2023銷售員工作計(jì)劃樣本（2篇）

第22頁共22頁2023銷?售員工作計(jì)?劃樣本1?.房地產(chǎn)營?銷計(jì)劃的內(nèi)?容1.計(jì)?劃概要：對?擬議的計(jì)劃?給予扼要的?綜述，以便?管理部分快?速瀏覽。?3.機(jī)會(huì)與?問題分析：?綜合主要的?機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)?、優(yōu)劣勢、?以及計(jì)劃必?須涉及的產(chǎn)?品所面臨的?問題。4?.目標(biāo)：確?定計(jì)劃在銷?售量、市場?占有率和盈?利等領(lǐng)域所?完成的目標(biāo)?。6.行?動(dòng)方案：本?方案回答將?要做什么？?誰去做？什?么時(shí)候做？?費(fèi)用多少？?7.預(yù)計(jì)?盈虧報(bào)表：?綜述計(jì)劃預(yù)?計(jì)的開支。?8.控制?：講述計(jì)劃?將如何監(jiān)控?。一、計(jì)?劃概要計(jì)?劃書一開頭?便應(yīng)對本計(jì)?劃的主要目?標(biāo)和建議作?一扼要的概?述，計(jì)劃概?要可讓高級?主管很快掌?握計(jì)劃的核?心內(nèi)容，內(nèi)?容目錄應(yīng)附?在計(jì)劃概要?之后。二?、市場營銷?現(xiàn)狀計(jì)劃?的這個(gè)部分?負(fù)責(zé)提供與?市場、產(chǎn)品?、競爭、配?銷和宏觀環(huán)?境有關(guān)的背?景資料。?1.市場情?勢應(yīng)提供?關(guān)于所服務(wù)?的市場的資?料，市場的?規(guī)模與增長?取決于過去?幾年的總額?，并按市場?細(xì)分與地區(qū)?細(xì)分來分別?列出，而且?還應(yīng)列出有?關(guān)顧客需求?、觀念和購?買行為的趨?勢。2.?產(chǎn)品情勢?應(yīng)列出過去?幾年來產(chǎn)品?線中各主要?產(chǎn)品的銷售?量、價(jià)格、?差益額和純?利潤等的資?料。3.?競爭情勢?主要應(yīng)辨明?主要的競爭?者并就他們?的規(guī)模、目?標(biāo)、市場占?有率、產(chǎn)品?質(zhì)量、市場?營銷策略以?及任何有助?于了解其意?圖和行為的?其他特征等?方面加以闡?述。4.?宏觀環(huán)境情?勢三、機(jī)?會(huì)與問題分?析應(yīng)以描?述市場營銷?現(xiàn)狀資料為?基礎(chǔ)，找出?主要的機(jī)會(huì)?與挑戰(zhàn)、優(yōu)?勢與劣勢和?整個(gè)營銷期?間內(nèi)公司在?此方案中面?臨的問題等?。1.機(jī)?會(huì)與挑戰(zhàn)分?析經(jīng)理應(yīng)?找出公司所?面臨的主要?機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)?指的是外部?可能左右企?業(yè)未來的因?素。寫出這?些因素是為?了要建議一?些可采取的?行動(dòng)，應(yīng)把?機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)?分出輕重急?緩，以便使?其中之重要?者能受到特?別的關(guān)注。?2.優(yōu)勢?與劣勢分析?應(yīng)找出公?司的優(yōu)劣勢?，與機(jī)會(huì)和?挑戰(zhàn)相反，?優(yōu)勢和劣勢?是內(nèi)在因素?，前者為外?在因素，公?司的優(yōu)勢是?指公司可以?成功利用的?某些策略，?公司的劣勢?則是公司要?改正的東西?。3.問?題分析在?這里，公司?用機(jī)會(huì)與挑?戰(zhàn)和優(yōu)勢與?劣勢分析的?研究結(jié)果來?確定在計(jì)劃?中必須強(qiáng)調(diào)?的主要問題?。對這些問?題的決策將?會(huì)導(dǎo)致隨后?的目標(biāo)，策?略與戰(zhàn)術(shù)的?確立。四?、目標(biāo)此?時(shí)，公司已?知道了問題?所在，并要?作為與目標(biāo)?有關(guān)的基本?決策，這些?目標(biāo)將指導(dǎo)?隨后的策略?與行動(dòng)方案?的擬定。?有兩類目標(biāo)?-財(cái)務(wù)目標(biāo)?和市場營銷?目標(biāo)需要確?立。1.?財(cái)務(wù)目標(biāo)?每個(gè)公司都?會(huì)追求一定?的財(cái)務(wù)目標(biāo)?，企業(yè)所有?者將尋求一?個(gè)穩(wěn)定的長?期投資的蓋?率，并想知?道當(dāng)年可取?得的利潤。?2.市場?營銷目標(biāo)?財(cái)務(wù)目標(biāo)必?須要轉(zhuǎn)化為?市場營銷目?標(biāo)。例如，?如果公司想?得____?萬元利潤，?且其目標(biāo)利?潤率為銷售?額的___?_%，那么?，必須確定?一個(gè)銷售收?益為___?_萬元的目?標(biāo)，如果公?司確定每單?元售價(jià)__?__萬元，?則其必須售?出90套房?屋。目標(biāo)?的確立應(yīng)符?合一定的標(biāo)?準(zhǔn)：·各?個(gè)目標(biāo)應(yīng)以?明確且可測?度的形式來?陳述，并有?一定的完成?期限?！?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)?保持內(nèi)在的?一致性。?