可行性報告與商業(yè)計劃書

1 可行性報告與商業(yè)計劃書 一、 商業(yè)計劃書與可行性報告涵義 1、項目的概念 要在一定時間里，在預算規(guī)定范圍內(nèi)需達到預定質量水平的一項一次性任務。（包括有形與無形項目；投資性與非投資性項目） 項目管理整個過程包括立項、決策、籌資、組織、實施、建成后評價 2、商業(yè)計劃書 創(chuàng)業(yè)企業(yè)家（創(chuàng)業(yè)者）把一個醞釀中的項目，通過對項目計劃、前景、管理團隊等方面的描述，把項目推銷給投資家（風險投資家），主要目的之一就是為了籌集資金。 （ 1）內(nèi)容 ：商業(yè)計劃書將是風險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主 要的一個，必須要說明： a、 創(chuàng)辦企業(yè)的目的 ?為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè) ? b、 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金 ?為什么要這么多的錢 ?為什么投資人值得為此注入資金 ? c、 對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α８匾氖?，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者 (原有的或新來的 )為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。 計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后 一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就像是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會使風險投資家有這樣的印象： “這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。 ” （ 2）作用： a、 協(xié)助創(chuàng)業(yè)者認清策略方向及經(jīng)營型態(tài)。 b、 提供公司未來成長的藍圖。 c、 協(xié)助公司資金募集的需求。 d、 風險投資家投資和籌資的依據(jù) 3、可行性研究 專門為決定某一特定項目是否合理可行，在實施前對該項目進行調(diào)查研究及全面的技術經(jīng)濟分析論證，為項目決策提供科學依據(jù)的一種科學分析方法。 （ 1）內(nèi)容： a、 項目經(jīng)濟上的合理性、盈利性 b、 技術上的先進性、適用性 c、 實施上的可能性、風險性 （ 2）作用： 2 a、 科學的投資決策依據(jù)； b、 編制計劃、設計，施工實施的依據(jù)； c、 項目實施的依據(jù)； d、 項目評估、籌措資金的依據(jù)； e、 提高投資效益的重要保證。 （ 3）、可 行性的階段劃分 ：機會研究、初步可行性研究、可行性研究 工作階段 機會研究 初步可行性研究 可行性研究 評估與決策 工作內(nèi)容 鑒別投資方向，尋找投資機會，提出項目投資建議 對項目作專題輔助研究，廣泛分析，篩選方案，確定項目初步可行性研究 對項目深入、細致進行技術經(jīng)濟論證，重點分析財務效益、評價經(jīng)濟效益，對多方案進行比較，提出結論性建議，確定項目可行性研究報告 綜合分析各種方案的效益，評估、審核可行性研究報告，分析可行性研究的可靠性、真實性，對項目作出最終決策 工作成果 提出項目建議作為編制項目建議書基 礎，為初步選擇投資項目提供依據(jù) 編制初步可行性研究報告，確定是否進行下一步的詳細可行性研究，進一步說明項目建議書的生命力 編制可行性研究報告，作出項目投資決策的基礎與重要依據(jù) 提出項目評估報告，為投資決策提供最后決策依據(jù)，決定項目取舍和選擇最佳投資方案 估算精度 30% 20% 10% 10% 費用比例 大） ?。?時間（月） 1 3 4 6 8 12 二、項目可行性研究中的一些基本理論與原則 1、 貨幣的時間價值理論（涵義、制約因素、計算方法） 2、 影子價格的理論與確定方法 3、 不確定性理論與分析方法（基本內(nèi)容、盈虧平衡分析與計算、敏感性分析與步驟、概率分析與步驟） 4、 應當樹立的觀念（競爭觀念、時間觀念、系統(tǒng)觀念、風險觀念、效益觀念、法制觀念） 三、可行性研究的含義與階段劃分 機會研究、初步可行性研究、可行性研究 3 四、可行性研究的內(nèi)容、程序與機構 1、一般內(nèi)容 2、新時期中的新內(nèi)容：技術可行性分析、運營可行性分析（企業(yè)內(nèi)外資源的準備，包括資金、人才、市場儲備等） 五、可行性研究的方法 1、 經(jīng)濟評價法 