《如何合理有效分配銷(xiāo)售指標(biāo)做好店面銷(xiāo)售分析》.ppt

1、如何合理的管理銷(xiāo)售指標(biāo)并做好店面銷(xiāo)售分析 連鎖店管理中心,課程目標(biāo)：,1、掌握連鎖店銷(xiāo)售指標(biāo)的管理 2、掌握連鎖店的店面銷(xiāo)售分析,第一部分銷(xiāo)售指標(biāo)的管理,一、什么是銷(xiāo)售指標(biāo)？,在某一時(shí)間段內(nèi)，連鎖店所要達(dá)成的銷(xiāo)售目標(biāo)。,二、連鎖店有哪些銷(xiāo)售指標(biāo)？,年度銷(xiāo)售指標(biāo) 月度銷(xiāo)售指標(biāo) 重大促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售指標(biāo)（五一、十一、店慶等） 品類(lèi)促銷(xiāo)指標(biāo)（手機(jī)節(jié)、彩電節(jié)等） 短期促銷(xiāo)活動(dòng)指標(biāo)（海信推廣周、MOTO V188短促等）,三、如何合理管理銷(xiāo)售指標(biāo)呢？,指標(biāo)需要落實(shí)到責(zé)任人 指標(biāo)完成需要有明確的時(shí)間限制 指標(biāo)完成后要有考核,例：蘇州人民路店2005年7月銷(xiāo)售計(jì)劃為3700萬(wàn)，作為一個(gè)店長(zhǎng)如何對(duì)這個(gè)負(fù)責(zé)，確保

2、任務(wù)的達(dá)成？,7月銷(xiāo)售 計(jì)劃 3700萬(wàn),空調(diào)(孫)： 1850萬(wàn),海爾：278萬(wàn),張：88萬(wàn),店長(zhǎng)：李,1、計(jì)劃分解,商場(chǎng)督導(dǎo),品牌,銷(xiāo)售人員,彩電(胡)： 333萬(wàn),音像(劉)： 74萬(wàn),冰洗(張): 444萬(wàn),小家電(王)： 370萬(wàn),通訊(顧)： 333萬(wàn),電腦(徐)： 111萬(wàn),數(shù)碼(蔣)： 185萬(wàn),美的：240萬(wàn),春蘭：166萬(wàn),華凌：93萬(wàn),劉：75萬(wàn),胡：50萬(wàn),萬(wàn)：65萬(wàn),分解的依據(jù),店總 指標(biāo),去年同期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),去年同期各品類(lèi)的銷(xiāo)售占比,上月各品類(lèi)銷(xiāo)售占比,店各 品類(lèi) 指標(biāo),蘇州 人民 路店 0*年 *月 總指標(biāo) 3700萬(wàn),04年7月銷(xiāo)售3800萬(wàn),04年7月各品類(lèi)的

3、銷(xiāo)售占比 （空調(diào)58、彩電8、音像1、 冰洗12、小家電8、通訊10 電腦2、數(shù)碼2）,04年6月各品類(lèi)銷(xiāo)售占比 （空調(diào)48、彩電11、音像2、 冰洗13、小家電12、通訊11 電腦1、數(shù)碼2）,店 各 品 類(lèi) 指 標(biāo),05年6月各品類(lèi)的銷(xiāo)售占比 （空調(diào)45、彩電10、音像2、 冰洗14、小家電10、通訊13 電腦2、數(shù)碼4）,空調(diào) 50、 彩電 9、 音像 2、 冰洗 12、 小家電 10、 通訊 9 電腦 3、 數(shù)碼 5,品類(lèi) 銷(xiāo)售 任務(wù),去年同期各品牌的銷(xiāo)售占比,事業(yè)部銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)中 明確的各品牌銷(xiāo)售占比,各品牌 銷(xiāo)售 計(jì)劃,05年 7月 銷(xiāo)售 任務(wù) 1850萬(wàn),空調(diào),去年各品牌銷(xiāo)售占比

4、（海爾13、美的9、春蘭10、 華凌10、飛達(dá)仕8）,05年集團(tuán)要求主推美的、海爾 控制飛達(dá)仕的銷(xiāo)售,海爾：278萬(wàn),美的：240萬(wàn),春蘭：166萬(wàn),華凌：93萬(wàn),海爾 15、 美的 13、 春蘭 9、 華凌 5,海爾空調(diào),銷(xiāo)售 任務(wù) 278萬(wàn),銷(xiāo)售 人員 的能力,張：88萬(wàn),劉：75萬(wàn),胡：50萬(wàn),萬(wàn)：65萬(wàn),個(gè)人指標(biāo),胡： 50萬(wàn),空調(diào),周,天,根據(jù)氣溫、節(jié)慶 等合理安排,周中銷(xiāo)售：周末銷(xiāo)售 4.5：5.5,2、指標(biāo)的跟進(jìn),日 跟 進(jìn),周 跟 進(jìn),月 跟 進(jìn),附表：,連鎖店月度銷(xiāo)售計(jì)劃分解 及完成情況跟進(jìn)表,指標(biāo)執(zhí)行中的控制,Plan(計(jì)劃),Do(執(zhí)行),Check(檢查),Action

5、(行動(dòng)),PDCA,3、考核,銷(xiāo) 售 人 員,督 導(dǎo),店 長(zhǎng),品牌,品類(lèi),店整體,公司交給我本月度銷(xiāo)售任務(wù) 為100萬(wàn)，為公平起見(jiàn)，我平均 分給五個(gè)銷(xiāo)售人員每人25萬(wàn)。 請(qǐng)問(wèn)你的看法及理由。,討論一：,第二部分 連鎖店銷(xiāo)售分析,什么是銷(xiāo)售分析：,銷(xiāo)售分析是指對(duì)于某一時(shí)間段的銷(xiāo)售活動(dòng)的總結(jié)。,銷(xiāo)售分析的類(lèi)型：,按時(shí)間分：,周銷(xiāo)售分析 月銷(xiāo)售分析 季度銷(xiāo)售分析 年度銷(xiāo)售分析 階段性促銷(xiāo) 活動(dòng)銷(xiāo)售分析 短期促銷(xiāo) 活動(dòng)銷(xiāo)售分析,按類(lèi)型分：,店銷(xiāo)售分析 品類(lèi)銷(xiāo)售分析 品牌銷(xiāo)售分析 具體型號(hào)銷(xiāo)售分析,銷(xiāo)售分析的要點(diǎn)：,銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 環(huán)比增幅 同比增幅 各品類(lèi)銷(xiāo)售占比 各重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售情況 促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估 市場(chǎng)情況分