洗衣中心策劃方案

洗衣中心策劃方案 第一部分 計劃概要 隨著社會的進步、經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，高品質(zhì)的服飾被眾多時尚男女所青睞，而高檔服飾的洗滌也隨之成為人們消費的熱點，老式干洗店已不能滿足高質(zhì)量服裝洗滌的要求，而且人們對洗衣的要求傾向于健康和環(huán)保，方便快捷、衛(wèi)生環(huán)保、價格優(yōu)惠的高質(zhì)量健康的干洗店正逐漸被億萬大眾所推崇，成為服務(wù)行業(yè)的主角和先鋒。 衣生緣作為一個國際連鎖洗衣中心，具有強大的經(jīng)濟后盾、完備的技術(shù)支持、完善的售后服務(wù)保障體系、立體化的市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營優(yōu)勢、現(xiàn)代化的企業(yè)管理、專業(yè)化的精英團隊、先進的全電腦操 作設(shè)備的國際健康干洗強勢品牌。 下沙地區(qū)，既是一個高教園區(qū)，有著十幾所學(xué)校，又是一個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，有著許多的企業(yè)。因此下沙地區(qū)不僅有著很多的高校學(xué)生，還有大批的企業(yè)白領(lǐng)。針對這種具體情況， 衣生緣將在下沙建立一個集洗衣、休閑、娛樂為一體的洗衣中心 。 針對下沙這個不是很完善的洗衣市場，本營銷策劃通過服務(wù)、價格、渠道和促銷策略的實施，逐漸改變消費者的洗衣觀念，強調(diào)洗衣不再是束縛，使人們從傳統(tǒng)的洗衣方式中解脫出來，讓顧客在洗衣的同時還可以同時享受其他的服務(wù)，我們?yōu)橄M者提供了網(wǎng)吧、茶吧、聊吧、臺球室 、棋牌室等休閑和娛 樂的場所，使人們可以享受輕松的生活。 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 2 第二部分 市場分析 一、市場分析 （一）國際市場及全國洗衣市場情況分析 洗衣業(yè)是一種古老的產(chǎn)業(yè)，也是一個永不沒落的產(chǎn)業(yè)，因為洗衣是每一個個人及家庭每天必須做的工作。但是還有許多衣物必須交給專業(yè)人員處理，自己洗的話會對衣服造成損害，于是洗衣行業(yè)開始逐漸形成。洗衣行業(yè)不是高暴利的產(chǎn)業(yè)，不會一夜致富，但也不會在一夜間消失，是一個低風(fēng)險，可以永遠經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)，許多產(chǎn)業(yè)經(jīng)過時間及消費者需求改變等因素逐漸消失，但洗衣行業(yè)依然存在于市場為消費者服務(wù)，這就是洗衣業(yè)得以持 續(xù)生存發(fā)展的特性。 永遠不會消失的行業(yè) 產(chǎn)業(yè)變化小，風(fēng)險低 沒有商品制造與庫存成本 現(xiàn)金收入無呆帳 容易連鎖化經(jīng)營 （二）杭州洗衣市場分析 改革開放以來，杭州經(jīng)濟總量和人們經(jīng)濟收入有了較大增長，市場經(jīng)濟十分活躍。作為市場化程度較高而直接反映人們生活水平的洗滌業(yè)，近年有突飛猛進的發(fā)展。具有一定的規(guī)模與良好的技術(shù)設(shè)備，能較好的為社會提供服務(wù)。目前杭州洗衣市場情況是： 1已經(jīng)涌現(xiàn)出一批品牌企業(yè)，提升了行業(yè)檔次。以杭州市為龍頭，有一批規(guī)模較大，設(shè)施較好，管理規(guī)范，口碑良好的洗衣公司、品牌加盟店和賓館、酒店的對外洗 衣部，構(gòu)成了浙江洗滌業(yè)市場的主體，代表了洗滌業(yè)的主流和方向，他們以良好的服務(wù)塑造了企業(yè)的形象，使洗滌業(yè)從整體上提高了一個檔次； 2洗滌業(yè)機械化專業(yè)化程度不斷提高。杭州的洗滌業(yè)已逐步從手工操作為主轉(zhuǎn)向了機械化、自動化的經(jīng)營服務(wù)，一些大的洗衣公司、國際連鎖店，都具有杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 3 各種較為先進的洗滌設(shè)備，如洗衣（干洗、水洗）機、烘干機、整燙機、去漬機、去漬臺、衣物消毒柜等，實現(xiàn)了洗衣機械化、燙衣蒸汽化，提高了工作效率，擴大了服務(wù)范圍； 3環(huán)保意識增強，注重開展健康洗滌服務(wù)。杭州的品牌洗滌企業(yè)不斷更新設(shè)備，引進了第五代環(huán)保型 干洗機，達到健康、環(huán)保要求。同時配有消毒柜，使衣物通過干洗、烘干、整燙、消毒過程，不僅達到恢復(fù)其使用價值，而且達到去污消毒殺菌目的。 （三）下沙洗衣市場分析 杭州下沙地區(qū)近年來經(jīng)濟快速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模也越來越大，隨著工業(yè)商業(yè)成長迅速，人們對于穿著越來越重視，必然對專業(yè)的洗衣需求愈來愈高，所以是一個很適合發(fā)展連鎖加盟的市場，目前目標(biāo)市場具有如下優(yōu)勢： 1下沙地區(qū)人口眾多 杭州下沙地區(qū)是以下沙高教園區(qū)為中心的下沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，周圍擁有 14 所高校，所以市場潛力很大，并且由于下沙為工業(yè)開發(fā)區(qū)，很多的企業(yè)都在這里發(fā)展， 企業(yè)職員有很多，給我們的增加了目標(biāo)群體的份額；由于快速公交和地鐵的發(fā)展，使具有洗衣需求的人越來越多，這就要求順應(yīng)市場而誕生一個大型洗衣中心。 2吸引品牌，資金進入的優(yōu)勢 由于整個下沙市場的洗衣行業(yè)不是很成熟，并且人們對洗衣的需求也是逐漸擴大，要求專門的洗衣機構(gòu)來進入這個市場。所以根據(jù)需求，很適合發(fā)展連鎖加盟，吸引國際品牌加盟，有利于本地企業(yè)很好的發(fā)展。 3自動化設(shè)備引進之優(yōu)勢 由于市場擴大，企業(yè)愿意投入更多先進自動化生產(chǎn)設(shè)備，得以降低生產(chǎn)成本，創(chuàng)造高效率，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，可大量制造及合乎消費者之品質(zhì)需求，以 增進企業(yè)競爭力，是適合發(fā)展連鎖加盟優(yōu)勢。 4傳統(tǒng)洗衣店逐漸式微 目前市場上的洗衣店大多屬于老式，使用傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，連鎖加盟市場具有更大的優(yōu)勢，來代替?zhèn)鹘y(tǒng)店由于年齡老化，新一代不愿意承接和環(huán)保等因素，勢必萎縮或轉(zhuǎn)向連鎖市場是無可避免的趨勢。 