澳森環(huán)保水性板書筆商業(yè)計劃書

環(huán)保水性板書筆 商業(yè)計劃書 惠州市正東商貿(mào) 發(fā)展有限公司 Highsun Trading & Developing Co.,Ltd 保 密 須 知 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于本公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本報告后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本商業(yè)計劃書所述項目，請將本報告完整退回； 2）在沒有取得本公司的書面同意前，收件人不得將本商業(yè)計劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞、影印、泄露或散布給他人； 3）應(yīng)該象對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本商業(yè)計劃書所提供的所有商業(yè)機(jī)密資料。 本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。 公司名稱： 惠州市正東商貿(mào) 發(fā)展 有限公司 公司性質(zhì)：合伙制 公司地址：惠州市金沙俊園 A2座 融資負(fù)責(zé)人姓名：廖華旺 職務(wù)：拓展部副經(jīng)理 電話：傳真：（ 0752） 2661820 E-mail： 商務(wù) QQ： 709276638 文件機(jī)密性級別：一級 創(chuàng)業(yè)計劃書編號： HS2007 1 簽字（蓋章）： 生 效 日 期： 2007年 月 日 致合作商 尊敬的各位同仁： 您們好！ 惠州市正東商貿(mào) 發(fā)展 有限公司是一家富于創(chuàng)新，一心服務(wù)大眾 教育及 娛樂 消費(fèi)的專業(yè)數(shù)碼音頻 / 電教 產(chǎn)品代理 商 。公司自成立以來 ， 先后與惠州市各大 商場、書店、學(xué)校、 工業(yè)區(qū) 及各零售終端 建立起廣泛的渠道銷售聯(lián)盟 并 贏得 了 廣大經(jīng)銷商 的一致認(rèn)可和 信賴。 本著中正 和融誠信溝通之企業(yè)經(jīng)營理念， 依靠扎實的渠道基礎(chǔ)和良好信譽(yù) ， 公司 先后成為長虹佳華 ZARVA、清華同方等國內(nèi)著名品牌 MP3/MP4 的惠州總代理。在 公司 全體員工的不懈努力下， 憑借自身 強(qiáng)大的 業(yè)務(wù)隊伍 和 完善的銷售網(wǎng)絡(luò) ，公司 正往電教領(lǐng)域大步邁進(jìn)，現(xiàn)已成為中山小霸王和 ee 星數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)的惠州總代理。經(jīng)過半年運(yùn)作，公司所 代理的這些品牌 已 迅速在惠州 地區(qū)創(chuàng)下了良好的 銷售局面， 是行業(yè)內(nèi)知名的專業(yè)代理商， 在業(yè)界享有良好口碑。 為了進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范圍、尋找新的利潤增長點(diǎn)，公司在有效整合各方資源的基礎(chǔ)上，經(jīng)過多方考察、論證，決定將業(yè)務(wù)范圍向文教領(lǐng)域延伸，而我們最終將目光落在了 “澳森環(huán)保水性板書筆” 這一項目。該項目 相關(guān)產(chǎn)品屬國內(nèi)首創(chuàng) 且隸屬新興的教育環(huán)保行業(yè)，為目前國內(nèi)炙手可熱的朝陽產(chǎn)業(yè)。我們認(rèn)為， 投資 教育行業(yè)是企業(yè)面向未來的一種戰(zhàn)略運(yùn)營，有著廣闊的發(fā)展前景和豐厚回報，具有 低風(fēng)險高 收益、回報周期短等特點(diǎn)，不失為有識之士的共同選擇！ “商者無域和融共 贏” 在該項目的運(yùn)作上，我們希望能聯(lián)合一至兩位熱衷文教事業(yè)并有著良好社會關(guān)系及學(xué)校資源的伙伴攜手共進(jìn)、共創(chuàng)輝煌！