如何成功推銷珠江純生啤酒.ppt

1、如何每月成功推銷10件無醇啤酒,目錄,一、推銷人員的五張臉 二、純生啤酒的定位 三、成功推銷純生啤酒的秘密 四、促銷員的N種武器,目錄,一、推銷人員的五張臉 二、純生啤酒的定位 三、成功推銷純生啤酒的秘密 四、促銷員的N種武器,有5個營銷專業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)生應(yīng)聘到廣東一家女性內(nèi)衣公司，或許受了網(wǎng)絡(luò)上流傳的“可以把梳子賣給和尚嗎”這個創(chuàng)意的啟發(fā)，該公司對正式上崗前的業(yè)務(wù) 員有這樣一項測試：把公 司的某品牌胸罩推銷給在 校的男生，并在規(guī) 定的時間內(nèi)完成一 定的銷售任務(wù)。,先講一個故事,第一個業(yè)務(wù)員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈機一動，自己掏錢買了10個胸罩，然后在規(guī)定的時間內(nèi)回公司

2、報到。,讓我們一起來看看他們是如何推銷的：,第二個業(yè)務(wù)員，拜訪了很多男生宿舍，并挨個問買不買胸罩，他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)病！變態(tài)！”，但他仍然天天堅持，最后終于感動了一個也是讀營銷的男生，出于對校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。,讓我們一起來看看他們是如何推銷的：,第三個業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷方案，最后決定發(fā)展一些小師弟成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷產(chǎn)品。但因為是小師弟代銷，他們都缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。,讓我們一起來看看他們是如何推銷的：,第四個業(yè)務(wù)員，回到母校找到原來的班主任，說要和下幾屆學(xué)生開展一個銷

3、售實踐的交流活動。他強調(diào)跟小師弟小師妹互動和交流可以拓寬在校生的視野，到時他還要以一個生動的推銷案例，在現(xiàn)場進(jìn)行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認(rèn)并支持了這個小活動。由于事先安排了幾個“內(nèi)線”，在幾個鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動了很多小師弟小師妹，他們出于惺惺 相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當(dāng)時 一共80人在場，其中5個是“自己人”， 所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了75個胸罩。,讓我們一起來看看他們是如何推銷的：,第五個業(yè)務(wù)員，經(jīng)過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發(fā)起了一個頗有轟動效應(yīng)的活動：“你能把胸罩賣給男生嗎？暨面對就業(yè)形勢，某國際品牌營銷專家實

4、戰(zhàn)訓(xùn)練專題講座！”活動內(nèi)容是：某國際品牌營銷總經(jīng)理來學(xué)校舉行營銷實戰(zhàn)專題講座，每個在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場地限制，每個參加者需 支付60元的活動組織費用。同時，作為培訓(xùn)講座的最后 一個環(huán)節(jié)一項非常有挑戰(zhàn)性的實戰(zhàn)演練：即每位參 加者負(fù)責(zé)在一個星期之內(nèi)向男生推銷2個胸罩（不再收 費），推銷收入作為購買入場券的補償?；顒又筮€ 將在本院舉行總結(jié)交流活動。由于就業(yè)形式嚴(yán)峻，對于這樣一個集理論、技能以及 社會實踐于一體的富有創(chuàng)意的項目，在學(xué)院主任的運籌帷 幄下，在各班級引起了強烈反響。事后統(tǒng)計該活動共有600人參加，一共賣出了1000多個胸罩。公司營銷總經(jīng)理也很重視這次樹立公司形象的公關(guān)事件，親

5、自到場做了精彩演講，參加的學(xué)生對本次活動都感到非常滿意！,讓我們一起來看看他們是如何推銷的：,故事總結(jié),上面這個故事很簡單，但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下，會產(chǎn)生不同的行為，于是形成了一張張生動的。所謂“蕓蕓眾生相”，有關(guān)臉的故事就是那么沒有窮盡， 誠如我們營銷界的業(yè)務(wù)人員，他們到底有多少張臉？我們可以非常肯定地說，業(yè)務(wù)員不止一張臉！業(yè)務(wù)員 至少有5張不同的臉。,故事總結(jié),上面這個故事很簡單，但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下，會產(chǎn)生不同的行為，于是形成了一張張生動的臉譜。所謂“蕓蕓眾生相”，有關(guān)臉的故事就是那么沒有窮盡， 誠如我們營銷界促銷人員，他們到底有多少張臉？我們可以非

