美容院開店完全指導手冊

中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 1 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 美容院開店完全指導手冊 摘要：形象門頭、燈箱、收銀臺、形象店頭、產品柜、更衣柜、空調（冷暖兩用）、冰箱、消毒柜、淋浴器、泡浴桶、光波浴、電視、 CD機、音響、各類燈飾及裝飾物、美容床、床罩（ 3件套）、美容凳、褥心（冬天用）、竹席（夏天用）、超聲波、蒸汽機、美容推車、調膜（棒、碗、刷）、暗瘡針、脫脂棉花、棉簽、眉（剪、夾、刀、筆） 第一部份 新店開張 購物清單： 制作宣傳單、各類卡（月卡、 VIP會員卡、貴賓卡、金卡等）、現(xiàn)金券； 形象門頭、燈箱、收銀臺、形象店頭、產品柜、更衣柜、空調（冷暖 兩用）、冰箱、消毒柜、淋浴器、泡浴桶、光波浴、電視、 CD機、音響、各類燈飾及裝飾物、美容床、床罩（ 3件套）、美容凳、褥心（冬天用）、竹席（夏天用）、超聲波、蒸汽機、美容推車、調膜（棒、碗、刷）、暗瘡針、脫脂棉花、棉簽、眉（剪、夾、刀、筆）、包頭巾、毛巾、小臉盆、保鮮袋、保鮮膜、面巾紙、拖鞋、工作鞋、鞋柜、酒精、酒精棉罐、噴瓶、滴水瓶、燙眼睫毛藥水、牙簽、收據、筆、梳子、大小鏡子、計算機、洗手液、洗衣粉、標簽帖、現(xiàn)金出入帳本、電話機、飲水機、一次性杯子、多用插座、店長服、美容師服、客服、紙簍、垃圾袋等等。 生 活館服務價目表 一、臉部護理系列： 單 次 月 卡 季 卡 年 卡 1、基礎護理 30元 100元 /4次 240元 /12次 720元 /48次 2、無痛草本黑頭 30元 100元 /4次 240元 /12次 580元 /48次 3、蘆薈保濕補水 50元 180元 /4次 480元 /12次 1560元 /48次 4、天然美白祛斑 60元 220元 /4次 600元 /12次 2000元 /48次 5、臉部排毒護理 80元 300元 /4次 840元 /12次 2980元 /48次 6、特級護理 150元 480元 /4次 1200元 /12次 3880元 /48次 7、燙眼睫毛 50元 /次 80元 /次 100元 /次 二、套裝護理系列： 例 美容療程 668元 請參照產品價目表（此略） 三、手部護理系列： 1、普通手護 20元 /次 200元 /12次 2、修甲 10元 /次 100元 /12次 3、美甲（畫花類） 20元 /次 200元 /12次 4、魔寶珍珠粒護理 30元 /次 200元 /8次 5、手臂 30元 /次 200元 /8次 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 2 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 四、美體系列： 1、美胸 1200元 /療程（ 10次） 2、減肥 2000元 /療程（ 15次） 3、精油開背 80元 /次 4、精油全身 180元 /次 1800元 /12次 5、魔寶珍珠粒全身護理 200元 /次 6、美人?。?a）花瓣浴 60元 /次 b）牛奶浴 50元 /次 c）泡泡浴 50元 /次 d）精油浴 80元 /次 五、套餐系列： 實惠套餐： 基礎護理 30元 +普通手護 20元 +燙眼睫毛 30元 =68元 精品套餐： 美白祛斑護理 60元 +普通手護 20元 +泡泡浴 50元 +精油開背 150元 =230元 精典套餐： 臉部排毒護理 80元 +魔寶珍珠粒護理 30元 +精油浴 80元 +魔寶珍珠粒全身護理 200元 =330元 會員優(yōu)惠套餐 一、辦理 會員卡僅需 218元可享受以下服務： 獲得四次美容美體經典護理； 獲得禮包一個； 經典項目套餐，僅需 188元，可享受價值 390元的服務； 持 VIP會員卡可享受產品 8.8折優(yōu)惠； 會員顧客購貴賓卡可沖值。 二、西爾貴賓消費積分制： 一次性消費 1000元即可成為西爾公司的貴賓； 凡貴賓劃卡消費 15元即可獲得積分 1分； 當您持貴賓卡現(xiàn)金購產品時，可獲得 8.5折優(yōu)惠；同時每 15元可獲得積分 1分； 4、當您的貴賓卡金額消費完后，續(xù)卡時可獲得每 15元積 1分優(yōu)惠； 5、帶客積分：凡所帶顧客現(xiàn)金消費，您同樣享受每 15元積 1分 優(yōu)惠； 6、您介紹的貴賓用現(xiàn)金購買產品時，您可享受每 25元積 1分的待遇； 7、當您的積分達到一定分數，您即可在為您服務的美容中心換取與積分分數等值的護膚品，或者享受等值的服務項目。 三、魅力佳人貴賓增值卡增值內容：（以下內容必須是西爾的會員才能享受） 880元貴賓增值 C卡，可增值至 1100元（在原價基礎上打 8折），可享受以下內容： 1、產品劃卡消費 元； 2、任選美容美體項目劃卡消費達 元； 3、價值 元的現(xiàn)金券，凡消費 15元積 1分。 1500元貴賓增值 B卡 ,可增值至 2150元（在原價基礎上打 7折） ,可 享受以下內容： 1、產品劃卡消費 元； 2、任選美容美體項目劃卡消費達 元； 3、價值 元的現(xiàn)金券，凡消費 15元積 1分。 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 3 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 2500元貴賓增值 B卡 ,可增值至 4160元（在原價基礎上打 6折） ,可享受以下內容：1、產品劃卡消費 元； 2、任選美容美體項目劃卡消費達 元； 3、價值 元的現(xiàn)金券，凡消費 15元積 1分。 以上各項僅供參考，各加盟店可根據自身實際情況另行決定。 第二部份 廣告宣傳 宣傳單是最直接、最有吸引力的一種宣傳方式，但關鍵在于如何有條理、程序化的去發(fā)放這些宣傳單張。 目標單位確 定：目標的確定很關鍵，可以通過本店內的老客人引見，也可以直接聯(lián)系目標單位，這樣的單位最好先經過電話的方式進行初步聯(lián)系。 信件電話內容： XXX女士 /小姐：您好！ 我是“西爾（中國）美容服務機構”在 _ 地區(qū) _ 地方的產品服務店，我的美容院名稱是： _ 。 本院近期受“西爾（中國）美容服務機構”總部的委托，在 _ 節(jié)日來臨之際對您單位內的女性職工提供免費的美容基礎護理一次，決不另收任何費用，只為宣傳本品牌，希望您將本單位女性職工的人數告訴我們，我們將親自到您處送去免費美容卡 。 注意： 1、 單位聯(lián)系人，最好是單位負責人或是工會負責人； 2、聯(lián)系前要確認本單位職工的收入水平，要求具有一定的消費水平； 3、聯(lián)系前需準備西爾公司的委托書，本店營業(yè)執(zhí)照復印件、信函內容（包括 DM宣傳單）每個職工可發(fā)出兩張，爭取可以和朋友或家人同來； 4、此項工作最好由店長親自辦理。 信函內容如下： XXX女士 /小姐： 您好！ 一年一度的 _節(jié)日即將來臨，我謹代表我們美容院的全體員工向您表示衷心的節(jié)日祝賀 ! 本院在這個 _節(jié)日來臨之際已正式加盟 “西爾（中國）美容服務機構 ”。本院將秉著 “做您至親至近的好鄰居 ”的服務經營理念，并于 _ 年 _月 _日，受服務機構的委托，為貴公司所有女性提供全套肌膚免費 護理一次，決不另收任何費用，以獻上我院及 “西爾（中國）美容服務機構 ”對貴公司 _節(jié)的賀禮。 