創(chuàng)新是業(yè)績增長的靈魂

1、創(chuàng)新是業(yè)績增長的靈魂凱因銷售管理的中心思想 1凱因創(chuàng)新途徑 2凱因產(chǎn)品創(chuàng)新 3凱因營銷創(chuàng)新 4凱因制度創(chuàng)新 5凱因理念創(chuàng)新 6 創(chuàng)新 擁抱變化 熱情求新 凱因銷售管理的中心思想是業(yè)績繼續(xù)增長，而業(yè)績繼續(xù)增長的靈魂是創(chuàng)新。凱因銷售業(yè)績增長曲線2003-2021估計銷售業(yè)績增長曲線銷售額 項 目2003年2004年2005年2006年2007年2008年銷售額524萬元1365萬元3123萬元4013萬元6035萬元8000萬元增長率-160%129%28%50%33%凱因益生銷售業(yè)績增長曲線 項 目2003年2004年2005年2006年2007年2008年銷售額300萬元700萬元1480萬元

2、1775萬元3175萬元4800萬元增長率-133.33%111.43%19.93%78.87%51.18%凱因諾彤銷售業(yè)績增長曲線項目2005年2006年2007年2008年（預(yù)計）銷售額405萬元770萬元1375萬元1800萬元增長率-90.12%78.57%30.91%目錄凱因銷售管理的中心思想 1凱因創(chuàng)新途徑 2凱因產(chǎn)品創(chuàng)新 3凱因營銷創(chuàng)新 4凱因制度創(chuàng)新 5凱因理念創(chuàng)新 6傳統(tǒng)的創(chuàng)新途徑Idea技術(shù)產(chǎn)品市場凱因的創(chuàng)新途徑市場Idea產(chǎn)品技術(shù)實現(xiàn) 以市場為主線，根據(jù)消費者的需求，提供創(chuàng)新型的產(chǎn)品和效力。目錄凱因銷售管理的中心思想 1凱因創(chuàng)新途徑 2凱因產(chǎn)品創(chuàng)新 3凱因營銷創(chuàng)新 4凱因

3、制度創(chuàng)新 5凱因理念創(chuàng)新 61、療效2、減輕副作用3、方便4、專業(yè)患者1、療效 5、學(xué)術(shù)利益2、利益3、效力4、專業(yè)性醫(yī)生1、利益2、效力代理商客戶需求點產(chǎn)品創(chuàng)新劑型： 質(zhì)量規(guī)范： 預(yù)充式 短針頭預(yù)充式小容量效力創(chuàng)新專業(yè)化效力：西林瓶-預(yù)充-皮下注射患者：患者手冊-卡片-800免費-患者論壇國標-企標高比活、高純度、低內(nèi)毒素-歐標凱因益生的創(chuàng)新歷程專業(yè)化的治療方案：治療-治療+減少副作用益生伴侶醫(yī)生：學(xué)術(shù)推行代理商：專業(yè)的售后效力+本身價值提升目錄凱因銷售管理的中心思想 1凱因創(chuàng)新途徑 2凱因產(chǎn)品創(chuàng)新 3凱因營銷創(chuàng)新 4凱因制度創(chuàng)新 5凱因理念創(chuàng)新 6營銷方式的創(chuàng)新代理復(fù)合營銷方式Title

4、in here辦事處代理學(xué)術(shù)推行深度協(xié)同營銷傭金制類辦事處方式營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新S=P價錢*Q醫(yī)院數(shù)量*q單個醫(yī)院銷量 P價錢創(chuàng)新點：招標單列招標報價物價備案Q醫(yī)院數(shù)量創(chuàng)新點：二級市場開發(fā)代理商數(shù)量q單個醫(yī)院銷量創(chuàng)新點：樣板醫(yī)院傭金制代表集訓(xùn)推行醫(yī)保P價錢創(chuàng)新點提價08年前三季度產(chǎn)品黑龍江大興安嶺江蘇徐州江西省掛網(wǎng)遼寧沈陽新疆昌吉駐疆部隊年份07年08年07年08年07年08年07年08年07年08年07年08年干擾素預(yù)充式300萬提價3.6提價2.2干擾素預(yù)充式500萬提價7.7提價0.7提價2.6干擾素預(yù)充式600萬提價6.2提價1.0提價2.4納洛酮0.4mg15.30 16.30 納洛酮1m

5、g32.00 35.00 納洛酮2mg提價12.6提價15.3招標單列08年前三季度地區(qū)預(yù)充300預(yù)充500預(yù)充600納洛酮0.4mg納洛酮1mg納洛酮2mg納洛酮4mg廣東省級掛網(wǎng)36.58 54.13 76.00 9.59 30.22 42.72 86.21 廣西省級掛網(wǎng)40.00 60.00 54.77 黑龍江省市聯(lián)標42.96 50.15 73.03 16.67 33.65 57.13 97.04 江蘇南京41.00 60.80 69.90 19.68 52.58 江西省級掛網(wǎng)33.16 59.70 70.95 6.10 17.00 陜西省級掛網(wǎng)35.00 58.95 66.75 9.