6、常肯定地說，促銷員不止一張臉！ 促銷員至少有5張不同的臉。,故事總結(jié),第一張臉：欺騙型第一個推銷員屬于這種類型。主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，在遇到壓力時不想著如何破解存在的困難，卻第一個想到如何在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶，混過去再說。這種推銷員有自己的“套路”，喜歡給領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計“畫餅充饑” 的小游戲，以換取在公司的任職時間，終極目的是騙 一天混一天算一天，善于在差旅費用方面套取費用來 彌補自己收入的不足。在每個公司大概都是“混”3個 月或者半年的時間。很多業(yè)務(wù)新人或者企業(yè)的新員 工，在工作一段時間之后，當(dāng)業(yè)績無法獲得突破時， 在銷售任務(wù)的高壓下，也很容易淪為這種類型。,第二張臉：執(zhí)著型第二

7、個業(yè)務(wù)員是一位執(zhí)著型的銷售人員，腳踏實地，有一股不屈不撓的“牛勁”。缺點是 不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低，也就形成了我們說的第二張臉。這種推銷員每次出差都會腳踏實地地去走訪市場和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績。遺憾的是，由于開發(fā)市場的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于人后。他的問題主要如下 ：1、談判對象缺乏針對性。 事先沒有根據(jù)自己產(chǎn)品的定位，有選擇性地去尋找適合自己的目標(biāo)對象談判，所以談了很多個資源不適合的客戶，浪費了一定時間。2、介紹產(chǎn)品的技巧不對。不懂得如何去體現(xiàn)客戶關(guān)注的核心利益（如產(chǎn)品能帶給消費者健康等），總是強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好，用的材料是進(jìn)口的，而且按照

8、人體工程學(xué)設(shè)計的，穿起來很舒適。這些話客戶聽了都興趣不大。 3、談判效率低。不懂得在談判的時候如何去消除客戶接新牌子的顧慮， 以及制訂一個有吸引力的產(chǎn)品上市計劃去煽動客戶的參與激情。客戶怕“花錢不討好”的顧慮無法消除，所以談判往往都沒有什么實質(zhì)性的進(jìn)展。,第三張臉：普通型第三個推銷員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規(guī)，循規(guī)蹈矩，容易受書本的知識結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意，也算不上什么很好的創(chuàng)意，但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗，這就形成了我們所說的第三張臉。很多工作23年之后的推銷員，以及業(yè)績中流的推銷員大多屬于這種類型。他們已經(jīng)具有了一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，基本上可以獨立地進(jìn)行推銷業(yè)

9、務(wù)工作。但是他們比起優(yōu)秀的推銷人員，無論是執(zhí)行能力還是思路，尚差一定距離。這種推銷員只能用于開發(fā)“粗線條”的銷售網(wǎng)絡(luò)以及客情維護(hù)，對于執(zhí)行深度或者系統(tǒng)的營銷政策是不利的。如果勉強為之的話，往往容易被執(zhí)行過程出現(xiàn)的一些事務(wù)所困擾，甚至迷失執(zhí)行的方向！要用好這一張臉，提升他們的戰(zhàn)斗力，就必須幫助他們制定一個“升級計劃”：,第四張臉：投機型 第四個業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是典型的機會主義者，具有善于觀察事物和把握機會的能力，能夠大膽設(shè)想、審時度勢地達(dá)成銷售目的，形成了我們所說的第四張臉。據(jù)我們原來的經(jīng)驗，很多業(yè)績不錯的推銷員都屬于這種類型。他們有一定的思想力和執(zhí)行力，工作獨立性強，善于自主靈活地

10、拆分公司的市場政策，以利于渠道的開發(fā)。但喜歡急功近利或者過于投機，容易導(dǎo)致市場工作遺留很多“后遺癥”！經(jīng)常讓區(qū)域市場的接任者頭痛不已！另外他們也喜歡鉆公司管理層的“空子”。他們有業(yè)績時容易自滿，有時也會利用機會故意要挾自己的領(lǐng)導(dǎo)，甚至?xí)载?fù)地以為可以自立門戶，跳槽去一些公司做營銷總監(jiān)。實則不然，業(yè)務(wù)能力強并不等于領(lǐng)導(dǎo)以及戰(zhàn)略管理能力強！如果你是這種類型的推銷員，在取得業(yè)績時要虛心，以免被一些缺乏遠(yuǎn)見的管理者誤以為你在為難、要挾領(lǐng)導(dǎo)，而找理由開掉你。,第五張臉：公關(guān)事件型又叫“資源整合型”，第五個推銷員屬于這種類型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創(chuàng)意、有效策劃，并善于利用公關(guān)事件整合各方資源和利益

