金融理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)課件

----浙江泰然資產(chǎn)管理有限公司銷售技巧培訓(xùn)2我們的銷售經(jīng)驗(yàn):請(qǐng)完成下列聯(lián)系：1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn);2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；3、 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素：34有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧5銷售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷售的前提；2、確切的銷售過程：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；6銷售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。7有效的銷售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個(gè)階段；五個(gè)交流技巧；四個(gè)銷售技巧。89關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開始；2、你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷售。1011客戶銷售節(jié)奏把握1、如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力?2、如何理解和識(shí)別顧客需求？3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？4、如何促成交易，完成銷售？121、贏得在顧客面前的推銷權(quán)力這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”，從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。l 你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì)顧客愿意和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力；

l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你必須努力爭(zhēng)取它。132、了解需求懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，——要解決的問題、需要的滿足等顧客購(gòu)買的目的。14你還必須了解顧客的其它因素：顧客能買的起嗎？那些因素影響購(gòu)買決定？誰實(shí)際上做購(gòu)買決定？顧客已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎？153、做出推薦一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將“試試水的深度”，如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。164、完成銷售識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：姿勢(shì)、微笑、問題、評(píng)論等。請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的。l 我們大部分人不喜歡被被拒絕；l 我們不想引起反對(duì)和障礙。記?。喝绻阕屑?xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力。如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答！17五個(gè)溝通技巧1、如何聆聽顧客的說話？2、如何確認(rèn)顧客的問題和需求？3、如何從觀察顧客找到銷售機(jī)會(huì)？4、如何向顧客提問？5、如何向顧客解釋？18聆聽和確認(rèn)主動(dòng)的聆聽包括：傾聽和確認(rèn)。1、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。2、確認(rèn)

檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：帶有目的去聽；

不分心地聽，注意力集中與聽的行動(dòng)；

在聽的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；19要點(diǎn)：◎有意識(shí)地聽：－必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；－意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；◎確保明白和理解；－停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；－使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。20－描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。◎證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。－你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。－你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題?！蛟趯で蟠_認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；－應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？”◎如何你有些不明白，尋求澄清。－不要等待；－不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)；◎但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。21－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人；－記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。◎利用非語(yǔ)言線索。－保持眼睛接觸，和開放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客；－對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感；－證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。22觀察觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。因?yàn)椋簂 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。l 你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；在一個(gè)銷售情形中，觀察包括四個(gè)步驟：◎?qū)ふ铱赡茱@示你的顧客重要的線索；◎解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟；◎確認(rèn)你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來探測(cè)的顧客特征；◎使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。232425為什么顧客購(gòu)買？有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：◎購(gòu)買目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的；◎ 購(gòu)買影響——影響你的顧客購(gòu)買決定的因素。購(gòu)買目的：典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買目的：◎ 因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決；◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。購(gòu)買影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的：◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？◎ 價(jià)格顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？26◎ 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？◎ 有其他人參與顧客的購(gòu)買決定嗎？他們贊成嗎？◎ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購(gòu)買影響更多的是

◎顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎ 顧客喜歡你嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？27提問的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問的問題有展開式和集中式。問題有三種類型：◎一般性問題：用于展開討論；◎結(jié)論性問題：集中討論；◎引導(dǎo)性問題：可用于兩個(gè)目的。28知道顧客的購(gòu)買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，◎你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)；◎你將決定是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買；◎通過顯示對(duì)你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系；◎利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。29提問的問題一般性問題：用于展開討論；結(jié)論性問題：集中討論；引導(dǎo)性問題：可用于兩個(gè)目的。30一般性問題在需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用?！?典型的一般性問題開始于用5W；◎ 因?yàn)檫@些問題很難用一兩句回答，它們引起顧客展開和你談話；