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 4 綜上所述，杭州下沙地區(qū)近年來的工商業(yè)成長快速，又具有人口眾多，洗衣市場規(guī)模宏大，所以杭州下沙地區(qū)具有發(fā)展洗衣連鎖加盟的優(yōu)勢，可以針對這個目標(biāo)市場發(fā)展大型洗衣連鎖品牌。 二、競爭者分析 1意大利“伊爾薩”洗衣店 以環(huán)保消毒的高技術(shù)設(shè)備、透明整潔的工作場景、優(yōu)質(zhì)快捷的服 務(wù)方式和成熟有效的經(jīng)營模式、專業(yè)的皮衣織物洗滌保養(yǎng)技術(shù)、周到的售后服務(wù)、良好的業(yè)界口碑，成為中國洗染業(yè)十大著名品牌，深受廣大顧客和投資者的依賴。 2象王國際集團 憑借領(lǐng)先的綠色環(huán)保 干洗 ，獨到的特殊污漬處理和獨特的精洗麂皮、貂皮、裘皮技術(shù)以及為確保洗衣品質(zhì)而獨創(chuàng)的洗衣六大關(guān)卡贏得了市場，公司提出的專業(yè)口號“洗不掉找象王”已被越來越多的消費者知曉和認可 以上的兩家洗衣店都是杭州地區(qū)的，并且目前杭州有意大 利“伊爾薩”洗衣店 7 家加盟連鎖店，象王國際集團在杭州有 10 家連鎖店，這些店面大都是在市區(qū)附近，在短期內(nèi)它們一般不會到下沙來開連鎖店，所以我們分析在最近的一兩年內(nèi)，他們將不再是我們下沙地區(qū)的威脅者。 3下沙地區(qū)各高校洗衣店 就以下幾所學(xué)校的洗衣店情況進行分析在下沙建立大型的洗衣中心的洗衣競爭者情況。 (1)中國計量學(xué)院在生活區(qū)六號樓西樓下面有兩個洗衣店 (2)杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)校在生活區(qū)售卡中心旁邊有一個洗衣店 (3)浙江傳媒學(xué)院在生活區(qū)售卡中心旁邊有一個洗衣店 (4)浙江警官職業(yè)技術(shù)學(xué)校在生活區(qū)五號樓北樓樓下 有一個洗衣店 (5)浙江理工大學(xué)在生活二區(qū)五號樓北樓下面有一個洗衣店 (6)浙江理工大學(xué)在生活一區(qū)售卡中心旁邊有一個洗衣店 在上面這些洗衣店中，洗衣的效果并不是很好，例如上面的幾家洗衣店中也有搞那種洗衣加休閑的場所，即使有，也由于空間太小，效果很差，并且這些洗衣店中有一些共同的缺點，比如洗衣的技術(shù)不夠嫻熟，洗衣的時間不確定，不能給洗衣者明確的保障等。但衣生緣 有強大的經(jīng)濟后盾、完備的技術(shù)支持、完善的杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 5 售后服務(wù)保障體系、立體化的市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營優(yōu)勢、現(xiàn)代化的企業(yè)管理、專業(yè)化的精英團隊、先進的全電腦操作設(shè)備 在市場上比下 沙地區(qū)各所高校的洗衣店更具有競爭優(yōu)勢。 三、消費者需求分析 由我們對消費者進行的實際調(diào)查和分析我們得到下面的有關(guān)消費者需求的各個方面： 1就市場容量而言，中國人口眾多，而且每個消費者都需要洗衣，所以洗衣行業(yè)的發(fā)展是很有潛力的。如果我們把目標(biāo)市場開發(fā)出來，那就是說我們的洗衣中心就可以有很大的潛力。而下沙這個市場也是很大的，大學(xué)生、企業(yè)職員和附近的居民都是我們可以開發(fā)的資源，因此對這個目標(biāo)群體進行刺激消費，可以為洗衣中心帶來更多的利潤。 2就消費者對洗衣店的光顧情況分析分析，大多數(shù)的消費者都有去過洗衣店的經(jīng)歷，只有少數(shù)的 2%的消費者沒有光顧過洗衣店，所以對于消費者的洗衣行業(yè)來講，既然有這么多的消費者要光顧洗衣店，要怎樣做才能將洗衣店的做好，真正的得到消費者的認可，是所有洗衣店的最終目標(biāo)。 3對消費者去洗衣店的頻率進行分析，得到消費者在去洗衣店時大都不是按照每月固定的次數(shù)去的，而是按照自己的需要而選擇去洗衣店的次數(shù)，由于這種消費者需求的不確定性，必然導(dǎo)致洗衣中心的顧客需求的不確定，這樣就會給洗衣店帶來一定的季節(jié)和時期風(fēng)險，所以要求洗衣中心要根據(jù)這種需求的不確定性來選擇合適的措施規(guī)避風(fēng)險。 4就消費者洗 衣情況分析，根據(jù)調(diào)查顯示消費者對于大件衣物的清洗主要是采用送洗衣店清洗的洗衣習(xí)慣，一般小件的衣物采用的主要是手洗，而用洗衣機清洗大件衣物和小件衣物的在洗衣習(xí)慣中所占有的比例差不多，根據(jù)消費者的這些消費習(xí)慣，我們認為在洗衣行業(yè)中消費者的消費需求還是有很大的增長空間的。 5對消費者的洗衣原因進行分析，從調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)消費者去洗衣店的原因大多是由于自己自己洗衣不方便和自己洗衣會浪費很多水電費，但是因為可以節(jié)省時間、保養(yǎng)衣服和服務(wù)齊全這幾個原因而去洗衣店的人也不少。洗衣中心應(yīng)以滿足消費者的需求動機和為消費者增加更 多的價值為中心來開展服務(wù)工作。 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 6 對消費者的注重標(biāo)準(zhǔn)來分析，得到了消費者在洗衣過程中最重視的是洗衣的干凈程度，其次是洗衣的價格方面，再次是快捷方便的程度，之后是服務(wù)態(tài)度，說明消費者最重視的是服務(wù)的質(zhì)量和價格，其次才是服務(wù)的態(tài)度，所以我們應(yīng)根據(jù)消費者的這種偏好來組織企業(yè)的經(jīng)營運作。 6對消費者的洗衣方式進行分析，消費者期望的洗衣方式主要是靠專車接送的，大約占總樣本人數(shù)的 38%，并且自主進行選擇的人群占有 30%的百分比，而網(wǎng)上服務(wù)的人群占有 23%，所以根據(jù)消費者的需求進行合理安排合理的洗衣方式。 對消費者期望的 價格進行分析，我們發(fā)現(xiàn)消費者期望的計價策略是大件衣物按照件數(shù)計算，小件衣物按照重量計價，所以洗衣店也應(yīng)該根據(jù)消費者的期望來制定價格，以從價格上吸引消費者，以吸引更多的消費者。 四、下沙市場前景 隨著下沙地區(qū)經(jīng)濟的日益發(fā)展，人民生活水平的提高，減輕日常家務(wù)勞動，尋找專業(yè)洗衣服務(wù)，已成為多數(shù)人的洗衣選擇。但目前很多的洗衣中心都不能滿足消費者的基本洗衣需求。很多的洗衣店技術(shù)水平偏低，設(shè)備比較簡陋、技術(shù)比較粗糙的階段，很多人都對此感到不滿，尤其對于中高收入人群，他們的洗衣需求遠遠沒有得到滿足。