P10團(tuán)隊(duì)建設(shè)第四期課件

團(tuán)隊(duì)建設(shè)第四期ByAvalon

團(tuán)隊(duì)建設(shè)第四期ByAvalon目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園3構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)4目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建前言職場(chǎng)如局，謀局、布局、破局、入局，局中有局商場(chǎng)如戰(zhàn)，明戰(zhàn)、暗戰(zhàn)、血戰(zhàn)、惡戰(zhàn)，戰(zhàn)無(wú)常勝商圈如海，習(xí)水性者生職場(chǎng)如局，明內(nèi)幕者存前言職場(chǎng)如局，謀局、布局、破局、入局，局中有局目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園3構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)4目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建團(tuán)隊(duì)游戲--女人村女人村1.一旦某個(gè)丈夫不忠實(shí)，其他女人都會(huì)知道2.當(dāng)?shù)弥约赫煞虿恢覍?shí)時(shí)，執(zhí)行程序—當(dāng)天殺死他10分鐘討論，會(huì)發(fā)生什么事情？團(tuán)隊(duì)游戲--女人村女人村團(tuán)隊(duì)游戲--女人村1.你認(rèn)為結(jié)局是什么樣的？為什么？2.本游戲反映了一個(gè)什么樣的道理，怎樣才能令一個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大的力量？在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，只有大家的利益一致，并且相互之間可以說(shuō)真話，才能使團(tuán)隊(duì)的利益達(dá)到最大化。好像故事中的50個(gè)女人，她們之間并沒(méi)有相互敞開(kāi)心扉的信息共享，而是互相猜忌，只有在一個(gè)外來(lái)的人說(shuō)了真話之后才使他們打破了被蒙騙的局面，所以坦誠(chéng)的面對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員，也是保護(hù)自己的一種方式團(tuán)隊(duì)游戲--女人村1.你認(rèn)為結(jié)局是什么樣的？為什么？在一個(gè)團(tuán)目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園3構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)4目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建前言《輸贏》中提到了一個(gè)新詞---催龍六式針對(duì)文中提到的銷售內(nèi)容進(jìn)行一些注解，希望我們共同分享銷售精英以及前輩們寶貴的經(jīng)驗(yàn)商戰(zhàn)中只有兩種結(jié)局，輸或者贏，那么你的選擇是什么？前言《輸贏》中提到了一個(gè)新詞---催龍六式催龍六式第一式客戶分析第二式第三式第四式第五式第六式建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾跟進(jìn)服務(wù)摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷售技巧為輔，銷售團(tuán)隊(duì)方可縱橫商場(chǎng)，摧枯拉朽，戰(zhàn)無(wú)不勝。催龍六式第一式客第二式第三式第四式第五式第六式建挖呈贏跟摧龍催龍第一式--客戶分析★銷售團(tuán)隊(duì)的銷售費(fèi)用、時(shí)間和精力等資源有限，可是客戶卻無(wú)限，因此銷售團(tuán)隊(duì)必須全面完整地收集客戶資料并進(jìn)行分析，才可以找到真正目標(biāo)客戶并制定銷售計(jì)劃。（諾曼底登陸日）★開(kāi)始標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶★結(jié)束標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)發(fā)展向?qū)В鹤盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。在發(fā)展向?qū)r(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后難、由低級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過(guò)節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對(duì)無(wú)誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會(huì)在采購(gòu)中不斷變化。客戶資料通常包括：催龍第一式--客戶分析★銷售團(tuán)隊(duì)的銷售費(fèi)用、時(shí)間和精力等資源催龍第一式--客戶分析背景資料

客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等

業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)者（操盤手）與法人的關(guān)系使用現(xiàn)狀

同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的使用情況

產(chǎn)品和服務(wù)的用途

客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃以及要解決的問(wèn)題組織機(jī)構(gòu)資料

與采購(gòu)相關(guān)的部門的職能以及領(lǐng)導(dǎo)者

部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系個(gè)人資料

基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等

興趣和愛(ài)好：喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書(shū)和雜志

行程：度假計(jì)劃和行程

關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系催龍第一式--客戶分析背景資料

客戶的聯(lián)系電話催龍第一式--客戶分析組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在開(kāi)始銷售前應(yīng)該先將可能與采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用，必須避免在不了解情況時(shí)盲目開(kāi)始銷售。在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷售人員應(yīng)該從下面三個(gè)維度進(jìn)行分析：

1級(jí)別：1.操作層2.管理層3.決策層2職能：1.使用部門2.技術(shù)部門3.采購(gòu)部門3角色：1.發(fā)起者2.決策者3.使用者催龍第一式--客戶分析組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在催龍第一式--客戶分析判斷銷售機(jī)會(huì)：如果有明確的銷售機(jī)會(huì)，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進(jìn)到下個(gè)階段，如果暫時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。四個(gè)方面的問(wèn)題可以幫助銷售人員評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：存在銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？催龍第一式--客戶分析判斷銷售機(jī)會(huì)：催龍第二式--建立信任推薦、信息分享、支持聯(lián)誼、家庭、貴重禮物吃飯喝茶、回訪公司、發(fā)布會(huì)電話、拜訪、小禮品同盟階段信賴階段約會(huì)階段認(rèn)識(shí)階段客戶關(guān)系的四個(gè)階段：信賴、約會(huì)、認(rèn)識(shí)、同盟，請(qǐng)排序催龍第二式--建立信任推薦、信息分享、支持聯(lián)誼、家庭、貴重禮催龍第二式--建立信任判斷客戶溝通風(fēng)格我們大致將客戶分成如下四種類型，對(duì)客戶進(jìn)行溝通風(fēng)格的劃分有助于你未來(lái)在與該客戶進(jìn)行溝通時(shí)采用何種方式，所謂投其所好，請(qǐng)君入甕

表達(dá)型親切型支配型分析型催龍第二式--建立信任判斷客戶溝通風(fēng)格表達(dá)型親切型支配型分析催龍第二式--建立信任分析型人的特點(diǎn)？親切型人的特點(diǎn)？表達(dá)型人的特點(diǎn)？支配型人的特點(diǎn)？考慮一下針對(duì)以上類型客戶的采取哪種溝通方式？追一個(gè)陌生女孩子怎么最快的能牽到她的手？第一次牽手，她不拒絕，第二次牽手就證明你至少得到了信任催龍第二式--建立信任分析型人的特點(diǎn)？分析型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：嚴(yán)肅認(rèn)真有條不紊有計(jì)劃有步驟合乎邏輯真實(shí)的寡言的緘默的面部表情少動(dòng)作慢準(zhǔn)確語(yǔ)言注意細(xì)節(jié)語(yǔ)調(diào)單一使用掛圖分析型藥方：講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤、專心致志。準(zhǔn)備好回答很多個(gè)怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。不要過(guò)于親近。不要操之過(guò)急，要有反復(fù)說(shuō)明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間并大量運(yùn)用各種證據(jù)。贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤分析型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：分析型藥方：親切型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：合作友好贊同耐心輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說(shuō)話慢條斯理聲音輕柔抑揚(yáng)頓挫使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言辦公室里有家人照片

親切型藥方：做到放松，隨和，當(dāng)一名好聽(tīng)眾保持事物的原有狀態(tài)按照書(shū)面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃有預(yù)見(jiàn)性時(shí)常明確地表示贊同用“我們”這個(gè)詞，贊揚(yáng)他具有的團(tuán)隊(duì)精神不要催促，不要急于求成親切型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：親切型藥方：表達(dá)型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：外向、直率友好、熱情的、令人信服的幽默的、合群的、活潑的、快速的動(dòng)作和手勢(shì)生動(dòng)活潑的、抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)、有說(shuō)服力的語(yǔ)言陳列有說(shuō)服力的物品

表達(dá)型藥方：注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處熱情坦誠(chéng)，有問(wèn)必應(yīng)善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望做到友善健談多問(wèn)多答帶有“誰(shuí)”字的問(wèn)題隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象