◎另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售努力有利的地方，展開對(duì)話；不要讓你的顧客說“不”的機(jī)會(huì)。31特殊/結(jié)論性問題在你和你的顧客談話時(shí)，但你需要簡(jiǎn)短、切中要害的回答時(shí)，可用這類問題。◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)；◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解；◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論；◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時(shí)。特殊/結(jié)論性問題需要“是”或“不是”來回答。32引導(dǎo)性問題：在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時(shí)。你要激發(fā)新的方向思考；（如果……那怎樣）你要引起顧客評(píng)估不行動(dòng)的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何）你要迫使得到你想要的回答；你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向；完成前兩個(gè)是展開式，完成后兩個(gè)是集中式。33提問的要點(diǎn)：□提問有助于你收集你需要的信息類型；－當(dāng)你要人們展開談話時(shí)，用一般性問題提問。－當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí)，用特殊性問題提問；－當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問題提問；－在銷售努力的早期，避免問能以一兩個(gè)詞回答的問題，尤其是用“不是”。34□聆聽對(duì)你提問問題的回答。－集中注意顧客所說的；－在顧客正在談話時(shí)，避免構(gòu)想下一個(gè)問題；尤其在這種行動(dòng)分散你的注意聽講時(shí)；□使用一個(gè)深思熟慮的問題線索，把你和你的顧客帶到你需要的地方。－為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo)，決定你需要哪些信息；－使用三種類型問題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話；－不斷評(píng)估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒有，調(diào)整你的問題；－兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出“展開和集中”，需調(diào)整你的問題；－確保不要給你的顧客一種他正在被“擠壓”的感覺。35解釋解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要。記住你為什么使用解釋的技巧。－在做出推薦，解釋是訂購(gòu)；－在排除障礙時(shí)，解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議。組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次）只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出；在你概括你的解釋時(shí)，假如需要的細(xì)節(jié)，但避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。使你的解釋簡(jiǎn)潔，尤其是你在推薦的時(shí)候，不能吞吞吐吐。36解釋技巧表達(dá)你的解釋。－遵循你相信是合適的順序；－如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)；－如何的確很復(fù)雜，仔細(xì)“嚼透”它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是顧客能理解的；成功解釋的關(guān)鍵：使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言－避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)顧客不知道的；－只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用；37□保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害；□ 確保解釋條理清晰；□ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過渡；□ 肯定你的解釋是可信的和具體的；□ 使你的解釋活潑和生動(dòng)；□ 保持話題集中于你要解釋的目的——顧客的目的；□ 如果你不知道問題的答案，不要回避——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。38銷售過程建立親密的關(guān)系和諧的含義：1、關(guān)系；2、一致；3和諧。在銷售中是指，“還可以再回來”即能友好往來。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。39短期目標(biāo)－在銷售情景中讓顧客感覺到舒服；－開始察覺和體諒顧客的真正需要；－確保在和顧客無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。40長(zhǎng)期目標(biāo)－引起顧客的注意，以便你可以開始和顧客交談；－開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ)——讓顧客感到和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力——確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；--建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過程。41建立友好關(guān)系的要點(diǎn)□你的推銷行為要放松和自如；－做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識(shí)；－如果合適，和顧客握手?！跏蛊渌娜烁械绞娣海褂煤线m的“微笑語(yǔ)言”和其他的非商業(yè)性談話；－例如，回想以前談話中的有興趣話題；□聆聽其他人；－關(guān)注其他人；－做出努力地聽的樣子；42□在談?wù)撋庵?，化一些時(shí)間；－確保顧客感到舒服——不要逼迫顧客，引起顧客反抗；－注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索；□察覺你的非語(yǔ)言姿勢(shì)——確保他們是好的；－抬頭，面對(duì)顧客；－快速與顧客眼睛接觸——但不要長(zhǎng)久注視；－確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松，——不要僵硬和不必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；43□ 展示自信的形象；－確保你的打扮和情緒是合適的；－如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。44獲取銷售機(jī)會(huì)在銷售中的機(jī)會(huì)，是“真實(shí)”的機(jī)會(huì)□顧客有真正的需求嗎？□顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？□顧客準(zhǔn)備買嗎？□顧客愿意從你哪兒買嗎？□顧客有能力買嗎？對(duì)以上幾個(gè)方面問題的回答，可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)；□前四個(gè)問題是識(shí)別真正顧客的；□第五個(gè)問題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的。45為什么要識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？很簡(jiǎn)單，通過識(shí)別機(jī)會(huì)，你就增加了把時(shí)間和精力投到可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。如何識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購(gòu)買可能?！跄阋蕾嚹愕奶釂?、聆聽、確認(rèn)和觀察來獲取信息；□依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評(píng)估這些信息。46如何你的顧客是真誠(chéng)的，直接問你的顧客，也是可以的。但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn)，你的挑戰(zhàn)是對(duì)可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷。如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦？□可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。這是一個(gè)好的選擇；□你在盡可能早的時(shí)候離開，節(jié)省你的時(shí)間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺到你在認(rèn)真對(duì)待他，以后他可能回來找你的；□你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)；47如何準(zhǔn)備嘗試成交？總結(jié)你對(duì)顧客的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備：□進(jìn)行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說的，然后問顧客一個(gè)問題，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確；□陳述你對(duì)問題的總結(jié)——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的；□如果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問顧客那一種更適合；記住這些要點(diǎn)：－無論如何去確認(rèn)，要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵；“這對(duì)嗎？”“是？”；－無論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向。48描述利益利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因。在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí)，區(qū)別“利益

