個品項即食海參單只包裝，每只規(guī)格分為：40克、50克、60克、80克4個品項煙熏產(chǎn)品煙熏三文魚規(guī)格分為200克、400克2個品項產(chǎn)品線設(shè)計產(chǎn)品線寬度產(chǎn)品線長度產(chǎn)品線深度冷凍產(chǎn)品冷凍產(chǎn)品有150

產(chǎn)品類別：1、創(chuàng)勢產(chǎn)品

1）設(shè)計一款高檔海參作為創(chuàng)勢產(chǎn)品拉升品牌形象。選用最頂級的阿拉斯加海參，配以最高檔次的精美包裝，以昂貴的價格打造品牌影響力！

2）冷凍產(chǎn)品線選擇2款特色產(chǎn)品，一款定義為”帝王蟹之王”，以重量、蛋白質(zhì)、熱量為衡量指標，明確說明在阿拉斯加深海X米以下捕撈作為賣點，打造國內(nèi)重量最大、蛋白質(zhì)含量最高、熱量最低的帝王蟹之王。在產(chǎn)品包裝上及店員推薦時說明重量在8公斤、蛋白質(zhì)含量19.6克/百克，熱量95千卡/百克，各項指標均國內(nèi)首家，以量化的數(shù)據(jù)增加可信度；另外一款產(chǎn)品為“澳洲龍蝦禮盒”，選取6只澳洲龍蝦，每只保證1公斤。2、創(chuàng)利產(chǎn)品：將海參禮盒、冷凍海鮮禮盒作為創(chuàng)利產(chǎn)品。1）海參禮盒分為鹽漬和即食兩種，各設(shè)計高、中檔禮盒。2）冷凍海鮮禮盒設(shè)計1款，禮盒內(nèi)各單品分別由外盒+半透明袋組成。產(chǎn)品類別：513、創(chuàng)量產(chǎn)品：以冷凍產(chǎn)品的袋裝為主，結(jié)合部分盒裝產(chǎn)品。主要以三文魚、金槍魚、美國帶子為主。

定價策略：采取高價策略，產(chǎn)品均高于市場同類產(chǎn)品，零售價全國統(tǒng)一。創(chuàng)世產(chǎn)品禮盒要求的規(guī)格規(guī)格內(nèi)的估價帝王蟹之王整只裝6000元以上澳洲龍蝦禮盒6只裝4000元以上3、創(chuàng)量產(chǎn)品：以冷凍產(chǎn)品的袋裝為主，結(jié)合部分盒裝產(chǎn)品。主要以52品目單價禮盒要求的規(guī)格價格帝王蟹半只裝/整只裝（具體價格按重量和單價稱量）珍寶蟹半只裝/整只裝（具體價格按重量和單價稱量）紅毛蟹半只裝/整只裝（具體價格按重量和單價稱量）三文魚200克/400克金槍魚200克/400克澳洲龍蝦整只裝

刺龍蝦

整只裝

美國帶子

200克/400克

品目單價禮盒要求的規(guī)格價格帝王蟹半只裝/整只裝（具體價格按重53品目單價規(guī)格鹽漬海參

即食海參

品目單價規(guī)格估價煙熏三文魚冷熏熱熏

品目單價規(guī)格鹽漬海參即食海參品目單價規(guī)格估價煙熏三文魚冷54

包裝策略：

冷凍產(chǎn)品冷凍產(chǎn)品分為禮盒和單品。1、設(shè)計構(gòu)想：包裝以全英文為主，添加中文標簽。禮盒表面通過燙金或燙銀的方式凸出品牌名稱，使禮盒具有較強視覺沖擊力。2、包裝材質(zhì)：外包裝采用便攜式的保溫包，內(nèi)增泡沫保溫層。3、設(shè)計風(fēng)格：以藍色為主，以紅色和金色為輔助色。4、包裝規(guī)格：按實際產(chǎn)品而定。

阿拉斯加海參產(chǎn)品設(shè)計構(gòu)想：用原木盒子包裝，體現(xiàn)自然、原始、純凈的風(fēng)格。煙熏三文魚設(shè)計構(gòu)想：紙盒裝或木盒裝均可，依成本而定。包裝策略：55品牌策略

品牌名稱品牌定位品牌策略品牌名稱56

品牌名稱

“OceanGala”，意為“海鮮盛會”品牌定位：全球頂級海鮮盛宴“OceanGala”

