數(shù)字化營(yíng)銷管理

數(shù)字化客戶管理1營(yíng)銷是一門科學(xué)著名營(yíng)銷專家凱文、克蘭斯說(shuō)：“營(yíng)銷越來(lái)越多地成為一門科學(xué)而不是藝術(shù)。它不再是依靠直覺(jué)、預(yù)感、激情和經(jīng)驗(yàn)，分析技術(shù)在提高營(yíng)銷活動(dòng)的績(jī)效中所起的作用中已經(jīng)越來(lái)越顯著”。2影響銷量的主要因素廠商競(jìng)爭(zhēng)力水平

經(jīng)銷商銷售管理水平3銷售管理的水平階段對(duì)銷量的影響基礎(chǔ)銷量基礎(chǔ)管理銷售管理水平銷量數(shù)字化管理銷量過(guò)度管理潛力上限數(shù)字管理數(shù)字化管理數(shù)字管理銷量廠商競(jìng)爭(zhēng)力水平4廠商競(jìng)爭(zhēng)力水平變化對(duì)銷量的影響基礎(chǔ)管理銷售管理水平銷量過(guò)度管理數(shù)字管理數(shù)字化管理廠商競(jìng)爭(zhēng)力水平5數(shù)字化管理管什么？管什么？管什么？汽車銷售管理的3個(gè)階段客戶資源進(jìn)銷存、人力。。6客戶購(gòu)買心理的5階段比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶客戶購(gòu)買階段類型分類7客戶資源分類按客戶資源發(fā)展階段：本地所有潛在客戶到店潛在客戶已保有潛在客戶成交客戶資源8客戶資源管理的結(jié)構(gòu)客戶資源管理的4層結(jié)構(gòu)

到店潛在客戶已保有潛在客戶成交客戶資源本地所有潛在客戶9客戶資源管理的6大指標(biāo)市場(chǎng)需求量（M）=本地市場(chǎng)所有潛在客戶量客戶流量（N）=到店客戶總量客戶購(gòu)買類型比率（PABC）=客戶購(gòu)買類型/有效信息量客戶信息留存率（K）=有效信息量/總體客戶量客戶跟進(jìn)率（F）=跟進(jìn)客戶量/有效信息量成交率（C）=成交量/跟進(jìn)客戶量10本地地市市場(chǎng)場(chǎng)所所有有潛潛在在客客戶戶銷售售管管理理水水平平的的6個(gè)個(gè)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)體現(xiàn)現(xiàn)本地地市市場(chǎng)場(chǎng)所所有有潛潛在在客客戶戶量量的指指標(biāo)標(biāo)：：M11來(lái)店店潛在在客客戶戶2000個(gè)個(gè)/月月銷售售管管理理水水平平的的6個(gè)個(gè)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)體現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶總總量量的的指指標(biāo)標(biāo)：：NN=N自來(lái)來(lái)+N推薦薦+N開發(fā)發(fā)12來(lái)店店潛潛在在客客戶戶2500個(gè)個(gè)/月月銷售售管管理理水水平平的的6個(gè)個(gè)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)客戶來(lái)源管控

N

13客戶戶的的5階階段段心心理理比較較欲望望興趣趣決定定注意意C類類客客戶戶B類類客客戶戶A類類客客戶戶銷售售管管理理水水平平的的6個(gè)個(gè)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)體現(xiàn)客戶類型指標(biāo)PPA+PB+PC=1客戶戶升升級(jí)級(jí)管管控控14比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶SCSBSASC類客戶B類客戶A類客戶A類客戶A類客戶B類客戶銷售售管管理理水水平平的的6個(gè)個(gè)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)體現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶類類型型的的指指標(biāo)標(biāo)：：PPA+PB+PC=1客戶戶類類型型（（篩篩漏漏））狀狀況況管管控控15潛在在客客戶戶（（總總體體））銷售售管管理理水水平平的的6個(gè)個(gè)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)體現(xiàn)現(xiàn)有有效效客客戶戶資資源源收收集集率率的的指指標(biāo)標(biāo)：：KK=有有效效信信息息量量/總體體客客戶戶量量有效信息30%-40%16潛在在客客戶戶（（總總體體））銷售售管管理理水水平平的的6個(gè)個(gè)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)

