DIY飾品店商業(yè)計劃書

1 品店商業(yè)計劃書 目錄 . 錯誤 !未定義書簽。 2. 企業(yè)描述 . 2 業(yè)簡史 . 錯誤 !未定義書簽。 命陳述 . 錯誤 !未定義書簽。 品與服務(wù) . 2 3行業(yè)分析 . 2 業(yè)現(xiàn)狀 . 3 場需求預(yù)測 . 4 場參與者特性 . 4 業(yè)趨勢 . 4 期發(fā)展前景 . 4 4 市場分析 . 5 場細(xì)分和目標(biāo) 市場選擇 . 5 析 . 6 買者行為分析 . 6 爭分析 . 7 . 7 銷目標(biāo)和行動方案 . 7 銷目標(biāo) . 7 動方案 . 7 動措施 . 7 銷策略 . 8 品策略 . 8 格策略 . 8 銷策略 . 8 銷策略 . 10 本及定價 . 10 2 本預(yù)算 . 10 格 . 10 . 10 隊概述 . 10 經(jīng)理 . 11 務(wù)部 . 11 力資源部 . 11 關(guān)部 . 12 購部 . 12 送部 . 12 品開發(fā)部 . 12 業(yè)部 . 12 業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖 . 13 權(quán)結(jié)構(gòu) . 13 . 13 營計劃的理念 . 13 運(yùn)內(nèi)容 . 14 臺工作 . 14 展規(guī)劃 . 14 . 15 展目標(biāo) . 15 展戰(zhàn)略 . 15 期 (13 年 ) . 15 期（ 812 年） . 16 業(yè)選址 . 17 區(qū)文化 . 17 費(fèi)群體 . 17 址大小 . 17 鋪成本 . 17 圍競爭情況 . 17 備配置 . 18 發(fā)規(guī)劃 . 18 發(fā)情況和任務(wù) . 18 戰(zhàn)和風(fēng)險 . 19 部風(fēng)險 . 19 部風(fēng)險 . 19 . 21 金的來源與使用陳述 . 21 3 要財務(wù)假設(shè) . 21 本假設(shè) . 21 業(yè)費(fèi)用假設(shè) . 21 理費(fèi)用假設(shè) . 21 計未來四年的收益表 . 21 計未來四年公司資產(chǎn)負(fù)債表 . 22 計未來四年的現(xiàn)金流量預(yù)估表 . 23 率分析 . 24 期償債能力分析 . 24 期償債能力分析 . 25 運(yùn)能力分析 . 25 利能力分析 . 25 映企業(yè)投資收益能力的財務(wù)指標(biāo) . 26 附錄 1：市場調(diào)查與分析 . 26 第 1 頁 概述 如今的工藝品，早已經(jīng)從穿衣打扮的點(diǎn)綴中分化出來，成為時尚的風(fēng)向標(biāo)。在市場日趨完善的今天，已經(jīng)升華為一個獨(dú)立的財富產(chǎn)業(yè)。時尚，潮流，雷人 了給外表增加更多的特色，他們已經(jīng)不滿足于僅僅是衣服的新穎，更喜歡嘗試多種多樣的工藝品，掛件。于 是，背包上，手機(jī)上，男生的衣兜上，女生的發(fā)梢上，五彩的工藝品數(shù)不勝數(shù) . 近幾年來， Do it ,“親歷親為 ”，自己去做，自己體驗(yàn)，挑戰(zhàn)自我，享受其中的快樂的一種精神）興起， 念引入 工藝品 以后，它又與傳統(tǒng)的 工藝品 截然不同，因?yàn)?單純購買現(xiàn)成工藝品 ， 只是 被動的；而在 藝品店 ，人們的心情完全不同， 在這里可以自己發(fā)揮想象力、設(shè)計天分 ， 為自己設(shè)計只屬于自己的特色工藝品， 展現(xiàn)自我。此時，工藝品 不是簡單的 裝飾 了，而是一種分享，一種自我展示，一種交流合作。 夢雪的的 藝品店正 是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生，它的總公司位于沈陽，我們計劃把他打造成國內(nèi)知名的連鎖 藝品公司。