銷售管理業(yè)務(wù)流程

1銷售管理業(yè)務(wù)流程2銷售管理定義如下：計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。（美國印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授）

銷售管理是從市場(chǎng)營銷計(jì)劃的制定開始，銷售管理工作是市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃。

其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。銷售管理概述3營銷

規(guī)劃并實(shí)施商品、理念或服務(wù)的定價(jià)、促銷、分銷，并創(chuàng)造交易來滿足個(gè)人或組織的目的的過程。(美國市場(chǎng)營銷學(xué)會(huì))市場(chǎng)營銷計(jì)劃是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)方案的具體描述，規(guī)定了企業(yè)各項(xiàng)營銷活動(dòng)的任務(wù)、策略、目標(biāo)、具體指標(biāo)和措施，使企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作按照既定的計(jì)劃有條不紊地循序漸進(jìn)，從而最大限度地避免了營銷活動(dòng)的混亂和盲目性。市場(chǎng)營銷計(jì)劃可從不同的角度劃分不同的計(jì)劃，從而形成完整市場(chǎng)營銷計(jì)劃體系。4

市場(chǎng)營銷計(jì)劃體系構(gòu)成（1）綜合營銷計(jì)劃（2）產(chǎn)品營銷計(jì)劃（3）市場(chǎng)信息、調(diào)查、預(yù)測(cè)計(jì)劃（4）市場(chǎng)開拓及事業(yè)發(fā)展計(jì)劃（5）促銷計(jì)劃（6）分銷渠道計(jì)劃（7）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃（8）營銷費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃（9）產(chǎn)品裝箱、發(fā)運(yùn)計(jì)劃5市場(chǎng)營銷計(jì)劃編制的程序

1.分析市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

2.識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)

3.選擇目標(biāo)市場(chǎng)

4.擬定營銷策略并加以選擇

5.編制市場(chǎng)營銷計(jì)劃

6.組織營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制6銷售管理的過程

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略；

2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)；

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)；

4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估銷售策略和計(jì)劃。7市場(chǎng)營銷部門市場(chǎng)營銷部門的演變

企業(yè)的市場(chǎng)營銷部門是隨著市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)的不斷演變而產(chǎn)生的。它的經(jīng)歷大致可分為五個(gè)階段，即：□單純銷售部門□兼有附屬職能的銷售部門□獨(dú)立的市場(chǎng)營銷部門□現(xiàn)代化市場(chǎng)營銷部門□現(xiàn)代市場(chǎng)營銷公司

81.簡(jiǎn)單的銷售部門

20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生產(chǎn)觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業(yè)都是從采購、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)四個(gè)基本職能部門開始發(fā)展的。采購部門負(fù)責(zé)原材料的采購；生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)資金的籌措；銷售部門通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷售人員，并兼管若干市場(chǎng)營銷研究和廣告宣傳工作。在這個(gè)階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品種類、規(guī)格、數(shù)量等問題，幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)。92.兼有附屬職能的銷售部門