前來享受免費護理的女士，需提前電話預約，并持宣傳單（隨函附件）以及本人 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 4 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 身份證到店，每人只限一次，謝謝合作！ 本院地址： _ 預約電話： _ 院長簽名： _ 本院名稱： _ 日 期： _ 簽收回執(zhí) 單位名稱 負責人 簽收人 地址 郵 編 電話 傳 真 手 機 女性職工人 發(fā)卡數 送卡人 異業(yè)結盟提示：在本城內可以選擇其它商家協(xié)助發(fā)放 DM宣傳單，與本區(qū)內的酒家、鮮花商店、影樓以及其它行業(yè)協(xié)商合作，共同利用客戶資源。 西爾美麗生活調查表 尊敬的朋友： 您好！ 非常感謝您對我們工作的大力支持，您的配合對我們更好為您服務是非常重要的。煩請您在百忙之中填寫以下問題： 1、您的年齡： 16-22 22-28 28-32 32-36 36-42 42以上 2、您的職業(yè)： 公務員 管理人士 一般工薪階層 工 人 知識分子 服務業(yè)從業(yè)人員 家庭主婦 學 生 其他 3、您的收入情況： 500元以下 500-800元 800-1000元 1000-1500元 1500-2000元 2000元以上 4、您是否經常光顧美容院： 經常 一般 偶爾 很少 5、您每月光顧美容院的次數： 13次 35次 510次 10次以上 6、您上美容院看中的是： 環(huán)境幽雅 服務周到 技術精湛 名聲響 價格公道 經常舉行活動 產品質量好 7、您對美容院的信息來源主要是： 報刊雜志廣告 電視廣告 朋友介紹 8、您在接受美容服務首先考慮： 價 格 質 量 服 務 9、您曾接受過何種美容服務： 祛斑 祛痘 祛印 美白 保濕 祛皺 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 5 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 10、您覺得效果： 很 好 一 般 很 差 11、您認為您所消費的這個美容院有待提升的是： 美容技術 管理水平 服務質量 服務項目 員工素質 郊外游園 聯(lián) 誼 會 12、您希望美容院以何種方式舉行活動： 知識講座 郊外 游園 聯(lián) 誼 會 其他（請您告訴我們） 13、如果我院近期舉行活動您是否參加： 會 不會 看看再說 14、有關舉辦活動，您的寶貴意見和建議是： 15、您認為本地最好的美容院是： 16、您認為我們可以向之學習的地方是： 再次感謝您的大力支持！ 您的姓名： 聯(lián)系電話： 您的地址： 郵 編： （感謝您提供資料，所有逐項填完本調查問卷的朋友均可獲贈精美禮物一份） POP廣告陳列的基本須知 顧客都希望盡可能地自行決定是否購買某產品。 POP廣告陳列應以顧客的立場來思考，扮演著預先告之顧客 所想要知道的報情角色。如此才可以達到增進銷售的效果。 主要的 POP廣告陳列，整理如下表： 種 類 陳列目標 陳列要領與目的 櫥窗陳列 能吸引過往客人至店內的商品 將店內所經營的產品按各意圖營造氣氛，以易懂的方法傳達給顧客 因季節(jié)的變化，或經組合、暗示等方法 陳列柜 高級品或易弄臟的物品 不要僅是并排陳列，也要想到感觀效果?？腿讼Ｍ允峙鲇|的小東西，可以用陳列臺 陳列架 展示豐富多樣的商品 分類排列，最好將產品有所區(qū)分 促銷商品適合大量陳列展示 陳列臺 特別商品或小商品 利用店內的陳列臺，將特賣產 品雜然并陳。季節(jié)性贈品或難賣的東西也可利用，可以使之看起來充滿朝氣與活力。 階梯陳列 引入在店內途中的客人，更深入店內 稍大的店可以使用，展示要領和櫥窗相同。展示商品營造氣氛 ,展現(xiàn)院店風格的目的遠大于銷售的目的。 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 6 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 店頭 POP廣告的種類和制作時的著眼點 種 類 陳列目標 陳列要領與目的 價格卡的 POP 可以在稍遠的距離看到售價 ,可以用簡短的文字增強購買動機 將店內所經營的產品按各意圖營造氣氛，以易懂的方法傳達給顧客 因季節(jié)的變化，或經組合、暗示等方法 展示用的 POP 促進購買的沖動、推薦相關產 品或強調特賣產品等目標 不要僅是并排陳列，也要想到感觀效果?？腿讼Ｍ允峙鲇|的小東西，可以用陳列臺 院店指引 何處在銷售什么商品，可以在遠距離即輕易看到 分類排列，最好將產品有所區(qū)分 促銷產品適合大量陳列展示 產品說明 表示尺寸和符號的關系，或是展現(xiàn)材質、構造、用途或使用方法等產品知識 利用店內的陳列臺，將特賣產品雜然并陳。季節(jié)性贈品或難賣的東西也可利用，可以使之看起來充滿朝氣與活力。 服務表示 服務客人的地方和座佑銘及特惠方案 稍大的店可以使用，展示要領和櫥窗相同。展示產品營造氣氛 ,展現(xiàn)院店風格的目 的遠大于銷售的目的。 廣 告 宣 傳 開店時的廣告宣傳以發(fā)送廣告宣傳單為主?？梢圆扇∮脠蠹垔A廣告宣傳單或是在超市 (菜市 )門口、單位等方式發(fā)送。重點在于必須設計出吸引人的廣告宣傳單。 開店時的廣告宣傳 廣告宣傳的花樣百出，其中小資本開業(yè)的美容院，一般仍以散發(fā)廣告宣傳單最為合適。在此我們稍討論一下其他方法，以供加盟商作為參考。 發(fā)送廣告單的方法有： 夾報方式：夾報的方式可以散布比較廣的范圍，但是家庭主婦不?？磮蠹?，且分布區(qū)域也不經濟，對以年輕人為對象的店并不適合，但以公務員（教師）類為對象的店是最適合的散 發(fā)方式； 在街上或超市 (菜市 )門口直接散發(fā)：以人員在街頭或在各大超市 (菜市 )外圍散發(fā)廣告單，但其缺點在于要支付人員工資，成本太高，所以可依據顧客層散發(fā)，達到傳遞訊息給她們的目的； 在附近的住家直接散發(fā)：這種方式成本較低，但不易達到吸引目標消費群，若使用此法自已散發(fā)廣告單，可增加 2、 3個有利點。 制作廣告的方法 制作的程序及方法如下表，要點是令顧客有深刻印象，若是美容配合印刷折價券來宣傳，可以收到較好的效果。 制作 DM（宣傳單）的程序： 程 序 內 容 準 備 搜集每天的報紙，大約一個月的份量即可獲得 充分的資料 決定方針 1、 比較、收集可以使用的方針， 2、 選擇所要表達的樣本 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 7 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 3、 決定以何種方式散發(fā)， 4、 需要散發(fā)的數量及散發(fā)的方式 找印刷公司洽談 1、 給印刷公司樣本， 2、 估計需要的印刷量 3、 詢問從制定原稿到完成需要多少時間， 4、 此外， 5、 由原稿交付日來決定散發(fā)日期 交付原稿 1、 原稿的制作參考（下表格） 2、 交付原稿給印刷公司 校對 檢查是否有誤（印刷之前） 取件 取得廣告單 制作廣告的方法： 程 序 制 作 方 法 準 備 到書店購買卡片或參考書籍 制 作 1、 利用樣本， 2、 制作開幕簡介的原稿 3、 盡可能地使用參考書上的圖樣或文字， 4、 依樣書寫， 5、 以節(jié)省時間 6、 其他的重要文字則委托印刷公司制作 方案做成須知 1、 文字要大， 2、 易于讀或看 3、 大減價或開業(yè)期間的服 4、 務、贈品等與顧客有關的資訊都要包含在內 5、 多加利用照片， 6、 使效果突出 以上是西爾公司提供的各宣傳單的基本制作與樣本，只作參考，各加盟店無須生搬硬套，可根據自身的具體情況加以修改，另行制作。 