”“特征”是重要的?！跆卣鞅磉_(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì)我們是重要的特點(diǎn)？□利益表達(dá)方式：是什么？為什么這些特征重要？對(duì)顧客有什么用處？49一個(gè)好的利益陳述的特點(diǎn)是：－這些利益清楚的與顧客購(gòu)買目的有關(guān)；－讓顧客感覺到對(duì)他有價(jià)值；如何顧客沒有感覺到你描述的對(duì)他的有用的價(jià)值，它就不是利益。5051進(jìn)行產(chǎn)品推薦利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征：□清楚、條理的解釋；——開始用開放式陳述；□與顧客購(gòu)買的目的有明顯關(guān)系；□與顧客的購(gòu)買利益有關(guān)系的陳述；□有競(jìng)爭(zhēng)性的可信的事實(shí)描述；52“競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)”是成功的推薦的重要因素：－競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)回答了“為什么從你哪兒買的理由”；－這種陳述顯示，你能一般水平更能滿足顧客購(gòu)買目的或給顧客更多的利益；－這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——除非你希望顧客對(duì)你的信賴。53成功推薦的要點(diǎn)：□ 清楚你的意圖——用簡(jiǎn)潔的開放式陳述開始；□ 組織推薦的內(nèi)容；－讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚；－只包括相關(guān)的信息——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚；□ 使用有效的解釋技巧－保證解釋是從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，以顧客的購(gòu)買目的為焦點(diǎn)；－使用合適的回顧和總結(jié)；54□包括清楚的利益陳述，集中于顧客購(gòu)買目的；□ 提供一個(gè)有說服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述；□ 用你的語(yǔ)言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說話語(yǔ)調(diào)來表達(dá)你的表達(dá)熱情周到；□ 確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了。最后，你要肯定的是：□要求客戶訂購(gòu)。555657請(qǐng)求定購(gòu)58請(qǐng)求訂購(gòu)兩個(gè)基本做法：□直接：用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠(chéng)說出；□假定：假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨？?jī)蓚€(gè)要點(diǎn)：□自信 如何你在銷售的過程中，與你的顧客在達(dá)成意見一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購(gòu)的權(quán)力；□讓顧客做出