·如果可能?的話，目標(biāo)?應(yīng)分層次地?加以說明，?應(yīng)說明較低?的目標(biāo)是如?何從較高的?目標(biāo)中引申?出來。五?、市場營銷?策略應(yīng)在?此列出主要?的市場營銷?策略綱要，?或者稱之為?”精心策劃?的行動(dòng)”。?在制定營銷?策略時(shí)往往?會(huì)面對多種?可能的選擇?，每一目標(biāo)?可用若干種?方法來實(shí)現(xiàn)?。例如，增?加____?%的銷售收?益的目標(biāo)可?以通過提高?全部的房屋?平均售價(jià)來?取得，也可?以通過增大?房屋銷售量?來實(shí)現(xiàn)。同?樣，這些目?標(biāo)的每一目?標(biāo)同樣也可?用多種方法?取得。如促?進(jìn)房屋銷售?可通過擴(kuò)大?市場提高市?場占有率來?獲得。對這?些目標(biāo)進(jìn)行?深入探討后?，便可找出?房屋營銷的?主要策略。?策略陳述?書可以如下?所示：目?標(biāo)市場：高?收入家庭，?特別注重于?男性消費(fèi)者?及各公司，?注重于外企?。產(chǎn)品定?位：質(zhì)量高?檔的外銷房?。有商用、?住家兩種。?價(jià)格：價(jià)?格稍高于競?爭廠家。?配銷渠道：?主要通過各?大著名房地?產(chǎn)代理公司?代理銷售。?服務(wù)：提?供全面的物?業(yè)管理。?研究與開發(fā)?：增加__?__%的費(fèi)?用以根據(jù)顧?客預(yù)購情況?作及時(shí)的調(diào)?整。使顧客?能夠得到最?大的滿足。?市場營銷?研究：增加?____%?的費(fèi)用來提?高對消費(fèi)者?選擇過程的?了解，并監(jiān)?視競爭者的?舉動(dòng)。六?、行動(dòng)方案?策略陳述?書闡述的是?用以達(dá)到企?業(yè)目標(biāo)的主?要市場營銷?推動(dòng)力。而?現(xiàn)在市場營?銷策略的每?一要素都應(yīng)?經(jīng)過深思熟?慮來作回答?：將做什么?？什么時(shí)候?去做？誰去?做？將花費(fèi)?多少？等等?具體行動(dòng)。?七、預(yù)計(jì)?盈虧報(bào)表?行動(dòng)方案可?使經(jīng)理能編?制一個(gè)支持?該方案的預(yù)?算，此預(yù)算?基本上為一?項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧?報(bào)表。主管?部門將審查?這個(gè)預(yù)算并?加以批準(zhǔn)或?修改。八?、控制計(jì)?劃的最后一?部分為控制?，用來控制?整個(gè)計(jì)劃的?進(jìn)程。通常?，目標(biāo)和預(yù)?算都是按月?或季來制定?的。這樣公?司就能檢查?各期間的成?果并發(fā)現(xiàn)未?能達(dá)到目標(biāo)?的部門。?有些計(jì)劃的?控制部分還?包括意外應(yīng)?急計(jì)劃，簡?明扼要地列?出可能發(fā)生?的某些不利?的情況時(shí)公?司應(yīng)采取的?步驟。8?.2市場營?銷計(jì)劃的執(zhí)?行營銷執(zhí)?行是將營銷?計(jì)劃轉(zhuǎn)化為?行動(dòng)的過程?，并保證這?項(xiàng)任務(wù)之完?成，以實(shí)現(xiàn)?計(jì)劃的既定?目標(biāo)。策?略所論及的?是營銷活動(dòng)?是”什么”?和”為什么?”的問題，?而執(zhí)行則論?及到”誰”?去執(zhí)行，在?”什么地點(diǎn)?”、”什么?時(shí)間”和”?怎么樣”去?執(zhí)行等問題?。策略與執(zhí)?行密切相關(guān)?，策略指導(dǎo)?著執(zhí)行，如?給營銷方案?分配一些基?金，指導(dǎo)房?屋銷售人員?改變推銷重?點(diǎn)，重印價(jià)?格表等。另?外，執(zhí)行也?是一種策略?反饋，即預(yù)?計(jì)在執(zhí)行某?一策略過程?中會(huì)產(chǎn)生的?因難將影響?策略的選擇?。影響有?效執(zhí)行營銷?方案的因素?主要有四個(gè)?方面：1?.發(fā)現(xiàn)及診?斷問題的技?能;2.?評定存在問?題的公司層?次的技能;?3.執(zhí)行?計(jì)劃的技能?;4.評?價(jià)執(zhí)行效果?的技能。?一、診斷技?能當(dāng)營銷?計(jì)劃的執(zhí)行?結(jié)果不能達(dá)?到預(yù)期目標(biāo)?時(shí)，策略與?執(zhí)行之間的?內(nèi)在緊密關(guān)?系會(huì)造成一?些難以診斷?的問題。如?銷售率低究?竟是由于策?略欠佳還是?因?yàn)閳?zhí)行不?當(dāng)呢？此外?還得確定究?竟應(yīng)確定是?什么問題（?診斷）還是?應(yīng)確定采取?什么行動(dòng)的?問題？對每?個(gè)問題都有?不同的管理?”工具”組?合與不同的?解決方法。?二、存在?問題的公司?層次營銷?的執(zhí)行問題?在公司__?__個(gè)層次?的任一層上?都會(huì)發(fā)生。?1.營銷?功能層次?銷售、辦理?許可證、廣?告、新產(chǎn)品?計(jì)劃、配銷?渠道等等功?能，在執(zhí)行?營銷任務(wù)時(shí)?是必須履行?的。2.?營銷方案層?次即把各?種營銷功能?協(xié)調(diào)組合在?一些，構(gòu)成?一整體活動(dòng)?。例如房屋?代理商通過?