K

客戶資源留存比例管控（總體）客戶量記錄管控客戶資源分配管控有效效信信息息40%-50%17潛在在客客戶戶（（總總體體））有效信息跟進(jìn)進(jìn)40%-60%銷售售管管理理水水平平的的6個(gè)個(gè)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)體現(xiàn)現(xiàn)有有效效客客戶戶資資源源跟跟進(jìn)進(jìn)率率的的指指標(biāo)標(biāo)：：FF=跟跟進(jìn)進(jìn)客客戶戶量量/有效效信信息息量量18潛在在客客戶戶（（總總體體））有效信息跟進(jìn)進(jìn)60%-80%銷售售管管理理水水平平的的6個(gè)個(gè)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)

F

跟進(jìn)記錄審核管控跟進(jìn)過(guò)程工作量管控19潛在在客客戶戶（（總總體體））有效信息跟進(jìn)進(jìn)銷售售管管理理水水平平的的6個(gè)個(gè)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)體現(xiàn)現(xiàn)成成交交率率的的指指標(biāo)標(biāo)：：CC=成成交交量量/跟進(jìn)進(jìn)客客戶戶量量CH、CA、CB成交交15%-20%20潛在在客客戶戶（（總總體體））有效信息跟進(jìn)進(jìn)銷售售管管理理水水平平的的6個(gè)個(gè)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)成交交20%-25%

C

銷售能力狀態(tài)管控21數(shù)字字化化管管理理的的目目標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化原原理理目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客戶信息留存K=40%800各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=80B=160C=560跟蹤蹤互互動(dòng)動(dòng)量量F=50%400C=25%實(shí)際銷量100=成交交率率22提高銷量方法法一：提高N目標(biāo)銷量100N2500到店客戶量客戶信息留存K=40%1000各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=100B=200C=700跟蹤互動(dòng)量F=50%500C=25%實(shí)際銷量125<成交率23提高銷量方法法二：提高K目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客戶信息留存K=50%1000各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=100B=200C=700跟蹤互動(dòng)量F=50%500C=25%實(shí)際銷量125<成交率24提高銷量方法法三：提高P目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客戶信息留存K=40%800各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=80B=160C=560跟蹤互動(dòng)量F=50%400C=25%實(shí)際銷量100=成交率25提高銷量方法法四：提高F目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客戶信息留存K=40%800各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=80B=160C=560跟蹤互動(dòng)量F=60%480C=25%實(shí)際銷量120<成交率26提高銷量方法法五：提高C目標(biāo)銷量100N2000到店客戶量客戶信息留存K=40%800各類客戶信息量P=10%+20%+70%A=80B=160C=560跟蹤互動(dòng)量F=50%400C=30%實(shí)際銷量120<成交率27數(shù)字化管理的的9大管控點(diǎn)點(diǎn)客戶資源留存存比例管控（總體）客戶戶量記錄管控控客戶資源分配配管控跟進(jìn)記錄審核核管控跟進(jìn)過(guò)程工作作量管控銷售能力狀態(tài)態(tài)管控客戶來(lái)源管控控目標(biāo)分解與進(jìn)進(jìn)度管控客戶類型（篩篩漏）狀況管管控KFCNP28C類客戶B類客戶A類客戶A類客戶A類客戶B類客戶控點(diǎn)1：客戶類型（（篩漏）狀況況篩漏狀態(tài)原理理圖比較欲望興趣決定注意C類客戶B類客戶A類客戶CBCACHSCSBSAS客戶資源保有有量狀態(tài)圖管控目的：保保證客戶信息息類型完全、、保證能完成成目標(biāo)客戶資資源數(shù)29控點(diǎn)1：客戶類型（（篩漏）狀況況1客戶細(xì)分

特征A有機(jī)會(huì)在3個(gè)月內(nèi)成交已經(jīng)開始進(jìn)行選車型工作

B有機(jī)會(huì)在4至6個(gè)月內(nèi)成交準(zhǔn)備購(gòu)買,但必須等某些具體事情完成或定案后,才會(huì)真正進(jìn)行選型工作

C有買新車的想法,但因未覺(jué)需求的迫切或信心不足而沒(méi)有采取行動(dòng)

