商業(yè)計劃書中文版教學提綱

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商業(yè)計劃的制作

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為什么要寫商業(yè)計劃？

一個商業(yè)計劃可以幫助你從理性的客觀的批判性的角度，衡量一個新的商業(yè)想法的可行性。

●市場——這個商業(yè)有沒有市場？能夠賣出去嗎？

●管理——管理團隊有沒有這個能力？

●財務——這個新商業(yè)能否盈利？

商業(yè)計劃為你提供了一個營業(yè)計劃來幫助你建立新的行業(yè)并且提升成功的機會。

●認清機遇并且避免錯誤

●有助于形成生產(chǎn)的、行政的和市場的計劃

●產(chǎn)生預算和規(guī)劃來展示財務盈利水平

商業(yè)計劃向他人交流了你的想法，被稱作“銷售工具”，并且為你的融資提案提供了基礎。

●決定財務需求的數(shù)量和類型

●預計投資的利潤率和投資者的回報率

●預計現(xiàn)金流，發(fā)現(xiàn)流動性和清還債務的可行性

誰將使用計劃書？如果你不需要你的計劃來融資，你的計劃將成為內部計劃并且可以不需要太多格式。如果你需要將你的計劃展示給外人，當做一個融資提案，那么展示的質量和深入的財務分析是非常重要的。

商業(yè)計劃的基本指導方針

寫一篇商業(yè)計劃有可能消耗你大量的時間。一般情況下，超過100個小時甚至更多的時間在完成一個新的商業(yè)計劃中非常常見，因為你需要大量的調查研究。

一個標準的方案一般有三個部分。第一部分主要講述管理和市場的部分。第二部分包括財務計劃。第三部分是補充信息。如果是較為復雜的商業(yè)計劃，通常需要在開頭加入一個簡短的（3-5頁）執(zhí)行綱要。