第三部份 溝通顧客 一名成功的營銷人員要具備以下幾個特點 : 大耳朵：善于傾聽客戶的需要； 2、小嘴巴：要比客戶說得少，又要善于提問； 3、亮眼睛：既要看清現(xiàn)在，更能為未來制定戰(zhàn)略； 4、好鼻子：靈敏嗅覺能讓你找到潛藏的商機； 5、服務的頭腦：多考慮客戶的需求，而不是自己的傭金和銷售目標； 6、富有創(chuàng)造力：能開拓各種新途徑，滿足客戶的需要； 7、不食言：總是完成自己承諾的目標； 8、熱愛工作：喜歡自己的職業(yè)； 9、點子多多：無論黑貓白貓，滿足了客戶就是好貓； 10、親和力強：不會總是公事公辦，而是可親可信； 11、日程滿滿：日程表總是排滿了與客戶和廣告公司的約會； 12、好偵探：能在別人錯過的地方找到商機； 13、好醫(yī)生：為客戶為企業(yè)提出良方，解決他們遇到的問題； 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 8 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 14、好商人：嚴謹、有條理、消息靈通，這樣的態(tài)度一定令你成功。 15、多學習：學習能夠讓你成為有更好綜合素質的人。 怎樣打開女人的心房 怎樣與女性顧客打交道？ 首先，由于婦女購物時選擇性較強，購買品種多，范圍廣，多屬中低檔消費品，購買目標模糊，不是沒有目標就是目標十分明確，此外還有一定的反復性，退換貨多，因此，美容師在接待婦女顧客時，要摸清她們的購買意圖，服務周到耐心，介紹商品詳細全面，盡可能滿足她們的 挑選要求，盡可能多給她們做出購買決定。 其次，由于婦女有較強的自我意識和敏感性，容易被現(xiàn)場購買氣氛左右，對美容院環(huán)境或美容師的 “第一印象 ”十分重視。因此，美容院在商品陳列、貨位布置、采光、照明設置、廣告宣傳、色彩運用、裝璜設計等方面要精心安排、布置得當，設計合理。尤其是經營女性用品的貨架，應布置得典雅、溫馨，具有浪漫情趣，以烘托現(xiàn)場氣氛，吸引女性顧客去購買。 此外，勿欺騙女顧客，別令她們因受騙而發(fā)怒。不要以過分嚴謹保守斯文的態(tài)度去應酬她們。 也不必放長線釣大魚，可利用女性小不忍的性格，招呼眉清目秀、惹人喜愛 的男性美容師為女性顧客服務，退而求其次，好看的女美容師也會為女性所接受。 女性喜歡依賴豐富想像力，去尋求生活上的突破，廣告不妨夸大其辭。也可以利用某些女性的崇男心態(tài)，說女士男性化對她來說可能是一種隱蔽的贊美。利用女性的好奇心理，鼓勵女性想念一生中不妨放開自已一次。 女性顧客常常是口是心非，對花、對節(jié)日、對生活情趣很難徹底戒掉，她們愛甜言蜜語，在感情的表達上多是赤裸的、坦率的，甚至是表面化的，潛意識喜歡被引導和帶領，因此這意味著她在接受一份關心和照應。 如果同一種商品不同顏色，女性顧客一般喜歡白、黑、紅色三種 顏色。眾所周知，白色代表純潔、清秀、干凈和神圣，使人聯(lián)想到嬰兒和神圣；黑色代表成熟、高貴、有強烈的震憾感；紅色代表熱情、鮮艷、燦爛，更深得女性之心。 女性喜歡自圓其說，因此不要讓女性坦率承認自已眼光不夠，選擇錯誤。女性重觸摸，習慣于一旦對某些貨品產生興趣，就會情不自禁地伸手去觸摸，因此貨品可以擺在她們易于觸摸的地方。 此外，女性善變，把心理用在感情上居多，故不要一切弄得太復雜。 怎樣與“自高自大”型顧客打交道 這類顧客，自以為很偉大，就好象是你的上司一樣。你無論說什么她都沉默不語，面無表情，就象一個上司正 聽手下人報告工作狀況一樣，令你毫無對策。當你同她打交道時，她表現(xiàn)出一種事不關已的態(tài)度。當你轉移話題，將說話的內容轉到她的興趣和愛好方面時也會使她感到十分厭煩。談一些層次比較低的，會被她輕視，認為你毫無水平；談一些層次比較高的，她也不感興趣。如：你談經濟，她嗤之以鼻；你談文化藝術，她甚至反問你什么是文化？什么叫藝術？讓你下不了臺。 這類顧客很難對付。她們自命清高的表情，令人很難與她們友好交談。但如果對她們做一番仔細研究，你可欣喜地發(fā)現(xiàn)，這類顧客其實是最好對付的一種，只要你采取了恰當的方式。 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 9 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 要采取怎樣的方式才 能讓她們樂于接受呢？ 初次碰見這種裝腔作勢的顧客，首先必須采取禮讓的方式，你抬舉她，使她產生一種感覺：自己原本是高貴的，看她對我的態(tài)度？不管怎樣，就是不能對她有任何偏見。值得注意的是千萬不可將談話的內容引入她的生活方面，引起她的不安。如果這樣，將會使你前功盡棄，千萬記住這一點。 在這個過程中，謙虛謹慎是你必須要做到的。說話必須時刻注意，防止自己說漏嘴，當她們覺得你是一個十分值得依賴的人時，成功的希望就在你的眼前。如果再在 “老鼠 ”尾巴上打一錘，成功就定音了。 怎樣與“謹慎”型顧客打交道 這類顧客對產品有可能 先熱后冷。她們一向謹慎從事，在充分考慮后才能做決定。對于這類顧客，你確實很頭疼。她們喜歡把各種商品放到一塊來比較，這類顧客會很好的傾聽你的介紹，然后深思熟慮，表面上不露一絲痕跡，顯得十分穩(wěn)重沉著，有時會令你心里發(fā)毛，不知對方到底在想些什么可又不敢問。這樣的顧客有時會連細節(jié)都問得一清二楚，這就是對方慎重的表現(xiàn)，之后，對方還要仔細考慮到底要不要買，若你的回答不能讓她滿意，顧客就不會輕易下決心；但如果一旦下決心買，那是誰也勸不住的。 與這類人打交道，首先，樹立良好形象，避免刺激顧客。千萬不要說：你今天不買我的產品 ，你就別走了。這種極端的話語往往會給對方留下不好印象，一旦產生懷疑，就將前功盡棄。另外只要顧客聽到別處還有更加價廉物美的商品，不管消息是否真實，她都會另覓他處。你只有把握好這些才能穩(wěn)住顧客，讓對方在現(xiàn)場多考慮一點時間，也就多一分希望。 另外，你必須學會協(xié)調顧客的生活步伐，主動站在顧客的一邊，不能讓顧客來適應你的言行步伐，如果讓對方適應自己，對方感覺適應不了時就會走開，生意就談不成了，因為 “東西到處都可以買到 ”。只有當你盡量與顧客同一步調，從顧客的角度將其引下去，充分運用自己的情報，讓對方明白這是最好的交易方 式時，才能達到交易目的。 還有一點就是切不可性急，不要催得太緊，對謹慎型顧客要謹慎，要順著對方性格，配合對方步調，但也不可完全順著對方，使自己處于被動地位，這就要求溝通者有著良好的綜合素質，懂得掌握分寸，知道如何調節(jié)。當顧客問到有關產品其他類型或其他美容院及其他產品時，要煞有介事的給她分析，切記不要極力貶低或避而不談，因為你面對的是謹慎型的顧客，她們考慮的往往比你要細得多，這類顧客的消費意識通常比較理智，你貶低他人，只會引起她們的反感。你需要的是沉著冷靜，對她們提出的問題不要隨便否定，反而要耐心地做出解釋。 如果她該問的都問完了，就要抓住機會速戰(zhàn)速決。 “看來您已經沒有什么疑問了，您一定是已經下定決心要買下它了”？ 對方一想確實沒什么理由拒絕，于是就會接受你的建議。 怎樣與“挑剔”型顧客打交道 憑自己好惡辦事的顧客對什么都極為挑剔，從產品到工作人員、店內所用物品等，她的好惡都十分明顯。這類顧客眼睛尖，對任何細小的東西都會區(qū)分為喜好和討厭兩類。一旦她打上 “感情色彩 ”的印記，要改變就難了！ 你的形象，對這類顧客來說甚至比產品本身更重要。 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 10 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 所謂的 “好感 ”也就是合 “眼緣 ”。