給你的顧客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì)，沉默，盡量觀察和聽——沉默是金。5960克服銷售障礙對(duì)銷售障礙的認(rèn)識(shí)：銷售障礙提供了了解顧客的機(jī)會(huì)；顧客對(duì)銷售障礙的表達(dá)可能是“煙霧彈”，它隱藏了顧客真正原因；障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。三種障礙：不知道；煙霧彈；產(chǎn)品缺點(diǎn)。61克服銷售障礙的技巧克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧：□聆聽——更多地了解障礙；□ 提問——澄清你的理解；□ 確認(rèn)——確保你懂得真正障礙是什么；□ 觀察——從非語(yǔ)言線索中盡可能努力了解障礙；□ 證實(shí)——表述障礙或說請(qǐng)你的推薦。62有三種特別情況的障礙：□不知道回答——跨過它，不要輕易回答；－如果你對(duì)問題不知道回答，不要掩蓋；－大部分顧客欣賞誠(chéng)實(shí)，“我不知道這問題的答案，但讓我為你找到它”；63□ 煙霧彈——很頻繁，顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙；－你需要一遍遍地提問，直到找到基本障礙；－必須找到障礙的根源，你才能處理障礙，不管是真正的原因還是誤解；64□產(chǎn)品缺點(diǎn)——“眾口難調(diào)”－如何你覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的，在這種情況下，你無能為力；－但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候，你需要結(jié)束銷售，但要記住，不要過河拆橋。如果你不能克服銷售障礙，這并不意味著你

了，如果你知道你給銷售情形最好的努力，這是大部分人的要求。65克服銷售障礙□停一下，思考思考，不要立即反應(yīng)；□評(píng)估以下；－是一個(gè)障礙還是一個(gè)問題？－它反應(yīng)了什么？不誠(chéng)實(shí)？誤解？可能是其他未明確的事？－你明白它嗎？□必要時(shí)，澄清障礙；□確認(rèn)你對(duì)障礙的理解；－但確認(rèn)時(shí)，確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的?！跖懦系K；□ 提問，表達(dá)爭(zhēng)議；－確認(rèn)確保顧客對(duì)你排除的障礙滿意；－進(jìn)一步推銷努力；□獲取訂單。11醉翁亭記

1．反復(fù)朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語(yǔ)感。

2．結(jié)合注釋疏通文義，了解文本內(nèi)容，掌握文本寫作思路。

3．把握文章的藝術(shù)特色，理解虛詞在文中的作用。

4．體會(huì)作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導(dǎo)入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下《岳陽(yáng)樓記》，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的政治理想。實(shí)際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文學(xué)家、史學(xué)家歐陽(yáng)修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽(yáng)修在滁州留下了不遜于《岳陽(yáng)樓記》的千古名篇——《醉翁亭記》。接下來就讓我們一起來學(xué)習(xí)這篇課文吧！【教學(xué)提示】結(jié)合前文教學(xué)，有利于學(xué)生把握本文寫作背景，進(jìn)而加深學(xué)生對(duì)作品含義的理解。二、教學(xué)新課目標(biāo)導(dǎo)學(xué)一：認(rèn)識(shí)作者，了解作品背景作者簡(jiǎn)介：歐陽(yáng)修(1007—1072)，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年又號(hào)“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬?gòu)]陵郡，因此他又以“廬陵歐陽(yáng)修”自居。謚號(hào)文忠，世稱歐陽(yáng)文忠公。北宋政治家、文學(xué)家、史學(xué)家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。

關(guān)于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號(hào)醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號(hào)六一居士。客有問曰：“六一何謂也？”居士曰：“吾家藏書一萬卷，集錄三代以來金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺?！笨驮唬骸笆菫槲逡粻?，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽(yáng)修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內(nèi)心抑郁，但還能發(fā)揮“寬簡(jiǎn)而不擾”的作風(fēng)，取得了某些政績(jī)。《醉翁亭記》就是在這個(gè)時(shí)期寫就的。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)二：朗讀文章，通文順字1．初讀文章，結(jié)合工具書梳理文章字詞。2．朗讀文章，劃分文章節(jié)奏，標(biāo)出節(jié)奏劃分有疑難的語(yǔ)句。節(jié)奏劃分示例

環(huán)滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉(zhuǎn)，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰？太守/自謂也。太守與客來飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號(hào)曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂，得之心/而寓之酒也。節(jié)奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？