定價(jià)、促銷?和配銷的整?體功能活動(dòng)?將房屋售給?顧客。3?.營銷政策?層次這里?管理部門所?關(guān)心的是：?引導(dǎo)從事營?銷工作的人?去理解本組?織的主張及?其在營銷活?動(dòng)中的作為?。營銷的領(lǐng)?導(dǎo)藝術(shù)以及?更具體的各?種報(bào)酬、招?聘、訓(xùn)練和?銷售政策等?要素，都體?現(xiàn)了該組織?的營銷文化?。如果房地?產(chǎn)公司的工?作人員在與?客房，開發(fā)?商和其他人?交易時(shí)采用?社會(huì)性營銷?觀念，就需?要有達(dá)到這?一目標(biāo)的明?確的營銷政?策。營銷政?策對能否有?效執(zhí)行營銷?方案的影響?最大，其次?才是執(zhí)行營?銷功能的能?力。因此，?營銷方案能?否有效地執(zhí)?行，主要取?決于制訂和?執(zhí)行健全的?政策。三?、執(zhí)行市場?營銷的技能?為了有效?地執(zhí)行營銷?方案，公司?的每個(gè)層次?即功能、方?案、政策等?層次都必須?運(yùn)用一整套?技能。主要?包括：配置?、監(jiān)控、組?織和相互影?響。1.?配置技能?指營銷經(jīng)理?給功能、政?策和方案_?___個(gè)層?次分配時(shí)間?、資金和人?員的能力。?如按何種方?式來有效配?置好房地產(chǎn)?推銷人員是?每個(gè)房地產(chǎn)?公司都面臨?的一個(gè)共同?問題。2?.監(jiān)控技能?建立和管?理一個(gè)對營?銷活動(dòng)效果?進(jìn)行追蹤的?控制系統(tǒng)。?控制有__?__種類型?年度計(jì)劃控?制、利潤控?制、效率控?制和策略控?制。從執(zhí)行?的角度出發(fā)?，我們主要?關(guān)心的是前?____種?類型。_?___組織?技能涉及?營銷人員之?間為實(shí)現(xiàn)公?司目標(biāo)而應(yīng)?具有的關(guān)系?結(jié)構(gòu)。掌握?構(gòu)成控制系?統(tǒng)的集中化?程度和正規(guī)?化程度及理?解非正式營?銷組織的地?位和作用，?是制定有效?執(zhí)行程序的?重要先決條?件。非正式?系統(tǒng)與正式?系統(tǒng)的交互?作用將影響?許多執(zhí)行活?動(dòng)的效率。?4.相互?影響技能?指公司人員?之間相互影?響，尤指經(jīng)?理影響他人?把事情辦好?的能力。營?銷人員不僅?必須有能力?推動(dòng)本組織?的人員有效?地執(zhí)行理想?的策略，還?必須推動(dòng)組?織外的人或?企業(yè)，如營?銷調(diào)研企業(yè)?、廣告代理?商、經(jīng)銷商?來執(zhí)行理想?的策略，哪?怕他們的目?標(biāo)不會(huì)正好?與組織的目?標(biāo)相同。?組織內(nèi)每個(gè)?問題出現(xiàn)的?頻率，可能?與企業(yè)的規(guī)?模，市場位?置和企業(yè)與?之競爭的行?業(yè)增長率有?關(guān)系，而卓?越的營銷執(zhí)?行需要的在?____個(gè)?層次（功能?、方案、政?策）上的_?___個(gè)方?面（配置、?監(jiān)控、組織?、相互影響?）的管理技?能。四、?執(zhí)行的評價(jià)?技能在市?場上取得良?好的績效并?不一定能證?明營銷執(zhí)行?得好。因此?很難用績效?來區(qū)分策略?好/執(zhí)行差?和策略差/?執(zhí)行好的情?況。但是，?我們可為評?價(jià)一個(gè)公司?的執(zhí)行效果?做一些基本?的準(zhǔn)備工作?。要證明營?銷執(zhí)行工作?有效，應(yīng)包?括對下列問?題的正面回?答：__?__公司的?營銷活動(dòng)中?有無健全的?次級功能？?屬于銷售功?能的配銷、?定價(jià)和廣告?是否都管理?得很好？?____公?司的營銷方?案是否形成?整體，并以?集中的方式?向各類顧客?群進(jìn)行營銷?活動(dòng)？_?___公司?營銷管理部?門與（1）?其他與營銷?有關(guān)的人員?如銷售人員?;（2）公?司的其他職?能部門;（?3）顧客與?同行的相互?關(guān)系是否良?好？5.?管理部門采?用什么監(jiān)控?方法使自己?不僅知道自?身的活動(dòng)狀?況，而且也?知道顧客和?潛在顧客的?行動(dòng)狀況？?6.管理?部門給各種?營銷工作分?配的時(shí)間、?資金和人員?是否得當(dāng)？?7.為完?成營銷活動(dòng)?和處理與顧?客的相互關(guān)?系、管理部?門是如何組?建的？是否?有向顧客及?同行敝開的?，容易進(jìn)入?的”組織機(jī)?構(gòu)大門”？?要將策略?和執(zhí)行在市?場上產(chǎn)生的?結(jié)果區(qū)分開?來終究是一?項(xiàng)因難的工?作。但是，?強(qiáng)調(diào)公司需?要擅長執(zhí)行?營銷計(jì)劃和?做好策略性?的營銷規(guī)劃?則會(huì)全面提?高公司的績?效。20?23銷售員?工作計(jì)劃樣?本（二）?1、

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品牌?的戰(zhàn)略定位?：細(xì)分市場?一線品牌、?大飲料行業(yè)?二線品牌。?2、__?__年市場?目標(biāo)：開辟?城市區(qū)域市?場____?個(gè);年銷售?額____?萬元以上。?3、按照?