2、 市場預測法 3、 投資估算法 六、可行性研究報告的編寫 1、 編寫要求 2、 編寫規(guī)范 3、 與商業(yè)計劃書的比較與區(qū)別 七、案例分析與講解 工作階段 機會研究 初步可行性研究 可行性研究 評估與決策 工作內(nèi)容 鑒別投資方向，尋找投資機會，提出項目投資建議 對項目作專題輔助研究，廣泛分析，篩選方案，確定項目初步可行性研究 對項目深入、細致進行技術經(jīng)濟論證，重點分析財務效益、評價經(jīng)濟效益，對多方案進行比較，提出結論性建議，確定項目可行性研究報告 綜合分析各種方案的效益，評估、審核可行性 研究報告，分析可行性研究的可靠性、真實性，對項目作出最終決策 工作成果 提出項目建議作為編制項目建議書基礎，為初步選擇投資項目提供依據(jù) 編制初步可行性研究報告，確定是否進行下一步的詳細可行性研究，進一步說明項目建議書的生命力 編制可行性研究報告，作出項目投資決策的基礎與重要依據(jù) 提出項目評估報告，為投資決策提供最后決策依據(jù)，決定項目取舍和選擇最佳投資方案 估算精度 30% 20% 10% 10% 費用比例 大） ?。?時間（月） 1 3 4 6 8 12 2、不同點： 4 （ 1）、目的不同： 計劃書為融資而做，著重對項目本身的介紹與推介，資源與市場機會是其焦點 可行性報告則偏重對項目的投資方案進行介紹與分析，以使人們對投資方案作出判斷與投資決策 （ 2）、面向對象不同： 可行性報告：評審專家、主管部門、銀行等；方案比較、財務、數(shù)字分析很重要 商業(yè)計劃書：針對投資人，更著重對商業(yè)模式與前景、資源與管理團隊的介紹 一般情況下，兩者在很多角度有相通的地方 二、商業(yè)計劃書的組成 概要 項目簡介 1. 定位 2. 使命 3. 背景 4. 結構 5. 管理團隊 I 商業(yè)機會 1. 市場機會 2. 遠景分析 商業(yè)模式 1. 市場定位 2. 產(chǎn)品與服務 V 業(yè)務執(zhí)行 1. 執(zhí)行目標與基本策略 2. 戰(zhàn)略合作策略 3. 市場推廣策略 4. 銷售策略 5. 業(yè)務執(zhí)行的階段 競爭與優(yōu)勢 1. 競爭對手 2. 競爭優(yōu)勢 3. 風險因素 I 財務運作 1財務策略 2財務報表與預測 附錄 管理團 隊簡介 三、 概 要 北京 信息技術有限公司（簡稱“ ”）的定位是：“面向大中華地區(qū)場流通與服務領域，根據(jù)目標客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運用互 5 聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報”，其目標是“建立全球領先的垂直型中文 絡綜合服務平臺”。 商業(yè)機會 在大中華市場，特別是在中國， 業(yè)將首先成為采用互聯(lián)網(wǎng)解決方案來提供信息服務和從事產(chǎn)品電子商務的最大垂直市場。我們將充分掌握這個市場機會，建立最大的中文 直平臺，并根據(jù) 業(yè)市場的購銷行為鏈，整合傳統(tǒng) 務渠道，為大中華市場整個 業(yè)提供綜合網(wǎng)絡服務。 商業(yè)模式 的定位明確表明：面向大中華地區(qū) 場流通與服務領域，根據(jù)目標客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報。 三個服務平臺，將全面、分階段地向市場提供完整的解決方案： 為互動媒體平臺。以機構用戶及其 理人、市場營銷人、技術開發(fā)工程師等以及個人用戶的電腦發(fā)燒友、計算機入門者和游戲發(fā) 燒友等為目標受眾，針對購銷前目的明確的信息溝通，提供豐富的、深度的、互動的以及個性化的信息服務；深加工以 主體的強大 息資源、積極開拓全社會的 T 信息提供商深層合作，向所有中文網(wǎng)絡用戶提供多平臺、多入口、多樣化的 業(yè)信息。 為電子化流通渠道。運用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代工具的手段和能力整合傳統(tǒng) 品營銷系統(tǒng)，通過實現(xiàn)網(wǎng)上商務與網(wǎng)下商務的無縫鏈接，最大化發(fā)揮 步形成由 動的全新營銷體系 在2內(nèi)發(fā)展成為國內(nèi)最具競爭力的 品網(wǎng)絡營銷體系，真正的實現(xiàn) “鼠標 +水泥 ”的過程；同時不斷擴大 務網(wǎng)對傳統(tǒng) 品細分市場營銷體系的吸引力，爭取將傳統(tǒng) 銷體系的網(wǎng)絡化轉型納入 務網(wǎng)的標準化范疇。 務網(wǎng)將不僅局限于簡單商情信息的采集與發(fā)布，而是通過在營銷渠道內(nèi)全面引入基于互聯(lián)網(wǎng)的進、銷、存、現(xiàn)金流全程的 理系統(tǒng)，引入以商務客戶為導向、以在線 務為輔助，方便客戶在信息流的引領下，實行有效的在線商務管理。 