夢雪的的 藝品有限公司是一家設(shè)想規(guī)劃中的服務(wù)類企業(yè)，公司的核心理念是“讓個性得以彰顯，讓真情得以知曉”。這次創(chuàng)業(yè)的靈感源泉是來自我們對時尚和個性的共同觀念，發(fā)現(xiàn)了市場上的這一塊空缺。我們的目的是想讓每一個人都大膽秀出自己的想法、張揚(yáng)自己的個性、拼出自己的手藝，讓走在大街上的你獨(dú)一無二。 目前市場上并不缺乏工藝品店，琳瑯滿目的商品往往讓人眼花繚亂，無從選擇，但仔細(xì)觀察之后會發(fā)現(xiàn)幾乎所有工藝品店陳列的商品都相差 無幾，要選一款符合自己心意的，很難。而目前市場上現(xiàn)存在著的 藝品店主要是簡單的首工藝品制作或手機(jī)美容等，對顧客創(chuàng)意靈感的激發(fā)以及動手能力的應(yīng)用很是缺乏，且原材料質(zhì)量不能讓人放心。簡單的拼湊無法滿足當(dāng)代人的精神需求，而我們公司的工藝品店將會營造出最合適的氛圍幫助顧客發(fā)揮創(chuàng)新思維。金屬工藝品的加工制作，隨心所欲的涂鴉，個性畫的制作，毛絨玩具的自制以及自己卡通動漫形象的娃娃和拼圖等創(chuàng)意工藝品，在行業(yè)中獨(dú)一無二。 藝品店有很好的市場來源和消費(fèi)人群。我們在沈陽市范圍內(nèi)做了一次樣本容量為300 份的問卷調(diào)查 （詳見附錄），通過數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析我們認(rèn)為 藝品店的市場空間與盈利空間很大（詳見市場分析）。我店以年輕人為主要消費(fèi)對象，出售各種時尚工藝品及提供 藝品的材料供消費(fèi)者自己設(shè)計搭配。我們的產(chǎn)品種類繁多，品種齊全，價格集中在中低層，相信會成為年輕人購物的樂園。 我們還會根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)制定了符合本企業(yè)的營銷策略例如 傳單發(fā)放假日活動 海報張貼，品牌建設(shè)，代送禮物，擴(kuò)大銷售地點(diǎn)，贊助宣傳， 網(wǎng)絡(luò)宣傳等等。現(xiàn)在我們的店面選址在沈陽市太原街，而我們根據(jù)我們的發(fā)展戰(zhàn)略，我們會首先打響在太原街商業(yè)區(qū)的知名度，緊 接著擴(kuò)展到沈陽市、遼寧省、最后成為全國著名的 意工藝品店。 我們公司不僅僅局限于現(xiàn)有的產(chǎn)品，我們會自己開發(fā)新的產(chǎn)品，并將我們設(shè)計研發(fā)出的產(chǎn)品申報專利進(jìn)行保護(hù)。雖然在研發(fā)過程中會遇到各種風(fēng)險和挑戰(zhàn)，但是我們有積極的應(yīng)對對策。 我們的管理團(tuán)隊來自于遼寧大學(xué)商學(xué)院，四年的管理知識相信會讓我們的公司運(yùn)作的更加順暢與成功。之下我們設(shè)立財務(wù)部，人力資源部：公關(guān)部： 采購部：配送部：產(chǎn)品開發(fā)部：營業(yè)部，使我們這個公司的結(jié)構(gòu)更加完整和全面。 創(chuàng)辦這個工藝品店的啟動資金大概為 50 萬元，風(fēng)險較低，預(yù)計一年內(nèi)收回成本。 相 信我們會引領(lǐng)工藝品界的新風(fēng)尚，成為該產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)。 第 2 頁 2. 企業(yè)介紹 石器時代 限公司是一家設(shè)想規(guī)劃中的服務(wù)類企業(yè)，公司的宗旨是“ 誠信、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、向上 ”，公司的口號是“ 石器時代 備在江蘇師范大學(xué)附近的步行街開放，不僅方便大學(xué)生拼出自己的手藝，同時也讓附近的居民體驗(yàn)與家里不同的手工小制作。 