碧投策中心投資工作指引

入職基礎(chǔ)培訓(xùn)資料2016.05.08劉軍目錄內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│2第一章、公司投資方向內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│3一、公司投資方向內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│4項(xiàng)目投資的原則成就共享（一年內(nèi)資金回正）同心共享（不跟投、不買地）一、公司投資方向內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│5投資工作重要指示1、目標(biāo)：勞斯萊斯2016上半年投額500億；2、戰(zhàn)略：做一個、成一個；3、人員部署：投資副總裁-投資小分隊(duì)；強(qiáng)激勵、重淘汰。4、工作部署：銀行掃地；千億廣東；融合的力量，資源即時共享（平安、華誼兄弟、復(fù)星國際等）；連云港項(xiàng)目啟示：重視看得見的市場；看不見的市場；不敢去的市場（連云港市場存量大，但項(xiàng)目選址在存量小的區(qū)域，當(dāng)天去化4億）品牌效應(yīng)：懂得用、適時用、不濫用（2015年中國消除貧困獎）一、公司投資方向內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│6投資工作重要指示5、合作項(xiàng)目的指示：黃江項(xiàng)目啟示-好項(xiàng)目周邊大膽收并購；湖南市場的期待-小股操盤、品牌輸出；品牌輸出：大膽嘗試、過程控制、總結(jié)前行；小股操盤、品牌輸出要當(dāng)成全資盤；資金支持：三收三支，土地單列。6、五大投資戰(zhàn)略：聚焦三四線：交通便利、區(qū)位佳、小學(xué)好；控制主導(dǎo)五線：關(guān)注有市場、人口增、政策好、溢價多、有操盤手的項(xiàng)目；進(jìn)軍二線城市；包圍一線城市；海外長期發(fā)展。一、公司投資方向內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│7投資工作重要指示7、投資買地四個不：不跟投不買地【資金7天到位】；認(rèn)真調(diào)查不拿錯；不要輕易否決。8、項(xiàng)目成功2要素：好地段；好產(chǎn)品。9、前期策劃4方面：一二線：【資金組合（表外），求規(guī)?！咳木€：【當(dāng)年為正（周轉(zhuǎn)）、求利潤】10、利潤要求3“不低”：三四線勞斯萊斯稅前利潤不低于10%、一二線項(xiàng)目不低于8%、別墅毛坯不低于12%。一、公司投資方向內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│8集團(tuán)4大投資方向1、三四線勞斯萊斯：2、圍繞一二線城市項(xiàng)目：一線、強(qiáng)二線城市周邊項(xiàng)目；一二線城市城區(qū)項(xiàng)目。3、聚焦廣東：打造千億廣東為目標(biāo)；4、爭取機(jī)遇：產(chǎn)業(yè)求擴(kuò)展：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，地價優(yōu)、套取開發(fā)指標(biāo)、促進(jìn)項(xiàng)目銷售、培育長線收入；并購求突破：批量獲取項(xiàng)目、獲得優(yōu)秀人才、擴(kuò)大規(guī)模并突破市場、取得極優(yōu)交易條件；突破空白市場、獲得本地開發(fā)團(tuán)隊(duì)資源、吸納忠實(shí)客戶。第二章、行業(yè)基礎(chǔ)知識內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│9內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│10二、行業(yè)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)基本概念見附件一土地相關(guān)知識分享內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│11二、行業(yè)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)企業(yè)基本框架及職能--以碧桂園為例運(yùn)營中心負(fù)責(zé)計(jì)劃運(yùn)營監(jiān)控、運(yùn)營數(shù)據(jù)分析和區(qū)域運(yùn)營監(jiān)控等；為公司發(fā)展提供支持，監(jiān)督并促進(jìn)戰(zhàn)略及經(jīng)營目標(biāo)的落實(shí)。下設(shè)：1、運(yùn)營管理部，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)管理、會議管理、各中心績效管理、成果管理、項(xiàng)目綜合協(xié)調(diào)和項(xiàng)目后評估。2、項(xiàng)目總辦，負(fù)責(zé)運(yùn)營數(shù)據(jù)分析、開發(fā)證照檔案管理、運(yùn)營會務(wù)統(tǒng)籌、會議決策跟蹤協(xié)調(diào)、中心內(nèi)部培訓(xùn)及行政事務(wù)。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│12二、行業(yè)基礎(chǔ)知識投資策劃中心負(fù)責(zé)組織土地研究、項(xiàng)目評審、土地資源獲取等相關(guān)工作，為公司發(fā)展提供項(xiàng)目資源支持。下設(shè)1、投資策劃部，負(fù)責(zé)立項(xiàng)評審、定案評審、業(yè)務(wù)支持和投資后評估；2、財(cái)稅部，負(fù)責(zé)測算評審、成本評價和稅務(wù)評價；3、風(fēng)險控制部，負(fù)責(zé)風(fēng)險把控和合同審查；4、研究部，負(fù)責(zé)行業(yè)分析、投資研究和信息管理；5、直屬投資團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目拓展、項(xiàng)目可行性研究、項(xiàng)目投資測算、項(xiàng)目合同談判、簽訂。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│13二、行業(yè)基礎(chǔ)知識財(cái)務(wù)資金中心負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)、財(cái)務(wù)統(tǒng)籌管理、融資與資金調(diào)撥、全成本管理、法律文書的起草和修改等職責(zé)，為公司有質(zhì)量擴(kuò)張?zhí)峁┵Y金保障。