11、，達(dá)成一種參與各方認(rèn)同的“共贏”局面。特別是對于競爭越發(fā)激烈的今天，這種推銷人員容易為企業(yè)開創(chuàng)一種“長治久安”的區(qū)域市場環(huán)境，也是企業(yè)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)職位的理想培養(yǎng)對象。我們所說的第五張臉，也是最精英的一張臉。他們不但具有投機型業(yè)務(wù)員善于把握機會的優(yōu)點，而且善于創(chuàng)造全新的需求和有利的銷售環(huán)境，善于策劃具有正面轟動效應(yīng)的公關(guān)事件，善于把握問題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實執(zhí)行者和擁護(hù)者。第五個推銷員實在是非常難得的人才。從一些小事便體現(xiàn)出一種優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理和公關(guān)能力。對于這類推銷員，主要是要多給他們一些在管理和領(lǐng)導(dǎo)方面的培訓(xùn)，特別是在這些領(lǐng)域的實踐機會。相信不久的將來，他便

12、是一位不可多得的領(lǐng)導(dǎo)人才。,目錄,一、銷售人員的五張臉 二、純生啤酒的定位 三、成功推銷純生啤酒的秘密 四、促銷員的N種武器,純生啤酒是：,純生啤酒，并不是真正意義上的不含一點酒精。通常意義上的啤酒酒精度一般在35，國際上的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為，酒精含量在0.5%以下，具有普通啤酒的色澤、香味和泡沫等特征的啤酒就是純生啤酒。 雖然并不是完全不含酒精，但純生啤酒確實對健康有很大的好處。它是采取限制發(fā)酵或脫醇的方法，使啤酒中的酒精含量降低，但其中的營養(yǎng)物質(zhì)卻一點也沒減少。德國科學(xué)家斯特芬巴蘇斯曾在酒精中毒：臨床和實驗研究雜志上發(fā)表過一篇文章，證明喝純生啤酒可以降低血小板的凝聚能力。血小板的凝聚會引發(fā)血栓和心肌

13、梗死，因此，喝純生啤酒具有一定的預(yù)防心血管疾病的作用。日本岡山大學(xué)的一個研究小組也發(fā)現(xiàn)，純生啤酒可以顯著降低熟的肉類和魚類等食物中含有的一種可破壞人體基因、誘發(fā)某些癌癥的化學(xué)物質(zhì)“雜環(huán)胺”，將它的危害性降低85%以上。這說明，純生啤酒還具有很好的抗癌作用。,純生啤酒是：,純生或低醇啤酒的生產(chǎn)工藝大致可以分為兩類，一類是限制發(fā)酵法，另一類是脫醇法。限制發(fā)酵法是限制麥汁中的可發(fā)酵性糖的含量及其限制其向酒精轉(zhuǎn)化的方向，即通過控制啤酒發(fā)酵過程中酒精的產(chǎn)生量使其處在所要求的范圍內(nèi)，如Ludwigii酵母法、Barrell專利法、高溫糖化法等。脫醇法是將正常發(fā)酵啤酒中的酒精通過各種手段去除，以達(dá)到要求的標(biāo)

14、準(zhǔn)，如減壓蒸發(fā)法、膜過濾法等。因此生產(chǎn)中無論采用何種方式，其生產(chǎn)的關(guān)鍵在于要求啤酒中的酒精含量低而各種風(fēng)味物質(zhì)卻不能少，其他質(zhì)量指標(biāo)也必須有相應(yīng)的保障。 純生啤酒的生產(chǎn)原理及特點：在密閉蒸餾柱中，控制一定的真空度和溫度，加熱啤酒，利用酒精的揮發(fā)系數(shù)大于水，酒精蒸發(fā)到氣相中，液相中的酒精含量逐步降低；其流程時間越長，脫醇越徹底。汽液分離后，液相冷卻為純生啤酒，蒸汽冷凝后，為較高濃度的酒精。為減少風(fēng)味物質(zhì)的損失，蒸汽冷凝部分回流。蒸發(fā)溫度越高，處理時間越長，風(fēng)味物質(zhì)損失越多。故本工藝的主要控制參數(shù)是真空度、蒸發(fā)溫度、蒸發(fā)壓力 。 不含酒精成分但保留風(fēng)味物質(zhì)的啤酒，正越來越受到追求健康生活的消費者歡

