服裝行業(yè)買手實戰(zhàn)培訓

1 專業(yè)化進步與用人 暨春夏定貨指導分析培訓會 2 2008年春夏定貨會分析指導 主講 :廖齊東 3 一個謠言在森林里引起軒然大波 ,每個森林居民都說熊有一張死亡名單 鹿第一個鼓足勇氣來到熊家里問 :“熊 ,說吧，我在你的名單上嗎 ?”是的，熊說：“你的名字在我名單上”。失魂落魄的鹿轉(zhuǎn)身而去。兩天后，大家發(fā)現(xiàn)了鹿的尸體。 森林居民心里恐懼日益增長，大家都問同樣一個問題：名單上還有誰？野豬是第一個失去耐心的，它找到熊，問自己的名字是否在名單上？是的，熊回答，你是在我的名單上。野豬被嚇破了膽，匆匆告別熊。兩天后死了。 這時森林被恐怖籠罩，只有兔子還敢找熊。熊，我在名單上嗎？是的，你也在上面。你能把我刪掉嗎？好的，沒問題。 4 為什么 ? 為什么好賣的貨很快就沒有 ? 為什么不好賣的款總是有那么多 ?而且量不小 ? 為什么好賣的返單回來就突然變成不好賣的了 ? 為什么銷售總是上不來 ? 為什么定的大賣的款 ,公司不做主推 ? 為什么全部定的都是主推的爆款 ,卻銷售不好 ? 為什么我的貨陳列出來后就沒了主題 /風格與色系 ? 為什么爆款只有一個顏色好賣 ? 為什么 ,為什么 ,到底是為什么 5 2007年度春夏產(chǎn)品銷售類別占比分析 男女裝 牛長 牛短 長 T 短 T 外套 背心 匯總 售出數(shù)量 (件 ) 1556 1000 556 3429 260 909 7710 銷售金額 (萬 ) 280000 140000 50000 240000 60000 50000 820000 銷售占比 (%) 34% 17 % 6 % 29 % 8% 6 % 100% 售出均價 (元 ) 180 140 90 70 230 55 類別銷售所占百分比 =該類別銷售總金額 總?cè)悇e銷售總金額 (此次未計配飾品 ) 類別平均銷售均價 =該類別銷售總金額 該類別總件數(shù) (平均銷售均價即為 :已經(jīng)經(jīng)過折扣或讓利后的實際銷售均價格 ) 均價盡量以單類別計算 ,勿全類別綜合計就根本不精確了 . 2007年度春夏產(chǎn)品銷售類別占比分析 6 男裝 牛長 牛短 長 T 短 T 外套 背心 匯總 售出數(shù)量 (件 ) 700 300 250 1500 130 246 3126 銷售金額 (萬 ) 126000 42000 22500 105000 30000 13500 339000 銷售占比 (%) 37% 12 % 7% 31 % 9% 4 % 100% 均價 (元 ) 180 140 90 70 230 55 女裝 牛長 牛短 長 T 短 T 外套 背心 匯總 售出數(shù)量 (件 ) 856 700 306 1929 130 663 4584 銷售金額 (萬 ) 154000 98000 27500 135000 30000 36500 481000 銷售占比 (%) 32% 20% 6 % 28% 6% 8 % 100% 售出均價 (元 ) 180 140 90 70 230 55 2007年度春夏產(chǎn)品銷售類別占比分析 (男裝 ) 2007年度春夏產(chǎn)品銷售類別占比分析 (女裝 ) 7 2007年度春夏季月銷售占比 男女裝 2月 3月 4月 5月 6月 7月 匯總 銷售金額 (萬 ) 180000+107000=287000 130000+239000=369000 100000+64000=164000 820000 銷售占比 (%) 35% 45% 20% 100% 男裝 2 3 4 5 6 7 匯總 銷售金額 (萬 ) 82000+48000=130000 59000+90000=149000 40000+20000=60000 339000 銷售占比 (%) 38% 44% 18% 100% 女裝 2 3 4 5 6 7 匯總 銷售金額 (萬 ) 98000+59000=157000 71000+149000=220000 60000+44000104000 481000 銷售占比 (%) 32% 46% 22% 100% 南方的店鋪 ,春夏裝的銷售應該定位在 7個月 ,即從 2月 在 6/7月中加入 8月份銷售即可 . 