但這并不是說長得好看的人就是合 “眼緣 ”；模樣不怎么樣的人就只有死路一條。在顧客的眼里，自有她的一套標準。 顧客對于合脾氣的，態(tài)度極好，即使一開始并無購買的意圖，但說不定 “愛屋及烏 ”，最后對你的產品有好感也未可知。 第一眼未給她好感的人，她的態(tài)度反差極大，可能對你極冷淡或者干脆一口拒絕。比如： “小姐，你看錯對象了 ”， “小姐，我想我還用不著它呢 ”。此時，就算你頂著白眼好言好語使出渾身解數，但最終的結果無非是她越來越不耐煩，反感你甚至討厭你，最后以極不客氣的語氣將你請走。 挑剔是交易活動中一種必然的現(xiàn)象，有促進交易的可能，處理不當，也會導致交易的失敗。為把 挑剔轉化為有利于交易的行為，首先應了解挑剔的種類，然后再探究顧客挑剔的原因。 挑剔有九種，這九種又分為兩類：一類是主觀反對意見，分別是以下介紹的前五種；一類是客觀反對意見，分別是以下介紹的最后四種。 1、借口，即不購買的借口； 如 “這種產品很好，只是貴了點 ”“這個產品不錯，但對我們沒有什么用處 ” 偏見和成見： “什么？進口的？誰知道呢？你送我也不要！我用的一向是名牌的 ” “我們這個年紀還趕什么時髦啊，不要不要 ” 自我表現(xiàn)： “現(xiàn)在不流行這種產品了，現(xiàn)在講究的是 ” “這沒什么了不起的，一看就知道 ” 4、惡意反對： 這是無理取鬧的一種表現(xiàn) 5、壓價，這是常見的一種： “這是最后一瓶了，好壞都無法挑 ” “這種商品，成本低得很，不過幾十元 ” “這里有點損壞，質量不好 ” 6、客觀批評。顧客提出的是產品或服務本身確實存在的問題，這是有購買興趣的顧客都會提出的。 “這種新產品，看起來還不錯，只是效果怎樣我還不知道 ” 7、對商品的性能不了解，顧客故意據此了解有關情況。 “這個功能沒什么用處 ” 8、兩難處境。顧客喜歡產品的這一面，又討厭產品的另一面，是否購買處于兩難之中。 9、最后的反對。顧客能提出最后的反對，已不是新 的意見，而是早些時候已提出的意見，實際上已不是挑剔了，而是下決心購買的信號了。 以上幾種挑剔型顧客，要么憑熱情決定好惡，要么以感覺待人，她們都是在瞬間做出的決定，根本無道理可言。這就要求美容師有良好的綜合素質，聽話聽音，能明白顧客話里真正的意圖，抓住機會，一錘定音。 你的方針應該是：避免主動出擊，寧可先置已于死地而求后生。當你遭到顧客回絕時，切莫再度 “猛攻 ”，避免她直接回絕你，使自己無一點回轉余地。所謂 “置之死而后生 ”是告訴你先放棄進擊，將自己由主動一方變?yōu)楸粍右环?，你要做一個很好的傾聽者，甚至讓對方一瀉心 中不快，因為很多感情豐富的顧客來美容院 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 11 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 并不僅僅是為了美容，而是受到某種傷害需要找一個傾訴的對象，這時候你不要步步緊逼，輪番 “轟炸 ”，那樣會無意中觸到她的創(chuàng)傷，她一定會以一句 “對不起 ”斷然回絕你，使你永遠失去這個顧客。因為這時她所考慮的并非是這件交易的本身，而是把你當作了一個傾聽者，你等她說完，再慢慢疏導，好言撫慰，并抓住時機，將自己調整為不令對方討厭的狀態(tài)，使已要 “吹 ”的東西又有些轉機，這個時候，主動權就在你這邊了。記住，你不要先做主動者，并需要有很好的耐心。 針對“愛挑剔”的顧客，可選擇以下勸購技巧 順 應法： 顧客：這個產品的價格太貴了？ 營銷員：是啊，的確很貴，好的產品哪有不貴的道理呢？ 轉折法： 顧客：我覺得這不好 營銷員：您說的有道理，不過，這種商品是這樣： 拖延法： 先說：如果您不介意的話，我過一會兒回答您這個問題，好嗎？然后通過介紹不知不覺地解答了顧客的疑慮。 轉換法： 顧客：這個商品我不放心其安全性 營銷員：關于這點，請您看看產品的說明書。同時遞上有關資料，也可拿出產品讓顧客挑選比較，以轉換顧客的態(tài)度，并舉例本店成功實例。 否定法： 顧客：這是假冒偽劣產品 營銷員：我們店從不賣假貨，我 們可以本店名譽擔保 這是一種新型面膜，效果很好的： 先發(fā)制人法： 主動提出顧客的疑慮，并自問自答，作出解答，給顧客一種誠實、可靠的印象。如：您可能認為它的功能單一，不如某某產品，但它的這一功能的效果比多功能的要好，有些產品功能是很多，但很少能用上，是一種浪費金錢增加價格的表現(xiàn)。 歸納法： 把顧客的意見歸納起來，同時回答幾種反對意見，就會削弱意見產生的影響。 如：您的這些想法是可以理解的，集中一點是只要價格合適，就可以買下。 攤牌法： 無法說服時可采用反問，表明自己的誠意，以此答復顧客，從而削弱反對程度。 如：您自己怎樣回答這個問題呢？ 我怎樣才能說服您呢？ 怎樣和聲稱“價格太貴”的顧客打交道 在營銷過程中，常常遇到這樣的情況：顧客并不直截了當地說不買，而是面有難色，猶猶豫豫地聲稱“價格太貴了”之類，其實，你應該意識到，顧客至少是想要的，只是還沒下定決心。 這類顧客的真實動機分別是： a）怕吃虧，想買到便宜的商品，這是很自然的； b）想在討價還價中擊敗你，把對方的讓步看作是自己的勝利； 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 12 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ c）不了解產品的價值，想通過討價還價來摸清虛實； d）想從別家美容院購買，她設法讓你削價，只是為了向第三者施壓。 對于這 類顧客，你在接待過程中，要避免過早的提出討論價格，應等顧客對產品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格問題，顧客對產品的購買欲望就會越強烈，這樣她對價格問題考慮的就會越少。你不應主動提及價格，當顧客主動詢價時，說明她已對產品產生興趣。例如：當顧客問及價格時，你可以說： “這取決于您選擇產品的哪個系列 ”“那要看您有什么特殊的要求 ”。即使要馬上答復顧客詢價，也應該是有建設性的回答，如： “您在考慮價格的同時，還要考慮產品效果 ”等等。在作出答復后，你應技巧性地繼續(xù)進行促銷，不要讓顧客有太多的思維停留在價格的思考上，無 論什么時候提出價格都應先說明商品的價值。 相對價格與實際價格： 你應努力將顧客的注意力引向相對價格而不是過多的考慮實際價格。營銷員不應與顧客就價格論價格，而應使顧客認識到產品的價值，即購買該產品能得到哪些好處？獲得什么利益？等。 “便宜 ” 和 “昂貴 ”有濃厚的主觀色彩。對于同一件產品，有的可能認為很昂貴，可有的卻認為很便宜，當顧客迫切需要某種商品之時，她就不會過多的計較價格這個問題。有的人花十幾元買本書就覺得貴，可是花幾百元買一套時裝、幾千元吃頓飯卻不以為然。因為前者是 “消極價格 ”， 后者是 “積極價格 ”。顧客所 需要商品的價格大多屬于 “積極價格 ”，凡是顧客不喜歡的商品價格，其價格都屬于 “消極價格 ”。你在接待顧客時要明確所銷產品對于顧客來說是 “消極價格 ”還是 “積極價格 ”？ “積極價格 ”的抓住機會成交； “消極價格 ”的想辦法使 “消極 ”具備 “積極價格 ”的因素，讓顧客認識到你所銷的正是她所想要的。 向顧客證明產品價格的合理性： 如果顧客認為競爭對手的價格合理，你的價格太高時，你應說明價格不同的原因；如果顧客想購買某種廉價品來代替你所推薦的產品，你應設法將兩種產品對比，說明不同之處。 如果顧客說過去購買同類產品不是這個價格，言 外之意是對價格上漲不滿。