20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)研究、廣告宣傳以及其他促銷活動(dòng)。這些活動(dòng)逐漸變成專門的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場(chǎng)營銷主管負(fù)責(zé)這方面的工作。103.獨(dú)立返的市繭場(chǎng)營島銷部挪門隨著訪企業(yè)立規(guī)模問和業(yè)津務(wù)范毒圍的遣進(jìn)一觀步擴(kuò)愉大，虧原來側(cè)作為粉附屬房誠性工懲作的章市場(chǎng)區(qū)營銷媽研究耕、新捏產(chǎn)品戰(zhàn)開發(fā)矛、廣蕉告促濕銷和追為顧理客服用務(wù)等扇市場(chǎng)怖營銷壘職能辯的重逢要性夸日益熔增強(qiáng)賄。市場(chǎng)浩營銷惱部門芬成為借一個(gè)憤相對(duì)偵獨(dú)立幅的職捕能部樸門，作揉為市擺場(chǎng)營針銷部叢門負(fù)樹責(zé)人炎的市休場(chǎng)營島銷經(jīng)陽理同另銷售江經(jīng)理覽一樣牌直接蛋受總錯(cuò)經(jīng)理齒的領(lǐng)鞠導(dǎo)，銷售舟和市劈燕場(chǎng)營英銷成昌為平嶄行的信職能仇部門，在豆工作嚼上密煩切配南合。英它們郵向企延業(yè)總被經(jīng)理悶提供宣分析純企業(yè)扣面臨琴的機(jī)瞇遇與茫挑戰(zhàn)趁的機(jī)妻會(huì)。11例如便，銷代售失衡敗后鋸，總廳經(jīng)理宇問銷黑售經(jīng)困理解忠決方做法，制銷售何經(jīng)理悅常常它會(huì)推崗薦雇痛用更渴多的巷業(yè)務(wù)株員，割提高辦銷售史費(fèi)用弱，開佳展銷符售競(jìng)收賽或背降低餐成本材以利弊于產(chǎn)沈品銷錦售。而總投經(jīng)理稅從市說場(chǎng)營開銷部律經(jīng)理脂那里圍得到道的答古案則槍可能利與此修大相春徑庭致，市渾場(chǎng)營免銷經(jīng)項(xiàng)理常廣常從疑消費(fèi)聰者角秀度看羞本企陽業(yè)及倆其產(chǎn)艙品：望企業(yè)但市場(chǎng)抹定位杯是否同正確?在產(chǎn)要品的分特點(diǎn)市、風(fēng)飄格、區(qū)包裝伸、服鐮務(wù)、雪配送廊、促掠銷手添段等例方面梅是不都是變英化?這些晉變化慕是否攏合理?顯然欠，市飄場(chǎng)營妻銷經(jīng)中理的隱分析近對(duì)解臉決問突題更恒有效夢(mèng)。124.現(xiàn)代撥化市瞧場(chǎng)營側(cè)銷部浙門盡管攻銷售教經(jīng)理陶和市屑場(chǎng)營竄銷經(jīng)濟(jì)理需想要配鋼合默幫契和監(jiān)互相切協(xié)調(diào)冤，但圣他們景之間健實(shí)際股形成蠅的關(guān)訓(xùn)系往勞往是席一種席彼此封敵對(duì)撫、互逮相猜奇疑的蹤蝶關(guān)系膊。銷勢(shì)售經(jīng)幫理趨嫌向于講短期聚行為汗，側(cè)魄重于奴取得際眼前襲的銷雕售量宅；而蘿市場(chǎng)胡營銷危經(jīng)理鉗則多親著眼盲于長逗期效益果，匹側(cè)重臺(tái)于制簽定適伯當(dāng)?shù)木a(chǎn)品從計(jì)劃醋和市鉆場(chǎng)營惹銷戰(zhàn)趴略，榴以滿取足市鍵場(chǎng)的罷長期室需要六。銷售登部門驕和市澤場(chǎng)營非銷部杯門之去間矛凱盾沖研突的次解決股過程什，形報(bào)成了帥現(xiàn)代毫市場(chǎng)貧營銷恭部門筍的基戲礎(chǔ)，愚即由岡市場(chǎng)緣瑞營銷監(jiān)經(jīng)理贏全面陸負(fù)責(zé)訴，下習(xí)轄所看有市心場(chǎng)營信銷職遇能部收門和擾銷售響部門弊。135.現(xiàn)代筐市場(chǎng)閃營銷克公司一個(gè)事企業(yè)誘僅僅低有了型如前亭所述毅的現(xiàn)押代市舌場(chǎng)營玩銷部冠門，拐還不附等于日是現(xiàn)宣代市冤場(chǎng)營裕銷公岸司。是不村是現(xiàn)雞代市皺場(chǎng)營巨銷公取司取伍決于農(nóng)公司殿內(nèi)部戰(zhàn)各種遙管理抽人員胞對(duì)待館市場(chǎng)層營銷長職能彈的態(tài)葡度。芬只有乒當(dāng)所舍有管獄理人輩員都鋒認(rèn)識(shí)隨到公濤司一沸切部旅門的究工作都是“為顧布客服等務(wù)”“市場(chǎng)由營銷”不僅剃是一擾個(gè)部把門的弊名稱判，而擠且是狗一個(gè)導(dǎo)公司蓄的經(jīng)根營哲飄學(xué)時(shí)，這瞇個(gè)公宮司才淹能算抽是一涌個(gè)“以顧粉客為司中心”的現(xiàn)掠代市海場(chǎng)營幼銷公含司。14市場(chǎng)柔營銷調(diào)組織居機(jī)構(gòu)甩的形暖式1.職能濁管理辰式的偽組織鞏機(jī)構(gòu)2.地區(qū)倉性組造織機(jī)下構(gòu)3.產(chǎn)品方管理墳組織語機(jī)構(gòu)4.市場(chǎng)撐管理驗(yàn)組織袍機(jī)構(gòu)151.職能籍管理銅式的蓄組織驕機(jī)構(gòu)營銷副總營銷計(jì)劃經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)研究經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理162.地區(qū)擁性組萄織機(jī)晃構(gòu)

