商務(wù)談判的準(zhǔn)備(77張)課件

1、章商務(wù)談判的準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備和物質(zhì)條件準(zhǔn)備第二節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定第四節(jié) 模擬談判第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備和物質(zhì)條件準(zhǔn)備1、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備： 1）一應(yīng)的物質(zhì)準(zhǔn)備： 2）談判的會(huì)場(chǎng)座位的布置：2、人員的準(zhǔn)備： 1）商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 3）談判人員的配備 4）談判人員的分工和合作1、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 1）一應(yīng)的物質(zhì)準(zhǔn)備：吃、穿、住、 行 尤其注意談判地點(diǎn)選擇的重要意義 2）談判的會(huì)場(chǎng)座位的布置： 一是臺(tái)桌和椅

2、子安排應(yīng)注意的問(wèn)題 a.談判較正式：注意安排的平等問(wèn)題 b.非正式談判：有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛 c. 座位應(yīng)避免刺眼的陽(yáng)光直射 d.桌面可放置國(guó)旗、公司標(biāo)志等也可以擺放飲料等 e.避免防止電話、臺(tái)鐘之類易產(chǎn)生干擾的物品 談判座位安排的形式 二是談判座位的安排形式AB1:桌角式 給談判者帶來(lái)的感受是和善輕松的。（顧客與銷售人員）AB2：合作式 給談判者帶來(lái)的感受是親切隨和的。（領(lǐng)導(dǎo)與部下之間的談心或朋友之間的會(huì)見(jiàn)）AB3：對(duì)抗式 給談判者帶來(lái)的感受是一種競(jìng)爭(zhēng)氣氛，極可能暗示著某種中對(duì)抗情緒。 注：在外交場(chǎng)合的這種安排之意味著正式、禮貌、尊重與平等；而在辦公室則是上下及關(guān)系 AB4:獨(dú)立式 給談

3、判者帶來(lái)的感受是談判者彼此之間不想打交道，預(yù)示著盡量疏遠(yuǎn)、甚至敵意（公共場(chǎng)所不熟悉的人之間）圓桌式安排 這種安排給人以輕松自在感，有好的會(huì)見(jiàn)場(chǎng)所一般采取圓桌?？梢缘p方的對(duì)立氣氛，給人以團(tuán)結(jié)一致、親密無(wú)間的心理感受，運(yùn)用在談判中比較適宜。 一是商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素：1)談判班子的工作效率2)有效的管理幅度 3)談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍 2、人員的準(zhǔn)備 從大多數(shù)的談判實(shí)踐來(lái)看,工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在4人左右。 二是商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)1)良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職業(yè)，要有強(qiáng)烈的

4、事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感 政治理論素養(yǎng) 法律法制觀念 談判職業(yè)準(zhǔn)則簡(jiǎn)單概括為三個(gè)字：“禮、誠(chéng)、信”2)健全的心理素質(zhì)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力高度的自制力良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？3)合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識(shí)： 語(yǔ)言文學(xué)知識(shí)、歷史知識(shí)、法律知識(shí)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交禮儀知識(shí) 、控制論、系統(tǒng)論 等縱向方面也要有較深的專門學(xué)問(wèn)： 相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、商品學(xué)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)、商務(wù)談判知識(shí)等 具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu) 4)較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的“競(jìng)技場(chǎng)”的能力主要包括 認(rèn)知能力 運(yùn)籌、計(jì)劃能力 語(yǔ)言表達(dá)能力 應(yīng)變能力 交際能力 創(chuàng)造性思維

5、能力 5）健康的體魄三是談判人員的配備據(jù)大型商務(wù)談判的實(shí)際要求，談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的知識(shí)種類如下：談判方面的知識(shí)首席談判代表（談判專家）；技術(shù)方面的知識(shí)專業(yè)技術(shù)人員；價(jià)格、商品、支付條件方面的知識(shí)商務(wù)人員；有關(guān)合同法律方面的知識(shí)法律人員；語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)翻譯人員。1）技術(shù)人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證 2）商務(wù)人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能闡明

6、己方參加談判的愿望和條件；弄清對(duì)方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)；為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。3）法律人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。4）翻譯人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員記錄人員 其相應(yīng)的基本職能語(yǔ)言溝通改變談判氣氛 增進(jìn)談判雙

