啟動五大體系建設(shè)全力推動隊伍發(fā)展課件

啟動五大體系建設(shè)

全力推動隊伍發(fā)展2007年10月啟動五大體系建設(shè)

全力推動隊伍發(fā)展2007年10月目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構(gòu)隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識偉大的團險銷售隊伍

雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標(biāo)，雙超戰(zhàn)略的實現(xiàn)是以組織建設(shè)和組織發(fā)展為核心。公司提出“組織發(fā)展三年不動搖、三年每年投入不低于一個億，建設(shè)四支偉大的戰(zhàn)無不勝的銷售隊伍?！苯ㄔO(shè)持續(xù)、健康、穩(wěn)步、發(fā)展的高素質(zhì)、高績效、高留存的專業(yè)化銷售隊伍。對外是市場競爭的需要。市場在變、客戶在變，如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，需要我們有一支具有高技能、高績效極具市場競爭力的銷售隊伍。對內(nèi)是業(yè)務(wù)發(fā)展、達成經(jīng)營目標(biāo)的需要。有質(zhì)量的人力增長是業(yè)務(wù)增長的有利保障。新的市場、新的渠道、新的客戶需要我們建立一支具有市場活力的銷售隊伍。偉大的團險銷售隊伍雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標(biāo)，雙偉大的團險銷售隊伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊伍人數(shù)通過改進甄選流程、加強管理和培訓(xùn)等提高人均產(chǎn)能在保證質(zhì)量的前提之下，根據(jù)團險市場規(guī)劃快速發(fā)展有效的銷售隊伍。團險的銷售特性決定了我們的銷售隊伍建立不僅僅是量大為美。偉大的團險銷售隊伍是要求我們建立一支基于市場和客戶、質(zhì)量并重的銷售隊伍。偉大的團險銷售隊伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊伍人數(shù)通過改進甄選流程、偉大的團險銷售隊伍2000人的銷售隊伍200人的基層銷售管理隊伍60人的訓(xùn)練督導(dǎo)隊伍30%中級以上營業(yè)部經(jīng)理。40%中級以上客戶經(jīng)理。20%中級水平未來三年后目標(biāo)偉大的團險銷售隊伍2000人的銷售隊伍200人的基層銷售管理偉大的團險銷售隊伍2010年隊伍及產(chǎn)能達標(biāo)后的總標(biāo)準(zhǔn)保費800人的直銷隊伍，人年平均產(chǎn)能600萬標(biāo)準(zhǔn)保費2000人的直銷隊伍，人年平均產(chǎn)能720萬標(biāo)準(zhǔn)保費未來三年后目標(biāo)2007年總標(biāo)準(zhǔn)保費如何對現(xiàn)有隊伍進行改進升級偉大的團險銷售隊伍2010年隊伍及產(chǎn)能達標(biāo)后的總標(biāo)準(zhǔn)保費80銷售隊伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊伍發(fā)展數(shù)量目標(biāo)792231130030016003502000400050010001500200025002007年2008年2009年2010年直銷交叉銷售銷售隊伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊伍發(fā)展數(shù)量目標(biāo)7922311300目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構(gòu)隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識團險外勤隊伍現(xiàn)狀隊伍數(shù)量不足A類機構(gòu)隊伍發(fā)展相對成熟，有一定的團隊規(guī)模，但是隊伍結(jié)構(gòu)和產(chǎn)能有待提高。BC類機構(gòu)直銷隊伍數(shù)量嚴(yán)重不足,一部分機構(gòu)大多數(shù)為渠道業(yè)務(wù)維護人員,直銷隊伍出現(xiàn)青黃不接的狀況。隊伍結(jié)構(gòu)不合理低職級人員占比大，初級業(yè)務(wù)人員比例為68.9%。高級占比不足10%。隊伍產(chǎn)能低隊伍人均產(chǎn)能低，特別是BC類機構(gòu)的人均產(chǎn)能幾乎為A類機構(gòu)的一半。1-9月份的人月均標(biāo)保為A類55.6萬元、B類35.4萬元、C類28.5萬元。隊伍活動率不足業(yè)務(wù)人員活動率嚴(yán)重不足。全系統(tǒng)月出單率為48.69%，月破零率為65.98%。團險外勤隊伍現(xiàn)狀隊伍數(shù)量不足團險外勤隊伍發(fā)展面臨的問題隊伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊伍管理需統(tǒng)一。團隊發(fā)展缺干部，新人成長缺方法。薪資待遇需提高，有效增員難上難。輔導(dǎo)訓(xùn)練沒跟進，人員成長少教練?；顒庸芾砩俣綄?dǎo)，客戶積累少關(guān)注。職業(yè)發(fā)展不明晰，高手留存是難題。隊伍發(fā)展的核心是人，管理干部和教練更是關(guān)鍵，但也是我們最欠缺的。團險外勤隊伍發(fā)展面臨的問題隊伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊伍管理需統(tǒng)一。隊目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構(gòu)隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識教育訓(xùn)練體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強化銷售主管選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作教育訓(xùn)練體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓(xùn)職場訓(xùn)練活動管理產(chǎn)品組合、銷售支援、激勵推動四位一體的新人培養(yǎng)模式市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓(xùn)職場訓(xùn)練活動管理產(chǎn)品組合、銷售支新人崗前培訓(xùn)新人職場訓(xùn)練新人活動管理新人的招聘6個月新人培養(yǎng)模式階段劃分新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新人崗前培訓(xùn)新人職場訓(xùn)練新人活動管理新人的招聘6個月新人培養(yǎng)招聘形式招聘對象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自信新人培養(yǎng)模式之招聘市場決定招聘對象招聘形式招聘對象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動招聘招聘廣告發(fā)布電話接聽招聘簡歷收集筆試、面試招聘說明會體檢1個月優(yōu)秀的銷售人員從招聘開始新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動招新人培養(yǎng)模式之封閉培