所以說現(xiàn)在的洗衣中心通 過添置、更新必要的先進的設(shè)備，提高洗衣技術(shù)依托良好的店面形象，采用專業(yè)化的服務(wù)，將會贏得消費群體的青睞。 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 7 第三部分 企業(yè)背景介紹與 析 一、企業(yè)背景介紹 （一）國際洗滌行業(yè)對洗衣各階段的分析 20 世紀(jì)前為簡易清洗階段，服務(wù)注重的是去污， 80 年代為快速清洗階段，洗衣服務(wù)注重的是快速清洗， 90 年代的洗衣階段為環(huán)保階段，所有的洗衣行業(yè)都以環(huán)保為主，而 21 世紀(jì)的目前，處于健康清洗的階段，洗衣行業(yè)提供的服務(wù)主要是通過倡導(dǎo)健康 清洗來引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。 根據(jù)對國際洗衣行業(yè)的分析，根據(jù)不同階段的發(fā)展特點，通過引領(lǐng)不同的洗衣觀念來倡導(dǎo)健康洗衣。目前通過全封閉設(shè)計，和洗洗滌工藝的改善，減少了洗滌過程中對衣物和環(huán)境產(chǎn)生的污染，以使用更先進的“織物護理”技術(shù)，堅持更完善的衣物“后處理”理念為洗衣行業(yè)的目標(biāo)準(zhǔn)則，倡導(dǎo)健康清洗的觀念，使整個洗衣行業(yè)的服務(wù)都朝著這個方向而努力。 （二）衣生緣洗滌連鎖集團簡介 韓國衣生緣洗滌連鎖集團是集洗滌設(shè)備研制與便利干洗連鎖店的拓展為一體的現(xiàn)代化新型國際集團。為了全面開拓中國市場， 2004 年 6 月特在中國的經(jīng)濟中心 權(quán)管理衣生緣品牌在中國的拓展業(yè)務(wù)。 上海衣生緣完成了對中國大陸洗滌市場的考查、調(diào)研后，于 2004 年 8 月全面拓展便利干洗連鎖店。這期間，公司一貫奉行 “簡單，實惠，雙贏 ”的企業(yè)宗旨，受到了廣大投資者的高度贊譽。同時又被中國國際洗滌行業(yè)協(xié)會和中國消費者報健康清洗 滌 環(huán)保清洗 滌 快速清洗簡易清洗 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 8 社評為 “消費者健康洗滌承諾企業(yè) ”。其經(jīng)營理念、企業(yè)文化如下所示： 1經(jīng)營理念： 人無我有，人有我新，人新我精 2衣生緣文化： 核心戰(zhàn)略：打造干洗業(yè) “便利干洗 ”航母。 核心價值：全新營銷管理模式與強大的設(shè)備研制、生產(chǎn)能力有 機結(jié)合。 營銷指導(dǎo)思想：向加盟商提供具有競爭力優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，讓加盟商真正分享總部的成功模式與經(jīng)驗，最大限度減低投資風(fēng)險，達到總部與加盟商共贏的局面。 核心戰(zhàn)略伙伴：與韓國 許經(jīng)營管理咨詢公司通力合作，建立全新的 “便利干洗 ”經(jīng)營管理模式；與韓國知名設(shè)備制造商強強聯(lián)手，使技術(shù)和制造質(zhì)量更穩(wěn)定更有保障。 上海衣生緣洗滌有限公司致力于推動中國洗滌業(yè)的良性，健康發(fā)展，協(xié)助行業(yè)管理機構(gòu)規(guī)范中國洗滌行業(yè)市場，于 2005 年 3 月加入中國商業(yè)聯(lián)合會洗滌專業(yè)委員會成為其第一屆理事單位。 2005 年 8 月成為國際洗滌行業(yè) 協(xié)會常務(wù)理事單位，同時被國際洗滌行業(yè)專家組評審為 “國際標(biāo)準(zhǔn)化洗滌企業(yè) ”。 （三）杭州下沙地區(qū)衣生緣洗衣連鎖中心簡介 杭州下沙地區(qū)衣生緣洗衣連鎖加盟于上海衣生緣洗滌有限公司，其加盟了衣生緣的經(jīng)營理念、衣生緣文化和其具有的經(jīng)營優(yōu)勢。 杭州下沙地區(qū)衣生緣洗衣連鎖中心是加盟于上海衣生緣洗滌有限公司，但是又具有自己的特色，現(xiàn)在下沙地區(qū)的衣生緣洗衣連鎖中心不僅具有加盟商的優(yōu)秀的干洗技術(shù)，而且還可以進行水洗、皮衣護理等相互配套的服務(wù)。而且下沙衣生緣還是集洗衣服、休閑、娛樂為一體的洗衣中心。中心擁有自己的經(jīng)營權(quán)和獨立的財務(wù) 管理系統(tǒng)。讓我們連鎖店有權(quán)利對具體的事宜作出決定，而不是通過報經(jīng)層層批準(zhǔn)，這樣連鎖店就可以根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的環(huán)境作出迅速反應(yīng)，能夠靈活的適應(yīng)市場的變化。 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 9 二、 析 （一）優(yōu)勢（ 洗衣業(yè)是 服務(wù)行業(yè)中的朝陽產(chǎn)業(yè)，市場前景廣闊；與百姓生活息息相關(guān)，市場風(fēng)險性小；是一種長期穩(wěn)定的投資項目；單位運營成本較低而收益率較高；人員投入少，便于操作和管理。 隨著人們生活水平的不斷提高和生活節(jié)奏的加快，不少商務(wù)人士的收入與衣物越來越多，而精力、時間卻越來越少，于是洗衣業(yè)應(yīng)運而生。據(jù)預(yù)測，洗衣業(yè)有 25至 30的利潤空間。有關(guān)統(tǒng)計表明，目前我國洗衣網(wǎng)點的數(shù)量平均每 25萬人才有 1 臺干洗機，遠遠滿足不了消費者的需求。毋庸置疑，洗衣業(yè)將是一個升值潛力極大的行當(dāng)，而巨大的市場空間更讓投資者垂涎三尺。 通過對洗衣需求和洗衣業(yè)現(xiàn)狀的分析，我們可以看出：目前國內(nèi)洗衣業(yè)發(fā)展仍然落后 于市場的需求。減輕日常家務(wù)勞動，尋找專業(yè)洗衣服務(wù)，已成為多數(shù)人的洗衣選擇。雖然洗衣業(yè)近幾年得到了迅猛的發(fā)展，局部地區(qū) (如北京 )的洗衣市場發(fā)展較快，基本滿足了多層次消費人群的需求；但從全國來看，行業(yè)整體發(fā)展速度落后于市場需求的增長，技術(shù)水平偏低，多數(shù)洗衣店仍停留在設(shè)備簡陋、技術(shù)粗糙的階段，尤其中高收入人群的洗衣需求遠遠沒有得到滿足。 需求的多樣化決定了任何行業(yè)都必然會走向行業(yè)細分化，洗衣業(yè)正處于初步細分階段，洗衣工廠雖然具有規(guī)?