為增值服務體系 。 作為第三 方為企業(yè)和 品用戶提供集 一體的高標準服務。通過 務不斷積累大量、深度的市場及用戶信息持續(xù)提升服務能力及競爭優(yōu)勢，并在此基礎上，面向 業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展 增值業(yè)務。 在執(zhí)行策略上， 推出的一 系列產(chǎn)品與服務均以核心目標客戶的需求為主要驅動力，并且緊緊圍繞促進核心客戶銷售增長這一主體目標。同時，為了獲得最快的發(fā)展速度、最大限度地降低建設成本和市場風險， 源于 有的市場優(yōu)勢，結合對于市場發(fā)展的分析與判斷，將按照統(tǒng)一規(guī)劃、分步實施、市場驅動、領先推出的原則進行產(chǎn)品的設計開發(fā)，實施步驟分為 三個主要階段 ，階段之間可根據(jù)屆時具體情況部分并行。 具體的務實的發(fā)展策略為：依靠面向 業(yè)的信息服務優(yōu)勢快速進入市場，并且牢牢抓住電子商務時代信息流與交易流在互聯(lián)網(wǎng)平臺上全面融合的重大變化，在建成全球 領先的中文 動媒體平臺后，繼續(xù)以信息服務為推動力，一方面迅速建設融合了強大信息服務能力的電子化流通渠道，從而進入 務流通領域。另一方面進一步整合 存量資源，以網(wǎng)上、網(wǎng)下組合的方式，為商務需求提供配套的增值服務體系，并逐步推動其產(chǎn)生獨立的市場價值。最終實現(xiàn)上圖描述的發(fā)展目標。 競爭優(yōu)勢與管理團隊 互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以及其它社會資源的融合與互補是未來網(wǎng)絡公司取得競爭優(yōu)勢的最重要保障。 競爭優(yōu)勢的形成有賴于其對以下資源的充分掌握： 6 信息資源、品牌資源、客戶資源、用戶資源、產(chǎn)業(yè)資源 市場推 廣資源： A 營試點許可 B網(wǎng)上發(fā)布新聞許可 C唯一電子商務試點企業(yè) 在擁有雄厚的資源、強大的政府支持、先進的商業(yè)模式的同時，運營 這樣一個高成長、極富挑戰(zhàn)性的企業(yè)，一個最根本的成功保證就是管理層的素質與能力須當行出色。 公司簡介 1. 公司定位 面向大中華地區(qū) 場流通與服務領域，根據(jù)目標客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報。 2. 公司使命 公司使命： 建立全球領先的垂直型中文 絡綜合 服務平臺。 3. 公司背景 公司背景、 主要股東、公司歷史與成就 4. 公司結構 公司法律結構 5. 管理團隊 公司高級管理人員簡歷請見附錄 A。 I 商業(yè)機會 1. 市場機會 在大中華市場，特別是在中國， 業(yè)將首先成為采用互聯(lián)網(wǎng)解決方案來提供信息服務和從事產(chǎn)品電子商務的最大垂直市場。我們將充分掌握這個市場機會，建立最大的中文 直平臺，并根據(jù) 業(yè)市場的購銷行為鏈，整合傳統(tǒng) 務渠道，為大中華市場整個 業(yè)提供綜合網(wǎng)絡服務。 市 場 特 點 1、 在臺灣， 業(yè)早已是支柱產(chǎn)業(yè)；在香港，因其傳統(tǒng)服務市場的高度發(fā)達，正在形成互聯(lián)網(wǎng)應用的龐大市場；在中國， 正在變成主導產(chǎn)業(yè) ,售的高速增長、有線電視等寬帶接入網(wǎng)絡的迅速發(fā)展、已經(jīng)形成和仍在高速成長的龐大手機用戶與市場以及其它多種接入設備市場的崛起等，都正導致互聯(lián)網(wǎng)用戶基數(shù)的高速增長，而這種局勢進而強烈刺激了信息獲取和電子商務市場發(fā)展。 2、 在中國所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶中，與 業(yè)相關的互聯(lián)網(wǎng)個人用戶占顯著比例，根據(jù) 調(diào)查，約有 20%的互聯(lián)網(wǎng)用戶直接 來自 幾乎 70%的用戶需要 信息服務。這類用戶通常教育程度高，購買力強；這類用戶的數(shù)量和需求的增長將成為中國互聯(lián)網(wǎng)信息服務和電子商務的驅動力。 3、 與 業(yè)相關的互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)用戶對于他們從互聯(lián)網(wǎng)獲利有更好的理解。因此，他們會成為互聯(lián)網(wǎng)廣告和電子商務的最有價值的客戶。 