海爾空調(diào)：不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)方案 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)制勝

海爾空調(diào)：不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)方案網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)制勝

解讀海爾空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)變革，我們不難看出，此次海爾空調(diào)提出全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，即在新的冷凍年度中，新產(chǎn)品只是一個(gè)載體，應(yīng)該把產(chǎn)品重點(diǎn)放在推廣解決方案上。海爾集團(tuán)新聞發(fā)言人張鐵燕表示，先從空調(diào)產(chǎn)品線試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，待模式成熟后再覆蓋到全線產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)白電龍頭企業(yè)海爾這一看似平常的舉動(dòng)，為未來(lái)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變，埋下了伏筆。迎來(lái)十一旺季熱銷(xiāo)管理大師德魯克說(shuō)過(guò)：在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上，如何利用互聯(lián)網(wǎng)拉近與用戶的距離，第一時(shí)間滿足他們的需求，真正融入用戶生活中顯得至關(guān)重要。海爾空調(diào)將網(wǎng)絡(luò)門(mén)店和實(shí)體門(mén)店結(jié)合，創(chuàng)造出一種營(yíng)銷(xiāo)新模式。海爾空調(diào)“e網(wǎng)到家—網(wǎng)上家裝設(shè)計(jì)·選購(gòu)·安裝互動(dòng)俱樂(lè)部”的負(fù)責(zé)人介紹，由于十一期間很多用戶選擇在家上網(wǎng)，這一互動(dòng)平臺(tái)日平均瀏覽量較平時(shí)翻了兩倍，公司員工每人每天給用戶設(shè)計(jì)的方案也比平日高出兩倍，其中匹配感人空調(diào)的裝修方案成交率最高。一位最近通過(guò)“e網(wǎng)到家”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)選購(gòu)了兩臺(tái)海爾感人空調(diào)的張先生表示，登錄海爾“e網(wǎng)到家”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)避免了在喧鬧的商場(chǎng)選購(gòu)家電的煩惱，通過(guò)與在線設(shè)計(jì)師交流，可以很快得到一套令人滿意的最佳設(shè)計(jì)方案。在實(shí)體門(mén)店，海爾空調(diào)及時(shí)送貨的良好服務(wù)也讓更多的用戶很快享受到了海爾感人空調(diào)帶來(lái)的舒適環(huán)境。北京市朝陽(yáng)區(qū)海爾某社區(qū)店張老板向記者透露，早在節(jié)前，海爾空調(diào)就與他們這些社區(qū)店做了充分溝通，提前幫他們做好訂單預(yù)算，確保十一期間不斷貨、不多貨、不少貨、不超期。一旦網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)接到訂單，他們會(huì)在一個(gè)小時(shí)內(nèi)預(yù)約用戶上門(mén)設(shè)計(jì)安裝。不賣(mài)空調(diào)賣(mài)方案海爾集團(tuán)新聞發(fā)言人張鐵燕表示，海爾空調(diào)賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是室內(nèi)舒適環(huán)境解決方案，實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)、選購(gòu)、安裝的全流程服務(wù)。記者了解到，根據(jù)裝修專(zhuān)家對(duì)我國(guó)住房結(jié)構(gòu)的調(diào)研，“e網(wǎng)到家”互動(dòng)平臺(tái)確定了7種基本房間面積、3大居住區(qū)域、2種城鄉(xiāng)消費(fèi)風(fēng)格、3種房間朝向、3種裝修檔次、3類(lèi)產(chǎn)品需求共計(jì)3000多種選擇。用戶進(jìn)入海爾商城的“海爾空調(diào)e網(wǎng)到家”界面，就可通過(guò)點(diǎn)擊鼠標(biāo)提交房型、大小及個(gè)人裝修喜好等信息，很快確定最符合家裝風(fēng)格的理想空調(diào)。