D目前使用狀況滿意,暫時(shí)沒(méi)有買新車的打算,將來(lái)有可能買

30控點(diǎn)1：客戶類型（（篩漏）狀況況1客戶細(xì)分維護(hù)方法A重點(diǎn)攻關(guān),密切跟蹤B掌握時(shí)機(jī).保持夠密切的聯(lián)系,以便掌握該客戶由B級(jí)升級(jí)為A級(jí)的時(shí)機(jī),適時(shí)展開銷售工作

C堅(jiān)定其決心.固定周期的客戶關(guān)系維護(hù)借案例客戶堅(jiān)定其決心,加速其腳步

D改變其觀念.固定周期的客戶關(guān)系維護(hù)借適當(dāng)?shù)淖C據(jù),案例客戶等改變其觀念

31控點(diǎn)1：客戶類型（（篩漏）狀況況銷售管理是變變數(shù)最多的管管理，以銷售售額為例，所所有公司在制制定銷售額指指標(biāo)的時(shí)候，，都是帶有一一定的預(yù)估性性，就是說(shuō)有有很多事是難難以預(yù)料的，，因此銷售額額就成為了一一個(gè)難以掌控控的指標(biāo)，而而這對(duì)于企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)是一件件非常痛苦的的事情，沒(méi)有有對(duì)銷售的準(zhǔn)準(zhǔn)確把握，企企業(yè)的很多行行動(dòng)就變得躊躊躇不前，因因此如何讓銷銷售額看的見(jiàn)見(jiàn)、摸得著、、可以掌控就就成了問(wèn)題的的關(guān)鍵。ABCD管理就就是這樣一種種工具，其推推導(dǎo)過(guò)程是：：利潤(rùn)與銷售售額有關(guān)、而而銷售額與客客戶有關(guān)；反反過(guò)來(lái)說(shuō)就是是客戶帶來(lái)銷銷售額，通過(guò)過(guò)銷售額帶來(lái)來(lái)利潤(rùn)。因此此如何管好客客戶是完成銷銷售額的基本本內(nèi)容。如何何管理客戶并并有效的與銷銷售額掛鉤是是銷售核心。。32控點(diǎn)1：客戶類型（（篩漏）狀況況一、將銷售額額轉(zhuǎn)化成目標(biāo)標(biāo)客戶

首先先，我們將客客戶分成ABCD四級(jí)，，對(duì)四級(jí)的定定義，不同類類型的公司定定義也不相同同，比如某個(gè)個(gè)銷售的公司司定義是這樣樣的：

A：：已經(jīng)簽訂協(xié)協(xié)議或合同正正在簽訂的客客戶

B：獲獲得決策者的的購(gòu)買意向，，二個(gè)內(nèi)月可可以簽訂合同同的客戶C：建立穩(wěn)定定聯(lián)系，明確確表示意向，，周期不限D(zhuǎn)：獲得完完整的基本信信息，并建立立初步聯(lián)系E：初步獲獲得信息的客客戶33控點(diǎn)1：客戶類型（（篩漏）狀況況按照客戶的成成熟情況，ABCD的客客戶分布成金金字塔分布狀狀態(tài)：