市 場 規(guī) 世界范圍 大中華地區(qū) 臺灣 /香港 中國大陸 互 總規(guī)模 1999 年達 5240 億美元； 2004 年將超過1140 億美元 7 模 聯(lián) 網(wǎng) 經(jīng) 濟 互聯(lián)網(wǎng) 用戶數(shù) 1999 年底超過 1999 年底，全球非中國地區(qū)中文互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)超過 2,000萬。 2000 年底可達到2000 萬 在未來 2 年內(nèi)，8000 萬有線電視用戶和 2000 萬手機用的參與會導致互聯(lián)網(wǎng)用戶的爆炸性增長。 互聯(lián)網(wǎng) 廣告 1999 年全球互聯(lián)網(wǎng)廣告超過 30億美元，其中 占 24%，達到 2001 年美國將達到 67 億美元 4 告在 點上訪問率高，其廣告價格比綜合入口上的要高得多。如 1999 年第一季度，在 的 告價格分別是 30 5 2000 年亞洲在線廣告市場超過 4 億美元，綜合成長率超過26%. 告占 90%。而美國只占 22%。若在三年內(nèi)中國達到同樣百分比，則中國 告就可超過 10 億美元。 5 電子商務 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉型的可行性和巨大的潛在價值開始得到認同，成功轉型的傳統(tǒng)企業(yè)開始步入互聯(lián)網(wǎng)舞臺的中心。 電子商務使交易成本大幅下降，出現(xiàn)邊際效益遞增的反傳統(tǒng)的經(jīng)濟現(xiàn)象，形成傳統(tǒng)商業(yè)模式所不具備的新的競爭優(yōu)勢。 1998 年美國的電子商務規(guī)模是1010 億美元，是互聯(lián)網(wǎng)總收益的33%。 6 2003 年美國 數(shù)額將為 美國企業(yè)商務總量的 1/4 以上。到 2010 年，美國所有的經(jīng)濟增長均來自電子商務。 9 1998 年亞洲電子商務 7 億美元， 2003 年將超過千億美元規(guī)模，其中大中華地區(qū)將是增長最快的地區(qū)。 電子商務將是未來亞洲最強勁的經(jīng)濟增長點。由于計算機硬件、軟件及計算機元器件進入電子商務市場的優(yōu)勢， 業(yè)的在線銷售和服務將是亞洲電子商務市場的主導。 6 在美國的 ，交易成本就占到1/3 強。像中國這樣的發(fā)展中國家，其比例還要高得多。中國更加粗放型的經(jīng)濟現(xiàn)狀， 都使得中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉型具有更加重大的戰(zhàn)略意義。 業(yè) 市場 總規(guī)模 預計 2000 年全球電腦銷售量會超過 1 億 2 千萬臺 . 中國的 購在世界居第五位，年增長率超過 30%。在 2002 年，中國將成為全球第三大的場，估計銷量是 1030 萬。 到 1999 年底，中國產(chǎn)品與服務的產(chǎn)值規(guī)模超過110 億美元，到2004 年，這個數(shù)值將超過 335 億美元8 8 美國的第一批電子商務站點（也是增長最快的站點）多是 關站點。例如， 是純 子商務站點。 7 1告 2（ 告） 3 根據(jù) 告。 4 根據(jù)國際廣告局（ 統(tǒng)計 5 根據(jù) 分析， 6 研究報告顯示：（ 1999） 7 據(jù) 告 9 波士頓咨詢公司報告 2. 遠見與結論 綜上所述，我們認為： 中國的商業(yè)價值已經(jīng)凸現(xiàn)，現(xiàn)在切入 業(yè)，是理智、適當?shù)臅r機 。 我們定位的垂直型 合服務是中國最先成熟、最健全、最有商業(yè)價值的 場。 我們目標市場的商業(yè)收益主要來自在線廣告、 子商務以及綜合支持服務收費。對于象 這樣的市場早入者（也即最可能的規(guī)模市場占有者）而言，上述諸項收入將隨市場迅速成長而以極高的速度增長，形成收益支撐并迅速贏利。 9 商業(yè)模式 1. 市場定位 面向大中華地區(qū) 場流通與服務領域，根據(jù)目標客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化 整合服務，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報。 要點 說明 大中華 地區(qū) 包括中國大陸、臺港澳三地以及全球其它華人地域，其人口占全球總人口約 1/4，權威分析機構公認為目前及未來20 年內(nèi)全球范圍內(nèi)經(jīng)濟增長最快速的地區(qū)，也是全球 場 服務與 流通 領域 流通市場 2 流通市場 890億美元 18億美元 20 市場規(guī)模 900億美元 利潤率 利潤規(guī)模 目標客戶 分為直接客戶群和間接客戶群。直接客戶群也即核心客戶群，是指進入大中華市場的所有 括 造商、技術開發(fā)商、代理商和分銷商等；間接客戶群是直接客戶群所關心的 括行業(yè)用戶、機構用戶、個人用戶等。 