6、30 23.80 39.20 64.96 浙江省級醫(yī)院44.19 66.00 物價備案08年前三個季度地區(qū)產(chǎn)品規(guī)格發(fā)改委價格備案價格河北凱因益生300萬IU5257河北凱因益生500萬IU76.981.9山西凱因益生300萬IU5257山西凱因益生500萬IU76.981.9山西凱因益生600萬IU88.493.4陜西凱因益生300萬IU5253陜西凱因益生500萬IU76.977.9山東凱因益生600萬IU88.493.4浙江凱因益生600萬IU88.493.4重慶凱因諾彤2ml:2mg7385.5遼寧凱因諾彤2ml:2mg7385.5Q醫(yī)院數(shù)量創(chuàng)新點代理商數(shù)量地區(qū)現(xiàn)有代理商其中08年新開發(fā)

7、代理商山東22082 河南 16751 冀津 10333 廣東 9427 江蘇 9314 西北 9027 福建 284 江西 263 京津 237 重慶 163 上海 144 新疆 92Q單個醫(yī)院銷量創(chuàng)新點：樣板醫(yī)院建立典型案例：序號醫(yī)院名稱品種基礎(chǔ)量樣板建設(shè)內(nèi)容目前量提升率1泰安88醫(yī)院凱因益生新開發(fā)前期進行了臨床代表協(xié)防，了解了益生對我公司產(chǎn)品不是很了解，做了1場圓桌會/開發(fā)獎勵3000元轉(zhuǎn)地區(qū)會贊助，主要講解了凱因益生產(chǎn)品優(yōu)勢及干擾素應(yīng)用優(yōu)勢。銷量開始正常，月均200支/月/2滄州傳院凱因益生500支/月做了4場圓桌會/科室會（分病區(qū)），主要講解了凱因益生對比安福隆產(chǎn)品優(yōu)勢。銷量平穩(wěn)上升

8、至1000支/月100%3青島傳院凱因益生50支/月做了2場圓桌會/重點主任協(xié)訪（分病區(qū)），進行凱因益生產(chǎn)品優(yōu)勢講解銷量平穩(wěn)上升至900支/月1700%4淮安傳院凱因益生150支/月做了2場圓桌會，進院后進行了凱因益生產(chǎn)品優(yōu)勢介紹。銷量快速提升至800支/月430%5武漢協(xié)和醫(yī)院凱因諾彤新開發(fā)08年4月-5月：神經(jīng)內(nèi)外科臨床協(xié)訪；神經(jīng)外科圓桌會2000支/月/序號醫(yī)院名稱品種基礎(chǔ)量樣板建設(shè)內(nèi)容目前量提升率6長春208醫(yī)院凱因諾彤200支/月2008年1-3月：重點科室協(xié)訪；神經(jīng)外科圓桌會；神經(jīng)內(nèi)科圓桌會1000支/月400%7湖南省腦科醫(yī)院凱因諾彤200支/月2008年6-8月：重點科室協(xié)訪；

9、神經(jīng)外科圓桌會；神經(jīng)內(nèi)科圓桌會。1500支/月650%8潮州醫(yī)院凱因諾彤100支/月2008年7-10月：重點科室協(xié)訪；代理商溝通培訓(xùn)；神經(jīng)外科圓桌會；神經(jīng)內(nèi)科圓桌會1200支/月1300%9通化人民醫(yī)院凱因諾彤200支/月2008年4-9月：重點科室協(xié)訪；神經(jīng)外科圓桌會臨床代表培訓(xùn)；神經(jīng)內(nèi)科圓桌會1000支/月400%10泰安88醫(yī)院凱因諾彤100支/月2008年6-9月：重點科室協(xié)訪；神經(jīng)外科圓桌會；臨床代表培訓(xùn)；臨床跟進及盯催；神經(jīng)內(nèi)科圓桌會600支/月500%樣板醫(yī)院建立典型案例：Q單個醫(yī)院銷量創(chuàng)新點：凱因益生背景：金華代理商新招的5名代表，其中1名做過保肝藥，但均未做過干擾素。 省區(qū)

10、經(jīng)理多次和代理商溝通，促使代表提早和臨床醫(yī)生進展產(chǎn)品選擇小型溝通?；顒樱簳h室，推行專員進展產(chǎn)品培訓(xùn)，省區(qū)經(jīng)理進展銷售技巧培訓(xùn)。效果：獲得良好培訓(xùn)效果 代表提早了解，有助于培訓(xùn)中針對臨床回饋及代表疑問進展，深化認知。 省區(qū)經(jīng)理結(jié)合凱因益生進展代表培訓(xùn)，可引導(dǎo)代表跟盯患者數(shù)量評價銷售，利于有效上量。代表培訓(xùn)及推行典型案例：Q單個醫(yī)院銷量創(chuàng)新點：傭金制開發(fā)醫(yī)院對比：2007年共有53家，2021年新增11家。地區(qū)醫(yī)院名稱07年月均銷量（支）08年月均銷量（支）北京佑安醫(yī)院10004500上海第二軍醫(yī)大學(xué)附屬長海醫(yī)院8001500上海上海交通大學(xué)附屬瑞金醫(yī)院500700上海上海中醫(yī)藥大學(xué)附屬曙光醫(yī)院