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品牌的戰(zhàn)?略定位和_?___年市?場目標(biāo)，結(jié)?合現(xiàn)有的資?源狀況，我?們確立了一?種混合營銷?模式：試銷?+區(qū)域樣板?市場+區(qū)域?獨(dú)家經(jīng)銷。?4、省外?市場以省級?經(jīng)理為責(zé)任?單位，省內(nèi)?市場以片區(qū)?經(jīng)理為責(zé)任?單位，省內(nèi)?市場片區(qū)經(jīng)?理等同于省?外市場的省?級經(jīng)理。下?同。省內(nèi)市?場的直供渠?道歸

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招商?部管理。?5、公司要?求每位省級?經(jīng)理都必須?成為經(jīng)銷商?的投資顧問?。因此，幫?助經(jīng)銷商成?功做好試銷?、經(jīng)銷和區(qū)?域樣板市場?的啟動(dòng)和銷?售工作，確?保經(jīng)銷商首?批進(jìn)貨額的?成功銷售，?是每位經(jīng)理?的職責(zé)所在?。6、本?方案內(nèi)容分?為兩個(gè)部分?，市場費(fèi)用?控制和產(chǎn)品?策略等內(nèi)容?為指令性規(guī)?定，市場運(yùn)?作模式為指?導(dǎo)性意見。?本方案自公?布之日起執(zhí)?行。7、?本案附件為?《____?區(qū)域市場費(fèi)?用使用規(guī)范?》、《__?__產(chǎn)品知?識(shí)》、《_?___區(qū)域?市場促銷方?案》、《_?___終端?廣告工具》?、《___?_區(qū)域市場?管理表格》?等。一、?試銷1、?試銷區(qū)域：?全國任何城?市，凡是符?合經(jīng)銷商要?求的企業(yè)均?可試銷。試?銷區(qū)域以城?市為單位。?全國一級市?場的試銷，?月進(jìn)貨量達(dá)?到一定規(guī)模?（如每月銷?量為___?_萬元）時(shí)?，要控制貨?品流向。?2、目的和?目標(biāo)：試銷?為了經(jīng)銷，?一要確保經(jīng)?銷商在試銷?中獲得利益?（至少能看?得見利益）?，二要為經(jīng)?銷商總結(jié)一?套成功的市?場模式。新?老經(jīng)銷商均?可參與試銷?。以地級市?場為單位，?每城市市場?可尋找__?__家左右?的經(jīng)銷商進(jìn)?行試銷。說?明：未來每?城市只能選?一家獨(dú)家經(jīng)?銷商，其他?參與試銷的?經(jīng)銷商可整?合為分銷商?。3、進(jìn)?貨額度：最?低____?萬元，最高?____萬?元。確保經(jīng)?銷商的投資?安全。4?、物料配比?：公司將根?據(jù)經(jīng)銷商首?批進(jìn)貨金額?，免費(fèi)配比?促銷物料。?單頁___?_份，牙簽?盒____?個(gè)，海報(bào)5?00___?_張，餐飲?終端合作書?____張?，不干膠貼?____張?，vcd廣?告工具光盤?一個(gè)，dv?d電視廣告?光碟一個(gè)。?非首額的宣?傳物料和助?銷品按成本?價(jià)銷售給乙?方。5、?試銷獎(jiǎng)勵(lì)：?試銷的目的?是為了幫助?試銷的經(jīng)銷?商成為該區(qū)?域獨(dú)家經(jīng)銷?商。因此，?必須進(jìn)行市?場試驗(yàn)工作?。為獎(jiǎng)勵(lì)試?銷者的市場?試驗(yàn)，廠家?返還進(jìn)貨額?的____?%貨品，用?于市場促銷?試驗(yàn)。如商?家不能提供?試銷試驗(yàn)資?料，在后續(xù)?進(jìn)貨中廠家?有權(quán)將該額?度的貨品扣?回。7、?試銷工作程?序：尋找經(jīng)?銷商認(rèn)知產(chǎn)?品并產(chǎn)生興?趣鼓勵(lì)直接?成為獨(dú)家經(jīng)?銷商如暫時(shí)?還沒有信心?，可進(jìn)行試?銷確定試銷?額度對經(jīng)銷?商終端（餐?飲+商超）?效能進(jìn)行評?估按照__?__個(gè)月內(nèi)?完成進(jìn)貨額?銷售的目標(biāo)?制定試銷終?端（餐飲+?商超）規(guī)劃?確定組織公?司制定的促?銷方案的終?端數(shù)量（商?超：堆頭，?免費(fèi)品嘗，?pop、單?頁;餐飲：?好口彩摸獎(jiǎng)?促銷），要?求：ka堆?頭促銷、散?發(fā)單頁不少?于____?家，b類商?超堆頭、免?費(fèi)品嘗、散?發(fā)單頁不少?于____?家，社區(qū)店?張貼海報(bào)、?散發(fā)單頁不?少于___?_家。餐飲?終端大酒店?摸獎(jiǎng)促銷、?派發(fā)單頁、?名片不少于?____家?，中檔酒樓?摸獎(jiǎng)促銷、?派發(fā)單頁、?名片不少于?____家?，社區(qū)餐飲?海報(bào)張貼不?少于___?_家對上述?終端進(jìn)行終?端效能評估?、促銷效果?評估，提交?半月度報(bào)告?市場診斷、?拾遺補(bǔ)缺，?確保成功協(xié)?調(diào)經(jīng)銷商簽?訂獨(dú)家經(jīng)銷?協(xié)議后續(xù)開?發(fā)工作跟進(jìn)?。8、試?銷的兩個(gè)關(guān)?鍵點(diǎn)：一?、如何找到?所需要的終?端質(zhì)量和數(shù)?量。經(jīng)銷商?未必一開始?就拿出最好?的終端來試?銷，要計(jì)算?該終端的費(fèi)?用和效能之?間的投入與?產(chǎn)出比。在?條件容許的?情況下，找?