客戶管理：培養(yǎng)客戶的忠誠度講稿

客戶管理：

培養(yǎng)客戶的忠誠度銷售與市場雜志社培訓(xùn)總監(jiān)王榮耀銷售的三種基本模式：直銷式：廠家—消費(fèi)者直營式：廠家—零售商—消費(fèi)者經(jīng)銷式：廠家—經(jīng)銷商—零售商—消費(fèi)者客戶的四種含意：顧客消費(fèi)者用戶經(jīng)銷商第一講客戶管理的中心內(nèi)容客戶管理的兩大內(nèi)容：選擇一個(gè)好客戶，然后服務(wù)好他！一、選擇能給事業(yè)帶來利益的客戶二、開發(fā)新客戶的經(jīng)驗(yàn)1、組建新客戶開發(fā)突擊隊(duì)2、培育樣板客戶，以點(diǎn)帶面3、先啟動(dòng)消費(fèi)者市場，吸引客戶4、倒著開發(fā)新客戶5、競賽法第二講客戶管理的基本理念第一節(jié)客戶管理管什么？討論：客戶管理究竟管什么？一、銷量新概念討論論：：“銷銷量量””指指什什么么？？1、、銷銷量量七七個(gè)個(gè)新新概概念念：：毛銷銷量量凈銷銷量量存銷銷量量滯銷銷量量討論論：：“滯滯銷銷量量””最最終終會(huì)會(huì)變變成成什什么么？？2、、銷銷量量計(jì)計(jì)算算公公式式：：討論論：：經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)貨貨量量是是不不是是真真正正的的銷銷量量？？如何何將將““存存銷銷量量””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為““凈凈銷銷量量””？？二、、過過程程管管理理的的任任務(wù)務(wù)確保?？涂蛻魬敉晖瓿沙赡磕繕?biāo)標(biāo)銷銷量量促使使客客戶戶做做好好市市場場基基礎(chǔ)礎(chǔ)工工作作督促促客客戶戶執(zhí)執(zhí)行行公公司司的的政政策策提升升客客戶戶的的營營銷銷管管理理能能力力三、、由由““促促銷銷””向向““促促通通””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變1、、通通路路的的三三個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)2、、客客戶戶的的客客戶戶才才是是真真正正的的客客戶戶3、、銷銷售售人人員員的的職職責(zé)責(zé)不不是是賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品4、、促促通通策策略略第二二節(jié)節(jié)客客戶戶管管理理管管““誰誰””？？管哪哪個(gè)個(gè)客客戶戶？？一、、全全面面客客戶戶管管理理理理念念：：寶潔潔公公司司：：向關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物推推銷銷二、、管管理理二二批批像管管理理總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商一一樣樣管管理理二二批批三、、管管理理客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員討論論：：為什什么么要要管管客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員？？如何何管管理理客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員？？第三三講講客客戶戶管管理理的的基基本本策策略略第一一節(jié)節(jié)利利益益管管理理幫客客戶戶賺賺錢錢一、、利利益益管管理理是是客客戶戶管管理理的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)二、、利利益益分分類類三、、利利益益管管理理的的基基本本手手段段四、、做做好好利利益益管管理理的的關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題1、、廠廠商商給給通通路路留留下下足足夠夠的的利利潤潤空空間間2、、規(guī)范范運(yùn)運(yùn)作作市市場場3、、經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)量量控控制制4、、任任務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)的的合合理理性性5、、做好好助助銷銷服服務(wù)務(wù)6、、構(gòu)構(gòu)造造““利利潤潤鏈鏈””7、、承承諾諾兌兌現(xiàn)現(xiàn)第二二節(jié)節(jié)增增值值服服務(wù)務(wù)企業(yè)業(yè)要要與與客客戶戶共共成成長長銷售售政政策策的的新新變變化化：：從利利益益激激勵(lì)勵(lì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向向向客客戶戶提提供供附附加加價(jià)價(jià)值值一、、合合作作能能提提升升客客戶戶素素質(zhì)質(zhì)不僅僅要要向向客客戶戶輸輸入入產(chǎn)產(chǎn)品品，，更更要要輸輸入入先先進(jìn)進(jìn)的的營營銷銷理理念念與與管管理理方方法法二、、培培訓(xùn)訓(xùn)客客戶戶廠商商對對客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行系系統(tǒng)統(tǒng)的的培培訓(xùn)訓(xùn)，，能能獲獲得得客客戶戶更更多多的的信信任任三、、為客客戶戶指指明明發(fā)發(fā)展展方方向向確保?？