購買者 社會交流 產(chǎn) /銷售者 購銷后溝通 /服務 購銷前溝通 銷實現(xiàn) 購銷行為鏈中的各種需求 在這個市場購銷鏈的循環(huán)中，信息服務始終是核心，購銷活動始終是目的，而針對購銷活動各個環(huán)節(jié)所提供服務手段的形成與模式便決定了購銷活動成功的程度。 運用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段 繼承并改造中國最大的 息服務集團 團的傳統(tǒng)資源與服務手段，強力建設基于互聯(lián)網(wǎng)技術的新型綜合服務體系，推動大中華地區(qū) 場服務與流通領域進入電子商務時代。 最優(yōu)化 整合 提供一系列的產(chǎn) 品與服務以滿足目標客戶的需求，這些產(chǎn)品與服務均是因核心目標客戶的需求驅動而發(fā)展出來的，并且均圍繞促進核心客戶銷售增長這一主體目標。因 10 服務 此，雖然市場上也存在針對客戶部分需求的服務提供者，但 的特殊優(yōu)勢是能充分整合一系列產(chǎn)品與服務，向目標客戶提供具有更高整體效率、更低整體成本的解決方案，尤其是向直接客戶提供整合營銷解決方案。 高增長、可持續(xù)的商業(yè)回報 因為 以我們堅信其商業(yè)回報應該同樣是高增長、可持續(xù)的。 市場總額（） 900 億 1999 年 2000 年 2001 年 2. 產(chǎn)品與服務 A、 概述 產(chǎn)品與服務概述 針對的客戶需求 與市場 收入方式 收入額（ 000） 1999 年 2000年 2001年 供大量、優(yōu)質的 以機構用戶及其 理人、市場營銷人、技術開發(fā)工程師等以及個人用戶的電腦發(fā)燒友、計算機入門者和游戲發(fā)燒友等為目標受眾，針對購銷前目的明確的信息溝通，提供豐富的、深度的、互動的以及個性化的信息服務； 深加工以 主體的強大 極開拓全社會的 T 信息提供商深層合作，向所有中文網(wǎng)絡用戶提供多平臺、多入口、多樣化的 業(yè)信息 在線廣告 冠名贊助 信息有償 深加工 信息授權 網(wǎng)上網(wǎng)下 結合的信 息增值服 務 200 4,038 7,651 專業(yè)化的 便 高性能的 成真正的 息門戶 庫：實現(xiàn)售前信息服務先導 在前述 場購銷活動行為鏈中，購銷活動本身是最終目的。如何使這 個人類古老的社會商務活動由互聯(lián)網(wǎng)提供的渠道變得更有效、方便和節(jié)省便是其巨大的市場機會所在。 網(wǎng)上銷售 收入 交易流水 提成 專賣店鋪 面費 信息發(fā)布 費 1,646 23,850 息發(fā)布系統(tǒng) 品網(wǎng)上商城 11 流通渠道供應鏈管理平臺 針對購銷活動本身的商務需求，特別是機構用戶利用網(wǎng)絡高效配置市場資源的需求，致力于逐步形成由 動的全新 品營銷體系 通過示范效應，逐步將更多傳統(tǒng) 務網(wǎng)的標準化范疇。 通過在營銷渠道內(nèi)全面引入基于互聯(lián)網(wǎng)的進、銷、存、現(xiàn)金流全程的 理系統(tǒng)，引入以商務客戶為導向、以在線 務為輔助，方便客戶在信息流的引領下，實行有效的在線商務管理。 在線廣告 現(xiàn)售前導購、售后指導的個性化服務 針對機構和個體用戶在購銷活動前后所需要的各種市場 營銷、咨詢、調(diào)查、支持等服務，提供網(wǎng)上網(wǎng)下結合的、各種先進手段組成的全面服務體系，為第三方為企業(yè)和 品用戶提供多元化服務； 用戶規(guī)模增大，用戶服務需求日益增加，企業(yè)售后服務成本加大，第三方服務供應商提供的售前售后服務將有廣闊市場，并使得收費服務成為可能； 客戶關系將成為 業(yè)最重要的戰(zhàn)略資產(chǎn)，客戶關系管理（ 為影響企業(yè)競爭力的關鍵因素。增值服務模式天然地能夠動態(tài)掌握大量市場及用戶信息，為企業(yè) 供有力支持； 基于 電子化服務將在未來 5 年內(nèi)成為現(xiàn)代社會主流商業(yè)模式 之一，并發(fā)展成為最可行、最據(jù)增長潛力的市場。 接受 托，為 用戶提供 售前、售 后服務 付費信息 務 費 直效營銷 收費 調(diào)查報告 銷售 委托調(diào)查 委托咨 詢、策劃 及實施 在線廣告 1,337 3,510 網(wǎng)上調(diào)查務 基于高值用戶資料庫的直效營銷 面向 息銀行：提供深加工的 務和市場信息 場調(diào)查與研究體系 市場推廣、整合營銷、 的咨詢、策劃與實施 12 B、業(yè)務結構 平臺 業(yè)務結構 導信息 新聞 技術 軟件 學校 財經(jīng) 市場 游戲 互動信息 專業(yè)社區(qū) 外部信息 垂直引擎 公共平臺 購中心 商務合作中心 外部界面 產(chǎn)品中心 下在中心 務中心 內(nèi)部系統(tǒng) 社區(qū) 信息發(fā)布平臺 易平臺 13 、 平臺 建設：頻道設置 V 業(yè)務執(zhí)行 1. 