；瘍?yōu)勢，但隨著運輸費用和門市租金的提高，收衣點的經(jīng)營成本不斷增加，獲利空間不斷縮 小，導(dǎo)致收衣點難以為繼；加之取S 優(yōu)勢 W 劣勢 有較大的目標(biāo)市場 ，前景廣闊 投資風(fēng)險小 專業(yè)化水平高 淡季 輻射范圍限制 價 格 較高 O 機遇 T 風(fēng)險 當(dāng)前 下沙 沒有 大型洗衣店 當(dāng)前 洗衣 需求逐年 增強 當(dāng)前各小型洗衣店 潛在競爭者 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 10 送時間較長、不能為顧客提供更多增值服務(wù)等，傳統(tǒng)的洗衣業(yè)態(tài)勢必會逐漸退出歷史舞臺。 1本店為韓國衣生緣便利干洗連鎖店的加盟店 ,對于此具有的優(yōu)點有 : (1)加盟一家實力雄厚和信譽高的特許經(jīng)營企業(yè)，投資損失的風(fēng)險小。 (2)本店 可以得到系統(tǒng)的管理培訓(xùn)和指導(dǎo)。 (3)本店 可以集中進貨，降低成本，保證貨源。 (4)可以 得到特許人的金融與會計幫助，以及日后持續(xù)的支持。 (5)使用公眾所熟悉的特許人的服務(wù)商標(biāo)、產(chǎn)品商標(biāo)、所有權(quán)、專利與外觀設(shè)計。 2本店符合 洗滌十佳企業(yè) 標(biāo)準(zhǔn) 的所有指標(biāo) （ 1）環(huán)保 （ 2）設(shè)備、設(shè)施： 基本設(shè)備齊全 ,設(shè)施配套運轉(zhuǎn)良好，有安全年檢手段并有資產(chǎn)登記文件。 （ 3）規(guī)模和環(huán)境 （ 4）管理 （ 5）服務(wù)質(zhì)量 有良好的經(jīng)營服務(wù)信譽，員工全部受過崗前培訓(xùn)，持證上崗。職業(yè)資格證持證率應(yīng)達到：初級洗衣師 20%以上；中級洗衣師、高級洗衣師 10%以上。 明碼標(biāo)價、規(guī)范操作、顧客設(shè)訴率低、有合理的企業(yè)服務(wù)承諾文件，服務(wù)承諾文件必須在所有營業(yè)場所公示。洗燙質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量好且價格合理。 （ 6）科技文化 經(jīng)營管理人員有開拓精神，經(jīng)營理念科學(xué)合理，科技創(chuàng)新意識強。能切合實際的引進國內(nèi) 外先進的技術(shù)設(shè)備和管理模式 ； 有科學(xué)獨特的洗滌工藝，解決疑難問題的能力強。參加學(xué)術(shù)研討，有學(xué)術(shù)文章在全國性、地方性刊物發(fā)表。 3經(jīng)營優(yōu)勢 （ 1）自主生產(chǎn) 質(zhì)優(yōu)價廉 洗滌設(shè)備自主研制生產(chǎn)，產(chǎn)品自成系列不但保證以實惠價格供應(yīng)，更保證設(shè)備的后期維護保養(yǎng)，確保加盟店正常運轉(zhuǎn)。 （ 2）技術(shù)支持 質(zhì)量保證 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 11 依托上海紡織科學(xué)研究院這一權(quán)威科研機構(gòu)不斷更新、提高加盟店的洗滌技術(shù)，從洗滌質(zhì)量上贏得客戶的信賴，穩(wěn)定并擴大客戶群。 （ 3）超低投入 形態(tài)多樣 衣生緣進軍中國市場，采用全球領(lǐng)先的 “便利干洗 ”模式，突出體現(xiàn)了 “投資小，利潤高，收回成本周期短 ”的特點，極大的滿足了中小投資者的創(chuàng)業(yè)愿望。 （ 4）社會認可 知名度高 由于衣生緣的快速成長受到了社會各界，尤其是行業(yè)權(quán)威機構(gòu)（中國商業(yè)聯(lián)合會洗滌專業(yè)委員會、國際洗滌行業(yè)協(xié)會、上海洗染行業(yè)協(xié)會等）和新聞媒體的高度關(guān)注，并給予極高評價。這不僅是對 “衣生緣 ”的認可，從某種意義上來講也為加盟的良性經(jīng)營起了很好的口碑宣傳作用。 （ 5）策劃有力 宣傳強勢 衣生緣品牌的宣傳推廣采用平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視宣傳三維一體的模式，有效的保證了 “衣生緣 ”品牌知名度不斷提高。 （ 6）經(jīng)營指導(dǎo) 全程服務(wù) 衣生緣從加盟前咨詢、開業(yè)前的入門培訓(xùn)、經(jīng)營過程中設(shè)備的維護、保養(yǎng)和洗滌技術(shù)的指導(dǎo)等方面，全心全意為加盟商考慮，讓您真真切切感受衣生緣的服務(wù)。 4良好的社會聲譽 韓國衣生緣正式拓展中國市場已近兩年的時間，以其迅速擴張的發(fā)展規(guī)模、良好的社會服務(wù)聲譽、成熟有效的體系管理贏得社會各界的廣泛贊同。不僅得到加盟商的認可，同時也得到了行業(yè)權(quán)威機構(gòu)（如中國商業(yè)聯(lián)合會洗染專業(yè)委員會、中國輕工機械協(xié)會洗滌裝備分會、全國服裝洗滌機械標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會、國家服裝洗滌機械質(zhì)量監(jiān)督檢測中心、國際洗滌行業(yè)協(xié)會、上海市洗染行業(yè)協(xié)會等）和媒 體（中央電視臺、百度、雅虎、 3721、 浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等）的高度贊譽與大力宣傳。取得這樣的成就如果沒有一個專業(yè)的發(fā)展文化底蘊為背景、執(zhí)著進取的精神和全心全意為加盟商著想的宗旨，是很難達到的。 （二）劣勢（ 1一年中有兩個淡季。因為每年的 1、 2、 7、 8 為寒、暑假時期，下沙各大高校大學(xué)生要回家，致使本店流失一部分客源。 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 12 2學(xué)生客源不穩(wěn)定。學(xué)生因為生活費的限制，致使他們不可能經(jīng)常來本店消費。 3服務(wù)輻射范圍受到限制，洗衣于每一高校、社區(qū)相比，位置較遠，有的人就有可能優(yōu)先選擇比較 近的。 4店面不夠引人注目。因本店位于某超市的地下室一樓，店面的裝潢不容易被人注意。 （三）機會（ 1杭州只有為數(shù)很少的幾家有品質(zhì)的洗衣店。本店依托韓國衣生緣洗衣連鎖公司的良好技術(shù)、設(shè)備、形象等，能夠很快搶占杭州市場。 2下沙沒有這種具有國際聲譽的洗衣品牌，更沒有兼具休閑場所的大型洗衣休閑中心。 3下沙具有很廣大的潛在市場。下沙以大學(xué)城的發(fā)展而發(fā)展起來的，所以大學(xué)生是我們的很大一部分的客源。而且隨著生活水平的提高，大學(xué)生的衣服質(zhì)量更好了，他們的洗衣理念也隨之改變，更愿意將衣服 拿到洗衣店去洗護。企業(yè)里的白領(lǐng)既有錢，衣服的質(zhì)量也比較好，自然需要好的洗衣服務(wù)，減少衣物在洗衣過程中的損失，他們就會選擇到洗衣店。 （四）威脅（ 1各高校后勤公司的小型洗衣房 。由于于各高校后勤公司的小型洗衣房位于生活區(qū)內(nèi)，學(xué)生拿取比較方便，價錢相對便宜，所以對我們有一定的威脅。 2其他國際洗衣連鎖中心的進入。 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 13 第四部分 營銷戰(zhàn)略 、市場細分（ 1. 下沙各高校學(xué)生 下沙地區(qū)是具有 14 所高校的地方，學(xué)生群體在下沙市場上占有很大的比重，而且很 多學(xué)校學(xué)生因洗衣場地的限制、大件衣服難洗干凈以及其他原因?qū)υ械南匆碌臋C構(gòu)并不滿意，根據(jù)消費者的這種需求，這部分群體大都資金有限，但思想開放，洗衣需求大，市場巨大（下沙將近 20 萬學(xué)生）。所以我們覺得挖掘?qū)W生市場具有很大的潛力，所以我們將學(xué)生市場作為我們的主要市場來發(fā)展我們的洗衣業(yè)務(wù)。 2. 下沙廣大企業(yè)職員 下沙地區(qū)由于有很多的企業(yè)，所以企業(yè)職員很多，這就為我們的目標(biāo)顧客提供了一個廣闊的群體，所以真對于這部分市場，我們選中我們這部分群體為我們的目標(biāo)群體之一，使這部分群體得到更好的洗衣和休閑的服務(wù)。對于企業(yè)中的藍領(lǐng) 人員，他們大都資金有限，并且受傳統(tǒng)的洗衣觀念的影響，洗衣需求不是很大；而對于企業(yè)的白領(lǐng)來講，他們這部分群體的資金大都非常充裕，并且思想開放，樂于接受新的洗衣方式，市場大。所以我們要對這部分群體進行準(zhǔn)確定位，爭取將這部分群體作為我們的消費群體 3. 星級賓館 、 飯店 、 醫(yī)院、鐵路交通、航空公司 及 各種 中小團體 由于有了這么多的學(xué)生和企業(yè)職員，所以下沙地區(qū)相關(guān)的一些服務(wù)性的組織機構(gòu)也隨之產(chǎn)生，但是這些服務(wù)性的組織無一不需要洗滌類的服務(wù)，所以我們根據(jù)這部分市場，要求我們洗衣中心相應(yīng)的增加一些針對與賓館、飯店、醫(yī)院、鐵路交通、 航空公司等各種中小團體的團隊洗滌服務(wù)。 4. 附近居民 這部分群體中大多數(shù)都是資金有限的個體，他們的觀念相對傳統(tǒng)些，所以說這部分的市場發(fā)展?jié)摿Σ皇呛艽?。不過我們可以采取相應(yīng)的措施改變這種現(xiàn)象，使這部分群體成為我們的目標(biāo)群體。 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 14 二、目標(biāo)市場地位 (根據(jù)上面對下沙地區(qū)的市場進行細分之后，我們發(fā)現(xiàn)下沙市場上與我們與我們洗衣中心聯(lián)系最大、與洗衣罪相關(guān)的目標(biāo)群體是下沙地區(qū)的學(xué)生群體和企業(yè)的職員。由于我們擁有國際知名品牌的優(yōu)勢，有先進的技術(shù)和一流的服務(wù)支持，所以我們的期望是將這部分思想觀念開放、樂于接受先 進的洗衣文化的學(xué)生和企業(yè)職員作為我們的目標(biāo)市場。 三、市場 定位 (由于我們的衣生緣洗衣中心主要是給下沙的人提供一個集洗衣和休閑為一體的洗衣休閑中心，所以我們的產(chǎn)品主要是以服務(wù)為主的。我們的服務(wù)既包含 包括干洗、水洗、皮衣護理這幾個方面；另外還有附加服務(wù)中的皮鞋護理、專業(yè)衣物修補等；并且我們可以通過上門服務(wù)，包含團體洗衣和網(wǎng)上洗衣等很多相關(guān)的方法來從事我們的服務(wù)；除此之外，我們還有相應(yīng)的從事了很多的相關(guān)組合營銷服務(wù)。例如我們的組合營銷服務(wù)包括了網(wǎng)吧、聊吧、茶吧、 臺球室、棋牌室等等相關(guān)的營銷組和服務(wù)。 針對于我們的核心服務(wù)和附加服務(wù)其主要的對象是定位點為：各行各業(yè)的洗衣者，包括學(xué)生、企業(yè)職員和周邊的居民。針對于我們的組合營銷策略主要是針對于那些將洗衣作為一種負擔(dān)的消費群體，這部分群體我們給他們提供了一個可以邊洗衣邊休閑娛樂的場所，這樣可以使他們覺得洗衣不再是一種負擔(dān)，而是可以邊洗衣邊享受生活的一種輕松態(tài)度。 我們還對下沙地區(qū)的 星級賓館 、 飯店 、 醫(yī)院、鐵路交通、航空公司 等各種 中小團體 實行了團體服務(wù)，我們通過對這部分組織機構(gòu)實行團體的洗衣、洗滌和各類物品的清洗工作。 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 15 第五部分 營銷目標(biāo) 一、創(chuàng)造強有力的品牌 衣生緣洗衣中心自始至終的目標(biāo)都是以建立強有力的品牌的目的的。在洗衣中心的新生期內(nèi)企業(yè)就是以品牌為優(yōu)勢，通過不斷地向消費者倡導(dǎo)企業(yè)的品牌和形象，來發(fā)展企業(yè)的顧客，在企業(yè)進入穩(wěn)定期時主要是通過維護品牌和增加企業(yè)品牌的可信度為目標(biāo)。 因為下沙衣生緣洗衣連鎖中心是在跨文化、跨地域的情況下，根據(jù)消費者對洗衣的需求，衣生緣的品牌適應(yīng)市場時需要針對下沙消費群體的風(fēng)俗習(xí)慣隨之進行調(diào)整。以減少由于因為不同的企業(yè)文化和地理位置所產(chǎn)生的衣生緣品牌難以進入的問題。 二、吸引更多的 顧客群，擴大市場占有率 以增加杭州下沙地區(qū)的顧客為宗旨，通過增強服務(wù)的廣告效果，引起更多消費者的注意。 1目標(biāo)是在六個月之內(nèi)使下沙人口數(shù)量的 50%左右都知道下沙有這樣一個洗衣中心。 2在一年內(nèi)使?fàn)幦∈刮覀兿匆轮行牡南M者達到下沙人口數(shù)目的三分之一。 3在三年內(nèi)爭取在下沙市場上所有的洗衣消費者都愿意到衣生緣洗衣中心來進行洗衣休閑和享受洗衣服務(wù)。 三、銷售額度目標(biāo) 由于洗衣中心的銷售額度并不是一成不變的，所以我們所制定的銷售額度為洗衣中心的一年內(nèi)的平均值。 1洗衣中心的洗衣收益在一年內(nèi)為 5元左右 2洗衣中心的員工一般一年的工資在 元左右 3每天洗衣的平均數(shù)量在 100左右（成桶洗衣除外） 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 16 四、休閑服務(wù)的推廣 我們中心的宗旨是給消費者提供一個洗衣加休閑的場所，因而可以通過在洗衣中心增加休閑服務(wù)為光顧洗衣店的顧客提供一個休閑和娛樂的場所。 1在衣生緣洗衣中心開業(yè)時，使光顧的顧客都知道本洗衣中心不僅提供洗衣服務(wù)還提供休閑場所。 2在以后的廣告宣傳和策劃的過程中，洗衣中心要不斷倡導(dǎo)洗衣不是束縛的觀點，使消費者真正感覺到可以輕松的洗衣，輕松的生活。 