我們誠摯邀請您加入到我們的教育環(huán)保事業(yè)，我們堅信：只要是雙贏的合作，就一定會是永久的事業(yè)！ 為了使我們的意向合作商能夠在較短時間內(nèi)對本案所述之商業(yè)項目有較為詳盡、全面了解，同時也作 為本計劃未來經(jīng)營活動的基本原則和依據(jù)之所在，特制訂本計劃，謹(jǐn)供參閱。 恭祝 商祺！ 惠州市正東商貿(mào)發(fā)展 有限公司 2007 年 4月 2日 目 錄 contents 一項目背景 1 二項目介紹及行業(yè)發(fā)展概論 1 2.1.項目名稱 1 2.2.制造商簡介 1 2.3.產(chǎn)品概述 1 2.4.制筆行業(yè)現(xiàn)狀簡述及環(huán)保水性筆前景展望 4 三市場預(yù)測及產(chǎn)品盈利分析 4 3.1.相關(guān)品類的市場調(diào)查 4 3.2. 產(chǎn)品價格體系規(guī)劃 5 3.3.惠州地區(qū)市場需求預(yù)測 6 3.4.產(chǎn)品盈利分析 7 四市場營銷策略及產(chǎn)品推廣方案（草案 ） 8 4.1.營銷策略 8 4.2.產(chǎn)品推廣方案（草案） 8 五項目 SWOT 綜合分析 10 六項目投資預(yù)算及資金回收計劃 11 6.1.項目投資預(yù)算 11 6.2.年度資金回收計劃 13 七計劃實施可行性研究結(jié)論 13 惠州市正東商貿(mào)發(fā)展 有限公司 商業(yè)計劃書 一項目背景 二十一世紀(jì)，我國將大力實施科教興國戰(zhàn)略和可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略。教育是四個“現(xiàn)代化” 的基礎(chǔ)，人才是實現(xiàn)二十一世紀(jì)宏偉目標(biāo)的關(guān)鍵。因此，黨和政府對于教育和人才培養(yǎng)工作一貫給予極大的重視和關(guān)心，在剛剛結(jié)束的“ 2007 全國人大政協(xié)十屆五次會議”上， 國務(wù)院總理溫家寶在政府工作報告中強(qiáng)調(diào)，教育是國家發(fā)展的基石，要堅持把教育放在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略地位， 進(jìn)一步加大教育投入，支持發(fā)展教育事業(yè)。 同時，環(huán)境保護(hù)也越來越受到黨和政府的高度重視，治理污染、美化環(huán)境，發(fā)展“綠色”環(huán)保產(chǎn)品，已成為國家大政方針， 發(fā)展和推廣應(yīng)用“綠色”環(huán)保教學(xué)用品、維護(hù)師生健康，也已逐步提到各級政府和教育主管部門的議事日程上來。 而在我國日常的教學(xué)工作中，粉筆最直接地危害著 3800 多萬老師、 4 億多學(xué)生的身心健康，由上課寫字、擦黑板帶來的“粉筆綜合癥”已經(jīng)成為千百萬教師的頭號健康隱患！多少年來，這個問題一直無法得到很好的解決。白板和水性白板筆的出現(xiàn)，曾讓廣大師生看到了一線“曙光” ，但反光和刺眼的白板，對學(xué)生的視力健康損害太大，無法在學(xué)校推廣，迄今為止也只有被板書量較少的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)小面積使用，真正的“綠色”環(huán)保教學(xué)用品依然是千百萬師生和 廣大消費(fèi)者熱切期待的產(chǎn)品。 在這強(qiáng)勁的市場需求推動下，“澳森”環(huán)保水性板書筆（液）應(yīng)運(yùn)而生！ 二項目介紹及行業(yè)發(fā)展概論 2.1.項目名稱：“澳森”環(huán)保水性板書筆 2.2.制造商簡介： 廣州澳森環(huán)?？萍加邢薰臼且患?由“海歸”聚合物專家發(fā)起創(chuàng)立、 專業(yè)從事環(huán)保產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的高科技企業(yè) ，致力于用高科技產(chǎn)品解決環(huán)保問題 。 公司生產(chǎn)基地坐落于廣州市南沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) ,占地面積 3000 平方米，建筑面積 5700 平方米。該公司業(yè)績年增長率超過 50%，其中 30%增長來自于創(chuàng)新產(chǎn)品。 