訓(xùn)第一天第二天第三天第四天第五天開訓(xùn)典禮培訓(xùn)說明保險基礎(chǔ)之保險團體健康險產(chǎn)品業(yè)管基本流程綜合筆試行業(yè)展望保險基礎(chǔ)之壽險健康險目標(biāo)市場自我管理（活動工具的使用）通關(guān)破冰訓(xùn)練保險基礎(chǔ)之團險發(fā)現(xiàn)客戶公司管理制度及職涯規(guī)劃通關(guān)我們的泰康社會保險與團險(一)電話約訪專業(yè)化銷售演練通關(guān)泰康禮儀社會保險與團險(二)初訪前準(zhǔn)備及初訪專業(yè)化銷售演練通關(guān)泰康禮儀團體意外險產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售演練通關(guān)公司介紹訓(xùn)練意外險目標(biāo)市場銷售案例分享通關(guān)說明及準(zhǔn)備培訓(xùn)結(jié)業(yè)自習(xí)知識問答、研討知識問答、研討自習(xí)封閉培訓(xùn)是新隊伍塑形的基礎(chǔ)封閉培訓(xùn)流程固化，教材固化，軍訓(xùn)加在培訓(xùn)設(shè)計中，通關(guān)以公司介紹為主，核心目的是了解銷售、熟悉公司、建立良好的工作習(xí)慣。新人培養(yǎng)模式之封閉培訓(xùn)第一天第二天第三天第四天第五天開訓(xùn)典禮新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練技能強化月基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月市場開拓月客戶積累月市場開拓月客戶積累月6個月職場訓(xùn)練是銷售技能養(yǎng)成的關(guān)鍵通關(guān)演練成日常工作。新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練技能強化月基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月市場開拓月客戶積累新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練訓(xùn)練階段訓(xùn)練主題訓(xùn)練時間訓(xùn)練要求基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月（30天）√深入學(xué)習(xí)和分析團險產(chǎn)品；√產(chǎn)品介紹演練與考核√公司介紹演練與考核√電話約訪技能演練；√初訪技能演練。√初步接觸市場?！汤妹咳赵缦?0—60分鐘進行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練。√每周安排一個團體訓(xùn)練主題，周內(nèi)前四天為訓(xùn)練日，最后一天為通關(guān)考核日?！坍a(chǎn)品知識和公司介紹除安排筆試考察學(xué)員的掌握程度外，還應(yīng)安排口試，鍛煉其表述能力；√電話約訪訓(xùn)練應(yīng)占本階段訓(xùn)練安排的50%；√營造輕松、開放、溫暖的團隊氛圍。市場開拓月（60天）√持續(xù)大量的電話約訪技和漸進的拜訪客戶；√團險相關(guān)專業(yè)知識學(xué)習(xí)和考核（分紅保險相關(guān)知識、投資、社保及社保補充基礎(chǔ)知識）?！倘绾闻c客戶加深和穩(wěn)固關(guān)系的討論√溝通技能訓(xùn)練（贊美、傾聽、有效提問）?！贪菰L情景演練（客戶類型和挖掘需求）?！逃媱潟谱??！谭桨赋尸F(xiàn)演練?！汤妹咳赵缦?0—60分鐘進行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！堂恐馨才乓粋€團體訓(xùn)練主題，周內(nèi)前四天為訓(xùn)練日，最后一天為通關(guān)考核日。√為每位學(xué)員安排至少一次陪訪，需特別關(guān)注的學(xué)員可酌情安排兩至三次?！虦贤ㄓ?xùn)練和客戶拜訪訓(xùn)練應(yīng)占本階段訓(xùn)練的40%；√呈現(xiàn)部分應(yīng)設(shè)計通關(guān)考試；√對知識類內(nèi)容的考核可同時安排筆試與口試兩種形式；√為每個學(xué)員建立訓(xùn)練檔案；√制定個人訓(xùn)練計劃；√陪訪記錄與陪訪反饋書客戶積累月（60天）√團險相關(guān)專業(yè)知識學(xué)習(xí)和考核（財稅、法律知識）?！炭蛻舫Ｒ妴栴}討論?！坍愖h處理訓(xùn)練。√案例分析?！绦牡梅窒?。利用每日早夕會30—60分鐘進行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！逃?xùn)練重點是需求分析與方案設(shè)計，訓(xùn)練形式以小組研討和案例分析為主?！绦膽B(tài)調(diào)整是本階段的重要內(nèi)容?？砂才判牡梅窒?，也可安排一對一面談。技能強化月（30天）√案例分析與研討；√經(jīng)驗交流與分享；√客戶常見問題討論。利用每日早夕會30—60分鐘進行集中訓(xùn)練。√訓(xùn)練重點是案例分析與研討、經(jīng)驗交流與分享。√以多種形式鼓舞士氣?！讨饕ぷ魇菢I(yè)務(wù)支持、溝通協(xié)調(diào)與個人輔導(dǎo)。新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練訓(xùn)練階段訓(xùn)練主題訓(xùn)練時間訓(xùn)練要求基礎(chǔ)學(xué)新人培養(yǎng)模式之活動管理在實施飛鷹計劃的機構(gòu)中，能把活動管理工具一直堅持執(zhí)行好的機構(gòu)，人員留存率和客戶積累明顯好于活動管理執(zhí)行弱的機構(gòu)。而營業(yè)部經(jīng)理和組訓(xùn)在這個過程中通過活動管理對于基礎(chǔ)管理行為能夠基本把握?；顒庸芾硎卿N售習(xí)慣養(yǎng)成的根本《飛鷹計劃項目管理辦法》第六章第二十七條“試點分公司培訓(xùn)結(jié)束后每月度最后一個工作日上報《飛鷹營業(yè)部月度會議經(jīng)營表》（附件8：次月的安排），《飛鷹營業(yè)部新拜訪客戶統(tǒng)計表》（附件9：本月活動情況），《營業(yè)部計劃書/建議書遞交情況統(tǒng)計表》（附件10：本月準(zhǔn)客戶情況），《飛鷹營業(yè)部業(yè)績統(tǒng)計表》（附件11：本月業(yè)績情況）。”新人培養(yǎng)模式之活動管理在實施飛鷹計劃的機構(gòu)中，能把活新人培養(yǎng)模式之飛鷹計劃事業(yè)部自2005年6月啟動飛鷹計劃。項目運作已經(jīng)整整兩年半了，涉及11家機構(gòu)分兩批招聘189人。截至2007年9月30日累計留存82人，整體留存率達到43%。留存人數(shù)占現(xiàn)存直銷團隊人數(shù)的11%。其中飛鷹一期人員兩年半留存率達到31%，最高晉升職級達到四級客戶經(jīng)理，最高管理職級晉升為初級營業(yè)部經(jīng)理。飛鷹二期總計招聘111人，留存58人，人員留存率達到52%。飛鷹二期也為機構(gòu)輸出中支團險負(fù)責(zé)人。飛鷹計劃被驗證是現(xiàn)階段有效的團隊成長模式。但是成功與否關(guān)鍵在于我們是否有合格的銷售管理干部和訓(xùn)練人員，并且需要有較強的執(zhí)行力。新人培養(yǎng)模式之飛鷹計劃事業(yè)部自2005年6月1、《團險招聘指導(dǎo)手冊》。2、《團險新人培訓(xùn)實務(wù)操作手冊》。3、《團險新人職場訓(xùn)練手冊》。4、《銷售人員活動管理工具》。新人培育模式推廣1、編寫四個手冊，并且印刷供分公司使用。2、組織新人培育模式推廣培訓(xùn)。3、通過新人訓(xùn)練檔案和活動管理報表，監(jiān)督機構(gòu)新人培養(yǎng)的過程。4、在定期的培訓(xùn)工作會議上，通報機構(gòu)新人成長的進度。推廣工具工作步驟1、《團險招聘指導(dǎo)手冊》。新人培育模式推廣1、編寫四個手冊，訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強化銷售主管選拔與聘用隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍活動管理是由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法。