一般般情況下，企企業(yè)的客戶分分布遵循這樣樣的規(guī)律，客客戶的級(jí)別越越低數(shù)量越大大。在低級(jí)向向高級(jí)的晉級(jí)級(jí)過(guò)程中，有有一定的規(guī)律律，并且體現(xiàn)現(xiàn)一定的比例例管理。這種種比例關(guān)系可可以按照企業(yè)業(yè)的歷史狀態(tài)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，，或者是行業(yè)業(yè)的普遍現(xiàn)狀狀進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。。這樣的梯度度分布規(guī)律對(duì)對(duì)指導(dǎo)我們的的日常銷售管管理很有意義義。34控點(diǎn)1：客戶類型（（篩漏）狀況況首先，既然客客戶是一層一一層的晉級(jí)的的，那么我們們做的第一件件事就是對(duì)客客戶進(jìn)行有效效的分級(jí)管理理，將手中的的客戶分級(jí)，，并統(tǒng)計(jì)晉級(jí)級(jí)之間的比例例關(guān)系，即從從E到D、從從D到C、從從C到B、從從B到A的概概率是多少，，最終統(tǒng)計(jì)一一下從E到A的概率。由由于不同公司司每個(gè)客戶的的產(chǎn)出是有一一定限度的，，這個(gè)指標(biāo)可可以是平均訂訂單規(guī)模，或或者是最高與與最低訂單的的中值都可以以，總之必須須根據(jù)以往的的經(jīng)驗(yàn)，測(cè)算算出大體上每每一個(gè)客戶的的產(chǎn)出。35控點(diǎn)1：客戶類型（（篩漏）狀況況在此基礎(chǔ)上根根據(jù)今年的銷銷售目標(biāo)，就就可以推算到到底需要多少少A級(jí)客戶才才可能完成任任務(wù)。同時(shí)根根據(jù)測(cè)算的晉晉級(jí)概率，估估算出每一級(jí)級(jí)客戶的數(shù)量量。例如：銷銷售目標(biāo)是1000萬(wàn)，，平均訂單規(guī)規(guī)模20萬(wàn)，，因此需要50個(gè)A級(jí)客客戶。由于A級(jí)客戶是從從E級(jí)客戶一一點(diǎn)一點(diǎn)培養(yǎng)養(yǎng)起來(lái)的，他他的晉級(jí)概率率是30%，，則B級(jí)需要要150個(gè)客客戶、C級(jí)需需要450個(gè)個(gè)客戶、D級(jí)級(jí)需要1350個(gè)客戶、、E級(jí)需要4050個(gè)客客戶。36控點(diǎn)1：客戶類型（（篩漏）狀況況其次，在客戶戶目標(biāo)鎖定的的基礎(chǔ)上，我我們就將銷售售額的指標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為客戶管管理指標(biāo)，透透過(guò)這一步驟驟，有效的將將未來(lái)的目標(biāo)標(biāo)變成了目前前的行動(dòng)目標(biāo)標(biāo)。這個(gè)行動(dòng)動(dòng)目標(biāo)對(duì)于我我們制定相應(yīng)應(yīng)的銷售行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃非常有有利。由于客客戶分級(jí)之后后，管理者非非常輕松的可可以看出銷售售人員的客戶戶積累到底在在哪個(gè)環(huán)節(jié)出出現(xiàn)問(wèn)題，并并就此制定相相應(yīng)的改進(jìn)方方案。另外管管理者可以根根據(jù)客戶的分分布狀況，有有效的預(yù)見(jiàn)需需要的市場(chǎng)潛潛能及工作量量。也就是說(shuō)說(shuō)需要多大的的區(qū)域，如何何劃分，如何何配備人員，，如何配備新新老銷售人員員等等問(wèn)題，，從而按照人人員、區(qū)域、、產(chǎn)品鎖定客客戶，最終鎖鎖定銷售收入入。37控點(diǎn)1：客戶戶類型型（篩篩漏））狀況況二、利利用ABCD管管理細(xì)細(xì)化銷銷售工工作從從E到D的過(guò)過(guò)程實(shí)實(shí)際上上是一一個(gè)基基礎(chǔ)的的信息息獲得得過(guò)程程，也也就是是基礎(chǔ)礎(chǔ)的客客戶名名單獲獲得工工作，，該項(xiàng)項(xiàng)工作作的關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)是是客戶戶數(shù)量量一定定要多多、必必須有有相應(yīng)應(yīng)的信信息線線索、、以銷銷售人人員的的電話話銷售售為主主。其其中電電話銷銷售話話術(shù)、、電話話記錄錄卡是是關(guān)鍵鍵。業(yè)業(yè)內(nèi)人人員經(jīng)經(jīng)常形形象的的將此此過(guò)程程稱為為掃地地。這這項(xiàng)工工作新新的銷銷售人人員只只要略略加培培訓(xùn)就就可以以勝任任，但但是他他對(duì)于于培養(yǎng)養(yǎng)銷售售人員員對(duì)行行業(yè)及及客戶戶的感感覺(jué)很很有幫幫助，，通過(guò)過(guò)這一一過(guò)程程可以以有效效的對(duì)對(duì)銷售售人員員進(jìn)行行篩選選。38控點(diǎn)1：客戶戶類型型（篩篩漏））狀況況從D到到C需需要銷銷售人人員具具備一一定的的銷售售技巧巧，并并且考考驗(yàn)銷銷售人人員的的迅速速接近近客戶戶，獲獲得客客戶信信息的的能力力，一一般情情況下下工作作在一一年左左右的的銷售售人員員都可可以勝勝任。。這個(gè)個(gè)過(guò)程程中比比較關(guān)關(guān)鍵的的環(huán)節(jié)節(jié)是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的客戶戶檔案案卡、、客戶戶關(guān)系系的初初步建建立以以及對(duì)對(duì)可能能客戶戶需求求的初初步判判別。。