河北移動(dòng)彩鈴主動(dòng)營(yíng)銷案例

準(zhǔn)確定位 有效宣傳 主動(dòng)營(yíng)銷 彩鈴營(yíng)銷案例 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)河北有限公司 目錄 整體發(fā)展思路 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 背景介紹 活動(dòng)案例及效果分析 全球無(wú)線音樂(lè)增勢(shì)強(qiáng)勁 2005變化情況預(yù)測(cè) 中、日、韓無(wú)線音樂(lè)市場(chǎng)發(fā)展情況對(duì)比 中國(guó)存在著巨大的潛在無(wú)線音樂(lè)市場(chǎng)，增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。 作為無(wú)線音樂(lè)重要組成的彩鈴業(yè)務(wù)成為繼短信之后的又一“殺手級(jí)應(yīng)用” 2006年無(wú)線音樂(lè)收入占比 中國(guó)與日韓相比，發(fā)展迅速，后勁十足 無(wú)線音樂(lè)已經(jīng)成為中國(guó)增值業(yè)務(wù)中發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一 彩鈴發(fā)展現(xiàn)狀 04至 07年度，彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展迅速 用戶數(shù)由 07年彩鈴普及率已經(jīng)達(dá)到 44% 收入由 210萬(wàn)增長(zhǎng)為 4753萬(wàn)，增長(zhǎng)近 20倍 活躍度小幅增長(zhǎng) 彩鈴收入占增值業(yè)務(wù)收入的比重越來(lái)越重，由3%增長(zhǎng)為 目前僅次于短信業(yè)務(wù)，成為增值業(yè)務(wù)中第二大業(yè)務(wù)。 從每年收入增長(zhǎng)幅度看，彩鈴業(yè)務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)短信業(yè)務(wù) 的增長(zhǎng)幅度 ， 勢(shì)必超過(guò)短信業(yè)務(wù)成為增值業(yè)務(wù)最大“金牛”。 05年 06年 07年 彩鈴收入 (萬(wàn)元 ) 普及率 活躍率 4年 05年 06年 07年短信 鈴彩鈴增幅 短信增幅 增值業(yè)務(wù)收入增幅 客戶對(duì)彩鈴價(jià)值認(rèn)識(shí)不夠，訂購(gòu)彩鈴自己聽(tīng)不到，認(rèn)為對(duì)自己生活起不到任何作用，往往忽視了彩鈴展示個(gè)性化的一面。 彩鈴沉默客戶 居高不下 彩鈴無(wú)用論 忽視個(gè)性化需求 “換歌”操作復(fù)雜 彩鈴營(yíng)銷現(xiàn)狀 現(xiàn)有的營(yíng)銷方法針對(duì)性不強(qiáng)，只向客戶推薦當(dāng)下流行的熱門鈴音，你有我也有，客戶的個(gè)性化需求得不到滿足，無(wú)法吸引客戶 繁瑣的搜索下載方式，復(fù)雜漫長(zhǎng)的下載過(guò)程，限制了很大一部分人群的“換歌”行為 目錄 整體發(fā)展思路 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 背景介紹 活動(dòng)案例及效果分析 準(zhǔn)確定位 有效宣傳 主動(dòng)營(yíng)銷 營(yíng)銷活動(dòng)安排 探索彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展之路 在大力發(fā)展增值業(yè)務(wù)的背景下，彩鈴沉默客戶居高不下，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？如何面向未來(lái)？ 