活動管理督導(dǎo)強化活動管理的目的銷售人員活動管理的目的是就是幫助銷售人員把握團險專業(yè)化銷售流程、提高銷售人員客戶拜訪量、有效積累客戶、養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，從而提升銷售業(yè)績。銷售管理人員活動管理的目的是幫助銷售管理人員掌握銷售團隊管理的基本行為，通過會議經(jīng)營、陪同訪問、客戶管理日常指導(dǎo)等手段有效輔導(dǎo)員工，從而提高整個銷售團隊的銷售能力?；顒庸芾硎怯筛骷墭I(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃1、各機構(gòu)活動管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。2、客戶積累明顯不足。3、業(yè)務(wù)人員活動率和破零率明顯不足。機構(gòu)出單率破零率月平均客戶數(shù)全系統(tǒng)48.69%65.98%1.2A平均48.49%65.93%1.38B平均50.77%64.46%0.88C平均45.28%71.94%0.88活動管理督導(dǎo)強化活動管理的現(xiàn)狀1、各機構(gòu)活動管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。機構(gòu)出單率破零率月平均活動管理督導(dǎo)強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管理手冊個人周準(zhǔn)客戶、重點客戶統(tǒng)計表個人月工作計劃及總結(jié)表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準(zhǔn)客戶、重點客戶統(tǒng)計表營業(yè)部月工作計劃及總結(jié)表營業(yè)部月會議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表活動管理工具活動管理督導(dǎo)強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶合同實施建立關(guān)系達成契約挖掘需求持續(xù)服務(wù)訪前準(zhǔn)備表初訪效果檢查表客戶關(guān)系進度分析表客戶需求分析表客戶拜訪登記表計劃書遞交備忘錄客戶承保備忘錄客戶管理手冊客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評《個人周新準(zhǔn)客戶及重點客戶統(tǒng)計表》這張表體現(xiàn)了銷售人員的每天的拜訪客戶的情況，體現(xiàn)客戶基本信息，并且上交給上級銷售管理者，并且由銷售管理協(xié)助進行新準(zhǔn)客戶的評定和重要客戶的確認(rèn)?！秱€人月工作計劃及總結(jié)表》這張表表體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員每個月度對于自己活動管理的設(shè)定與管理，是銷售人員對自己目標(biāo)管理的體現(xiàn)。客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)《個人周新準(zhǔn)客戶及重點客戶統(tǒng)計表》客戶經(jīng)理活動管理工具編制基營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表》這張表是對營業(yè)部經(jīng)理輔導(dǎo)能力的監(jiān)督表。除了檢查營業(yè)部經(jīng)理陪同訪問量之外，同時也提示營業(yè)部經(jīng)理從銷售階段來幫助業(yè)務(wù)人員分析客戶?！稜I業(yè)部月會議記錄表》這張表是加強營業(yè)部經(jīng)理對于會議經(jīng)營管理的重視。銷售會議實際上在銷售管理中是非常重要的一個環(huán)節(jié)，除了起到業(yè)務(wù)督導(dǎo)的作用外，必要的培訓(xùn)、信息交流、團隊凝聚都通過銷售會議進行?！稜I業(yè)部周新準(zhǔn)客戶及重點客戶統(tǒng)計表》體現(xiàn)營業(yè)部經(jīng)理的基礎(chǔ)管理動作之一是對下屬的客戶指導(dǎo)，營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)每周對業(yè)務(wù)人員本周拜訪效果進行有效的評估。對新準(zhǔn)客戶的銷售階段評定和對重點客戶級別的確認(rèn)。《營業(yè)部月工作計劃及總結(jié)表》這個表實際上是對于銷售管理的五個維度進行細(xì)分，幫助營業(yè)部經(jīng)理做好管理的工作。對于銷售管理而言，既有管理的過程量---活動管理，也有管理的結(jié)果量—業(yè)績達成，既有對全員的統(tǒng)一管理行為—訓(xùn)練計劃，也有對于重點輔導(dǎo)人員的關(guān)注，還有重點大業(yè)務(wù)的跟蹤。營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表》活動管理督導(dǎo)強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管理手冊個人周準(zhǔn)客戶、重點客戶統(tǒng)計表個人月工作計劃及總結(jié)表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準(zhǔn)客戶、重點客戶統(tǒng)計表營業(yè)部月工作計劃及總結(jié)表營業(yè)部月會議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表銷售行為-客戶管理管理行為--輔導(dǎo)訓(xùn)練目標(biāo)管理活動管理工具活動管理督導(dǎo)強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管活動管理督導(dǎo)強化活動管理督導(dǎo)客戶經(jīng)理活動管理考評表助理一級以上助理一級營業(yè)部經(jīng)理活動管理考評表客戶經(jīng)理活動管理考評表營業(yè)部經(jīng)理輔導(dǎo)人訓(xùn)練督導(dǎo)崗營業(yè)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理分公司活動量考評表總公司銷售管理訓(xùn)練督導(dǎo)活動管理督導(dǎo)強化活動管理督導(dǎo)客戶經(jīng)理活動管理考評表助理一級以訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強化主管的選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強化主管的1、銷售隊伍人員少，層級多，分公司很難組織高層級和管理培訓(xùn)。2、新人招聘不成規(guī)模，新人能組成10人左右的培訓(xùn)班很難。3、對于培訓(xùn)工作認(rèn)識的誤區(qū)—認(rèn)為培訓(xùn)僅僅是授課，缺乏日常的訓(xùn)練。