國(guó)際商務(wù)談判試題及答案

考證素材考證素材考證素材考證素材課程代碼：0018620120在每題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇或未選均無(wú)分。一般商品的買賣談判即〔 〕A.貨物買賣談判 B.勞務(wù)買賣談判C.技術(shù)貿(mào)易談判 D.違約賠償談判以下各項(xiàng)中，嘮叨談判對(duì)手的性格特征的是〔 A.愛(ài)刨根問(wèn)底 B.好駁倒對(duì)方C.心情較為開(kāi)朗 D.行為表情不3.談判必需的工作人員在談判隊(duì)伍中屬于〔 〕A.第一層次 B.第二層次C.第三層次 D.第四層次很注重談判禮儀，十分在意談判地點(diǎn)的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等晤洽談，他們是〔 〕日本人 B.美國(guó)人C.韓國(guó)人 D.法國(guó)人按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是〔 A.買方 B.賣方C.第三方 D.中立方能用口頭表達(dá)和解釋的就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)這充分說(shuō)明進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必〔 A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答C.避虛就實(shí) D.能言不書(shū)出口商在了解進(jìn)口商的需求時(shí)應(yīng)提〔 〕封閉式問(wèn)題 B.放開(kāi)式問(wèn)題C.證明式問(wèn)題 D.協(xié)商式問(wèn)題拉夫〔 〕A.1/2 B.1/3C.1/4 D.1/5“某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎？〞這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于〔 A.澄清式發(fā)問(wèn) B.借助式發(fā)問(wèn)C.探究式發(fā)問(wèn) D.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)在談判過(guò)程中，用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告〞一詞答復(fù)對(duì)方問(wèn)題，這種答復(fù)談判對(duì)手技巧是〔 〕A.避正答偏 B.答非所問(wèn)C.以問(wèn)代答 D.不作徹底答復(fù)“真遺憾，只差一步就成功了！〞這種闡述問(wèn)題的技巧是〔 A.言語(yǔ)富有彈性 B.致辭緊扣主題C.使用解困用語(yǔ) D.注意折中迂回12.以下上肢的動(dòng)作言語(yǔ)中，表示懷有敵意的是〔 兩手手指并攏置于胸前 B.手與手連接置于腹部C.兩臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲在國(guó)際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告〞技巧的國(guó)家是〔 A.巴西 B.英國(guó)C.德國(guó) D.中國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判中，插話間隔時(shí)間最長(zhǎng)的國(guó)家是〔 A.韓國(guó) B.美國(guó)C.日本 D.法國(guó)模擬談判的過(guò)程包含擬定假設(shè)、想象談判全過(guò)程和〔 A.集體模擬 B.沙龍模擬C.形象模擬 D.統(tǒng)一模擬在國(guó)際商務(wù)談判中招待客人時(shí)，加拿大商人的進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)〔 〕小時(shí)以內(nèi) B.1～2小時(shí)C.2～3小時(shí) D.3小時(shí)以上雙方在磋商階段意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面是〔 A.期中僵局 B.期初僵局C.執(zhí)行期僵局 D.協(xié)議期僵局通過(guò)減少損失發(fā)生的時(shí)機(jī)來(lái)應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)的措施稱為〔 A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn) D.風(fēng)險(xiǎn)損失的操縱馬丁邁耶曾說(shuō)“它既是能發(fā)揮龐大作用的杰克爾博士又是能帶來(lái)龐大風(fēng)險(xiǎn)的海地生。〞此話中的“它〞是指〔 〕A.期貨交易 B.期權(quán)交易C.遠(yuǎn)期交易 D.易貨交易政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)主要是〔 〕A.純風(fēng)險(xiǎn) B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn) D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際商務(wù)談判的三項(xiàng)本錢，即談判桌上的本錢、談判過(guò)程的本錢和〔 A.談判時(shí)機(jī)本錢 B.談判時(shí)間本錢C.談判思考本錢 D.談判會(huì)議本22.談判雙方較適宜的雙方距離應(yīng)在〔 〕A.0.5米~1米之間 B.2~2.5米之間C.2~3米之間 D.1~1.5米之間23.從根本上講，各種狀況的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)都是什么造成的〔 〕A.人員素養(yǎng)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)24.座次安排的根本講究是〔A.以左為尊，右高左低〕B.以右為尊，右高左低C.以右為尊，左高右低D.以右為尊，左高右低25.談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀砸训囊鈭D、要求、條件和立場(chǎng)等，這種表達(dá)方法是〔〕A.明示B.暗示C.意會(huì)D.口述二、多項(xiàng)選擇題〔本大題共5小題，每題2分，共10分〕在每題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇、少選或未選均無(wú)分。說(shuō)服頑固者的技巧有〔 〕A.下臺(tái)階法 B.等待法C.激將法 D.迂回法E.安靜法善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征包含〔 A.愛(ài)說(shuō)話 B.不自信C.特長(zhǎng)表達(dá) D.樂(lè)于交際E.為人處世靈巧在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有〔 A.本錢 B.需求C.競(jìng)爭(zhēng) D.產(chǎn)品E.環(huán)境技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要包含〔 A.技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)B.由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)CD.價(jià)格變化造成的風(fēng)險(xiǎn)E.