外貿(mào)參展策劃書(shū)

1 外貿(mào)參展策劃書(shū) 一、參展宗旨與目標(biāo)設(shè)定 （一） 參展宗旨 通過(guò)展會(huì)讓國(guó)內(nèi)外商家了解本公司旗下的“ 滑鞋產(chǎn)品，大大提高本公司自主研發(fā)的“ 滑鞋及高端類(lèi)“米高 滑鞋在國(guó)內(nèi)外的知名度，尤其強(qiáng)調(diào)是“ 列輪滑鞋的推廣。使國(guó)際客戶與國(guó)內(nèi)民眾了解并且相信產(chǎn)品的特色與優(yōu)勢(shì)，讓我們的產(chǎn)品能夠更快的打入國(guó)外市場(chǎng)。并且利用商展試探市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)。 （二）目標(biāo)設(shè)定 1、產(chǎn)品宣傳推廣 通過(guò)本次展會(huì)，推出本公司最新自主創(chuàng)新的“ 滑鞋及高端類(lèi)“米高 滑鞋在國(guó)內(nèi)外的知名度，尤其強(qiáng)調(diào)是“ 列輪滑鞋的推廣。 2、市場(chǎng)反應(yīng)度收集 收集參觀人群的簡(jiǎn)略和詳細(xì)資料。簡(jiǎn)略資料通過(guò)觀察收集，包括來(lái)訪人群的大概年齡，性別，對(duì)產(chǎn)品的感興趣程度等。詳細(xì)資料通過(guò)問(wèn)卷或采訪收集，包括來(lái)訪者的收入情況，對(duì)“ 滑鞋的看法等，做出詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。 3、提升公司形象 樹(shù)立、維護(hù)起在客戶心中的良好公司形象，讓客戶更信任我們，信任我們的產(chǎn)品。 4、融洽客戶關(guān)系 增強(qiáng)與老客戶的關(guān)系，發(fā)展?jié)撛诳蛻艉托驴蛻簟?5、 后期滿意度調(diào)查 展會(huì)結(jié)束后，國(guó)外客戶的滿意度需達(dá)到百分之八十，國(guó)內(nèi)滿意度大 幅度提高。 2 二、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品調(diào)查分析 (一 )產(chǎn)業(yè)需求分析 隨著中國(guó)國(guó)力的增強(qiáng)，居民收入水平的提高，消費(fèi)水平也隨之提高，人們?cè)絹?lái)越注重于娛樂(lè)消費(fèi)與精神消費(fèi)。 輪滑運(yùn)動(dòng)起源于水冰的陸上輔助訓(xùn)練，隨著長(zhǎng)時(shí)間的演化，它已成為一項(xiàng)刺激、驚險(xiǎn)、時(shí)髦并且四季皆宜的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。旱冰和水冰的技術(shù)動(dòng)作要求基本相同，不同的只是場(chǎng)地和器械?，F(xiàn)在，輪滑已成為廣大青少年喜愛(ài)的娛樂(lè)休閑運(yùn)動(dòng)了，我們常常能在街上看到背著書(shū)包的追風(fēng)少年駕著風(fēng)火輪從身邊飛馳而過(guò)。 （ 1）主要消費(fèi)地點(diǎn) 多集中于東南沿海，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地 區(qū)，此處人們開(kāi)化程度高，受教育水平高 （ 2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 改革開(kāi)放 30 年，人民經(jīng)濟(jì)水平明顯提高，有更多的金錢(qián)可作為個(gè)人愛(ài)好方面的支出 （ 3）政治環(huán)境 輪滑運(yùn)動(dòng)的合法化。 （ 4）社會(huì)文化環(huán)境 輪滑運(yùn)動(dòng)全民盛行，輪滑組織、輪滑比賽應(yīng)運(yùn)而生。輪滑不僅是一項(xiàng)競(jìng)技項(xiàng)目，更是一項(xiàng)休閑運(yùn)動(dòng)，優(yōu)點(diǎn)多多。它是一項(xiàng)全身性運(yùn)動(dòng)，能促進(jìn)心腦血管系統(tǒng)和呼吸系統(tǒng)機(jī)能的改善和代謝作用的加強(qiáng)，能增強(qiáng)臂、腿、腰、腹等肌肉的力量和身體各個(gè)關(guān)節(jié)的靈活性，特別是對(duì)人掌握平衡能力上有很大作用。它也不乏娛樂(lè)性，可以從平時(shí)緊張、繁重的學(xué)習(xí)和工作中解脫出來(lái)， 達(dá)到身心放松的目的。它更具有工具性，在交通越來(lái)越擁擠的今天，輪滑不啻為一種流行和時(shí)髦的交通工具，快捷、環(huán)保、靈活。如今，在超市和不太擁擠的路面上，以輪滑代步已不是新鮮事了。 （ 5）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境 各廠家主要以生產(chǎn)低端鞋為主，性能較低，且行業(yè)內(nèi)魚(yú)龍混雜，沒(méi)有形成規(guī)?；?jīng)濟(jì)。 國(guó)內(nèi)外輪滑市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析比較 國(guó)外市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 3 輪滑這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)都已經(jīng)有十幾年的發(fā)展史。法國(guó)大革命時(shí)期由于大罷工人們都把輪滑作為了代步工具，大革命結(jié)束輪滑被政府正式列為交通工具。所 以在法國(guó)的電影里我們會(huì)看到警察穿輪滑鞋追犯人的鏡頭。德國(guó)于去年 1 月已將輪滑鞋運(yùn)動(dòng)列入了國(guó)家的正式運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，德國(guó)體育協(xié)會(huì)努力推動(dòng)促使其成為國(guó)際奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)的體育項(xiàng)目之一。亞運(yùn)會(huì)也已經(jīng)將輪滑列入比賽項(xiàng)目之一。在我國(guó)輪滑運(yùn)動(dòng)還是一項(xiàng)新興的運(yùn)動(dòng)，雖然第三屆體育大會(huì)已經(jīng)有輪滑項(xiàng)目，可是除了運(yùn)動(dòng)員和時(shí)尚運(yùn)動(dòng)人士了解輪滑外大多數(shù)人還是對(duì)輪滑了解甚少。受?chē)?guó)外文化和市場(chǎng)的影響輪滑在我國(guó)的發(fā)展卻是勢(shì)不可擋，這預(yù)示著我國(guó)的體育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又將迎來(lái)一個(gè)巨大的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但同時(shí)也給輪滑市場(chǎng)的推廣者一個(gè)新的挑戰(zhàn)。因?yàn)闈摿υ绞蔷薮蟾?jìng)爭(zhēng)將 越激烈，同時(shí)作為時(shí)尚運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品在現(xiàn)代物質(zhì)豐富但讓人難以抉擇的時(shí)代，要想讓消費(fèi)者打開(kāi)錢(qián)袋營(yíng)銷(xiāo)魅力是關(guān)鍵。 在美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利等歐美國(guó)家輪滑市場(chǎng)已經(jīng)比成熟，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)比較全面，產(chǎn)品成熟科技含量比較高。在市場(chǎng)上 B、 米高、 阿迪達(dá)斯的下屬品牌所羅門(mén)等輪滑鞋品牌都各自占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，已形成比較穩(wěn)定的局面。在國(guó)外，如所羅門(mén)、 ：環(huán)法速滑賽、界極限大賽、 界平花錦標(biāo)賽等賽事。 從生 命周期來(lái)看，在我國(guó)輪滑產(chǎn)業(yè)正處于從導(dǎo)入期向成長(zhǎng)期過(guò)渡的階段。