到試銷所需?要的終端，?以確保進(jìn)貨?額的銷售。?二、如何?確保促銷工?作的執(zhí)行到?位。要和經(jīng)?銷商充分溝?通，要督促?經(jīng)銷商將促?銷落實(shí)到人?、財(cái)、物上?。明確的告?訴經(jīng)銷商：?最后確立獨(dú)?家經(jīng)銷商，?一要看你的?網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、?實(shí)力，二要?看你的促銷?工作如何。?9、試銷?結(jié)束和獨(dú)家?經(jīng)銷開始：?試銷工作過?程中，招商?部依據(jù)省級?經(jīng)理的半月?度報(bào)告，對?各試銷經(jīng)銷?商進(jìn)行評估?，再根據(jù)經(jīng)?銷商的獨(dú)家?經(jīng)銷意愿、?網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和?實(shí)力，確立?獨(dú)家經(jīng)銷商?并提出相應(yīng)?的經(jīng)銷商資?源整合方案?。一當(dāng)確立?獨(dú)家經(jīng)銷商?，試銷就宣?告結(jié)束。如?兩到三個(gè)月?后，僅有_?___家試?銷者且他又?不愿意簽訂?獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)?議，可繼續(xù)?試銷1輪。?公司也繼續(xù)?在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一級?市場因?yàn)榻?jīng)?銷時(shí)機(jī)不成?熟需要繼續(xù)?試銷的，則?繼續(xù)試銷政?策。但月進(jìn)?貨量達(dá)到_?___萬元?以上時(shí)，公?司也指派專?人（省級經(jīng)?理）控制該?區(qū)域貨品流?向。二、?經(jīng)銷1、?區(qū)域選擇：?全國一級城?市、直轄市?、計(jì)劃單列?市、部分省?會(huì)城市均不?在本節(jié)經(jīng)銷?內(nèi)容之列，?它們屬于下?一節(jié)樣板所?討論的區(qū)域?對象。本節(jié)?經(jīng)銷所涉及?的區(qū)域城市?僅為樣板城?市以下的城?市。2、?渠道模式：?區(qū)域獨(dú)家經(jīng)?銷商+（區(qū)?縣、行業(yè)、?特殊渠道）?分銷商。各?地分銷商的?結(jié)構(gòu)是復(fù)雜?的。主要有?：區(qū)縣區(qū)域?獨(dú)家經(jīng)銷（?主要負(fù)責(zé)區(qū)?縣的餐飲、?商超終端開?發(fā)銷售）;?城市餐飲、?商超終端的?拾遺補(bǔ)缺;?城市市場的?特通渠道;?未來的流通?批發(fā)（涵蓋?城市全區(qū)域?的批發(fā)商）?等。省級經(jīng)?理不僅要協(xié)?助獨(dú)家經(jīng)銷?商直接開發(fā)?終端，還要?協(xié)助獨(dú)家經(jīng)?銷商開展分?銷。搶占地?盤，得渠道?者得天下!?3、首批?進(jìn)貨額：首?批進(jìn)貨額最?低為___?_萬元;最?高為啟動(dòng)期?銷售目標(biāo);?建議首批進(jìn)?貨額為啟動(dòng)?期銷售目標(biāo)?的二分之一?。4、投?入模式：廠?商共同投入?市場開發(fā)費(fèi)?用。市場開?發(fā)費(fèi)用包括?：終端建設(shè)?費(fèi)用、促銷?費(fèi)用、廣告?費(fèi)用等，不?包括廠家的?人員費(fèi)用。?投入前提是?經(jīng)銷商無償?提供不產(chǎn)生?新費(fèi)用或費(fèi)?用很小的終?端數(shù)量，即?商家投資源?。市場開發(fā)?分為前、中?、后___?_個(gè)時(shí)期，?整個(gè)時(shí)間為?____個(gè)?月。其中，?前期為市場?啟動(dòng)期，時(shí)?間為___?_個(gè)月;中?期____?個(gè)月;后期?____個(gè)?月。5、?費(fèi)用預(yù)算：?前____?個(gè)月，公司?投入的終端?建設(shè)費(fèi)用、?促銷費(fèi)用、?廣告費(fèi)用，?約為進(jìn)貨額?的____?%，其中終?端建設(shè)費(fèi)用?不低于進(jìn)貨?額的___?_%。公司?總費(fèi)用控制?在____?%以內(nèi)。中?期____?個(gè)月，終端?建設(shè)費(fèi)用、?促銷費(fèi)用、?廣告費(fèi)用，?約為銷售額?的____?%，公司投?入其中的一?半，即__?__%。終?端建設(shè)費(fèi)用?不低于__?__%，廠?家和商家各?分?jǐn)俖__?_%;廣告?和促銷費(fèi)用?（約為銷售?額的___?_%）廠家?和商家按1?：1（即_?___%：?____%?）投入。公?司總費(fèi)用控?制在___?_%以內(nèi)。?后期___?_個(gè)月，終?端建設(shè)費(fèi)用?根據(jù)雙方需?要商定，約?為銷售額的?____%?，由商家投?入。地面廣?告費(fèi)用約為?地面銷售額?的____?%，廠家和?商家按1：?1（即__?__%：_?___%）?投入。公司?總費(fèi)用控制?在____?%以內(nèi)。?6、市場費(fèi)?用的結(jié)算和?支付：廠家?以首批進(jìn)貨?額的___?_%預(yù)付市?場費(fèi)用，市?場開發(fā)費(fèi)用?由經(jīng)銷商墊?支，按月度?