4、培訓(xùn)工作認(rèn)知不夠，多數(shù)培訓(xùn)兼崗。訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)分布在全國1000人的隊伍如何培訓(xùn)？培訓(xùn)為隊伍發(fā)展服務(wù)職場訓(xùn)練與集中培訓(xùn)相結(jié)合充分運用遠(yuǎn)程衛(wèi)星系統(tǒng)訓(xùn)練和活動管理督導(dǎo)相結(jié)合培訓(xùn)分層總分結(jié)合團險培訓(xùn)的特點1、銷售隊伍人員少，層級多，分公司很難組織高層級和管理培訓(xùn)。輔導(dǎo)人培訓(xùn)高級晉升培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理育成培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)基礎(chǔ)制度建設(shè)人員統(tǒng)一管理遠(yuǎn)程衛(wèi)星培訓(xùn)制式化工具中高級培訓(xùn)訓(xùn)練隊伍建設(shè)總公司訓(xùn)練督導(dǎo)核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)聽客戶談團險聽高手講銷售聽專家講理論人員管理系列制度人員報表體系人員活動管理監(jiān)控人員管理日常維護招聘手冊活動管理手冊培訓(xùn)實務(wù)手冊職場訓(xùn)練手冊各層級制式工具輔導(dǎo)人培訓(xùn)基礎(chǔ)制度建設(shè)遠(yuǎn)程衛(wèi)星培訓(xùn)制式化工具中高級培訓(xùn)總公司活動管理督導(dǎo)招聘與考核遠(yuǎn)程衛(wèi)星深化初級制式培訓(xùn)職場訓(xùn)練分公司訓(xùn)練督導(dǎo)核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)訓(xùn)練督導(dǎo)崗位職責(zé)：1、能夠勝任招聘工作的各項技能。2、新人入司培訓(xùn)基礎(chǔ)課程的授課。3、掌握新人模式日常訓(xùn)練技能。4、新老員工的活動量的檢查與督導(dǎo)。5、總公司組織衛(wèi)星培訓(xùn)的內(nèi)容進行深入跟蹤。6、人員管理基礎(chǔ)維護?；顒庸芾矶綄?dǎo)遠(yuǎn)程衛(wèi)星深化初級制式培訓(xùn)職場訓(xùn)練分公司訓(xùn)練督導(dǎo)核轉(zhuǎn)正培訓(xùn)入司培訓(xùn)銷售系列管理系列訓(xùn)練系列晉升培訓(xùn)輔導(dǎo)人認(rèn)證營業(yè)部經(jīng)理育成營業(yè)部經(jīng)理晉升兼職講師提高訓(xùn)練師認(rèn)證中級初級高手論壇營業(yè)部經(jīng)理研修訓(xùn)練體系高級兼職講師基礎(chǔ)總公司應(yīng)以衛(wèi)星培訓(xùn)為日常工作分公司應(yīng)以職場訓(xùn)練為核心轉(zhuǎn)正培訓(xùn)入司培訓(xùn)銷售系列管理系列訓(xùn)練系列晉升培訓(xùn)輔導(dǎo)人認(rèn)證營活動管理評分活動管理人員管理人員基礎(chǔ)維護資格認(rèn)證考核晉升隊伍分析月報總公司分公司制度建設(shè)督導(dǎo)管理體系隊伍發(fā)展月報匯報體系活動管理督導(dǎo)季度工作會議薪資發(fā)放活動管理評分活動管理人員管理人員基礎(chǔ)維護資格認(rèn)證考核晉升隊伍訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強化銷售主管選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍1、銷售主管的銷售技能不足，管理技能欠缺。多數(shù)所謂營業(yè)部經(jīng)理基本上為業(yè)務(wù)員，并且還有一部分未能達到總公司中級業(yè)務(wù)員的考核水平。2、營業(yè)部不達標(biāo)、不考核。

很多直銷營業(yè)部隊伍人數(shù)少，三人以下的營業(yè)部占50%。整體戰(zhàn)斗能力弱。3、營業(yè)部經(jīng)理管理管理意愿不強。4、營業(yè)部經(jīng)理職涯規(guī)劃欠缺。

銷售主管的培養(yǎng)沒有成梯隊建設(shè)。銷售主管選拔與規(guī)劃銷售主管現(xiàn)狀銷售主管是我們銷售隊伍中的短板1、銷售主管的銷售技能不足，管理技能欠缺。銷售主管選拔與規(guī)1、定位清晰、利益保證制度上給予營業(yè)部經(jīng)理清晰的管理定位、有效的利益保證。2、統(tǒng)一管理、規(guī)范考核管理上統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)定與考核，提高組織效率。3、注重培養(yǎng)、遠(yuǎn)景規(guī)劃培養(yǎng)上通過一系列的訓(xùn)練計劃提高銷售及管理能力。根據(jù)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃建立建立管理梯隊。銷售主管選拔與規(guī)劃工作措施高級營業(yè)部經(jīng)理初級營業(yè)部經(jīng)理中級營業(yè)部經(jīng)理銷售總監(jiān)1、定位清晰、利益保證銷售主管選拔與規(guī)劃工作措施高級營業(yè)部1、2008年上半年對于套轉(zhuǎn)基本法在業(yè)績和人數(shù)沒有能達到標(biāo)準(zhǔn)的營業(yè)部經(jīng)理進行輔導(dǎo)人培訓(xùn)，并且監(jiān)控其輔導(dǎo)行為和效果。培訓(xùn)內(nèi)容以輔導(dǎo)訓(xùn)練、銷售技能提高為主2、2008年下半年對于達到新基本法營業(yè)部經(jīng)理全年考核指標(biāo)60%的營業(yè)部經(jīng)理組織營業(yè)部經(jīng)理育成培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容以基礎(chǔ)銷售管理為主3、2009年對于達到第一次基本法營業(yè)部經(jīng)理考核的營業(yè)部經(jīng)理組織營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容以管理技能提高、項目管理為主4、2009年持續(xù)對具備輔導(dǎo)人資格的客戶經(jīng)理進行輪訓(xùn)，成為日常工作。5、2010年持續(xù)進行輔導(dǎo)人培訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理研修、高手論壇等培訓(xùn)。形成滾動式培訓(xùn)。

主管選拔與規(guī)劃培養(yǎng)措施1、2008年上半年對于套轉(zhuǎn)基本法在業(yè)績和人數(shù)沒有能達到標(biāo)準(zhǔn)