你應態(tài)度誠懇、實事求是地告訴顧客并非本店單獨提價，而且調整原因是產品質量提高或份量不一樣、功能改進、廠家統(tǒng)一調價等。 用不同的產品價格報價： 把一種價格高的產品跟另外一種產品比較 ,它的價格就顯得低些 . 采用示范法： 如果顧客覺得產品的價格確實高，你應該向顧客強調所有其它能夠抵消價格高的因素。在某種產品的價格確實高或者對價格發(fā)生爭議并影響洽談繼續(xù)進行的情況下，這是一種好辦法，也是唯一的辦法。當顧客對價格提出反對意見時，你不應該穩(wěn)如泰山，一言不發(fā)，而應該予以解釋。如果你正確了解了顧客不想 買的原因，那就應該將產品的所有優(yōu)點采用示范的方法一并列出。 喊價要高，讓要慢： 借著這種方法，你一開始就可削弱顧客的信心，同時還能趁機試探對方的實力并確定對方的立場。不過喊價務必合理，一旦使顧客認為你是沒有誠意的，就會放棄購買。如果你銷售的產品確實滿足顧客的某種需要，它能經得起與其他產品的比較，那么熟練掌握了上述方法后，在與對方討論價格時，就用不著擔驚受怕了。（當然此法要看人而巧妙運用） 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 13 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 總之，有種人對討價還價好象有特殊的癖好，即使是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可，她們往往為此自鳴得意。因此這種抱有 金錢哲學的人有必要滿足一下她們的自尊心，在口頭上可以做一點適當的小小妥協(xié)。比如，可以對她說“我可是從來沒有以這么低的價格賣過啊 ” ；或者 “沒辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了 ”。這樣她會覺得比較便宜，又能證明她砍價的本事，她是樂于接受的。 怎樣與“以后再買”型顧客打交道 當你向顧客介紹產品時，顧客還表示比較感興趣，然而談到買，顧客就退卻了。她會說 “以后一定 ” “沒辦法，現(xiàn)在賺錢特別難，花錢都太快了 ” 等等。顧客老以 “沒和家人商量 ” “以后再買 ”來對付你，有時還真的拿她沒辦法。和這類顧客打交道，首先要弄 清楚顧客這么說的真正用意，然后才能 “對癥下藥 ”。 如果顧客沒有購買的意向而只是以此為借口推托的話，當你再詢問為什么要到以后才買時，顧客會顯得不安起來，有點緊張，回答吞吞吐吐、含糊其辭，沒有真正具體的理由。 如果顧客有購買的意圖，她們在說話時會表露出購買的誠意，并帶有一絲歉意，當你問為什么不馬上買的原因時，她們會有比較具體的理由，如 “上次買的還沒有用完呢？ ” 對有意向購買的顧客，如果她們當時確實有困難，也不必勉強，不過應對她說清楚產品的特點以堅定其購買的決心，并且最好能留下一些信息，如聯(lián)系電話等，預約在適當的 時候再次詢問。 對拿不定主意的顧客，應盡量幫她們拿定主意。因她們對事情沒什么主見，往往需要別人幫助她們參考，此時你不妨充當顧客的參謀，幫她定奪。 總之，在溝通顧客中遇到問題，除了您豐富的專業(yè)知識外，還需要您的機智與良好的綜合素質，這樣你才能成為一名成功的營銷員。 第四部份 全年促銷活動計劃方案 現(xiàn)場演示促銷活動的策劃 機會： 周末美容保健免費知識講座（雙休日活動促銷），以雙休日、節(jié)假日為由，促銷產品輔助進行活動演示及講座。 活動主題： 以產品、公眾、社會等文化為主題進行創(chuàng)意設計促銷。例：經脈調 理，生機美容演示會等。 項目： 現(xiàn)場演示活動，以項目進行組合為主題創(chuàng)意促銷。如：招生優(yōu)惠、免費形象設計、化妝服務、化妝品銷售優(yōu)惠、會員加入優(yōu)惠等等。 氣氛： 突出喜慶歡快色彩，選用紅色調，生命激情音樂、紅氣球、利士包等吉祥物裝飾等，活動現(xiàn)場重點展示西爾公司及公司品牌 VI（視覺形象）。 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 14 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 活動主題： “西絲爾讓您做個品味女人 ” “30天內 您的改變更動人 ” “用心成就完美 專業(yè)塑造品質 ” “專業(yè)塑造動感靚麗系列佳麗 ”等等 促銷目的： 吸引各種層次的消費者關注并積極參加此活動，同時適時推出其會員卡（新）、貴賓卡 、積分卡等制度。 活動內容：（下列章節(jié)將描述） 一月份活動方案 活動時間背景： 元旦、小年（農歷）、大年（農歷） 活動時間背景分析： 消費者節(jié)假日消費心理比較重，可以此為賣點加強促銷，同時鞏固與客戶的關系。 活動主題： “新年新佳人 靚麗每分鐘 ”、 “女人是水 補水大行動 ”、 “30天內 ,您的改變更動人 ”、“西絲爾美容美白六件套隆重登場！讓您的肌膚重現(xiàn)光澤，還您美白靚麗 ”、 “一年之計在于春 讓美麗贏在起跑線上！ ” 活動內容： 主題軟文的提稿、禮品的贈送、促銷工具、特價產品 禮品贈送： 印有西爾 LOGO的吉祥 小禮品 促銷工具： 宣傳單、 POP海報、易拉寶、 X展架等等 特價產品： 美容美白系列 (亦可根據不同地區(qū)的特性自行而定 ) 目 的： 配合新產品上市推出以上活動主題。同時吸引不同層次的消費群、培養(yǎng)忠實顧客。派專業(yè)人員根據每一個顧客皮膚不同的屬性、消費層次做出最實惠有效的產品搭配，同時進行積分卡制等營銷活動，建立長期或短期的各類消費系統(tǒng)。 軟 文： 白皙、光潔、透明的肌膚，是所有女人一心期盼的膚質，面對日益惡化的生活環(huán)境，更要細心防范外界各種環(huán)境對肌膚的惡劣影響，如何選擇屬于您自已肌膚的護膚產品，才是最佳的保養(yǎng)之 道。女人天生要靠男人來寵愛，但女人的美麗，則是要靠女人自已來呵護，美麗就從今天開始，從使用 “西絲爾 ”(動感靚麗 )開始，關愛自已，關愛第二生命！ 二月份活動方案 活動時間背景： 春節(jié)（農歷）、情人節(jié) (2月 14日 ) 活動時間背景分析： 本月大地回春，壓抑了一個節(jié)假的消費欲望重新回復，許久熬夜產生的疲勞，黑 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 15 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 眼圈一起襲來，急于到美容院護理已經成為愛美女性的首選要求；情人們也在這時候動起來了。這可是個開發(fā)新客源的好時機哦！同時也要注意提醒部份愛美的朋友在家中也要保養(yǎng)哦！ 活動主題： “新春新貌 ,給愛人的一個驚喜 ”、 “愛人動起來 靚麗自信飛起來！ ” 活動內容： 主題軟文的提稿、禮品的贈送、促銷工具、特價產品 禮品贈送： 印有西爾 LOGO的吉祥小禮品 促銷工具： 宣傳單、 POP海報、易拉寶、 X展架等等 特價產品： 精典眼部系列 (亦可根據不同地區(qū)的特性自行而定 ) 目 的： 營造 “喜慶 ”“浪漫 ”“溫馨 ”的節(jié)日氛圍，加深顧客的歸屬感。以 “新春新面貌 ”“給愛人的一個驚喜 ”等主題促銷活動來引導男士購買；情人節(jié)可作為本月重點活動來促銷，以 “給女人最好的禮物 ”為主題展開促銷，凡是 2月 14日情人節(jié)來店的顧客都會得到美容院配送的一份情人 節(jié)小禮品（玫瑰花、情人賀卡、吉祥物、送給愛人的領帶等）。 軟 文： 眼部是心靈的窗戶，也是時光的表現(xiàn)，它最容易泄露女人年齡的秘密，因此，它最需要細心的呵護與保養(yǎng)。