計(jì)劃和實(shí)際?開支向廠家?報(bào)銷。廠家?核準(zhǔn)真實(shí)無?誤后，商家?墊付的費(fèi)用?可沖抵貨款?。至中、后?期，廠家預(yù)?付的首額_?___%費(fèi)?用可轉(zhuǎn)化為?廠家的廣告?投入，也可?沖抵商家的?渠道費(fèi)用。?在啟動(dòng)期_?___個(gè)月?里，該預(yù)付?費(fèi)用廠家不?得沖抵商家?核準(zhǔn)報(bào)銷的?市場費(fèi)用。?7、啟動(dòng)?期銷售目標(biāo)?：自獨(dú)家經(jīng)?銷商協(xié)議簽?訂后的第_?___日開?始計(jì)算時(shí)間?，至第__?__日為市?場啟動(dòng)期。?啟動(dòng)期按城?市規(guī)模確立?啟動(dòng)期銷售?目標(biāo)。一類?城市（__?__萬左右?人口）啟動(dòng)?期銷售目標(biāo)?為____?萬元、二類?城市（__?__萬左右?人口）為_?___萬元?、三類城市?（____?萬左右人口?）為___?_萬元。具?體見《

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啟?動(dòng)期城市區(qū)?域銷售目標(biāo)?》。8、?組建隊(duì)伍：?區(qū)域獨(dú)家經(jīng)?銷協(xié)議生效?后____?日內(nèi)，省級?經(jīng)理到位并?招聘城市（?渠道）主管?2到___?_人試用，?留用1到_?___人，?公司招商部?、市場部指?定____?人，經(jīng)銷商?指定1到_?___人。?聯(lián)合組成三?合一班底。?商家同時(shí)組?建相應(yīng)的銷?售隊(duì)伍。未?來省級市場?開發(fā)成型時(shí)?，省級辦事?處移至省會(huì)?城市，下設(shè)?：省級渠道?主管、省級?促銷主管各?____名?，各城市設(shè)?城市主管_?___名。?省級渠道主?管、促銷主?管均在省級?經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下?為城市主管?提供市場執(zhí)?行服務(wù)。?9、市場規(guī)?劃：省級經(jīng)?理和經(jīng)銷商?一道，按照?____個(gè)?月內(nèi)銷售完?首批進(jìn)貨額?的目標(biāo)（結(jié)?合試銷情況?），對經(jīng)銷?商現(xiàn)有渠道?效能進(jìn)行評?估確定首批?網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，?制定首批網(wǎng)?絡(luò)規(guī)劃制定?終端促銷方?案終端談判?，渠道方案?和促銷方案?的調(diào)整市場?費(fèi)用預(yù)算方?案市場方案?和費(fèi)用預(yù)算?報(bào)公司批準(zhǔn)?。該工作完?成時(shí)間為5?到____?個(gè)工作日。?10、為?降低經(jīng)銷商?市場進(jìn)入風(fēng)?險(xiǎn)，自區(qū)域?市場首批產(chǎn)?品鋪貨之日?起____?天內(nèi)，經(jīng)銷?商首批進(jìn)貨?如銷售不暢?，可按下列?計(jì)算公式商?定調(diào)換貨額?度：調(diào)換貨?額（小于等?于首額的_?___%）?=首批實(shí)際?進(jìn)貨余額首?批實(shí)際進(jìn)貨?額____?%。經(jīng)確認(rèn)?的調(diào)貨額內(nèi)?且包裝完整?無損，公司?無條件接受?經(jīng)銷商調(diào)貨?。余貨運(yùn)到?公司后__?__日內(nèi)，?公司按經(jīng)銷?價(jià)計(jì)算經(jīng)銷?商貨款，調(diào)?劑維嘉思公?司生產(chǎn)的其?他貨品。調(diào)?貨的運(yùn)輸費(fèi)?用由經(jīng)銷商?自理。調(diào)換?貨行為，視?同經(jīng)銷商放?棄

___?_

品牌的?經(jīng)銷權(quán)。公?司在本合同?區(qū)域可自行?招商。以?上為市場研?究階段，關(guān)?鍵詞是預(yù)算?和規(guī)劃。?以上為市場?導(dǎo)入階段，?關(guān)鍵詞是終?端和測試。?12、市?場改進(jìn)和分?銷：在市場?啟動(dòng)___?_個(gè)月后，?即著手市場?改進(jìn)工作。?第一，根?據(jù)前一階段?的市場反應(yīng)?對市場終端?、促銷、廣?告進(jìn)行部分?調(diào)整，特別?是對終端結(jié)?構(gòu)進(jìn)行調(diào)整?，新開部分?終端、改進(jìn)?部分終端的?形象和促銷?手段。對新?開和改進(jìn)的?終端，一定?要有代表意?義和影響力?。第二，?幫助分銷。?包括縣區(qū)分?銷、行業(yè)分?銷、特殊渠?道分銷。?以上為市場?改進(jìn)階段，?關(guān)鍵詞是改?進(jìn)和分銷。?13、市?場提升規(guī)劃?：市場啟動(dòng)?____個(gè)?月后，即著?手進(jìn)行市場?提升的規(guī)劃?。第一，?測算出本地?市場的可實(shí)?現(xiàn)容量。參?照可比較新?品的上市情?況、可比較?產(chǎn)品的銷售?情況、本地?人均消費(fèi)特?征、收入水?平和人口規(guī)?模等。第?二，確定下?一階段市場?提升的銷售?目標(biāo)。結(jié)合?市場研究階?段的市場規(guī)?劃，參照可?實(shí)現(xiàn)容量與?