7、方的了解、合作和友誼 準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容5）首席代表的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員首席代表 其相應(yīng)的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽(tīng)取專業(yè)人員的建議和說(shuō)明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見(jiàn)；決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)；代表單位簽約；匯報(bào)談判工作。4、談判人員的分工和合作1）談判中的合作：確定不同情況下的主談人與輔談人 ，以及處理好兩者的職責(zé)和相互配合關(guān)系。2）談判分工：在不同的談判情況下，由不同身份、不同背景的談判者做主談人，其他成員作為輔助者展開(kāi)談判。 主、輔談人是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)這時(shí)其他人

8、處于輔助的位置，稱為輔談人 談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力1）主輔談之間的配合 案例一:買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。”這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

9、如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。2）洽談具體條款的分工與合作商務(wù)條款談判的分工： 商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 。 但合同的商務(wù)條款是以技術(shù)條款為基礎(chǔ)的，或者是以之緊密聯(lián)系的，因此需要技術(shù)人員給予緊密配合，從技術(shù)角度給予大力支持。（如報(bào)價(jià)高是因?yàn)榧夹g(shù)水平先進(jìn)）技術(shù)條款談判的分工： 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位。 技術(shù)主談人要對(duì)合同技術(shù)條款的完整性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，但也應(yīng)放眼全局考慮技術(shù)問(wèn)題，盡可能的為后面的商務(wù)條

10、款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。而商務(wù)人員和法律人員應(yīng)從商務(wù)和法律的角度向技術(shù)主談提供咨詢意見(jiàn)。合同法律條款的談判分工： 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任 。 但由于合同條款法律意義的普遍性，因而法律人員應(yīng)參加談判的全過(guò)程。第二節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選1、影響談判雙方實(shí)力的因素分析2、信息情報(bào)搜集的目的和主要內(nèi)容 3、信息情報(bào)搜集的方法和途徑 4、信息情報(bào)的整理和篩選 1、談判雙方實(shí)力的影響因素分析1）談判實(shí)力概念：是指影響雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對(duì)各方的有利程度。（注

11、意：區(qū)別于企業(yè)實(shí)力） 企業(yè)實(shí)力：企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)水平、人員素質(zhì)、市場(chǎng)占有率等。2）談判實(shí)力的影響因素談判者的知識(shí) 雙方對(duì)商業(yè)行情了解的程度 談判者與對(duì)手的人際關(guān)系 雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用談判者的地位 冒險(xiǎn)精神談判目標(biāo)是否合理談判時(shí)間有無(wú)退路企業(yè)的信譽(yù)交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性競(jìng)爭(zhēng)者的狀況各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度買方貨幣支付能力及采購(gòu)商品時(shí)的態(tài)度信息情報(bào)搜集的主要目的： 1）知情：與本次談判有關(guān)的各種客觀環(huán)境因素的狀況及變動(dòng)趨勢(shì)。 2）知彼：如了解對(duì)方的資信情況、合作意愿、談判風(fēng)格、談判期限等 3）知己 ：對(duì)己方的談判實(shí)力作客觀的評(píng)價(jià)，理清自己的思路。 從而為確定談判目標(biāo)、制定談判方案奠

12、定基礎(chǔ)。 2、信息情報(bào)搜集的主要目的和內(nèi)容信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容從“知情 ”的角度涉及如下內(nèi)容：（1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況 法律制度 宗教信仰 經(jīng)商方式社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融情況氣候因素 （2）掌握市場(chǎng)環(huán)境行情市場(chǎng)環(huán)境信息是反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。具體如下：有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息：市場(chǎng)分布情況、地理位置、運(yùn)輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場(chǎng)潛力和容量某一市場(chǎng)與其他市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等。產(chǎn)品銷售方面的信息： 賣方應(yīng)調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的銷售情況。 買方則需要調(diào)查所購(gòu)買產(chǎn)品的銷售情況：過(guò)去幾年的銷售量、銷售總額及價(jià)格變動(dòng)；該產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)；消費(fèi)者對(duì)