明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個(gè)狀中短語(yǔ)，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個(gè)并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語(yǔ)，故應(yīng)從其后斷句。【教學(xué)提示】引導(dǎo)學(xué)生在反復(fù)朗讀的過程中劃分朗讀節(jié)奏，在劃分節(jié)奏的過程中感知文意。對(duì)于部分結(jié)構(gòu)復(fù)雜的句子，教師可做適當(dāng)?shù)闹v解引導(dǎo)。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)三：結(jié)合注釋，翻譯訓(xùn)練1．學(xué)生結(jié)合課下注釋和工具書自行疏通文義，并畫出不解之處?！窘虒W(xué)提示】節(jié)奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節(jié)奏劃分引導(dǎo)學(xué)生明確文意最好；若學(xué)生理解有限，亦可在解讀文意后把握節(jié)奏劃分。2．以四人小組為單位，組內(nèi)互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3．教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請(qǐng)學(xué)生用兩種翻譯方法進(jìn)行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰，風(fēng)霜高潔，水落而石出者，山間之四時(shí)也。直譯法：那太陽(yáng)一出來，樹林里的霧氣散開，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開放，有一股清幽的香味，好的樹木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽(yáng)升起，山林里霧氣開始消散，煙云聚攏，山谷又開始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開并散發(fā)出陣陣幽香，夏日佳樹繁茂并形成一片濃蔭，秋天風(fēng)高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季?！窘虒W(xué)提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學(xué)生用語(yǔ)的準(zhǔn)確性，但可能會(huì)降低譯文的美感；意譯可加強(qiáng)譯文的美感，培養(yǎng)學(xué)生的翻譯興趣，但可能會(huì)降低譯文的準(zhǔn)確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導(dǎo)。全文直譯內(nèi)容見《我的積累本》。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)四：解讀文段，把握文本內(nèi)容1．賞析第一段，說說本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運(yùn)用了怎樣的藝術(shù)手法。

明確：首先以“環(huán)滁皆山也”五字領(lǐng)起，將滁州的地理環(huán)境一筆勾出，點(diǎn)出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥瞰群山環(huán)抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中，視野集中到最佳處。再寫瑯琊山“蔚然而深秀”，點(diǎn)山“秀”，照應(yīng)上文的“美”。又寫釀泉，其名字透出了泉與酒的關(guān)系，好泉釀好酒，好酒叫人醉?！白砦掏ぁ钡拿直惆抵型赋?，然后引出“醉翁亭”來。作者利用空間變幻的手法，移步換景，由遠(yuǎn)及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫。2．第二段主要寫了什么？它和第一段有什么聯(lián)系？明確：第二段利用時(shí)間推移，抓住朝暮及四季特點(diǎn)，描繪了對(duì)比鮮明的晦明變化圖及四季風(fēng)光圖，寫出了其中的“樂亦無窮”。第二段是第一段“山水之樂”的具體化。3．第三段同樣是寫“樂”，但卻是寫的游人之樂，作者是如何寫游人之樂的？明確：“滁人游”，前呼后應(yīng)，扶老攜幼，自由自在，熱鬧非凡；“太守宴”，溪深魚肥，泉香酒洌，美味佳肴，應(yīng)有盡有；“眾賓歡”，投壺下棋，觥籌交錯(cuò)，說說笑笑，無拘無束。如此勾畫了游人之樂。4．作者為什么要在第三段寫游人之樂？明確：寫滁人之游，描繪出一幅太平祥和的百姓游樂圖。游樂場(chǎng)景映在太守的眼里，便多了一層政治清明的意味。太守在游人之樂中酒酣而醉，此醉是為山水之樂而醉，更是為能與百姓同樂而醉。體現(xiàn)太守與百姓關(guān)系融洽，“政通人和”才能有這樣的樂。5．第四段主要寫了什么？明確：寫宴會(huì)散、眾人歸的情景。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)五：深入解讀，把握作者思想感情思考探究：作者以一個(gè)“樂”字貫穿全篇，卻有兩個(gè)句子別出深意，不單單是在寫樂，而是另有所指，表達(dá)出另外一種情緒，請(qǐng)你找出這兩個(gè)句子，說說這種情緒是什么。明確：醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。醉能同其樂，醒能述以文者，太守也。這種情緒是作者遭貶謫