月銷售占比 =該月實際銷售總金額 本季銷售總金額 (配飾未計在內(nèi) ) 8 2007年度春夏季月度類別銷售占比分析 男女裝 牛長 牛短 長 T 短 T 外套 背心 合計 257000(55%) 56% 20000(7%) 14% 50000(17%) 100% 60000(21%) 100% 287000(100%) 35% 42000(20%) 26% 88000(24%) 63% 179000(48%) 75% 30000(8%) 60% 369000 (100%) 45% 61000(31%) 18% 32000(20%) 23% 61000(37%) 25% 20000(12%) 40% 164000 (100%) 20% 合計 280000(34%) (100%) 140000(17%) (100%) 50000(6%) (100%) 240000(30%) (100%) 60000(7%) (100%) 50000(6%) (100%) 820000 100% 月度類別銷售占比 ,主要為綜合以上的兩類表格進行統(tǒng)計分析 :月度類別銷售金額占比 季度本類銷售金額占比數(shù)據(jù) . 月度類別銷售占比 (橫向計算 ) =該月度該類別銷售總金額 季度總銷售額 本類別月度銷售占比 (縱向計算 ) =該月度本類產(chǎn)品銷售額 本類別季度銷售總額 9 2007年度春夏季月度類別銷售占比 (分男女裝 ) 女 牛長 牛短 長 T 短 T 外套 背心 合計 29500(50%) 52% 20000(13%) 20% 27500(18%) 100% 30000(19%) 100% 157000 (100%) (33%) 42000(19%) 27% 58000(26%) 59% 100000(46%) 74% 20000(9%) 55% 220000 (100%) (46%) 62500(31%) 21% 20000(19%) 21% 35000(34%) 26% 16500(16%) 45% 104000 (100%) (21%) 合計 154000(32%) 100% 98000(20%) 100% 27500(6%) 100% 135000(28%) 100% 30000(6%) 100% 36500(8%) 100% 481000(100%) 100% 男 牛長 牛短 長 T 短 T 外套 背心 合計 27500(60%) 62% 22500(17%) 100% 30000(23%) 100% 130000 (100%) 38% 40000(20%) 24% 30000(20%) 71% 79000(53%) 75% 10000(7%) 74% 149000 (100%) 44% 68500(31%) 14% 12000(20%) 29% 26000(43%) 25% 3500(6%) 26% 60000(100%) 18% 合計 126000(37%) 100% 42000(12%) 100% 22500(7%) 100% 105000(31%) 100% 30000(9%) 100% 13500(4%) 100% 339000(100%) 100% 10 一只兔子在山洞前寫文章，一只狼走過來問：兔子啊，你在干什么？ 兔子回答：寫文章 狼問：什么題目 兔子回答：淺談兔子怎樣吃掉狼的 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進洞里 過了一會，兔子獨自走出來，繼續(xù)寫文章 一只野豬過來問：兔子啊，你在干什么？ 兔子回答：寫文章 野豬問：什么題目 兔子回答：淺談兔子怎樣吃掉野豬的 野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生了 最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給他的文章 論證：一只動物，能力大小關(guān)鍵要看你的老板是誰？ 11 2007年度春夏季月度類別件數(shù)銷售占比分析 男女裝 牛長 牛短 長 T 短 T 外套 背心 合計 272(48%) 56% 143(8%) 15% 556(30%) 100% 260(14%) 100% 1831(100%) 24% 400(10%) 26% 629(15%) 62% 2558(62%) 75% 545(13%) 60% 4132(100%) 54% 684(16%) 18% 228(13%) 23% 871(50%) 25% 364(21%) 40% 1747 (100%) 22% 合計 1556(20%) (100%) 1000(13%) (100%) 556(7%) (100%) 3429(45%) (100%) 260(3%) (100%) 909(12%) (100%) 7710 (100%) 100% 月度類別銷售件數(shù)占比主要統(tǒng)計分析 :月度類別銷售件數(shù)占比 /季度本類銷售件數(shù)占比等數(shù)據(jù) . 