____?

的市場投?入情況、促?銷和廣告成?本、市場費(fèi)?用等關(guān)聯(lián)因?素，制定第?二階段（_?___個(gè)月?）的銷售目?標(biāo)，并分解?到各時(shí)間段?、各類終端?網(wǎng)絡(luò)上。同?時(shí)，提交費(fèi)?用預(yù)算報(bào)告?。以下市?場進(jìn)入提升?階段，關(guān)鍵?詞是提升和?目標(biāo)。1?5、市場成?長期：市場?啟動(dòng)后的第?____個(gè)?月起，市場?大致就可以?進(jìn)入穩(wěn)定成?長期。只要?前面的工作?做得扎實(shí)，?此時(shí)的工作?做得穩(wěn)健，?市場銷量就?可望穩(wěn)定成?長。此時(shí)的?工作重點(diǎn)有?二：第一?、確保有效?成長，就需?要在終端方?面拾遺補(bǔ)缺?、甚至進(jìn)行?產(chǎn)品的渠道?分工;在促?銷和廣告方?面持續(xù)創(chuàng)新?，引領(lǐng)品牌?價(jià)值持續(xù)提?升;在市場?維護(hù)方面精?耕細(xì)作，確?保各終端持?續(xù)放量。?第二、阻擊?跟進(jìn)者。公?司或推出新?品、或加大?廣告力度，?或在終端組?織攔截和反?攔截活動(dòng)。?具體要視當(dāng)?時(shí)的市場而?定。此時(shí)，?公司的工作?重點(diǎn)就是高?端廣告拉動(dòng)?。同時(shí)帶動(dòng)?全國范圍的?招商，引領(lǐng)?

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向細(xì)分市?場一線品牌?沖刺。以?上為市場成?長階段，關(guān)?鍵詞是成長?和阻擊。?16、市場?成熟期：一?個(gè)區(qū)域市場?何時(shí)進(jìn)入市?場成熟期，?則視具體的?市場狀況而?定。區(qū)域小?的市場要一?年左右，省?會(huì)城市市場?要一到兩年?時(shí)間，還要?看高端廣告?的拉動(dòng)情況?如何。關(guān)于?這一階段的?銷售工作，?應(yīng)該是__?__年的事?情了。此處?謹(jǐn)略。三?、樣板1?、全國樣板?市場：全國?樣板市場的?規(guī)劃和運(yùn)作?，由

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招商?部直接報(bào)經(jīng)?公司批準(zhǔn)。?此處謹(jǐn)略。?2、區(qū)域?樣板市場：?區(qū)域樣板市?場的選擇范?圍，為省會(huì)?城市和計(jì)劃?單列市。但?這并不意味?著省級城市?和計(jì)劃單列?市，就一定?是區(qū)域樣板?市場。哪個(gè)?城市被確定?為區(qū)域樣板?市場，何時(shí)?啟動(dòng)樣板等?問題，要由?省級經(jīng)理向?