從從C到到B的的過(guò)程程是銷銷售里里面的的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)，甚甚至是是客戶戶關(guān)系系培養(yǎng)養(yǎng)的飛飛躍，，能夠夠熟練練掌握握這一一過(guò)程程的銷銷售人人員至至少需需要兩兩年以以上的的銷售售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。這這其中中比較較關(guān)鍵鍵的環(huán)環(huán)節(jié)包包括：：客戶戶關(guān)系系管理理、需需求的的分析析、關(guān)關(guān)鍵決決策人人員攻攻堅(jiān)、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手分析析等，，本階階段是是銷售售進(jìn)階階的關(guān)關(guān)鍵，，是從從量變變到質(zhì)質(zhì)變的的過(guò)程程，多多數(shù)的的銷售售過(guò)程程都是是在這這里失失敗的的。39控點(diǎn)1：客戶戶類型型（篩篩漏））狀況況從B到到A的的過(guò)程程就是是臨門門一腳腳的過(guò)過(guò)程，，具體體的內(nèi)內(nèi)容主主要是是簽訂訂合同同、談?wù)勁小！＿@一一階段段銷售售人員員應(yīng)當(dāng)當(dāng)能夠夠在前前期關(guān)關(guān)系培培育的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，促進(jìn)進(jìn)客戶戶的最最終決決策，，并迅迅速完完成交交易。。這時(shí)時(shí)要求求銷售售人員員具有有冷靜靜的頭頭腦、、快速速的反反映及及準(zhǔn)確確的判判斷能能力，，能夠夠越過(guò)過(guò)這個(gè)個(gè)階段段的銷銷售人人員一一般會(huì)會(huì)具有有三年年以上上的實(shí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及及優(yōu)秀秀業(yè)績(jī)績(jī)。根根據(jù)以以上各各階段段的分分析，，可以以有效效的對(duì)對(duì)不同同階段段上的的銷售售人員員進(jìn)行行培養(yǎng)養(yǎng)。40控點(diǎn)1：客戶戶類型型（篩篩漏））狀況況三、ABCD管管理用用于營(yíng)營(yíng)銷組組織建建設(shè)ABCD管理理在營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的組織織上也也提供供了一一個(gè)良良好的的思路路。由由于優(yōu)優(yōu)秀的的銷售售人員員總是是稀缺缺的，，如何何充分分發(fā)揮揮優(yōu)秀秀銷售售人以以及一一般銷銷售人人員的的不同同作用用，發(fā)發(fā)揮銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的綜合合能力力，對(duì)對(duì)提高高銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的整整體戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力將變變得非非常關(guān)關(guān)鍵。。因此此我們們將銷銷售人人員按按照能能力分分成一一級(jí)、、二級(jí)級(jí)、三三級(jí)，，不同同的級(jí)級(jí)別銷銷售的的職責(zé)責(zé)不同同，這這就是是ABCD梯度度團(tuán)隊(duì)隊(duì)配置置。41控點(diǎn)1：客戶戶類型型（篩篩漏））狀況況一級(jí)銷銷售能能夠順順利完完成B-A這個(gè)個(gè)晉級(jí)級(jí)動(dòng)作作，數(shù)數(shù)量很很少，，是銷銷售的的精英英分子子，一一般占占人員員總數(shù)數(shù)的20%，如如果將將流失失率考考慮進(jìn)進(jìn)去，，真正正的數(shù)數(shù)量會(huì)會(huì)在10%左右右。而而這個(gè)個(gè)階段段的工工作量量?jī)H占占到所所有工工作量量的10%，但但創(chuàng)造造的價(jià)價(jià)值超超過(guò)30%。二二級(jí)級(jí)銷售售能夠夠完成成C-B的的工作作，但但工作作量要要大很很多，，可能能是一一級(jí)的的一倍倍甚至至是幾幾十倍倍的概概念，，前面面已經(jīng)經(jīng)說(shuō)過(guò)過(guò)，這這是一一個(gè)發(fā)發(fā)生質(zhì)質(zhì)變過(guò)過(guò)程的的階段段，他他要求求銷售售人員員有具具有較較高的的行業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、靈靈敏的的反映映及極極強(qiáng)的的忍耐耐力，，這個(gè)個(gè)階段段的工工作價(jià)價(jià)值也也非常常高，，只是是針對(duì)對(duì)時(shí)間間來(lái)看看效率率不是是很確確定。。能順順利完完成這這一過(guò)過(guò)程的的銷售售人員員，從從以往往的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)來(lái)來(lái)看會(huì)會(huì)占到到人員員數(shù)量量的20%左右右。42控點(diǎn)1：客戶類型型（篩漏））狀況剩下的為三三級(jí)，即完完成從E-D-C的的較低難度度的銷售，，多數(shù)的銷銷售人員都都能勝任，，但是工作作量是非常常巨大的，，占銷售總總工作量的的60%。。

