零售商超采購和財務(wù)結(jié)算

1、零售商超采購和財務(wù)結(jié)算在供應(yīng)商眼里，什么是商超的信譽？供應(yīng)商與超市和商場合作中最頭疼、最恐懼的是什么？付款。怎么付無 所謂，什么時間付也無所謂， 關(guān)鍵是要按照雙方約定的付款時間去支付供應(yīng)商應(yīng) 得的貨款。如果超市超期付款， 供應(yīng)商便會開始產(chǎn)生警覺， 如履薄冰，小心翼翼， 逐漸違反合作條件， 破壞合作基礎(chǔ)。 時間不長， 便會使商超在很多環(huán)節(jié)上利益減 少或受損，最終導(dǎo)致商超的誠信形象被破壞，把商超推向一條風險之路。很多人認為：少收費用，減少或干脆免去賬期才是供應(yīng)商最關(guān)心的。錯！能 逃避費用，能減少成本， 供應(yīng)商固然何樂而不為， 但是他們真正害怕的是商超一 次次推延貨款支付，最終會不會連“老母雞”都飛

2、了！所以，可以這樣說出多少費用，約定多長賬期并不是供應(yīng)商所真正顧忌 的，他們真正害怕的是越壘越高的賬款， 會不會導(dǎo)致商超一夜蒸發(fā)， 而他們 到頭來落個“竹藍打水一場空”的結(jié)局呢？因此，商超與供應(yīng)商合作過程中，最敏感的問題就是“付款”兩字，而在供 應(yīng)商眼里，判定商超有沒有信譽的標準只有一個是否“按合同賬期付款”。我這樣下結(jié)論的依據(jù)有如下幾點：1. 上世紀 90 年代以來，很多中小超市假借開超市大量吃貨而低價倒賣求現(xiàn) 走人，“一夜蒸發(fā)”，致使社會上普遍認為開超市就是騙錢，至今讓所有供應(yīng)商 在與商超合作時疑神疑鬼； 一些實力不濟， 管理資源匱乏的中小超市， 又因為經(jīng) 營不善， 資金鏈斷裂而導(dǎo)致迅速破

3、產(chǎn)， 坑苦了供應(yīng)商， 使商超在社會上的誠信形 象愈來愈差。所以，今天的供應(yīng)商在選擇商超合作伙伴時， 只認準你有沒有實力， 或者嚴重一點， 你會不會卷錢走人。 打消了這兩點疑惑， 供應(yīng)商在費用和賬期的 長短兩個方面不會有過多的爭執(zhí)。 尤其是大賣場， 在很多供應(yīng)商眼里， 是一個占 據(jù)市場、提升品牌、擴展銷售的佳機，一般情況下，供應(yīng)商很難選擇放棄。2. 在生產(chǎn)商和終端都面臨劇烈競爭的時代，廠商之所以要求付款期短，在 乎的是業(yè)務(wù)風險而不是財務(wù)利益。 如果付款準時， 回款有保證，即使是蠅頭小利， 只要對銷售業(yè)績提升有助有益， 他們都會極力爭取。 微利時代， 廠商更在乎的是 市場份額，只有領(lǐng)先的市場份額，

4、才能確保長期的規(guī)模商業(yè)利益。3. 在社會信用體系較完善的市場， 所采用的是供應(yīng)商可以確認在什么時候領(lǐng) 取多少金額的貨款。 也就是說， 便于供應(yīng)商能根據(jù)準確的回款計劃安排生產(chǎn)計劃 和財務(wù)計劃，譬如“月結(jié)”或更長的賬期， 對供應(yīng)商來說重要的是心中有數(shù)。 這樣的付款方式， 相較由賣方完全承擔交易風險， 因為付款有期， 供應(yīng)商更樂于 配合買方（商超）更長的賬期。商超應(yīng)該如何與供應(yīng)商合作？1. 商超在與供應(yīng)商合作過程中要使用最有效的殺手锏就是 “賬期” 。但是商 超應(yīng)該充分強調(diào)和塑造在賬期約定中的良好信譽， 賬期一旦達成， 應(yīng)該是雷打不 動的。說它是殺手锏，因為誠信的賬期，除了創(chuàng)造商超更多的資金周轉(zhuǎn)機會