有效宣傳 主動(dòng)營(yíng)銷 準(zhǔn)確定位 探索彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展之路 準(zhǔn)確定位 有效宣傳 主動(dòng)營(yíng)銷 目標(biāo)客戶 定位 業(yè)務(wù)定位 全員參與 主動(dòng)上門 深入客戶 內(nèi)容有效 渠道有效 目錄 整體發(fā)展思路 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 背景介紹 活動(dòng)案例及效果分析 準(zhǔn)確定位 有效宣傳 主動(dòng)營(yíng)銷 彩鈴業(yè)務(wù)準(zhǔn)確定位 彰顯個(gè)性 給不同的人聽(tīng)不同的聲音 廣告功能 讓彩鈴做自己的有聲名片 禮品功能 “我掏錢你享受” 彩鈴是什么？ 客戶需求準(zhǔn)確定位 02,0004,0006,0008,00010,000網(wǎng)絡(luò)金曲 經(jīng)典老歌 新歌流行 個(gè)性歌曲 搞笑歌曲 客戶對(duì)各類歌曲的回復(fù)下載情況 各類歌曲下載情況分析 回復(fù)率最高的是網(wǎng)絡(luò)金曲（該死的溫柔、做你的愛(ài)人，自由飛翔、有沒(méi)有人告訴你） 回復(fù)率最高的是個(gè)性歌曲（周大俠、扯、中國(guó)話） 客戶喜歡什么樣的鈴音？ 彩鈴誰(shuí)來(lái)用？ 目標(biāo)客戶準(zhǔn)確定位 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 彩鈴消費(fèi)信息 目標(biāo)客戶 將提取的客戶數(shù)據(jù)從 品牌、客戶類型、消費(fèi)檔次、所在片區(qū)、當(dāng)月彩 鈴下載情況 等方面進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)通過(guò)掛接到經(jīng)分系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)展示 彩鈴誰(shuí)來(lái)用？ 目錄 整體發(fā)展思路 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 背景介紹 活動(dòng)案例及效果分析 準(zhǔn)確定位 有效宣傳 主動(dòng)營(yíng)銷 有效宣傳 渠道有效 移動(dòng)自制彩鈴 利用短信群發(fā) 設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)圖 利用音樂(lè)廣播 針對(duì)喜歡音樂(lè)廣播的客戶，河北 人民廣播電視臺(tái) 利用彩鈴有廣告宣傳功能的特性，自制彩鈴音樂(lè)盒宣傳新業(yè)務(wù) 設(shè)計(jì)“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)導(dǎo)購(gòu)圖”根據(jù)目標(biāo)客戶區(qū)域不同，區(qū)分農(nóng)村版城市版 選取不同目標(biāo)客戶，挑選不同類型的彩鈴內(nèi)容，編寫突出賣點(diǎn)的短信進(jìn)行群發(fā) 有效宣傳 內(nèi)容有效 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)導(dǎo)購(gòu)圖 突出彩鈴個(gè)性化賣點(diǎn) 突出彩鈴功能性賣點(diǎn) 目錄 整體發(fā)展思路 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 背景介紹 活動(dòng)案例及效果分析 準(zhǔn)確定位 有效宣傳 主動(dòng)營(yíng)銷 主動(dòng)營(yíng)銷 全員參與平臺(tái)建設(shè) 全體員工分類 營(yíng)銷一 前臺(tái)營(yíng)業(yè)員 大客戶經(jīng)理 渠道業(yè)務(wù)員 營(yíng)銷二 市場(chǎng)部主管人員 主管市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo) 營(yíng)銷三 非營(yíng)銷類員工 如：網(wǎng)絡(luò)、財(cái)務(wù)、人力部員工等 開(kāi)發(fā)建設(shè)全員營(yíng)銷短信推薦平臺(tái) 店員積分系統(tǒng) 兄弟公司經(jīng)驗(yàn) 全員營(yíng)銷短信推薦平臺(tái) 全員參與平臺(tái)建設(shè) 目錄 整體發(fā)展思路 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 背景介紹 活動(dòng)案例及效果分析 另辟蹊徑 探索彩鈴?fù)茝V之路 針對(duì)個(gè)人客戶的彩鈴?fù)茝V方法已經(jīng)是“常規(guī)武器”，客戶已經(jīng)產(chǎn)生了“抗藥性”，能不能另辟蹊徑，尋找新的突破口“另開(kāi)天地”？ 