13、該產(chǎn)品的需求狀況；季節(jié)因素等消費(fèi)需求方面的信息： 消費(fèi)者忠于某一特定品牌的期限、原因、條件、因素；消費(fèi)者開(kāi)始使用某一特定品牌的條件和使用原因；使用者與購(gòu)買者之間的關(guān)系、購(gòu)買意向和計(jì)劃；產(chǎn)品的需求量和潛在需求量；該企業(yè)該產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)本企業(yè)銷量的影響。產(chǎn)品分銷渠道方面的信息： 經(jīng)銷路線；是否直接推銷；有無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備；批發(fā)零售商的數(shù)量；銷售推廣、售后、倉(cāng)儲(chǔ)等那些有制造商提供，哪些由批發(fā)零售商提供。競(jìng)爭(zhēng)者的情況市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷

14、狀況、價(jià)格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響 從“知彼”的角度涉及如下內(nèi)容： （1）對(duì)方的資信情況：即其合法資格、資本信用與履約能力。 （2）對(duì)方的合作意愿 （3）對(duì)方對(duì)己方的信任度 （4）對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)或商品情報(bào) （5）對(duì)方參加談判的目的 （6）對(duì)方參加談判人員的權(quán)限。 （7）對(duì)方談判的最后期限 （8）對(duì)方的談判作風(fēng) （9）談判人員的個(gè)人情況3）知己 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況 本方談判人員情況3、信息情報(bào)搜集的方法和途徑實(shí)地考察，搜集資料通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào) 通過(guò)各類專門會(huì)議 通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查 1）商務(wù)談

15、判信息收集的方法 檢索調(diào)查法： 直接調(diào)查法： 咨詢法：2）商務(wù)談判信息收集的途徑 （1）收集公開(kāi)傳播的有關(guān)信息：國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)的資料，行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)資料，圖書館中的商情，出版社和雜志社的文獻(xiàn)、書籍、報(bào)刊、雜志等，專業(yè)組織提供的調(diào)查報(bào)告。（2）向有關(guān)單位索取信息（3）委托收集（4）通過(guò)信息交換收集信息（5）實(shí)地收集（6）從談判對(duì)手的雇員中收集（7）從曾與對(duì)手打過(guò)交道的人中收集（8）從國(guó)內(nèi)外的博覽會(huì)和各種專業(yè)展覽會(huì)收集4、信息情報(bào)的整理和篩選 程序目的鑒別資料的真實(shí)性與可靠性 確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的 為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù) 資料的篩選方法：查重法、時(shí)序法、類比法、評(píng)估

16、法篩選分類比較研究整理評(píng)5、信息資料的交流與傳遞信息傳遞的表現(xiàn)形態(tài)：口語(yǔ)、手勢(shì)、文字、形體語(yǔ)言等按意思表達(dá)的明朗程度分為：明示方式、暗示方式、會(huì)意方式。第三節(jié) 商務(wù)談判方案的制定談判方案的內(nèi)容商務(wù)談判的目標(biāo) 談判議程的安排技巧評(píng)價(jià)和選擇談判方案一、談判方案的內(nèi)容談判方案的定義及作用談判方案的制定程序談判方案的內(nèi)容（一）談判方案的定義及作用1.定義：談判方案是談判人員在收集分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，對(duì)談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟等所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。2.作用： 是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員行動(dòng)的具體綱領(lǐng)； 也是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度，通過(guò)談判進(jìn)展實(shí)際情況與原計(jì)劃比較，肯定成績(jī)找出

17、缺點(diǎn)和不足，及時(shí)針對(duì)計(jì)劃加以修訂和補(bǔ)充，從而保證談判協(xié)議的順利達(dá)成。（二）談判方案的制定程序起草方案可行政性論證領(lǐng)導(dǎo)集體討論并主要負(fù)責(zé)人審批1.起草方案：要從實(shí)際出發(fā)考慮企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要以及交易所要達(dá)到的目標(biāo)2.可行性論證：聘請(qǐng)有關(guān)機(jī)構(gòu)、專家與本單位人員一起探討3.領(lǐng)導(dǎo)集體討論并主要負(fù)責(zé)人審批：若涉及有關(guān)計(jì)劃審批內(nèi)容還要報(bào)主管部門和計(jì)劃審批部門審批。（三）談判方案的內(nèi)容1.確定談判的主題和目標(biāo)2規(guī)定談判期限 指從談判的準(zhǔn)備階段到談判終局階段的時(shí)間長(zhǎng)。 國(guó)際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準(zhǔn)備談判到報(bào)價(jià)的有效結(jié)束時(shí)為止。 談判效率是評(píng)價(jià)談判成功與否的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。談判期限直接涉及談判效率。（三

