黑龍江聯(lián)通CDMA補(bǔ)貼政策培訓(xùn)材料

內(nèi) 部 資 料 嚴(yán) 格 保 密 - 1 - 實(shí)施新補(bǔ)貼的意義 通過合理使用成本，拉動 發(fā)揮手機(jī)終端銷售的市場機(jī)制作用 激活社會非集采終端銷售渠道 統(tǒng)一全省觀念 - 2 - 新補(bǔ)貼的原則 補(bǔ)貼額度必須與可控的用戶收入貢獻(xiàn)掛鉤 補(bǔ)貼額度必須與終端的機(jī)型和銷售價格脫鉤 給予補(bǔ)貼的同時，必須確保用戶能夠履行承諾約定 - 3 - 新政策按照什么標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貼？ - 4 - 補(bǔ)貼政策介紹 序號 月協(xié)議消費(fèi) 補(bǔ)貼比例 月補(bǔ)貼額度 協(xié)議期 最高補(bǔ)貼額度 1 30元 30% 9元 24個月 216元 2 50元 40% 20元 24個月 480元 3 70元 40% 28元 24個月 672元 4 100元 50% 50元 24個月 1200元 5 200元 50% 100元 24個月 2400元 6 400元 50% 200元 24個月 4800元 1、 規(guī)定了每月協(xié)議消費(fèi)額度； 2、 規(guī)定了每月的補(bǔ)貼比例與補(bǔ)貼額度； 3、 規(guī)定了用戶的協(xié)議期； 4、 規(guī)定了最高的補(bǔ)貼額度 。 5、 補(bǔ)貼額度只與協(xié)議消費(fèi)額度有關(guān) 。 全省統(tǒng)一的新補(bǔ)貼政策標(biāo)準(zhǔn) - 5 - 補(bǔ)貼政策介紹 主套餐 補(bǔ)貼政策實(shí)現(xiàn)方式 副套餐 套餐 A 套餐 B 套餐 C 月協(xié)議 50元 月協(xié)議 30元 月協(xié)議 70元 月協(xié)議 100元 月協(xié)議 200元 月協(xié)議 400元 副套餐可包含的費(fèi)項(xiàng) 月租費(fèi) 、 來電顯示費(fèi) 、 本地通話費(fèi) 、 國內(nèi)長途費(fèi) 、 國內(nèi)漫游費(fèi) 、 國內(nèi)漫游長途費(fèi) 、 國內(nèi) 國內(nèi) 193長途費(fèi)用 、 短信費(fèi) 、 1 套餐伴侶類業(yè)務(wù)月租費(fèi) 、炫鈴月功能使用費(fèi) 副套餐不能包含的費(fèi)項(xiàng) 信息費(fèi) 、 國際長途費(fèi) 、 國際漫游費(fèi) - 6 - 用戶辦理新補(bǔ)貼政策入網(wǎng)時需要繳多少錢？ 用戶繳的都是什么錢？ - 7 - 用戶入網(wǎng)首付款 用戶選擇了新補(bǔ)貼政策，入網(wǎng)時需要繳納不低于手機(jī)款的費(fèi)用，這部分費(fèi)用主要包括以下三部分： 專項(xiàng)預(yù)存話費(fèi) 手機(jī)差價款 普通預(yù)存款 - 8 - 用戶入網(wǎng)首付款 用戶在入網(wǎng)時會出現(xiàn)以下兩種情況： 舉例：用戶購買大顯 零售價格 1280元 情況一：累計補(bǔ)貼額度小于手機(jī)零售價格 。 序號 月協(xié)議消費(fèi)額度 每月補(bǔ)貼額度 累計補(bǔ)貼額度（ A） 購機(jī)優(yōu)惠價 (B) 需補(bǔ)交差價款 (C) 用戶最低首付款 1 30 9 216 1064 1064 1280 2 50 20 480 800 800 1280 3 70 28 672 608 608 1280 4 100 50 1200 80 80 1280 注：購機(jī)優(yōu)惠價 =手機(jī)零售價 累計補(bǔ)貼額度 需補(bǔ)交差價款 =購機(jī)優(yōu)惠價 即用戶需要至少繳納 