下設(shè)：1、金融部，負(fù)責(zé)境外融資、評級與風(fēng)險管理和公司秘書；2、投資者關(guān)系與信息集成內(nèi)控部，負(fù)責(zé)者關(guān)系管理、上市報(bào)表和信息化及內(nèi)控；3、資金部，負(fù)責(zé)資金運(yùn)營管理、融資管理、按揭管理、監(jiān)控款管理；4、成本管理部，負(fù)責(zé)全成本管理和全面預(yù)算；5、會計(jì)核算與稅務(wù)部，負(fù)責(zé)稅務(wù)管理、會計(jì)核算、海外財(cái)務(wù)；6、配套產(chǎn)業(yè)部，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)分析、稅務(wù)管理和綜合核算；7、法務(wù)部，負(fù)責(zé)集團(tuán)仲裁、訴訟和非訴訟法律事務(wù)，為相關(guān)決策、業(yè)務(wù)、文件提供法律意見、咨詢、服務(wù)、法律文書的起草和修改，以及為集團(tuán)內(nèi)部提供專項(xiàng)事務(wù)的法律培訓(xùn)。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│14二、行業(yè)基礎(chǔ)知識人力資源中心負(fù)責(zé)人力資源規(guī)劃、組織能力建設(shè)、核心人力資源供給與培養(yǎng)等；為公司規(guī)?；瘮U(kuò)展提供人力資源支撐。下設(shè)：1、人力資源部，負(fù)責(zé)人力資源規(guī)劃、組織管控、招聘管理、績效管理、薪酬福利管理、員工關(guān)系管理；2、培訓(xùn)與發(fā)展部，負(fù)責(zé)培訓(xùn)管理和人才發(fā)展；內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│15二、行業(yè)基礎(chǔ)知識成本管理中心負(fù)責(zé)成本標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、招投標(biāo)管理、造價管理、動態(tài)成本管理等，為公司降低成本與財(cái)務(wù)風(fēng)險。下設(shè)：1、工程招標(biāo)管理部，負(fù)責(zé)招標(biāo)管理、供方管理、合同管理及標(biāo)準(zhǔn)件管理；2、工程造價管理部，負(fù)責(zé)成本標(biāo)準(zhǔn)化管理、建安類前期成本測算、工程造價管理、動態(tài)成本管理、成本后評估招標(biāo)配合；3、市政配套部，負(fù)責(zé)前期地塊勘察、設(shè)計(jì)優(yōu)化、量價管控、外協(xié)和主材、施工供方管理；4、石材工程監(jiān)督部，負(fù)責(zé)石材供方的分配、石材外判合同及結(jié)算終審、石材的設(shè)計(jì)管理及造價管理、石材工程質(zhì)量監(jiān)督、指導(dǎo)和排查；5、前期工程部，負(fù)責(zé)協(xié)助進(jìn)行實(shí)地勘察、原地貌及竣工測量、審核大型土石方施工方案、負(fù)責(zé)收方工程量計(jì)算、審核進(jìn)度款和結(jié)算款；一、勞斯萊斯的提出楊主席語：“想坐好車，大家就想到勞斯萊斯，想要好包，就想到LV，大家都知道這是好東西。有些二十萬、三十萬以上人口的城市只有面積為一百六十平米以下的住宅，沒有別墅、“大平層”的產(chǎn)品，這是碧桂園成為房地產(chǎn)業(yè)“勞斯萊斯”的一個很好的機(jī)會。我希望在這些城市只做別墅和“大平層”，建一百四十平方米以上的產(chǎn)品，做三四線城市的“勞斯萊斯”，讓有成就的人都住在一起，形成品牌效應(yīng)，作為身份的象征。”內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│16為什么要做勞斯萊斯項(xiàng)目？（以貴州為例）一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│17項(xiàng)目2014年銷售量同比增長占比貴陽市948.1-27.227.7六盤水市153.216.63.8遵義市420.3-20.512.3安順市207.523.76.1畢節(jié)市238.526.37.0銅仁市586.412.817.1黔西南州180.446.65.3黔東南州331.321.79.7黔南州379.745.611.1合計(jì)3445.4——100.0貴州省3/4的商品房銷售量在四五線城市單位：萬平方米，%為什么要做勞斯萊斯項(xiàng)目?一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│18城市品牌房企遵義市保利置業(yè)、恒大、金科畢節(jié)市招商六盤水市無銅仁市無安順市無黔東南州恒大黔南州無黔西南州無地州品牌房企入駐情況地州品牌房企入駐少，我司品牌有絕對優(yōu)勢。為什么要做勞斯萊斯項(xiàng)目?一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│19別墅、大平層統(tǒng)計(jì)情況有別墅的城市遵義市、興義市、安順市、畢節(jié)市、都勻市、有大平層的城市遵義市、畢節(jié)市、六盤水市有較高品質(zhì)樓盤遵義市、畢節(jié)市七星關(guān)區(qū)、六盤水市鐘山區(qū)四五線城市市場主要產(chǎn)品以90-120平為主，小區(qū)環(huán)境差、居住品質(zhì)低，改善型需求未得到釋放。為什么要做勞斯萊斯項(xiàng)目?一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│20四五線城市存在大量的市場，競爭壓力小，存在大量的改善型需求，市場前景廣闊，高品質(zhì)、大品牌可迅速占領(lǐng)這部分市場。一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│21集團(tuán)在四五線城市的優(yōu)勢一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│22我司優(yōu)勢—拿地優(yōu)勢一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目1、改善城市面貌2、提升城市形象3、快速產(chǎn)生稅收4、增加就業(yè)人數(shù)政府愿意以低價格出讓土地，我司對土地區(qū)位有較大的選擇權(quán)。1、我司品牌優(yōu)勢2、管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢3、資金安全優(yōu)勢4、回籠快，品牌溢價