18、）談判方案的內(nèi)容3.談判地點(diǎn)的確定思考談判定點(diǎn)選擇的依據(jù)？（主客場(chǎng)、中立地點(diǎn)，談判會(huì)場(chǎng)的地理位置機(jī)會(huì)場(chǎng)布置）4.確定談判議程即談判議事日程安排（決定談判效率高低的重要一環(huán)，談判方案的重要內(nèi)容之一）。包括大致四項(xiàng)：談判時(shí)間、談判議題、談判議題的先后順序及討論各議題的時(shí)間安排。明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間地點(diǎn)在己方地點(diǎn)談判 在對(duì)方地點(diǎn)談判 在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判 時(shí)間開(kāi)局時(shí)間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況 間隔時(shí)間 截止時(shí)間 （三）談判方案的內(nèi)容5.規(guī)劃談判策略規(guī)劃談判策略是應(yīng)考慮因素對(duì)方談判風(fēng)格和主談特點(diǎn)對(duì)方和己方優(yōu)勢(shì)所在交易本身的重要性談判的時(shí)間限度是否

19、有建立持久友好關(guān)系的必要雙方以往的關(guān)系（三）談判方案的內(nèi)容規(guī)劃談判策略的步驟：第一步：確定對(duì)方在本次談判中的目表示什么、目標(biāo)層次第二步：確定我方在爭(zhēng)取最關(guān)鍵利益時(shí)，會(huì)遇到對(duì)方那些阻礙，為什么第三步：確定對(duì)策，明確我放讓與不讓的條款及對(duì)策（三）談判方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)談判對(duì)策時(shí)，針對(duì)談判每一階段設(shè)計(jì)的問(wèn)題：A.開(kāi)始階段：如何開(kāi)始談判怎樣建立良好關(guān)系怎樣控制進(jìn)程B.摸索階段該提什么問(wèn)題對(duì)方會(huì)提什么問(wèn)題我該如何回答C.試驗(yàn)階段用什么信號(hào)暗示進(jìn)展機(jī)會(huì)怎樣提出建議怎樣處理對(duì)方斷然的不（三）談判方案的內(nèi)容討價(jià)還價(jià)階段那里可能出現(xiàn)矛盾如何處理這些矛盾做哪些讓步并得到什么怎樣包裝我的讓步對(duì)方特希望而我可以輕易讓步的

20、有哪些怎樣讓對(duì)方輕易讓步結(jié)束階段我想怎樣結(jié)束談判使用什么樣的策略如何記錄協(xié)議（三）談判方案的內(nèi)容6.明確談判人員的分工及職責(zé) 思考：如何做？7.確定聯(lián)絡(luò)通訊方式級(jí)匯報(bào)制度涉及的問(wèn)題：?jiǎn)栴}情況超出談判負(fù)責(zé)人的權(quán)限臨時(shí)不得不向企業(yè)索取的資料向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況獲取指示明確聯(lián)絡(luò)通訊方式、聯(lián)絡(luò)人員、匯報(bào)時(shí)間等要求：迅速、高效、保密二、商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判目標(biāo)的含義及內(nèi)容商務(wù)談判目標(biāo)的層次談判目標(biāo)確定的技巧（一）商務(wù)談判目標(biāo)的含義及內(nèi)容1.定義：談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)可行性分析與估量，結(jié)合考慮各方面的影響因素而確定的談判應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。 商務(wù)談判目標(biāo)包括主題和具體內(nèi)容兩部分。 主題就是談判目的。主