開(kāi)拓新市場(chǎng)造成的風(fēng)險(xiǎn)以下選項(xiàng)中，國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有〔 A.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)E.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)談判方案制定的根本要求是〔 〕A.簡(jiǎn)明扼要 B.具體C.靈敏 D.及時(shí)E.平安影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素包含〔 〕A.言語(yǔ)及非言語(yǔ)行為 風(fēng)俗習(xí)慣 思維差D.價(jià)值觀 人際關(guān)系三、名詞解釋題〔本大題共4小題，每題3分，共12分〕一攬子交易談判主體的資格問(wèn)題正式談判階段談判風(fēng)格“敘〞四、簡(jiǎn)答題〔本大題共5小題，每題6分，共30分〕簡(jiǎn)述英國(guó)商人的談判風(fēng)格？簡(jiǎn)述說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)和要點(diǎn)。談判開(kāi)局階段如何考慮談判雙方之間的關(guān)系？簡(jiǎn)述商務(wù)談判的打算工作。如何建立談判雙方的信托關(guān)系？五、論述題〔本大題共2小題，每題8分，共16分〕聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明如何對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行治理。論述商務(wù)談判人員的素養(yǎng)低下表現(xiàn)和提高素養(yǎng)措施。參考答案：一.單項(xiàng)選擇題〔每題1分，共20分〕1.A 2.D 3.C4.C5.B 6.D7.B 8.B9.B10.D11.C 12.C 13.A14.B15.A 16.C 17.D 18.D 19.A20.A21.A22.D23.A24.B25.B二.多項(xiàng)選擇題〔每題2分，共10分〕21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE三.名詞解釋題(〔每題3分，共12分〕該工程從設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。談判主體資格是指法律意義上的資格問(wèn)題，即對(duì)方公司的簽約能力和履約能力。失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程。特點(diǎn)。文化背景不一樣，不同國(guó)家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。30四.簡(jiǎn)答題(每題6分,共30分)30英國(guó)商人的談判風(fēng)格：1〕英國(guó)人一般比擬冷靜和持重。尤其是在初次接觸時(shí)，英國(guó)商人通常與談判對(duì)手保持肯定距離，絕不輕易表露感情。2〕英國(guó)商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。他們談吐不俗，舉止高雅，遵守社會(huì)公德，很有禮讓精神。同時(shí)，他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度。3〕英國(guó)商人都以使用英語(yǔ)為自豪，即使他們會(huì)講第二外語(yǔ)，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語(yǔ)。4〕英國(guó)人生活比擬優(yōu)雅舒適，每年夏冬兩季有3-4周的假期，他們利用這段時(shí)間出國(guó)旅游。31（一）說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信托分析你的意見(jiàn)可能導(dǎo)致的影響簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序作為認(rèn)同的媒介〕（二）說(shuō)服技巧的要點(diǎn)站在他人角度談問(wèn)題，不要只說(shuō)自己的理由排除對(duì)方的戒心，制造良好的氣氛32.考慮談判雙方之間的關(guān)系，分為四種情況：〔1〕如果雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的根底?！?〕如果雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，那么開(kāi)局的目標(biāo)是要爭(zhēng)取制造一個(gè)比擬友好、和諧的氣氛?！?〕如果雙方過(guò)去有過(guò)肯定的業(yè)務(wù)往來(lái)，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好，那么開(kāi)局階段的談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的?！?〕如果過(guò)去雙方從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)努力制造一種誠(chéng)懇、友好的氣氛，以淡化和排除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的戒備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的根底。33.商務(wù)談判的打算工作包含：1〕、對(duì)談判環(huán)境因素的分析2〕、談判信息的搜集3〕、談判目標(biāo)和對(duì)象確實(shí)定4〕、談判方案的制定5〕、模擬談判6〕、談判人員的組建34.建立談判雙方的信托關(guān)系需要：1〕.站在他人的角度設(shè)身處地談問(wèn)題，不要只說(shuō)自己的理由2〕.排除對(duì)方的戒心，制造良好的氣氛3〕.說(shuō)服言語(yǔ)要推敲五.論述題(每題8分,共16分)35.商務(wù)談判人員進(jìn)行治理包含兩個(gè)方面：〔一〕人事治理12〔1〕社會(huì)的培養(yǎng)〔2〕企業(yè)的培養(yǎng)。包含打好根底，親身示范，先交小擔(dān)，再加重?fù)?dān)〔33〔二〕組織治理1〕、健全談判班子。挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權(quán)。2建立共同的奮斗目標(biāo)。3〕、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系36.〔一〕談判人員素養(yǎng)低下表現(xiàn)：1〕表現(xiàn)出急躁情緒，如急于求成，好表現(xiàn)自己2〕拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承當(dāng)責(zé)任，由此不能真正把握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最正確收益。3〕談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任，一遇到來(lái)自對(duì)方的壓力或來(lái)自自己上司的壓力，就感到無(wú)所適從，不能自主。4〕有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過(guò)強(qiáng)，在談判中堅(jiān)持己見(jiàn)，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結(jié)果只會(huì)把客商嚇跑，喪失良好的合作時(shí)機(jī)。/r/