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 17 第六部分 營銷策略 一、服務(wù)分析 洗衣服務(wù)的需求可說是不分區(qū)域，老少，凡有穿衣者，即需要洗衣服。 本店依托韓國衣生緣的強大設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)理念的支持，以自己的品牌、服務(wù)理念，成立了一個洗衣與休閑于一體的大型的洗衣休閑中心，將入住下沙某超市的地下一層，占地面積廣，地理位置優(yōu)越。本店將以優(yōu)質(zhì)、高效、環(huán)保、衛(wèi)生的現(xiàn)代洗衣理念服務(wù)于下沙廣大的高校學(xué)生、白領(lǐng)階級及下沙的居民。 （一）核心服務(wù) 1干洗 （ 1）干洗的定義： 在干進干出型干洗機（一種熱干洗機 ）內(nèi)對臟衣物進行清潔、滅菌、干燥等處理，整個流程都處于密閉狀態(tài)，其中清洗和干燥都在一個洗衣滾筒內(nèi)進行， 洗滌所用的溶劑中不含或只含有一點點水，不會發(fā)生像水滲透進織物纖維之類的事， 這就是人們常說的干洗。因干洗起源于法國巴黎，所以人們也常稱之為 “法式干洗 ”。 （ 2）干洗的優(yōu)點： 干洗適于那些不宜水洗和易褪色的織物。干洗有極好的防止織物纖維變形和使纖維保持原有色澤的優(yōu)點，同時還能延長衣服的穿著壽命。 （ 3）本店干洗的獨特之處： 使用先進的環(huán)保設(shè)備。干洗機性能優(yōu)良，具有國際、國內(nèi)領(lǐng)先水平，每一項技術(shù)參數(shù)均通過相關(guān)檢測， 達到或超過國家相關(guān)部門的要求與標(biāo)準(zhǔn)，真正實現(xiàn)了健康干洗、環(huán)保洗衣的目標(biāo)。 選擇環(huán)保的干洗溶劑。中國 現(xiàn)在 普遍使用的四氯乙烯干洗設(shè)備所使用的干洗溶劑 “四氯乙烯 ”是一種有毒危險品，不僅造成環(huán)境的污染，而且還影響洗衣店工作人員和顧客的健康。 本店 淘汰了對人體和環(huán)境危害較大的干洗溶劑，全部使用美國埃克森美孚公司的烷烴碳氫干洗劑，并添加殺菌去漬劑，此干洗劑屬環(huán)保、健康的高品質(zhì)干洗溶劑。 專業(yè)化的干洗技術(shù) 。 擁有一批實踐經(jīng)驗豐富，理論知識強的高級洗衣師杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 18 可為顧客提供最專業(yè)的洗衣服務(wù)。 明碼標(biāo)價。 本店 始終秉承誠實守信，貨真 價實，不搞價格欺詐，不以暴利銷售干洗用品，不以低價傾銷偽劣產(chǎn)品的經(jīng)營原則。 強大和完善的售后服務(wù)。開設(shè)有網(wǎng)上咨詢、在線報修 ， 還安裝了 800 免費服務(wù)電話， 800 洗染咨詢免費專線電話等一系列售后服務(wù)舉措。 倡導(dǎo)人性化、鄰里化的貼心服務(wù) 。 不僅為消費者提供高品質(zhì)的干洗服務(wù)，而且上門接送衣物，并提供一小時快速干洗服務(wù)，走在了行業(yè)的前列。 （ 4）適合干洗的衣物種類：西服一套、西服上衣、西褲、西裙 /馬夾、夾克衫、風(fēng)衣、呢大衣、呢外套、羊毛大衣、羊毛外套、羊絨大衣、羊絨外套、羊絨裙、羊絨衫、羊絨背心、羊毛衫、羊毛背心、連衣 裙、絲綢連衣裙、絲段旗袍、毛圍巾、羊絨圍巾、領(lǐng)帶、毛毯。 2水洗 （ 1）本店水洗的獨特之處：引進了 先進自動化生產(chǎn)設(shè)備，降低 了 生產(chǎn)成本，創(chuàng)造 出 高效率 的服務(wù)；使用融合了環(huán)保、清潔、節(jié)約于一體的洗滌劑。 （ 2）適合水洗的衣物種類： T 恤、襯衣、羽絨服、羽絨大衣、棉服、棉大衣、棉背心、運動上衣、運動褲、運動服 /套、牛仔褲、被罩、踏花被、床單、床罩、單人毛巾被、雙人毛巾被、絲絨夾窗簾、普通夾窗簾、普通單窗簾、單人布汽車座套、三人布汽車座套、布沙發(fā)套、地毯。 3 皮衣護理 皮衣護理的檔次：普通、高檔、特別護理、其它。 （二 ）附加服務(wù) 在完美的完成衣物的清洗外，我們還提供一系列配套的服務(wù)，以增加顧客對洗衣的科學(xué)、環(huán)保的認識。我們提供的附加的服務(wù)有 1皮鞋護理 皮鞋護理是一種新興的行業(yè)，近年來，全國各地掀起了經(jīng)營皮鞋護理連鎖店的高潮，衣生緣洗衣店利用其特有的優(yōu)勢，充分利用現(xiàn)有洗衣店空間資源和人力資源，并與先進皮鞋護理技術(shù)進行整合，達到利潤的最大化。從其他洗衣店的實踐中證明，進行皮鞋護理的洗衣店比未從事皮鞋護理的洗衣店的利潤率高得多，特別在夏季能夠幫助洗衣店渡過難關(guān)，甚至取得超額利潤。本店擁有環(huán)保型皮鞋杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 19 清潔、護理液可為顧客提供最 新最好的皮鞋護理 皮鞋 護理。 2專業(yè)衣物修補 有些衣物破損了一點點之后，棄之可惜，可很多人自己又不會修補，或者修補了之后有瑕疵，針對這種需求，本店聘請專業(yè)人員，對破損衣物根據(jù)顧客的意愿進行專業(yè)的修補，力求達到不仔細看發(fā)現(xiàn)不了衣物經(jīng)過修補的效果。 3上門服務(wù) 顧客可以來電來函告知本店其地址及聯(lián)系方式，本店有業(yè)務(wù)人員上門領(lǐng)取衣服并按照顧客的要求將洗好的衣物送回去。 4假期代保管業(yè)務(wù)。 到了假期，很多人都會洗完被單等才回家，可有些大學(xué)生在放假后急于回家，來不及取衣服，此時就可以將衣物有洗衣中心代為保管，等假期 回來再取。 （三）組合營銷 一般男士陪女士逛街都有些無奈或不情愿，為此我們推出了一個休閑場所為這些男士或等待衣物清洗好的顧客所用。本店位于超市地下室一樓，顧客可以在購物前將衣物交于本店清洗。等顧客購物完后，差不多可以將衣物拿回家了。這樣對于顧客來說是一舉二得。而對于不情愿逛街的顧客，我們提供了多種休閑娛樂設(shè)施，用于排遣這段等待拿衣物的時間。因而我們推出以下方案： 1小型網(wǎng)吧：供顧客上網(wǎng)的場所。一小時內(nèi)免費，一小時以上按 1 元 /時收費 2茶吧：供顧客、看報（雜志）、聊天的休閑場所 休閑吧內(nèi)的報紙、雜 志等免費為顧客提供 飲料、茶類按超市價格提供給顧客 設(shè)有吸煙室，專供吸煙人士吸煙、聊天、等待的場所。并出售各類煙 出售一些零食 3聊吧：等待領(lǐng)取衣物的顧客，可在此與別的顧客聊天。與此同時，本店服務(wù)員可以為顧客講解一些洗衣小常識。 4臺球室：設(shè)有臺球桌，可供臺球愛好的顧客休閑之用。一小時內(nèi)免費，一小時以上按市價收費。 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 20 5棋牌室：供顧客棋牌娛樂的場所。