21、題簡(jiǎn)單明確，一般一句話加以概括和表述：“一最優(yōu)惠的條件購(gòu)進(jìn)某項(xiàng)產(chǎn)品”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)，是企業(yè)的整體長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。如：銷售額、銷售數(shù)量、品種、質(zhì)量、利潤(rùn)、資金利用率和市場(chǎng)占有率等。商務(wù)談判目標(biāo)不能背離企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需經(jīng)過(guò)許多談判達(dá)成談判目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 （一）商務(wù)談判目標(biāo)的含義及內(nèi)容2.商品交易談判涉及的目標(biāo)商品品質(zhì)目標(biāo)：品質(zhì)、規(guī)格、等級(jí)等的具體規(guī)定商品數(shù)量目標(biāo)：欲購(gòu)銷商品數(shù)量的規(guī)定商品價(jià)格目標(biāo)：可接受單價(jià)、理想成交單價(jià)的規(guī)定，還包括貼現(xiàn)、回扣、價(jià)格調(diào)整、等內(nèi)容。支付目標(biāo)：買或賣方對(duì)商品理想的或可接受的貨款支付方式的規(guī)定。保證期和

22、交貨期目標(biāo)：買或賣方對(duì)商品在質(zhì)量或數(shù)量上的保證和在交貨時(shí)間上可變動(dòng)范圍的規(guī)定。商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)：對(duì)商品的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)時(shí)間和檢驗(yàn)方法的規(guī)定（二）商務(wù)談判目標(biāo)的層次1、最高目標(biāo)（隨機(jī)值，高于實(shí)際需求目標(biāo)）特征：是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)目的是保護(hù)實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題有可能達(dá)到，帶來(lái)有利的談判結(jié)果（二）商務(wù)談判目標(biāo)的層次2.實(shí)際需求目標(biāo)（是一定值）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)特征：秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密是談判者堅(jiān)守的最后防線（僵局、暫停）一般由對(duì)手挑明，己方見(jiàn)好就收關(guān)系到一方的主要或全部經(jīng)營(yíng)利益。（二）商務(wù)談判目標(biāo)的層次3.可接

23、受目標(biāo)（介于實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間）特征：能滿足談判的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功4.最低目標(biāo)：必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，終極目標(biāo)特征：是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)是談判的底線受最高期望目標(biāo)的保護(hù)（二）商務(wù)談判目標(biāo)的層次四層次談判目標(biāo)的操作原則：爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)最優(yōu)目標(biāo)堅(jiān)守實(shí)際需求目標(biāo)死守最低限度目標(biāo)（三）談判目標(biāo)確定的技巧1.談判目標(biāo)的優(yōu)化對(duì)多重目標(biāo)必須進(jìn)行綜合平衡（對(duì)比、篩選、提出、合并）減少目標(biāo)數(shù)量。根據(jù)重要性確定：可舍去目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、不可讓步目標(biāo)（三）談判目標(biāo)確定的技巧例：某商家采購(gòu)某種商品進(jìn)行銷售，可作如下考慮（多重目標(biāo)）只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)

24、進(jìn)貨只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購(gòu)入高質(zhì)量產(chǎn)品，期望能以高質(zhì)量的產(chǎn)品保證今后的利潤(rùn)。質(zhì)量與價(jià)格結(jié)合加以考慮能否得到免費(fèi)的廣告宣傳將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)廣告宣傳三個(gè)因素結(jié)合起來(lái)考慮（三）談判目標(biāo)確定的技巧評(píng)價(jià)一個(gè)目標(biāo)的優(yōu)劣： 主要看目標(biāo)本身含義是否明確、單一，是否便于衡量，以及在可行的前提下利益的實(shí)現(xiàn)程度。原則：任何讓步都應(yīng)建立在贏得一定利益的基礎(chǔ)上。（三）談判目標(biāo)確定的技巧確定談判目標(biāo)應(yīng)注意的問(wèn)題遵循實(shí)用性、合理性、合法性的要求確定談判目標(biāo)層次嚴(yán)守最低目標(biāo)三談判議程的安排技巧（一）己方安排談判議程的優(yōu)劣分析（二）通則議程和細(xì)則議程（三）談判議程安排技巧（四）擬定談判議題的注意事項(xiàng)（一）己方安排談判議程的優(yōu)劣