5、外， 也能規(guī)范供應(yīng)商與商超良性合作， 進而為企業(yè)的生存、 運營、 發(fā)展帶來一切能夠 產(chǎn)生的利益和好處。2強調(diào)賬期存在的最大化，是買方與供方談判的有效交易砝碼。據(jù)此可以 爭取更多于商超有益的交易條件。 比如開出較長的賬期， 在談判調(diào)整中可以通過 交換獲得直接的費用與促銷支持。 進場費、節(jié)慶費及促銷支持等名目繁多的費用 課目，對供應(yīng)商來說早有思想準備，不論是新企業(yè)，還是舊賣場，隨時隨地需要 供應(yīng)商配合的合理費用要求， 一般都能獲得認同。 一個信譽良好、 結(jié)算付款從不 超時違約的商超， 尤其是企業(yè)規(guī)模較大、 賣場面積較大的商超， 供應(yīng)商更易配合。一般情況下， 廠商對于不合理進場費、 節(jié)慶費等名目繁多

6、的費用收取， 只要 貨款還能及時結(jié)算， 雖不滿意，但仍能接受。 收費殘酷的家樂福就是賺取廠商這 種無奈的心態(tài)， 無視來自輿論的壓力， 一如繼往的榨取供應(yīng)商。 因為供應(yīng)商絕對 離不了商超來提升業(yè)績。 在費用收取的談判過程中， 供應(yīng)商會以小超市或資金實 力、經(jīng)營管理水平低下的商超與他們開出的條件做為比較性的武器， 跟你討價還 價，此時，你不可心虛、退讓，因為在供應(yīng)商的天平上，無論如何一個信譽良好 的大賣場的砝碼要遠遠重于那些發(fā)展?jié)摿Σ蛔愕闹行∩坛?. 要展示給供應(yīng)商你的誠信姿態(tài)。在一個新品牌進入賣場時，或新開賣場招 商談判時， 很多談判的強度相當大， 這就要求商超要擺開一副獲取對方充分信任 的姿

7、態(tài)。除了充分的談判宣傳技巧， 談判條件的相對置換外， 還需要商超率先 “替 供應(yīng)商充分考慮” ，先期擺出自己主動的良好誠信姿態(tài)那就是讓供應(yīng)商解除 疑慮，心理釋然的“賬期”違約賠償、 處罰條件。比如可在合同上添加條款之一： 違期付款一日， 賠償供方貨款相應(yīng)的百分之幾， 或敲定一筆罰金， 或取消其它合 作條件做為對供應(yīng)商的補償。一般情況下， 只要企業(yè)運營穩(wěn)定， 這些附加條款是不存在的， 但做為第一次 交易的雙方，商超應(yīng)該這樣做。 看似對供應(yīng)商有利， 實則是規(guī)范約束自己恪守誠 信，培育誠信形象，對自己產(chǎn)生的效益更無法估量。如果供應(yīng)商認可你的誠信承諾，或者有機會驗證你的誠信度，那么，長遠的“賬期”和繁

8、雜的費用支持則是商超必須施加給供應(yīng)商的合作條件。付款信譽不佳的商超， 通常是采購財務(wù)亂作一團， 相互忙亂， 又共同陷于被 動的矛盾中無法自拔， 每天都把精力用于搪塞供應(yīng)商的糾纏之中。 采購人員每月 都至少花 57 天時間用于和廠商對賬和付款；每月約有 6 天以上的付款時間， 有的甚至更長。 財務(wù)、采購室聚集了大批不是洽談而是等待付款的人潮， 對企業(yè) 形象產(chǎn)生極大負面影響。 在此情況下采購人員很難為企業(yè)向供應(yīng)商爭取有利的交 易條件。隨著失信而帶來一連串的問題，招商困難、商品結(jié)構(gòu)不完整、競爭力薄 弱、促銷沒有效果等產(chǎn)生不利于企業(yè)的多米諾骨牌效應(yīng)。商超應(yīng)該與什么類型的廠商開具賬期條款和附加條件1.其