一小時內(nèi)免費，一小時以上按市價收費。 （四）其他洗衣方式選擇 1團體洗衣 本店 承接星級賓館，飯店 、 醫(yī)院、鐵路交通、航空公司 、 及中小團體的洗衣業(yè)務(wù)，并已與 杭城一流的飯店、餐廳及團體建立了良好的合作關(guān)系， 我們以專業(yè)的服務(wù)，優(yōu)良的品質(zhì)，合理的價格 供外發(fā)洗衣服務(wù)，清洗成衣、床單等經(jīng)常更換的紡織品。 2網(wǎng)上洗衣 （ 1）網(wǎng)上洗衣的服務(wù)范圍：下沙范圍以內(nèi)。 （ 2）網(wǎng)上洗衣一次消費超過 20 元，免費收送衣；低于 20 元的，收送衣各3 元。 （ 3）對參與網(wǎng)上洗衣的消費者，我們將建立其相應(yīng)的個人、單位洗衣資信數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)上洗衣消費金額數(shù)據(jù)庫，依此確定我們的優(yōu)惠政策以及是否為其提供洗衣服務(wù)。 （ 4）網(wǎng)上洗衣全天 24 小時都可預(yù)訂，但上門取衣有效時間必須在預(yù)訂時間 1 小時之后，并在 早 9 ： 30： 30 之間。 （ 5）相關(guān)的投訴請直接與本店聯(lián)系。 二、價格策略 本店的目標(biāo)是成為下沙最大的洗衣休閑中心，但由于本店首次入住下沙，市場還不夠穩(wěn)定，于是我們將營業(yè)后一個月定為促銷期，目的是為吸引廣大消費者，迅速占領(lǐng)下沙市場。促銷期我們將所有的洗衣價格按所有洗衣店洗衣平均價格的85%收費。一個月后，等到客流量基本穩(wěn)定后，再將價格提升到本店洗衣的價格，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引顧客。 本店具體的價格制定包括：制造費用和管理費用。以洗一套西裝（兩件）為例，干洗劑等洗衣劑耗費 1 元左右，加上手提袋一個 ，再 加上水電費不會超過 2 元，另外其它管理費用 35 元，另留 80%左右的利潤，干洗一套西裝（兩件）的定價為 17 元。用公式表示： 洗衣劑 +手提袋 +水電費 +管理費用 +80%左右的利潤 17元 /套 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 21 （一）一般價格策略 在正常價格上采用累積數(shù)量折扣，發(fā)放積分卡，每消費一元積一分。而且當(dāng)積分達到一定的數(shù)量就可以獲得相應(yīng)的洗衣抵價券。 積分滿 150，即贈送價值 30 元抵價券； 積分滿 300，即贈送價值 60 元抵價券； 積分滿 500，即贈送價值 120 元抵價券。 年末積分清零。 （二）淡季價格策略 每年 1、 2、 7、 8 月因為正值寒暑假 ，學(xué)生放假以及下沙大量外來人口的回鄉(xiāng)，因此我們可能會失去很大一部分客源。為此，在這些時間段內(nèi)，我們的價格策略是： 1團體洗衣打 8 折左右，鞏固集體洗衣的這些客源。 2免費送貨上門 3免費修補衣物 4免費皮鞋護理一次（一次性消費滿 30 元） （三）學(xué)生價格策略 下沙學(xué)生市場巨大，而且學(xué)生對價格比較敏感，本店將制定針對學(xué)生的學(xué)生價，憑學(xué)生證即可按照以下方式得到優(yōu)惠的價格： 享受附錄 5 價格單的八折優(yōu)惠。 參加專門針對學(xué)生的活動。 積分卡上享受 的積分。 （四）具體價格 1干洗：按數(shù)量（件）收費，價格見 附表 2水洗： （ 1）按數(shù)量（件）收費：大件衣服如棉衣、羽絨衣等外套，價格見附表 （ 2）按重量收費：小件衣物如內(nèi)衣、襪子等 注：一般衣物可供顧客自由選擇以上一種收費方式 3皮衣護理： 分四大類：普通、高檔、特種、其它，每種均按數(shù)量（件）杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 22 收費。具體價格見附表 4團體洗衣：一般打 8 折，活動期間視具體情況而定。 5網(wǎng)上洗衣：一次消費超過 20 元，免費收送衣；低于 20 元的，收送衣 3 元。 6附加服務(wù)： 皮鞋護理： 520 元 /雙 專業(yè)衣物修補：按洗衣費的 10%收費 上門清潔服務(wù)：具體價格見附表 4 假期代 保管業(yè)務(wù)：一套（件）衣服 一天 （五）備注 1干洗加快 6 小時取件，一小時取件加倍收費； 2淺色衣物洗滌加收 50%洗滌費，單獨去漬另加價； 3單燙按洗滌價的 30%收費，不分深淺； 4極品衣物（價值 6000 元以上）加倍收費； 5保價服務(wù)加收保價金額 3%； 6小孩子的衣物一律按成人衣物七折收費； 7價格單上無注明的衣物、款式 ,參照價格單上同類衣物收費； 8皮小件補色按補色面積大小，分別以 等的價格收費 . 9送貨另加 3 元，范圍下沙地區(qū)（凡單次消費滿 20 元者免費送貨） 三、促銷 促銷就是通過一定的手段，以人員和非人員的方法（人員促銷、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等），溝通企業(yè)與消費者的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣、促使消費者了解、喜愛、本公司所提供的服務(wù)。 （一）基本促銷方式 1自打廣告 制作 告牌或燈箱、路牌等，放置于店門口，這樣可以使來回的客人都看見，效果良好。而且該類型廣告投資小、見效快，接觸目標(biāo)客戶的幾率較高，杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 23 是服務(wù)行業(yè)廣泛采用的一種招徠顧客的銷售模式。 2門外促銷 利用店員派發(fā)傳、宣傳單片；建立促銷臺，在開業(yè)初期聘請促銷小 姐進行現(xiàn)場促銷，并且設(shè)立客戶咨詢臺進行優(yōu)惠活動解釋、辦理等。 3開業(yè)優(yōu)惠酬賓活動 （開業(yè)前三天） 在開業(yè)初期進行開業(yè)優(yōu)惠酬賓活動，對于每天最先到洗衣中心的前五十位顧客可以獲得免費干洗或水洗一次（價格不超過 20 元），從而擴大衣生緣的知名度，迅速建立品牌形象。 4贈送禮物 利用母親節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日，針對大學(xué)生市場，與高校社團合作，贈送有洗衣中心標(biāo)志的信封、信紙和賀卡，給同學(xué)提供向父母表達愛意的機會。這樣不僅與自身的品牌形象緊緊聯(lián)系起來，還可以建立起品牌的知名度和美譽度。 在 3 月 8 日那天，給每位到洗衣店消費的女同志贈送康乃馨。 5 團體優(yōu)惠 針對散客以外的團體進行針對性促銷，這樣可以擴大業(yè)務(wù)范圍，提高知名度。同時還可以把銷售變?yōu)榛愉N售，擴大商圈范圍，增加營業(yè)額。 （ 1）走進社區(qū)生活小區(qū)、居委會等地進行業(yè)務(wù)聯(lián)系。 （ 2）進入辦公樓、事業(yè)單位進行業(yè)務(wù)開拓。 （ 3）對高校進行針對性服務(wù)。與每個學(xué)校的勤工助學(xué)中心合作，給每個學(xué)校的同學(xué)提供幾個工作崗位，這樣既可以與學(xué)校建立起良好的關(guān)系，擴大衣生緣洗衣中心的在學(xué)生中的知名度，樹立起良好的形象，還可以通過這些學(xué) 生打開學(xué)生市場。同時如果四個人一起要洗的話可以提供免費送貨上門服務(wù)。 （二）綜合促銷方式 1優(yōu)惠促銷 優(yōu)惠促銷的優(yōu)點在于刺激消費者試用本品牌，扭轉(zhuǎn)消費利好，迅速顯示出促銷效果，增加現(xiàn)有顧客的消費欲望，鼓勵顧客消費。 （ 1）有獎促銷 在節(jié)假日等開展現(xiàn)場抽獎活動，選擇富有新奇和獨特性獎品，比如印有公司標(biāo)志的限量版禮物，再加上優(yōu)惠券等組合而成，獎品組合采用金字塔形式，逐杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 24 步升級。 （ 2）優(yōu)惠券促銷 在門店開業(yè)期間，可以通過在門店直接發(fā)放給顧客，例如消費滿 50 元送 5元，也可在周邊人 流較大的地點、高校生活區(qū)門口、小區(qū)等直接發(fā)給過往人群。周邊地區(qū)發(fā)放禮券等優(yōu)惠券，擴大洗衣中心的知名度。 在門店營業(yè)額呈下降趨勢，或遇到競爭對手的低價出擊時，為保住老顧客，提高顧客的忠誠度，通過優(yōu)惠券的形式給予老顧客適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠 （ 3）集點優(yōu)惠 集點消費就是以一定金額為積分點，待達到一定積分點時就可以享受到優(yōu)惠或獎品。由于其形式的特殊性，一般為長期活動，但時間不宜超過一年。 集點消費可以提高顧客的忠誠度，刺激顧客重復(fù)消費，并突破季節(jié)的變化。 （ 4）會員制促銷 在門店開張初期，可以免費 贈送準(zhǔn)會員卡（該卡限制使用時間，一般小于 3個月，同時優(yōu)惠額度小于或等于正式會員）。開業(yè)后期，服務(wù)質(zhì)量逐步得到認可，可鼓勵顧客購卡，轉(zhuǎn)為正式會員。會員有金卡、銀卡等會員卡，滿足不同層次的消費需求。 會員制可以建立長期穩(wěn)定的市場，培養(yǎng)并建立消費者品牌知名度，獲得數(shù)目可觀的會員費，同時了解市場動態(tài)和顧客的要求。 2贈品促銷 在衣生緣開業(yè)慶典、節(jié)假日贈送免費禮品進行促銷，贈送一些實用的、富有紀(jì)念意義的、擺設(shè)性較強的物品，如 衣架、抵價券、洗衣手套、洗衣小掛件、洗衣袋等與洗衣有關(guān)的物品。 贈品一般需印有衣生緣的品牌 服務(wù)標(biāo)識和宣傳語。 3價格促銷（打折、降價、特惠） 這是當(dāng)前許多行業(yè)普遍采用的一種促銷方式。當(dāng)洗衣店在遭遇業(yè)內(nèi)競爭對手的威脅時，或者是銷售淡季，為了招徠大批顧客、吸引人氣，洗衣店會采取價格策略。降價幅度通常以 2030%為宜，過低的價格不僅會傷及自身的形象和切身利益，還會招來同業(yè)的惡性競爭。 4服務(wù)促銷 洗滌行業(yè)的經(jīng)驗表明，洗衣店的成功大多得益于柜臺人員的成功推銷。 杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 25 可適當(dāng)開展一些免費咨詢服務(wù)，給顧客講解洗衣、護衣知識。 根據(jù)顧客資料，在節(jié)假日郵寄賀卡等，并附帶禮券等。（主要針對會員） 提供人性化服務(wù)，宣傳公司理念，讓顧客在較短時間內(nèi)了解衣生緣洗衣中心所能提供的服務(wù)項目，以及特色項目。 微笑服務(wù)，和顧客親切交談，獲知顧客基本情況，及時表達關(guān)心，體現(xiàn)服務(wù)意識。 四、渠道分析 由于本企業(yè)屬于連鎖型企業(yè)，連鎖企業(yè)內(nèi)部具有的自身的成型的渠道模式，例如企業(yè)的采取的是通過加盟連鎖的方式來拓展自己的渠道策略，并且每個連鎖店可以擁有自主的獨特的渠道策略。所以我們這個企業(yè)就根據(jù)連鎖中心的原則在原有的基礎(chǔ)上建立自己特有的營銷渠道。 通過對企業(yè)的服務(wù)、財務(wù)、營銷、人力資源等各方面的分析可以知道，衣生緣洗衣中 心是在各方面都存在優(yōu)勢，因為它具有全新的設(shè)備，基礎(chǔ)設(shè)施也都是全國領(lǐng)先的，其服務(wù)也是非常專業(yè)化的，對于消費者來講，這是最受青睞的一家洗衣店，所以企業(yè)的營銷渠道大可以圍繞這點進行展開。 1渠道選擇 我們的營銷渠道是：直銷為主，導(dǎo)向為輔，為消費者提供服務(wù)為中心。 （ 1）直銷為主 直銷是我們洗衣中心直接與消費者零距離接觸，我們是以上門服務(wù)和送貨上門為主要方式進行我們正常的生產(chǎn)經(jīng)營。我們企業(yè)的渠道的服務(wù)導(dǎo)向，不僅是指在我們?yōu)橄M者提供服務(wù)的一般服務(wù)和跟蹤服務(wù)，還包括我們渠道策略的增值附加服務(wù)。 （ 2）導(dǎo)向為輔 因為 在現(xiàn)今社會，舊式的“搬箱子”的渠道發(fā)展空間已越來越小，滿足消費者的個性化需求已經(jīng)成為發(fā)展的潮流，我們中心就是通過導(dǎo)向性的服務(wù)來引導(dǎo)消費者來消費，這是我們中心未來發(fā)展的趨勢。 （ 3）為消費者提供服務(wù)為中心 以消費者服務(wù)為中心是我們公司的宗旨，旨在為消費者提供各種服務(wù)。目前杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書 26 我們的消費群體可以分為以下兩類，即下沙地區(qū)企業(yè)職員、在校學(xué)生和教職工。針對不同的消費群進行定位，以消費者為中心，最大限度的發(fā)揮自身優(yōu)勢，滿足消費者的需求。我們是利用統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的理念、統(tǒng)一的布局、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理，提供給企業(yè)職員這類 消費者提供他們所需要的服務(wù)，體現(xiàn)出我們洗衣中心“專業(yè)可親、自然信賴”的企業(yè)形象。對于下沙的在校學(xué)生和教職工，這部分消費群體相對來說比較分散，所以我們采取的渠道為通過網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)熱線電話的來拓展我們的渠道，使我們能夠更好的為這部分群體進