執(zhí)行目標與基本策略 A、 執(zhí)行目標： 將在 2001 年底前建設完成以互動媒體平臺為先導、以電子 化流通渠道為核心、以增值服務體系為支撐的大型綜合網(wǎng)絡服務平臺，全面滿足電子商務時代大中華地區(qū) 場服務與流通領域的客戶需求。 B、 執(zhí)行策略： 推出的一系列產(chǎn)品與服務均以核心目標客戶的需求為主要驅 動力，并且緊緊圍繞促進核心客戶銷售增長這一主體目標。 具體的務實的發(fā)展策略為：依靠面向 業(yè)的信息服務優(yōu)勢快速進入市場，并且牢牢抓住電 子商務時代信息流與交易流在互 14 聯(lián)網(wǎng)平臺上全面融合的重大變化，在建成全球領先的中文 動媒體平臺后，繼續(xù)以信息服務為推動力，一方面迅速建設融合了強大信息服務能力的電子化流通渠道，從而進入 務流通領域。另一方面進一步整合 存量資源，以網(wǎng)上、網(wǎng)下組合的方式，為商務需求提供配套的增值服務體系，并逐步推動其產(chǎn)生獨立的市場價值。最終實現(xiàn)上圖描述的發(fā)展目標（參見下圖）。 商務 - 主導 C - 外部 C - 網(wǎng)上商城 - 互動 C - 系列網(wǎng)絡服務 - 管理平臺 支撐 多終端接入平臺 ) - 個性 C - 增值 C - 網(wǎng)上網(wǎng)下 . 戰(zhàn)略合作策略 為著建設最大的中文 合網(wǎng)絡服務平臺， 需要與那些能提供戰(zhàn)略優(yōu)勢和資源互補的伙伴進行合作 , 并且也有能力以自身的優(yōu)勢提供雙贏的合作基礎。 A. 合作的目的： 合作的目的主要圍繞四大核心：拓展市場，充實資源，增強技 術服務能力，以及開發(fā)潛在客戶。 為拓展市場的合作 樹立品牌和擴展用戶基礎。目標是一些瀏覽量大，用戶基礎 雄厚的網(wǎng)站，包括門戶、社區(qū)、服務網(wǎng)站等。舉例如： ； 開拓新的市場，如地方市場 , 海外市場，甚至于專業(yè)性市場 (海外 )， 方）， 3721 （專業(yè)性）等 ; 對于上述合作伙伴， 可提供的資源是 業(yè)性方向的拓展。 為充實資源的合作 與 有的媒體的合作 ,為 提供了豐富的內(nèi)容資 源。但在此基礎上為滿足 業(yè)用戶其他方面的信息需求， 如：人民日報，南方周末 ,。 在為商家（廠商、經(jīng)銷商）提供銷售渠道的同時， 也需要商家提供商品內(nèi)容來充實其頻道，尤其是從一些 品內(nèi)容形式可能表現(xiàn)為專賣店或特別推出等其他形式。這類的舉例包括： 。 在建全自己的咨詢服務能力的同時，可以從 與其 咨詢服務機構的合作中獲取更多內(nèi)容資源，包括 詢， 。 為增強技術服務能力的合作 目的是為加快服務平臺的建立 , 縮短產(chǎn)品到市場 (時間， 以及為 些服務打下基礎。有關在些方面，潛在的合作對象包括 國內(nèi)外在電子商務，尤其是 面有經(jīng)驗和技術實力的技術公司， 包括 萬網(wǎng)等。 為開發(fā)潛在客戶的合作 與在 有影響的企業(yè)的合作可以起到“一箭幾雕”的作用，有益于 拓展市場，充實內(nèi)容，增強技術服務能力以及創(chuàng)造收入。潛在的合作對象： P 等。 15 B. 合作的具體操作及對象的選擇 第一階段，加強用戶基礎，豐富內(nèi)容及技術方面的合作能為以后開發(fā)客戶資源和獲取收入奠定基礎。 與門戶與社區(qū)網(wǎng)站的合作， 憑借的是其為合作伙伴充實其 道的能力。合作形式基本上是以 鏈接為主導。已合作或潛在的合作伙伴包括： 中關村在線等等。 吸引其他專業(yè)網(wǎng)站的合作應通過 在 業(yè)中牢固的根基和得天獨厚的政府支持。合作形式同上。潛在的合作伙伴包括： 聯(lián)眾 , 對技術服務提供商的吸引是靠我們對市場的理解和 中國已建立的品牌，從而為合作伙伴提供互補的優(yōu)勢。合作形式是我們提供網(wǎng)上廣告或咨詢服務（優(yōu)勢）和對方提供技術。潛在的合作伙伴包括： 對潛在客戶的開發(fā)是建立在 有的客戶基礎之上。幾乎所有的大型 客戶。 通過對此客戶基礎的整理和理解，切入 家的市場是 相比之于其他 站的核心優(yōu)勢之一。 C. 現(xiàn)有合作伙伴 戰(zhàn)略性合作伙伴 屬機構及媒體： 重要資源提供方 的投資者，也是 在投資 1000萬美元的 目的合資方； 在 目上的合資方； 翰林匯軟件產(chǎn)業(yè)公司： 在 目上的合資方； 一般業(yè)務合作伙伴 超過 30 家新聞媒體在線服務商 主要為各 供新聞線索和采編資源，包括人民日報、新華社、中央電視臺、中國證券報、光明日報、經(jīng)濟日報、中國青年報、北京青年報等 23 家新聞媒體的在線部。 