件數(shù)的占比分析主要作為 月度類別件數(shù)銷售占比 (橫向計算 ) =該月度該類別件數(shù)銷售量額 季度總銷售量 本類別月度件數(shù)銷售占比 (縱向計算 ) =該月度本類產(chǎn)品件數(shù)銷售 本類別季度銷售總量 12 2007年度春夏季月度類別件數(shù)銷售占比 (分男女裝 ) 女 牛長 牛短 長 T 短 T 外套 背心 合計 242(43%) 52% 143(14%) 20% 306(30%) 100% 130(13%) 100% 1021(100%) 22% 433(10%) 27% 415(17%) 59% 1429(58%) 74% 363(15%) 55% 2440(100%) 53% 681(16%) 21% 142(13%) 21% 500(44%) 26% 300(27%) 45% 1123 (100%) 25% 合計 856(19%) 100% 700(15%) 100% 306(7%) 100% 1929(42%) 100% 130(3%) 100% 663(14%) 100% 4584(100%) 100% 男 牛長 牛短 長 T 短 T 外套 背心 合計 230(53%) 61% 250(31%) 100% 130(16%) 100% 810(100%) 26% 467(10%) 24% 214(13%) 71% 1129(67%) 75% 182(10%) 74% 1692(100%) 54% 603(17%) 15% 86(14%) 29% 371(59%) 25% 64(10%) 26% 624(100%) 20% 合計 700(22%) 100% 300(10%) 100% 250(8%) 100% 1500(48%) 100% 130(4%) 100% 246(8%) 100% 3126(100%) 100% 13 分析查找銷售中的問題 類別 款式 單價 入貨 總值 銷量 銷售總額 銷售原價 銷貨比 折扣率 長牛 205 1843 376978 400 79000 81818 22% 97% 短牛 159 1176 187090 629 81000 100068 54% 81% 019 564068 1029 160000 181886 34% 88% 長 T 短 T 79 4034 321602 2558 155000 203477 63% 76% 外套 背心 63 1069 66813 345 18000 21563 32% 84% 103 388415 2903 173000 225040 57% 77% 匯總 8122 952483 3932 333000 406926 48% 82% 例如 :4從以上的數(shù)據(jù) ,我們發(fā)現(xiàn)了什么 ? 下裝消貨比總體扁低 ,但折扣幅度較小 (長褲銷售偏低可能屬于正常 ,因為已經(jīng)是45月份 ,這要對照預先制定的目標值來衡量 )而且已經(jīng)開始大幅的折扣 ,仍未明顯提升銷售 ,表下裝 平均單價 =總值 入貨 表上裝 商品銷售占比 =銷量 入貨量 商品折扣率 =銷售額 銷售原價 14 背心產(chǎn)品的分析 因為短 銷售量卻不盡人意 貨期 ?質(zhì)量 ?款式 ?天氣 ?或是其它方面的原因 ,我們再根據(jù)實際原因找出應對的辦法 促銷 背心 款式 單價 入貨 總值 銷量 銷售總額 銷售原價 銷貨比 折扣率 07001 00 18900 50 3000 3125 17% 96% 07002 00 12600 160 8000 10000 80% 80% 07003 00 12600 60 3300 3750 30% 88% 07004 9 4347 0 0 07005 80 11340 0 0 07006 20 7560 75 3700 4688 63% 79% 匯總 1069 66813 345 18000 21563 32% 84% 得出結(jié)論 :07001/004/005/003四款低于正常銷售 比 ,應該及時采取措施補救 . 