女人天生嬌柔，天生是讓男人呵護、寵愛的，但女人的美麗則要靠女人自已精心呵護。女人似水，清澈而又舒緩，安詳、自若、愉快。幽深的眼神是她生命最美麗的童話。 睛彩動人 ,精典眼部系列 ,在情人節(jié)給您一雙美麗眼睛 ,抓住精彩每個亮點。 凡在節(jié)日（春節(jié)、情人節(jié) 2月 10至 14日）期間，購買西絲爾 (動感靚麗 )精典眼部系列產品滿 元的客戶送 。 三月份活動方案 活動 時間背景： 婦女節(jié)、農歷元宵節(jié)（情人節(jié)）、 3月 12日植樹節(jié) 活動時間背景分析： 這是一個重要時段， “三八 ”婦女節(jié)是一年促銷的重頭戲，要能夠滿足顧客的消費需求哦！ 活動主題： “今天是您的生日，給自己的心情放個長假，讓皮膚更多 養(yǎng) 氣 ” “讓美麗的肌膚從春天開始 ” “改變女人從專業(yè)的西絲爾 (動感靚麗 )開始 ” 活動內容： 主題軟文的提稿、禮品的贈送、促銷工具、特價產品 禮品贈送： 印有西爾 LOGO的吉祥小禮品、口紅、潤唇膏等 促銷工具： 組織聯(lián)誼會場地（婦女節(jié)）、宣傳單、 POP海報、易拉寶、 X展架等等 特價產 品： 祛痘修復系列 (亦可根據不同地區(qū)的特性自行而定 ) 目 的： 營造 “喜慶 ”、 “富貴 ”、 “親情 ”的節(jié)日氛圍，擴大店院知名度，吸引消費者、培養(yǎng) 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 16 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 忠實消費群。派專業(yè)的人員根據每一個顧客皮膚不同的屬性、消費層次做出最實惠有效的產品搭配，同時進行積分卡等營銷活動，建立長期或短期的各類消費系統(tǒng)。 軟 文： 您的微笑是您自已田園的花，您的談吐是您自已山上松林的蕭蕭 但是您的心呀，卻是那個女人，那個我們全部認識的女人。 西絲爾 (動感靚麗 )專業(yè)與您分享！ 您的美麗因為您的珍愛、您的呵護！ 節(jié)日大優(yōu)惠 凡在 月 日至 月 日期 間光臨本院的朋友，將得到優(yōu)惠！ 四月份活動方案 活動時間背景： 4月 7日世界衛(wèi)生日 活動時間背景分析： 四月是春曖花開的季節(jié)，女性越來越希望的膚質能象花一樣光鮮靚麗。 活動主題： “人間四月天 真情大奉送 ”、 “西絲爾 讓您的改變更動人 ” 活動內容： 開展社區(qū)聯(lián)誼會 “塑造西絲爾 (動感靚麗 )系列佳麗 ”等活動 禮品贈送： 印有西爾 LOGO的吉祥小禮品 促銷工具： 會場的選定、專業(yè)人員的配置、宣傳單、 POP海報、易拉寶、 X展架等等 特價產品： 美容美白系列 (亦可根據不同地區(qū)的特性自行而定 ) 目 的： 營造一種通 過 3個月使用產品后顧客肌膚改變的效果圖，突出 “您的改變更動人 ”“專業(yè)決定未來，西絲爾 (動感靚麗 )塑造佳麗 ”的氛圍，擴大知名度、樹立專業(yè)品牌形象，擴大市場占有區(qū)域范圍。 軟 文： 紫荊花代表著凝重，有品味的女人們都喜歡紫荊花， 因為它樸素，而默默無聞地吐露它的芳香。 四月更是愛的季節(jié)，充滿著愛情的氣息。 四月，紫荊花充滿浪漫的色調迎接。 五月份活動方案 活動時間背景： 5月 1日勞動節(jié)、 5月 4日青年節(jié)、 5月 8世界紅十字日、 5月 11日母親節(jié)、 5月 12日國際護士節(jié)、 5月 15日世界家庭日、 5月 17日世界電信日、 5月 31日世界無煙日。 活動時間背景分析： 夏的感覺漸漸臨近，愛美女性對防曬需求日漸加強。 活動主題： 潔凈、亮白、輕松勞動節(jié)（其他節(jié)日略） 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 17 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 活動內容： 禮品贈送： 印有西爾 LOGO的吉祥小禮品 促銷工具： 宣傳單、 POP海報、易拉寶、 X展架、橫幅 特價產品： 防敏防曬系列 (亦可根據不同地區(qū)的特性自行而定 ) 目 的： 提高本店知名度，增加經營特色，建立名望，提升營業(yè)額 活動軟文： 各位女士： 您們好！又一個我們的節(jié)日即將來臨。追求輕松，自我生活方式的您，又將遠離喧鬧的都市，走向寬廣的原野，接受大自然的洗禮，享 受美好的假期！祝您節(jié)日快樂！ 做為您專業(yè)的好鄰居，在快樂假期我們小小提醒您，注意防曬！ 陽光的 “愛撫 ”將會使您面部的色斑點顯現(xiàn)或者加重！為了您和您的一切快樂完美，西絲爾 (動感靚麗 )將在這個假期呵護您的每一寸肌膚，使您開始享受無限春光，不再擔心有一點點的惱人斑痕。 本店特隆重推出五一 “美麗女人 專業(yè)西絲爾 (動感靚麗 )系列 ”旅游假期大派送酬賓活動！ 內容如下： 1、凡在五一期間來本店光臨的新老顧客均可免費享受以下專業(yè)服務呵護 A、免費專業(yè)治療 B、免費皮膚護理一次 C、您每消費 元即可得到 500元的現(xiàn)金消 費禮券，送 ； 2、 “踏青族 ”呵護之神 :防敏防曬系列一律只需 元即可購一套 ,同時還送出 元的現(xiàn)金消費禮券。 3、凡在本次活動期間消費滿 188元還加獲價值 元的美甲服務一次（或送美體項目的服務）。 六、七月份活動方案 活動時間背景： 6月 1日兒童節(jié)、 6月 5日世界環(huán)境日、 6月 15日父親節(jié)、 6月 23日奧林匹克日、 6月26日國際禁毒日、 7月 1日中國共產黨紀念日（香港回歸紀念日、世界建筑日）。 活動時間背景分析： 炎炎的夏季來了，愛美的女性越來越注重體型了；同時，秀美的脖頸也露出來了。 活動主題： 火紅的七月，熱 情的西絲爾 (動感靚麗 )系列 活動內容： 禮品贈送： 印有西爾 LOGO的吉祥小禮品 促銷工具： 宣傳單、 POP海報、易拉寶、 X展架、橫幅 特價產品： 瘦身、美頸護理系列 (亦可根據不同地區(qū)的特性自行而定 ) 目 的： 提高本店知名度，增加經營特色，建立名望。 活動軟文： 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 18 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 七月，流金的歲月，火紅的七月，具有開創(chuàng)性的七月，因為她是我們 黨的生日，給我們美好生活的開始，未來希望的她，走過了近一個世紀風風雨雨，尊敬中國共產黨人，以她們獨有的執(zhí)著，堅忍不拔的精神，創(chuàng)造了一個又一個的神話。 我想對您們說聲辛苦了！感謝您們給 我們帶來幸福的生活。 在此，西絲爾（動感靚麗）衷心地向每一位黨員獻上一份微薄的禮物，一份祝愿。 愿健康此生，漂亮此生！ 內容如下： 凡在 7月 日至 月 日來本店光顧的黨員朋友均可免費享受以下專業(yè)服務呵護： A、免費皮膚測試 B、免費皮膚護理一次 C、您每消費 元即可得到 元的現(xiàn)金消費禮券，送 ； D、購買西絲爾（動感靚麗）系列 產品一律只需 元即可購買 ，同時還送出 元現(xiàn)金消費禮券； F、凡在本次活動期間消費滿 188元還加獲價值 元的美甲服務一次（或送美體項目服務）。 火紅的七月推出 “共產黨員親情月 ” 條件 ：您是共產黨員；您的親屬是共產黨員 凡活動當天來本店的顧客，可免費進行皮膚測試；建立皮膚檔案；并獲贈西絲爾（動感靚麗）產品價值 元的護膚消費券一張，同時領取 或（禮品）； 凡是黨員根據黨齡的長短進行優(yōu)惠價 年黨齡以上均可在本院享受 次免費護理。