國內(nèi)外主要信息咨詢機構 合商情，宇江咨詢公司，中瑞信市場研 究公司，中國人民大學輿論研究所，信息產(chǎn)業(yè)部信息中心等； 主要網(wǎng)站 中文 和訊網(wǎng)絡， 進中關村網(wǎng)站，相關 個人網(wǎng)站（超過 30 家）等； 名企業(yè) 想、 各大廠商； 主要 銷商 和光電腦、聯(lián)想北緯專賣店等各地經(jīng)銷商； 產(chǎn)品交易 中介及 中國郵政 鐵快運，中國銀行、建設銀行等各大金融機構，首都電子商城等； 消費電子及通訊產(chǎn)品市場行情信息合作伙伴 超音波音響城，國美電器，中復電訊等； 其他相關合作伙伴 包括各信息中心、 會、集體工作室、高等院校、科研院所等，采取付費與資源互換等方式。 技術合作伙伴 合作機構 合作伙伴提供的產(chǎn)品及服務（所涉產(chǎn)品與服務可通過資源 16 互換等合作降低購買成本） 北京沖浪平臺軟件公司 中文 持 件公司 持 北極星軟件公司 寶北信 文檢索 網(wǎng)易 /美國佳易 統(tǒng) 聯(lián)眾網(wǎng)絡 在線游戲 北京電報局 主機托管 飛華公司 線 3. 市場推廣策略 市場與銷售的總目標是在樹立 信息服務集成提供商這一整體形象的基礎上，根據(jù)相應的市場特征和客戶對象，分階段、分重點、有針對性地推廣和銷售信息、商務和增值（ 這些同一產(chǎn)品系列中的，為滿足不同需求的大類功能。在此基礎上，待市場更加成熟后，再將上述同一產(chǎn)品多樣化功能發(fā)展為系列化和多樣化產(chǎn)品并使其品牌化，在 12月內(nèi)，成為該領域市場份額和品牌第一。（如圖 1、2） 公司形象與價值 增值內(nèi)容（ 商務內(nèi)容（ 公共信息（ 時間 圖 1 A 市場目標 樹立 面向全球特別是大中華地區(qū)華人的 息服務集成商的整體企業(yè)品牌形象和市場認知度； 與銷售工作緊密配合，達致成長和健康的收益； 在 12月內(nèi)形成 在 聯(lián)網(wǎng)領域第一品牌； 最終培植和鞏固四大關系 : 客戶關系 媒體關系 政府關系 投資者關系 B 市場策略 樹立 整體 品牌形象和市場定位為核心市場策略； 以事件推廣（ 和公關（ 重點； 傳統(tǒng)市場推廣和網(wǎng)上推廣（ 結合； 公司推廣和產(chǎn)品推廣相協(xié)調(diào)； C 市場項目執(zhí)行重點 17 公司形象和定位推廣活動； 戰(zhàn)略合作與重大發(fā)展的發(fā)布； 高層次演講機會； 繼續(xù)進行公共信息推廣， 包括現(xiàn)有內(nèi)容頻 道，各種新頻道和社區(qū) )； 商務內(nèi)容合作開發(fā)與以演示為主的推廣活動， 包括臺 和 發(fā) )； 增值內(nèi)容啟動與教育項目開始運作， 包括咨詢服務與電子化支持服務等 )； 日常“四種關系”培育運作； 體集團及各種資源的利用； 4. 銷售策略 A 基本銷售策略 將采用市場驅動的基本策略，以提供全面服務解決方案為核心、以提供單項產(chǎn)品或 服務為輔助，根據(jù)不同的產(chǎn)品 /服務成熟度和市場發(fā)育程度，分階段采取循序漸進、不同側重的推廣方法，逐步開拓并占有目標市場的最大份額。 銷售目標 實現(xiàn)途徑 銷售體系 銷售體系的建設應符合基本銷售策略的需求，即：以推廣整合服務為核心、銷售單項產(chǎn)品 /服務為輔助 在公司級設立大銷售部，其主要任務是統(tǒng)一銷售策略，針對大客戶需求制定產(chǎn)品與服務的捆綁方案，完成銷售并監(jiān)督其實施。同時，在日常起到協(xié)調(diào)各業(yè)務單元內(nèi)銷售部業(yè)務活動的作用。 在各業(yè)務單元設立相應的銷售部門，主要完成單一產(chǎn)品 /服務項目的銷售任務，并為大銷售部銷售整合解決方案提供所需的支持。 根據(jù)產(chǎn)品與服務的不同特點，逐步建立相應的代理銷售體系。 基于產(chǎn)品與服務的發(fā)展，逐步進行地域拓展，形成以重點城市為核心，輻射全國的銷售網(wǎng)絡，最終覆蓋整個大中華地區(qū)。 B 客戶策略 客戶的分類及服務產(chǎn)品組合 根據(jù)客戶與 有合作程度，區(qū)分為：老客戶與新客戶；根據(jù)客戶業(yè)務屬性，區(qū)分為：供應商、代理商、分銷商和零售商；根據(jù) 客戶經(jīng)營規(guī)模，區(qū)分為大型客戶和中小型客戶。在銷售執(zhí)行中， 將采取具有針對性的策略組合產(chǎn)品 /服務。 老客戶對 背景有較多的了解，銷售工作將以信息服務為核心，并挖掘客戶潛在需求，用打包的方式引入電子商務服務，逐步使其認可并接受 的全線服務解決方案； 新客戶對 解不多，在第一階段即可作為電子商務服務的試點。根據(jù)對其需求的分析將 的信息服務與電子商務服務進行組合，并以贈送部分增值服務為促銷手段，推動電子商務服務的銷售，最終促成集成服務的銷售。 