這一網(wǎng)上互動(dòng)平臺(tái)的建立，不僅免除了用戶來(lái)回跑門(mén)店的奔波辛苦，使用戶足不出戶就可以得到全流程的滿意服務(wù)，而且還打破了傳統(tǒng)用戶與賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員一對(duì)一交流獲取信息的局限性，網(wǎng)上在線互動(dòng)交流實(shí)現(xiàn)的是1個(gè)用戶對(duì)海爾多名專(zhuān)家的全程服務(wù)。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也同樣注重網(wǎng)絡(luò)訂單與實(shí)體門(mén)店的承接。目前，海爾有強(qiáng)大的實(shí)體門(mén)店銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，即：“銷(xiāo)售到村”的銷(xiāo)售網(wǎng)、“送貨到門(mén)”的配送網(wǎng)和“服務(wù)到戶”的服務(wù)網(wǎng)三大網(wǎng)絡(luò)。海爾空調(diào)顧客服務(wù)部長(zhǎng)鄭守磊表示：“我們承諾從用戶在互聯(lián)網(wǎng)得到滿意的需求方案起，只要當(dāng)?shù)赜胸洠?4小時(shí)內(nèi)就可送貨上門(mén)；若當(dāng)?shù)貨](méi)有貨，周邊地區(qū)有貨供，我們承諾3-7天內(nèi)確保送貨上門(mén)，真正做到了一站到位?！睂?shí)現(xiàn)消費(fèi)者、客戶、工廠共贏行業(yè)專(zhuān)家曾高飛表示，海爾空調(diào)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手法，不但讓用戶享受到了全流程滿意服務(wù)，而且顛覆了整個(gè)空調(diào)行業(yè)的傳統(tǒng)模式，即通過(guò)“零庫(kù)存下的即需即供”這一創(chuàng)新商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、客戶、工廠的共贏。在挖掘消費(fèi)者需求方面，海爾感人空調(diào)融合了健康節(jié)能等領(lǐng)先技術(shù)，迎合了消費(fèi)者的需要。海爾空調(diào)全球開(kāi)發(fā)總監(jiān)張守信表示，海爾感人空調(diào)采用全球領(lǐng)先、行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的iFP智能感知人體技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了風(fēng)隨人動(dòng)和自動(dòng)調(diào)溫，避免了空調(diào)直吹引發(fā)的“空調(diào)病”。在節(jié)能方面，該產(chǎn)品還通過(guò)智能感知技術(shù)，實(shí)時(shí)檢測(cè)感知并準(zhǔn)確提供房間中人體的位置、人的多少和移動(dòng)情況等信息，自動(dòng)進(jìn)行送風(fēng)和溫度調(diào)節(jié)，實(shí)現(xiàn)10%-30%的省電。目前行業(yè)內(nèi)普遍存在“套客戶、騙客戶”的現(xiàn)象。一些空調(diào)廠商設(shè)資金陷阱，套客戶的打貨款，然后把貨壓下去，根本不考慮天氣變化、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等最新變化給代理商銷(xiāo)售帶來(lái)的影響，最終使客戶的資金周轉(zhuǎn)越來(lái)越慢，現(xiàn)金流越來(lái)越小。海爾空調(diào)為此打破了常規(guī)，在擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物影響力的同時(shí)，通過(guò)“零庫(kù)存下的即需即供”這一創(chuàng)新商業(yè)模式，不斷深耕實(shí)體門(mén)店，實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品、流程、機(jī)制到模式的整套服務(wù)創(chuàng)新，為代理商創(chuàng)造更大的價(jià)值?！?010年海爾空調(diào)啟動(dòng)‘健康節(jié)能新攻略’，將以感人空調(diào)為載體，通過(guò)產(chǎn)品、模式、機(jī)制、流程等整套服務(wù)的整合創(chuàng)新，感恩客戶、感動(dòng)用戶，為廣大用戶提供健康節(jié)能的差異化產(chǎn)品?！焙柤瘓F(tuán)新聞發(fā)言人張鐵燕說(shuō)。業(yè)內(nèi)人士表示，雖然目前海爾空調(diào)全行業(yè)排名第三，但是這一位置已經(jīng)被眾多二線品牌緊盯，而海爾空調(diào)這一營(yíng)銷(xiāo)