供的服務(wù)主要有 藝品，包括金屬制品、飾品、軟陶、肥皂以及個性涂鴉。石器時代 大學(xué)生共同創(chuàng)業(yè)的 手工坊，創(chuàng)業(yè)的源泉主要是發(fā)現(xiàn)了大學(xué)生對于 追求以 及學(xué)校附近只有 克力坊，卻沒有適合大學(xué)生手工制作的空間，所以 首先 選擇 在江蘇師范大學(xué)周圍建立試營店，以出色的業(yè)績來吸引各地加盟商加盟，并逐步完善我們的網(wǎng)絡(luò)總店，與各地方加盟店相結(jié)合，擴(kuò)大市場，做到更大規(guī)模，為顧客及加盟商提供最全面最便捷的服務(wù)。本著 “ 真誠服務(wù)，精益求精 ”的原則，從小做起，首先占領(lǐng)大學(xué)市場，并穩(wěn)步擴(kuò)大市場，在五年內(nèi)創(chuàng)造出自己獨(dú)特的品牌，最終輻射全國。在產(chǎn)品類型上，先將工藝品制作做成標(biāo)志性服務(wù)，在后續(xù)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展中會將食品 囊括其中。 3 產(chǎn)品與服務(wù) 本公司旗下的石器時代 為顧客 提供工藝品原材料、齊全的制作工具、制作技術(shù)，由顧客親自動手制作出完美的工藝品如金屬制品、軟陶、肥皂、飾品等，我們除了能實(shí)現(xiàn)顧客想到的創(chuàng)意外，還為顧客提供意想不到的創(chuàng)新想法，按顧客的特點(diǎn)為顧客提供各種意見建議來發(fā)揮其聰明才智，制作出有意義的工藝品。 顧客可以單人、情侶、好友、班級、家庭等各種組織形式參與，如有需要，店方將會記錄下制作的點(diǎn)滴，將過程刻錄成光碟，留下美好的回憶。 本店最重要的理念就是方便顧客，盡最大可能完成顧客所要求的愿景。 在后續(xù)的擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)中還將把食品 括進(jìn)來。 4 市場評估 中國流行工 藝品行業(yè)呈現(xiàn)出以下兩個個發(fā)展趨勢實(shí)用化 和情感化。 實(shí)用化指工藝品的作用除了視覺功能、文化功能以外，它的實(shí)用功能越來越受到工藝品企業(yè)和工藝品消費(fèi)者的重視。從傳統(tǒng)工藝品到現(xiàn)代化工藝品，工藝品的功用也由其內(nèi)在心理感受性擴(kuò)展到了外在的實(shí)用性。我們制作的手工皂、飾品以及將來推出的的食品都將實(shí)用性放在首位。 情感化指工藝品化身為感情溝通大使。忙碌的生活往往疏遠(yuǎn)了親人間的距離，相聚變得不易，而為自己的家人設(shè)計制作一款能表達(dá)自己美好心意的工藝品將是越來越多人的選擇。 我們的 品飽含了制作者的心意。不僅如此，我們提倡 的組團(tuán) 可以給情朋好友提供交流感情的機(jī)會。 這兩項都保障我們的產(chǎn)品服務(wù)一經(jīng)推出，必然會有廣闊的市場。 按人口因素進(jìn)行市場細(xì)分。結(jié)合 品服務(wù)消費(fèi)者的實(shí)際情況，這里根據(jù)年齡進(jìn)行細(xì)分。 品服務(wù)消費(fèi)者可以是三五歲的小孩，也可以是六七十歲的老人，然而即便大部分人都具有購買欲望，但真正轉(zhuǎn)變成購買行為的概率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同。小孩子多是一時的好奇心驅(qū)動，而老年人也多是偶然消費(fèi)，真正的消費(fèi)主力是年輕人群體。這是人們性格特點(diǎn)和成長因素決定的。所以這里市場可細(xì)分為小于10 歲的兒童市場、 10 16 歲的少年市場、 17 29 歲的青年市場、 30 50 的中年市場及 50 歲以上的老年市場。 