根據(jù)以以上的特點(diǎn)點(diǎn)，銷售人人員的配置置及職責(zé)分分配方式采采用師傅帶帶徒弟的方方式最為經(jīng)經(jīng)濟(jì)有效。。具體描述述為：每個(gè)個(gè)以區(qū)域?yàn)闉閱挝坏匿N銷售單元，，技術(shù)較差差或較新的的銷售人員員數(shù)量可以以適當(dāng)增加加，按照110%的的飽和度配配置，即人人員的數(shù)量量剩余10%，以便便人員的淘淘汰后補(bǔ)充充，這些人人員主要負(fù)負(fù)責(zé)從E-D-C的的任務(wù)。在在客戶進(jìn)入入到C-B-A的過(guò)過(guò)程時(shí)，由由相對(duì)高一一級(jí)的銷售售人員指導(dǎo)導(dǎo)或直接接接管接。43控點(diǎn)1：客戶類型型（篩漏））狀況這種情況下下高一級(jí)的的銷售人員員僅負(fù)責(zé)高高階段的任任務(wù)，只有有在客戶不不飽滿的情情況下，才才向下級(jí)滲滲透完成E-D-C的任務(wù)。。這樣的職職責(zé)分配方方式將有效效的發(fā)揮不不同級(jí)別銷銷售人員的的能力，低低級(jí)的銷售售人員從事事基礎(chǔ)的客客戶開拓任任務(wù)，高級(jí)級(jí)的銷售人人員負(fù)責(zé)客客戶攻堅(jiān)工工作，因此此在總體銷銷售的效率率上是最大大化。當(dāng)然然這種職責(zé)責(zé)分配方式式的成功關(guān)關(guān)鍵是要解解決好人員員的利益分分配及人員員的晉級(jí)問(wèn)問(wèn)題，才能能有效保證證各級(jí)人員員積極性。。