15 影響零售店采購的因素 外部因素 雜志 /書報 /電視 /電影 街頭主流文化 ,消費群體消費傾向 同行業(yè)競爭品牌及市場品牌和國際品牌趨勢 廠家的發(fā)展主導及產(chǎn)品企化方向 內(nèi)部因素 過去的銷售數(shù)據(jù)記錄 進銷存動態(tài)明細數(shù)據(jù) 找出不同時期最佳的銷售類別 /款式 暢銷的尺碼 /顏色 /版型 /線條 顧客因素 對顧客進行口頭及書面調(diào)查 觀察顧客在店鋪對產(chǎn)品的反應 開展顧客懇談綜合顧客的建議等 16 這只兔子有次不小心告訴了他的兔子朋友，這消息逐漸在森林中傳播；獅子知道后非常生氣，并告訴兔子：如果這個星期沒有食物進洞，我就吃了你。 于是兔子繼續(xù)在洞口寫文章 一只小鹿走過來，兔子你在干什么?。?兔子回答：寫文章 小鹿問：什么題目？ 兔子回答：淺談兔子是怎樣吃掉狼的。 哈哈，這個事情全森林都知道了啊，你別胡弄我了，我是不會進洞的。 我馬上要退休了，獅子說要找個人頂替我，難道你不想這篇文章的兔子變成小鹿？ 小鹿想了想，終于忍不住誘惑，跟隨兔子進了洞 過了一會，兔子獨自走出山洞，繼續(xù)寫文章 一只小馬走過來，同樣的事情發(fā)生了。 后來，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給他的文章 論證：如何發(fā)展下線為老板提供食物 17 18 2008年度春夏季營業(yè)額預算 營業(yè)額的預估辦法 : 找出業(yè)績的目標值 自行根據(jù) 2007年春夏的月度銷售 ,預估明年春夏的月營業(yè)目標 (多店由下至上 ) 再根據(jù)你的銷售量 (庫存量 )進貨量 ,計算出銷售率 (庫存率 )庫存率 )制定增長或保持 或下挫之定貨目標 . 銷售率 =銷售數(shù) 進貨數(shù) 庫存率 =庫存數(shù) 進貨數(shù) 檢查及修正的辦法 : 營業(yè)店的平方米產(chǎn)值 (并根據(jù)每平方米的費用支出制定每平方米的贏利目標 ) 找出假想敵的業(yè)績產(chǎn)值并根據(jù)其店鋪情況進行比較分析 找出兩家目標品牌的產(chǎn)值 ,作為長遠的奮斗方向 拓展新店的計劃 瞬息萬變的重大事件及自然災害對產(chǎn)值的影響 劇烈無情的全球化競爭壓力 2月 3月 4月 5月 6月 7月 增長 20% 匯總 廣州 1店 287000 369000 164000 164000 984000 廣州 2店 150000 180000 100000 86000 516000 廣州 3店 100000 90000 60000 50000 300000 匯總 537000 639000 324000 300000 1800000 最終確定的 2008年春夏之季度營業(yè)預估目標 19 2008年度春夏季定貨預算 (金額 ) 影響定貨之因素 : 商品的預估銷售率 (商品的回轉(zhuǎn)率 ) 商品的預估銷售折扣率 (商品的毛利率 ) 進貨的實際折扣 商品的到貨準確率 ,特殊折扣等 采購金額 = 營業(yè)目標 預估銷售率 預估折扣率 到貨率 營業(yè)預估目標 平均銷售率 平均銷售折扣 到貨率 進貨折扣 定貨預估金額 廣州 1店 984000 80% 95% 100% 46% 595579 廣州 2店 516000 85% 88% 100% 46% 317326 廣州 3店 300000 90% 80% 100% 46% 191667 匯總 1800000 1104572 2008年春夏之季度定貨預估總金額 20 采購一般知識 流行主題的采購 總部開發(fā)部對當季的流行趨勢 ,開發(fā)出來的不同流行主題的商品 了解流行主題的主要顏色及搭配顏色 了解適合消費層的主題 系列化采購 在主題下的系列內(nèi) ,做不同方式的選擇性搭配 單品化的貫穿 在當季用來貫穿整季流行感或基本的款式單品 以顏色及實穿性的基本款式去貫穿不同的主題 ,增加商品組合的多元化 促銷目的采購 因促銷目的需要 ,而特別采購的商品 為特定的通路活動 ,所選定的特定商品 ,用以大量的促銷手法增加營業(yè)額 21 店鋪 褲框 炮 架 特 水臺 25 靠墻 69 靠墻 31 靠墻 57 小中島 2 靠墻邊架 8 總計約 348個 列量約在 500件 ,款式量約在 150注 :單店實際 店店標準容量 120%. 