表達(dá)型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：表達(dá)型藥方：支配型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：果斷、獨(dú)立、有能力、熱情、審慎的有作為、有目光接觸,、有目的、說(shuō)話快且有說(shuō)服力、語(yǔ)言直接、使用日歷、計(jì)劃支配型藥方：滿足此人的控制欲專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確、有條有研究回答帶有“什么”的問(wèn)題說(shuō)話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺(jué)不要浪費(fèi)時(shí)間，不要糾纏細(xì)節(jié)提供多種選擇方案支配型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：支配型藥方：四種類型的分析內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向支配型親切型表達(dá)型分析型四種類型的分析內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向支配型親切型表達(dá)型分析型催龍第三式--挖掘需求★需求是客戶采購(gòu)中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問(wèn)題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶需求和需求背后的需求。

★開(kāi)始標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立約會(huì)以上的客戶關(guān)系★結(jié)束標(biāo)志 得到客戶明確的需求（通常是書(shū)面形式）完整清晰和全面的了解客戶需求：2目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo),例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包括客戶的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)

效率的目標(biāo)。2問(wèn)題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相

關(guān)的障礙。2

解決方案：幫助客戶解決面臨的問(wèn)題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問(wèn)題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。2

產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。2

采購(gòu)指標(biāo)：解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。

催龍第三式--挖掘需求★需求是客戶采購(gòu)中核心的要素，需求的定催龍第三式--挖掘需求老太太買李子：第一個(gè)小販—我的李子又大又甜第二個(gè)小販—我的李子品種齊全，酸甜都有第三個(gè)小販—為什么需要酸的？獼猴桃有營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題1：為什么第三個(gè)小販最成功？問(wèn)題2：老太太的真正需求是什么？目標(biāo)需求：為了抱孫子解決方案：補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)購(gòu)買內(nèi)容：李子購(gòu)買指標(biāo)：酸的附加需求：有營(yíng)養(yǎng)的獼猴桃客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。催龍第三式--挖掘需求老太太買李子：?jiǎn)栴}1：為什么第三個(gè)小販催龍第三式--挖掘需求判斷客戶采購(gòu)階段

采購(gòu)階段內(nèi)容關(guān)鍵角色發(fā)現(xiàn)需求采購(gòu)的發(fā)起者客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購(gòu)的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。內(nèi)部醞釀發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。采購(gòu)設(shè)計(jì)決策者決定采購(gòu)之后，客戶開(kāi)始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問(wèn)題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估比較客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書(shū)面的建議書(shū)，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。購(gòu)買承諾客戶與潛在供應(yīng)商開(kāi)始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書(shū)面的合同。安裝實(shí)施按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開(kāi)始使用。發(fā)起者決策者設(shè)計(jì)者評(píng)估者決策者使用者催龍第三式--挖掘需求判斷客戶采購(gòu)階段采購(gòu)階段內(nèi)容關(guān)鍵角色發(fā)催龍第四式--呈現(xiàn)價(jià)值★銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要好一點(diǎn)點(diǎn)，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析?！镩_(kāi)始標(biāo)志 得到客戶明確的需求（通常是書(shū)面形式）★結(jié)束標(biāo)志

開(kāi)始商務(wù)談判競(jìng)爭(zhēng)分析：逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。競(jìng)爭(zhēng)策略：分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影響。針對(duì)每個(gè)客戶制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu)勢(shì)向客戶解釋清楚，對(duì)于劣勢(shì)應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采購(gòu)決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。催龍第四式--呈現(xiàn)價(jià)值★銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做催龍第四式--呈現(xiàn)價(jià)值制作建議書(shū)包含的內(nèi)容：1.客戶的需求可以極大滿足發(fā)展需要2.問(wèn)題及挑戰(zhàn)3.解決方案4.報(bào)價(jià)5.資信文件呈現(xiàn)內(nèi)容：步驟方法開(kāi)始在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽(tīng)眾中有熟悉的客戶或者重要的來(lái)賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。注意力此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過(guò)你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來(lái)判斷你的價(jià)值。你必須有一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)來(lái)抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問(wèn)題。表示感謝在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。意義價(jià)值客戶來(lái)聽(tīng)介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。內(nèi)容簡(jiǎn)介你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶覺(jué)得顛三倒四。呈現(xiàn)開(kāi)始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。前期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶了解這次談話重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽(tīng)眾理解。呈現(xiàn)主體你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開(kāi)始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開(kāi)，并通過(guò)數(shù)據(jù)、精彩的故事來(lái)證明這些要點(diǎn)?？偨Y(jié)再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購(gòu)買激勵(lì)購(gòu)買此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言鼓勵(lì)立即做出正確的采購(gòu)決定。催龍第四式--呈現(xiàn)價(jià)值制作建議書(shū)包含的內(nèi)容：步驟方法開(kāi)始在客催龍第四式--呈現(xiàn)價(jià)值除了做了細(xì)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析外，最重要的是：將客戶需求引導(dǎo)到我們的優(yōu)勢(shì)上來(lái)！銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅大學(xué)教師追求主持人，成功的依據(jù)是什么？催龍第四式--呈現(xiàn)價(jià)值將客戶需求引導(dǎo)到我們的優(yōu)勢(shì)上來(lái)！大學(xué)教催龍第五式--贏取承諾★價(jià)格始終是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售人員在這個(gè)階段中與客戶圍繞價(jià)格和其他承諾達(dá)成一致。通常對(duì)于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售和大型采購(gòu)，銷售人員有不同的銷售步驟。★開(kāi)始標(biāo)志 開(kāi)始商務(wù)談判★結(jié)束標(biāo)志

簽署協(xié)議簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售：通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購(gòu)之中，客戶不必要為了這樣的采購(gòu)舉行正式的談判。2識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：客戶詳細(xì)詢問(wèn)價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購(gòu)買的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展。2促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承諾購(gòu)買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益等方法。2Upsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購(gòu)買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。催龍第五式--贏取承諾★價(jià)格始終是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售人員在催龍第五式--贏取承諾后三個(gè)步驟：尋對(duì)方底線和讓步脫離談判桌達(dá)成協(xié)議前三個(gè)步驟：分工和準(zhǔn)備立場(chǎng)和利益妥協(xié)和交換

談判六個(gè)步驟催龍第五式--贏取承諾后三個(gè)步驟：前三個(gè)步驟：談判催龍第五式--贏取承諾一個(gè)橘子+兩個(gè)女兒談判就是雙方妥協(xié)和交換的過(guò)程并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心?？墒?，什么決定價(jià)格呢？決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格，服務(wù)，付款條件，到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價(jià)格了，同樣就是這么贏取承諾的，對(duì)于訂單的承諾！需求！催龍第五式--贏取承諾一個(gè)橘子+兩個(gè)女兒談判就是雙方妥協(xié)和交催龍第六式--跟進(jìn)服務(wù)★簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個(gè)階段，銷售人員還應(yīng)該達(dá)成三個(gè)重要目標(biāo)：確?？蛻魸M意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售；確?；厥召~款?！镩_(kāi)始標(biāo)志 簽署協(xié)議★結(jié)束標(biāo)志

客戶全額付款鞏固滿意度：老客戶滿意度高，二次銷售的費(fèi)用和時(shí)間可以減半，消除客戶不滿意隱患，因此這是重中之重。索取推薦名單：合作良好的老客戶是你潛在的助手和下屬轉(zhuǎn)介紹銷售：協(xié)助客戶尋找出貨渠道，久而久之你將會(huì)形成良好的口碑全額付款：風(fēng)險(xiǎn)提示惡意欺詐的解決辦法—防患于未然、銷售前期資料收集、法務(wù)解決由己方造成的應(yīng)收問(wèn)題解決辦法—立即與公司協(xié)商解決辦法，減少客戶損失客戶不愿意支付—客戶勢(shì)必會(huì)向財(cái)務(wù)制度嚴(yán)格的公司優(yōu)先付款，催龍第六式--跟進(jìn)服務(wù)★簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個(gè)階催龍第六式--跟進(jìn)服務(wù)賬款逾期以及客戶惡意潛逃的威脅逾期給公司造成什么損失？惡意潛逃給公司造成什么損失？如上事件出現(xiàn)除了對(duì)公司造成損失外，針對(duì)個(gè)人職場(chǎng)有沒(méi)有影響？如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)期該回來(lái)的款項(xiàng)沒(méi)有回來(lái)，或者沒(méi)有完全收回來(lái)，就都是逾期賬款。