提高土地收益合作方1、愿意在土地上較大程度的讓利于我司；2、我司可不用通過一級整理及舊改即可獲取土地，減少資金占用；3、資金杠桿高。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│23我司優(yōu)勢—速度優(yōu)勢1、一二線報(bào)建程序繁瑣，拿地后至開盤周期長；2、三四線城市政府支持力度大，可快速開工，更容易實(shí)現(xiàn)“456”；3、快速開盤，快速銷售，快速資金回籠，資金快速投入下一個項(xiàng)目，資金利用率高，有資金速度優(yōu)勢；一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│24我司優(yōu)勢—品牌優(yōu)勢1、市場競爭對手少2、我司別墅及精工產(chǎn)品競爭力強(qiáng)3、品牌產(chǎn)生高溢價4、品牌入駐帶來政績一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│25有市場有優(yōu)勢勞斯萊斯大有可為一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│26配套當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)、地點(diǎn)交通方便、區(qū)位被有錢人認(rèn)同用當(dāng)?shù)刈詈玫漠a(chǎn)品，以當(dāng)?shù)刈罡叩膬r格，賣給當(dāng)?shù)刈钣绣X的人以改善、再次改善需求為主，定位高端，配置競爭力產(chǎn)品，樹立碧桂園高端品牌一二三一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目核心要素內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│27選擇好適合做“勞斯萊斯”產(chǎn)品的土地，最重要的是：1、YJ245、YJ140等大平層是不是當(dāng)?shù)夭町惢漠a(chǎn)品；2、當(dāng)?shù)赜袥]有足夠能消費(fèi)起上述產(chǎn)品的人群;3、選擇的土地，當(dāng)?shù)赜绣X人愿不愿意去住，教育、交通、醫(yī)療、生活配套及環(huán)境是否滿足。競爭影響需求產(chǎn)品客戶營銷勞斯萊斯土地區(qū)位、小學(xué)、交通市場①市場競品調(diào)研產(chǎn)品比對樓盤排查城市經(jīng)濟(jì)③勞斯萊斯產(chǎn)品組合市場yj115Yj140yj245超豪組團(tuán)②多少有錢人住哪里公務(wù)人員富裕人群老板必要條件一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│28關(guān)鍵詞大面積高溢價有錢人分期拿好地方快去化不存貨利潤大一、如何認(rèn)識勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│29二、貴州是否適合做勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│30二、貴州是否適合做勞斯萊斯項(xiàng)目行政區(qū)9個地州市88個縣級單位GDP人口住宅銷售情況戶籍4325萬常住3508萬外溢817萬9251億排名第26增速全國第二2700萬方1000億貴州省情山多地少，平地面積為全省總面積的8%；貴州全省戶籍人口為4325萬，常住人口3500萬，人口外溢達(dá)18.9%；GDP全國排名26，但增速為全國第二；房屋售價低，貴陽均價5300，地州普遍不過4000，市場庫存大，總量嚴(yán)重過剩。恒大、萬科、保利，等知名品牌均已入住貴陽；大盤林立（花果園、中天未來方舟），占據(jù)貴陽大部分市場份額，拉低貴陽市場均價。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│31貴州省GDP逐年上升，增速為全國前五，品牌房企少，在售樓盤居住品質(zhì)低、大量改善性需求未得到釋放，2014年城鎮(zhèn)化率為全國倒數(shù)第二，低于全國平均水平14.76%，但城鎮(zhèn)化建設(shè)增速加快。全國東部地區(qū)中部地區(qū)西部地區(qū)貴州年份全國貴州差異201252.5736.4116.16201353.7337.8315.90201454.7740.0114.762012-2014年貴州省與全國城鎮(zhèn)化水平比較（單位：%）貴州省情：二、貴州是否適合做勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│32經(jīng)濟(jì)落后庫存量大人口外溢嚴(yán)重售價較低機(jī)會在哪里經(jīng)濟(jì)增速快，全國排名第二市場產(chǎn)品以90~120㎡為主，改善型產(chǎn)品稀缺城鎮(zhèn)化建設(shè)速度加快銷售面積增速高二、貴州是否適合做勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│33雖然貴州省經(jīng)濟(jì)落后，房價較低，庫存量大，但是經(jīng)濟(jì)增速快，住房品質(zhì)低，品牌房企少，改善性需求未得到釋放，必須細(xì)分市場，做差異化、高溢價、改善型、大面積產(chǎn)品，賣給當(dāng)?shù)刈钣绣X的人。結(jié)論因此在貴州適合做勞斯萊斯項(xiàng)目！二、貴州是否適合做勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│34已有勞斯萊斯項(xiàng)目城市待獲取勞斯萊斯項(xiàng)目城市貴州勞斯萊斯項(xiàng)目發(fā)展已獲取勞斯萊斯項(xiàng)目（10個）：貴安一號項(xiàng)目、遵義一號項(xiàng)目、金沙一號項(xiàng)目、六盤水項(xiàng)目、花溪一號項(xiàng)目、甕安項(xiàng)目、凱里項(xiàng)目、織金項(xiàng)目、南山7號地項(xiàng)目、仁懷二期項(xiàng)目待獲取勞斯萊斯項(xiàng)目（7個）：松桃項(xiàng)目、惠水項(xiàng)目、都勻項(xiàng)目、開陽項(xiàng)目、思南項(xiàng)目、凱里火電廠項(xiàng)目、仁懷三期項(xiàng)目二、貴州是否適合做勞斯萊斯項(xiàng)目內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│35三、勞斯萊斯項(xiàng)目案例內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│36貴州區(qū)域已開盤勞斯萊斯項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)情況（平均值）地價貨值比我司產(chǎn)品價格高于當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品均價的幅度開放凈工期開盤凈工期周期年化自有資金回報(bào)率（動態(tài)）周期自有資金回報(bào)率(靜態(tài)）已售貨值凈利潤率資金回正時間推貨去化率1：8.3120%110天131天178%85%12.42%7.6個月87.1%三、勞斯萊斯項(xiàng)目案例內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│37黔東南州凱里項(xiàng)目—市場是否符合勞斯萊斯項(xiàng)目?三.勞斯萊斯項(xiàng)目案例凱里經(jīng)濟(jì)圈結(jié)論：凱里市適合做勞斯萊斯項(xiàng)目1、凱里市為黔東南州首府，屬于對周邊城市有吸附力的中心城市。2、凱里市常住人口49萬，覆蓋的經(jīng)濟(jì)圈人口230萬，GDP逐年上漲，增速超17%；富裕人群多，購買力強(qiáng)。3、當(dāng)?shù)責(zé)o品牌開發(fā)商進(jìn)駐，無別墅、大平層產(chǎn)品在售，在售樓盤容積率普遍大于3，市場改善性需求未得到釋放。4、高層住宅毛坯均價3750元/平米，2012-2014年商品房存量82萬方，按14年銷售133萬方計(jì)算，存量去化需7.4個月，市場健康平穩(wěn)。有吸附力有購買力有市場市場健康城市是否適合？內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│38黔東南州凱里項(xiàng)目—如何選地1、區(qū)位：地塊是凱里市城區(qū)唯一親水地塊，緊鄰濱江公園，景觀優(yōu)勢好，區(qū)位受到當(dāng)?shù)馗蝗苏J(rèn)同；2、交通：地塊位于清水江北側(cè)，與城市形成環(huán)狀無縫對接，交通便利；3、教育：項(xiàng)目已確定為凱里七小（最好小學(xué)）學(xué)區(qū)房范圍；4、商業(yè)：與老城、博南商圈無縫對接，可共享老城的商業(yè)配套；5、醫(yī)療：距離黔東南州最好的醫(yī)院黔南州人民醫(yī)院3.5公里，車程約9分鐘。三.勞斯萊斯項(xiàng)目案例結(jié)論：該地塊符合勞斯萊斯要求地塊是否適合？內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│39產(chǎn)品布局“低”多”高”少；空間形態(tài)南低北高；經(jīng)典高端別墅盤風(fēng)雨廊橋清水江3.代建濱江景觀公園，一期已與展示區(qū)同步完美呈現(xiàn)1.原展示區(qū)選擇位置，弊大于利?？拷鞒菂^(qū)方向相比廊橋場地標(biāo)高低約20米，展示區(qū)建筑缺乏昭示性土方須回填到洪水位以上，成本高2.實(shí)施展示區(qū)選擇位置，滿足選址3要素。交通最便利（距離主城區(qū)近、是主要人車流方向）景觀資源最好（靠近水系、公園等外圍公共配套的景觀資源）最容易動工（土石方量小、無拆遷、施工通道便利等）4.遠(yuǎn)期規(guī)劃YJ245豪宅大平層黔東南州凱里項(xiàng)目—規(guī)劃方案三.勞斯萊斯項(xiàng)目案例內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│40黔東南州凱里項(xiàng)目—優(yōu)惠政策（一）提前預(yù)售政策：可實(shí)現(xiàn)提前預(yù)售。（二）土地款分期支付：土地款分期付，摘牌付50%，剩余半年內(nèi)付清。（三）政府免費(fèi)提供景觀用地：紅線外灘涂用地不納入出讓范圍，免費(fèi)作為我司景觀用地，打造費(fèi)用1500萬由政府承擔(dān)，實(shí)際成本約1000萬。（四）預(yù)售款監(jiān)管政策：資金不監(jiān)管。（五）土地價格優(yōu)惠：土地單價62.5萬/畝，遠(yuǎn)低于周邊價格。（六）政策支持：1.現(xiàn)任市委書記（原凱里市長）牽頭作為我司項(xiàng)目指揮長，在2個月內(nèi)完成約7萬方拆遷，保障項(xiàng)目進(jìn)度。2.突破凱里市國土局歷年掛牌慣例（臨道路一側(cè)紅線邊劃到道路中心線），按凈用地范圍進(jìn)行掛牌，剔除代征道路及濱江公園范圍，節(jié)省約2000萬元。三.勞斯萊斯項(xiàng)目案例內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│41黔東南州凱里項(xiàng)目—怎么做三.勞斯萊斯項(xiàng)目案例1、確保項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)“456”目標(biāo)；2、完美開放、完美開盤；3、小步快跑，以銷定推，新貨不積存，存地不存貨。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│42三.勞斯萊斯項(xiàng)目案例黔東南州凱里項(xiàng)目—項(xiàng)目結(jié)果開放凈工期：108天開盤凈工期：131天貨值/地價：7.48:1累計(jì)簽約凈利潤率13%動態(tài)周期年化自有資金回報(bào)率192%推貨去化率達(dá)85%內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│43四、勞斯萊斯項(xiàng)目關(guān)鍵詞1、“精”——選項(xiàng)目4、“抓”——好開工2、“優(yōu)”——化方案5、“快”——速銷售3、“控”——好成本6、“管”——好財(cái)務(wù)

