渠道戰(zhàn)略及行業(yè)渠道拓展

1、1.渠道戰(zhàn)略與行業(yè)渠道拓展：鄧文軍，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)管理部；2.培訓(xùn)目的：了解公司的渠道戰(zhàn)略，了解渠道政策和工作流程(內(nèi)部協(xié)調(diào)、外部拓展、深化和維護(hù))，到達(dá)一線辦公室后能夠按照業(yè)務(wù)模式順利工作。課程大綱：1。說服公司的商業(yè)模式，渠道化戰(zhàn)略，2。渠道價(jià)值、渠道體系和渠道政策，3。內(nèi)部渠道建設(shè)如何合作？如何對(duì)外選擇渠道、拓展渠道、深化合作、維護(hù)渠道PPT、開展學(xué)習(xí)和交流，請(qǐng)參考兩個(gè)資料。以渠道合作為主要商業(yè)模式，以區(qū)域商業(yè)代和行業(yè)代為主體，持續(xù)影響渠道覆蓋各行業(yè)的大客戶和商業(yè)客戶對(duì)戰(zhàn)略大客戶的影響，商業(yè)模式4、根據(jù)世衛(wèi)組織與公司的合同：60%的行業(yè)渠道出貨量、30%的商業(yè)渠道出貨量和10%的用戶出貨量根據(jù)

2、世衛(wèi)組織領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目銷售：商業(yè)渠道出貨量基本上由渠道單獨(dú)完成；行業(yè)渠道發(fā)貨包括協(xié)作完成、制造商完成渠道交付和單獨(dú)完成渠道；用戶發(fā)貨包括行業(yè)客戶代表渠道簽訂合同，以及根據(jù)主要客戶總部的要求與制造商簽訂合同。例如，由于顧客有 點(diǎn)，并且他們的購(gòu)買行為和習(xí)慣不同于他們購(gòu)買的產(chǎn)品的規(guī)格和性能，他們被分為工業(yè)市場(chǎng) 和商業(yè)市場(chǎng)。2009財(cái)年數(shù)據(jù)：根據(jù)銷售比例的分布，我們可以看到公司的業(yè)務(wù)模式，包括26個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)世代、436個(gè)繼續(xù)出貨的商業(yè)金銀品牌、132個(gè)繼續(xù)出貨的行業(yè)金牌、300個(gè)大客戶(包括渠道客戶、制造商客戶和雙方合作客戶)和14000個(gè)客戶(包括渠道客戶、制造商客戶和雙方合作客戶)。辦公室工作模式，辦

3、公室銷售職位：1。商業(yè)渠道銷售負(fù)責(zé)商業(yè)通用代和商業(yè)金銀品牌渠道，實(shí)現(xiàn) 2。行業(yè)渠道銷售負(fù)責(zé)關(guān)鍵行業(yè)核心渠道(行業(yè)金牌)，按渠道計(jì)算績(jī)效，實(shí)現(xiàn) 3。行業(yè)銷售-負(fù)責(zé)覆蓋行業(yè)客戶和行業(yè)渠道，按項(xiàng)目計(jì)算業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn) 辦公室其他職位：1。產(chǎn)品經(jīng)理(售前和方案、技術(shù)審批)2。技術(shù)支持(售前測(cè)試、售后服務(wù))3。辦公室主管4。輔助工作模式：母雞與雞蛋的關(guān)系渠道與用戶項(xiàng)目交易的關(guān)系；6.采取差異化發(fā)展戰(zhàn)略和核心渠道戰(zhàn)略，確保市場(chǎng)有序覆蓋和健康發(fā)展。渠道系統(tǒng)，7，1，2，3，4，擴(kuò)展方法，行業(yè)渠道收集，合作推廣，5，合作模式，QA，行業(yè)渠道擴(kuò)展，8，1。公司資源：公司提供的名單，辦公室人員和合作伙伴的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。2.