凡前名黨員均 有 禮品贈送（或送美體項目服務）。 八、九月份活動方案 活動時間背景： 8月 1日中國人民解放軍建軍節(jié)、 9月 8日國際掃盲節(jié)、 9月 10日教師節(jié)、 9月 20日全國愛牙日、 9月 27日世界旅游日，國際聾人節(jié)，中秋節(jié)（農歷）。 活動時間背景分析： 盛夏季節(jié)，女性減 少了白天美容的次數，增加了午休，皮膚因日曬而缺水，皮膚問題進一步暴露，顯出斑點，這時就要做好補水及曬后修復了。 活動主題： “讓最可愛的人靚麗 ”、 “讓園丁更美麗的活動進行中！ ” 活動內容： 禮品贈送： 印有西爾 LOGO的吉祥小禮品 促銷工具： 宣傳單、 POP海報、易拉寶、 X展架、橫幅 特價產品： 保濕補水、修復系列 (亦可根據不同地區(qū)的特性自行而定 ) 目 的： 提高本店知名度，增加經營特色，建立名望。 活動軟文： 致尊敬的各位西絲爾 (動感靚麗 )系列新老客戶： 您們好！ 首先，感謝您們一直以來對本美容院的支持！ 教師，一個神圣而偉大的職業(yè)，在教師節(jié)來臨之際，我們西爾全體工作人員對從 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 19 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 事教育行業(yè)的各位工作者真誠的說上一句： “您們辛苦了！謝謝您們！ ”同時，在教師節(jié)期間推出 “尊師愛教 ”的活動計劃。 具體內容和細節(jié)如下： 1、凡是從事教育工作者的親屬和朋友，在 月 日前來本美容院的顧客，憑教師職業(yè)工作證可免費皮膚測試，建立皮膚檔案，并獲西絲爾 (動感靚麗 )價值 100元的護膚現(xiàn)金通用券，同時領取西絲爾 (動感靚麗 )精美禮品一份； 2、凡在本院購買過西絲爾 (動感靚麗 )產品的顧客，活動當天均可獲贈價值 元的消費券一張 (或送美體項 目的服務 )； 3、活動期間現(xiàn)金消費滿 150元即可獲得價值 元的 產品一瓶 ,并且獲現(xiàn)場抽獎機會一次； 活動期間會員特惠產品： 產品名稱 功 效 市場零售價 會員優(yōu)惠價 教師特惠價 注：活動贈品按先后順序發(fā)放，發(fā)完即止，望各位朋友給予支持理解！ 我們誠摯期待您的光臨 ! (本次活動時間 :由 年 月 日至 年 月 日止 ) 地 區(qū) : 店 名 : 聯(lián)系電話 : 聯(lián)系人 : 活動地址 : 年 月 日 十、十一月份活動方案 活動時間背景： 10月 1日中華人民共和國國慶節(jié)、 10月 9日世界郵政日、 10月 14日世 界標準日、 10月 16日世界糧食日、 10月 31日世界勤儉日、 11月 9日安全消防日、 11月 17日國際學生節(jié)、重陽節(jié)（農歷）。 活動時間背景分析： 十月秋高氣爽，美容消費高峰期，美容院應強調產品賣點，可重點推薦抗皺滋養(yǎng)系列；并推出手部護理系列，強調手是女人的第二張臉，是現(xiàn)代女性身體語言的指揮棒，我們要象呵護面部一樣來呵護我們的雙手！ 活動主題： 國慶： “美麗每一天 健康每一刻 ” 致西絲爾 (動感靚麗 )系列產品服務店各會員： 您們好！首先祝大家 “國慶愉快 事事如意！ ” 為感謝大家對我們西絲爾 (動感靚麗 )系列產品一直 以來的支持與厚愛，在 10月 1日至 10月 5日期間 美容院推出 “歡慶國慶 ”的大酬賓活動計劃，具體內容和細節(jié)如下： 1、凡在活動期間來本店的顧客，可免費進行皮膚測試，建立皮膚檔案，并獲西絲爾 (動感靚麗 )價值 100元的護膚現(xiàn)金消費券，同時領取西絲爾 (動感靚麗 )精美 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 20 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 禮品一份； 2、凡在本院購買過西絲爾 (動感靚麗 )產品的顧客，活動當天均可獲贈 元消費券一張； 3、現(xiàn)場開卡的會員只需交納 元會費即可獲獲價值 元的產品 +免費專業(yè)護膚 次的套餐服務 ,還可獲得 元的超值服務 (或送美體項目的服務 )； 4、活動期間購買 元產品可享 受買一贈一的特惠。 以上活動計劃均為統(tǒng)一進行，所有優(yōu)惠及贈送不可調整或替換，贈品按先后順序發(fā)放，發(fā)完即止，望各會員給予支持和理解！ 十二月份活動方案 活動時間背景： 12月 1日世界預防愛滋病日、 12月 5日國際志愿者日、 12月 10日世界人權日、 12月 20日澳門回歸紀念日、 12月 25日圣誕節(jié)。 活動時間背景分析： 具有悠久歷史的中國人習慣于在本月總結一年的收獲。在一年的最后一個月，愛美女性們一般要規(guī)劃來年怎樣去做美容消費？所以本月美容院可以回報消費者、感激光顧的心態(tài)，拉近與顧客的感情， “歲末親情大回報 ”做一 些活動。 于本店內對老顧客的宣傳工作： 這一批客人是您店內的現(xiàn)有資源，一定要利用好本店的這一批客人，對于這些客人在促銷期內采取信函投寄及電話跟進方式，建議在投寄信函的同時寄節(jié)日賀卡，信函內容如下： XXX女士 /小姐： 您好！ 一年一度的 節(jié)日即將來臨，在此我謹代表我們 美容院的全體員工向您表示節(jié)日的祝賀，祝您身體健康，青春永駐！ 好運！同時，也對您長期以來對我院的支持與厚愛 ,表示衷心的感謝！ 此刻，我們以一種激動的心情告訴您，本院在這個 節(jié)日來臨之際已正式加盟 “西爾（中國）美容服務機構 ”。本院將秉著 “做您至 親至近的好鄰居 ”的經營理念，以 “西爾 ”國際統(tǒng)一的形象和服務、科學美容技術，以及專業(yè)的美容項目來最大程度的滿足您的需求，讓您真正地感受到 “西絲爾 ” “動感靚麗 ”皇家式的嚴謹與正規(guī)、神奇與魅力，那么，現(xiàn)在您已幸運地接收到我們的宣傳單，這將意味著您在 年 月 日至 年 月 日內，可以到本院享受到 “西爾（中國）美容服務機構 ”提供的美容院免費專業(yè)護理一次（決不另收費，只為宣傳公司品牌）。 并在此期間推出（年 /半年 /季卡），花上數百元即可享受總值超過 元的服務（僅限于此促銷期間內）。您可以持此卡在一年內，到全國 “西爾（ 中國）美容服務機構 ”品牌加盟店享受不限次數的免費基礎護理，并同時獲贈 “西爾（中國）美容服務機構 ”誠意價值 元的超值 護理服務療程 卡（僅限前 100名）。 即然您已經與幸運相連，那么現(xiàn)時期望您與美麗相連，與青春相連，與西爾相連！ 凡前來享受免費護理的女士，請先電話預約，并持宣傳單及本人身份證來店，歡迎光臨！ 本店地址： 預約電話： 院長簽名： 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 21 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 本院名稱： 日 期： 注意 :1)DM信函投寄時最好另附節(jié)日賀卡一張或 DM單張； 2)需院長親自簽名； 3)客人全部需要預約才能享受免費服務； 4)信函投寄后，一定需要美 容師電話跟進。主要是在信函投寄后四天內一定要求美容師對投寄出的信函進行電話跟蹤并制定電話跟蹤表如下： 日 期 顧客姓名 電 話 主要內容 跟蹤結果 美容師簽名 終端促銷活動 加盟店促銷活動計劃方案 做促銷活動計劃 ,先要明確目標、確認對象，才能讓活動有序地進行，促銷方案的實施，事前、事中與事后的預算評估如何，是決定促銷活動的成敗。 