內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│441、“精”選項(xiàng)目—城市選擇地州首府必須進(jìn)入：畢節(jié)市七星關(guān)區(qū)、黔東南州凱里市、六盤水市鐘山區(qū)、遵義市紅花崗區(qū)已進(jìn)駐，都勻市近期可突破。1、必入2、縣級城市選擇標(biāo)準(zhǔn)類別人口經(jīng)濟(jì)總量及增速供求關(guān)系市場價格成長性限時突破常住35萬以上城區(qū)12萬以上在校小學(xué)生人數(shù)排名靠前80億/增速平穩(wěn)，保持在2位數(shù)供求量皆大，存量1年內(nèi)可去化施銷比＜5:1高層毛坯3500以上有支柱產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)關(guān)注常住30萬以下城區(qū)10-12萬人在校小學(xué)生人數(shù)排名靠前50億/增速平穩(wěn)，保持在2位數(shù)存量1.5年內(nèi)可去化施銷比＜3:1高層毛坯3000以上有支柱產(chǎn)業(yè)等待成長常住25萬以下城區(qū)10萬以下50億以下/增速平穩(wěn)，保持在2位數(shù)供嚴(yán)重大于求/供應(yīng)與需求都極低高層毛坯2500以上無支柱產(chǎn)業(yè)內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│45劃分貴陽市遵義市畢節(jié)市六盤水市安順市黔南州黔東南州黔西南州銅仁市限時突破南明區(qū)云巖區(qū)花溪區(qū)烏當(dāng)區(qū)白云區(qū)觀山湖區(qū)開陽縣匯川區(qū)紅花崗區(qū)仁懷市七星關(guān)區(qū)織金縣金沙縣鐘山區(qū)盤縣西秀區(qū)都勻市福泉市惠水縣龍里縣甕安縣凱里市興義市碧江區(qū)松桃縣思南縣重點(diǎn)關(guān)注清鎮(zhèn)市遵義縣習(xí)水縣桐梓縣湄潭縣大方縣黔西縣威寧縣赫章縣水城縣六枝特區(qū)普定縣關(guān)嶺縣鎮(zhèn)寧縣平壩縣貴定縣榕江縣從江縣雷山縣麻江縣丹寨縣安龍縣興仁縣石阡縣德江縣等待成長修文縣息烽縣正安縣務(wù)川縣鳳岡縣道真縣余慶縣赤水市綏陽縣納雍縣紫云縣荔波縣獨(dú)山縣平塘縣羅甸縣三都縣長順縣黃平縣施秉縣三穗縣鎮(zhèn)遠(yuǎn)縣芩鞏縣天柱縣錦屏縣劍河縣臺江縣黎平縣普安縣晴隆縣貞豐縣望漠縣冊亨縣萬山區(qū)江口縣玉屏縣印江縣沿河縣