25、分析1.優(yōu)勢(shì)：可根據(jù)自己的習(xí)慣安排時(shí)間；按自己制定好的談判方式安排討論問(wèn)題的順序2.劣勢(shì)：己方安排的議事日程往往會(huì)透露己方的某些意圖，是對(duì)方揣摩出一些有價(jià)值的信息，不利于己方對(duì)方可以在談判前有意不對(duì)己方的議事日程提出異議，在實(shí)際談判中才提出要求修改某些議事日程，易使己方限于談判被動(dòng)。（二）通則議程和細(xì)則議程（二）通則議程和細(xì)則議程1.通則議程：是談判雙方共同遵照使用的日程安排。2.通則議程涉及內(nèi)容：談判總體時(shí)間談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排。雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段的安排。列入談判范圍的各種問(wèn)題以及問(wèn)題討論的順序。談判中各種人員的安排。談判地點(diǎn)及招待事宜。（二）通則議程和細(xì)則議

26、程3.細(xì)則議程：對(duì)己方審議同意后的具體策略的安排，只供己方使用，具有保密性。4.細(xì)則議程涉及內(nèi)容：談判中統(tǒng)一口徑：觀點(diǎn)、對(duì)資料的說(shuō)明等。對(duì)談判中可能能出現(xiàn)的各種問(wèn)題的對(duì)策安排。如：己方發(fā)言策略：何時(shí)提出問(wèn)題提什么問(wèn)題向何人提問(wèn)誰(shuí)來(lái)問(wèn)誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充誰(shuí)來(lái)反駁什么情況下需要暫停（三）談判議程安排技巧1.時(shí)間的安排：談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久選擇談判時(shí)間應(yīng)注意的問(wèn)題：準(zhǔn)備的充分程度談判人員身體和情緒狀況及生理時(shí)鐘談判的緊迫程度：不要在自己急于買賣時(shí)談判（降低己方需求強(qiáng)度）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（提高對(duì)方需求強(qiáng)度）談判對(duì)手的情況（三）談判議程安排技巧2.議題的確定：確立將要討論的事情步驟：第一步：將于本次談判有關(guān)的、需要雙

27、方展開(kāi)討論的所有問(wèn)題羅列無(wú)遺漏。第二步：根據(jù)對(duì)己方有利、無(wú)利標(biāo)準(zhǔn)，將所列問(wèn)題分類。第三步：盡可能將對(duì)己方有利問(wèn)題列入議題，但對(duì)不利問(wèn)題也要有所準(zhǔn)備。（三）談判議程安排技巧3.議題討論的先后順序安排先易后難先難后易先討論一般原則問(wèn)題，就原則性問(wèn)題達(dá)成一致后，在討論細(xì)節(jié)先討論與資金有關(guān)的問(wèn)題把所有問(wèn)題同時(shí)提出加以討論注意：有爭(zhēng)議的問(wèn)題最好不要放在開(kāi)頭有爭(zhēng)議的問(wèn)題最好不要放在最后有爭(zhēng)議的問(wèn)題最好放在談成幾個(gè)問(wèn)題之后，談最后一兩個(gè)問(wèn)題之前談判結(jié)束前最好是安排一兩個(gè)雙方都滿意的特別是本方能做較大讓步的問(wèn)題顯示己方誠(chéng)意，滿足對(duì)方心理需求，創(chuàng)造良好氛圍。 （四）擬定談判議題的注意事項(xiàng)議程要有互利性議程要具有

28、簡(jiǎn)潔性事先將議程草案送達(dá)參與談判各方對(duì)議程有異議，要及時(shí)提出四評(píng)價(jià)和選擇談判方案1.談判方案的基本要求談判方案簡(jiǎn)明扼要談判方案要具體談判方案要靈活談判人員都參與制定2.評(píng)價(jià)和選擇談判方案的具體步驟：組織專門人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料確定出評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行再逐一分析和判斷正確估計(jì)方案實(shí)施過(guò)程中可能會(huì)由于談判形式的某些變化，對(duì)執(zhí)行方案將會(huì)引起的具體影響和不良后果、不良后果的嚴(yán)重程度，補(bǔ)充制定相應(yīng)應(yīng)變措施。對(duì)評(píng)估、選擇、分析、的結(jié)果進(jìn)一步整理，寫出評(píng)估報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)確定方案時(shí)參考。發(fā)揮企業(yè)或公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵作用，在領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一部署下討論確定方案（注意民主性、科學(xué)性、有效性

29、）第四節(jié) 模擬談判模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法 討論會(huì)模擬法 列表模擬法 模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項(xiàng)合理假設(shè)人員選擇及時(shí)總結(jié)1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少。口里不說(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開(kāi)來(lái)