4、在線搜索：目標(biāo)：主流產(chǎn)品的高級(jí)代理和在政府招標(biāo)中中標(biāo)的集成商。3.客戶：目標(biāo)行業(yè)客戶和項(xiàng)目。4.內(nèi)部人士、朋友和商人以及核心合作伙伴的介紹。1.收集行業(yè)渠道；9.擴(kuò)張的方法；10.參觀前的準(zhǔn)備；1.了解我們?cè)L問的行業(yè)渠道的優(yōu)勢(shì)行業(yè)。2.準(zhǔn)備產(chǎn)品與行業(yè)渠道優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合點(diǎn)，分析行業(yè)需求，并在中國(guó)同行業(yè)中做成功案例。3.行業(yè)渠道的主要業(yè)務(wù)和主要合作伙伴。4.準(zhǔn)備公司介紹和產(chǎn)品介紹的論文。11、根據(jù)不同的對(duì)象，介紹不同的主要內(nèi)容。1.據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)或系統(tǒng)集成部總經(jīng)理介紹：重點(diǎn)講解我們?cè)谕袠I(yè)中現(xiàn)有的成功案例，公司的渠道政策和市場(chǎng)規(guī)劃，以及利潤(rùn)點(diǎn)和類似制造商的優(yōu)勢(shì)(強(qiáng)調(diào)市場(chǎng))。2.技術(shù)總監(jiān)：詳細(xì)介紹同行業(yè)

5、的成功案例，客戶解決了哪些問題，行業(yè)需求分析的共享和驗(yàn)證，simi的優(yōu)勢(shì)4.了解行業(yè)渠道對(duì)我公司行業(yè)需求分析的看法，了解行業(yè)渠道眼中的行業(yè)特點(diǎn)。5.當(dāng)前行業(yè)渠道的主營(yíng)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)運(yùn)作模式。6.行業(yè)渠道對(duì)我們渠道政策的看法。13，尋找關(guān)鍵人物，1。第一次拜訪后，我們?cè)囍私獗舜说墓窘Y(jié)構(gòu)和內(nèi)部情況，如系統(tǒng)集成部主管、售前主管、TOP SALES等。2.系統(tǒng)集成部總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售專員。系統(tǒng)集成部經(jīng)理可以讓以下銷售人員向客戶推薦我們的產(chǎn)品，售前主管可以批準(zhǔn)我們的產(chǎn)品，售前人員可以將我們的產(chǎn)品添加到建議書中。TS可以為我們帶來大量的項(xiàng)目，因?yàn)樗谛袠I(yè)渠道中承擔(dān)了相當(dāng)大的銷售，客戶關(guān)系也非常優(yōu)質(zhì)。1

6、4，3。促進(jìn)合作，15。促進(jìn)合作的標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)(1)，1。培訓(xùn)：主要是行業(yè)需求分析，公司和產(chǎn)品識(shí)別，案例分享2。尋求項(xiàng)目合作：首先，在行業(yè)渠道市場(chǎng)人員中尋找一個(gè)更容易的突破點(diǎn)進(jìn)行突破，而不是去客戶那里進(jìn)行需求驗(yàn)證，尋找第一個(gè)項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)?；蛘呶覀冇袡C(jī)會(huì)在這個(gè)行業(yè)找到一個(gè)項(xiàng)目與公司合作，這樣它就可以在第一次合作后嘗到與我們合作的甜頭。3.項(xiàng)目合作后，雙方關(guān)系有所加深。結(jié)合公司的資源，拉近了公司之間的關(guān)系，EDM和高層官員都被邀請(qǐng)到公司參觀，這樣行業(yè)渠道就能認(rèn)可我公司的實(shí)力和光明的合作前景。4.行業(yè)渠道愿意通過共同開展市場(chǎng)活動(dòng)與我公司合作的最好證明是，他們也愿意投資、舉行行業(yè)會(huì)議以及會(huì)后共同驗(yàn)證運(yùn)營(yíng)項(xiàng)

7、目。16，促進(jìn)合作的標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)(2)，5。經(jīng)過一定的整合，在一定的信任基礎(chǔ)上，我們可以定位目標(biāo)客戶，并伴隨行業(yè)渠道對(duì)客戶進(jìn)行需求引導(dǎo)和驗(yàn)證。6.雖然多點(diǎn)聯(lián)系對(duì)于行業(yè)渠道來說是必要的，這反映了公司在各個(gè)層面的支持和關(guān)注，但是接口人是最好的和唯一的，并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)日常維護(hù)和項(xiàng)目支持。7.日常維護(hù)(詳見下頁(yè))8。業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)支持、共享項(xiàng)目管理方法等。9.發(fā)展成為核心和金牌。當(dāng)行業(yè)渠道愿意進(jìn)行預(yù)付款時(shí)，合作的推廣已經(jīng)取得初步成效。17、公共關(guān)系和日常維護(hù)、單點(diǎn)公共關(guān)系、餐飲、日常活動(dòng)。每月定期拜訪，交流公司在同行業(yè)的最新突破。與行業(yè)渠道的聯(lián)系不僅應(yīng)該是縱向的，還應(yīng)該是橫向的，而且在行業(yè)渠道中通常有不止一個(gè)關(guān)鍵