賬款為什么會(huì)逾期？除了對(duì)方有意拖欠，我方還常常落人以柄：

1.回款時(shí)發(fā)生了賬差，這時(shí)要了解實(shí)際應(yīng)出賬差處理單,將對(duì)應(yīng)的該筆賬單單號(hào)交給主管,由他轉(zhuǎn)交給責(zé)任業(yè)務(wù)員處理

2.業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)人員沒(méi)走對(duì)客戶的回款流程，這時(shí)主管必須確實(shí)督促業(yè)務(wù)人員盡快回款

3.因?yàn)閰R款時(shí)間及對(duì)方財(cái)務(wù)流程而有所延誤。可以設(shè)定7～15天為逾期賬款認(rèn)定的寬容期，這段期間要求業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)人員前往了解實(shí)際問(wèn)題，確定回款時(shí)間(也稱為催收期)。

逾期賬款處理流程分為以下四個(gè)步驟：

1.逾期賬款追蹤表

只要有逾期賬款產(chǎn)生就必須及時(shí)處理，并填寫(xiě)“逾期賬款追蹤表”，以免累積大量逾期賬款，最后難以回收。平時(shí)的小額或單筆的逾期賬款，應(yīng)由財(cái)務(wù)部門直接要求TC組將逾期賬款回收。

2.召開(kāi)逾期賬款催收會(huì)議

會(huì)上由財(cái)務(wù)人員提出本期與前期收款平均天數(shù)，了解改善情況或變差原因，同時(shí)說(shuō)明本期回款狀況，逾期未回款情況催龍第六式--跟進(jìn)服務(wù)賬款逾期以及客戶惡意潛逃的威脅當(dāng)期該回目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園3構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)4目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園道具：每組一套：A4廢紙50張，膠帶一卷，剪刀一個(gè)，彩筆一盒要求：小組競(jìng)賽，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)使用上述工具搭建一個(gè)你們認(rèn)為最

美麗的建筑，景色美觀，創(chuàng)意第一，要求每一個(gè)組選出一個(gè)

人來(lái)解釋他們的景觀的建造過(guò)程，比如：創(chuàng)意、實(shí)施方法等由大家選出最有創(chuàng)意的、最具有美學(xué)價(jià)值的、最簡(jiǎn)單實(shí)用的

景觀獎(jiǎng)勵(lì)：唐駿的管理學(xué)光盤一套團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園道具：每組一套：A4廢紙50張，膠團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園討論

1.你們組的創(chuàng)意是怎樣來(lái)的?

2.在建造的過(guò)程中，你們的合作過(guò)程如何?大家的協(xié)調(diào)性怎么樣?各人扮演什么角色，這一角色是否與他的平時(shí)形象相符?總結(jié)

1.創(chuàng)意好不好關(guān)系到景觀的成敗。如果一開(kāi)始的思路就錯(cuò)了，或者根本沒(méi)有明確的目標(biāo)，就會(huì)在以后的工作中面臨越來(lái)越多的問(wèn)題，比如時(shí)間管理、審核標(biāo)準(zhǔn)、資源分析等。

2.當(dāng)想出足夠好的創(chuàng)意以后，每個(gè)人根據(jù)自己不同的特長(zhǎng)選擇不同的任務(wù)，比如空間感好的人就可以來(lái)搭建模型，手巧的人可以進(jìn)行實(shí)際操作，但是最重要的是一定要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，他要縱觀整個(gè)全局，對(duì)創(chuàng)意進(jìn)行可行性評(píng)估，以及最后進(jìn)行總結(jié)。

3.對(duì)于組員來(lái)說(shuō)，如果你有了新的創(chuàng)意，一定要跟其他人交流，讓他們明白你的意思，并讓大家評(píng)定你的點(diǎn)子是否可行。團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園討論總結(jié)目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園3構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)4目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

大雁的啟示建立工作團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展曲線集思廣益的團(tuán)隊(duì)原則與上司的相處之道建立良好人際關(guān)系實(shí)踐計(jì)劃構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)大雁的啟示寓言故事在非洲的草原上如果見(jiàn)到羚羊在奔跑，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來(lái)了？寓言故事在非洲的草原上如果見(jiàn)到羚羊在奔跑，那一定是獅子來(lái)了；大雁的啟示每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)，對(duì)尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時(shí)，比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。當(dāng)帶頭的雁疲倦了，它會(huì)退回隊(duì)伍，由另一只取代它的位置。隊(duì)伍中后面的大雁會(huì)以叫聲鼓勵(lì)前面的伙伴繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)有雁只生病或受傷時(shí)，其它兩只雁會(huì)由隊(duì)伍飛下協(xié)助及保護(hù)它。這兩只雁會(huì)一直伴隨在它的旁邊，直到它康復(fù)或死亡為止。然后他們自己組成隊(duì)伍再開(kāi)始飛行，或者去追趕上原來(lái)的雁群。大雁的啟示每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)，對(duì)尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用大雁的啟示123與擁有相同目標(biāo)的人同行，能更快速，更容易地到達(dá)目的地，因?yàn)楸舜酥g能互相推動(dòng)。1+1＞2的團(tuán)隊(duì)才是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)如果我們與大雁一樣聰明的話，我們就會(huì)留在與自己目標(biāo)一致的隊(duì)伍里，而且樂(lè)意接受他人的協(xié)助，也愿意協(xié)助他人。在從事困難的任務(wù)時(shí)，輪流擔(dān)任與共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是有必要的，也是明智的，因?yàn)槲覀兌际腔ハ嘁蕾嚨?。要認(rèn)識(shí)到自己也有能力不足的時(shí)候，懂得依靠團(tuán)隊(duì)力量而不是個(gè)人力量。大雁的啟示123與擁有相同目標(biāo)的人同行，能更快速，更容易地到大雁的啟示45我們必須確定從我們背后傳來(lái)的是鼓勵(lì)的“叫聲”，而不是其它的“叫聲”。相互間的鼓勵(lì)會(huì)振奮隊(duì)員的精神，堅(jiān)持到底。如果我們與大雁一樣聰明的話，我們也會(huì)互相扶持，不論是在困難的時(shí)刻或在順利的時(shí)刻。當(dāng)有人必須離開(kāi)團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們實(shí)在應(yīng)該舉行一個(gè)告別儀式，因?yàn)樗嗟氖亲鼋o沒(méi)走的成員看的。大雁的啟示45我們必須確定從我們背后傳來(lái)的是鼓勵(lì)的“叫聲”，建立工作團(tuán)隊(duì)資源共享共同的目標(biāo)溝通氛圍歸屬感各有專長(zhǎng)價(jià)值觀和規(guī)范團(tuán)隊(duì)建立工作團(tuán)隊(duì)資源共享共同的目標(biāo)溝通氛圍歸屬感各有專長(zhǎng)價(jià)值觀和建立工作團(tuán)隊(duì)Step1明確訂出Team的目的及目標(biāo)Step2