一、活動時間： 二、活動地點的確認： 三、促銷目的： 為了穩(wěn)定老顧客，使她們對美容院更有信任感； 開拓新客源； 增加美容院的經濟效益； 提高美容院的知名度，增強社會 影響力。 四、促銷的目標： 提高美容師專業(yè)水平和銷售技巧； 提供給美容院規(guī)范的管理及新穎的銷售方式； 使美容院老板擁有逆向思維，營業(yè)額得以突破瓶頸； 進一步規(guī)范美容院管理操作規(guī)程，提高服務水平。 五、促銷人員安排： 組長： 組員： 組長職責： 整體活動安排，協(xié)調及時調整促銷方案； 負責外圍的派單和美容院派單的綜合安排； 監(jiān)督檢查產品、手法、培訓的結果； 對活動整體推進負有直接責任。 六、活動期間公司提供： 活動方案； 專家； 高級美容督導和高級美容導師； 美容師服（配額除外）； KT板（借用）； 電話皮膚測試儀（借用）； POP招貼畫或 X展架（配額除外）； 請柬； 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 22 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 資料和產品袋（配送）； 事前工作： 1、店內：產品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。 2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶） 3、促銷方案、優(yōu)惠政策 4、產品的培訓：由組長負責培訓 5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨 6、邀請函派發(fā)：編號、定區(qū)域、定人、定量（可適當獎勵） 7、心態(tài)調整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程 事中工作： 怎么安排（參加人員的分工） 2、美 容師要求（參照美容院管理規(guī)定） 3、要求：各盡職責 ,服從安排，責任到人 4、進入狀態(tài) ,人員的配合 事后工作： 總結活動情況，表揚先進個人 例： 促銷優(yōu)惠方案 一、魅力佳人貴賓 C卡 : 價 格 880元 贈送護理 1、劃卡消費 8折； 2、送 4次經典護理或 200元產品。 后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分 58分； 2、送親情卡一張（價值 380元）。 二、魅力佳人貴賓 B卡 : 價 格 1500元 贈送護理 1、劃卡消費 7折； 2、送 7次經典護理或 360元產品。 后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分 100分； 2、送親情卡一張（ 價值 380元）。 三、魅力佳人貴賓 A卡 : 價 格 2500元 贈送護理 1、劃卡消費 6折； 2、送 10次經典護理或 500元產品。 后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分 166分； 2、送親情卡一張（價值 380元）。 四、魅力佳人玫瑰卡 : 價 格 3880元年卡（限時卡） 贈送護理 1、全年面部、肩、頸部經典護理； 2、全年身體護理包括：舒筋活絡、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等； 3、自選計 50次，限一年內使用。 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 23 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 后期優(yōu)惠 1、贈送精油全身 10次（價值 1500元）； 2、贈手、足護理 20次（價值 800元）； 3、贈送牛奶香體貴妃浴 20次（價值 1000元）； 4、全年光波浴； 5、送親情卡一張（價值 380元）。 五、魅力佳人茉莉卡 : 價 格 3880元半年卡（限時卡） 贈送護理 1、半年面部、肩、頸部經典護理； 2、全年身體護理包括：精油全身、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體、手足護理等； 3、不計次數，限半年內使用。 后期優(yōu)惠 1、贈送精油全身 10次（價值 1500元）； 2、贈魔寶組合一套（價值 298元）； 3、贈手、足護理 20次（價值 800元）； 4、贈送牛奶香體貴妃浴 20次 （價值 1000元）； 5、半年光波浴； 6、送親情卡一張（價值 380元）。 六、本次溫馨抽獎獎項： 特等獎（ 1名）價值 1800元的 一套； 一等獎（ 1名）價值 1680元的 一套； 二等獎（ 2名）價值 1200元的 一套； 三等獎（ 3名）價值 580元的金純魅力卡一張； 四等獎（ 6名）價值 150元的氧吧一臺，價值 380元的特惠卡一張； 五等獎（ 20名）價值 198元的產品。 備注： 以上優(yōu)惠只限促銷期間； 買滿 380元可參加 “黃金一把抓 ”； 買滿 580元可參加溫馨經典抽獎，中獎率 100%； 現(xiàn)場加入 168元會員顧 客，送 4次經典護理再送 4次時尚護理； 顧客聯(lián)誼會操作流程 會議申請單 年 月 日 申請單位： 地 址： 負責人姓名： 電 話： 要求內容： 初步設想內容： 中國美容人才網 聯(lián)系電話： (020)3863 9743 24 中國美容人才網 -中國最大最熱最高效的美容美發(fā)化妝品行業(yè)人才網！ 標準：請打（） 1、公司正式加盟店； 4、首批進貨達到一定數額的； 2、達到公司每月補貨要求； 5、其他： 3、在當地具有影響力的； 請注明加盟品牌與金額： 加盟店負責人簽名： 審核意見： 申請人： 1、此申請表請于活動前一個月傳真或請各區(qū)域業(yè)務人員帶回我公司； 2、此次活動我公司前期派來的主講師、經理及配合會議的工作人 員須貴方安排食宿；住宿標準：講師或經理 -三星級酒店標間 1間 其他工作人員 -標準間 1間 3、以上請分別填寫清楚后會議方可由雙方商定舉行。 西爾（中國）服務機構 美容院前期準備事項 編號 項 目 數 量 費 用（元） 落實時間 備 注 1 邀請函（含信封、促銷小單張） 1000 1500 會議前 15天到位 美容院購買或到我公司購買 2 橫幅、彩旗 2條 400 會議前 2天 美容院自備 3 氣球、噴彩、膠帶 100 會議前 2天 美容院自備 4 產品形象立牌 1 會議前 1天 美容院自備 5 簽 到 本 2 會議前 1天 美容院自備 6 筆 每人各 1支 會議前 1天 美容院自備 7 促銷小禮品 200 500 會議前 1天 美容院自備 8 產品消耗費用 200 會議前 1天 包括現(xiàn)場試用及香薰爐消耗 9 獎 品 50 300 會議前 2天 用于游戲活動 10 場地租金 1 1000 會議前 15天 美容院選定 11 水果或點心 300 會議前 1天 美容院自備 12 產品 X展架 2 會議前 2天 美容院自備 13 掛 畫 10 會議前 2天 美容院自備 14 優(yōu)惠方案 1 會議前 6天 美容院自備 15 顧客手冊 會議前 2天 美容院自備 16 相機攝相機膠卷 會議前 1天 美容院自備 17 鮮花胸花胸卡 會議前 2天 美容院自備 18 音樂碟片 會議前 2天 美容院自備 19 收據公章計算機 會議前 1天 美容院自備 20 樣