市場調(diào)查結(jié)果顯示，青年市場的市場潛力及市場容量最大，本企業(yè)確定致力于青年市場的開拓。而年輕消費(fèi)群體又具有注重體驗(yàn)、個性化需求強(qiáng)烈、購買能力適 第 3 頁 中等特點(diǎn)，再加之 費(fèi)具有沖動性、隨意性等特點(diǎn)，因而企業(yè)應(yīng)采取目標(biāo)集聚化戰(zhàn)略，在選取青年市場作為目標(biāo)市場的同時，產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)定位于中端市場，同時有效兼顧高低端市場。 在市場競爭中，主要有產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量等競爭，對比以上幾個方面，以下是針對我 們企業(yè)分析進(jìn)入市場的主要障礙： 第一，這個行業(yè)的進(jìn)入門檻低，進(jìn)入壁壘相對較少，競爭對手較多。在團(tuán)購網(wǎng)上搜索自制手工會出現(xiàn)各種各樣的手工制作坊，且分布的領(lǐng)域很廣，可以達(dá)到在一定距離內(nèi)就可以滿足消費(fèi)者自制手工的需求。企業(yè)只能根據(jù)自身的能力，調(diào)整企業(yè)規(guī)劃，增加項目以滿足老顧客的需求以及吸引新顧客。 第二，根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果來看， 品服務(wù)消費(fèi)者對價格較為敏感。但由于 品服務(wù)所具有的特性，一般消費(fèi)者在衡量產(chǎn)品價值價格時都較難以找到準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)，這為企業(yè)在產(chǎn)品服務(wù)定價上提供了一定自由空間。然而市場的賣方競爭無形 中提高了消費(fèi)者的議價能力，從而影響到企業(yè)利潤的獲取。 第三，供應(yīng)商的議價能力較弱。毫無疑問，我國早已是世界工廠，在加工生產(chǎn)大量的技術(shù)含量低的商品。很多中小企業(yè)依靠廉價勞動力優(yōu)勢生存發(fā)展，企業(yè)利潤已越來越低，尤其是在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢下，訂單對于生產(chǎn)制造企業(yè)就如同生存血液。因此，上游企業(yè)一般議價能力都較弱。如果中下游企業(yè)，確切地說是 業(yè)能夠成規(guī)模批量訂貨，在價格上就更有話語權(quán)。 第四，我國工藝品業(yè)發(fā)展至今遠(yuǎn)未成熟，而 更多的人來說仍是新潮事物。 之創(chuàng)業(yè)潮的涌動以 及進(jìn)入、退出壁壘不多，新進(jìn)入者對已有企業(yè)也是不可忽視的一股威脅。 從上述分析我們看到， 業(yè)具有一定的發(fā)展前景，不過要獲取超常利潤將存在困難。企業(yè)利潤的獲取更多的依賴于其所采取的策略和具體發(fā)展情況。 3行業(yè)分析 業(yè)現(xiàn)狀 藝品是整個工藝品行業(yè)的一個小分支。工藝品行業(yè)與人們的生活水平息息相關(guān)，目前生產(chǎn)工藝品的國家主要有韓國、日本，中國等，由于韓國、日本等發(fā)展水平較快，技術(shù)含量較高，所以工藝品的檔次和價位也相應(yīng)地比較高。就我國目前的發(fā)展水平來講，工藝品行業(yè)處于一個急速發(fā)展的階段，國家經(jīng)濟(jì) 實(shí)力不斷提高，人民生活水平不斷改善，人們對精神文化需求及對美的追求標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，對工藝品的要求也越來越高，各種檔次的專賣店，工藝品店，銷售點(diǎn)星羅棋布，以滿足人們的需求。