給予團(tuán)隊(duì)一個(gè)特殊的命名Step3

選擇適當(dāng)?shù)慕M員：挑戰(zhàn)心、企圖心、專業(yè)能力。Step4

清楚界定每位成員扮演的角色Step5

清楚界定每位成員的責(zé)任Step6

選擇團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人Step7

定期檢查進(jìn)度

流程建立工作團(tuán)隊(duì)Step1明確訂出Team的目的及目標(biāo)團(tuán)隊(duì)角色角色行動(dòng)特征協(xié)調(diào)者闡明目標(biāo)和目的，幫助分配角色、責(zé)任和義務(wù)，為群體做總結(jié)穩(wěn)重、智力水平中等，信任別人，公正，自律，積極思考，自信決策者尋求群體進(jìn)行討論的模式，促使群體達(dá)成一致，并作出決策有較高的成就，極易激動(dòng)，敏感，不耐心，好交際，喜歡辯論，具有煽動(dòng)性，精力旺盛策劃者提出建議和新觀點(diǎn)，為行動(dòng)過(guò)程提出新的視角個(gè)人主義，慎重，知識(shí)淵博，非正統(tǒng)，聰明監(jiān)督評(píng)估者分析問(wèn)題和復(fù)雜事件，評(píng)估其他人的貢獻(xiàn)冷靜，聰明，言行謹(jǐn)慎，公平客觀，理智，不易激動(dòng)支助者為別人提供個(gè)人支持和幫助喜歡社交，敏感，以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向，不具決定作用外聯(lián)者介紹外部信息，與外部人談判有求知欲，多才多藝，喜愛(ài)交際，直言不諱，具有創(chuàng)新精神實(shí)施者強(qiáng)調(diào)完成既定程序和目標(biāo)的必要性，并且完成任務(wù)力求完美，堅(jiān)持不懈，勤勞，注意細(xì)節(jié)，充滿希望執(zhí)行者把談話和觀念變成實(shí)際行動(dòng)吃苦耐勞，實(shí)際，寬容，勤勞團(tuán)隊(duì)角色角色行動(dòng)特征協(xié)調(diào)者闡明目標(biāo)和目的，幫助分配角色、責(zé)任團(tuán)隊(duì)發(fā)展曲線嬰兒期少年期青年期成人期解散效率士氣高中低團(tuán)隊(duì)發(fā)展曲線嬰兒期少年期青年期成人期解散效率士氣高中低嬰兒期至少年期建立有效的組織架構(gòu)明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色加速成員的角色的認(rèn)知確立個(gè)人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致嬰兒期至少年期建立有效的組織架構(gòu)嬰兒期團(tuán)隊(duì)與成人期團(tuán)隊(duì)的區(qū)別從《智取生辰綱》看團(tuán)隊(duì)楊志們是怎么失敗的晁蓋們是怎么成功的說(shuō)到底楊志們究竟 是敗給了誰(shuí)？嬰兒期團(tuán)隊(duì)與成人期團(tuán)隊(duì)的區(qū)別從《智取生辰綱》看團(tuán)隊(duì)楊志們是怎少年至青年期健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)同理性溝通，掌握高超的溝通技巧學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙組織成員具有正確處理各種沖突的技巧組織愿景深入人心少年至青年期健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系成員關(guān)系：

決定團(tuán)隊(duì)的整體效能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短：1＋1

2相安無(wú)事，彬彬有禮：1＋1

2貌合神離，問(wèn)題成堆：01＋12雙方斗氣，躺倒不干：1＋1

0矛盾激化，互相拆臺(tái)：1＋1

0＞＝＝＜＜＞團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系成員關(guān)系：

決定團(tuán)隊(duì)的整體效能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)青年期至成人期建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境成員間相互給予更多的反饋培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作授權(quán)，決策權(quán)力下放我知他知自己知道他人不知道自己知道他人知道自己不知道他人不知道自己不知道他人知道青年期至成人期建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境我知他知從水滸看團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)晁蓋們?yōu)榕笥丫哿x有福同享有難同當(dāng)是何等驚天動(dòng)地宋江們?yōu)閭€(gè)人身名置兄弟生死于不顧又何其悲哀慘烈從水滸看團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)晁蓋們?yōu)榕笥丫哿x成人期至解散期成員間“互賴”、“雙贏”觀點(diǎn)深入人心培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我有效的團(tuán)體會(huì)議，共同參與管理團(tuán)隊(duì)事務(wù)集思廣益，善于群策群力，運(yùn)用有效解決問(wèn)題的技能，使團(tuán)體智商大于個(gè)人智商成人期至解散期成員間“互賴”、“雙贏”觀點(diǎn)深入人心負(fù)面團(tuán)隊(duì)的故事有一種說(shuō)法這樣講：歐美人打橋牌，打的是協(xié)同配合日本人下圍棋，想的是整體布局中國(guó)人搓麻將，擺的是各自為陣武漢人斗地主，玩的是勾心斗角餐館失敗歸咎于誰(shuí)？負(fù)面團(tuán)隊(duì)的故事有一種說(shuō)法這樣講：餐館失敗歸咎于誰(shuí)？集思廣益的團(tuán)隊(duì)原則頭腦風(fēng)暴法規(guī)則頭腦風(fēng)暴法利用群體的智慧－不批評(píng)別人的意見(jiàn)；－歡迎奇特的構(gòu)思；－不突出個(gè)人表現(xiàn)，人人參與；－注重?cái)?shù)量而不是質(zhì)量。集思廣益的團(tuán)隊(duì)原則頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法利用群體的智慧－不批評(píng)集思廣益的團(tuán)隊(duì)原則練習(xí)：30分鐘1.提出十條改進(jìn)本會(huì)議室的方案2.提出十條你們組認(rèn)為優(yōu)秀上司的必要條件3.提出十條如何激發(fā)人的積極性的建議由小組一人匯報(bào)，評(píng)選最優(yōu)異的草案集思廣益的團(tuán)隊(duì)原則練習(xí)：30分鐘相處之道理解上司及部門的立場(chǎng)和原則有事情要先向報(bào)告工作到一個(gè)段落，需向上司報(bào)告向公司提出自己的意見(jiàn)向上司提供情報(bào)依公司的指示行事不要在背地說(shuō)同事的閑語(yǔ)力求在工作中能說(shuō)能做不可成為去處不明的人提出問(wèn)題要選擇時(shí)機(jī)學(xué)會(huì)勤于報(bào)告當(dāng)說(shuō)則說(shuō)，不當(dāng)說(shuō)絕對(duì)不可說(shuō)實(shí)績(jī)加上表現(xiàn)能力學(xué)會(huì)把握上司的期望設(shè)法消除與上司的心理距離嘗試以自己的表現(xiàn)彌補(bǔ)上司的不足招聘的故事：相處之道理解上司及部門的立場(chǎng)和原則力求在工作中能說(shuō)能做招聘的獲得認(rèn)可的方法理由正當(dāng)未必行得通切忌突然提出意見(jiàn)或建議讓上司也表示意見(jiàn)至少要準(zhǔn)備三個(gè)腹案重復(fù)上司說(shuō)的話使第三者作證獲得認(rèn)可的方法理由正當(dāng)未必行得通避免的類型敬而遠(yuǎn)之型我行我素型自我推銷型持批評(píng)態(tài)度型鋒芒畢露型避免做如下五種類型的下屬避免的類型敬而遠(yuǎn)之型避免做如下五種類型的下屬建立良好人際關(guān)系1、用心，而不是用腦。2、希望別人怎樣待我，我就怎樣去待別人。3、做對(duì)方認(rèn)為重要的，而不是自己認(rèn)為重要的。4、看人的優(yōu)點(diǎn)，與別人的優(yōu)點(diǎn)相處。5、真誠(chéng)地贊賞他人。6、世上絕無(wú)愚蠢的人。建立良好人際關(guān)系1、用心，而不是用腦。信息的效力笑話一則：美國(guó)西點(diǎn)軍校的笑話：

團(tuán)長(zhǎng)下命令給指揮官：明天晚上大約八點(diǎn)，本地區(qū)可以觀察到哈雷彗星，這是每76年才會(huì)有一次的天文現(xiàn)象，你組織全團(tuán)在集合場(chǎng)觀看，我要向他們介紹。如果下雨，就到禮堂去，觀看關(guān)于哈雷彗星的影片。