貴州省共88個區(qū)、縣（市），按市場劃分為，購買意向強(qiáng)烈型27個，購買意向平穩(wěn)型25個，購買意向平淡型36個，對強(qiáng)烈型的重點(diǎn)突破。備注：“紅色加粗”為已進(jìn)駐一類目標(biāo)城市，綠色為近期可突破城市，藍(lán)色為未進(jìn)駐的一類目標(biāo)1、“精”選項(xiàng)目—城市選擇內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│461、“精”選項(xiàng)目—地塊選取容積率控制在1.5-2.0，商業(yè)比例≤20%，面積100-200畝為主。指標(biāo)區(qū)位適宜度配套其余關(guān)注事項(xiàng)老城中心優(yōu)先一般能滿足是否凈地新區(qū)中心慎重關(guān)注：距老城區(qū)距離；是否臨主路；周邊遠(yuǎn)景規(guī)劃是否完善，滿足生活配套需求。水電氣是否到紅線邊，可否做到摘牌即開工新老交界慎重關(guān)注醫(yī)教資源：最好小學(xué)能否通過贊助或捐款形式配備。是否臨主路與主城區(qū)距離感城區(qū)邊緣關(guān)注關(guān)注：交通是否便利、醫(yī)療及商業(yè)配套是否完備。最好小學(xué)能否通過贊助或捐款形式配備。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│471、“精”選項(xiàng)目—地塊選取1、因老城規(guī)劃較差，交通擁擠，需關(guān)注地塊出入口，臨路與否；老城中心2、易涉及棚改及舊改，拆遷難度大，爭取凈地獲取；3、周邊樓盤售價，土地獲取價格，避免我司進(jìn)駐后競品大幅降價。1、關(guān)注政府機(jī)關(guān)單位是否遷入新區(qū)及入駐辦公情況；新區(qū)中心2、與老城區(qū)距離遠(yuǎn)近，評估老城居民對新區(qū)的接受度；3、新區(qū)已入駐的人口、來源及層次。1、距離新/老城區(qū)的距離，空白帶長度，確定目標(biāo)市場；新老交界2、重點(diǎn)考慮交通及教育配套；3、考慮新老城區(qū)發(fā)展的融合度。1、是否處在城市發(fā)展方向；城市邊緣2、是否有獨(dú)特資源與景觀；3、生活配套及教育配套的解決方案。除以上關(guān)注點(diǎn)外還需重點(diǎn)關(guān)注地塊的土方量、地質(zhì)情況及周邊環(huán)境。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│48一級開發(fā)及舊城改造一般不直接介入，可選擇合作伙伴先行整理，再行合作。勾地及直接招拍掛1，貴州的土地市場以勾地為主，直接招拍掛較少；2，在勾地中注意優(yōu)惠條件的爭取及凈地交付。合作開發(fā)1，以土地方獲取土地的原成本作價為原則，特別優(yōu)質(zhì)地塊可考慮小部分溢價，但合作方需承擔(dān)溢價部分的相關(guān)稅費(fèi)；2，以未開發(fā)地塊進(jìn)行合作，動工部分合作方需自行保留；3，合作方式以土地方投入土地，我司投入開發(fā)建設(shè)費(fèi)用為主；4，審查合作方實(shí)力，對于存在風(fēng)險的需要提供足夠的擔(dān)保條件。土地轉(zhuǎn)讓（100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓）1，土地爭取無溢價，如有溢價需轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)稅賦；2，關(guān)注遺留問題、隱患問題（如征地、拆遷、補(bǔ)償?shù)龋?，做好法?wù)、財(cái)務(wù)盡職調(diào)查；3，土地款分期支付，留足擔(dān)保金。1、“精”選項(xiàng)目—地塊獲取內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│491、“精”選項(xiàng)目—地塊獲取1、土地規(guī)模規(guī)模宜100~300畝，分2-3宗，必須凈地摘??；2、地價普通縣城控制在50萬/畝左右，地州首府控制在75萬/畝以內(nèi)，控制貨值與地價比平均在7以上；3、提前售爭取提前預(yù)售，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)、以銷定推；4、爭取優(yōu)惠繳納人防異地費(fèi)；重點(diǎn)工程綠色通道；水電氣到紅線及配建部分市政設(shè)施；行政收費(fèi)減免或減半；保證地塊周邊市政道路通行順暢；必須配備最好小學(xué)；規(guī)劃指標(biāo)總體平衡；車位比每戶在1以下，地上地下比例不限……5、分期付款不論規(guī)模大小，需分期支付土地款；規(guī)模大的項(xiàng)目，分期供地。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│502、“優(yōu)”化方案—產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)1)集團(tuán)要求--【2015】492號文（2015.12.4簽發(fā)）解讀集團(tuán)勞斯萊斯最新產(chǎn)品配置需求：不按要求配置，需以“帶帽行動”向楊主席、莫總裁申請；整體凈利潤率須達(dá)公司要求的10%以上；13個戶型：洋房（6個）（6~33F）+雙拼別墅（7個）（除了BJ760全部3F）；洋房標(biāo)配2個戶型、選配4個戶型；別墅標(biāo)配2個戶型、選配5個戶型（BJ760雖為選配，主席要求展示區(qū)標(biāo)配1棟）；YJ118凈利潤率須與其它“勞斯萊斯”同層數(shù)洋房基本一致；YJ125是18層，不能與YJ118產(chǎn)品同時用；YJ245-3、YJ260統(tǒng)一修改為中西廚設(shè)計(jì)，建議北方區(qū)域項(xiàng)目首選YJ245-3，南方區(qū)域項(xiàng)目首選YJ260；洋房除了YJ125均為私家電梯入戶。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│512、“優(yōu)”化方案—產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)2)主席最新指示首期以18層YJ140T為主，加一棟YJ260T，以及少量干掛石材別墅；后續(xù)在北面建YJ165T和YJ260T，做足容積率，以5~10年的銷售周期來經(jīng)營。即YJ160可用YJ245內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│522、“優(yōu)”化方案—產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)3)貴州區(qū)域配置要求大平層首選YJ245（私密性和立面的因素）；因多個在售項(xiàng)目實(shí)踐證明長期積存滯銷，申請取消BJ760；別墅常用非勞斯勞斯產(chǎn)品：英倫風(fēng)格B005