賣的不僅僅是海鮮產(chǎn)品，賣的是一種“盛宴”文化，即高品質(zhì)生活文化。品牌名稱57渠道策略

渠道設(shè)計樣板市場操作招商實施銷售管理渠道策略渠道設(shè)計58

渠道設(shè)計

高端酒店渠道：進駐高端酒店品牌連鎖店設(shè)立禮品專柜，如香格里拉等；

高端商超渠道：進駐國內(nèi)高端連鎖商超設(shè)立專柜，如“TASTE“、”BHG“、Ole’等；

分銷渠道：通過招商代理、加盟店模式，與一些有固定團購客戶的其他品牌專賣店合作，如：一些高端酒水品牌專賣店。

樣板市場操作樣板市場選擇：青島、上海（長沙亦可）選擇有實力的代理商，有固定的高端渠道和高端品牌運作經(jīng)驗；準備資料：名片、企業(yè)&產(chǎn)品宣傳材料、樣品、產(chǎn)品明細、供價&終端售價目表；洽談內(nèi)容：租金、陳列費、扣點、傭金、條碼費、合作模式、銷售政策、合同期限、結(jié)算等；政策支持渠道設(shè)計樣板市場操作59

招商實施主要采取人員推廣洽談的方式招商，每個城市設(shè)專門業(yè)務(wù)人員；

6月份完成人員招聘與培訓(xùn)工作；招商對象：1、高端連鎖餐飲品牌，能夠提升OceanGala品牌形象；2、高端商超連鎖品牌，消費群體追求生活品牌，消費檔次高；3、高檔會所、紅酒俱樂部等擁有高端消費客源的專賣店、會所等；4、有資金和市場運作實力的代理機構(gòu)或個體經(jīng)營者，能夠成功運作高端品牌的代理商。招商實施60

銷售管理：銷售人員職責(zé)管理：1、實行渠道獨立負責(zé)制，每個銷售人員負責(zé)一個渠道；2、負責(zé)渠道前期調(diào)研、信息收集、渠道計劃的制定；3、招商成功后確定任務(wù)目標，制定鋪貨計劃；4、按照客戶開發(fā)及客戶后期維護維護；市場規(guī)范：1、嚴格按照張氏國際的區(qū)域劃分進行經(jīng)營，不得跨區(qū)域經(jīng)營，不得串貨；2、認同公司產(chǎn)品和遠景，愿和公司共同發(fā)展；3、保證終端售價統(tǒng)一；4、經(jīng)營活動不得有損品牌形象；

管理制度的制定：首批回款金額及獎勵、銷售折扣、銷售任務(wù)完成獎勵的制定。銷售管理：61

宣傳策略公關(guān)策略推廣策略宣傳策略推廣策略62

宣傳策略品牌的培養(yǎng)需要漫長的時間，市場的不確定性需要觀察。因此本年度不做線上宣傳規(guī)劃，根據(jù)渠道鋪貨、銷售情況適當(dāng)在高端商場、高檔餐飲機構(gòu)內(nèi)部進行廣告投放。待明年品牌發(fā)展穩(wěn)定、市場容量確定的情況下可以考慮各類合適的線上宣傳。推廣策略長期推廣進度規(guī)劃為三個階段，即“三步走戰(zhàn)略”，通過2-3年的時間有序推進實施。

品牌滲透

品牌影響力

口碑營銷當(dāng)下任務(wù)宣傳策略品牌滲透品牌影響力口碑營銷當(dāng)下任務(wù)63

第一步品牌滲透1、目的：今年的首要任務(wù)是提升品牌知名度和認知度，在目標受眾中實現(xiàn)品牌滲透。2、公關(guān)方式：1）為品牌推廣打下穩(wěn)定的公關(guān)基礎(chǔ)。與知名雜志、報紙合作：設(shè)立專欄講座、制造新聞話題、參與行業(yè)活動等，使“張氏國際”、“OceanGala”品牌逐漸出現(xiàn)在公眾視野中；2）為促進銷售打下基礎(chǔ)。與高檔商超酒店合作：參與高檔酒店、商超周年慶；高檔會所會員回饋日；大型會議贊助產(chǎn)品等。不斷創(chuàng)造品牌和產(chǎn)品與目標客戶群接觸的機會，讓目標客戶不斷了解品牌和產(chǎn)品；3）為營銷網(wǎng)絡(luò)布局打下基礎(chǔ)。與擁有高端渠道的其他高檔品牌合作：可以參與一些名品酒行舉辦的經(jīng)銷商品鑒會，贊助免費的海鮮品嘗，逐步將產(chǎn)品滲透到高端營銷渠道中。第一步品牌滲透