2.3.產(chǎn)品概述： “澳森”環(huán)保 水性板書筆是由 澳森 公司與澳大利亞安特洛普公司聯(lián)合研制開發(fā)的高科技 惠州市正東商貿(mào)發(fā)展 有限公司 商業(yè)計劃書 環(huán)保產(chǎn)品，該筆無粉塵、書寫流利、字跡清晰、擦后不留痕跡，可循環(huán)使用。其配套板書液由高分子化合物組成，具有無毒、易干、易擦、白凈度高、遮蓋率好等優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)國家權(quán)威部門檢測，不含有對人體有害的鉛、鎘、汞、鉻及溴苯等成分。產(chǎn)品 于 2006 年 3 月 30日 順利通過了 RoHS 認(rèn)證 ， 符合歐洲權(quán)威的 SGS 環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，各項指標(biāo)均優(yōu)于國際上同類產(chǎn)品，屬國內(nèi)首創(chuàng)，填補(bǔ)了市場空白 。 該產(chǎn)品能從根本上解決粉塵污染，改善教學(xué)環(huán)境，完全可以取代市面上所有的粉筆及各類白板筆，通用性強(qiáng) ，目前絕大部分學(xué)校的黑（綠）板無需改造即可使用，無需專用板擦、無需專門倉儲，為使用單位節(jié)省了大筆投資。 “澳森”環(huán)保水性板書筆以及相關(guān)產(chǎn)品的問世，以其全新的綠色環(huán)保理念走進(jìn)課室、造福師生，徹底告別吃粉筆灰的歷史，是對傳統(tǒng)粉筆及白板筆的一次顛覆性革命！該產(chǎn)品凈化了教室，為辛勤園丁和莘莘學(xué)子創(chuàng)造了一個高品質(zhì)的工作空間和學(xué)習(xí)環(huán)境，使廣大師生的健康得到了根本保障。 “澳森”環(huán)保水性板書筆還可以延長教學(xué)板的使用壽命，對電教室、語音課室、各類實驗室中貴重的電子儀器及精密設(shè)備都能起到非常好的保護(hù)作用，無形中也為學(xué)校節(jié)約了 大筆多媒體維修費(fèi)用，是真正的環(huán)保、節(jié)能產(chǎn)品！ 產(chǎn)品對照說明 Comparison of some pens 產(chǎn)品名稱 對比項目 “ 澳 森 ”環(huán)保 水性板書 筆 粉 筆 白板筆 使用壽命 可反復(fù)加注板書液，筆頭磨損后可以 更換 一次性 一次性 顏色選擇 紅、黃、白、藍(lán)、黑 白色、彩色 紅、藍(lán)、黑 適用范圍 任何光潔不吸水的表面均可使用 黑板、綠板 任何光潔不吸水的表面 使用成本 一支澳森 I 型環(huán)保板書筆（ 10ml）可以畫 1700m 直線。板書液每瓶 100 ml ，可以加注 10 次， 10 1700m=17000m（相當(dāng)于 8 9 盒粉筆的板書量），每瓶板書液市場零售價為： 18 元（相當(dāng)于 1.8 元 /支）。由后表對比可以得出，畫 17000m 直線僅比普通粉筆的成本高 1.8 元而且無需專門倉儲，攜帶方便，易于管理。另外，“澳森”環(huán)保水性板書筆還可以延長教學(xué)板的使用壽命，對電教室、語音課室、各類實驗室中貴重的電子儀器及精密設(shè)備都能起到非常好的保護(hù)作用，無形中也為學(xué)校節(jié)約了大量的多媒體維修費(fèi)用， 一支粉筆可畫直線 45m。劃線 17000m 需 17000 45378 支粉筆，粉筆的損耗率最低為 30%，實際 需要 378 0.7 540 支粉筆。普通白色粉筆的市場零售價為0.03 元 /支、彩色粉筆為0.05 元 /支，由此可以得出劃線 17000m 需要的成本分別為 540 0.03=16.2 元（白色）、 540 0.05=27 元（彩色）而且需要專門倉庫進(jìn)行存儲并配備專人負(fù)責(zé)管理。 低價位與高價位不等，大概要 2.5 15 元 /支左右。因多為一次性筆，故使用成本比前兩種均要高出許多。 書寫擦拭 書寫流暢輕松，字跡亮麗清晰，遮蓋率好，干得快。擦拭容易，無粉塵，不留痕跡。筆頭不易干結(jié)，不蓋筆帽也不會導(dǎo)致整支筆無法使用。 在略粗糙的表面 使用，書寫費(fèi)力，易折斷，損耗嚴(yán)重。擦拭時粉塵飛揚(yáng)，板面模糊，用后需清洗雙手。 