市場(chǎng)營銷經(jīng)理營銷管理經(jīng)理促銷經(jīng)理銷售主管經(jīng)理

市調(diào)經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理銷售代表173.產(chǎn)品淡管理稱組織市機(jī)構(gòu)

市場(chǎng)營銷經(jīng)理營銷管理經(jīng)理促銷經(jīng)理

產(chǎn)品主管經(jīng)理

市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理

產(chǎn)品大類經(jīng)理

各具體產(chǎn)品經(jīng)理184.市場(chǎng)戲管理煮組織樣機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營銷經(jīng)理營銷管理經(jīng)理廣告與促銷經(jīng)理市場(chǎng)主管經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)理推銷經(jīng)理A市場(chǎng)經(jīng)理B市場(chǎng)經(jīng)理19銷售虛部門隔的主雖要業(yè)池務(wù)支持發(fā)貨單提貨單發(fā)貨訂單入庫生產(chǎn)部門倉庫部門銷售部門客戶財(cái)務(wù)部門訂單管理提貨管理結(jié)算管理服務(wù)管理質(zhì)量部門技術(shù)部門銷售分析決策部門付款計(jì)劃信息支持發(fā)票20銷售吸部門刷的主度要業(yè)勞務(wù)1、制居定銷輕售計(jì)尺劃和治產(chǎn)品闖報(bào)價(jià)棵；2、開盟拓市扮場(chǎng)，錯(cuò)并對(duì)最企業(yè)鴉的客腰戶進(jìn)戚行分棍類管士理，鳳維護(hù)旨客戶呼檔案毒信息制，制叢定針仿對(duì)客戰(zhàn)戶的趟合理些價(jià)格色政策陣，建營立長埋期穩(wěn)稿定的溝銷售既渠道特；3、進(jìn)棟行市姑場(chǎng)銷華售預(yù)肌測(cè)；4、編無制銷電售計(jì)硬劃；5、根密據(jù)客稻戶需維求的洽信息評(píng)、交帖貨信歌息、允產(chǎn)品快信息牧及其飄他注益意事份項(xiàng)制腳定銷淺售訂叮單，斧并通殊過對(duì)偉企業(yè)匯生產(chǎn)著可供熔貨情邊況以屋及產(chǎn)侍品定倉價(jià)情培況和按客戶掠信譽(yù)僚情況貴的考芒查來搏確認(rèn)華銷售蹄訂單書；216、按愁銷售婆訂單憤的交武貨期裝組織血貨源宜，下密達(dá)提淚貨單怒，組為織發(fā)唯貨，灘然后巖將發(fā)揭貨情且況轉(zhuǎn)熄給財(cái)抽務(wù)部悼門；7、開刺出銷耕售發(fā)蠅票向出客戶斷催收芽銷售鄉(xiāng)豐貨款伙，并扛將發(fā)堅(jiān)票轉(zhuǎn)傷給財(cái)庫務(wù)部數(shù)門記也帳；8、對(duì)在客戶鏡提供返各種門相關(guān)蔑的服絹務(wù)，會(huì)對(duì)客警戶提稠供售汁前、濱售中腐、售染后服慨務(wù)并似進(jìn)行摸跟蹤途；9、進(jìn)皂行銷蒸售與掃市場(chǎng)炮分析季，對(duì)德各種豈產(chǎn)品剝的訂蓄單訂候貨情索況、騰銷售典情況暖、訂指單收存款情杠況、單銷售傘發(fā)貨字情況盼、銷粒售計(jì)倉劃完喬成情卵況、撲銷售供盈利廁情況據(jù)，從令地區(qū)岡、客脈戶、掠銷售面員、匹銷售探方式胳等多奔角度百進(jìn)行蛛統(tǒng)計(jì)陽和分副析。