1280元 ， 這 1280元中有 也就是相當(dāng)于用戶購買這款手機(jī)只花了 - 9 - 用戶入網(wǎng)首付款 情況二：累計補(bǔ)貼額度大于手機(jī)價格 序號 月協(xié)議消費(fèi)額度 每月補(bǔ)貼額度 累計補(bǔ)貼額度（ A） 購機(jī)優(yōu)惠價 (B) 需補(bǔ)交差價款 (C) 用戶最低首付款（ D） 5 200 100 2400 0 1120 2400 6 400 200 4800 0 3520 4800 用戶首次需要繳納的最低費(fèi)用為 同時用戶免費(fèi)獲得手機(jī)一部 ， 相當(dāng)于用戶 0元購機(jī) 。 與情況一相比 ， 情況二的補(bǔ)貼費(fèi)用中實(shí)際上有一部分是用戶自己繳納的 。因此如果用戶提出疑議 ， 可以建議他選擇價格更高的手機(jī) ， 只要用戶選擇的手機(jī)價格不高于累計補(bǔ)貼額度 ， 用戶就不需要再繳納差價款 。 - 10 - 用戶入網(wǎng)首付款 由于補(bǔ)貼費(fèi)用屬于專項(xiàng)預(yù)存款，用戶只繳納這部分費(fèi)用并不能正常使用，還需要繳納普通預(yù)存款。 首月繳納的普通預(yù)存款額度如下： 序號 月協(xié)議消費(fèi)額度 月補(bǔ)貼額度 首付最低普通預(yù)存款 建議用戶最低首付普通預(yù)存款 1 30 9 21 50 2 50 20 30 50 3 70 28 42 50 4 100 50 50 100 5 200 100 100 200 6 400 200 200 300 - 11 - 給用戶的補(bǔ)貼怎么補(bǔ)？ - 12 - 補(bǔ)貼費(fèi)用的使用 終端補(bǔ)貼費(fèi)用采取以話費(fèi)的方式分月返還。用戶每月達(dá)到協(xié)議消費(fèi)額度，則返還相應(yīng)的費(fèi)用；如果用戶當(dāng)月不能達(dá)到協(xié)議消費(fèi)額度，則按協(xié)議消費(fèi)額度收取，同時返還相應(yīng)費(fèi)用。 舉例： 用戶購買大顯 售價格 1280元，選擇了 月協(xié)議消費(fèi)100元 的政策。 則用戶需要繳納合計 1380元費(fèi)用，其中： 1280元補(bǔ)貼費(fèi)用，屬于專項(xiàng)預(yù)存款 80元手機(jī)補(bǔ)差款，屬于手機(jī)差價款 100元預(yù)存話費(fèi)，屬于普通預(yù)存款 - 13 - 補(bǔ)貼費(fèi)用的使用 序號 月實(shí)際消費(fèi)額 (X) 月協(xié)議消費(fèi) 月補(bǔ)貼額度 當(dāng)月用戶需繳納話費(fèi)（普通預(yù)存款） 當(dāng)月用戶出帳收入 1 100 50 其中：用戶繳納的 1200元屬于專項(xiàng)預(yù)存款 ， 每月給用戶返還 50元 ， 一共返還 24個月 。 按照用戶每月的實(shí)際消費(fèi)額度 ， 會出現(xiàn)以下三種情況 。 按照選定的協(xié)議消費(fèi)額 ， 此用戶每月需達(dá)到 100元的話費(fèi) ， 如果不足100元 ， 按 100元收取；每月給用戶返還 50元補(bǔ)貼費(fèi)用 ， 也即用戶每月可以少繳納 50 元的話費(fèi) 。 補(bǔ)貼費(fèi)用僅限當(dāng)月使用 ， 不能結(jié)轉(zhuǎn)到下月 。 - 14 - 用戶首次入網(wǎng)，營業(yè)該如何受理？ - 15 - 新入網(wǎng)用戶開戶流程 錄入用戶資料 錄入手機(jī)串碼 選擇相應(yīng)卡費(fèi) 選擇主套餐 選擇補(bǔ)貼副套餐 修改附加套餐終止日期 錄入專項(xiàng)預(yù)存款 錄入普通預(yù)存款 錄入手機(jī)差價款 簽署補(bǔ)貼協(xié)議 打印發(fā)票 - 16 - 老號辦理新補(bǔ)貼政策流程 錄入手機(jī)串碼 變更主套餐 選擇補(bǔ)貼副套餐 修改附加套餐終止日期 錄入專項(xiàng)預(yù)存款 錄入普通預(yù)存款 錄入手機(jī)差價款 簽署補(bǔ)貼協(xié)議 打印發(fā)票 注： 1、 老用戶辦理新補(bǔ)貼政策必須變更為新補(bǔ)貼政策主套餐 。 2、 禮包 、 包年 、 協(xié)議消費(fèi)類用戶到期后才可辦理 。 3、 臨時賬戶用戶轉(zhuǎn)為正常用戶方可辦理 。 - 17 - 發(fā)票打印 新補(bǔ)貼政策入網(wǎng)用戶需要打印三張發(fā)票： 購機(jī)差價發(fā)票 專項(xiàng)預(yù)存款發(fā)票 普通預(yù)存款發(fā)票 如果購機(jī)差價發(fā)票為零，則只需打印專項(xiàng)預(yù)存款發(fā)票和普通預(yù)存款發(fā)票。 - 18 - 如何向用戶推薦新補(bǔ)貼政策？ - 19 - 新補(bǔ)貼政策推薦步驟 介紹 針對城市用戶強(qiáng)調(diào)綠色健康，保密 針對農(nóng)村用戶強(qiáng)調(diào)信號好 介紹網(wǎng)絡(luò) 突出利益 強(qiáng)調(diào)新補(bǔ)貼政策給用戶帶來的利益 . 1、資費(fèi)相同，每月給補(bǔ)貼。 2、買手機(jī)有話費(fèi)，相當(dāng)于低價購機(jī)。 確定額度 選擇手機(jī) 明細(xì)帳 根據(jù)用戶每月話費(fèi)額度，確定補(bǔ)貼額度。 由于協(xié)議消費(fèi)額度越高，補(bǔ)貼越多，所以喲盡量讓用戶選擇高協(xié)議的補(bǔ)貼政策 根據(jù)用戶選擇的補(bǔ)貼額度，向用戶推薦手機(jī)。 介紹手機(jī)的主要賣點(diǎn)。 根據(jù)用戶選擇的補(bǔ)貼額度與手機(jī)，重新給用戶算一下選擇這個政策享受的優(yōu)惠。提高用戶的購買信心。 - 20 - 新補(bǔ)貼政策推薦步驟 舉例：假設(shè)一個用戶到賣場購買手機(jī)。營業(yè)員可做如下推薦： 第一步：買手機(jī)您得首先選擇一個好網(wǎng)絡(luò)。聯(lián)通的 且打電話還防竊聽，保密。 絡(luò)覆蓋和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量都優(yōu)于其他移動電話網(wǎng)，使用它手機(jī)信號在哪里都沒問題。 第二步：您如果選擇 在還可以享受聯(lián)通公司每月給您的手機(jī)補(bǔ)貼。這是現(xiàn)在我們 如果選擇這個套餐，我們每個月都給您返還一定的話費(fèi)，相當(dāng)于您花很少的錢買了臺手機(jī)。 - 21 - 新補(bǔ)貼政策推薦步驟 第三步：您每個月的話費(fèi)大約是多少（如果用戶說 40元） ？您可以選擇一個每月 50元的補(bǔ)貼政策，這樣和 30元的相比，您每個月可以多獲得 11元的補(bǔ)貼，給您算一下，選 30元和 50元的，您每個月都只需要花 30元左右的話費(fèi)，但選 50的您可以打 50元的電話費(fèi)，選 30您只能打 40元的電話費(fèi)。 第四步 ：（假設(shè)用戶選擇了月協(xié)議消費(fèi) 50元的政策）您一共獲得的手機(jī)補(bǔ)貼是 480元，因此建議您選擇一部 480元以上的手機(jī)。請您看一下 紹各款手機(jī)的特點(diǎn)，如果用戶選擇零售價 480元以下的手機(jī)，則告知用戶實(shí)際補(bǔ)貼額度是手機(jī)零售價，而不是 480元了）。 - 22 - 新補(bǔ)貼政策推薦步驟 第五步：假設(shè)用戶選擇了一部大顯 售價 1280元：我再幫您算一下（使用價格簽），這部手機(jī)價格零售價是 1280元，您選擇 50元的協(xié)議消費(fèi)政策，一共給您優(yōu)惠了 480元，相當(dāng)于您買這部手機(jī)只花了 800元。 