主管選拔與規(guī)劃營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)2010年2009年2008年輔導(dǎo)人培養(yǎng)計劃營業(yè)部經(jīng)理育成培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理研修主管選拔與規(guī)劃營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)2010年2009年200訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強化銷售主管選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍1、結(jié)合現(xiàn)狀和市場平均水平，修改基本法。以適應(yīng)隊伍今后的發(fā)展。2、人員的考核晉升，總公司統(tǒng)一管理。3、建立人員管理報表體系，為科學(xué)化隊伍管理提供數(shù)據(jù)依據(jù)。4、制作隊伍發(fā)展相關(guān)工作手冊，規(guī)范工作行為。銷售隊伍統(tǒng)一管理1、《團險直銷人員管理辦法》。2、《團險基本法套轉(zhuǎn)工作方案》。3、《人員管理日常工作手冊》。4、《隊伍分析報表體系》。指導(dǎo)思想實施工具1、結(jié)合現(xiàn)狀和市場平均水平，修改基本法。以適應(yīng)隊伍今后的發(fā)展銷售隊伍統(tǒng)一管理推動組織發(fā)展加強新人培養(yǎng)引導(dǎo)隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化促進管理者轉(zhuǎn)型完善直銷人員薪酬激勵體系區(qū)域化發(fā)展基本法是整個隊伍建設(shè)的制度保證?；痉ê诵乃悸蜂N售隊伍統(tǒng)一管理基本法是整個隊伍建設(shè)的制度保證?；痉ê诵乃夹拚痉ㄈ藛T考核完善2010年2009年2008年修改基本法、更新管理平臺套轉(zhuǎn)基本法人員考核統(tǒng)一總公司統(tǒng)一發(fā)放人員薪資銷售隊伍統(tǒng)一管理2007年分步驟達到總公司對銷售隊伍的統(tǒng)一管理。修正基本法人員考核完善2010年2009年2008年修改基本目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構(gòu)隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識對機構(gòu)的支持人力配置1、設(shè)立專職訓(xùn)練督導(dǎo)崗。2、并給予專項人力成本與編制工具支持1、《人員管理日常工作手冊》2、《招聘指導(dǎo)手冊》3、《活動管理指導(dǎo)手冊》4、《培訓(xùn)指導(dǎo)手冊》5、《訓(xùn)練指導(dǎo)手冊》6、《新人教練手冊》培訓(xùn)支持1、訓(xùn)練督導(dǎo)崗培訓(xùn)。2、輔導(dǎo)人培養(yǎng)計劃。3、營業(yè)部經(jīng)理培養(yǎng)計劃。4、遠(yuǎn)程培訓(xùn)日?；?次/月）對機構(gòu)的支持人力配置1、設(shè)立專職訓(xùn)練督導(dǎo)崗。工具支持1、《人對機構(gòu)的要求人員要求1、設(shè)立銷售隊伍發(fā)展負(fù)責(zé)人。2、配備專職人員管理和訓(xùn)練崗3、選拔聘用銷售管理后備干部操作要求1、集中招聘的新人遵照總公司模式操作2、單獨招聘的新人除封閉培訓(xùn)外，職場訓(xùn)練按照職場訓(xùn)練手冊執(zhí)行。3、嚴(yán)格活動管理的監(jiān)督會報要求1、每月定期提交機構(gòu)隊伍發(fā)展報告2、定期提交《分公司活動管理考評表》對機構(gòu)的要求人員要求1、設(shè)立銷售隊伍發(fā)展負(fù)責(zé)人。操作要求1啟動五大體系建設(shè)全力推動隊伍發(fā)展通過一系列的舉措打造高技能的銷售管理隊伍、高績效的銷售隊伍、高執(zhí)行的訓(xùn)練督導(dǎo)隊伍。推動組織有序的向前發(fā)展，達成最終的業(yè)績目標(biāo)。新一輪征途等待我們共同完成啟動五大體系建設(shè)全力推動隊伍發(fā)展通過一系列的舉措啟動五大體系建設(shè)

全力推動隊伍發(fā)展2007年10月啟動五大體系建設(shè)

全力推動隊伍發(fā)展2007年10月目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構(gòu)隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識偉大的團險銷售隊伍

雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標(biāo)，雙超戰(zhàn)略的實現(xiàn)是以組織建設(shè)和組織發(fā)展為核心。公司提出“組織發(fā)展三年不動搖、三年每年投入不低于一個億，建設(shè)四支偉大的戰(zhàn)無不勝的銷售隊伍?！苯ㄔO(shè)持續(xù)、健康、穩(wěn)步、發(fā)展的高素質(zhì)、高績效、高留存的專業(yè)化銷售隊伍。對外是市場競爭的需要。市場在變、客戶在變，如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，需要我們有一支具有高技能、高績效極具市場競爭力的銷售隊伍。對內(nèi)是業(yè)務(wù)發(fā)展、達成經(jīng)營目標(biāo)的需要。有質(zhì)量的人力增長是業(yè)務(wù)增長的有利保障。新的市場、新的渠道、新的客戶需要我們建立一支具有市場活力的銷售隊伍。偉大的團險銷售隊伍雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標(biāo)，雙偉大的團險銷售隊伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊伍人數(shù)通過改進甄選流程、加強管理和培訓(xùn)等提高人均產(chǎn)能在保證質(zhì)量的前提之下，根據(jù)團險市場規(guī)劃快速發(fā)展有效的銷售隊伍。團險的銷售特性決定了我們的銷售隊伍建立不僅僅是量大為美。偉大的團險銷售隊伍是要求我們建立一支基于市場和客戶、質(zhì)量并重的銷售隊伍。偉大的團險銷售隊伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊伍人數(shù)通過改進甄選流程、偉大的團險銷售隊伍2000人的銷售隊伍200人的基層銷售管理隊伍60人的訓(xùn)練督導(dǎo)隊伍30%中級以上營業(yè)部經(jīng)理。40%中級以上客戶經(jīng)理。20%中級水平未來三年后目標(biāo)偉大的團險銷售隊伍2000人的銷售隊伍200人的基層銷售管理偉大的團險銷售隊伍2010年隊伍及產(chǎn)能達標(biāo)后的總標(biāo)準(zhǔn)保費800人的直銷隊伍，人年平均產(chǎn)能600萬標(biāo)準(zhǔn)保費2000人的直銷隊伍，人年平均產(chǎn)能720萬標(biāo)準(zhǔn)保費未來三年后目標(biāo)2007年總標(biāo)準(zhǔn)保費如何對現(xiàn)有隊伍進行改進升級偉大的團險銷售隊伍2010年隊伍及產(chǎn)能達標(biāo)后的總標(biāo)準(zhǔn)保費80銷售隊伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊伍發(fā)展數(shù)量目標(biāo)792231130030016003502000400050010001500200025002007年2008年2009年2010年直銷交叉銷售銷售隊伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊伍發(fā)展數(shù)量目標(biāo)7922311300目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構(gòu)隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識團險外勤隊伍現(xiàn)狀隊伍數(shù)量不足A類機構(gòu)隊伍發(fā)展相對成熟，有一定的團隊規(guī)模，但是隊伍結(jié)構(gòu)和產(chǎn)能有待提高。BC類機構(gòu)直銷隊伍數(shù)量嚴(yán)重不足,一部分機構(gòu)大多數(shù)為渠道業(yè)務(wù)維護人員,直銷隊伍出現(xiàn)青黃不接的狀況。