有較高的銷(xiāo)售額，較高的利潤(rùn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這個(gè)階段可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)形式最有效的階段。并且可以感受到國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)還非常的不成熟，各家代理商對(duì)鞋子本身并無(wú)任何了解，只是作為一個(gè)純粹的投資人而已。但是輪滑銷(xiāo)售是靠美的體驗(yàn)來(lái)吸引顧客的，可是如果仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上大部分的銷(xiāo)售人員對(duì)于輪滑運(yùn)動(dòng)同樣的一無(wú)所知。所以對(duì)于我們這樣一家以專(zhuān)業(yè)著稱(chēng)，專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)業(yè)輪滑鞋，以讓顧客體驗(yàn)輪滑之美為宗旨的公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑是十分有利的。我們公司可以充分的利用我們對(duì)輪滑運(yùn)動(dòng)的了解與熱愛(ài)，去感染顧客，讓他們體驗(yàn)到輪滑的樂(lè)趣，從而急速的擴(kuò)張市場(chǎng)。而這，也是我們參加這次展會(huì)的主要原因。 4 （ 1）在我國(guó)輪滑是屬于新興的運(yùn)動(dòng)，與之相適應(yīng)的輪滑市場(chǎng)還處在成長(zhǎng)期，有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不完善。 首先是生產(chǎn)廠家的信息不完全，對(duì)市場(chǎng)的需求沒(méi)有全面的了解，只是盲目模仿國(guó)外的產(chǎn)品。其次是產(chǎn)品的渠道混亂，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)竄獲現(xiàn)象；而且網(wǎng)絡(luò)渠道這一塊對(duì)于輪滑來(lái)說(shuō)是最重要的渠道幾乎還是空白；再次就是沒(méi)有形成統(tǒng)一的售后服務(wù)體系，這樣對(duì)于屬于體驗(yàn)產(chǎn)品的輪滑產(chǎn)品來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是致命的弱點(diǎn)。 （ 2）現(xiàn) 階段我國(guó)的輪滑產(chǎn)品生產(chǎn)可以說(shuō)完全是在模仿生產(chǎn)階段。 生產(chǎn)廠商并不知道他們的目標(biāo)顧客的需求，更不知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。而只是一味的模仿外形設(shè)計(jì)。對(duì)于不同消費(fèi)者對(duì)鞋的內(nèi)部設(shè)計(jì)要求和鞋身的軟硬設(shè)計(jì)要求并不了解。這應(yīng)該歸于沒(méi)有形成完善的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)。如果一味的長(zhǎng)期性的模仿會(huì)使消費(fèi)者失去信心，最終造成產(chǎn)品的生命周期短暫，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上很快消失，這無(wú)疑是盲目模仿的最大的危害。 （ 3）我國(guó)市場(chǎng)上品牌繁多，但是真正能讓消費(fèi)者認(rèn)知并信賴的品牌卻寥寥無(wú)幾。 （ 4）我國(guó)輪滑市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)人員普遍存在的問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和輪滑鞋知識(shí)的不統(tǒng) 一性。 也就是說(shuō)我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人員大多數(shù)都對(duì)輪滑技術(shù)和知識(shí)一無(wú)所知，而懂輪滑的人多數(shù)都反對(duì)輪滑運(yùn)動(dòng)的推廣帶有商業(yè)性質(zhì)。所以這也是我國(guó)輪滑產(chǎn)品推廣的瓶頸。 （ 5）輪滑運(yùn)動(dòng)作為時(shí)尚化和個(gè)性化的代表，吸引著廣大兒童和青少年，它自由自在飛翔的感覺(jué)也深深吸引著渴望休閑輕松的白領(lǐng)人士。 所以輪滑市場(chǎng)的潛力是無(wú)法估量的，所以有不少經(jīng)銷(xiāo)商提出了“讓全國(guó)人民溜起來(lái)”的口號(hào)。 （ 6）我國(guó)的輪滑市場(chǎng)還處在混亂的階段，因?yàn)檩喕袌?chǎng)還比較新，營(yíng)銷(xiāo)人員還不能很好的運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。 同時(shí)這也說(shuō)明了我國(guó)有較大的市場(chǎng)空缺和較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 。 5 場(chǎng)環(huán)境分析 1、技術(shù)方面有良好的基礎(chǔ)，與國(guó)外的差距在日益雖小； 2、相比較國(guó)外廠商，下游產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)費(fèi)用低，人力成本低，產(chǎn)業(yè)集群基本形成。 1、國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模較小； 2、銷(xiāo)售從業(yè)人員普遍素養(yǎng)不高，對(duì)產(chǎn)品不了解； 3、輪滑鞋上游制造薄弱； 4、核心技術(shù)受限，專(zhuān)利限制嚴(yán)格。 1、外資主導(dǎo)技術(shù)市場(chǎng)；高端市場(chǎng)仍被外資壟斷； 3、專(zhuān)利限制嚴(yán)重。 動(dòng)的推廣以及國(guó)內(nèi)居民收入的不斷提高，市場(chǎng)潛力巨大。目前各個(gè)廠商主要還是聚集在低端鞋的市場(chǎng) 上。 （二）參展廠商介紹 育用品有限公司成立于 2004 年，我們是一家由熱愛(ài)輪滑，享受輪滑，致力于將先進(jìn)的運(yùn)動(dòng)理念帶進(jìn)大眾時(shí)尚生活，體現(xiàn)科技、健康、力量三者合一精神的初創(chuàng)公司。 司 2006 年起正式成為“中國(guó)輪滑協(xié)會(huì)合作伙伴”，公司自主研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品“ 列產(chǎn)品以及代理的瑞士著名運(yùn)動(dòng)品牌“ 專(zhuān)業(yè)輪滑鞋系列被認(rèn)定為“中國(guó)輪滑協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品”。 司是一家專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)輪滑鞋的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售的公司，我們一直相信，輪滑是一項(xiàng)熱情與活力凝聚的運(yùn)動(dòng)，我們一直致力于向顧客傳遞 熱情、活力、青春的理念。 6 所以我們?cè)谧晕已邪l(fā)的基礎(chǔ)上，積極引進(jìn)國(guó)外著名品牌，致力于最專(zhuān)業(yè)的輪滑開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售，始終堅(jiān)持著將最好的質(zhì)量與服務(wù)帶給消費(fèi)者，所以我們的理念是只做專(zhuān)業(yè)！所以在 2007 年 ,我們企業(yè)引入 理體系認(rèn)證 ,引進(jìn)德國(guó)工藝流程 ,并聘請(qǐng)德國(guó)專(zhuān)家作為本廠品質(zhì)顧問(wèn) ,以進(jìn)一步全面規(guī)范 ,提升品質(zhì)系統(tǒng) ,有效提高工廠經(jīng)濟(jì)效益與質(zhì)量聲譽(yù)。 