15、迎。德國科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，純生啤酒能防止血液凝固，降低血栓和心肌梗塞等心血管疾病發(fā)生的風(fēng)險。科學(xué)家解釋說，由于血小板的凝聚會引發(fā)血栓和心肌梗塞，所以試驗結(jié)果表明普通啤酒、純生啤酒以及酒精與水的混合溶液都起到了一定的預(yù)防心血管疾病的作用。,純生啤酒其實就是,一種健康型的低酒精度的軟飲料啤酒,純生啤酒最大的特點就是：,酒精度低：只有普通啤酒的10分之一左右。 健康 ：德國科學(xué)家研究表明，喝純生啤酒還可以降低血小板的凝聚能力。血小板的凝聚會引發(fā)血栓和心肌梗死，因此，喝純生啤酒具有一定的預(yù)防心血管疾病的作用。另外純生啤酒可以顯著降低熟的肉類和魚類等食物中含有的一種可破壞人體基因、誘發(fā)某些癌癥的化學(xué)物質(zhì)“

16、雜環(huán)胺”，將它的危害性降低85%以上。 珠江純生采用蒸餾脫醇法，啤酒經(jīng)過完全發(fā)酵，營養(yǎng)更豐富，啤酒風(fēng)味更濃郁，比國際標(biāo)準(zhǔn)的0.5%的酒精含量更低，對人體更加健康。,目錄,一、銷售人員的五張臉 二、純生啤酒的定位 三、成功推銷純生啤酒的秘密 四、促銷員的N種武器,創(chuàng)造全新的需求，營造有利的銷售環(huán)境,如何創(chuàng)造全新的需求，營造有利的銷售環(huán)境？,通過市場調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)： 夜場工作人員每天將會飲用大量的啤酒，他們最關(guān)心不是喝什么品牌的啤酒，而是喝什么啤酒對人體的健康損害最小。 這無疑就是一種新的需求，如何運用好這種需求，來制造我們的純生啤酒的有利銷售環(huán)境就顯得至關(guān)重要。 促銷員在場所如何運用場所的客情資源

17、嫁接他們的需求，讓他們?yōu)榱俗约旱慕】刀赓M為我們主動推薦銷售產(chǎn)品。 這里就不得不要求我們的業(yè)務(wù)員和促銷員都要擁有上面提到的“第五張臉公關(guān)事件型”。 先在場所進(jìn)行公關(guān)，讓場所的人員知道我們純生的特點，引起他們的關(guān)注。比如可以在場所針對場所員工搞一個“純生啤酒品鑒會”的小型推廣活動等。,不要為促銷而促銷，要將促銷做到無形才是最高境界,當(dāng)行業(yè)的主要競爭對手還沒有在夜場進(jìn)行純生啤酒的推廣時，我們先行一步，運用純生這款差異化較大的產(chǎn)品進(jìn)行推廣。 只要定位準(zhǔn)確，方法得當(dāng)，集思廣益，我們相信每月10箱的銷售目標(biāo)完全可以實現(xiàn)。 在實施的過程中相信大家都有很多來自于實戰(zhàn)過程中的好創(chuàng)意，一個月后將挑選業(yè)績優(yōu)秀者分

18、別上臺分享交流成功經(jīng)驗，提高整個團(tuán)隊的執(zhí)行能力。 平時在工作中也要注意多相互交流。,我們認(rèn)為： 推銷的成功 30%靠策略 60%靠執(zhí)行 10%靠時機 可以想見執(zhí)行力的重要性，讓我們立刻行動起來。,強大的執(zhí)行能力是成功的必備條件,執(zhí)行就是改變觀念：,我們應(yīng)該如何提高執(zhí)行力,專注行動是我們提高自己執(zhí)行力的不二法門,特別是,行動,起來,讓我們動起來,良好的溝通也是成功推銷的一個重要條件,與場所人員的有效溝通 與目標(biāo)消費者的有效溝通 與我們自己團(tuán)隊的內(nèi)部人員的有效溝通 都 非常非常的重要 所以我們今天說贏在溝通，贏在有溝通能力強的員工，好的銷量都是與你的溝通分不開的。,我們應(yīng)該如何提高溝通能力,每一次溝通都是我們提高自己的一個的契機，不僅我們的工作需要，我們的學(xué)習(xí)和生活同樣需要，強有力的溝通能力是我們不可或缺的“法寶 ”。 那么如何提高我們的溝通能力呢？ 1、善用“微笑”這種武器！ 2、巧用“適當(dāng)?shù)馁澝馈保?3、 從關(guān)心顧客的角度切入！