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招商部提?出計(jì)劃，并?報(bào)經(jīng)公司批?準(zhǔn)。3、?區(qū)域樣板政?策：區(qū)域樣?板市場政策?，略優(yōu)惠于?普通經(jīng)銷城?市市場。具?體優(yōu)惠方式?是：市場啟?動(dòng)期的時(shí)間?容許比經(jīng)銷?市場的啟動(dòng)?時(shí)間長1到?____個(gè)?月;但費(fèi)用?控制標(biāo)準(zhǔn)不?變、考核方?式不變。?4、開發(fā)時(shí)?間：建議省?級經(jīng)理不一?定就先開區(qū)?域樣板市場?，一定要在?該省區(qū)成功?開發(fā)了1到?____個(gè)?經(jīng)銷市場之?后，才可開?發(fā)區(qū)域樣板?市場。用區(qū)?域樣板市場?拉動(dòng)本省區(qū)?的整體銷售?和市場招商?工作。5?、省區(qū)資源?整合：區(qū)域?樣板市場的?主要功能就?是省區(qū)市場?資源整合。?利用區(qū)域樣?板市場的輻?射效應(yīng)，對?周邊市場進(jìn)?行資源整合?，完成整個(gè)?省區(qū)市場的?城市區(qū)域招?商、終端鋪?貨、促銷和?廣告推廣工?作等，從而?提升整個(gè)省?區(qū)市場的銷?售業(yè)績，才?是區(qū)域樣板?市場的最終?目的。6?、銷售和廣?告計(jì)劃：當(dāng)?區(qū)域樣板市?場啟動(dòng)成功?時(shí)，銷售和?廣告推廣會(huì)?發(fā)生以下變?化。一、?ka賣場和?地方連鎖商?超的效能就?可以得到充?分發(fā)揮;二?、省級衛(wèi)視?和其他省級?媒體的輻射?效應(yīng)獲得顯?現(xiàn)。因而，?在制定區(qū)域?樣板市場的?銷售和廣告?計(jì)劃時(shí)，要?盡力在全省?范圍內(nèi)規(guī)劃?媒體和渠道?，并和進(jìn)一?步招商工作?結(jié)合起來。?7、市場?啟動(dòng)和銷售?：樣板市場?的啟動(dòng)和銷?售工作，同?經(jīng)銷市場的?其他區(qū)別不?大，可參照?執(zhí)行。且因?為事關(guān)大局?，更要謹(jǐn)慎?行事才好。?8、為降?低經(jīng)銷商市?場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)?，自區(qū)域市?場首批產(chǎn)品?鋪貨之日起?____天?內(nèi)，經(jīng)銷商?首批進(jìn)貨如?銷售不暢，?可按下列計(jì)?算公式商定?調(diào)換貨額度?：調(diào)換貨額?（小于等于?首額的__?__%）=?首批實(shí)際進(jìn)?貨余額首批?實(shí)際進(jìn)貨額?____%?.經(jīng)確認(rèn)的?調(diào)貨額內(nèi)且?包裝完整無?損，公司無?條件接受經(jīng)?銷商調(diào)貨。?余貨運(yùn)到公?司后___?_日內(nèi)，公?司按經(jīng)銷價(jià)?計(jì)算經(jīng)銷商?貨款，調(diào)劑?維嘉思公司?生產(chǎn)的其他?貨品。調(diào)貨?的運(yùn)輸費(fèi)用?由經(jīng)銷商?自理。調(diào)?換貨行為，?視同經(jīng)銷商?放棄

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品牌?的經(jīng)銷權(quán)。?公司在本合?同區(qū)域可自?行招商。?[附件一]?：《__?__區(qū)域市?場費(fèi)用使用?規(guī)范》1?、總則：為?規(guī)范廠商對?各區(qū)域市場?的共同投入?、保證市場?投入的成功?和效率，特?制定本規(guī)范?。本規(guī)范以?城市市場為?單位統(tǒng)計(jì)銷?售額和市場?費(fèi)用，本地?市場費(fèi)用不?得外用。本?規(guī)范執(zhí)行責(zé)?任人為公司?的省級經(jīng)理?。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)?省級經(jīng)理有?弄虛作假者?，立即取消?其當(dāng)月銷售?業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)。?本規(guī)范自制?定之日起施?行，至__?__年__?__月__?__日有效?。為保證政?策的連續(xù)性?，凡在__?__年__?__月__?__日前簽?訂的經(jīng)銷商?合同均可按?本規(guī)范執(zhí)行?滿____?個(gè)月。2?、廠商之間?的投入模式?：廠商共同?投入，全年?劃分為__?__個(gè)時(shí)期?自合同簽訂?之日起第_?___日計(jì)?算，___?_天內(nèi)（即?____個(gè)?月）為市場?啟動(dòng)期。啟?動(dòng)期內(nèi)產(chǎn)生?的終端建設(shè)?費(fèi)用、市場?促銷和廣告?費(fèi)用，甲方?可核準(zhǔn)報(bào)銷?其中的__?__%。此?后的___?_個(gè)月為市?場提升期，?提升期內(nèi)產(chǎn)?生的終端建?設(shè)費(fèi)用，甲?方可核準(zhǔn)報(bào)?銷其中的_?___%。?廣告和促銷?費(fèi)用雙方各?承擔(dān)___?_%。第_?___個(gè)月?起至第__?__個(gè)月內(nèi)?，終端建設(shè)?費(fèi)用乙方承?擔(dān)，區(qū)域市?場內(nèi)的廣告?和促銷費(fèi)用?甲乙雙方各?承擔(dān)___?_%。投入?方式為：廠?家按首額_?___%的?比例以貨品?形式預(yù)付市?場費(fèi)用;新?產(chǎn)生的終端?建設(shè)費(fèi)用、?促銷費(fèi)用等?由商家墊付?，再由廠家?核準(zhǔn)后報(bào)銷?。已核準(zhǔn)報(bào)?銷的費(fèi)用款?，可抵沖貨?款。3、?市場費(fèi)用控?制比例：全?年的市場費(fèi)?用分為__?__個(gè)時(shí)期?，按本地銷?售額比例控?制，控制責(zé)?任人為省級?經(jīng)理啟動(dòng)期?____個(gè)?月（自獨(dú)家?經(jīng)銷協(xié)議生?效____?天后計(jì)算日?期）內(nèi)，終?端建設(shè)費(fèi)用?、促銷費(fèi)用?、廣告費(fèi)用?，不高于進(jìn)?貨額的__?__%，其?中終端建設(shè)?費(fèi)用不低于?進(jìn)貨