傳令官告訴連長(zhǎng)：團(tuán)長(zhǎng)命令，明晚八點(diǎn)，非凡的哈雷彗星將出現(xiàn)在大禮堂，如果下雨，團(tuán)長(zhǎng)另有命令，會(huì)發(fā)生76年才出現(xiàn)一次的事情。

連長(zhǎng)向排長(zhǎng)下命令：明晚八點(diǎn)，哈雷彗星和團(tuán)長(zhǎng)將同時(shí)出現(xiàn)在禮堂，這時(shí)隔76年才有的事，如果下雨，團(tuán)長(zhǎng)命令哈雷彗星到集合場(chǎng)去。

排長(zhǎng)對(duì)士兵說(shuō)：明晚八點(diǎn)，團(tuán)長(zhǎng)將陪伴76歲的哈雷將軍，乘坐它的彗星轎車通過(guò)集合場(chǎng)，要求全體人員到禮堂去。

信息有過(guò)濾，信息有選擇，信息帶感情，信息含情緒做一個(gè)信息傳遞的活動(dòng)：信息的效力笑話一則：

信息有過(guò)濾，信息有選擇，信息帶感信息的效力你心里想的100%你嘴上說(shuō)的80%別人聽(tīng)到的60%別人聽(tīng)懂的40%別人行動(dòng)的20%董事長(zhǎng)100%總經(jīng)理63%部門經(jīng)理53%主管40%PW20%把信息當(dāng)權(quán)力把信息當(dāng)危機(jī)信息的效力你心里想的100%你嘴上說(shuō)的80%別人聽(tīng)到的60%溝通的笑話

笑話兩則：1.CS之廁所有人2.“是一人”“而是一人”“其實(shí)一人”“就是一人”溝通的笑話 笑話兩則：團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)成就未來(lái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)職場(chǎng)三本書(shū)《杜拉拉升職記》作者李可，女。某知名世界500強(qiáng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，真實(shí)姓名及所在公司不詳。

十余年外企生涯，從事過(guò)銷售和人力資源工作；從滿足人類成就感的角度看，是兩種可能提供極大發(fā)揮空間和精神滿足的職業(yè)。在典型的歐美500強(qiáng)企業(yè)文化的長(zhǎng)期熏陶下，是一個(gè)生動(dòng)的熱愛(ài)生活的人。職場(chǎng)三本書(shū)《杜拉拉升職記》作者職場(chǎng)三本書(shū)輸贏》作者付遙，實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，天涯社區(qū)專欄作家。大學(xué)畢業(yè)后從事軟件開(kāi)發(fā)，1995年加入IBM公司，先后擔(dān)任資深銷售專員、銷售客戶經(jīng)理。1998年擔(dān)任戴爾（中國(guó)）公司銷售主管，后負(fù)責(zé)戴爾公司培訓(xùn)部門。現(xiàn)從事銷售領(lǐng)域的培訓(xùn)和咨詢工作，曾為IBM、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、諾基亞、中興通訊等企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。《圈子圈套》作者王強(qiáng)，清華大學(xué)工科碩士，從聯(lián)想集團(tuán)一名最底層的銷售做起，先后經(jīng)歷SSA中國(guó)公司、西門子中國(guó)有限公司、siebelsystems和SASinstitute等多家知名外企工作。短短七年間，從國(guó)內(nèi)企業(yè)的一名普通銷售員飆升到外企在華機(jī)構(gòu)的最高層，先后擔(dān)任兩家跨國(guó)軟件巨頭在中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理。職場(chǎng)三本書(shū)輸贏》作者《圈子圈套》作者結(jié)束語(yǔ)成功就是每天進(jìn)步一點(diǎn)，成功來(lái)源于諸多要素的幾何疊加。比如：每天笑容比昨天多一點(diǎn)；每天走路比昨天精神一點(diǎn)；每天行動(dòng)比昨天迅速一點(diǎn)；每天效率比昨天提高一點(diǎn)；每天方法比昨天多找一點(diǎn)------正如數(shù)學(xué)中50%*50%*50%=12.5%，而60%*60%*60%=21.6%，每天進(jìn)步一點(diǎn)，假以時(shí)日，我們的明天與昨天相比將會(huì)有天壤之別結(jié)束語(yǔ)成功就是每天進(jìn)步一點(diǎn)，成功來(lái)源于諸多要素的幾何疊加。比ThankYou!記住，當(dāng)你一個(gè)人在硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，你不孤單，因?yàn)槟闵砗笥幸粋€(gè)強(qiáng)大的組織在支撐你！ThankYou!記住，當(dāng)你一個(gè)人在硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，你團(tuán)隊(duì)建設(shè)第四期ByAvalon

團(tuán)隊(duì)建設(shè)第四期ByAvalon目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園3構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)4目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建前言職場(chǎng)如局，謀局、布局、破局、入局，局中有局商場(chǎng)如戰(zhàn)，明戰(zhàn)、暗戰(zhàn)、血戰(zhàn)、惡戰(zhàn)，戰(zhàn)無(wú)常勝商圈如海，習(xí)水性者生職場(chǎng)如局，明內(nèi)幕者存前言職場(chǎng)如局，謀局、布局、破局、入局，局中有局目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園3構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)4目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建團(tuán)隊(duì)游戲--女人村女人村1.一旦某個(gè)丈夫不忠實(shí)，其他女人都會(huì)知道2.當(dāng)?shù)弥约赫煞虿恢覍?shí)時(shí)，執(zhí)行程序—當(dāng)天殺死他10分鐘討論，會(huì)發(fā)生什么事情？團(tuán)隊(duì)游戲--女人村女人村團(tuán)隊(duì)游戲--女人村1.你認(rèn)為結(jié)局是什么樣的？為什么？2.本游戲反映了一個(gè)什么樣的道理，怎樣才能令一個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大的力量？在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，只有大家的利益一致，并且相互之間可以說(shuō)真話，才能使團(tuán)隊(duì)的利益達(dá)到最大化。好像故事中的50個(gè)女人，她們之間并沒(méi)有相互敞開(kāi)心扉的信息共享，而是互相猜忌，只有在一個(gè)外來(lái)的人說(shuō)了真話之后才使他們打破了被蒙騙的局面，所以坦誠(chéng)的面對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員，也是保護(hù)自己的一種方式團(tuán)隊(duì)游戲--女人村1.你認(rèn)為結(jié)局是什么樣的？為什么？在一個(gè)團(tuán)目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園3構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)4目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建前言《輸贏》中提到了一個(gè)新詞---催龍六式針對(duì)文中提到的銷售內(nèi)容進(jìn)行一些注解，希望我們共同分享銷售精英以及前輩們寶貴的經(jīng)驗(yàn)商戰(zhàn)中只有兩種結(jié)局，輸或者贏，那么你的選擇是什么？前言《輸贏》中提到了一個(gè)新詞---催龍六式催龍六式第一式客戶分析第二式第三式第四式第五式第六式建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾跟進(jìn)服務(wù)摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷售技巧為輔，銷售團(tuán)隊(duì)方可縱橫商場(chǎng)，摧枯拉朽，戰(zhàn)無(wú)不勝。催龍六式第一式客第二式第三式第四式第五式第六式建挖呈贏跟摧龍催龍第一式--客戶分析★銷售團(tuán)隊(duì)的銷售費(fèi)用、時(shí)間和精力等資源有限，可是客戶卻無(wú)限，因此銷售團(tuán)隊(duì)必須全面完整地收集客戶資料并進(jìn)行分析，才可以找到真正目標(biāo)客戶并制定銷售計(jì)劃。（諾曼底登陸日）★開(kāi)始標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶★結(jié)束標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)發(fā)展向?qū)В鹤盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。在發(fā)展向?qū)r(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后難、由低級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過(guò)節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對(duì)無(wú)誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會(huì)在采購(gòu)中不斷變化。客戶資料通常包括：催龍第一式--客戶分析★銷售團(tuán)隊(duì)的銷售費(fèi)用、時(shí)間和精力等資源催龍第一式--客戶分析背景資料