我們的產(chǎn)品線多種多樣，采取多品牌戰(zhàn)略，上到 2000 左右下到 200 左右的鞋我們都有，在自我研發(fā)的 列的基礎(chǔ)上還有 專(zhuān)業(yè)高端輪滑鞋系列。 （三） 參展產(chǎn)品介紹 這次前去參加展會(huì)我們主要挑出了兩款產(chǎn)品， 列的 2013 款和“ 金 2013 款。一款中端一款高端，全面滿足客戶的需求。 1. 端 2013終版本 【底架】 39 碼以下為 23140 碼以上為 243工可與 刀架媲美，鞋舌加厚，穿著明顯腳腕處緊了很多；而 面的螺絲加粗，螺紋口加深 【輪子】 新款平花專(zhuān)用輪都是 83A， 39 碼以下配 76、 72； 40 碼以上配 76、 80 【軸承】紅色速滑防塵軸，速度快且防塵效果很好 ，耐用刀架的做工從穿釘口更優(yōu)良；穿釘?shù)牟牧虾?釘?shù)牟馁|(zhì)相似，且比較粗，強(qiáng)度高 【上鞋】鞋身側(cè)面的防磨皮采用光滑的材料；鞋帶為分段設(shè)計(jì)，內(nèi)膽設(shè)計(jì)更加合理舒服；設(shè)有速滑鞋微調(diào)巴扣；鞋底固定刀架的螺絲擴(kuò)大 鞋墊的工藝也不同了；而 面的螺絲加粗，螺紋口加深；輪子改為了 3A 的，而且購(gòu)買(mǎi) 用戶可以按照個(gè)人需要選擇輪子的顏色以及輪子的大小，也就是說(shuō)可以直接配香蕉輪給用戶。軸承采用了紅色速滑防塵軸，速度快（速度和 配軸承欻不多）且防塵效果很 好，耐用 工更優(yōu)良了；穿釘?shù)牟牧细某闪撕?88 穿釘?shù)牟馁|(zhì)差不多，而且比 88 的粗，強(qiáng)度就不用擔(dān)心了；鞋底固定刀架的螺絲也將孔變大了，而且在鞋盒里會(huì)配一大一小的內(nèi)六角。 這款鞋市場(chǎng)價(jià)格為 1500 元。 (1) 7 (2) 2. 云黑 2013 最終款 【刀架】 40 以下配置的是 23140 以上配置的是 243以往的不同的是采用的是進(jìn)口刀架設(shè)計(jì) 【輪子】 40 碼以下配置 4*72 4*76 ， 40 碼以上配置 4*76 4*80 采用的是進(jìn)口輪，更耐磨，專(zhuān)業(yè)的剎車(chē)輪，平花也很給力。 【碼數(shù)】 35顏色】黑 9 三、展會(huì)規(guī)劃 （一）展會(huì)名稱(chēng) 2014 中國(guó)（上海）國(guó)際運(yùn)動(dòng)休閑用品博覽會(huì) （二）展會(huì)概括 上海是中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)中心城市，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)、科技、工業(yè)、金融、貿(mào)易、會(huì)展和航運(yùn)中心，中國(guó)第一大經(jīng)濟(jì)圈長(zhǎng)江三角洲的龍頭城市， 居大中華區(qū)第一位。 中國(guó)在飛速發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，越來(lái)越注重健康娛樂(lè)，運(yùn)動(dòng)休閑來(lái)調(diào)劑都市快節(jié)奏的生活。自行車(chē)、輪滑、野營(yíng)、釣魚(yú)、攀巖、登山近年來(lái)，隨著這些運(yùn) 動(dòng)休閑的興起，與之相關(guān)的器材裝備用品也逐漸成為商家掘金的新焦點(diǎn)。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，中國(guó)的“運(yùn)動(dòng)休閑”市場(chǎng)正呈直線上升趨勢(shì)，“運(yùn)動(dòng)休閑”概念在中國(guó)所蘊(yùn)藏的市場(chǎng)將會(huì)超過(guò) 100 億元人民幣。一批運(yùn)動(dòng)休閑用品貿(mào)易商也應(yīng)需而生，形成了一個(gè)新的市場(chǎng)消費(fèi)點(diǎn)。根據(jù)市場(chǎng)分析，上海、北京、寧杭、廣東已經(jīng)成為中國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)休閑市場(chǎng)的四大中心，絕大多數(shù)的品牌商和零售店、戶外運(yùn)動(dòng)休閑俱樂(lè)部都集中在這四個(gè)區(qū)域。 中國(guó)正在成為亞洲乃至世界運(yùn)動(dòng)休閑用品重要市場(chǎng)之一，越來(lái)越多的國(guó)際中、高端品牌將關(guān)注的目光投向了中國(guó)市場(chǎng)。 （三）展會(huì)舉辦單 位 主辦單位 ：中國(guó)文教體育用品協(xié)會(huì) 國(guó)家體育用品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心 德納展覽集團(tuán) 承辦單位 ：上?，F(xiàn)代國(guó)際展覽有限公司 上海德納展覽服務(wù)有限公司 10 （四）展會(huì)地點(diǎn)和時(shí)間 展館地點(diǎn)： 上海世博展覽館 1 號(hào)館（浦東新區(qū)國(guó)展路 1099 號(hào)，原中國(guó)館對(duì)面） 布展時(shí)間： 2014 年 3 月 11 日 08:300 2014 年 3 月 12 日 08:300 展覽時(shí)間： 2014 年 3 月 13 日 09:000 2014 年 3 月 14 日 09:000 2014 年 3 月 15 日 09:000 撤展時(shí)間： 2014 年 3 月 15 日 16:300 （五） 展品范圍 運(yùn)動(dòng)鞋服及配飾 ：各類(lèi)運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋、泳裝、高山背包、旅行包、攀巖背包、攝像包、徒步旅行背包、自行車(chē)用背包、帽、手套、襪及配飾；功能面料、輔料、鞋材、漁具、航海航空設(shè)備等。 戶外家具 ：各款木、鐵、鋁、竹、玻璃、公園椅、秋千椅、休閑折疊椅 /床、沙灘椅、旅行折疊椅、野營(yíng)床、庭院用傘、沙灘傘、花園傘、各種遮陽(yáng)帳篷、折疊帳篷等戶外家具配件。 戶外運(yùn)動(dòng)及休閑用品 ：自行車(chē)、輪滑、野營(yíng)、登山、冰雪運(yùn)動(dòng)器材裝備及運(yùn)動(dòng)護(hù)具、眼鏡、滑翔器材、賽車(chē)、 帆船、帆板、賽艇、皮劃艇、游艇、潛水裝備、游泳裝備及其相關(guān)產(chǎn)品。 運(yùn)動(dòng)車(chē)及相關(guān)用品 ：場(chǎng)地賽車(chē)、拉力賽車(chē)、摩托賽車(chē)、越野賽車(chē)、卡丁車(chē)等各類(lèi)賽車(chē)；各類(lèi)運(yùn)動(dòng)型多功能汽車(chē)、越野汽車(chē)、休閑汽車(chē)、跑車(chē)等；各類(lèi)改裝汽車(chē)及汽車(chē)改裝技術(shù)、器材、設(shè)備等；房車(chē)；賽事組織機(jī)構(gòu)、賽車(chē)隊(duì)、賽車(chē)場(chǎng)、俱樂(lè)部、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及比賽賽事贊助商等；汽車(chē)運(yùn)動(dòng)相關(guān)用品等。 球類(lèi)運(yùn)動(dòng) /網(wǎng)羽運(yùn)動(dòng) ：網(wǎng)羽球拍及網(wǎng)羽服裝、鞋、帽、包；網(wǎng)球器材；羽毛球器材；運(yùn)動(dòng)護(hù)具、護(hù)理用品；各種球類(lèi)及配件等。 體育場(chǎng)館設(shè)施及營(yíng)造 ：塑膠地板、草地鋪設(shè)及設(shè)備、康樂(lè)設(shè)施（游泳設(shè)施）、游樂(lè)場(chǎng)設(shè)施、場(chǎng)館燈光音響、座椅、運(yùn)動(dòng)地板、電子顯示設(shè)備（計(jì)時(shí)、計(jì)分、大屏幕顯示）及配套設(shè)施等。 健身器材及配件 ：室內(nèi)健身器材：商用健身器材、家用健身器材、健身器材配 11 件；室外健身器材：健身路徑、游樂(lè)設(shè)施。 保健按摩類(lèi)產(chǎn)品 ：按摩器材、保健用品。 體育科研、康復(fù)醫(yī)療設(shè)備 ：肌肉力量測(cè)試儀器、模擬高原訓(xùn)練器材、增強(qiáng)肌肉力量刺激儀器、運(yùn)動(dòng)學(xué)分析測(cè)試系統(tǒng)、運(yùn)動(dòng)醫(yī)療康復(fù)儀器、心理測(cè)試訓(xùn)練儀器、體質(zhì)健康測(cè)試分析測(cè)量?jī)x器、體育教育儀器等。 （六）展會(huì)規(guī)模 上海世博展覽館即為原上海世博會(huì)浦東主題館。上海世博展覽館是一座設(shè) 施先進(jìn)、布局合理、節(jié)能環(huán)保、交通便捷、功能齊全的高規(guī)格、現(xiàn)代化、國(guó)際性會(huì)展場(chǎng)地?？偨ㄖ娣e約 平米 萬(wàn)平米，地下 平米，建筑高度約 造型圍繞 “里弄 ”“老虎窗 ”的構(gòu)思，運(yùn)用 “折紙 ”手法，形成二維平面到三維空間的立體建構(gòu)， 而屋頂則模仿了 “老虎窗 ”正面開(kāi)、背面斜坡的特點(diǎn)，頗顯上海傳統(tǒng)石庫(kù)門(mén)建筑的魅力。 這一獨(dú)特的造型，使得該建筑成為世博園區(qū)里的一大亮點(diǎn)。世博會(huì)后轉(zhuǎn)為標(biāo)準(zhǔn)展覽場(chǎng)館，各個(gè)展廳可依據(jù)布展需要靈活分割和組合，可舉辦各類(lèi)專(zhuān)業(yè)展會(huì)，與周邊的 世博中心、中國(guó)館、星級(jí)酒店、世博 軸、世博文化中心共同打造以展覽、會(huì)議、活動(dòng)和住宿為主的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)集聚區(qū)。 12 上海世博展覽館占地 頃，建筑面積 平方米，地上建筑面積 南、北入口大廳，中央大廳、一號(hào)、二號(hào)、三號(hào)展館、貴賓接待區(qū)構(gòu)成；地下建筑面積 平米，由四號(hào)展館、五號(hào)展館、會(huì)議區(qū)域、洽談?dòng)梅?、設(shè)備區(qū)域與停車(chē)庫(kù)等組成。室外三個(gè)廣場(chǎng)（南廣場(chǎng)、北廣場(chǎng)和下沉廣場(chǎng)）和兩個(gè)卸貨區(qū)（東卸貨區(qū)和西卸貨區(qū)）。 10 萬(wàn)平米室內(nèi)、外展覽面積布局合理，功能齊全，相關(guān)空間可自由組合，十分便于參觀，能夠滿足不同規(guī)模展會(huì)及 活動(dòng)需求： 8 萬(wàn)平方米室內(nèi)展覽面積分為 五個(gè)展館： 最小展覽單元 6 千平方米，最大展覽單元 平方米（ 14 米層高，為亞洲最大無(wú)柱展覽空間）。 10000 平方米的多功能中央大廳，空間可塑性強(qiáng)，賓客至上理念設(shè)計(jì)，遮風(fēng)阻雨地一站式連接各個(gè)展廳與功能區(qū)域，是相關(guān)展覽、活動(dòng)、儀式的優(yōu)選場(chǎng)地。 （七）展位分布及價(jià)格 1、展位價(jià)格 13 2、展位分布 四、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 本公司此次參展的作品主要是輪 滑鞋，我們將展出幾款既具特色，且具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的輪滑鞋，它以合腳、穩(wěn)定、包裹性能強(qiáng)給人的舒適感覺(jué)，和超細(xì)纖維 密度泡沫填充和網(wǎng)狀織物堅(jiān)固、柔順、耐用、功能上明確的鞋面模式來(lái)實(shí)現(xiàn)通風(fēng)和精密閉合的設(shè)計(jì)。為吸引更多的國(guó)內(nèi)外買(mǎi)家，我們公司對(duì)產(chǎn)品做了充分的推廣。 （一）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目的 1、增加消費(fèi)者對(duì) 滑鞋的知曉度 2、提升廣大消費(fèi)者對(duì) 滑鞋的認(rèn)識(shí) 3、利用各媒體的宣傳效應(yīng)，以此來(lái)提升我公司的知名度 14 4、有效擴(kuò)大 滑鞋和 高輪滑鞋在國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)占有率 5、吸引新的客戶，提升老客戶對(duì)我公司的忠誠(chéng) 度 6、吸引更多的投資者，便于企業(yè)融資 （二）展會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)策劃 1、媒體宣傳。 （ 1）、微博方式推廣 利用時(shí)下熱門(mén)的微博傳播媒體，注冊(cè) 限公司新浪微博，發(fā)布關(guān)于“平花，兄弟們的靈魂”的微主題活動(dòng)微博（如： #平花，兄弟們的靈魂 #限公司 發(fā)起微主題宣傳活動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)微博并五位好友，有機(jī)會(huì)參加 司的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，于月日抽取 1 位幸運(yùn)粉絲，送出價(jià)值 1500 元的米高 滑鞋一雙。）利用新浪微博廣闊的平臺(tái)擴(kuò)大公司的宣傳力度，公益 宣傳達(dá)到樹(shù)立公司良好國(guó)際形象的目的，同時(shí)可以引起話題取得關(guān)注。 （ 2）、阿里巴巴推廣 利用全球最大的 站阿里巴巴網(wǎng)站（ 及環(huán)球資源網(wǎng)（ 廣告推廣，根據(jù)我們客戶對(duì)象的國(guó)家地區(qū)，盡量在阿里巴巴不同國(guó)際的分站點(diǎn)與國(guó)際站點(diǎn)做出推廣，宣傳本公司的產(chǎn)品，及參展信息。 （ 3）、利用 銷(xiāo)推廣 利用已有的客戶銷(xiāo)售商的資源看，以及合作伙伴的所擁有的資源。發(fā)送關(guān)于本公司簡(jiǎn)介及此次參展的信息，表達(dá)希望各廠商能夠前來(lái)關(guān)注的期望。 （ 4）、博客營(yíng)銷(xiāo)推廣 利用博客文章內(nèi)容、題材和形式的多種多樣的形式，容易受到游覽者的親睞。博客的信息量更大為公司參展做宣傳，投放本公司輪滑鞋視頻廣告及產(chǎn)品圖片，與其他推廣方式相比能夠以最低成本達(dá)到所預(yù)期的推廣效果。 （ 5）、借助商展網(wǎng)站推廣 在網(wǎng)上發(fā)布我公司此次參展信息，包括在我公司本次參展的賣(mài)點(diǎn)、亮點(diǎn)以及贈(zèng)送的禮贈(zèng)品并上傳展位圖片，參展工作人員的照片，方便買(mǎi)家辨認(rèn)與溝通，還有本次展位的路線圖，即展館和攤位信息。這些參展信息會(huì)在展會(huì)開(kāi)幕前 2周開(kāi)通，預(yù)先注冊(cè)為會(huì)員的每個(gè)客戶都有領(lǐng)取到一個(gè)暗號(hào)，此暗號(hào)享有展會(huì)當(dāng)天的折 上折活動(dòng)。 （ 6）、借助專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站和雜志推廣 15 在國(guó)內(nèi)外知名的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站和報(bào)刊雜志刊登展會(huì)信息，包括：中國(guó)體育用品、中國(guó)體育報(bào)、旅行者、美國(guó) 志、美國(guó) 發(fā)現(xiàn)資源、體育商鑒、中國(guó)運(yùn)動(dòng)休閑用品采購(gòu)指南、中國(guó)露營(yíng)、戶外裝備、中國(guó)健身器材、中國(guó)醫(yī)療器械雜志、體博網(wǎng)、體育器材網(wǎng)、慧聰網(wǎng) 國(guó)戶外裝備網(wǎng)、中國(guó)戶外信息網(wǎng)、體育用品網(wǎng)、中國(guó)旅游資源網(wǎng)，全球按摩器網(wǎng)、世界體育用品博覽等 50 余種專(zhuān)業(yè)媒體，全面鋪開(kāi)、深入地宣傳陣勢(shì)，提 高展會(huì)的知名度和影響力。 2、舉辦宣傳活動(dòng) 召集或聘請(qǐng)一些輪滑愛(ài)好者及專(zhuān)業(yè)輪滑人員，組織舉辦幾場(chǎng)宣傳活動(dòng)，提高消費(fèi)者的認(rèn)知度，同時(shí)給予現(xiàn)場(chǎng)觀眾參與體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，讓他們?nèi)谌肫渲?，而不是只是在一邊觀摩。