隊伍結(jié)構(gòu)不合理低職級人員占比大，初級業(yè)務(wù)人員比例為68.9%。高級占比不足10%。隊伍產(chǎn)能低隊伍人均產(chǎn)能低，特別是BC類機構(gòu)的人均產(chǎn)能幾乎為A類機構(gòu)的一半。1-9月份的人月均標(biāo)保為A類55.6萬元、B類35.4萬元、C類28.5萬元。隊伍活動率不足業(yè)務(wù)人員活動率嚴(yán)重不足。全系統(tǒng)月出單率為48.69%，月破零率為65.98%。團險外勤隊伍現(xiàn)狀隊伍數(shù)量不足團險外勤隊伍發(fā)展面臨的問題隊伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊伍管理需統(tǒng)一。團隊發(fā)展缺干部，新人成長缺方法。薪資待遇需提高，有效增員難上難。輔導(dǎo)訓(xùn)練沒跟進，人員成長少教練?；顒庸芾砩俣綄?dǎo)，客戶積累少關(guān)注。職業(yè)發(fā)展不明晰，高手留存是難題。隊伍發(fā)展的核心是人，管理干部和教練更是關(guān)鍵，但也是我們最欠缺的。團險外勤隊伍發(fā)展面臨的問題隊伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊伍管理需統(tǒng)一。隊目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構(gòu)隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認(rèn)識教育訓(xùn)練體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強化銷售主管選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作教育訓(xùn)練體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓(xùn)職場訓(xùn)練活動管理產(chǎn)品組合、銷售支援、激勵推動四位一體的新人培養(yǎng)模式市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓(xùn)職場訓(xùn)練活動管理產(chǎn)品組合、銷售支新人崗前培訓(xùn)新人職場訓(xùn)練新人活動管理新人的招聘6個月新人培養(yǎng)模式階段劃分新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新人崗前培訓(xùn)新人職場訓(xùn)練新人活動管理新人的招聘6個月新人培養(yǎng)招聘形式招聘對象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自信新人培養(yǎng)模式之招聘市場決定招聘對象招聘形式招聘對象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動招聘招聘廣告發(fā)布電話接聽招聘簡歷收集筆試、面試招聘說明會體檢1個月優(yōu)秀的銷售人員從招聘開始新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動招新人培養(yǎng)模式之封閉培訓(xùn)第一天第二天第三天第四天第五天開訓(xùn)典禮培訓(xùn)說明保險基礎(chǔ)之保險團體健康險產(chǎn)品業(yè)管基本流程綜合筆試行業(yè)展望保險基礎(chǔ)之壽險健康險目標(biāo)市場自我管理（活動工具的使用）通關(guān)破冰訓(xùn)練保險基礎(chǔ)之團險發(fā)現(xiàn)客戶公司管理制度及職涯規(guī)劃通關(guān)我們的泰康社會保險與團險(一)電話約訪專業(yè)化銷售演練通關(guān)泰康禮儀社會保險與團險(二)初訪前準(zhǔn)備及初訪專業(yè)化銷售演練通關(guān)泰康禮儀團體意外險產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售演練通關(guān)公司介紹訓(xùn)練意外險目標(biāo)市場銷售案例分享通關(guān)說明及準(zhǔn)備培訓(xùn)結(jié)業(yè)自習(xí)知識問答、研討知識問答、研討自習(xí)封閉培訓(xùn)是新隊伍塑形的基礎(chǔ)封閉培訓(xùn)流程固化，教材固化，軍訓(xùn)加在培訓(xùn)設(shè)計中，通關(guān)以公司介紹為主，核心目的是了解銷售、熟悉公司、建立良好的工作習(xí)慣。新人培養(yǎng)模式之封閉培訓(xùn)第一天第二天第三天第四天第五天開訓(xùn)典禮新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練技能強化月基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月市場開拓月客戶積累月市場開拓月客戶積累月6個月職場訓(xùn)練是銷售技能養(yǎng)成的關(guān)鍵通關(guān)演練成日常工作。新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練技能強化月基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月市場開拓月客戶積累新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練訓(xùn)練階段訓(xùn)練主題訓(xùn)練時間訓(xùn)練要求基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月（30天）√深入學(xué)習(xí)和分析團險產(chǎn)品；√產(chǎn)品介紹演練與考核√公司介紹演練與考核√電話約訪技能演練；√初訪技能演練?！坛醪浇佑|市場?！汤妹咳赵缦?0—60分鐘進行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！堂恐馨才乓粋€團體訓(xùn)練主題，周內(nèi)前四天為訓(xùn)練日，最后一天為通關(guān)考核日?！坍a(chǎn)品知識和公司介紹除安排筆試考察學(xué)員的掌握程度外，還應(yīng)安排口試，鍛煉其表述能力；√電話約訪訓(xùn)練應(yīng)占本階段訓(xùn)練安排的50%；√營造輕松、開放、溫暖的團隊氛圍。市場開拓月（60天）√持續(xù)大量的電話約訪技和漸進的拜訪客戶；√團險相關(guān)專業(yè)知識學(xué)習(xí)和考核（分紅保險相關(guān)知識、投資、社保及社保補充基礎(chǔ)知識）?！倘绾闻c客戶加深和穩(wěn)固關(guān)系的討論√溝通技能訓(xùn)練（贊美、傾聽、有效提問）?！贪菰L情景演練（客戶類型和挖掘需求）。√計劃書制作?！谭桨赋尸F(xiàn)演練?！汤妹咳赵缦?0—60分鐘進行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！堂恐馨才乓粋€團體訓(xùn)練主題，周內(nèi)前四天為訓(xùn)練日，最后一天為通關(guān)考核日?！虨槊课粚W(xué)員安排至少一次陪訪，需特別關(guān)注的學(xué)員可酌情安排兩至三次?！虦贤ㄓ?xùn)練和客戶拜訪訓(xùn)練應(yīng)占本階段訓(xùn)練的40%；√呈現(xiàn)部分應(yīng)設(shè)計通關(guān)考試；√對知識類內(nèi)容的考核可同時安排筆試與口試兩種形式；√為每個學(xué)員建立訓(xùn)練檔案；√制定個人訓(xùn)練計劃；√陪訪記錄與陪訪反饋書客戶積累月（60天）√團險相關(guān)專業(yè)知識學(xué)習(xí)和考核（財稅、法律知識）?！