8、人物。部門活動(dòng)。期刊、行業(yè)案例。18，4，合作模式，19，以產(chǎn)品為中心的產(chǎn)業(yè)渠道(1)，1。特點(diǎn)：一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的核心合作伙伴公司主要依靠銷售人員的擴(kuò)充和老板的資源以及早期開發(fā)階段制造商的支持。公司對(duì)產(chǎn)品有很高的忠誠(chéng)度。目前，它已經(jīng)積累了一些老顧客。營(yíng)銷方法主要是基于產(chǎn)品。例如，營(yíng)銷活動(dòng)將組織某一地區(qū)的所有客戶進(jìn)行講座。銷售策略：不僅圍繞一群?jiǎn)我坏睦项櫩瓦M(jìn)行多種產(chǎn)品的銷售，還要不斷擴(kuò)大新顧客。銷售人員在向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)受到公司的限制。積累的客戶資源并不是很多高質(zhì)量的客戶，一些高質(zhì)量的行業(yè)客戶只能在幾個(gè)點(diǎn)上有所突破，不能覆蓋所有的領(lǐng)域。合作方式：目標(biāo)：發(fā)展成為我們的核心。行動(dòng)：培訓(xùn)主要關(guān)注我們產(chǎn)

9、品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)、公司認(rèn)可和成功案例。當(dāng)一起舉行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，我們主要宣傳產(chǎn)品和公司，而不是行業(yè)需求。目標(biāo)客戶定位主要集中在子區(qū)域的老客戶。合作模式：與行業(yè)渠道關(guān)鍵人員合作，制定月度和季度目標(biāo)，并細(xì)分到每個(gè)銷售環(huán)節(jié)，共同制定營(yíng)銷策略。以產(chǎn)品為中心的行業(yè)渠道(2)，21。以客戶為中心的行業(yè)渠道，1。特點(diǎn)：它在一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)擁有優(yōu)越的資源，可以覆蓋該行業(yè)的大多數(shù)用戶。大多數(shù)行業(yè)渠道將是該行業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件的供應(yīng)商。公司對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度不高(或者對(duì)我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)度很低)，運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目主要是基于客戶的意見，所以沒有壓力，因?yàn)樗麄兛隙ㄊ强蛻舻墓?yīng)商。營(yíng)銷主要是針對(duì)行業(yè)用戶，并把他們聚集在一起。至于推薦那些產(chǎn)品，它是隨機(jī)的，注重活動(dòng)形式或公司自己的解決方案。銷售模式下，項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)制造商的介入項(xiàng)目的要求非常警惕，并有強(qiáng)烈的控制欲望。此外，項(xiàng)目經(jīng)理有更大的權(quán)利在項(xiàng)目中選擇產(chǎn)品，公司一般不會(huì)干預(yù)！22、以客戶為中心的行業(yè)渠道；2、合作模式和目標(biāo)：識(shí)別關(guān)鍵人物，所有人都能到達(dá)行業(yè)渠道；當(dāng)客戶在他們自己的項(xiàng)目中需要類似的產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)立即想到使用我們的品牌行動(dòng)；培訓(xùn)主要關(guān)注我們的行業(yè)需求、公司產(chǎn)品認(rèn)可和同行業(yè)的成功案例。在一起開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，我們主要核實(shí)行業(yè)的需求，并與行業(yè)分享案例。目標(biāo)客戶導(dǎo)向主要關(guān)注行業(yè)內(nèi)的覆蓋面。每天與業(yè)內(nèi)一些關(guān)鍵人物保持公共關(guān)系，增強(qiáng)信任和感情。合作方式：由行業(yè)渠道接口人協(xié)調(diào)，由行業(yè)