電話銷售技巧

1、 電話銷售的基礎(chǔ)1、 電話銷售人員在電話銷售中可能面臨的挑戰(zhàn)2、 打電話前的準(zhǔn)備工作3、 電話銷售的六個(gè)步驟4、 電話銷售中常用的預(yù)防拒絕的話術(shù)5、 電話銷售的開場(chǎng)白6、 引導(dǎo)挖掘客戶的需求7、 如何向客戶介紹商務(wù)快車8、 如何結(jié)束通話一、電話銷售人員在電話銷售中可能面臨的挑戰(zhàn)1、 最大的挑戰(zhàn)是如何在電話中與客戶建立起信任關(guān)系2、 其他挑戰(zhàn)（1） 客戶容易說(shuō)不（2） 時(shí)間短（3） 缺少感性認(rèn)識(shí)（4） 可信度低（5） 很難判斷客戶的想法3、 電話銷售中遇到的障礙外界障礙(1) 接電話的人正忙，沒(méi)時(shí)間交談。(2) 通話質(zhì)量不好、手機(jī)信號(hào)不好。(3) 周圍環(huán)境不好，有吵鬧聲。(4) 客戶一邊接電話，

2、一邊在做其他事情。(5) 客戶使用方言，使人不明白他到底想講什么。心理上的障礙（1） 對(duì)給陌生人打電話感到恐懼（2） 長(zhǎng)時(shí)間的電話工作讓人感到厭煩（3） 情緒收影響，在電話中難以控制。二、打電話前的準(zhǔn)備工作1、 明確打電話的目的（電話銷售人員的目的和客戶的目的）（1）打電話的目的是指，為什么要打這個(gè)電話給客戶。2、 明確打電話的目標(biāo)（電話銷售人員的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)）（1） 打電話的目標(biāo)是指通話結(jié)束后，使客戶能產(chǎn)生的行動(dòng)。（2） 在制定電話目標(biāo)時(shí)，需要考慮一下兩個(gè)問(wèn)題：A:在電話中或通話結(jié)束時(shí)我們需要客戶做什么（電話目標(biāo)？）B:客戶為什么要按我們的建議采取行動(dòng)（對(duì)他有哪些價(jià)值？）3、 為了達(dá)到目

3、標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題4、 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備5、 設(shè)想客戶可能提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備6、 準(zhǔn)備所需資料7、 電話銷售人員的態(tài)度是否積極三、電話銷售的六個(gè)步驟1、 準(zhǔn)備打電話2、 開場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)固定電話：“麻煩您找一下張文山經(jīng)理，謝謝！”3、 探尋客戶需求4、 在需求基礎(chǔ)上推薦合適的產(chǎn)品5、 結(jié)束通話6、 跟進(jìn)客戶4、 電話銷售中常用的預(yù)防拒絕的話術(shù)1、 “有個(gè)事情想請(qǐng)教您一下?！?、 “有個(gè)事情麻煩您一下?！彼摹㈦娫掍N售的開場(chǎng)白的五個(gè)部分1、 問(wèn)候/自我介紹2、 相關(guān)人或物的說(shuō)明（根據(jù)呼出情況而定）3、 介紹打電話的目的（突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方）4、 確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間的可行性（可選）

4、5、 轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束）五、引導(dǎo)挖掘客戶的需求在完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推薦你的產(chǎn)品。1、 潛在需求指由客戶陳述的一些問(wèn)題包括對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)的不滿，以及目前面臨的困難等。潛在需求對(duì)電話銷售來(lái)說(shuō)是一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。2、 明確的需求指客戶主動(dòng)表達(dá)出來(lái)的要解決他們問(wèn)題的愿望。客戶向我們表達(dá)需求的用語(yǔ)主要有：（1） 我想.（2） 我希望.（3） 我要.（4） 我正在找.（5） 我們對(duì).很感興趣（6） 我期望.3、 探尋客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問(wèn)題（1） 獲得客戶基本信息的詢問(wèn)您的公司有可以上網(wǎng)的電腦嗎？您的主要業(yè)務(wù)包括哪些方面？您主要負(fù)責(zé)哪些方面？您的網(wǎng)站已經(jīng)運(yùn)行幾年了？您

5、得花很多時(shí)間來(lái)解決這些問(wèn)題？（2） 引發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的詢問(wèn)您對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)站的使用情況滿意嗎？您對(duì)網(wǎng)站最不滿意的地方在哪里？（3） 激發(fā)需求的問(wèn)題這些問(wèn)題對(duì)您有影響嗎？（4） 引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題的詢問(wèn)這些問(wèn)題解決以后對(duì)您有什么有利 的地方？（5） 探尋客戶的具體需求（6） 引導(dǎo)客戶往下走（7） 與決策相關(guān)（KP)七、如何向客戶介紹商務(wù)快車案例：第一次呼出后客戶提出問(wèn)題，誠(chéng)信通信息重發(fā)后沒(méi)有更新排名。原因是阿里巴巴修改了排名規(guī)則，關(guān)鍵詞匹配度提高。第二次呼出后解決客戶異議，為客戶提出解決方法。贊美客戶的商鋪?zhàn)龅暮芎?。?qǐng)教客戶怎么做的信息多、排名靠前引導(dǎo)有同類商貿(mào)平臺(tái)3000多家，信息可以同時(shí)發(fā)布在上面。發(fā)掘出客戶需求推薦商務(wù)快車8、 如何結(jié)束通話1、 電話結(jié)束是一定要達(dá)成目標(biāo)2、 電話結(jié)束前，千萬(wàn)不要忘記向客戶表達(dá)真誠(chéng)的感謝：