（老版命名為G248，戶型平面與BJ240基本一致）、B006（

老版命名為G246，戶型平面與BJ260基本一致）；B089（客廳2層挑高）；B115（客廳2層挑高，約185m2）；B098

（約140m2）；L096

（約110m2）；B029

（約180m2）；申請取消BJ760、采用非勞斯勞斯產(chǎn)品等特殊情況，營銷須提供區(qū)域總裁簽批的書面情況說明給區(qū)域設(shè)計(jì)部。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│532、“優(yōu)”化方案1.容積率選擇的3個經(jīng)驗(yàn)值：1.1、1.5、2.0容積率1.1容積率1.53)容積率2.0兩個確保：確保10%整體凈利潤率確保打造當(dāng)?shù)刈詈玫漠a(chǎn)品地價低（地州市約40~60萬/畝；貴陽約80~130萬/畝）；別墅稀缺、利潤率高；富裕人群基數(shù)較大；地級市、首府較核心位置；貴陽郊區(qū)居住環(huán)境較好位置。例：花溪碧桂園、凱里碧桂園……地價略高（地州市約80萬/畝；貴陽近主城區(qū)約100萬/畝）；貴陽近主城區(qū)、地州市較中心位置。例：六盤水碧桂園、花溪1號、遵義1號……地價正常（縣城約40~60萬/畝）；別墅利潤率一般；富裕人群基數(shù)不大；縣城較核心位置。例：金沙碧桂園、甕安首府、惠水碧桂園、松桃項(xiàng)目、都勻鳳凰城……內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│542、“優(yōu)”化方案2.容積率與別墅占比呈反比關(guān)系分析結(jié)論：