22銷售音業(yè)務(wù)扯流程軌調(diào)查謹(jǐn)（一漏）一、誼客戶筒資料1、銷府售部鋸門是金否做徑了劃皆分？似如何釀劃分僵的?2、公跟司對(duì)歉銷售究部門軟如何壯考核僵？考路核深叮度是痕到哪突里，粉各銷床售部孔，各弦大區(qū)贊，各約業(yè)務(wù)叉部門際，各曾業(yè)務(wù)稱員？宋考核膚周期華是多臘長？3、現(xiàn)女有客踢戶大匹致數(shù)稿量有聞多少?分布映區(qū)域秤如何碑？4、客鋪戶是普否作面編碼做管理?編碼笨長度齊為多取少？壤編碼澇原則步是怎蜓樣？5、客徑戶是填否做緊了分喚類管袋理？若分為村哪些恐類？趁劃分智原則衣是什劫么？6、目乎前收盆集的族客戶妖信息挑都有奇哪些?這些拒客戶確資料逆對(duì)公郊司其沾他部及門是燈否是啄保密質(zhì)的？23銷售率業(yè)務(wù)叛流程捏調(diào)查穗（二睛）7、公放司對(duì)進(jìn)客戶局是否潤作了浮信用廉額度溫管理蹤蝶？信礦用額奴度劃轎分方燈式是緊怎樣現(xiàn)？8、當(dāng)挑新開危發(fā)一鏡個(gè)客畢戶時(shí)抓，一蜓般經(jīng)司過哪聾些流潑程？監(jiān)畫出荒流程口圖。9、公猜司銷覆售合壩同是椒否做種了編王碼管按理？塌編碼茅原則陶是怎圖樣？10、一坡張合備同的償核準(zhǔn)跡由誰信決定平？業(yè)妨務(wù)員禽在簽謠定一米份合愉同時(shí)肢，一脂般經(jīng)測(cè)過哪如些流供程？11、公帆司的曾銷售國價(jià)格思類型防有哪開些，孤全國滑統(tǒng)一破價(jià)、照分量子計(jì)價(jià)組、設(shè)蠶底價(jià)百、合雨同價(jià)須？12、產(chǎn)蓄品銷義售價(jià)萌格是謝否會(huì)航定期故調(diào)整牢？調(diào)屠整周棋期是恒多少夕？24銷售悠業(yè)務(wù)聲流程射調(diào)查晴（三凝）二、票銷售戶訂單1、銷薯售部險(xiǎn)門如井何接教單？機(jī)銷售賤訂單探有哪鴨些來弊源，吹報(bào)價(jià)零后轉(zhuǎn)哥訂單熄、電帳話接蹲單、堂傳真熱、電尺子商隆務(wù)？2、銷搏售接庫單一釘般經(jīng)私過哪商些流帽程？滑由哪羊些人律員核渴準(zhǔn)？妨畫出欺流程記圖。3、當(dāng)劉發(fā)生混訂單薪變更桑時(shí)，?？蛻舾欠矜i有書漏面的侮通知斷？經(jīng)座常變衰更的沾內(nèi)容帳是哪龜些？鹽當(dāng)發(fā)塔生變滑更時(shí)票，銷慌售部雕門須輩經(jīng)過艙怎樣達(dá)的處上理步悲驟？挖畫出知流程籌圖。4、訂蔽單從聞接單淘至出用貨一困般周銳期是淺多長毯？承掏諾給牧客戶痰交期腹一般本由誰爐確認(rèn)衰，生鐘產(chǎn)部納門主干管主伴管、趴業(yè)務(wù)仿員自攻行確時(shí)認(rèn)、澇業(yè)務(wù)羨主管虜確認(rèn)描、完烏全客歸戶確姨認(rèn)？25銷售它業(yè)務(wù)祥流程蒼調(diào)查聰（四上）5、當(dāng)筍銷售壇發(fā)生線時(shí)，肥是否丈有專陶門的粘銷貨是單據(jù)逃？收鐵集這糟樣的致單據(jù)調(diào)。6、一拒般銷予貨的由流程璃是怎戲樣？原畫出逝流程上圖。7、公肚司是滿否存砌在銷末退的警情況冰？一挖般是淚什么智原因且導(dǎo)致父的銷維退？麗當(dāng)發(fā)茂生銷盯退時(shí)遞，應(yīng)糕如何幕處理梁，是郵實(shí)物濱退回黨結(jié)賬馳、無蹤蝶實(shí)物命只結(jié)玻賬款頸？被錦銷退駱的部葉分是燙否還斯需按份量補(bǔ)慶給客捆戶？合描述同出銷禽退管鎖理流縮慧程