不蓋筆帽容易使筆水干涸從而導(dǎo)致整支筆作廢而且使用一段時間后需經(jīng)常用酒精清洗板面，否則整塊白板將無法繼續(xù)使用。 對人體的傷害 本品全部采用環(huán)保型材料，無毒性，無污染， 不含有對人體有害的鉛、鎘、汞、鉻及溴苯等成分。產(chǎn)品 于 2006年 3 月 30 日 順利通過了 RoHS 認(rèn)證 ，符合歐洲權(quán)威的 SGS 環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，各項指標(biāo)均優(yōu)于國際上同類產(chǎn)品，屬國內(nèi)首創(chuàng) 。 長期吸入過量的粉塵（粉塵在人體內(nèi)不斷的吸收，易鈣化），容易患咽炎，嚴(yán)重者會導(dǎo)致肺病，肺癌；原材料中含有鉛毒，對肺和毛發(fā)均有損害。常見的教師職業(yè)病如鼻炎、肺炎、毛囊炎、眼角膜炎、毛發(fā)早損等均因吸入過量粉塵引起，對人體危害極大。 筆內(nèi)含有二甲苯、環(huán)已酮、丙酮等低毒物品，有刺激性氣味。 惠州市正東商貿(mào)發(fā)展 有限公司 商業(yè)計劃書 2.4.制筆行業(yè)現(xiàn)狀簡述及環(huán)保水性筆前景展望 隨著我國總體消費(fèi)水平的提高，文化教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，消費(fèi)觀念的不斷更新，我國制筆行業(yè)呈現(xiàn)出新的生機(jī)與活力，筆類產(chǎn)品產(chǎn)銷量得到持續(xù)快速上升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也加快了調(diào)整速度，傳統(tǒng)“老三筆”（鋼筆、普通圓珠筆、木質(zhì)鉛筆）的市場份額逐漸萎縮，而附加值相對較高的新品種如中性筆、水性筆、油性筆 、寶珠筆、環(huán)保可擦筆等的產(chǎn)量持續(xù) 攀升 。 隨著國內(nèi)外筆產(chǎn)品市場的一體化發(fā)展，我國巨大的市場潛 力 進(jìn)一步 被 釋放 ： 2005 年 ， 我國制筆行業(yè)產(chǎn)銷值為 133 億元，出口創(chuàng)匯 9.94 億美元 ； 2006 年 ， 國內(nèi)人均年消費(fèi)筆（含芯） 10支以上，一個人口在 30-40萬的縣城，每年筆 的 消費(fèi)量 就高 達(dá) 300 萬支以上 ，保守估計，中國內(nèi)地年消費(fèi)一次性筆起碼在 50 億支以上！ 巨大的消費(fèi)額和人性化需求，使得我國制筆行業(yè)走向放量增長的 高速 發(fā)展道路 。 然而，在巨大的市場需求背后，卻隱藏著深重的資源危機(jī)！ 2005 年 7 月 5日，國管辦發(fā)布了關(guān)于切實加強(qiáng) 當(dāng)前中央和國家機(jī)關(guān)資源節(jié)約工作的通知，第一次以政府公文形式向全社會提倡 節(jié)約辦公用品開支 ， 其中就明確提出了盡量減少圓珠筆或一次性簽字筆的使用量。因此，提倡循環(huán)使用對制筆行業(yè)來說已經(jīng)迫在眉睫！ “澳森”環(huán)保水性板書筆將高分子聚合物應(yīng)用到水性筆行業(yè)，真正實現(xiàn)了綠色、環(huán)保、可循環(huán)使用，對社會資源起到了極大的節(jié)約。該產(chǎn)品不僅是水性筆在環(huán)保領(lǐng)域里的一個嶄新突破，同時也將引領(lǐng)水性筆行業(yè)進(jìn)行一次顛覆性的技術(shù)變革與產(chǎn)品換代，代表了制筆行業(yè)未來發(fā)展的方向，也必將成為行業(yè)發(fā)展史上一個偉大的里程碑。 因此，可以預(yù)見： 投資 環(huán)保水性 筆 市場前景無限光明！ 三市場預(yù)測及產(chǎn)品盈利分析 3.1.相關(guān)品類的市場調(diào)查 據(jù)粵東地區(qū)最大的文化消費(fèi)場所 惠州購書中心在 2006 年度的營銷數(shù)據(jù)顯示，同類產(chǎn)品在該商場的零售業(yè)績?yōu)椋?