總之，，ABCD是銷售管管理里面的的核心內(nèi)容容，是平衡衡收入、資資源投入、、人員配備備以及時(shí)間間規(guī)劃的重重要手段，，也是以營(yíng)營(yíng)銷為核心心的最直接接表現(xiàn)。44管控目的：：提高K值值，增加資資產(chǎn)回收能能力?？攸c(diǎn)2：客戶資源源留存比例例45管控目的：：使決策層層能進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)確地決策策分析控點(diǎn)3：（總體）客戶戶量記錄46控點(diǎn)4：客客戶資源分分配與調(diào)整整對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)中的客戶信息進(jìn)行重點(diǎn)獲取和后續(xù)跟蹤。對(duì)于銷售顧問(wèn)的離職造成的其保有客戶的流失。銷售顧問(wèn)接待客戶“撞車”問(wèn)題。管控目的：：避免重復(fù)復(fù)記錄，減減少客戶流流失。47控點(diǎn)5：客客戶跟進(jìn)記記錄審核和和監(jiān)督管控目的：：保證銷售售管理過(guò)程程管理的切切實(shí)實(shí)行，，進(jìn)行銷售售技巧的輔輔導(dǎo)和打假假。48控點(diǎn)6：跟跟進(jìn)過(guò)程工工作量管控目的：：確保銷售售顧問(wèn)職業(yè)業(yè)習(xí)慣的養(yǎng)養(yǎng)成，并執(zhí)執(zhí)行銷售過(guò)過(guò)程49控點(diǎn)7：銷銷售顧問(wèn)能能力狀況低意向客戶保有總量銷售成交率高高低勤奮（問(wèn)題）型明星（全能）型無(wú)能（淘汰）型機(jī)會(huì)（能力）型管控目的：：對(duì)銷售人人員進(jìn)行分分類并分別別給與激勵(lì)勵(lì)50控點(diǎn)8：客客戶來(lái)源三級(jí)一級(jí)二級(jí)管控目的：：確定補(bǔ)充充客戶資源源的補(bǔ)充方方向。51控點(diǎn)9：銷銷售目標(biāo)的的分解銷售店年度銷量計(jì)劃制定