最小的可管理存貨單位 ,通指單款單色 ) 22 2008年度春夏季定貨金額比例 海嘯主題 遭遇 絕望 重生 合計 春 ( 夏 ( 盛夏 ( 上貨月份 元月出貨 二三月出貨 四五月出貨 定貨金額占比 30% 50% 20% 100% 定貨金額 178674 297790 119115 595579(34826% (36個 54%(75個 20%(28個 139個 裝 長牛 :53%(19個 長牛 :10% (8個 長牛 :17% (5個 32 短牛 :13% (9短牛 :14% (4個 13 長 T:31% (11個 11 短 T:67% (50個 短 T:59% (16個 66 外套 :16% (6個 6 背心 :10% (8個 背心 :10% (3個 11 22% (46個 53% (111個 25% (52個 209個 裝 長牛 :43% (20個 長牛 :10% (11個 長牛 :16% (8個 39 短牛 :14% (6個 短牛 :17% (19個 短牛 :13% (7個 32 長 T:30% (14個 14 短 T:58% (64個 短 T:44% (23個 87 外套 :13% (6個 6 背心 :15% (17個 背心 :27% (14個 31 產(chǎn)品 男裝占 40%(139個 女裝占 60%(209個 23 商品管理 主導銷售產(chǎn)品 (暢銷款 ) 輔助銷售產(chǎn)品 (平銷款 ) 陪襯產(chǎn)品 (款式陪襯 /顏色陪襯 /服飾品陪襯 高端款 主要用于襯托店鋪的檔次 ) 注 :如果僅留下 整間店形象與個性將很難襯托出來而風格變得模糊不清 ,整體商品將失去氣勢與顏色 將失去店鋪的亮點 ,店鋪將沒有層次感 ,無主次之分 ,而且失去屯貨款導致沒有主導 ,出現(xiàn)平常性的斷貨 可以利用 塑造店鋪風格與明確之定位 ,且用于視角陳列 ,引起顧客對店鋪的關(guān)注 . 注 :價格與顏色將直接影響到 而并非指整個款式的其他顏色 .(并且可以設定 A+為主要促銷推廣 ) 商品管理原則 : 30%0%的目標營業(yè)額 ; 30%的 0%的目標營業(yè)額 ; 40%0%的營業(yè)目標 24 隨著時間的推移，獅子越來越大，兔子的食物已遠遠不能填飽肚子 一日，他告訴兔子：我的食物量要加倍，例如原來 4天 1只小鹿，現(xiàn)在要 2天 1只，如果一周內(nèi)改變不了局面，哼哼。 于是，兔子離開洞口，跑進森林深處，他見到一只狼 你相信兔子能輕松吃掉狼嗎？ 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進洞 過了一會，兔子獨自走出山洞，繼續(xù)進入森林深處 這回他碰到一只野豬 你相信兔子能輕松吃掉野豬嗎？ 野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生了。 原來森林深處的動物都不知道兔子和獅子的勾單 最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給他的文章 論證：如何實現(xiàn)由坐商到行商的轉(zhuǎn)型，為老板提供更多食物 25 348104 595579416905元 10442裝 ) 416905166762元 長牛 短牛 長 T 短 T 外套 背心 126000(126000+105000)=55% 105000(126000+105000)=45% 166762=91719元 166762=75043元 9171994=976條 7504337=2028件 700(700+1500) =32%( 1500(700+1500) =68%( 42132297613=75條 /02829=70/類 款的 原則 :30%的 0%的銷售額 . 男款 0%. 26 原則 :30%的 0%的銷售額 . 女款 0. 的 348104 595579416905元 10462裝 ) 416905250143元 長牛 短牛 長 T 短 T 外套 背心 154000(154000+98000+135000+36500) =36% 98000(154000+98000+135000+36500)=23% 135000(154000+98000+135000+36500) =32% 36500(154000+98000+135000+36500)=9% 250143=90051元 250143=57533元 250143=80046元 250143=22513元 9005194=958條 5753373=788條 8004637=2163件 2251329=776件 856(856+700+1929+663) =21%( 700(856+700+1929+663)=17%( 1929(856+700+1929+663 =47%( 663(856+700+1929+663=15%( 6213211229295813=74條 /8811=72條 /16329=75件 /769=86件 /7 的 原則 :30%的 0%的銷售額 . 