國內(nèi)目前生產(chǎn)工藝品的省份及地區(qū)主要分布在東南沿海一帶，該地區(qū)為我國改革開放的前沿地帶，發(fā)展水平較高，目前廣東有工藝品企業(yè)和經(jīng)營戶 4500 多家，義烏有 8800 多家，青島約 4000 家，散落在其它各地的工藝品企業(yè)和經(jīng)營戶不計其數(shù)。廣東、義烏、青島是中國流行工藝品的三大集聚地，形成三足鼎立的格局，其中義烏已被中國輕工聯(lián)命名為“中國流行工藝品工貿(mào)之都” 。目前我國的工藝品業(yè)態(tài)呈現(xiàn)兩極分化的局面，或是產(chǎn)品精良但價格高昂，或是走大眾化路線，價格低廉但風(fēng)格雜亂，品質(zhì)難保障。找準(zhǔn)市場定位是工藝品發(fā)展的關(guān)鍵。隨著年輕消費(fèi)群體的興起，滿足年輕人追求個性化，多樣化和唯一性的需求的各類 藝品店鋪應(yīng)運(yùn)而生。目前的 藝品行業(yè)正處于初步發(fā)展階段，行業(yè)發(fā)展還不成熟，尚未形成統(tǒng)一規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范，也尚未出現(xiàn)比較具有影響力和吸引力的行業(yè)品牌。店鋪主要分布在各個城市里年輕白領(lǐng)聚集地和高校聚集地，規(guī)模較小，提供的是中低端的產(chǎn)品。 第 4 頁 場需求預(yù)測 隨著消費(fèi)個性 化時代的到來，按批量生產(chǎn)的商品工藝品已經(jīng)不能滿足大部分消費(fèi)者，尤其是年輕白領(lǐng)和大學(xué)生等年輕消費(fèi)群體追求個性化，多元化的需求。 藝品的唯一性不管是自己使用還是當(dāng)做禮品送人都極具特殊的含義和紀(jì)念意義，根據(jù)人人網(wǎng)的調(diào)查， 90%的人認(rèn)為在市場上挑選一件獨(dú)特的工藝品自用或作為禮物是一件很費(fèi)心的事； 84%的人對 67%的人表示愿意嘗試這種新鮮的送禮方式。根據(jù)中國統(tǒng)計年鑒 2010數(shù)據(jù)顯示，截止 2009 年底，我國普通高校在校生人數(shù) 人?？梢?藝品市場有廣 闊的潛在需求。 場參與者特性 藝品行業(yè)的參與者多為個體小投資者和自主創(chuàng)業(yè)的年輕人與大學(xué)生，具有獨(dú)立和年輕化等兩大特征。 業(yè)趨勢 中國流行工藝品行業(yè)呈現(xiàn)出以下幾個發(fā)展趨勢： 材料來源 人性化至高無上，天然、環(huán)保型商品成消費(fèi)主流。工藝品與人們生活息息相關(guān)，甚至與人身體直接接觸，它的安全環(huán)保性逐漸成為消費(fèi)者購買前考慮的關(guān)鍵因素。因此，玉石、水晶等天然產(chǎn)品將長期占據(jù)工藝品消費(fèi)的主流地位。考慮到以上原因，我公司認(rèn)為在今后的工藝品加工材料的選取問題上，將會派去專業(yè)人員進(jìn)行選材，將會遵循“天然 工藝品至上”的理念，做到“贏在起步”。 工藝品多元化 多元化發(fā)展勢頭迅速，女性工藝品唱重頭的同時，男性工藝品嶄露頭角。女性是工藝品最主要的消費(fèi)群體，各類工藝品企業(yè)和工藝品經(jīng)營戶也都以供應(yīng)女性工藝品居多。但是，近年來隨著生活品位的提高，男士們也日益注重自身的修飾打扮，對繽紛奪目的工藝品表現(xiàn)出了極大興趣。男性流行工藝品主要特點(diǎn)是線條簡單大方、圖案多為帶有硬性條紋或菱形抽象立體圓形。因此，在鞏固女性工藝品消費(fèi)群體的同時，從男士身上尋求機(jī)會將是各工藝品企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，我公司將會不定時，不定期的推出一些具有男性風(fēng)格 所特有的男士工藝品，促使公司做到真正意義上的服務(wù)大眾群體，遵循公司的理念“只有你想不到的，沒有我做不到的”。 工藝品文化 工藝品消費(fèi)文化愈來愈豐富、鮮明，投資保值等賦予工藝品行業(yè)新的商機(jī)。