（注：該商場 90%以上的業(yè)績來自于圖書零售，音像、文具只作為輔助業(yè)務(wù)，又因其地處濱江公園，不得交通之便，故在文具銷售方面表現(xiàn)一般，以下數(shù)據(jù)主要作為價格參考） 惠州市正東商貿(mào)發(fā)展 有限公司 商業(yè)計劃書 品 類 銷售數(shù)量（支） 銷售碼洋（元） 均價（元 /支） 水 性 筆 1129 10896.5 9.65 油 性 筆 357 1300.9 3.64 白 板 筆 956 3672.2 3.84 合 計 2442 15869.6 - * 從以上數(shù)據(jù)可以看出，同類產(chǎn)品在該商場的零售價格平均在 3.6 元以上。 3.2. 產(chǎn)品價格體系規(guī)劃 產(chǎn)品實行全市統(tǒng)一零售價（建議零售價），在日后的市場開拓過程中，按照不同業(yè)務(wù)類型劃分客戶等級并實行不同的分銷價格，具體規(guī)劃如下： 單位：元 業(yè)務(wù)類型 產(chǎn)品名稱 直 銷 批 發(fā) 零 售 （統(tǒng)一零售價） 核心客戶 重要客戶 一般客戶 核心經(jīng)銷商 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 板 書 筆 6 6.4 6.8 4.8 5.2 5.6 8 板 書 液 13.5 14.4 15.3 10.8 11.7 12.6 18 板 擦 1.5 1.6 1.7 1.2 1.3 1.4 2 清 洗 劑 7.5 8 8.5 6 6.5 7 10 筆 頭 國產(chǎn) 粗 0.45 0.48 0.51 0.36 0.39 0.42 0.6 細(xì) 0.3 0.32 0.34 0.24 0.26 0.28 0.4 進(jìn)口 粗 0.9 0.96 1.02 0.72 0.78 0.84 1.2 細(xì) 0.6 0.64 0.68 0.48 0.52 0.56 0.8 說明： 直銷型業(yè)務(wù)是指代理商面對學(xué)校、培訓(xùn)中心、企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體等潛在客戶進(jìn)行直接銷售的一種商業(yè)模式 批發(fā)型業(yè)務(wù)是指代理商通過開拓區(qū)域內(nèi)各級分銷商并借助其零售終端進(jìn)行產(chǎn)品銷售的一種營銷方式 零售業(yè)務(wù)是指通過自營店面把 產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給消費(fèi)者 的一種經(jīng)營方式 在正常情況下，板書筆本身最少可以使用 2 年（筆頭壞惠州市正東商貿(mào)發(fā)展 有限公司 商業(yè)計劃書 了可以更換），其成本可以忽略不計；配套板書液的市場零售價為 18 元 /瓶，可加注 10 次，相當(dāng)于“澳森”環(huán)保水性板書筆的實際零售價格為 1.8 元 /支，參照以上 * 所注內(nèi)容，可以得出：其價格僅為同類商品的 1/2。 3.3.惠州地區(qū)市場需求預(yù)測 由于“澳森”環(huán)保水性板書筆 完全可以取代市面上所有的粉筆及各類白板筆，因此產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群主要分布在 學(xué)校、企業(yè)、培訓(xùn)中心以及政府機(jī)關(guān)等單位，其中以學(xué)校最為集中，約占消費(fèi)總?cè)藬?shù)的 50%。從惠州市教育局局長范中杰先 生在 2006 年 6 月 28 日 所作的 關(guān)于貫徹實施 中華人民共和國教師法 情況的報告 這一講話中我們可以總結(jié)出以下數(shù)據(jù)： 惠州 市 學(xué)校及 教師隊伍基本情況 一覽表 統(tǒng)計項目 受教育類型 學(xué) 校 數(shù) 量 專任教師人數(shù) 基礎(chǔ)教育 幼兒園 289 3769 小 學(xué) 1118 19217 公辦 3500（民辦） 中 學(xué) 136 11969 職業(yè)教育 中 職 33 1492 高等教育 大 專 2 589 本 科 1 511 合 計 1579 41047 根據(jù)上表專任教師人數(shù)（注： 非專任教師有 4461 人），假設(shè)產(chǎn)品的使用率為 20%，按每位老師配 3支板書筆（ 1白 2 彩）計算，惠州地區(qū)學(xué)校的首批使用量為 41047 0.2 3 = 24628（支），一套產(chǎn)品如按“重要客戶”價格即 20.8 元核算 （含一瓶 100ml 板書液，可加注 10次，其中空筆 6.4 元 /支，板書液 14.4 元 /瓶），市場容量為 24628 20.8 = 512262 元；按每位老師一年使用 5 瓶板書液計算，消費(fèi)額為 41047 0.2 2 14.4 = 236431 元，由此可以預(yù)測：面向?qū)W校的全年直銷額約為 512262 + 236431 = 748693 元。 