讓不懂的輪滑人體驗(yàn)到輪滑給他們帶來(lái)的樂(lè)趣；讓輪滑業(yè)余愛(ài)好者體驗(yàn)到本公司輪滑鞋的舒適感；讓輪滑專(zhuān)業(yè)者體驗(yàn)到本公司輪滑鞋給他們帶來(lái)的技術(shù)提升感。與此同時(shí)也將本公司此次參展信息傳達(dá)出去，廣而告之。 3、發(fā)放傳單 利用傳單的便利性，附上輪滑鞋的照片以及此次展會(huì)信息，吸引更多潛在顧客。 4、邀請(qǐng)函推廣 以正式 邀請(qǐng)函的方式，向現(xiàn)有合作商家和目標(biāo)客戶商家發(fā)出邀請(qǐng)，通告本公司參展的信息，邀請(qǐng)函能表達(dá)本公司對(duì)各位客戶商家的重視與邀請(qǐng)的正式性。提高商家的重視程度。 （三）展會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)策劃 1、 4P 策略規(guī)劃 （ 1） 產(chǎn)品（ 1） 一款綜合鞋子，剎車(chē) ，平花，刷街，性價(jià)比較高的輪滑鞋。 2）鞋身采用速滑鞋設(shè)計(jì)，使用超硬材料構(gòu)成 3）易摔部位加固并貼有耐磨皮革；微調(diào)試?yán)勰茏钣行У墓潭ㄗ∧哪_ 4）前后底部分分別有七個(gè)固定孔，徹底解決裝配刀架的問(wèn)題；鞋跟處反光皮夜間刷街更安全 5）做工用料一流的鞋身內(nèi)膽使穿 著更舒服 6）采用可拆式橡膠能量帶 7）鞋底固定刀架的螺絲擴(kuò)大。 16 （ 2）價(jià)格（ 1）在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)直接下訂單的客戶的可享受更大的優(yōu)惠，且訂單越多優(yōu)惠越多。 2）在展會(huì)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)的單品商品價(jià)格會(huì)低于平常的價(jià)格，為正常價(jià)格的 8 折。 （ 3）渠道（ 1）本公司有完善的送貨體系，國(guó)內(nèi)外客戶所下的訂單由廠里直接發(fā)貨，可采用各種運(yùn)輸方式。 2）客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，量少的話我們可提供直接拿貨，且產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)有保證。 3）客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽訂訂單，我們會(huì)以最快的速度備貨，發(fā)貨。 （ 4）促銷(xiāo)（ 1）在展會(huì)外部張貼本公司展位的路線圖及攤位的介紹（紙張以鮮艷的顏色制作以更好地吸引消費(fèi)者的注意） 2）定制產(chǎn)品展示櫥窗，在整個(gè)商展客流量較多、較明顯的地方，如進(jìn)出門(mén)口、大廳、樓道、走道等人流必經(jīng)之處。同時(shí)在展示櫥窗上方標(biāo)有醒目的展位號(hào)碼、公司名稱(chēng)，以便買(mǎi)家查找。 3）在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)各處分發(fā)小冊(cè)子，小冊(cè)子上有本公司產(chǎn)品的具體介紹。小冊(cè)子的分發(fā)工作交給聘用的輪滑人員，吸引顧客的注意力，并指引過(guò)往人員本公司展位的位置。 4）在展位前安排銷(xiāo)售人員對(duì)前來(lái)觀看的人員進(jìn)行詳細(xì)解說(shuō)，推銷(xiāo)本公司的米高 滑鞋 5）展位上放有試用產(chǎn)品，來(lái)者可以進(jìn)行參觀，體驗(yàn)，并有專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)。 6）在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)登記個(gè)人信息后，可以現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取一件小禮品。 7）在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行體驗(yàn)產(chǎn)品、反饋信息的客戶，可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。 8）在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與展位合拍照片的顧客，現(xiàn)場(chǎng)送好禮，吸引更多目標(biāo)客戶。 9）展臺(tái)前的人員應(yīng)穿著統(tǒng)一的工作服，負(fù)責(zé)商務(wù)洽談的人員應(yīng)穿著正式服裝，才能顯示出企業(yè)的形象。 2、標(biāo)準(zhǔn)展位布置規(guī)劃 17 （ 1）展臺(tái)設(shè)計(jì)理念 展臺(tái)設(shè)計(jì)： 展臺(tái)主體為綠、藍(lán)冷色與橙、紅暖色相得益彰，互為襯托， 整體展位由于這幾個(gè)顏色的搭配，溫馨活潑，燈光效果將以白色為主，隨著頂部造型的設(shè)計(jì)展現(xiàn)的淋漓盡致。 產(chǎn)品展示布局 展臺(tái)內(nèi)部展示布局設(shè)計(jì)分別化分為三個(gè)區(qū)域： 區(qū)域一：實(shí)物展示區(qū)；產(chǎn)品的擺放，將放置最新款式的高端 高輪滑鞋和本公司自主研發(fā)的靈魂輪滑鞋。 區(qū)域二：產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)；專(zhuān)門(mén)放置幾雙不同款式，不同大小的輪滑鞋于左后方的 S 型儲(chǔ)藏柜中，方便顧客試穿和體驗(yàn)輪滑鞋的性能。 區(qū)域三：洽談區(qū)，擺放洽談桌椅，隔絕開(kāi)外面的開(kāi)放式空間，使得整個(gè)洽談過(guò)程處在一個(gè)相對(duì)較安靜的空間內(nèi)，派出受外界干擾而產(chǎn)生的焦躁 感，使顧客更加放松。 展臺(tái)布局 展臺(tái)整體布局為：參展設(shè)備及 放屏；正面的液晶顯示屏放映靈魂輪滑鞋的宣傳視頻，以突出整體展臺(tái)的形象。 展臺(tái)方位 展臺(tái)設(shè)計(jì)與展館人流方向相吻合，使參展觀眾可以全面的看到企業(yè)展示的效果，便于了解、交流。 18 展位設(shè)計(jì)圖展示 19 20 （ 2）攤位設(shè)備需求 1套 5張 1面 2張 1扇 示器 2臺(tái) 1張 1盆 高輪滑鞋 2款 *30件 滑鞋 1款 *15件 2臺(tái) 1個(gè) 1臺(tái) 100件 5000張 2000張 12盞 1根 5袋 1張 3、光地展位租賃 在固定的標(biāo)準(zhǔn)展位外我們還租用了 36 平米（ 4m*9m)的光地展位，用來(lái)舉辦一個(gè)小型的表演，期間有布置各種平花所需的設(shè)備。 4、展中促銷(xiāo) （ 1）展會(huì)布置： 借助裝飾、布影、照明、視聽(tīng)設(shè)備等展示手段，加 以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)和渲染。充分利用各種可能的要素，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對(duì)展臺(tái)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望。特別是要找?guī)卓钐貏e的，質(zhì)量上可靠的產(chǎn)品放在顯眼的地方。把我們最新推出的產(chǎn)品擺在展示臺(tái)上里，可以吸引很多參觀的人群 ,并且要選擇性比價(jià)高的產(chǎn)品，這使我們的可以有更多的客流量，一同展示的還要有質(zhì)量上比其他的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，獨(dú)特的外型的產(chǎn)品，可以提高人流量。 21 （ 2）員工積極性 ：?jiǎn)T工主動(dòng)熱情，也需要親和力，耐心傾聽(tīng)對(duì)方的條件。工作人員談話內(nèi)容的說(shuō)服力，使顧客的瞬間好感在有限的時(shí)空內(nèi)能夠反復(fù)得到證實(shí)和加強(qiáng)，為展覽會(huì)后的聯(lián)系打下基礎(chǔ)。 （四）訪客接待計(jì)劃 此接待計(jì)劃是為了讓國(guó)內(nèi)外公司代表或者其他客戶到訪時(shí)，能夠迅速得到周全的接待，讓他們感覺(jué)到“真誠(chéng)服務(wù)，值得合作”并對(duì)本公司的產(chǎn)品以及服務(wù)留下良好的印象，為本公司爭(zhēng)取更多訂單的機(jī)會(huì)，對(duì)參與接待的工作人員規(guī)范以下接待訪客的原則及程序。 