容積率越高，別墅（建筑面積、戶數(shù)、占地）占比越小，相應(yīng)的洋房（建筑面積、戶數(shù)、占地）占比越大。1.091.52.1凱里碧桂園金沙碧桂園遵義1號內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│552、“優(yōu)”化方案3.整體規(guī)劃布局思路的“少”與“多”：1)“低”多“高”少主要客群為有別墅或大平層豪宅購買能力和需求的當(dāng)?shù)刈罡辉Ｈ巳?；低層產(chǎn)品（別墅、商業(yè)街）占地約70%；洋房占地約30%；容積率以1.1左右居多；主力戶型為BJ240、260和YJ245。例：凱里碧桂園、凱里1號、花溪碧桂園……打造最高端別墅盤內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│562、“優(yōu)”化方案3.整體規(guī)劃布局思路的“少”與“多”：2)“低”少“高”多主要客群為有剛改、再改需求的中高收入人群；容積率以1.5~2.0居多；低層產(chǎn)品（別墅、商業(yè)街）占地約30%；拔高樓盤調(diào)性；提升展示區(qū)展示效果；洋房占地約70%，甚至做純洋房社區(qū)（例如惠水碧桂園，距離貴陽主城區(qū)30分鐘車程，別墅客群不會選擇惠水縣）；主力戶型為YJ140。例：六盤水碧桂園、花溪1號、遵義1號、金沙碧桂園、甕安首府、惠水碧桂園、松桃項(xiàng)目……打造最高端洋房社區(qū)內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│572、“優(yōu)”化方案4.完美展示區(qū)規(guī)劃布局思路：1)完美選址3要素：交通最便利（距離主城區(qū)近、是主要人車流方向）；景觀資源最好（靠近水系、公園等外圍公共配套的景觀資源）；最容易動工（土石方量小、無拆遷、施工通道便利等）。上述3要素盡量完美兼顧，實(shí)在無法兼顧的要分析清楚利弊例：花溪1號、遵義1號、金沙碧桂園、甕安首府、凱里碧桂園……內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│582、“優(yōu)”化方案4.完美展示區(qū)規(guī)劃布局思路：2)功能分區(qū)“四菜一湯”規(guī)模適當(dāng)?shù)?、完善的綜合樓（不大于2500m2；2層）綜合樓后有一個公共展示景觀（后花園+室外無邊際泳池）圍繞泳池布置別墅、洋房實(shí)體樣板房臨城市道路在綜合樓一旁布置風(fēng)情商業(yè)街例：遵義1號、金沙碧桂園內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│592、“優(yōu)”化方案4.完美展示區(qū)規(guī)劃布局思路：3)其他規(guī)劃敏感點(diǎn)合理控制規(guī)模，減少投入峰值（占地一般為30畝~50畝）；完美展示：展示區(qū)道路兩側(cè)的非樣板房建筑單體的立面、綠化園建要做完；原則上全部戶型應(yīng)采用實(shí)體樣板房展示；特殊情況做臨建板房，須請示區(qū)域總裁同意；不做地下車庫；小區(qū)干道要緊鄰綜合樓、風(fēng)情商業(yè)街，集聚人氣。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│602、“優(yōu)”化方案5.其他整體規(guī)劃設(shè)計(jì)敏感點(diǎn)：爭取有利的規(guī)劃設(shè)計(jì)條件指標(biāo)，落實(shí)后不能違背：容積率必須做足，不浪費(fèi)日照；地面停車率盡可能用足并提高，節(jié)約地庫建安成本（一般規(guī)范要求為≤10%）；商業(yè)面積比合理最大化，一般為≤10%，商業(yè)市場前景看好的可以到≤20%~25%（甕安、惠水）；別墅、商業(yè)面積指標(biāo)：產(chǎn)品利潤率高，四位一體確定的商業(yè)、別墅面積不能在深化設(shè)計(jì)中縮水；不做人防地庫，嚴(yán)控地庫面積，節(jié)約成本；土石方：節(jié)約成本，重視豎向設(shè)計(jì)，原則上盡可能場內(nèi)自平衡，不要外運(yùn)。規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)批階段：容積率＞利潤率＞去化率營銷以銷定產(chǎn)階段：去化率＞利潤率＞容積率內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│613.“控”好成本—土石方成本優(yōu)化案例一、六盤水項(xiàng)目土石方工程通過前期進(jìn)行豎向設(shè)計(jì)土方平衡優(yōu)化，考慮場內(nèi)開挖回填平衡，高層貨量區(qū)通過設(shè)置架空車庫大量減少土方開挖量，節(jié)約成本2500萬元。原始地貌（1）全員重視豎向，區(qū)域總裁單獨(dú)簽批豎向方案；（2）聯(lián)動前期工程部加強(qiáng)前期土石方成本策劃；（3）依山就勢，規(guī)劃臺地建筑增加架空層，減少土石方量且降低車位成本；內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│62五線城市車位價格低，銷售難度大，易侵蝕項(xiàng)目利潤。1、最大化減少車位配比。2、最大化減少地下車位比例，貴州省現(xiàn)行政策為地下車位占比90%。3、不在首期進(jìn)行建設(shè)地下停車位。4、只建設(shè)架空車位或半地下停車位。注：貴州織金項(xiàng)目、天麓一號項(xiàng)目、畢節(jié)7號地項(xiàng)目均未建設(shè)地下車位。遵義1號項(xiàng)目前期注重對人防地下室及車位成本策劃，考慮車位去化情況及地下車位建造面積，選擇繳納人防異地建設(shè)費(fèi)最優(yōu)方案，節(jié)約成本1434萬元。人防車位虧損嚴(yán)重，加強(qiáng)前期公關(guān)，或捆綁土地條件，所有勞斯萊斯項(xiàng)目無一例建人防，3.“控”好成本—地下室車位優(yōu)化內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│633.“控”好成本—樁基礎(chǔ)優(yōu)化基礎(chǔ)形式對標(biāo)分析成本項(xiàng)目計(jì)算依據(jù)花溪一號項(xiàng)目建造標(biāo)準(zhǔn)《建筑面積單方(元/㎡)》花溪碧桂園項(xiàng)目建造標(biāo)準(zhǔn)《建筑面積單方(元/㎡)》仁懷碧桂園項(xiàng)目建造標(biāo)準(zhǔn)《建筑面積單方(元/㎡)》建筑面積依據(jù)及方案說明高層洋房別墅依據(jù)及方案說明高層洋房別墅依據(jù)及方案說明基礎(chǔ)工程（人工挖孔樁及獨(dú)立基礎(chǔ)單方造價對比）人工挖孔樁91.95經(jīng)設(shè)計(jì)確認(rèn)高層全部采用樁基礎(chǔ)，樁長11~16米

101.75

184.68經(jīng)設(shè)計(jì)確認(rèn)高層全部采用樁基礎(chǔ)，樁長18~26米

100.00

-經(jīng)設(shè)計(jì)確認(rèn)高層全部采用樁基礎(chǔ)，樁長16~21米獨(dú)立基礎(chǔ)60經(jīng)設(shè)計(jì)確認(rèn)別墅、小高層洋房采用獨(dú)立基礎(chǔ)經(jīng)設(shè)計(jì)確認(rèn)高層全部采用樁基礎(chǔ)，樁長16~22米別墅均為強(qiáng)夯案例三、花溪1號項(xiàng)目通過前期地勘勘測情況，及時確定基礎(chǔ)形式，別墅和小高層基礎(chǔ)可以使用獨(dú)立基礎(chǔ)，大大節(jié)省了成本和工期，經(jīng)過設(shè)計(jì)優(yōu)化節(jié)約成本297萬元。序號花溪一號項(xiàng)目基礎(chǔ)方案使用部位1獨(dú)立基礎(chǔ)別墅、小高層洋房、2人工挖孔樁綜合樓、商業(yè)街高層洋房、地下車庫基礎(chǔ)工程管控措施：1、場地內(nèi)為地表水及地下水徑流區(qū)水體豐富，水量大，地基巖土體在水體作用下承載力低，采用天然地基時斷面將會增大；經(jīng)地勘及設(shè)計(jì)院綜合判定基礎(chǔ)為為不均勻地基，故本項(xiàng)目高層洋房、綜合樓、商業(yè)街采用基礎(chǔ)形式為人工挖孔樁。2、鉆孔灌注樁施工工期較長、噪音大、施工效率低，由于本項(xiàng)目地表水較豐富鉆進(jìn)是已發(fā)生塌孔現(xiàn)象、孔壁縮頸等問題，施工質(zhì)量難控制。3、人工挖孔樁在貴州絕大部分地區(qū)均采用，具有豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，且對場地要求低施工技術(shù)難度低，且易于項(xiàng)目控制施工進(jìn)度及樁基質(zhì)量。（1）加強(qiáng)基礎(chǔ)形式優(yōu)化，減少樁基工程；（2）加強(qiáng)對標(biāo)，引入戰(zhàn)略優(yōu)化合作，共同控制成本。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│643.“控”好成本—成本優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及建議經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：借鑒區(qū)域及集團(tuán)其他項(xiàng)目的成本合理化建議和降成本措施；做好招標(biāo)工作及市場調(diào)查準(zhǔn)備工作，充分了解當(dāng)?shù)亟ㄖ袌鲂星椋蛔⒁膺m配問題，注重對標(biāo)，注意工序統(tǒng)籌，減少過程浪費(fèi)。建立區(qū)域成本標(biāo)準(zhǔn)，限額指標(biāo)倒逼優(yōu)化。