自古以來，佩戴首飾從來就不只是單純?yōu)榱苏宫F(xiàn)視覺上的美觀大方，它必定與某種文化元素緊密結(jié)合；而時代發(fā)展到現(xiàn)在，工藝品的這種文化情結(jié)也被演繹得淋漓盡致。情侶工藝品、婚慶工藝品、專用禮品工藝品等無不表明了工藝品的文化性發(fā)展方向。文化的多樣性注定了工藝品發(fā)展前景的廣闊性。我公司將會努力做到工藝品的多樣化，將會使工藝品代表一定的文化 。 工藝品設(shè)計趨向?qū)嵱没?。如今，工藝品的作用除了視覺功能、文化功能以外，它的實(shí)用功能越來越受到工藝品企業(yè)和工藝品消費(fèi)者的重視。從傳統(tǒng)工藝品到現(xiàn)代化工藝品，工藝品的功用也由其內(nèi)在心理感受性擴(kuò)展到了外在的實(shí)用性。預(yù)計，未來實(shí)用性工藝品將會被廣泛應(yīng)用，從幕后走上更高的“飾”界舞臺，裝點(diǎn)人們的工作和生活。 工藝品化身為感情溝通大使。忙碌的生活往往疏遠(yuǎn)了親人間的距離，相聚變得不易，而為自己的家人設(shè)計制作一款能表達(dá)自己美好心意的工藝品將是越來越多人的選擇，工藝品的背后更多包含的是無限 的愛和祝愿，無需多言，真情即可體會。家人一起動手，更能將真情延續(xù)。 期發(fā)展前景 近年來，工藝品行業(yè)在全球范圍內(nèi)越來越顯示出它的巨大的潛在市場。無論是從女性對工藝品需求的年齡跨度日益增大來看，還是從越來越多的女性開始或更加明顯的意識到工藝品的修飾作用來看，工藝品行業(yè)都在經(jīng)歷著美好的“春天”。與此同時，不容忽視的是，這 第 5 頁 種需求的不斷增加不是盲目的，它帶有明確的方向性：時尚、個性、提升個人品位。這也就是說，工藝品行業(yè)在機(jī)會多多的時候，也需要動一番腦筋：如何將那些市場中潛在的需求挖掘并提供針對性的產(chǎn)品。隨著 市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國女性的生活品味、生活質(zhì)量，正在發(fā)生著質(zhì)的飛躍，女性對工藝品的需求也日趨增加，對時尚有了更深層次的理解，她們不斷地追求個性和魅力、更加崇尚文化和風(fēng)情。據(jù)我國權(quán)威機(jī)構(gòu)對中國女性工藝品市場的調(diào)查，女人占據(jù)工藝品消費(fèi)市場的最大份額。世界四大時尚之都以及東京、香港等城市的工藝品年貿(mào)易總量近 1000 億美元，我國女性工藝品人均占有率不足 5，而東京女性工藝品人均占有率達(dá) 新加坡 48、香港 54、韓國 68、馬列來西亞為 47，泰國為 68。在這樣的情況下，中國的女性工藝品行業(yè)極具開發(fā)價 值。中國有 13 億的人口， 6 億多為女性，按每十人有一件工藝品計算，需要 6000 多萬件。如此龐大的消費(fèi)群體，每年的消費(fèi)需求達(dá)數(shù)百億元。需求旺盛、潛力巨大，極具開發(fā)價值。據(jù)專家預(yù)計， 2012 年中國的女性工藝品占有率將由現(xiàn)在的 5%增到 55%以上。時代的工藝品文化顯示出強(qiáng)大的發(fā)展勢頭和越來越廣的市場，從事工藝品銷售有著廣闊的利潤空間。 01020304050602000 年 2002 年 2004 年 2006 年 2008 年人均擁有率 %表 3 國內(nèi)工藝品人均擁有率分析表 4 市場分析 場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇 基于企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)和市場因素 考慮，本企業(yè)采用地理及人口兩個因素對市場進(jìn)行細(xì)分。第一，按地理因素對市場進(jìn)行細(xì)分。由于企業(yè)的最終目標(biāo)是成為全國著名的 意工藝品店，那么全國就是整體市場。