1、接待工作人員的選擇?？紤]到展會(huì)的舉辦地點(diǎn)為上海世博展覽館內(nèi)， 參與者有大量外國(guó)的廠商代表，所以我們 所聘請(qǐng)的是中英文口語(yǔ)能力突出的解說(shuō)員。此外，現(xiàn)場(chǎng)的員工都有經(jīng)過(guò)事先的中西方禮儀培訓(xùn)。 2、我們對(duì)不同類(lèi)型的潛在客戶采取不同的應(yīng)對(duì)措施。例如，到我們展位觀看的是外國(guó)廠商，或者是批發(fā)商，我們發(fā)放的名片為公司銷(xiāo)售部經(jīng)理的名片；如果是零售客戶，我們發(fā)放的為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的名片。 3、當(dāng)廠商到展位進(jìn)行參觀詢問(wèn)的時(shí)候，接待人員可以主動(dòng)上前給予解答，并熱情介紹公司的產(chǎn)品，與客戶交換名片，如果對(duì)方有興趣進(jìn)行進(jìn)一步的了解，則邀請(qǐng)廠商到接待桌洽談 (此時(shí)應(yīng)招待咖啡或茶等供訪客飲用 )。此外，工作人員應(yīng)搭配計(jì)算機(jī)簡(jiǎn)報(bào)、目錄與樣品展示作詳 盡解說(shuō)，以使客戶充分明了本公司產(chǎn)品特色及優(yōu)點(diǎn)。 4、當(dāng)廠商想訂購(gòu)我們的產(chǎn)品或者是商談貿(mào)易條件，現(xiàn)場(chǎng)只做市場(chǎng)報(bào)價(jià)，并告知時(shí)候會(huì)以傳真的方式發(fā)送正式價(jià)單。 5、展區(qū)常駐人員和訪客商談時(shí)需隨時(shí)準(zhǔn)備訪談紀(jì)錄，以便后續(xù)追蹤。參觀者數(shù)據(jù)搜集愈多，記載愈完整對(duì)后續(xù)追蹤效果愈佳。有關(guān)來(lái)訪公司記錄表，如下表所示。 展會(huì)客戶信息收集卡 展中客戶信息收集卡 客戶名片 商展名稱(chēng)： 2014 中國(guó)（上海）國(guó)際運(yùn)動(dòng)休閑用品博覽會(huì) 姓名 職位 公司 地 址 22 電話 展出日期： 2014/3/13 至 2014/3/13 ： 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 其他 興趣等級(jí)： 高 中 一般 說(shuō)不定 低 需求數(shù)量： 采購(gòu)決策方式： 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 管理層 其他 計(jì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間： 立即 一個(gè)月 三個(gè)月 六個(gè)月 一年以上 需要解決的問(wèn)題： 展位代表評(píng)估： 展后跟進(jìn)信息參考 已發(fā)送 展后發(fā)送 公司、產(chǎn)品介紹目錄 產(chǎn)品規(guī)格（型號(hào)）表 產(chǎn)品報(bào)價(jià) 樣品型號(hào)、規(guī)格和數(shù)量 其他 展位代表簽名： 日期： 時(shí)間： （五）報(bào)價(jià)議價(jià)規(guī)劃 出口商品價(jià)格的構(gòu)成主要包括成本 ,費(fèi)用和利潤(rùn)三大部分 。本公司出口價(jià) 格的項(xiàng)目有以下內(nèi)容：生產(chǎn)成本、加工成本、 采購(gòu)成本 ；包裝費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)；利潤(rùn)等。在展位現(xiàn)場(chǎng)，我們僅以 項(xiàng)常見(jiàn)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)作為報(bào)價(jià)條件。若客戶有其他的要求時(shí)，可于當(dāng)日與公司總部聯(lián)系以盡快達(dá)成一致協(xié)議。 定價(jià)策略中有成本導(dǎo)向法、需求導(dǎo)向法、市場(chǎng)導(dǎo)向法等。一般商品供應(yīng)商的成本是透明的，用作業(yè)成本分析法很容易算 出。為了能讓我們公司的“米高 滑鞋在競(jìng)爭(zhēng)激烈的輪滑鞋市場(chǎng)中擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量，在生 23 產(chǎn)環(huán)節(jié)上層層把關(guān)，在服務(wù)水平上不斷努力提高。并進(jìn)行高 性價(jià)比的報(bào)價(jià)，增加客戶對(duì)我公司產(chǎn)品的信心 。 首先 我們應(yīng)該 在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與 外國(guó) 買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià) 議價(jià) 中掌握主動(dòng)。 1、 報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備 一開(kāi)始要 認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。價(jià)格談判 策略的合理采用。 不做無(wú)謂的讓步，損己不利人的事也 不做 。 2、 選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ) 在 報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎脙r(jià)格術(shù)語(yǔ)就決定了買(mǎi)賣(mài) 雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分 。我們?cè)?擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外， 我們應(yīng)慎重考慮采用哪種貿(mào)易 術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。 3、 利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。 4、 以綜合實(shí)力取勝 對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶了。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚 我們公司的 情況很重要，比如 有機(jī)會(huì) 請(qǐng)他們?nèi)?參觀工廠，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決 心得多。 （六）展會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 1、客戶跟進(jìn) （ 1）對(duì)于潛在客戶，我們可向其寄去我們精心制作的公司產(chǎn)品宣傳冊(cè)，以及產(chǎn)品的最新資料。 （ 2）聯(lián)系潛在客戶后，了解客戶需求，在符合公司規(guī)定的前提下盡可能滿足其合理需求。 （ 3）邀請(qǐng)新客戶和潛在客戶到本公司的廠家進(jìn)行參觀，使其更加深刻的感受到我公司優(yōu)秀的企業(yè)文化，以及對(duì)產(chǎn)品有更好的認(rèn)識(shí)。 24 （ 4）加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)老客戶和潛在客戶進(jìn)行追蹤，培養(yǎng)對(duì)我們公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 （ 5）售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查 ,及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見(jiàn) ,對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換 ,對(duì)使用故障積 極提供維修方便 ,大件商品甚至終身保修。 （ 6）持續(xù)不斷地追蹤交易的可能性并和顧客市場(chǎng)保持聯(lián)系，便于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和收集更多有利的資訊。 2、工作總結(jié) （ 1）從訪客產(chǎn)品反饋的意見(jiàn)中，在今后進(jìn)行修改，包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)安全性和包裝等問(wèn)題 （ 2）分項(xiàng)評(píng)估展后依據(jù)本公司之參展目的來(lái)評(píng)估以下項(xiàng)目： 1）參觀本公司攤位之訪客人數(shù) 2）與多少數(shù)量的潛在新買(mǎi)主建立關(guān)系 3）簽訂銷(xiāo)售合約之?dāng)?shù)量或金額 4）公司知名度之宣傳效果 5）搜集產(chǎn)業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)等信息之成果 6）展后一段時(shí)日后之銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率 （ 3）成本利潤(rùn)分析統(tǒng)計(jì)展覽費(fèi) 用與展期銷(xiāo)售額進(jìn)行凈利的計(jì)算。 （ 4）數(shù)據(jù)整理將接待記錄表建文件整理，篩選出高、中、低三類(lèi)的潛在客戶，以利后續(xù)追蹤。 （ 5）對(duì)這次的展會(huì)進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)，了解產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝及宣傳策略?？偨Y(jié)本次展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)和不足，及時(shí)匯編成冊(cè)。 （ 6）照片視頻的收集與宣傳。選擇有宣傳價(jià)值的地方可以及時(shí)更新編入公司宣傳冊(cè)、宣傳視頻。 展會(huì)客戶檔案卡 展會(huì)客戶檔案卡 公司名稱(chēng)： 客戶代碼： 公司地址（城市 /省 /州 /國(guó)家 /郵編）： 25 公司電話： 公司傳真： 電子郵箱： 公司網(wǎng)址： 客戶來(lái)源： 通常參加的展會(huì)： 業(yè)務(wù)類(lèi)型： 零售商 批發(fā)商 進(jìn)口商 代理商 制造商 采購(gòu)中心 其他 成立年份 員工總數(shù) 年訂單量 國(guó)家認(rèn)證需求： 主要客戶 /渠道： 關(guān)注產(chǎn)品： 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 其他 客戶級(jí)別 A B C D E F 主要聯(lián)系人： 姓 名 性別 部門(mén) 職務(wù) 手機(jī) 時(shí)差 愿意接受信息的方式： 合作信息： 首次下單時(shí)間 訂單量 常用支付方式： 客戶信用評(píng)估 下訂單季節(jié) 其他背景信息（生日 、習(xí)慣、愛(ài)好、家庭等個(gè)性化信息） 業(yè)務(wù)員 客戶資料登記日 26 五、參展財(cái)務(wù)規(guī)劃預(yù)算 （一）預(yù)算表 2014中國(guó)（上海）國(guó)際運(yùn)動(dòng)休閑用品博覽會(huì)參展財(cái)務(wù)預(yù)算 項(xiàng)目 細(xì)項(xiàng) 單價(jià) /租金 數(shù)量 總價(jià)格 備注 裝潢費(fèi)用 展會(huì)用沙發(fā)套組 1套 自備 展會(huì)用藍(lán)色椅子 50/天 5張 150 主展示臺(tái) 300 1張 300 背景布 25 2匹 50 釘子 5 2盒 10 推拉門(mén) 200/天 1扇 600 鏡子 50 1面 50 示器 80/天 2臺(tái) 240 飲水機(jī) 2臺(tái) 自備 護(hù)欄 150 1根 150 自助展示臺(tái) 150/天 1個(gè) 450 裝潢材料 500 500 液晶電視 200/天 1臺(tái) 600 鐳射燈 12盞 自備 花卉 20 1盆 20 打印機(jī) 1臺(tái) 自備 小計(jì) 3100 宣傳印刷費(fèi) 產(chǎn)品海報(bào) 120/40 3 張 200 產(chǎn)品宣傳冊(cè) 500 300 現(xiàn)場(chǎng)宣傳單 2000 200 27 名片 5000 200 畫(huà)紙 自備 畫(huà)筆 自備 工作證 50 小計(jì) 950 場(chǎng)地租賃費(fèi)用 標(biāo)準(zhǔn)展位（ 3*3） 2800 美元 光地展位（ 4*9） 280 美金 36 平米 10080美元 小計(jì) 12800美元 業(yè)務(wù)費(fèi) 贈(zèng)品費(fèi)用 50個(gè) 500 服裝費(fèi)用 50 7套 350 產(chǎn)品包裝袋 200 礦泉水及食品 600 報(bào)價(jià)單 100 吃飯 2000 交通費(fèi) 待定 小計(jì) 3750 人事費(fèi) 教育培訓(xùn)費(fèi)用 2000 兼職人員費(fèi)用 5 3000 小計(jì) 5000 其它支出 預(yù)算規(guī)劃之外的 臨時(shí)開(kāi)支 待定 總計(jì) 89600 （二）成本利潤(rùn)分析：預(yù)估此次參展增加的利潤(rùn) 銷(xiāo)售收入 =預(yù)估銷(xiāo)售金額： = 500 雙 *280（元 /雙） =140000 =00 雙 *1400（元 /雙） =280000 28 銷(xiāo)售產(chǎn)品 =產(chǎn)品成本 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 =參展費(fèi) 用 =2500（估算） 算式如下： （ 1） 假設(shè)參觀人數(shù) =30000 人 （ 2） 到攤位人數(shù) =30000*10%=3000 （ 3） 成交人數(shù) =3000*20%=600 （ 4） 預(yù)估銷(xiāo)售金額 =成交人數(shù) *銷(xiāo)售價(jià)格 （三）預(yù)估銷(xiāo)售目標(biāo)： （ 1）形象建立：增加“ 列輪滑鞋的產(chǎn)品形象，同時(shí)還增加企業(yè)的形象。 消費(fèi)者關(guān)系：測(cè)試消費(fèi)者對(duì)輪滑鞋的感興趣程度 媒體： 1）增進(jìn)與媒體良好的關(guān)系 2）增加“ 家在媒體上的曝光率 市場(chǎng)研究： 1）測(cè)試新產(chǎn)品 2）收集競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) （ 2）銷(xiāo)售利益機(jī)遇： 銷(xiāo)售利益： 1）現(xiàn)場(chǎng)的收益效果 2）開(kāi)發(fā)潛在客戶，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng) 銷(xiāo)售機(jī)遇： 1）開(kāi)發(fā)新訂單 2）取得更多的客戶資料 六、人員組織與培訓(xùn) （一）會(huì)展人力規(guī)劃 工作單位 相關(guān)人員 工作內(nèi)容 29 備注： 友情參與： 禮儀小姐 會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo) 樂(lè)隊(duì) 表演 會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)的演出 1、展前工作安排 負(fù)責(zé)人與工作內(nèi)容安排如下： （ 1）會(huì)展項(xiàng)目經(jīng) 理： 1）負(fù)責(zé)制定、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，能夠獨(dú)立帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行會(huì)議項(xiàng)目，并對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)； 會(huì)展項(xiàng)目 經(jīng) 理 陳曉靜 負(fù)責(zé)制定、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃； 