9、實，即便是A類供應(yīng)商，對具有信譽的大型零售賣場的賬期配合至少都 在月結(jié)45天或60天以上，即便是在二三線城市，大賣場要求A類供應(yīng)商配合的 賬期也不可少于20 30天。B類、C類廠商配合的賬期甚至更長，大城市 70天 90天以上，二三線城市大賣場也可能達到 12月。在發(fā)達國家，可口可樂等 被稱為“垃圾食品”，它們在臺灣市場的付款期和一般商品并無兩樣。寶潔即便 是在大陸市場，與信譽好的大賣場打交道時，也沒有任何特權(quán)，在大城市，也都 有較長賬期，而對于二三線市場的信譽好的大賣場， 10天半月賬期應(yīng)不為過。正是因為采購人員素質(zhì)較差， 或同區(qū)域市場較差商超與供應(yīng)商的合作條件蒙 蔽了采購人員，所以才會出現(xiàn)

10、 A類無賬期現(xiàn)象。一些采購人員做得更差，對 B 類、C類商品、反季節(jié)商品也順著供應(yīng)商的要求， 無賬期、無費用、無條件陳列、 無促銷支持 , 動則“月清”甚至貨到付款，為企業(yè)人為降低商品準入的門檻，甚至連起碼應(yīng)具備的售后服務(wù)約定、 條款都難以談下來。 商超如果出現(xiàn)此類情 況，那就要及時雙重考量、關(guān)注相關(guān)采購人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德水準了。2. 本著便利他人， 也便利自己的原則， 可以選擇在互聯(lián)網(wǎng)、 銀行業(yè)務(wù)發(fā)達的 今日，采用網(wǎng)上對賬和電匯方式付款。這樣，增加了商超結(jié)算的規(guī)范性，減少供 應(yīng)商結(jié)算成本，也避免了采購和財務(wù)人員經(jīng)常和廠商接觸而衍生的弊端。3. 必須加強各類費用和其它附加條件的約定。 收取費

11、用一來已成為商超與供 應(yīng)商合作的潛規(guī)則，二來為企業(yè)降低經(jīng)營成本， 三來約束雙方穩(wěn)固長期合作關(guān)系， 規(guī)避一些不良供應(yīng)商投機行為。 過于優(yōu)厚的合作條件容易滋生商業(yè)腐敗， 導(dǎo)致供 應(yīng)商客大欺店。譬如一些與供應(yīng)商關(guān)系處理不完善或采購人員行為不良的零售企 業(yè)，會出現(xiàn)廠商送貨隨意、 暢銷品無原由無預(yù)警斷貨、 售后義務(wù)責任及斷缺貨賠 償形同虛設(shè)、系統(tǒng)設(shè)置的合同管理菜單形同虛設(shè)、貨架上到處充斥C類品、滯銷 品、殘次品等。收銀區(qū)門可羅雀，從而導(dǎo)致企業(yè)步入險境。那時候即便請再多專 家會診，也是白費工夫。商超強調(diào)賬期有什么利益收獲？廠商在大型零售商 通常都會給予最低成零售對于交易條件的要求， 除成本的降低， 更重要的是賬期的延長， 即使是 來自資本充裕國家的外資零售商也十分強調(diào)更長的賬期取得。 付款有期的信譽保證和為獲得最大市場份額策略的考量下， 本和最長賬期的最大讓步。營業(yè)額愈高， 取得因此零售商可以通過營運循環(huán)從供應(yīng)商處變相取得資金， 資金愈大，這些來自營運循環(huán)的資金是無需財務(wù)成本的，這項巨大的財務(wù)利益， 使重信譽的小零售商迅速做大規(guī)模。 沃爾瑪年營收現(xiàn)在是幾千億美元，