●第一部分應該深入的但是簡明的切中要點。使用標題、分段和“標題符

號”來提升可閱讀性。這一部分的長度通常是10-20頁。

●第二部分用編號的形式展示公司的策略和計劃。你的財務預算應該基于事

實和調研結果，而不是“瘋狂的猜想”。準備好證明你的數(shù)字的真實性。

●第三部分包含了支持性的信息來佐證前兩個部分的內容。這一部分的內容

因你的商業(yè)模式而各有不同。

公司的所有者應該完全參與整個商業(yè)計劃中，雇傭其他人來制作計劃或者授權給不是公司中關鍵人物的人員來制作計劃，都將會導致商業(yè)計劃的劣質。

沒有計劃（或者一個失敗的計劃）是一個企業(yè)失敗的主要原因。你可以利用一個好的商業(yè)計劃來提升公司成功的概率。

十種毀掉你的商業(yè)計劃的方法

以下這些在準備和展示商業(yè)計劃中所出現(xiàn)的錯誤，將會降低你的計劃的可信度，并且妨礙你獲得資金支持的機會：

●提交一個粗糙的草案（有咖啡漬或者打字錯誤）會向讀者傳遞一種管理層

并沒有認真對待的思想

●過時的歷史財務數(shù)據(jù)或者不實際的行業(yè)對比，會使讀者執(zhí)意公司計劃的能

力

●無根據(jù)的猜想會有損整個商業(yè)計劃；公司的所有者必須提前準備好針對計

劃中的每一個細節(jié)的提問的答案。

●太多的“假大空的藍圖”——沒有考慮到未來可能存在的陷阱和問題——

將會導致讀者認為整個計劃是不切實際的。

●缺乏對財務知識的了解。即使是由其他人準備的財務預測，公司的所有者

也必須準備好去解釋每一條信息。

●缺少具體的詳細的策略。一個計劃如果只有大體的計劃（“我們將會提供

世界級的服務和最低的價格”）而沒有任何最重要的細節(jié)，將會被當做失敗的而不予理會。

如果這個商業(yè)計劃是展示給貸方的，那么以下信息尤為重要：

●沒有任何跡象顯示公司所有人是有風險的。貸方希望看到公司的所有人有

一部分股權資產(chǎn)投資在公司中。

●不愿意以個人擔保任何貸款。如果公司的所有人都不愿意做他自己公司的

后援，那么銀行又怎會愿意呢？

●在開始計劃中使用了不切實際的貸款金額或期限。認真做功課再提出一個

實際的結構再說。

●太過在意抵押品。即使是現(xiàn)金擔保的貸款，貸方也希望看到可預期的利潤

用以清還貸款?，F(xiàn)金流需要在計劃中強調出來，作為清還貸款的憑證。

商業(yè)計劃大綱

封面：公司名稱，地址，電話，負責人

執(zhí)行綱要或目的闡述

目錄

第一部分：公司

A.公司的簡介

B.產(chǎn)品或服務

C.市場分析

D.市場計劃

E.地點

F.競爭

G.管理和經(jīng)營

H.人事

I.貸款或投資的使用和效果

第二部分：財務數(shù)據(jù)

A.預期的財務報表

損益表

現(xiàn)金流表

資產(chǎn)負債表

預期的財務報表的假設

B.收支平衡分析

C.資金的來源和使用

第三部分：支持文件：歷史的財務報表，納稅申報單，簡歷，介紹信，個人財務報表，設施圖，意向書，購買訂單，合同等等。

第一部分：公司

以下內容詳細介紹了商業(yè)計劃大綱(A-I)中的每一個部分。請忽略掉任何不適用于你的公司的問題。

A.公司的簡介

A部分展示了一個有關關鍵信息的一個整體概述，并且在下頁中有更詳細的信息。目標是闡明和簡化這個部分。這一部分如果包含太多信息，反倒會影響中心思想?！半娞轀y試”——你是否能夠在搭電梯從一樓到五樓的時間內，簡明扼要的闡述清楚你的公司理念？

基本問題：

1）這個公司的總體類型是什么？

2）這個公司目前處于什么狀態(tài)？剛起步，擴張中還是找人接管？

3）公司的形式是什么？獨資企業(yè)，合資企業(yè)，公司還是有限責任制公司？4）你的產(chǎn)品是什么？

5）你的客戶是誰？

針對剛起步的公司的額外的問題：

1）為什么你會在這個公司中成功？

2）你以前對于這種類型的公司有什么樣的經(jīng)驗？

3）你這個公司有什么獨特的地方？

4）為什么你的公司會成功？

針對收購已經(jīng)存在的公司的額外的問題：

1）這個公司在什么時間由誰成立的？

2）為什么所有人要出售這間公司？

3）收購價格是如何決定的？

4）現(xiàn)在的財務狀況和趨勢是什么？

5）你的管理團隊將如何使公司盈利？

B.產(chǎn)品或服務

這一部分中，你需要介紹你的產(chǎn)品。需要包括產(chǎn)品特征詳情和特殊科技或加工過程的概述。但是千萬不要停止在那里，或者放太多篇幅介紹科技。你還需要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點以及為什么顧客會愿意購買你的產(chǎn)品。

對于大多數(shù)公司而言，產(chǎn)品或服務都不是獨一無二的。如果是的，那么請利用好這個長處，并且準備好迎接競爭的戰(zhàn)斗。

如果你的產(chǎn)品或服務不是獨一無二的，你必須為你的產(chǎn)品找準定位，并且區(qū)分于其他競爭性的產(chǎn)品。定位是建立你的形象的過程。（例如：高質量，低價格，更多選擇，最好的客戶服務，更快的快遞郵寄等等）

基本問題：

1）你正在銷售或者準備銷售什么樣的產(chǎn)品或服務？

2）你銷售的產(chǎn)品有什么特征和長處？

3）你在這個市場中有什么樣的定位或者希望達到什么樣的定位？

4）你的產(chǎn)品或服務于同類競爭產(chǎn)品有什么不同？

5）你的產(chǎn)品有什么獨特性和吸引力？

6）為什么客戶會買你的產(chǎn)品？

C.市場分析

對于剛起步的或是已經(jīng)存在的公司來說，市場分析是市場計劃的基礎，同時有利于判斷銷售預測。已有的公司可以依賴于過去的表現(xiàn)作為預測的基礎。剛成立的公司則面臨更大的挑戰(zhàn)——他們只能依靠市場調研，使用圖書館，交易協(xié)會，政府數(shù)據(jù)，調查，競爭者觀測等等。在所有情況下，確保你的市場分析與建設公司的可行性和銷售額預測的可信度相關。