管理細(xì)節(jié)，對(duì)執(zhí)行品質(zhì)負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售部 董曉璇 制定營(yíng)銷(xiāo)策略；展覽產(chǎn)品主副定案；產(chǎn)品解說(shuō)； 整理客戶資料、會(huì)議記 錄；銷(xiāo)售訂單的整理 會(huì)展部 顧洋洋、劉劍龍 設(shè)備器材管理；顧客引導(dǎo)；維持展場(chǎng)整潔 客服部 林潔榕 人員規(guī)劃與訓(xùn)練；展場(chǎng)顧客接待、咨詢工作； 宣傳部 黃東山 派發(fā)產(chǎn)品傳單； 會(huì)展場(chǎng)地布置 ； 產(chǎn)品陳列及海報(bào)等宣傳圖的繪制 ；后援支持 財(cái)務(wù)部 錢(qián)磊 各項(xiàng)財(cái)務(wù)規(guī)劃；發(fā)票核對(duì)； 會(huì)展項(xiàng)目經(jīng)理 宣傳部 銷(xiāo)售部 客服部 會(huì)展部 財(cái)務(wù)部 30 2）積極協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，組織項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)成員按照流程對(duì)日常項(xiàng)目進(jìn)行推進(jìn)；并代表項(xiàng)目組向公司及客戶進(jìn)行匯報(bào)； 3）主動(dòng)督導(dǎo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員按照流程節(jié)點(diǎn)，節(jié)奏完成工作。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目組成員的工作進(jìn)行檢驗(yàn)； 4）承擔(dān)部門(mén)內(nèi)的流程建設(shè)工作，培訓(xùn)工作，同時(shí)承擔(dān)項(xiàng)目帶教工作； 5）管理細(xì)節(jié)，對(duì)執(zhí)行品質(zhì)負(fù)責(zé)； 6）處理會(huì)展期間突發(fā)狀況的能力。 （ 2）會(huì)展部： 1）負(fù)責(zé)會(huì)展所需設(shè)備器材的管理、調(diào)用以及維護(hù)； 2）整理新老客戶及合作廠商 的信息資料，并發(fā)出邀請(qǐng)； 3）制作并整理每次會(huì)議的會(huì)議記錄，并對(duì)拍攝的圖片、視頻等進(jìn)行電子檔案保存。 （ 3） 銷(xiāo)售部： 1）確定本次展覽的目標(biāo)并制定營(yíng)銷(xiāo)策略； 2）確立展覽產(chǎn)品的及展品的展出策略； 3）對(duì)銷(xiāo)售單與預(yù)訂單進(jìn)行整理，并建立電子檔案。 （ 4）宣傳部： 1）設(shè)計(jì)展覽會(huì)場(chǎng)的展出方式； 2）安排、設(shè)計(jì)攤位與商品陳列； 3）所有宣傳單定稿； 4）確定會(huì)展工作人員的服裝； 5）進(jìn)行商業(yè)簡(jiǎn)報(bào)與網(wǎng)頁(yè)的建設(shè)及維護(hù)。 6）制作參展工作人員名片以及工作證； 7）制作宣傳所需物品（包括宣傳旗幟、大型廣告刊板、宣傳單等）； 8） 制作邀請(qǐng)函，并根據(jù)會(huì)展部的資料寄發(fā)邀請(qǐng)函。 （ 5）客服部： 1）負(fù)責(zé)客戶的咨詢工作； 2）負(fù)責(zé)會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)的招待； 3）會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)配合銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售； 4）規(guī)劃與實(shí)施參展人員教育訓(xùn)練（國(guó)際禮儀、語(yǔ)言、營(yíng)銷(xiāo)及溝通技巧）。 （ 6）財(cái)務(wù)部： 31 1）針對(duì)客服部的人員培訓(xùn)規(guī)劃編制財(cái)務(wù)預(yù)算； 2）對(duì)會(huì)展全過(guò)程的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行管理，并整理制成財(cái)務(wù)收支情況表； 3）審核各項(xiàng)已用經(jīng)費(fèi)發(fā)票，并進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)； 4）審查展覽活動(dòng)開(kāi)銷(xiāo)及預(yù)算。 2、展會(huì)期間明細(xì)分配 各組成員 名單 負(fù)責(zé)人員和工作內(nèi)容如下： 組別 負(fù)責(zé)內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 展會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)展會(huì)籌備工作； 確定展會(huì)具體實(shí)施方案和資金投入計(jì)劃，上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)； 負(fù)責(zé)指揮相關(guān)人員參加展會(huì)，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員完成各自任務(wù)。 陳曉靜 接待組 接待參會(huì)客戶，向客戶講解公司產(chǎn)品并回答客戶提問(wèn)； 收集來(lái)訪者提出的各種問(wèn)題，便于日后產(chǎn)品的改進(jìn)； 林潔榕、董曉璇、楊特利、錢(qián)磊 業(yè)務(wù)組 A 接待組 業(yè)務(wù)組 B 機(jī)動(dòng)組 項(xiàng)目經(jīng)理 32 安排好產(chǎn)品展示表演的人員進(jìn)行產(chǎn)品展示表演； 照相，對(duì)展會(huì)全過(guò)程進(jìn)行記錄； 發(fā)放禮品和公司資料，收集客戶名片或簽名； 后勤組 負(fù)責(zé)組織和實(shí)施展品的安裝和調(diào) 試工作； 負(fù)責(zé)準(zhǔn)備展品安裝過(guò)程中需要的各種輔料和設(shè)備工具； 協(xié)助經(jīng)理負(fù)責(zé)展品的發(fā)貨、回收或處置工作； 其他小組人手不足可以由機(jī)動(dòng)組抽調(diào)人手 陳孔進(jìn)、江翰、顧洋洋 業(yè)務(wù)組 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息； 對(duì)公司產(chǎn)品有興趣的客戶進(jìn)行跟蹤，回答客戶提出的各種商務(wù)問(wèn)題； 負(fù)責(zé)具體付款和報(bào)賬工作； 負(fù)責(zé)直接與服務(wù)提供商進(jìn)行溝通，協(xié)助總指揮處理應(yīng)急事件 劉劍龍、黃東山 3、展后工作安排 會(huì)展后的人員組織結(jié)構(gòu)中包括了展會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理、宣傳組、財(cái)務(wù)組和后勤組四個(gè)小組，及各個(gè)小組的技能要求。負(fù)責(zé)人員和工作內(nèi)容如下： 組別 負(fù)責(zé)內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 展會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理 整理展會(huì)工作內(nèi)容，分配各組工作人員具體事項(xiàng)；召開(kāi)展會(huì)工作總結(jié)會(huì)議，提交展會(huì)工作總結(jié)；對(duì)工作人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲 陳曉靜 宣傳組 向客戶郵寄感謝函；與顧客簡(jiǎn)歷良好關(guān)系；跟進(jìn)媒體，建立良好公共關(guān)系；進(jìn)行宣傳計(jì)劃，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力 黃東山、董曉璇、陳孔進(jìn) 33 財(cái)務(wù)組 制定并提交財(cái)務(wù)報(bào)表，分析預(yù)算支出