家具行業(yè)銷售回款專題培訓(xùn).ppt

1、完美銷售主義者-回款至上,寶刀屠龍 號令天下 倚天不出 誰與爭鋒 摘自倚天屠龍記,觀念一,銷售是交出東西給對方, 回款是換回東西給自己, 銷售與回款合起來就叫交換. 只交不換是 傻子, 只換不交是 騙子.,觀念二,沒有回款的交易是殘缺不全的.,為什么不回款?,供貨方: 1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。 2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。 3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。,為什么不回款?,經(jīng)銷商: 1.沒錢. 2.有錢,但不想占用資金. 3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的. 4.財(cái)務(wù)需要. 5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮,不回款的嚴(yán)重后果,供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 經(jīng)

2、銷商“挾天子以令諸候”。 營銷員“賠了夫人又折兵”。 經(jīng)銷商倒閉走人。 營銷員攜款潛逃。,四種態(tài)度,0 回款重要性,銷貨重要性,銷 貨主導(dǎo)型,戰(zhàn) 略導(dǎo)向型,消 極導(dǎo)向型,回 款主導(dǎo)型,消極導(dǎo)向型,在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。 這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。,銷貨主導(dǎo)型,這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場占有率時(shí)尤為突出。 在面對劇烈的競爭環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段

3、，勢必對以后的回款工作帶來影響。,回款主導(dǎo)型,在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要務(wù)。 而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。,戰(zhàn)略導(dǎo)向型,這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。 顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。,處理回款問題的原則,堅(jiān)定不移地奉行 現(xiàn)款現(xiàn)貨 的原則,如何做好回款工作?,1使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。 2給經(jīng)銷商的利益放在明處。 3. 提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。 4重視客戶資信調(diào)查。 5. 回款工作制度化 。,使自己的產(chǎn)品成為暢銷品,回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。

4、這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場主動權(quán)的前提。 不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。 讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費(fèi)者指名購買，讓步步高成為暢銷的強(qiáng)勢品牌。,把給經(jīng)銷商的利益放在明處,其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。 有膽識的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險(xiǎn)。 步步高的產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。 步步高的廣告支持火力大。 步步高的價(jià)格或非價(jià)格折讓較高 與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”,提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量,產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服

5、務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。 努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實(shí)守信、公平交易。,重視客戶資信調(diào)查,確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。 經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺客戶的異動。如: 延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少 銷售情形突然惡化、 員工抱怨或辭職 老板插手毫不相干的事業(yè),回款工作制度化,諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。,回款技巧,理直氣壯 額小為妙 條件明確 事前催收 提早上門 直切主題 耐心守候 以牙還牙,不

6、為所動 纏 纏 纏 求全責(zé)備 辭舊迎新 無款無貨 訴諸法律 功成速退,回款技巧1：理直氣壯,必須要有堅(jiān)定的信念。 一個人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。 認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。 客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策,回款技巧2：額小為妙,若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。 寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。 有

7、些客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。,回款技巧3：條件明確,要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。 交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。 若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。,回款技巧

8、4：事前催收,對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。 事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。,回款技巧5：提早上門,到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，否則客戶有時(shí)還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。,回款技巧6：直切主題,對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。 如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在

9、時(shí)間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。,回款技巧7：耐心守候,看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。 因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事 。 在等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。,回款技巧8：以牙還牙,若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。 若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！,回款技巧9：不為所動,如果客戶一見面就開始討好你，或請

10、你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時(shí)，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。,回款技巧10：纏纏纏,如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個正著。,回款技巧11：求全責(zé)備,如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。,回款技巧12：辭舊迎新,在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會比較順利。,回款技巧13：無款無貨,不回款就回貨,回款技巧14：訴諸法律,撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。,回款技巧15：功成即退,收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。 走前三件事： 1.告訴他產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會，再過10天就要漲價(jià)若干元，請速做決定以免失去機(jī)會等等。 2.還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法。 3.再度道謝之后，馬上就走。,游戲:屠龍刀與倚天劍,先推出5位老板和5位業(yè)務(wù)員 組成5組，逐一模擬回款實(shí)務(wù) 裁判按