建議和風(fēng)險防控計(jì)劃：①以控制成本為核心，全力推行公開招標(biāo)提高競爭力降低成本，加強(qiáng)現(xiàn)場施工管理保持與設(shè)計(jì)溝通，減少因設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致的簽證，加強(qiáng)圖紙會審減少變更返工。②針對示范區(qū)成本較高的工程對貨量區(qū)進(jìn)行優(yōu)化，如

鋁合金門窗、入戶門、防火門、外墻保溫、園建、綠化等工程等進(jìn)行降成本優(yōu)化。③

快速推動示范區(qū)及貨量區(qū)總包預(yù)算工作，落實(shí)建筑結(jié)構(gòu)性指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│654、“抓”好開工——確保完美開放“抓好開工”的重點(diǎn)把控工作內(nèi)容摘牌即開工，關(guān)鍵在于工作前置1、真正做到凈地摘牌掛牌前完成地塊內(nèi)土地圍閉，特別是展示區(qū)，土地、拆遷糾紛在摘牌前暴露，摘牌前解決，以免開工后阻工影響進(jìn)度；2、總規(guī)圖獲得預(yù)審意見在規(guī)劃方案獲取主席審批以后，及時與當(dāng)?shù)匾?guī)劃局、專家組成員溝通，取得初步意見，如無較大調(diào)整方能指導(dǎo)施工，以避免開工后調(diào)整總規(guī)圖對已施工部分帶來影響；3、工程前策精心編制工程前策宜早不宜遲。對項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)判，制定出切實(shí)可行的專項(xiàng)計(jì)劃，先想后干、理清思路，充分溝通、充分準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)工作前置，確保展示區(qū)按時完美開放；內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│664、“抓”好開工——確保完美開放“抓好開工”的重點(diǎn)把控工作內(nèi)容4、兵馬未動，糧草先行（1）摘牌前完成地塊內(nèi)臨水、臨電、臨設(shè)等拎包開工的必備條件；（2）完善項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，健全管理體系；（3）充分掌握項(xiàng)目概況及運(yùn)營目標(biāo)；（4）施工單位盡早確定，有序進(jìn)場推進(jìn)工作；（5）各專業(yè)、各階段設(shè)計(jì)施工文件就緒；（6）區(qū)域幫扶團(tuán)隊(duì)，提前分階段介入，為項(xiàng)目保駕護(hù)航。5、過程管控，精心組織（1）目標(biāo)清晰，責(zé)任明確；強(qiáng)化主要管控抓手；（2）優(yōu)選施工隊(duì)伍，供方管理監(jiān)控到底；（3）責(zé)任分解、獎罰嚴(yán)明，過程管控、部門擔(dān)責(zé)；（4）及時總結(jié)、及時糾偏，強(qiáng)勢管控、服務(wù)管理。內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳│67摘牌準(zhǔn)備期品牌立勢期廣泛拓客期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期持續(xù)銷售期立項(xiàng)摘牌摘牌后30天開盤前30天示范區(qū)開放（開盤前15天左右）開盤二次開盤（開盤前2個月）1、摘牌準(zhǔn)備階段，提前部署“1+3”關(guān)鍵人才儲備；

項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人+策劃、事務(wù)、銷售組長提前孵化，提前在在售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)。2、品牌落地階段，力?！捌放朴仓憽?；A、標(biāo)準(zhǔn)化動作（影視制作、接待點(diǎn)設(shè)置、工地包裝、廣告設(shè)計(jì)與投放、軟文炒作）；B、重要內(nèi)容（主題活動、事件營銷引爆市場，話題炒作）；C、四聯(lián)動（政企、大客戶、合作媒體、跨行業(yè)品牌）。3、廣泛拓展期，一二三級市場拓展作戰(zhàn)全面鋪開；全范圍鋪開拓展，并提前針對貨量組織、銷售目標(biāo)、目標(biāo)市場、人員分工等9點(diǎn)召開動員會，全員打氣。4、提前啟動大客戶作戰(zhàn)組，區(qū)域總裁牽頭，區(qū)域營銷、開發(fā)、財(cái)務(wù)及項(xiàng)目部團(tuán)隊(duì)，全員都是“大客戶經(jīng)理”；收集大客戶渠道資源、跟蹤大客戶意向，并落實(shí)執(zhí)行《區(qū)域大客戶作戰(zhàn)手冊》指引事項(xiàng)。5、“快”速銷售——十大營銷標(biāo)準(zhǔn)動作摘牌準(zhǔn)備期品牌立勢期廣泛拓客期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期持續(xù)銷售期立項(xiàng)摘牌摘牌后30天開盤前30天示范區(qū)開放（開盤前15天左右）開盤二次開盤（開盤