銷售店月度銷售量分解

銷售顧問(wèn)個(gè)人月銷售計(jì)劃分解

月度各車系銷售計(jì)劃分解管控目的：：實(shí)施科學(xué)學(xué)的目標(biāo)管管理52決策層的8個(gè)決策分分析點(diǎn)客戶失單分析產(chǎn)品車型、顏色暢銷度分析客流（市場(chǎng)）變化趨勢(shì)各時(shí)段客流量趨勢(shì)對(duì)比各類客戶跟蹤與銷量關(guān)系對(duì)比客戶信息留存比例客戶來(lái)源分析客戶來(lái)電、來(lái)訪對(duì)比53分析點(diǎn)1：：客戶來(lái)源源分析（一一級(jí)）通過(guò)本圖可可以確立增增加客戶來(lái)來(lái)源的主要要努力方向向54分析點(diǎn)1：：客戶來(lái)源源分析（二二級(jí)）客戶來(lái)源匯匯總對(duì)比分分析（二級(jí)級(jí)）通過(guò)本圖可可以發(fā)現(xiàn)本本店客戶的的主要來(lái)源源渠道，以以便本店明明確推廣宣宣傳渠道的的選擇55分析點(diǎn)1：：客戶來(lái)源源分析（三三級(jí)）客戶來(lái)源匯匯總對(duì)比分分析（三級(jí)級(jí)）通過(guò)本圖可可以針對(duì)某某一宣傳渠渠道，了解解具體媒體體投放點(diǎn)的的效率56分析點(diǎn)2：：客流變化化趨勢(shì)分析析（按日）通過(guò)本圖可可以發(fā)現(xiàn)本本地區(qū)、本本店客流的的一般規(guī)律律，如：周周六、周日日是客流高高峰；客流流為“0””的日子表表明客流記記錄人員安安排有問(wèn)題題；本月上上旬銷售較較好，中旬旬趨淡，下下旬客流有有所回升，，幾個(gè)月同同時(shí)統(tǒng)計(jì)可可歸納出本本地區(qū)每月月客流分布布規(guī)律，以以便合理安安排銷售力力量57分析點(diǎn)2：：客流變化化趨勢(shì)分析析（按月）通過(guò)本圖可可以發(fā)現(xiàn)了了解客流量量（市場(chǎng)））按月的變變化情況；；多年的數(shù)數(shù)據(jù)還可以以歸納出客客流量按月月變化的一一般規(guī)律，，以便安排排本點(diǎn)或本本區(qū)域的促促銷和銷售售力量的增增減58分析點(diǎn)3：：各時(shí)段客客流量趨勢(shì)勢(shì)分析通過(guò)本圖可可以發(fā)現(xiàn)本本店各時(shí)段段客流的一一般規(guī)律，，以便較較好的分配配每天的銷銷售力量。。59分析點(diǎn)4：：客戶信息息留存比例例分析通過(guò)本圖可可以發(fā)現(xiàn)本本店來(lái)訪信信息、來(lái)電電信息的留留存能力。。信息留存存比例過(guò)低低，則需加加強(qiáng)本店保保留客戶信信息能力的的培訓(xùn)及促促進(jìn)辦法；；信息留存存比例過(guò)高高，則說(shuō)明明客流量記記錄環(huán)節(jié)有有問(wèn)題，需需要提高60分析點(diǎn)5：：客戶來(lái)電電來(lái)訪對(duì)比比分析通過(guò)本圖可可以發(fā)現(xiàn)本本地區(qū)、本本店來(lái)電、、來(lái)訪所占占比例，及及來(lái)電來(lái)訪訪客戶的接接待情況。。當(dāng)來(lái)電數(shù)數(shù)量較大時(shí)時(shí)，應(yīng)該安安排電話營(yíng)營(yíng)銷的培訓(xùn)訓(xùn)，來(lái)電數(shù)數(shù)量過(guò)小說(shuō)說(shuō)明本店的的電話接聽(tīng)聽(tīng)工作有待待加強(qiáng)；來(lái)來(lái)訪來(lái)電數(shù)數(shù)量均過(guò)小小說(shuō)明本店店廣告有待待加強(qiáng)。61分析點(diǎn)6：：客戶跟蹤蹤與銷量關(guān)關(guān)系分析通過(guò)本圖可可以考察A類（熱門門）客戶與與銷量之間間的相關(guān)性性，2曲線線變化趨勢(shì)勢(shì)相同（相相關(guān)），但但有所滯后后說(shuō)明本店店的銷售是是在有效過(guò)過(guò)程管理下下進(jìn)行的；；2曲線變變化趨勢(shì)不不同（不相相關(guān)）說(shuō)明明本店銷售售的隨機(jī)性性較大，需需要在過(guò)程程管理，特特別是跟蹤蹤管理上下下功夫62分析點(diǎn)7：：客戶失單單分析（一一級(jí)）通過(guò)本圖可可以發(fā)現(xiàn)本本店失單的的主要原因因，及各種種主要原因因所占的比比例63分析點(diǎn)7：：客戶失單單分析（二二級(jí)）通過(guò)本圖可可以發(fā)現(xiàn)本本店在某一一失單原因因方面的對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)情情況64分析點(diǎn)8：：產(chǎn)品車型型、顏色暢暢銷度分析析通過(guò)本圖可可以幫助本本店預(yù)測(cè)并并確定進(jìn)車車計(jì)劃，并并對(duì)滯銷車車進(jìn)行處理理65市場(chǎng)營(yíng)銷工工作以“本地所所有潛在客客戶資源””為目標(biāo)的的市場(chǎng)營(yíng)銷銷工作銷售管理廣告營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷事件營(yíng)銷促銷策劃開拓客自來(lái)客推薦客客戶資源銷售部市場(chǎng)部客戶關(guān)系部66銷量從哪里里來(lái)？(專營(yíng)店市市場(chǎng)經(jīng)理工工作重點(diǎn))(專營(yíng)店銷銷售經(jīng)理工工作重點(diǎn))來(lái)店量成交率＝X銷量(成交量)促進(jìn)來(lái)店量量5大手段段：廣告宣傳促銷：店頭頭活動(dòng)、外外展活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)推銷直復(fù)營(yíng)銷提高成交率率3大手段段：銷售工具店面布置銷售話術(shù)促進(jìn)回頭客客3大手段段：客戶聯(lián)誼俱樂(lè)部?？酮?jiǎng)勵(lì)銷售顧問(wèn)激激勵(lì)機(jī)制銷售部員工工培訓(xùn)管理......銷售管理只有專營(yíng)店店市場(chǎng)部與與銷售部通通力協(xié)作才才能實(shí)現(xiàn)銷銷量！67銷售工具銷售工具指指:銷售過(guò)程中中,促進(jìn)銷銷售,方便便銷售員工工作的資料料等；銷售員的知知識(shí)及技巧巧等；各種有助于于介紹產(chǎn)品品的資料、、用具、器器具等。如顧客來(lái)信信、圖片、、像冊(cè)、產(chǎn)產(chǎn)品宣傳資資料、說(shuō)明明書、POP、數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料料、市場(chǎng)調(diào)調(diào)查報(bào)告、、專家內(nèi)行行證詞、權(quán)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)評(píng)價(jià)、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)證書、鑒鑒定書、報(bào)報(bào)紙剪貼等等68展廳、大宗客戶和推銷、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)3大渠道的銷售構(gòu)成總銷量市場(chǎng)部、銷售部在3大渠道的充分運(yùn)作能提升來(lái)店、促進(jìn)成交展廳銷售大宗客戶推銷二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)總銷量總銷量69作業(yè)：您打算如何何輔導(dǎo)經(jīng)銷銷商進(jìn)行數(shù)數(shù)字化客戶戶管理？709、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:06:4201:06:4201:061/6/20231:06:42AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2301:06:4201:06Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:06:4201:06:4201:06Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2301:06:4201:06:42January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。06一月20231:06:42上午01:06:421月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:06上上午午1月-2301:06January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/61:06:4201:06:4206January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:06:42上上午午1:06上上午午01:06:421月月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。01:06:4201:06:4201:061/6/20231:06:42AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月