男款 0%. 348104 595579 119116元 10442裝 ) 11911647646元 長牛 短牛 長 T 短 T 外套 背心 4764617629元 476465718元 476463335元 4764614770元 476464288元 476461906元 1762994=188條 571873=78條 333547=71件 1477037=399件 4288120=36 190629=66 4210242322022238810=19條 /84=20條 /13=24件 /9920=20件 /62=18件 /63=22件 /48104 595579 119116元 10462裝 ) 11911671470元 長牛 短牛 長 T 短 T 外套 背心 7147022870元 7147014294元 714704288元 7147020012元 714704288元 714705718元 22870 94=243條 14294 73=196條 428847=91件 20012 37=540件 4288120=36件 571829=197件 6212292422622294312=20條 /969=22條 /14=23件 /4026=21件 /62=18件 /979=22/則 :30%的 0%的銷售額 . 女款 0%. 28 的 原則 :40%的 0%的銷售額 . 男款 0%. 348140 595579 59558元 14056裝 ) 5955823823元 長牛 短牛 長 T 短 T 外套 背心 238238815元 238232859元 238231668元 238237385元 238232144元 238231952元 881594=94條 285973=39條 166847=36件 738537=200件 2144120=18件 195229=67件 561266646276265412=8條 /96=7條 /64=9件 /0027=7件 /82=9件 /75=13件 /48140 595579 59558元 10484裝 ) 5955835735元 長牛 短牛 長 T 短 T 外套 背心 3573511435元 357357147元 357352144元 3573510006元 357352144元 357352859元 11435 94=122條 7147 73=80條 214447=46件 10006 37=270件 2144120=18件 285929=99件 841641346435424122216=7條 /8013=6條 /66=8件 /7035=8件 /82=9件 /9912=8件 /則 :30%的 0%的銷售額 . 女款 0%. 29 2008年度春夏季定貨預算 (件數(shù) ) 匯總 牛 總金額 總件數(shù) 總 短牛 總金額 總件數(shù) 總 長 T 總金額 總件數(shù) 總 短 T 總金額 總件數(shù) 總 外套 總金額 總件數(shù) 總 背心 總金額 總件數(shù) 總 匯總 30 時間飛快，轉(zhuǎn)眼之間，兔子在森林里的名氣越來越大，因為大家都知道它有一個很厲害的老板，這只兔子開始橫行霸道，欺上欺下，沒有動物敢惹他。 兔子時時想起與烏龜賽跑的羞辱 他找到烏龜說：三天之內(nèi)，見我老板！揚長而去 烏龜難過的哭了 這時卻碰到了一位獵人，烏龜把事情告訴了獵人 獵人哈哈大笑 于是森林里發(fā)生了一件重大的事情 獵人披著獅子皮和烏龜一起在吃兔子火鍋 地上丟了半張紙歪歪扭扭的寫著：山外青山樓外樓，強中自有強中手 31 春夏季尺碼銷售占比分析 (長牛 30 31 32 33 34 35 36 38 總計 進貨 20 60 100 80 80 40 30 10 420 銷售 12 25 40 50 55 30 20 6 238 尺寸銷售占比 5% 11% 17% 21% 2