第一層的市場劃分為東北市場、華北市場、西北市場、華東市場、華中市場、華南市場及西南市場。第二層的市場將按省、市、自治區(qū)進(jìn)一步劃分，如東北市場將劃分為黑龍江市場、遼寧市場、吉林市場和內(nèi)蒙東部市場。第三層市場劃分即為省內(nèi)的市級細(xì)分。第四層則是對市級內(nèi)區(qū)塊的細(xì)分。企業(yè)在發(fā)展初期階段應(yīng)從城市區(qū)域市場穩(wěn)步做起，接著是省內(nèi)市場，然后是向整體市場下的區(qū)塊市場布局，最 后進(jìn)軍全國市場。 第二，按人口因素進(jìn)行市場細(xì)分。結(jié)合 品服務(wù)消費(fèi)者的實(shí)際情況，這里根據(jù)年齡進(jìn)行細(xì)分。 品服務(wù)消費(fèi)者可以是三五歲的小孩，也可以是六七十歲的老人，然而即便大部分人都具有購買欲望，但真正轉(zhuǎn)變成購買行為的概率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同。小孩子多是一時的好奇心驅(qū)動，而老年人也多是偶然消費(fèi)，真正的消費(fèi)主力是年輕人群體。這是人們性格特點(diǎn)和成長因素決定的。所以這里市場可細(xì)分為小于 10 歲的兒童市場、 1016 歲的少年市場、1729 歲的青年市場、 3050 的中年市場及 50 歲以上的老年市場。 第 6 頁 市場調(diào)查結(jié)果顯示，青年 市場的市場潛力及市場容量最大，本企業(yè)確定致力于青年市場的開拓。而年輕消費(fèi)群體又具有注重體驗(yàn)、個性化需求強(qiáng)烈、購買能力適中等特點(diǎn)，再加之費(fèi)具有沖動性、隨意性等特點(diǎn)，因而企業(yè)應(yīng)采取目標(biāo)集聚化戰(zhàn)略，在選取青年市場作為目標(biāo)市場的同時，產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)定位于中端市場，同時有效兼顧高低端市場。 析 外部環(huán)境 分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 機(jī)會（ 威脅（ 個性化差異化工藝品的市場需求旺盛 市場上工藝品同質(zhì)化嚴(yán)重 文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)受到扶持 模仿者、 跟隨者的出現(xiàn)及現(xiàn)有對手的競爭 市場需求的快速變化 物價的急劇上漲導(dǎo)致各種成本的增加 優(yōu)勢（ 優(yōu)勢機(jī)會策略 （ 優(yōu)勢威脅策略 (對市場的準(zhǔn)確理解及時尚文化的把握 提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù) 先進(jìn)的管理理念 良好的運(yùn)營模式 依靠對市場的準(zhǔn)確理解和把握，差異化的產(chǎn)品和服務(wù)特色，借用有利的扶持政策，快速開拓并占領(lǐng)市場，建立市場地位和樹立品牌形象。 斷優(yōu)化業(yè)務(wù)模式，加快經(jīng)驗(yàn)積累和技術(shù)儲備，提升自身核心競爭力； 強(qiáng)成本控制能力； 3 跟蹤市場變化趨勢，預(yù)測市場發(fā)展方向，及時調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)。 劣勢（ 劣勢機(jī)會策略 (劣勢威脅策略 (缺乏品牌優(yōu)勢及影響力 團(tuán)隊專業(yè)背景單一 初期管理經(jīng)驗(yàn)不足 欠缺技術(shù)儲備 提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，樹立品牌形象； 引進(jìn)各類人才，推動團(tuán)隊專業(yè)知識多元化。 