思考一 有沒(méi)有一種存在共性需求的客戶群？ 有沒(méi)有更加有效的“處方”對(duì)其對(duì)癥下藥？ 思考二 另辟蹊徑 探索彩鈴?fù)茝V之路 特定的目標(biāo)客戶群 主動(dòng)的營(yíng)銷模式 彩鈴 風(fēng)格榜 除了大眾市場(chǎng)，集團(tuán)客戶市場(chǎng)能否突破？ 集團(tuán)客戶具有廣告宣傳的潛在需求，并需要定期更換，與彩鈴音樂(lè)盒的特點(diǎn)吻合 針對(duì)集團(tuán)客戶，如何營(yíng)銷？ 集團(tuán)客戶具有以點(diǎn)代面的特點(diǎn)，一點(diǎn)攻破，全網(wǎng)盡收，采用主動(dòng)營(yíng)銷是最佳策略 活動(dòng)時(shí)間： 4外部客戶 政府機(jī)關(guān)市場(chǎng) 目標(biāo)客戶： 有同一（或類似）宣傳需求的客戶群體 所有鈴音放入同一音樂(lè)盒，收取客戶 1元彩鈴音樂(lè)盒費(fèi)用 彩鈴風(fēng)格榜活動(dòng)在河北人民廣播電視臺(tái)開(kāi)辟專欄 行免費(fèi)展播 在河北移動(dòng)網(wǎng)站對(duì)入選彩鈴進(jìn)行展示，客戶可在網(wǎng)站自由投票，投票自動(dòng)進(jìn)行排名 彩鈴風(fēng)格榜活動(dòng)綜述 彩鈴風(fēng)格榜 本次活動(dòng)免費(fèi)為客戶制作 2鈴音題材由客戶提供 彩鈴風(fēng)格榜活動(dòng)流程 客戶提供鈴音素材 請(qǐng)客戶試聽(tīng) 客戶滿意后上傳鈴音，做成音樂(lè)盒 為客戶統(tǒng)一定制 客戶同意啦 彩鈴風(fēng)格榜 目標(biāo)客戶與需求彩鈴對(duì)對(duì)碰 有同一（或類似）宣傳需求的客戶群體 獨(dú)具特色彩鈴音：企業(yè)形象、品牌形象、 產(chǎn)品介紹、促銷活動(dòng) 所有鈴音放入同一音樂(lè)盒，收取客戶1元彩鈴音樂(lè)盒費(fèi)用；鈴音可制作 2環(huán)播放，并可添加新鈴音 準(zhǔn)確定位 彩鈴風(fēng)格榜 致客戶的一封信 便于客戶經(jīng)理向客戶推薦 客戶可得到的優(yōu)惠一目了然 形式正規(guī)，大方 便于業(yè)務(wù)聯(lián)系人直接向客戶查看 獨(dú)特宣傳載體 業(yè)務(wù)推薦信 有效宣傳 彩鈴風(fēng)格榜 免費(fèi)廣告宣傳 開(kāi)辟專欄 河北人民廣播電視臺(tái)開(kāi)辟專欄 天 18： 0025播出） 免費(fèi)展播 對(duì)彩鈴鈴音進(jìn)行免費(fèi)展播，免費(fèi)宣傳企業(yè)形象或產(chǎn)品。 有效宣傳 廣播專欄免費(fèi)展播 彩鈴風(fēng)格榜 別樣展示平臺(tái) 在河北移動(dòng)網(wǎng)站對(duì)入選彩鈴音進(jìn)行展示，并由客戶在網(wǎng)站自由投票，投票自動(dòng)進(jìn)行排名 網(wǎng)站平臺(tái)展示、評(píng)比 有效宣傳 彩鈴風(fēng)格榜 別樣展示平臺(tái) 在活動(dòng)期間，活動(dòng)頁(yè)面點(diǎn)擊量超過(guò) 4萬(wàn)次。 彩鈴風(fēng)格榜 主動(dòng)營(yíng)銷 營(yíng)銷成功 經(jīng)理親自 帶隊(duì) 關(guān)鍵人物 重點(diǎn)公關(guān) 客戶經(jīng)理 耐心講解 做好日常 維護(hù)工作 彩鈴風(fēng)格榜 主動(dòng)營(yíng)銷 主動(dòng)出擊，上門服務(wù)： 一 線營(yíng)銷人員直擊目標(biāo)客戶，改變了在營(yíng)業(yè)廳等客戶上門的被動(dòng)模式 交流溝通，講解業(yè)務(wù)： 在與客戶交流溝通過(guò)程中，鍛煉了員工單兵作戰(zhàn)的能力，又了解到客戶深層次需求，有效推進(jìn)了活動(dòng)的開(kāi)展。 