對已經(jīng)存在的公司的問題：

1）你現(xiàn)在的客戶是誰？（列出大客戶的名單和分類）

2）這些客戶主要在你這里購買什么？

3）這些客戶為什么要從你這里購買？（質量，價格，社會名氣，等等？）

基本問題：

1）你的產(chǎn)品的消費者是誰？（地理性、人口性和心理性的特征）

2）你的市場有多大？是否還會成長？

3）你的份額有多少？隨著時間你的份額將會如何變化？

4）行業(yè)的展望是什么？

5）那些用戶是否在競爭者中被提供了次等的服務？

6）那些被提供次等服務的用戶是否展現(xiàn)出了機會？

D.市場計劃

這一部分中，你需要包括你的商業(yè)計劃的亮點和細節(jié)。市場計劃的基本組成部分是：

·你在賣什么？（你能夠提供什么樣的福利，以及你有什么樣的定位？）·誰需要你出售的商品？（認清你的目標市場）

·你如何達到你的目標市場以及如何激勵他們購買消費？（制定產(chǎn)品、定價和宣傳策略）

產(chǎn)品策略

1）產(chǎn)品如何包裝？

2）你的產(chǎn)品線有多寬？

3）有什么新產(chǎn)品？

4）你希望達成什么樣的產(chǎn)品定位？

定價策略

1）你的定價策略是什么？（例如：溢價，每日低價，頻發(fā)銷售價格，與競爭者競爭價格，等等）

2）你將如何比較你的競爭力并且他們講如何回應？

3）為什么客戶會愿意支付你的定價？

4）你的信用政策是什么？

5）你的公司有什么能夠使你遠離價格競爭？

6）除了價格你是否能夠添加附加價值？

宣傳策略

1）你的目標市場是什么？

2）你如何達到你的目標市場？（你將使用什么樣的媒介？）

3）你如何激勵他們購買？（你將強調什么信息？）

4）實行市場計劃的成本和時間表是什么？

E.地點

有更大客流量的地點通常需要更高的購買或租賃成本，但是卻需要較少的廣告費用來吸引客戶。這是零售行業(yè)的普遍真理——客流量和可到達性非常關鍵。

基本問題：

1）公司地址是什么？

2）是所有者還是租賃者？如果是租賃，期限是什么？

3）是否需要任何修理和裝修？如果需要，成本是什么？

4）介紹產(chǎn)業(yè)和周圍環(huán)境

5）為什么這里是一個有利于你的公司的地點？

對于郵購、電話購物、手工業(yè)、咨詢業(yè)或其他客戶不需要在實體店消費的公司，可以提供較少的有關地點的介紹。調整地點介紹部分以使用你的公司類型。一些情況中，一個好的地點可能是距離供應商更近，交通樞紐或者一個互補性的公司都會吸引你的目標客戶。

F.競爭

“誰是你的競爭者？”是你的貸方或投資者首先會問的問題。公司在自然情況下都是相互競爭的，極少有公司是一個完全嶄新的行業(yè)。如果沒有競爭者，請小心，可能你的產(chǎn)品根本沒有市場。

擴展你的競爭概念。如果你準備開設第一個旱冰溜冰場，你的競爭者包括電影院、商場、保齡球館等等。

基本問題：

1）誰是你的最大的競爭者？羅列成表

2）你的經(jīng)營為什么會比你的競爭者更好（以及更差）？

3）你的競爭者做的如何？他們的銷售額和利潤是多少？

4）（如果是初創(chuàng)公司）你的競爭者對于你進入市場會作何反應？

G.管理和經(jīng)營

因為管理問題是導致公司失敗的主要原因，因此討論管理的資質和結構非常重要。負責人的個人簡歷也需要被寫進補充信息中。如果你的公司將會擁有極少的雇員，并且大部分工作依靠外面的專業(yè)團隊，你需要列出他們的主要分責任和資質。如果你在尋求融資，你還需要將所有負責人的財務報表列入補充信息中。

基本問題：

1）公司的管理層在管理上有什么經(jīng)驗？

2）公司的職能范圍是什么？

3）每個只能范圍由誰負責？

4）誰向誰報告問題？