惠州市正東商貿(mào)發(fā)展 有限公司 商業(yè)計劃書 批發(fā)業(yè)務(wù)方面，參照惠州購書中心 2006 年白板筆 956 支的銷量，保守估算全市白板筆的市場容量為 35000 支，如產(chǎn)品按照“一級經(jīng)銷商”價格即 16.9 元 /套核算，全年批發(fā)業(yè)務(wù)為：35000 16.9 = 591500 元。 綜上所述， “澳森” 環(huán)保水性板書筆（液）在 惠州地區(qū)全年的保守銷售額為： 748693 + 591500 = 1340193（元） 說明： 面向培訓(xùn)中心、企事業(yè)單位以及機(jī)關(guān)團(tuán)體的直銷業(yè)務(wù)未在估算之內(nèi)。 筆頭、板擦、 清洗劑的銷售也未在 估算之內(nèi)。 3.4.產(chǎn)品 盈利分析 單位：元 業(yè)務(wù)類型 產(chǎn)品名稱 直 銷 批 發(fā) 零 售 （統(tǒng)一零售價） 代理價 直銷價 盈利 利潤率 代理價 一級經(jīng)銷價 盈利 利潤率 板 書 筆 2.8 6.4 3.6 45% 2.8 5.2 2.4 30% 8 板 書 液 8.8 14.4 5.6 31.11% 8.8 11.7 2.9 16.11% 18 合 計 11.6 20.8 9.2 35.38% 11.6 16.9 5.3 20.38% 26 綜合上表并結(jié)合 所列數(shù)據(jù)，有： 1）直銷型業(yè)務(wù)全年盈利分析 板書筆利潤 ： 41047 0.2 3 3.6 = 88662 元 板書液利潤： 41047 0.2 5 5.6 = 229863 元 2）批發(fā)型業(yè)務(wù)全年盈利分析 板書筆利潤 ： 35000 2.4 = 84000 元 板書液利潤： 35000 2.9 = 101500 元 綜上所述， “澳森”環(huán)保水性板 書筆（液）在 惠州地區(qū)全年的盈利估計為： 318525+185500=504025（元） 惠州市正東商貿(mào)發(fā)展 有限公司 商業(yè)計劃書 四市場營銷策略及產(chǎn)品推廣方案（草案） 4.1.營銷策略 逐個擊破 ： 集中所有資源，大公關(guān)，主攻某一客戶后擴(kuò)張 以點(diǎn)帶面 ：塑造精品客戶 ,打造樣板市場，樹立經(jīng)銷商信心 城市包圍農(nóng)村 ：市場重心由城區(qū)向縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐級下移，構(gòu)建立體營銷網(wǎng)絡(luò) 4.2.產(chǎn)品推廣方案（草案） 1）系統(tǒng)規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃： 產(chǎn)品分為板書筆、板書液、板擦、筆頭、貼膜、清洗液，可根據(jù)客戶需要對其現(xiàn)有黑板進(jìn)行改造，確保客戶以較低成本起用我們的產(chǎn)品并享受產(chǎn)品帶 來的人性化服務(wù)。 價格規(guī)劃： 針對競品制訂市場統(tǒng)一零售價格，按照不同業(yè)務(wù)類型劃分客戶等級并實行不同的分銷價格，保障經(jīng)銷商利益，維護(hù)市場秩序（詳見產(chǎn)品價格體系規(guī)劃） 渠道規(guī)劃： 包括面向?qū)W校、培訓(xùn)中心、企事業(yè)單位的直銷渠道；面向分銷商的批發(fā)渠道；面向以零售商為主的個體渠道。 人員規(guī)劃： 因事設(shè)崗，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)特別是客戶開拓技巧及商業(yè)談判能力；建立片區(qū)完善的管理體制，按時召開月度會議、季度會議，開展業(yè)務(wù)分析、制訂下一步工作計劃；加強(qiáng)資料的收集、分析、處理、匯總和歸檔。 