客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等

業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)者（操盤手）與法人的關(guān)系使用現(xiàn)狀

同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的使用情況

產(chǎn)品和服務(wù)的用途

客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃以及要解決的問(wèn)題組織機(jī)構(gòu)資料

與采購(gòu)相關(guān)的部門的職能以及領(lǐng)導(dǎo)者

部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系個(gè)人資料

基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等

興趣和愛(ài)好：喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書(shū)和雜志

行程：度假計(jì)劃和行程

關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系催龍第一式--客戶分析背景資料

客戶的聯(lián)系電話催龍第一式--客戶分析組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在開(kāi)始銷售前應(yīng)該先將可能與采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用，必須避免在不了解情況時(shí)盲目開(kāi)始銷售。在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷售人員應(yīng)該從下面三個(gè)維度進(jìn)行分析：

1級(jí)別：1.操作層2.管理層3.決策層2職能：1.使用部門2.技術(shù)部門3.采購(gòu)部門3角色：1.發(fā)起者2.決策者3.使用者催龍第一式--客戶分析組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在催龍第一式--客戶分析判斷銷售機(jī)會(huì)：如果有明確的銷售機(jī)會(huì)，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進(jìn)到下個(gè)階段，如果暫時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。四個(gè)方面的問(wèn)題可以幫助銷售人員評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：存在銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？催龍第一式--客戶分析判斷銷售機(jī)會(huì)：催龍第二式--建立信任推薦、信息分享、支持聯(lián)誼、家庭、貴重禮物吃飯喝茶、回訪公司、發(fā)布會(huì)電話、拜訪、小禮品同盟階段信賴階段約會(huì)階段認(rèn)識(shí)階段客戶關(guān)系的四個(gè)階段：信賴、約會(huì)、認(rèn)識(shí)、同盟，請(qǐng)排序催龍第二式--建立信任推薦、信息分享、支持聯(lián)誼、家庭、貴重禮催龍第二式--建立信任判斷客戶溝通風(fēng)格我們大致將客戶分成如下四種類型，對(duì)客戶進(jìn)行溝通風(fēng)格的劃分有助于你未來(lái)在與該客戶進(jìn)行溝通時(shí)采用何種方式，所謂投其所好，請(qǐng)君入甕

表達(dá)型親切型支配型分析型催龍第二式--建立信任判斷客戶溝通風(fēng)格表達(dá)型親切型支配型分析催龍第二式--建立信任分析型人的特點(diǎn)？親切型人的特點(diǎn)？表達(dá)型人的特點(diǎn)？支配型人的特點(diǎn)？考慮一下針對(duì)以上類型客戶的采取哪種溝通方式？追一個(gè)陌生女孩子怎么最快的能牽到她的手？第一次牽手，她不拒絕，第二次牽手就證明你至少得到了信任催龍第二式--建立信任分析型人的特點(diǎn)？分析型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：嚴(yán)肅認(rèn)真有條不紊有計(jì)劃有步驟合乎邏輯真實(shí)的寡言的緘默的面部表情少動(dòng)作慢準(zhǔn)確語(yǔ)言注意細(xì)節(jié)語(yǔ)調(diào)單一使用掛圖分析型藥方：講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤、專心致志。準(zhǔn)備好回答很多個(gè)怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。不要過(guò)于親近。不要操之過(guò)急，要有反復(fù)說(shuō)明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間并大量運(yùn)用各種證據(jù)。贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤分析型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：分析型藥方：親切型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：合作友好贊同耐心輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說(shuō)話慢條斯理聲音輕柔抑揚(yáng)頓挫使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言辦公室里有家人照片

親切型藥方：做到放松，隨和，當(dāng)一名好聽(tīng)眾保持事物的原有狀態(tài)按照書(shū)面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃有預(yù)見(jiàn)性時(shí)常明確地表示贊同用“我們”這個(gè)詞，贊揚(yáng)他具有的團(tuán)隊(duì)精神不要催促，不要急于求成親切型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：親切型藥方：表達(dá)型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：外向、直率友好、熱情的、令人信服的幽默的、合群的、活潑的、快速的動(dòng)作和手勢(shì)生動(dòng)活潑的、抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)、有說(shuō)服力的語(yǔ)言陳列有說(shuō)服力的物品

表達(dá)型藥方：注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處熱情坦誠(chéng)，有問(wèn)必應(yīng)善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望做到友善健談多問(wèn)多答帶有“誰(shuí)”字的問(wèn)題隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象

表達(dá)型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：表達(dá)型藥方：支配型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：果斷、獨(dú)立、有能力、熱情、審慎的有作為、有目光接觸,、有目的、說(shuō)話快且有說(shuō)服力、語(yǔ)言直接、使用日歷、計(jì)劃支配型藥方：滿足此人的控制欲專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確、有條有研究回答帶有“什么”的問(wèn)題說(shuō)話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺(jué)不要浪費(fèi)時(shí)間，不要糾纏細(xì)節(jié)提供多種選擇方案支配型人的特點(diǎn)和溝通方式特點(diǎn)：支配型藥方：四種類型的分析內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向支配型親切型表達(dá)型分析型四種類型的分析內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向支配型親切型表達(dá)型分析型催龍第三式--挖掘需求★需求是客戶采購(gòu)中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問(wèn)題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶需求和需求背后的需求。

★開(kāi)始標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立約會(huì)以上的客戶關(guān)系★結(jié)束標(biāo)志 得到客戶明確的需求（通常是書(shū)面形式）完整清晰和全面的了解客戶需求：2目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo),例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包括客戶的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)

效率的目標(biāo)。2問(wèn)題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相

關(guān)的障礙。2

解決方案：幫助客戶解決面臨的問(wèn)題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問(wèn)題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。2

產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。2

采購(gòu)指標(biāo)：解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。

催龍第三式--挖掘需求★需求是客戶采購(gòu)中核心的要素，需求的定催龍第三式--挖掘需求老太太買李子：第一個(gè)小販—我的李子又大又甜第二個(gè)小販—我的李子品種齊全，酸甜都有第三個(gè)小販—為什么需要酸的？獼猴桃有營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題1：為什么第三個(gè)小販最成功？問(wèn)題2：老太太的真正需求是什么？目標(biāo)需求：為了抱孫子解決方案：補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)購(gòu)買內(nèi)容：李子購(gòu)買指標(biāo)：酸的附加需求：有營(yíng)養(yǎng)的獼猴桃客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。催龍第三式--挖掘需求老太太買李子：?jiǎn)栴}1：為什么第三個(gè)小販催龍第三式--挖掘需求判斷客戶采購(gòu)階段

采購(gòu)階段內(nèi)容關(guān)鍵角色發(fā)現(xiàn)需求采購(gòu)的發(fā)起者客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購(gòu)的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。內(nèi)部醞釀發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。采購(gòu)設(shè)計(jì)決策者決定采購(gòu)之后，客戶開(kāi)始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問(wèn)題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估比較客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書(shū)面的建議書(shū)，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。購(gòu)買承諾客戶與潛在供應(yīng)商開(kāi)始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書(shū)面的合同。安裝實(shí)施按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開(kāi)始使用。發(fā)起者決策者設(shè)計(jì)者評(píng)估者決策者使用者催龍第三式--挖掘需求判斷客戶采購(gòu)階段采購(gòu)階段內(nèi)容關(guān)鍵角色發(fā)催龍第四式--呈現(xiàn)價(jià)值★銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要好一點(diǎn)點(diǎn)，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。★開(kāi)始標(biāo)志 得到客戶明確的需求（通常是書(shū)面形式）★結(jié)束標(biāo)志