炭蛻舫Ｒ妴栴}討論。√異議處理訓(xùn)練。√案例分析?！绦牡梅窒怼＠妹咳赵缦?0—60分鐘進行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練。√訓(xùn)練重點是需求分析與方案設(shè)計，訓(xùn)練形式以小組研討和案例分析為主?！绦膽B(tài)調(diào)整是本階段的重要內(nèi)容?？砂才判牡梅窒?，也可安排一對一面談。技能強化月（30天）√案例分析與研討；√經(jīng)驗交流與分享；√客戶常見問題討論。利用每日早夕會30—60分鐘進行集中訓(xùn)練?！逃?xùn)練重點是案例分析與研討、經(jīng)驗交流與分享?！桃远喾N形式鼓舞士氣?！讨饕ぷ魇菢I(yè)務(wù)支持、溝通協(xié)調(diào)與個人輔導(dǎo)。新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練訓(xùn)練階段訓(xùn)練主題訓(xùn)練時間訓(xùn)練要求基礎(chǔ)學(xué)新人培養(yǎng)模式之活動管理在實施飛鷹計劃的機構(gòu)中，能把活動管理工具一直堅持執(zhí)行好的機構(gòu)，人員留存率和客戶積累明顯好于活動管理執(zhí)行弱的機構(gòu)。而營業(yè)部經(jīng)理和組訓(xùn)在這個過程中通過活動管理對于基礎(chǔ)管理行為能夠基本把握?；顒庸芾硎卿N售習(xí)慣養(yǎng)成的根本《飛鷹計劃項目管理辦法》第六章第二十七條“試點分公司培訓(xùn)結(jié)束后每月度最后一個工作日上報《飛鷹營業(yè)部月度會議經(jīng)營表》（附件8：次月的安排），《飛鷹營業(yè)部新拜訪客戶統(tǒng)計表》（附件9：本月活動情況），《營業(yè)部計劃書/建議書遞交情況統(tǒng)計表》（附件10：本月準(zhǔn)客戶情況），《飛鷹營業(yè)部業(yè)績統(tǒng)計表》（附件11：本月業(yè)績情況）?！毙氯伺囵B(yǎng)模式之活動管理在實施飛鷹計劃的機構(gòu)中，能把活新人培養(yǎng)模式之飛鷹計劃事業(yè)部自2005年6月啟動飛鷹計劃。項目運作已經(jīng)整整兩年半了，涉及11家機構(gòu)分兩批招聘189人。截至2007年9月30日累計留存82人，整體留存率達到43%。留存人數(shù)占現(xiàn)存直銷團隊人數(shù)的11%。其中飛鷹一期人員兩年半留存率達到31%，最高晉升職級達到四級客戶經(jīng)理，最高管理職級晉升為初級營業(yè)部經(jīng)理。飛鷹二期總計招聘111人，留存58人，人員留存率達到52%。飛鷹二期也為機構(gòu)輸出中支團險負(fù)責(zé)人。飛鷹計劃被驗證是現(xiàn)階段有效的團隊成長模式。但是成功與否關(guān)鍵在于我們是否有合格的銷售管理干部和訓(xùn)練人員，并且需要有較強的執(zhí)行力。新人培養(yǎng)模式之飛鷹計劃事業(yè)部自2005年6月1、《團險招聘指導(dǎo)手冊》。2、《團險新人培訓(xùn)實務(wù)操作手冊》。3、《團險新人職場訓(xùn)練手冊》。4、《銷售人員活動管理工具》。新人培育模式推廣1、編寫四個手冊，并且印刷供分公司使用。2、組織新人培育模式推廣培訓(xùn)。3、通過新人訓(xùn)練檔案和活動管理報表，監(jiān)督機構(gòu)新人培養(yǎng)的過程。4、在定期的培訓(xùn)工作會議上，通報機構(gòu)新人成長的進度。推廣工具工作步驟1、《團險招聘指導(dǎo)手冊》。新人培育模式推廣1、編寫四個手冊，訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強化銷售主管選拔與聘用隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍活動管理是由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法。

活動管理督導(dǎo)強化活動管理的目的銷售人員活動管理的目的是就是幫助銷售人員把握團險專業(yè)化銷售流程、提高銷售人員客戶拜訪量、有效積累客戶、養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，從而提升銷售業(yè)績。銷售管理人員活動管理的目的是幫助銷售管理人員掌握銷售團隊管理的基本行為，通過會議經(jīng)營、陪同訪問、客戶管理日常指導(dǎo)等手段有效輔導(dǎo)員工，從而提高整個銷售團隊的銷售能力?；顒庸芾硎怯筛骷墭I(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃1、各機構(gòu)活動管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。2、客戶積累明顯不足。3、業(yè)務(wù)人員活動率和破零率明顯不足。機構(gòu)出單率破零率月平均客戶數(shù)全系統(tǒng)48.69%65.98%1.2A平均48.49%65.93%1.38B平均50.77%64.46%0.88C平均45.28%71.94%0.88活動管理督導(dǎo)強化活動管理的現(xiàn)狀1、各機構(gòu)活動管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。機構(gòu)出單率破零率月平均活動管理督導(dǎo)強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管理手冊個人周準(zhǔn)客戶、重點客戶統(tǒng)計表個人月工作計劃及總結(jié)表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準(zhǔn)客戶、重點客戶統(tǒng)計表營業(yè)部月工作計劃及總結(jié)表營業(yè)部月會議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表活動管理工具活動管理督導(dǎo)強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶合同實施建立關(guān)系達成契約挖掘需求持續(xù)服務(wù)訪前準(zhǔn)備表初訪效果檢查表客戶關(guān)系進度分析表客戶需求分析表客戶拜訪登記表計劃書遞交備忘錄客戶承保備忘錄客戶管理手冊客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評《個人周新準(zhǔn)客戶及重點客戶統(tǒng)計表》這張表體現(xiàn)了銷售人員的每天的拜訪客戶的情況，體現(xiàn)客戶基本信息，并且上交給上級銷售管理者，并且由銷售管理協(xié)助進行新準(zhǔn)客戶的評定和重要客戶的確認(rèn)?！秱€人月工作計劃及總結(jié)表》這張表表體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員每個月度對于自己活動管理的設(shè)定與管理，是銷售人員對自己目標(biāo)管理的體現(xiàn)?？蛻艚?jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)《個人周新準(zhǔn)客戶及重點客戶統(tǒng)計表》客戶經(jīng)理活動管理工具編制基營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表》這張表是對營業(yè)部經(jīng)理輔導(dǎo)能力的監(jiān)督表。除了檢查營業(yè)部經(jīng)理陪同訪問量之外，同時也提示營業(yè)部經(jīng)理從銷售階段來幫助業(yè)務(wù)人員分析客戶?！