保險專業(yè)化銷售流程.ppt

1、專業(yè)化銷售流程,賣保險難不難?,難在哪里?,接觸,專業(yè)化銷售流程,引起興趣 激發(fā)需求,賣點、話術(shù),簽單,說明,促成,一、接觸,目標客戶群,一、有長期儲蓄需求的客戶 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但幾年都沒有動用 二、VIP客戶 1.有理財需求 2.有子女教育需求 3. 有養(yǎng)老金儲備需求 4.有保障需求,接觸的目的,收集資料 引起興趣 引導(dǎo)并刺激不同層次的需求,客戶需求是多層的,成功的感覺、理財,責(zé)任心，對家庭的保障,被關(guān)心、受尊重的感覺,保底、穩(wěn)健、低風(fēng)險,保障、更高收益,接觸的原則,以客戶的想法來引導(dǎo)客戶做決定； 用“問服”而不是“說服”； 客戶不喜歡被推銷，所以盡量以關(guān)心、

2、服務(wù)及滿足需求方式切入。,接觸話術(shù),柜面 請問你四年內(nèi)用不用這筆錢？ 如果不用的話，建議你買這種理財型保險。 怕用的話，建議你一部分存定期、一部分買這款比存死錢劃算的理財型保險。 它是專門針對銀行的客戶推出來的銀行保險，在我們銀行賣得很好！,接觸話術(shù),VIP客戶 銀行：張姐，你的兒子6歲，有沒有為他準備大學(xué)教育金呢？ 客戶：沒有。 銀行：我們現(xiàn)在有一種銀行保險，可以為你專項儲備大學(xué)教育金，等到你的兒子18歲上大學(xué)時，你可以一次取出，或者分年取出。萬一你中途急需要用錢，四年后，你就可以任意支取，不需要任何手續(xù)費了，這款保險在我們銀行賣得很好！我跟你介紹一下吧!,二、說明,說明話術(shù)舉例（金荔枝B）

3、,這是一款專門針對銀行的客戶推出來的銀行保險，它終身的， 沒有期限，最好持有4年以上： 免利息稅； 保底2.5%，目前實際收益5.7%； 月月復(fù)利； 2倍公交意外； SOS緊急援助服務(wù)（出行90天以內(nèi)，150公里以外）： 代墊住院費用（以保單現(xiàn)金價值為限）； 安排并支付緊急醫(yī)療轉(zhuǎn)運：國內(nèi)3000美元；海外15000美元； 安排并支付緊急醫(yī)療轉(zhuǎn)運回居住地：國內(nèi)3000美元；海外15000美元； 安排并支付親友探?。簢鴥?nèi)500美元；海外1000美元等 但是，這種保險一定要買夠4年以上，因為它前期會有4%的初始費用和保單管理費的扣除。如果能夠持有5年以上，收益更好了！因為5年后它的保底收益都比一年期

4、定期稅后利率高0.5%。,說明的要素,話術(shù)要通俗、易懂、簡潔、有力，并事先背下來，才能自然表達； 給折頁時，不要讓客戶自己看，要精簡地說明重點利益點； 有時客戶提出的問題，只是一種決策前感性上的不安，只要以自信的口吻重述一下關(guān)鍵話術(shù)，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而會拖長決策時間。,客戶問題,核心賣點/話術(shù),1）這個產(chǎn)品是儲蓄嗎？,2）這個產(chǎn)品就是保險嘛！,3）與五年期定期相比， 哪個劃算？,不是，它有儲蓄的優(yōu)點，但有別于儲蓄，是一種既有收益又有保障的銀行保險。,是保險，但是和一般的保險不一樣，它是專門針對銀行的客戶推出來的銀行保險。它以投資為主，兼具保障的功能。,5年期定期，如果沒有存夠5年，哪怕是4年零364天，利息都只能按照活期來算了，而“金荔枝”就不一樣了，4年后就可以取出來，客戶的利益是不會受到影響。而5年后，“金荔枝”的收益更好了！因為5年后它的保底收益都比一年期定期稅后利率高0.5%。,促成,促成的方法,推定承諾法：（隨時把投保書準備在很順手的地方）遞上投保書，你只要在這里簽個字，留個電話和通信地址就可以了。 利誘法：“只要在這里簽字，你的收益就從今晚零時開始計算了?！?從眾法：這種保險在銀行里賣的很好，你是辦10萬還是20萬？,接觸,銷 售