1. 進(jìn)行差異化定位，盡快搶占市場； 2. 建立學(xué)習(xí)型組織，迅速熟悉市場狀況； 3在發(fā)展中努力發(fā)展自身優(yōu)勢，逐步建立競爭壁壘。 買者行為分析 消費(fèi)者的購買行為受到內(nèi)在、外在多種因素的影響，包括消費(fèi)者個性、自我概 念、生活方式以及文化、社會影響、家庭及經(jīng)濟(jì)環(huán)境等。下面采用 6析法對 品服務(wù)購買者的購買行為進(jìn)行分析。 由前述分析知道年輕消費(fèi)者是 場的主要構(gòu)成，同時他們也是主要的購買決策者和產(chǎn)品使用者。他們在消費(fèi)過程中通常會受到朋友、同學(xué)、同事的影響。購買者消費(fèi) 一方面是個性的釋放和消費(fèi)的體驗(yàn)。 品和服務(wù)與其說是商品，還不如說是文化。這既是社會文化與經(jīng)濟(jì)融合的產(chǎn)物，也是市場文化發(fā)展的一種表現(xiàn)。年輕群體的消費(fèi)是物質(zhì)的享受，也是潛意識里對文化潮流的認(rèn)同，他們希 望能通過這種消費(fèi)來幫助自己與潮流同步，并借以表達(dá)自己的價值主張。 第 7 頁 創(chuàng)意是 品的靈魂和價值所在。消費(fèi)中購買者選擇的往往不是原始產(chǎn)品的價值，也不是賣方早已附加上去的價值，而是產(chǎn)品所包含的創(chuàng)意及這一創(chuàng)意所給消費(fèi)者帶來的體驗(yàn)和自我滿足感。在這里，差異化的產(chǎn)品和特色的服務(wù)如能引起消費(fèi)者的注意，滿足消費(fèi)者的需求，并存在良好的產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)移渠道則將極大提高消費(fèi)者的實(shí)際購買率。 由于 品服務(wù)消費(fèi)具有沖動性購買特點(diǎn)，因此購買者容易做出購買決策。影響決策最終變成實(shí)際購買行為主要便是決策前各個階段。在獲取產(chǎn)品服務(wù)信息之 后， 買者會評價品牌，此時產(chǎn)品品牌作用得到展現(xiàn)，之后是渠道的選擇。對于年輕消費(fèi)者來說，消費(fèi)的便利性尤其重要，同時便利的渠道也將促進(jìn)重復(fù)消費(fèi)。在一定區(qū)域的市場范圍內(nèi)一旦形成消費(fèi)熱潮，則這一熱潮又將進(jìn)一步循環(huán)推動消費(fèi)。所以，企業(yè)在市場開拓中，渠道終端的建立和營銷的投入是最為重要的步驟。 在市場競爭中，主要有產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量等競爭，對比以上幾個方面，以下是針對我們企業(yè)分析進(jìn)入市場的主要障礙： 第一，這個行業(yè)的進(jìn)入門檻低，進(jìn)入壁壘相對較少，競爭對手 較多。在團(tuán)購網(wǎng)上搜索自制手工會出現(xiàn)各種各樣的手工制作坊，且分布的領(lǐng)域很廣，可以達(dá)到在一定距離內(nèi)就可以滿足消費(fèi)者自制手工的需求。企業(yè)只能根據(jù)自身的能力，調(diào)整企業(yè)規(guī)劃，增加項目以滿足老顧客的需求以及吸引新顧客。 第二，根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果來看， 品服務(wù)消費(fèi)者對價格較為敏感。但由于 品服務(wù)所具有的特性，一般消費(fèi)者在衡量產(chǎn)品價值價格時都較難以找到準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)，這為企業(yè)在產(chǎn)品服務(wù)定價上提供了一定自由空間。然而市場的賣方競爭無形中提高了消費(fèi)者的議價能力，從而影響到企業(yè)利潤的獲取。 第三，供應(yīng)