稜I業(yè)部月會議記錄表》這張表是加強營業(yè)部經(jīng)理對于會議經(jīng)營管理的重視。銷售會議實際上在銷售管理中是非常重要的一個環(huán)節(jié)，除了起到業(yè)務(wù)督導(dǎo)的作用外，必要的培訓(xùn)、信息交流、團隊凝聚都通過銷售會議進行?！稜I業(yè)部周新準(zhǔn)客戶及重點客戶統(tǒng)計表》體現(xiàn)營業(yè)部經(jīng)理的基礎(chǔ)管理動作之一是對下屬的客戶指導(dǎo)，營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)每周對業(yè)務(wù)人員本周拜訪效果進行有效的評估。對新準(zhǔn)客戶的銷售階段評定和對重點客戶級別的確認(rèn)?！稜I業(yè)部月工作計劃及總結(jié)表》這個表實際上是對于銷售管理的五個維度進行細(xì)分，幫助營業(yè)部經(jīng)理做好管理的工作。對于銷售管理而言，既有管理的過程量---活動管理，也有管理的結(jié)果量—業(yè)績達成，既有對全員的統(tǒng)一管理行為—訓(xùn)練計劃，也有對于重點輔導(dǎo)人員的關(guān)注，還有重點大業(yè)務(wù)的跟蹤。營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具編制基礎(chǔ)《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表》活動管理督導(dǎo)強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管理手冊個人周準(zhǔn)客戶、重點客戶統(tǒng)計表個人月工作計劃及總結(jié)表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準(zhǔn)客戶、重點客戶統(tǒng)計表營業(yè)部月工作計劃及總結(jié)表營業(yè)部月會議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表銷售行為-客戶管理管理行為--輔導(dǎo)訓(xùn)練目標(biāo)管理活動管理工具活動管理督導(dǎo)強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管活動管理督導(dǎo)強化活動管理督導(dǎo)客戶經(jīng)理活動管理考評表助理一級以上助理一級營業(yè)部經(jīng)理活動管理考評表客戶經(jīng)理活動管理考評表營業(yè)部經(jīng)理輔導(dǎo)人訓(xùn)練督導(dǎo)崗營業(yè)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理分公司活動量考評表總公司銷售管理訓(xùn)練督導(dǎo)活動管理督導(dǎo)強化活動管理督導(dǎo)客戶經(jīng)理活動管理考評表助理一級以訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強化主管的選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強化主管的1、銷售隊伍人員少，層級多，分公司很難組織高層級和管理培訓(xùn)。2、新人招聘不成規(guī)模，新人能組成10人左右的培訓(xùn)班很難。3、對于培訓(xùn)工作認(rèn)識的誤區(qū)—認(rèn)為培訓(xùn)僅僅是授課，缺乏日常的訓(xùn)練。4、培訓(xùn)工作認(rèn)知不夠，多數(shù)培訓(xùn)兼崗。訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)分布在全國1000人的隊伍如何培訓(xùn)？培訓(xùn)為隊伍發(fā)展服務(wù)職場訓(xùn)練與集中培訓(xùn)相結(jié)合充分運用遠(yuǎn)程衛(wèi)星系統(tǒng)訓(xùn)練和活動管理督導(dǎo)相結(jié)合培訓(xùn)分層總分結(jié)合團險培訓(xùn)的特點1、銷售隊伍人員少，層級多，分公司很難組織高層級和管理培訓(xùn)。輔導(dǎo)人培訓(xùn)高級晉升培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理育成培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)基礎(chǔ)制度建設(shè)人員統(tǒng)一管理遠(yuǎn)程衛(wèi)星培訓(xùn)制式化工具中高級培訓(xùn)訓(xùn)練隊伍建設(shè)總公司訓(xùn)練督導(dǎo)核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)聽客戶談團險聽高手講銷售聽專家講理論人員管理系列制度人員報表體系人員活動管理監(jiān)控人員管理日常維護招聘手冊活動管理手冊培訓(xùn)實務(wù)手冊職場訓(xùn)練手冊各層級制式工具輔導(dǎo)人培訓(xùn)基礎(chǔ)制度建設(shè)遠(yuǎn)程衛(wèi)星培訓(xùn)制式化工具中高級培訓(xùn)總公司活動管理督導(dǎo)招聘與考核遠(yuǎn)程衛(wèi)星深化初級制式培訓(xùn)職場訓(xùn)練分公司訓(xùn)練督導(dǎo)核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)訓(xùn)練督導(dǎo)崗位職責(zé)：1、能夠勝任招聘工作的各項技能。2、新人入司培訓(xùn)基礎(chǔ)課程的授課。3、掌握新人模式日常訓(xùn)練技能。4、新老員工的活動量的檢查與督導(dǎo)。5、總公司組織衛(wèi)星培訓(xùn)的內(nèi)容進行深入跟蹤。6、人員管理基礎(chǔ)維護?；顒庸芾矶綄?dǎo)遠(yuǎn)程衛(wèi)星深化初級制式培訓(xùn)職場訓(xùn)練分公司訓(xùn)練督導(dǎo)核轉(zhuǎn)正培訓(xùn)入司培訓(xùn)銷售系列管理系列訓(xùn)練系列晉升培訓(xùn)輔導(dǎo)人認(rèn)證營業(yè)部經(jīng)理育成營業(yè)部經(jīng)理晉升兼職講師提高訓(xùn)練師認(rèn)證中級初級高手論壇營業(yè)部經(jīng)理研修訓(xùn)練體系高級兼職講師基礎(chǔ)總公司應(yīng)以衛(wèi)星培訓(xùn)為日常工作分公司應(yīng)以職場訓(xùn)練為核心轉(zhuǎn)正培訓(xùn)入司培訓(xùn)銷售系列管理系列訓(xùn)練系列晉升培訓(xùn)輔導(dǎo)人認(rèn)證營活動管理評分活動管理人員管理人員基礎(chǔ)維護資格認(rèn)證考核晉升隊伍分析月報總公司分公司制度建設(shè)督導(dǎo)管理體系隊伍發(fā)展月報匯報體系活動管理督導(dǎo)季度工作會議薪資發(fā)放活動管理評分活動管理人員管理人員基礎(chǔ)維護資格認(rèn)證考核晉升隊伍訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導(dǎo)強化銷售主管選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍1、銷售主管的銷售技能不足，管理技能欠缺。多數(shù)所謂營業(yè)部經(jīng)理基本上為業(yè)務(wù)員，并且還有一部分未能達到總公司中級業(yè)務(wù)員的考核水平。2、營業(yè)部不達標(biāo)、不考核。

很多直銷營業(yè)部隊伍人數(shù)少，三人以下的營業(yè)部占50%。整體戰(zhàn)斗能力弱。3、營業(yè)部經(jīng)理管理管理意愿不強。4、營業(yè)部經(jīng)理職涯規(guī)劃欠缺。