惠州市正東商貿(mào)發(fā)展 有限公司 商業(yè)計劃書 2）構(gòu)建立 體銷售網(wǎng)絡(luò) 堅持以開拓有效客戶為原則，優(yōu)待大客戶、扶持小客戶、挖掘潛在客戶，占領(lǐng)每一個被競品遺忘的零售終端，構(gòu)建大范圍、多層次的營銷網(wǎng)絡(luò)。 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建及客戶分布 單位：個 客戶類型 區(qū) 域 直 銷 批 發(fā) 合 計 核心客戶 重要客戶 一般客戶 核心經(jīng)銷商 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 惠 城 區(qū) 10 25 55 2 15 30 137 博 羅 3 10 20 1 8 20 62 龍 門 2 8 15 1 5 10 41 惠 東 2 10 20 1 5 10 48 惠 陽 3 10 20 1 8 15 57 大 亞 灣 1 2 3 1 5 20 32 小 計 21 65 133 7 46 105 377 注：以上表格根據(jù) 惠州黃頁（ 2007 版） 進(jìn)行編制 3) 樹立公司形象，提升產(chǎn)品知名度 通過有效的廣告宣傳和事件營銷 （如在今年教師節(jié)聯(lián)合市內(nèi)某一知名學(xué)校舉行產(chǎn)品捐贈儀式），利用上游資源加強(qiáng)媒體互動，投放軟文廣告，制造社會輿論 ,增強(qiáng)產(chǎn)品的知名度；加強(qiáng)終端形象建設(shè)，提高產(chǎn)品動銷率，擴(kuò)大市場份額。 4) 細(xì)化對經(jīng)銷商的激勵措施 ,掌握渠道 主動權(quán) 從產(chǎn)品銷量、分銷渠道建立、零售終端掌控、市場信息反饋等方面對經(jīng)銷商進(jìn)行考核并建立相對激勵方案，鼓勵經(jīng)銷商把終端營銷事務(wù)做深做細(xì)。 5）對經(jīng)銷商進(jìn)行分類管理，合理分配資源，加強(qiáng)成本控制 6) 建立客戶管理系統(tǒng)，實施全程營銷 建立、完善客戶檔案，提供令人滿意的產(chǎn)品售前、售中和售后服務(wù)，不定時地對已有客戶進(jìn)行電話回訪，收集產(chǎn)品使用反饋信息、了解庫存情況，維持良好客情關(guān)系。 惠州市正東商貿(mào)發(fā)展 有限公司 商業(yè)計劃書 五項目 SWOT 綜合分析圖 內(nèi)部因素 外部因素 優(yōu)勢（ S） 1.年輕的知識型創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 2.豐富的學(xué)校 資源和良好的行業(yè)關(guān)系 3.較強(qiáng)的財務(wù)管理及風(fēng)險控制能力 4.人性化的企業(yè)管理模式 劣勢（ W） 1. 缺乏行業(yè)經(jīng)驗，對市場了解存在片面性 2. 業(yè)務(wù)隊伍規(guī)模較小，不足以支持企業(yè)快速運(yùn)轉(zhuǎn) 機(jī)會（ O） 1.總體消費(fèi)水平的提高 2.文化教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，國家對教育事業(yè)的進(jìn)一步投入 3.消費(fèi)觀念的不斷更新，國民環(huán)保意識的日益加強(qiáng) SO 戰(zhàn)略 1.充分利用現(xiàn)有資源，迅速將產(chǎn)品打入學(xué)校渠道 2.大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 3.加強(qiáng)業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)，強(qiáng)化成本意識，打造一支精英團(tuán)隊 WO 戰(zhàn)略 1.組建專門的業(yè)務(wù)隊伍，提升業(yè)務(wù)人員整體 素質(zhì)，加強(qiáng)內(nèi)部溝通 2. 強(qiáng)化對營銷過程的掌控，深入一線了解產(chǎn)品與競品特性，對市場反饋的信息進(jìn)行收集、分析并及時作出相應(yīng)調(diào)整 威脅（ T ） 1.大型文具批發(fā)商的制約 2. 