假設(shè)用戶選擇了一部華為 2600手機(jī)，零售價 430元：我再幫您算一下（使用價格簽），這部手機(jī)價格零售價是 430元，您選擇 50元的協(xié)議消費(fèi)政策，一共給您優(yōu)惠 430元，相當(dāng)于您買這部手機(jī)沒花錢。 - 23 - 新補(bǔ)貼政策價格簽 每月消費(fèi)及協(xié)議期限 優(yōu)惠額 優(yōu)惠價 30元， 24個月協(xié)議 216元 50元， 24個月協(xié)議 480元 70元， 24個月協(xié)議 672元 100元， 24個月協(xié)議 1200元 200元， 24個月協(xié)議 2400元 400元， 24個月協(xié)議 4800元 - 24 - 新補(bǔ)貼政策的成本是如何進(jìn)行攤銷的？ - 25 - 終端補(bǔ)貼成本攤銷 情況 1 情況 2 情況 3 情況 4 手機(jī)成本價 A 1000 1000 1000 1000 零售價格 B 1280 1000 1500 900 補(bǔ)貼額度 C 480 480 480 480 月補(bǔ)貼額度 20 20 20 20 累計攤銷額 X 200 480 0 580 X=X=C X=X=月攤銷額度 Y 0 0 580 Y=X/24 Y=X/24 X0不攤銷 首月全額攤銷 以 50元月協(xié)議消費(fèi)為例 - 26 - 新補(bǔ)貼政策與現(xiàn)行的補(bǔ)貼政策相比有哪些不同？ - 27 - 新舊補(bǔ)貼政策對比 新補(bǔ)貼政策 禮包政策 首付款 手機(jī)零售價 +普通預(yù)存款 手機(jī)價格的 協(xié)議期 24個月 一般不足 12個月 溢價收入 每月均不低于協(xié)議額度，既可獲得當(dāng)月未消費(fèi)完費(fèi)用又可獲得當(dāng)月打超費(fèi)用 年最低消費(fèi)，可獲得用戶在協(xié)議期內(nèi)未消費(fèi)完的費(fèi)用 用戶消費(fèi)習(xí)慣 每月都需要繳費(fèi)，增加與用戶的接觸機(jī)會 用戶長時間不用繳費(fèi)，與用戶接觸機(jī)會很少 成本攤銷 一般按月定額進(jìn)行攤銷，保證每月的利潤水平。 按收入成本配比原則進(jìn)行攤銷，提高當(dāng)期成本。 - 28 - 新舊補(bǔ)貼政策對比 新補(bǔ)貼政策 金秋送健康 補(bǔ)貼內(nèi)容 基本包含全部費(fèi)項(xiàng) 只含市話費(fèi)用 成本攤銷 一般按月定額進(jìn)行攤銷，保證每月的利潤水平。 按收入配比原則進(jìn)行攤銷，提高了當(dāng)期成本 補(bǔ)貼額度 月協(xié)議消費(fèi)的 30月協(xié)議消費(fèi)的 46- 29 - 新補(bǔ)貼政策還有哪些需要注意的問題？ - 30 - 套餐變更問題 選擇了新補(bǔ)貼政策是否可以變更套餐？ 答：選擇了新補(bǔ)貼政策后，用戶可以變更為非補(bǔ)貼套餐，但不能變更為其他檔次的補(bǔ)貼套餐。用戶變更為非補(bǔ)貼套餐后，需要繳納違約金，具體計算方式如下： 1、用戶按零售價格補(bǔ)交購機(jī)款； 2、按用戶截至上月剩余預(yù)存款的 30%收取違約金； 3、扣減以上兩項(xiàng)后，退還用戶剩余專項(xiàng)預(yù)存款。 舉例如下： - 31 - 套餐變更問題 某用戶選擇了大顯 售價 1280元，如果用戶選擇100元協(xié)議消費(fèi)政策，合計補(bǔ)貼 1200元，用戶入網(wǎng)時繳納了80元的手機(jī)補(bǔ)差款。該用戶入網(wǎng)第 4個月申請變更普通套餐，則計算方式如下： 用戶需補(bǔ)交的購機(jī)款： 12802