積極落實(shí)全員營(yíng)銷理念 每周周報(bào) 內(nèi)部宣傳 領(lǐng)導(dǎo)頒獎(jiǎng) 彩鈴風(fēng)格榜 主動(dòng)營(yíng)銷 為工商聯(lián)提供服務(wù) 采取進(jìn)社區(qū)，下鄉(xiāng)趕集，進(jìn)企業(yè)，進(jìn)商場(chǎng)，與工商聯(lián)等組織合作多種方式，開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)為用戶講解和辦理業(yè)務(wù)。 進(jìn)社區(qū)推銷 走進(jìn)蘇寧電器 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)平臺(tái) 下鄉(xiāng)趕集 彩鈴風(fēng)格榜 主動(dòng)營(yíng)銷 活動(dòng)效果分析 5886 22233 19929 9849 5000100001500020000250004月 5月 6月 7月 當(dāng)月發(fā)展客戶數(shù) 累計(jì)發(fā)展客戶占月均活躍客戶數(shù)的比例 提升目標(biāo)客戶的活躍度，拉動(dòng)收入增加 活動(dòng)共捆綁彩鈴音樂(lè)盒用戶 57897戶，帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)收入 347382元，其中彩鈴信息費(fèi)為 57897元。 提高客戶在網(wǎng)黏性 參加本次活動(dòng)的客戶離網(wǎng)率 遠(yuǎn)低于市場(chǎng) 離網(wǎng)率。 效果一 效果二 效果三 101151201251301354月 5月 6月 7月 彩鈴客戶數(shù) 彩鈴普及率 彩鈴活躍度 帶動(dòng)全網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展 全網(wǎng)彩鈴業(yè)務(wù)的普及率和活躍度有所提升。 活動(dòng)發(fā)展用戶占整體彩鈴發(fā)展用戶 高高到 （以滄州為例） 活動(dòng)效果分析 鹽山 市區(qū) 孟村 肅寧 東光 各單位業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)度 （以滄州為例） 彩鈴風(fēng)格榜活動(dòng)小結(jié) 準(zhǔn)確定位 選定目標(biāo)客戶，開(kāi)展專項(xiàng)活動(dòng) 主動(dòng)營(yíng)銷 由客戶經(jīng)理主動(dòng)上門與客戶洽談業(yè)務(wù) 有效宣傳 以致客戶的一封信、網(wǎng)站展示、電臺(tái)傳播等形式開(kāi)展宣傳 目錄 整體發(fā)展思路 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 背景介紹 活動(dòng)案例及效果分析 亮點(diǎn)總結(jié) 準(zhǔn)確定位鎖定目標(biāo)客戶 主動(dòng)營(yíng)銷改變被動(dòng)模式 通過(guò)研究顧客需求，結(jié)合業(yè)務(wù)的相應(yīng)賣點(diǎn)，鎖定對(duì)彩鈴的廣告宣傳功能感興趣的客戶，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定位，為精確營(yíng)銷打下基礎(chǔ) 一線營(yíng)銷人員直擊目標(biāo)客戶，改變了在營(yíng)業(yè)廳等客戶上門的被動(dòng)模式， 采取上門服務(wù)，鍛煉了員工單兵作戰(zhàn)的能力，與客戶直接面對(duì)面交流溝通 亮點(diǎn) 針對(duì)目標(biāo)客戶可能接觸的渠道，采取靈活宣傳方式，提高推廣效率 有效宣傳提高推廣效率 不足之處 目前數(shù)據(jù)集市上只能體現(xiàn)上月彩鈴下載情