開(kāi)始商務(wù)談判競(jìng)爭(zhēng)分析：逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。競(jìng)爭(zhēng)策略：分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影響。針對(duì)每個(gè)客戶制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu)勢(shì)向客戶解釋清楚，對(duì)于劣勢(shì)應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采購(gòu)決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。催龍第四式--呈現(xiàn)價(jià)值★銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做催龍第四式--呈現(xiàn)價(jià)值制作建議書(shū)包含的內(nèi)容：1.客戶的需求可以極大滿足發(fā)展需要2.問(wèn)題及挑戰(zhàn)3.解決方案4.報(bào)價(jià)5.資信文件呈現(xiàn)內(nèi)容：步驟方法開(kāi)始在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽(tīng)眾中有熟悉的客戶或者重要的來(lái)賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。注意力此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過(guò)你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來(lái)判斷你的價(jià)值。你必須有一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)來(lái)抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問(wèn)題。表示感謝在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。意義價(jià)值客戶來(lái)聽(tīng)介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。內(nèi)容簡(jiǎn)介你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶覺(jué)得顛三倒四。呈現(xiàn)開(kāi)始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。前期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶了解這次談話重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽(tīng)眾理解。呈現(xiàn)主體你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開(kāi)始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開(kāi)，并通過(guò)數(shù)據(jù)、精彩的故事來(lái)證明這些要點(diǎn)?？偨Y(jié)再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購(gòu)買激勵(lì)購(gòu)買此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言鼓勵(lì)立即做出正確的采購(gòu)決定。催龍第四式--呈現(xiàn)價(jià)值制作建議書(shū)包含的內(nèi)容：步驟方法開(kāi)始在客催龍第四式--呈現(xiàn)價(jià)值除了做了細(xì)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析外，最重要的是：將客戶需求引導(dǎo)到我們的優(yōu)勢(shì)上來(lái)！銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅大學(xué)教師追求主持人，成功的依據(jù)是什么？催龍第四式--呈現(xiàn)價(jià)值將客戶需求引導(dǎo)到我們的優(yōu)勢(shì)上來(lái)！大學(xué)教催龍第五式--贏取承諾★價(jià)格始終是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售人員在這個(gè)階段中與客戶圍繞價(jià)格和其他承諾達(dá)成一致。通常對(duì)于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售和大型采購(gòu)，銷售人員有不同的銷售步驟。★開(kāi)始標(biāo)志 開(kāi)始商務(wù)談判★結(jié)束標(biāo)志

簽署協(xié)議簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售：通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購(gòu)之中，客戶不必要為了這樣的采購(gòu)舉行正式的談判。2識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：客戶詳細(xì)詢問(wèn)價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購(gòu)買的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展。2促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承諾購(gòu)買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益等方法。2Upsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購(gòu)買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。催龍第五式--贏取承諾★價(jià)格始終是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售人員在催龍第五式--贏取承諾后三個(gè)步驟：尋對(duì)方底線和讓步脫離談判桌達(dá)成協(xié)議前三個(gè)步驟：分工和準(zhǔn)備立場(chǎng)和利益妥協(xié)和交換

談判六個(gè)步驟催龍第五式--贏取承諾后三個(gè)步驟：前三個(gè)步驟：談判催龍第五式--贏取承諾一個(gè)橘子+兩個(gè)女兒談判就是雙方妥協(xié)和交換的過(guò)程并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。可是，什么決定價(jià)格呢？決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格，服務(wù)，付款條件，到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價(jià)格了，同樣就是這么贏取承諾的，對(duì)于訂單的承諾！需求！催龍第五式--贏取承諾一個(gè)橘子+兩個(gè)女兒談判就是雙方妥協(xié)和交催龍第六式--跟進(jìn)服務(wù)★簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個(gè)階段，銷售人員還應(yīng)該達(dá)成三個(gè)重要目標(biāo)：確?？蛻魸M意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售；確?；厥召~款。★開(kāi)始標(biāo)志 簽署協(xié)議★結(jié)束標(biāo)志

客戶全額付款鞏固滿意度：老客戶滿意度高，二次銷售的費(fèi)用和時(shí)間可以減半，消除客戶不滿意隱患，因此這是重中之重。索取推薦名單：合作良好的老客戶是你潛在的助手和下屬轉(zhuǎn)介紹銷售：協(xié)助客戶尋找出貨渠道，久而久之你將會(huì)形成良好的口碑全額付款：風(fēng)險(xiǎn)提示惡意欺詐的解決辦法—防患于未然、銷售前期資料收集、法務(wù)解決由己方造成的應(yīng)收問(wèn)題解決辦法—立即與公司協(xié)商解決辦法，減少客戶損失客戶不愿意支付—客戶勢(shì)必會(huì)向財(cái)務(wù)制度嚴(yán)格的公司優(yōu)先付款，催龍第六式--跟進(jìn)服務(wù)★簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個(gè)階催龍第六式--跟進(jìn)服務(wù)賬款逾期以及客戶惡意潛逃的威脅逾期給公司造成什么損失？惡意潛逃給公司造成什么損失？如上事件出現(xiàn)除了對(duì)公司造成損失外，針對(duì)個(gè)人職場(chǎng)有沒(méi)有影響？如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)期該回來(lái)的款項(xiàng)沒(méi)有回來(lái)，或者沒(méi)有完全收回來(lái)，就都是逾期賬款。

賬款為什么會(huì)逾期？除了對(duì)方有意拖欠，我方還常常落人以柄：

1.回款時(shí)發(fā)生了賬差，這時(shí)要了解實(shí)際應(yīng)出賬差處理單,將對(duì)應(yīng)的該筆賬單單號(hào)交給主管,由他轉(zhuǎn)交給責(zé)任業(yè)務(wù)員處理

2.業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)人員沒(méi)走對(duì)客戶的回款流程，這時(shí)主管必須確實(shí)督促業(yè)務(wù)人員盡快回款

3.因?yàn)閰R款時(shí)間及對(duì)方財(cái)務(wù)流程而有所延誤?？梢栽O(shè)定7～15天為逾期賬款認(rèn)定的寬容期，這段期間要求業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)人員前往了解實(shí)際問(wèn)題，確定回款時(shí)間(也稱為催收期)。

逾期賬款處理流程分為以下四個(gè)步驟：

1.逾期賬款追蹤表

只要有逾期賬款產(chǎn)生就必須及時(shí)處理，并填寫(xiě)“逾期賬款追蹤表”，以免累積大量逾期賬款，最后難以回收。平時(shí)的小額或單筆的逾期賬款，應(yīng)由財(cái)務(wù)部門直接要求TC組將逾期賬款回收。

2.召開(kāi)逾期賬款催收會(huì)議

會(huì)上由財(cái)務(wù)人員提出本期與前期收款平均天數(shù)，了解改善情況或變差原因，同時(shí)說(shuō)明本期回款狀況，逾期未回款情況催龍第六式--跟進(jìn)服務(wù)賬款逾期以及客戶惡意潛逃的威脅當(dāng)期該回目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園3構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)4目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園道具：每組一套：A4廢紙50張，膠帶一卷，剪刀一個(gè)，彩筆一盒要求：小組競(jìng)賽，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)使用上述工具搭建一個(gè)你們認(rèn)為最

美麗的建筑，景色美觀，創(chuàng)意第一，要求每一個(gè)組選出一個(gè)

人來(lái)解釋他們的景觀的建造過(guò)程，比如：創(chuàng)意、實(shí)施方法等由大家選出最有創(chuàng)意的、最具有美學(xué)價(jià)值的、最簡(jiǎn)單實(shí)用的

景觀獎(jiǎng)勵(lì)：唐駿的管理學(xué)光盤一套團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園道具：每組一套：A4廢紙50張，膠團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園討論

1.你們組的創(chuàng)意是怎樣來(lái)的?