對大型 商：信息服務、增值服務打包，捆綁 媒體廣告銷售，可能的情況下推介電子商務服務； 對渠道客戶（代理商、分銷商、零售商）： a) 根據(jù)電子商務產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略，選擇市場上具有較高價值的渠道客戶，將其轉變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴，引導完成傳統(tǒng)業(yè)務形態(tài)的電子商務改造，從而共同建設并運用基于互聯(lián)網(wǎng)的流通渠道； b) 以上述業(yè)務模式為示范、結合信息服務優(yōu)勢，引導其他非戰(zhàn)略合作伙伴的渠道客戶使用 的 子商務平臺，并逐漸用增值服務鞏固合作關系； 18 對中小 商客戶：以客戶急需的單項或幾項信息服務為切入點，逐漸引導其加入 的集成服務體系，通過為其提供服務解決方案或采用會員制等服務方式，使其對 的服務的依賴逐步加深，發(fā)展成為 的忠實客戶； 客戶管理原則 利用 業(yè)界良好的客戶關系穩(wěn)定并擴大客戶資源，維護老客戶，開發(fā)新客戶； 利用互聯(lián)網(wǎng)的交互優(yōu)勢，建立完善的客戶檔案，統(tǒng)一管理，動態(tài)更新； 建立客戶定期回訪制度，從而形成與客戶的有效交流 和緊密聯(lián)系； 針對互聯(lián)網(wǎng)新興市場的特性 ，開展客戶教育活動，并以此推動銷售； 以中立的第三方立場對待客戶之間的業(yè)務競爭 ，為客戶保守商業(yè)秘密，建立 良好的商業(yè)信譽。 對最終用戶的服務 通過 子商務平臺的建設， 還將形成對最終用戶的售前、售中、售后的全程服務能力，并通過網(wǎng)上直接銷售一些高附加值的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的經(jīng)濟收益。 C 分階段銷售策略 2000 年 7 月 12 月，銷售收入目標 $,417,000 以信息服務作為銷售推廣重點，主打項目可包括在線廣告發(fā)布、內(nèi)容合 作、冠名贊助、信息授權等；同時以捆綁方案逐步推動客戶接受電子化渠道和增殖服務體系 電子化渠道的運轉將選擇利潤空間較大、成長性良好的移動辦公領域作為進入點，鎖定業(yè)務健康、具有規(guī)模的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系形成深度合作，通過迅速改造傳統(tǒng)運作形態(tài)產(chǎn)生示范效應，推動電子化渠道為更多客戶所認同，逐步使其成為下一階段的營運重點。 建立并逐漸完善各類單一產(chǎn)品 /服務的價格政策和多產(chǎn)品 /服務捆綁的價格政策； 制定并落實將 傳統(tǒng)服務類別與 服務類別相互整合捆綁的策略； 適當發(fā)展代理銷售，使共性較強的部分信息服務銷售通過代理完成； 建立合同管理體系，及時跟蹤合同執(zhí)行情況； 在重點大城市發(fā)展銷售力量。 2001 年 1 月 6 月，銷售收入目標 0,885,000 以電子商務平臺作為銷售推廣重點，全面捆綁信息服務和網(wǎng)上 /網(wǎng)下增殖服務體系，主打項目包括電子化渠道租用、網(wǎng)上商城銷售、網(wǎng)上專賣店開設 、有償產(chǎn)品信息發(fā)布等； 擴展電子商務平臺所覆蓋的產(chǎn)品和客戶范圍，有次序地逐步引入計算機整機產(chǎn)品、零配件產(chǎn)品、外設產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品、網(wǎng)絡產(chǎn)品、以及通信產(chǎn)品和消費電子產(chǎn)品等； 進一步增強增殖服務能力，為電子商務平臺的客戶提供全面支持，同時，在此過程中，逐步培育形成增值服務體系獨立的市場地位； 完善合同管理體系，建立風險預警機制； 完善重點大城市銷售體系的建設，輻射中國大陸地區(qū)，并逐漸打入臺灣、香港和澳門地區(qū)的市場。 2001 年 7 月 有計劃地推出接受客戶委托，為其提供售前 /售后用戶服務、有償信息服務、 務、直效營銷服務、委托調(diào)查服務、委托咨詢 /策劃 /實施等服務項目，整合信息服務、電子商務服務和增值服務，最終實現(xiàn)面對 場采購行為鏈的集成服務銷售； 19 完成覆蓋整個大中華地區(qū)的銷售體系的建設。 5. 業(yè)務執(zhí)行的階段 1、 第一階段：試驗探索期（ 1999 年）： 2、第二階段：快速進入期（ 2000 年上半年）： 重點形成了 動媒體平 臺的主要服務體系，同時在 開發(fā)了品數(shù)據(jù)庫，開始建設電子化流通渠道準備工作， 完成了建設增值服務體系前期準備和市場推介階段工作； 3、 第三階段：規(guī)模發(fā)展期（ 2000 年 7 月 2001 年 6 月）： 將重點進行 子化流通渠道的建設，與戰(zhàn)略伙伴一起搭建大