消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知需要一段過程 3.產(chǎn)品相對粉筆的使用成本約高出 25%，價格一時難以被接受 4.競品的出現(xiàn)導(dǎo)致利潤下降 ST 戰(zhàn)略 1.高度重視終端形象建設(shè)，加強(qiáng)產(chǎn)品認(rèn)知度 2.提高業(yè)務(wù)人員談判技巧，提供讓客戶滿意的全程營銷指導(dǎo)，維護(hù)良好客情3.對產(chǎn)品價格進(jìn)行分解，加大消費(fèi)者教育投入 4.加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，先發(fā)制人 WT 戰(zhàn)略 1.加強(qiáng)溝通，避 免因信息的不對等造成與大客戶陷入談判僵局 2.必要時調(diào)低產(chǎn)品價格，形成價格壁壘，打擊競品 上述分析表明，在項目運(yùn)營上我們應(yīng)該充分利用公司現(xiàn)有的資源與能力優(yōu)勢，抓住 “澳森”環(huán)保水性板書筆 切合當(dāng)前消費(fèi)需求并且為國內(nèi)首創(chuàng)這一機(jī)遇，選擇增長型戰(zhàn)略（ SO）。 SWOT 矩形分析圖 1 4 2 3 機(jī)會（ O） 威脅（ T） 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） SO 增長型 WO 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 WT防御型戰(zhàn)略 ST 多種經(jīng)營型戰(zhàn)略 惠州市正東商貿(mào)發(fā)展 有限公司 商業(yè)計劃書 六項目投資預(yù)算及資金回收計劃 6.1.項目投資預(yù)算 根據(jù)廠家招商說明，投資可分為直銷型、分銷型、加盟型以及加盟總代四種，具體如下： 直 銷 型 1） 首次提貨量 直銷型 最小提貨額（元） 產(chǎn)品構(gòu) 成 備注 廣東市場 10022.40 3箱澳森 2型板書筆， 36 箱澳森板書液 2） 下一季度提貨量 直銷型 最小提貨額（元） 產(chǎn)品構(gòu)成 備注 廣東市場 20044.80 6箱澳森 2型板書筆， 72 箱澳森板書液 3） 第三季度提貨量 直銷型 最小提貨額（元） 產(chǎn)品構(gòu)成 備注 廣東市場 30067.20 9 箱澳森 2型板書筆， 108 箱澳森板書液 分 銷 型 1）首次提貨量 分銷類型 最小提貨額（元） 產(chǎn)品構(gòu)成 備注 省市級 9676.80 2箱澳森 2型板書筆， 24 箱澳森板書液 6家分銷商 地市級 9676.80 2箱澳森 2型板書筆， 24 箱澳森板書液 4家分銷商 縣市級 9676.80 2箱澳森 2型板書筆， 24 箱澳森板書液 2家分銷商 2） 下一季度提貨量 分銷類型 最小提貨額（元） 產(chǎn)品構(gòu)成 備注 省市級 13363.20 4箱澳森 2型板書筆， 48 箱澳森板書液 折差返貨 地市級 13363.20 4箱澳森 2型板書筆， 48 箱澳森板書液 折差返貨 縣市級 13363.20 4箱澳森 2型板書筆， 48 箱澳森板書液 折差返貨 惠州市正東商貿(mào)發(fā)展 有限公司 商業(yè)計劃書 3） 第三季度提貨量 分銷類型 最小提貨額（元） 產(chǎn)品構(gòu)成 備注 省市級 26726.40 8箱澳森 2型板書筆， 96 箱澳森板書液 地市級 26726.40 8箱澳森 2型板書筆， 96 箱澳森板書液 縣市級 26726.40 8箱澳森 2型板書筆， 96 箱澳森板書液 注： 分銷商首次提貨時按分銷商價格結(jié)算 當(dāng)分銷商按照廠家提貨規(guī)定完成下一季度提貨量時則按加盟結(jié)算價與分銷商結(jié)算，并將首次提貨的差價按貨物形式折返給分銷商 加 盟 型 1）首次提貨量 加盟類型 最小提貨額（元） 產(chǎn)品構(gòu)成 備注 省市級 53452.80 16 箱澳森 2型板書筆， 192 箱澳森板書液 3家加盟商 地市級 26726.40 8箱澳森 2型板書筆， 96 箱澳森板書液 2家加盟商 縣市級 13363.20 4箱澳森 2型板書筆， 48 箱澳森板書液 1家加盟商 2） 下一季度提貨量 加盟