2.在建造的過(guò)程中，你們的合作過(guò)程如何?大家的協(xié)調(diào)性怎么樣?各人扮演什么角色，這一角色是否與他的平時(shí)形象相符?總結(jié)

1.創(chuàng)意好不好關(guān)系到景觀的成敗。如果一開(kāi)始的思路就錯(cuò)了，或者根本沒(méi)有明確的目標(biāo)，就會(huì)在以后的工作中面臨越來(lái)越多的問(wèn)題，比如時(shí)間管理、審核標(biāo)準(zhǔn)、資源分析等。

2.當(dāng)想出足夠好的創(chuàng)意以后，每個(gè)人根據(jù)自己不同的特長(zhǎng)選擇不同的任務(wù)，比如空間感好的人就可以來(lái)搭建模型，手巧的人可以進(jìn)行實(shí)際操作，但是最重要的是一定要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，他要縱觀整個(gè)全局，對(duì)創(chuàng)意進(jìn)行可行性評(píng)估，以及最后進(jìn)行總結(jié)。

3.對(duì)于組員來(lái)說(shuō)，如果你有了新的創(chuàng)意，一定要跟其他人交流，讓他們明白你的意思，并讓大家評(píng)定你的點(diǎn)子是否可行。團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園討論總結(jié)目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建美好家園3構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)4目錄團(tuán)隊(duì)游戲---女人村1催龍六式的分析2團(tuán)隊(duì)游戲---構(gòu)建構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

大雁的啟示建立工作團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展曲線集思廣益的團(tuán)隊(duì)原則與上司的相處之道建立良好人際關(guān)系實(shí)踐計(jì)劃構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)大雁的啟示寓言故事在非洲的草原上如果見(jiàn)到羚羊在奔跑，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來(lái)了？寓言故事在非洲的草原上如果見(jiàn)到羚羊在奔跑，那一定是獅子來(lái)了；大雁的啟示每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)，對(duì)尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時(shí)，比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。當(dāng)帶頭的雁疲倦了，它會(huì)退回隊(duì)伍，由另一只取代它的位置。隊(duì)伍中后面的大雁會(huì)以叫聲鼓勵(lì)前面的伙伴繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)有雁只生病或受傷時(shí)，其它兩只雁會(huì)由隊(duì)伍飛下協(xié)助及保護(hù)它。這兩只雁會(huì)一直伴隨在它的旁邊，直到它康復(fù)或死亡為止。然后他們自己組成隊(duì)伍再開(kāi)始飛行，或者去追趕上原來(lái)的雁群。大雁的啟示每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)，對(duì)尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用大雁的啟示123與擁有相同目標(biāo)的人同行，能更快速，更容易地到達(dá)目的地，因?yàn)楸舜酥g能互相推動(dòng)。1+1＞2的團(tuán)隊(duì)才是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)如果我們與大雁一樣聰明的話，我們就會(huì)留在與自己目標(biāo)一致的隊(duì)伍里，而且樂(lè)意接受他人的協(xié)助，也愿意協(xié)助他人。在從事困難的任務(wù)時(shí)，輪流擔(dān)任與共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是有必要的，也是明智的，因?yàn)槲覀兌际腔ハ嘁蕾嚨?。要認(rèn)識(shí)到自己也有能力不足的時(shí)候，懂得依靠團(tuán)隊(duì)力量而不是個(gè)人力量。大雁的啟示123與擁有相同目標(biāo)的人同行，能更快速，更容易地到大雁的啟示45我們必須確定從我們背后傳來(lái)的是鼓勵(lì)的“叫聲”，而不是其它的“叫聲”。相互間的鼓勵(lì)會(huì)振奮隊(duì)員的精神，堅(jiān)持到底。如果我們與大雁一樣聰明的話，我們也會(huì)互相扶持，不論是在困難的時(shí)刻或在順利的時(shí)刻。當(dāng)有人必須離開(kāi)團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們實(shí)在應(yīng)該舉行一個(gè)告別儀式，因?yàn)樗嗟氖亲鼋o沒(méi)走的成員看的。大雁的啟示45我們必須確定從我們背后傳來(lái)的是鼓勵(lì)的“叫聲”，建立工作團(tuán)隊(duì)資源共享共同的目標(biāo)溝通氛圍歸屬感各有專長(zhǎng)價(jià)值觀和規(guī)范團(tuán)隊(duì)建立工作團(tuán)隊(duì)資源共享共同的目標(biāo)溝通氛圍歸屬感各有專長(zhǎng)價(jià)值觀和建立工作團(tuán)隊(duì)Step1明確訂出Team的目的及目標(biāo)Step2

給予團(tuán)隊(duì)一個(gè)特殊的命名Step3

選擇適當(dāng)?shù)慕M員：挑戰(zhàn)心、企圖心、專業(yè)能力。Step4

清楚界定每位成員扮演的角色Step5

清楚界定每位成員的責(zé)任Step6

選擇團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人Step7

定期檢查進(jìn)度

流程建立工作團(tuán)隊(duì)Step1明確訂出Team的目的及目標(biāo)團(tuán)隊(duì)角色角色行動(dòng)特征協(xié)調(diào)者闡明目標(biāo)和目的，幫助分配角色、責(zé)任和義務(wù)，為群體做總結(jié)穩(wěn)重、智力水平中等，信任別人，公正，自律，積極思考，自信決策者尋求群體進(jìn)行討論的模式，促使群體達(dá)成一致，并作出決策有較高的成就，極易激動(dòng)，敏感，不耐心，好交際，喜歡辯論，具有煽動(dòng)性，精力旺盛策劃者提出建議和新觀點(diǎn)，為行動(dòng)過(guò)程提出新的視角個(gè)人主義，慎重，知識(shí)淵博，非正統(tǒng)，聰明監(jiān)督評(píng)估者分析問(wèn)題和復(fù)雜事件，評(píng)估其他人的貢獻(xiàn)冷靜，聰明，言行謹(jǐn)慎，公平客觀，理智，不易激動(dòng)支助者為別人提供個(gè)人支持和幫助喜歡社交，敏感，以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向，不具決定作用外聯(lián)者介紹外部信息，與外部人談判有求知欲，多才多藝，喜愛(ài)交際，直言不諱，具有創(chuàng)新精神實(shí)施者強(qiáng)調(diào)完成既定程序和目標(biāo)的必要性，并且完成任務(wù)力求完美，堅(jiān)持不懈，勤勞，注意細(xì)節(jié)，充滿希望執(zhí)行者把談話和觀念變成實(shí)際行動(dòng)吃苦耐勞，實(shí)際，寬容，勤勞團(tuán)隊(duì)角色角色行動(dòng)特征協(xié)調(diào)者闡明目標(biāo)和目的，幫助分配角色、責(zé)任團(tuán)隊(duì)發(fā)展曲線嬰兒期少年期青年期成人期解散效率士氣高中低團(tuán)隊(duì)發(fā)展曲線嬰兒期少年期青年期成人期解散效率士氣高中低嬰兒期至少年期建立有效的組織架構(gòu)明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色加速成員的角色的認(rèn)知確立個(gè)人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致嬰兒期至少年期建立有效的組織架構(gòu)嬰兒期團(tuán)隊(duì)與成人期團(tuán)隊(duì)的區(qū)別從《智取生辰綱》看團(tuán)隊(duì)楊志們是怎么失敗的晁蓋們是怎么成功的說(shuō)到底楊志們究竟 是敗給了誰(shuí)？嬰兒期團(tuán)隊(duì)與成人期團(tuán)隊(duì)的區(qū)別從《智取生辰綱》看團(tuán)隊(duì)楊志們是怎少年至青年期健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)同理性溝通，掌握高超的溝通技巧學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙組織成員具有正確處理各種沖突的技巧組織愿景深入人心少年至青年期健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系成員關(guān)系：

決定團(tuán)隊(duì)的整體效能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短：1＋1

2相安無(wú)事，彬彬有禮：1＋1

2貌合神離，問(wèn)題成堆：01＋12雙方斗氣，躺倒不干：1＋1

0矛盾激化，互相拆臺(tái)：1＋1

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