涂蛻魬糸L長期期利利益益四、、做做樣樣板板市市場場（（店店））第三三節(jié)節(jié)客客情情關(guān)關(guān)系系一、、客客情情關(guān)關(guān)系系能能促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售與客客戶戶建建立立良良好好的的客客情情關(guān)關(guān)系系，，是是一一個(gè)個(gè)競競爭爭對對手手難難以以學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)的的獨(dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)別別人人可可以以模模仿仿，，而而客客情情關(guān)關(guān)系系所所形形成成的的獨(dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，別別人人永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)無無法法模模仿仿二、、建建立立專專業(yè)業(yè)客客情情關(guān)關(guān)系系客情情關(guān)關(guān)系系分分為為：：———建立立在在利利益益基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的客客情情關(guān)關(guān)系系———建立立在在情情感感溝溝通通上上的的客客情情關(guān)關(guān)系系三、、做做好好客客戶戶溝溝通通溝通通制制度度化化建立立溝溝通通體體制制，，做做到到制制度度化化、、日日常?；谒乃墓?jié)節(jié)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控控制制一、、合合同同、、法法律律掌掌控控二、、客客戶戶信信用用管管理理三、、價(jià)價(jià)格格管管理理與與竄竄貨貨控控制制第五五節(jié)節(jié)客客戶戶評評價(jià)價(jià)與與調(diào)調(diào)整整評價(jià)價(jià)客客戶戶的的五五大大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：交易易性性收益益性性安全全性性發(fā)展展性性合作作性性二、、客客戶戶對對策策獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)一一部部分分扶持持一一部部分分淘汰汰一一部部分分第四四講講客客戶戶拜拜訪訪：：說說什什么么第一一節(jié)節(jié)沒沒有有拜拜訪訪就就沒沒有有銷銷售售問題題：：問問自自己己你多多長長時(shí)時(shí)間間拜拜訪訪客客戶戶一一次次？？你上上次次拜拜訪訪客客戶戶是是什什么么時(shí)時(shí)間間？？第二二節(jié)節(jié)客客戶戶溝溝通通溝通通是是做做業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的基基本本方方式式美國國心心理理學(xué)學(xué)家家杜杜德德里里和和古古德德森森在在研研究究客客戶戶拜拜訪訪溝溝通通心心理理：：在從從事事銷銷售售工工作作第第一一年年中中未未獲獲得得成成功功的的銷銷售售人人員員中中有有80%是是因因?yàn)闉閷摑撛谠诳涂蛻魬舻牡臏蠝贤ㄍú徊涣αλ轮?。。討論論：：客戶戶溝溝通通，，你你要要談?wù)勈彩裁疵?？？一、、客客戶戶溝溝通通談?wù)勈彩裁疵?？?、談?wù)勪N銷售售形形勢勢：：（１１））終終端端情情況況（２２））公公司司形形勢勢（３３））行行業(yè)業(yè)銷銷售售趨趨勢勢２、、談?wù)劗a(chǎn)產(chǎn)品品３、、談?wù)勵(lì)欘櫩涂停?、、談?wù)劷?jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)5、、介介紹紹公公司司服服務(wù)務(wù)流流程程6、、向向經(jīng)經(jīng)銷銷商商請請教教7、、客客戶戶感感興興趣趣的的閑閑話話二、、客客戶戶溝溝通通的的基基本本技技巧巧（一一））向向客客戶戶推推銷銷利利益益客戶戶不不是是因因?yàn)闉楫a(chǎn)產(chǎn)品品好好而而購購買買，，而而是是因因?yàn)闉楫a(chǎn)產(chǎn)品品能能給給客客戶戶帶帶來來好好處處而而購購買買1、、利利益益的的三三種種類類型型：：（1））產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益（2））企企業(yè)業(yè)利利益益（3））差差別別利利益益（二二））溝溝通通的的技技巧巧1、、講講故故事事2、、用用數(shù)數(shù)字字說說話話3、、引引用用例例證證4、、ABCD介紹紹法法5、、生生意意回回顧顧6、示示范范7、銷銷售售工工具具第五五講講客客戶戶拜拜訪訪，，做做什什么么？？討論論：：銷售售人人員員拜拜訪訪客客戶戶，，要要做做什什么么？？第一一節(jié)節(jié)了了解解客客戶戶和和市市場場情情況況一、、了了解解客客戶戶的的進(jìn)進(jìn)銷銷存存情情況況二、、走走訪訪市市場場和和客客戶戶第二二節(jié)節(jié)對對客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行培培訓(xùn)訓(xùn)第三三節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)客客戶戶一、、服服務(wù)務(wù)是是最最好好的的銷銷售售術(shù)術(shù)二、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)調(diào)調(diào)查查討論論：：你是是如如何何服服務(wù)務(wù)客客戶戶的的？？三、、顧顧問問式式銷銷售售銷售售人人員員的的身身份份定定位位———做做客客戶戶賺賺錢錢的的好好幫幫手手??！如何何做做客客戶戶顧顧問問？？1、對對客客戶戶及及市市場場情情況況進(jìn)進(jìn)行行診診斷斷2、擬訂或或督導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商方方的有關(guān)關(guān)人員擬擬訂策略略與行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃、、方案3、充分利利廠家的的營銷、、管理、、財(cái)務(wù)、、人力資資源、技技術(shù)、設(shè)設(shè)備、IT等方面的的專業(yè)資資源組成成對經(jīng)銷銷商的支支持平臺臺，全程程參與經(jīng)經(jīng)銷商的的采購、、營銷、、財(cái)務(wù)、、人力資資源、物物流環(huán)節(jié)節(jié)，為經(jīng)經(jīng)銷商提提供一對對一的輔輔導(dǎo)4、組織并并提供相相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)5、幫助客客戶解決決實(shí)際問問題6、陪同同銷售7、合理理化建議議8、為客客戶做一一些有益益的事情情第四節(jié)向向客戶提提供有用用的信息息第五節(jié)建建立立和維護(hù)護(hù)客情關(guān)關(guān)系做客戶生生意場上上的朋友友！銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的實(shí)質(zhì)質(zhì)就是客客戶關(guān)系系客戶關(guān)系系不好，，所有有有形的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)都會(huì)會(huì)失掉客戶關(guān)系系的好壞壞決定著著產(chǎn)品的的市場命命運(yùn)一、良好好的客情情關(guān)系能能促進(jìn)銷銷售討論：如何與客客戶建立立良好的的客情關(guān)關(guān)系？二、全面面客情關(guān)關(guān)系三、建立立客情關(guān)關(guān)系的關(guān)關(guān)鍵1、了解解客戶的的情況了解客戶戶與了解解產(chǎn)品同同等重要要2、與客客戶保持持經(jīng)常聯(lián)聯(lián)系3、利益益關(guān)照4、客戶戶關(guān)懷第六講領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)客戶對客戶缺缺乏影響響力的銷銷售人員員不會(huì)是是一個(gè)營營銷成功功者！獎(jiǎng)賞權(quán)懲罰權(quán)合法權(quán)專長權(quán)品德權(quán)第七講客客戶戶管理難難題應(yīng)對對資金不足足庫存太低低代理品牌牌太多代理競爭爭品牌投奔競爭爭對手只選擇暢暢銷的規(guī)規(guī)格提出無理理要求和和條件要求更高高利潤開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)速度慢慢經(jīng)銷商不不報(bào)庫存存、不提提供信息息第八講客客戶戶管理的的基本手手段一、客戶戶檔案二、客戶戶ABC分級管管理三、內(nèi)部部刊物四、經(jīng)銷銷商商會(huì)會(huì)《銷售與與市場》》營銷培培訓(xùn)版封面專題題：當(dāng)月銷量量，如何何完成？？抓住旺季季上銷量量產(chǎn)品擺到到貨架上上，賣不不動(dòng)，怎怎么辦？？管理二批批商年終總結(jié)結(jié)，今年年你進(jìn)步步了沒有有？成長之路路成長故事事生涯規(guī)劃劃職場封面專題題區(qū)域經(jīng)理理：中國國營銷的的“脊梁梁”營銷大講講堂崗位解讀讀經(jīng)理加油油站新手課堂堂經(jīng)銷商大大學(xué)培訓(xùn)前沿沿總裁觀點(diǎn)點(diǎn)培訓(xùn)晴雨雨表培訓(xùn)實(shí)務(wù)務(wù)課程推薦薦培訓(xùn)講座座培訓(xùn)手記記實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練營實(shí)戰(zhàn)銷售售走麥城解難答疑疑9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:40:5706:40:5706:4012/31/20226:40:58AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:40:5806:40Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:40:5806:40:5806:40Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:40:5806:40:58December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:40:58上上午午06:40:5812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:40上上午午12月月-2206:40December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/316:40:5806:40:5831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:40:58上上午午6:40上上午午06:40:5812月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:40:5806:40:5806:4012/31/20226:40:58AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:40:5806:40Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:40:5806:40:5806:40Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:40:5806:40:58December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:40:58上上午06:40:5812月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:40上上午12月-2206:40December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/316:40:5806:40:5831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:40:58上上午6:40上上午午06:40:5812月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1