11、1200（500萬）1000（600萬）武漢華中科技大學(xué)同濟醫(yī)學(xué)院附屬協(xié)和醫(yī)院30005000武漢湖北省中醫(yī)院8001000武漢武漢市傳染病醫(yī)院2000廣東 廣東省人民醫(yī)院200800廣東 南方醫(yī)院新進醫(yī)院2000江蘇八一醫(yī)院新進醫(yī)院600目錄凱因銷售管理的中心思想 1凱因創(chuàng)新途徑 2凱因產(chǎn)品創(chuàng)新 3凱因營銷創(chuàng)新 4凱因制度創(chuàng)新 5凱因理念創(chuàng)新 6凱因制度創(chuàng)新考核制度：回款回款增長率回款增長率過程考核行為考核鼓勵制度：回款目的量化目的行為類目的公司制度創(chuàng)新：產(chǎn)業(yè)化公司病毒生物技術(shù)國家工程研討中心北京凱因科技股份海南南方藥業(yè)公司北京凱因生物技術(shù)工程中心以院士、海歸人員為主的強大研發(fā)陣容：專家姓名

12、職務(wù)研究領(lǐng)域侯云德院士病毒分子學(xué)家金奇研究員973、863生物專家（海歸）李德新研究員乙腦疫苗專家陳小江教授國際知名HPV結(jié)構(gòu)分析專家（南加州大學(xué)）朱建偉博士重組蛋白藥物工藝開發(fā)專家（NIH)馬潤林研究員蛋白分子專家（海歸）江華博士生物藥物工藝專家(NIH）馬寧寧博士細胞培養(yǎng)專家（Pfizer）謝良志博士細胞培養(yǎng)專家（Merck）劉勇博士質(zhì)粒表達專家平臺技術(shù)：領(lǐng)域平臺技術(shù)名稱國家支持應(yīng)用領(lǐng)域疫苗基于蛋白抗原決定簇的新型疫苗開發(fā)平臺十一五重大科技專項HPV,HIVDNA疫苗設(shè)計與開發(fā)平臺十一五重大科技專項HIV、HBV治療性疫苗抗體抗體高通量 和大規(guī)模制備技術(shù)平臺十一五重大科技專項TNF 蛋白微

13、生物表達的重組蛋白智能化工藝開發(fā)平臺十一五重大科技專項HPV制劑粘膜噴霧制劑平臺十一五重大科技專項三價流感疫苗、HPV基因?qū)胪ㄓ眉夹g(shù)平臺十一五重大科技專項治療性乙肝疫苗目錄凱因銷售管理的中心思想 1凱因創(chuàng)新途徑 2凱因產(chǎn)品創(chuàng)新 3凱因營銷創(chuàng)新 4凱因制度創(chuàng)新 5凱因理念創(chuàng)新 6凱因目前的營銷階段： 經(jīng)過代理賣產(chǎn)品 我們對目的市場的需求、動態(tài)、影響力？ 根據(jù)市場需求供應(yīng)產(chǎn)品與效力 引導(dǎo)市場需求供應(yīng)處理方案凱因理念創(chuàng)新市 場創(chuàng)新實現(xiàn)創(chuàng)新思想?yún)f(xié)作執(zhí)行產(chǎn)生績效 中國醫(yī)藥市場容量非常宏大，市場具有層次性，我們不用強求國際一類新藥，但我們一定要根據(jù)患者的需求從產(chǎn)品和效力上創(chuàng)新，我們堅信營銷創(chuàng)新是近五年醫(yī)藥行業(yè)的中心。 可以思索：1丙肝患者細分市場 2乙肝患者繼續(xù)用藥、方案用藥 3其他免疫性疾病細分市場 4患者俱樂部特定市場 5催中藥醒細分市場 6神經(jīng)維護細分市場 7心肺復(fù)蘇細分市場 8* 有這樣一個故事： 里的一那么小故事給創(chuàng)新一個籠統(tǒng)的解釋： 一個暴風(fēng)雨的日子，有一個窮人到富人家討飯。 “滾開！仆人說，“不要來打擾我們。 窮人說：“只需讓我進去，在他們的火爐上烤干衣服就行了。仆人以為這不需求破費什么，就讓他進去了。 這個可憐人，這時請廚娘給他一個小鍋，以便他“煮點石頭湯喝。 “石頭湯？廚娘說