企業(yè)目標管理

目標管理主要內(nèi)容一、目標二、整體目標三、目標管理一、目標什么是目標企業(yè)持續(xù)存在的條件目標的確定目標的表達什么是目標?目標就是結(jié)果要求滿足目標的行為才是有效的目標只有一個一個整體的業(yè)績一個共同的努力方向德魯克《管理實踐》任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力。每個成員的貢獻是不同的，但每個成員的貢獻必須融成一個整體。產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。企業(yè)的各項工作，都必須以整個企業(yè)的目標為導(dǎo)向。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。請確立一個目標？市場占有率?產(chǎn)品?技術(shù)?人才?以上目標能使公司持續(xù)下去嗎?企業(yè)持續(xù)存在的條件凈利潤資金利潤率現(xiàn)金流量企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標）提高有效出貨減少存貨占用降低營運費用三者排序一定目標的表達(示例)銷售收入貨款回收銷售費用庫存占用二、整體目目標現(xiàn)實經(jīng)營上上的困境擺脫困境的的邏輯時間與空間間轉(zhuǎn)換經(jīng)營方式的的改變TCL的經(jīng)營方式式現(xiàn)實經(jīng)營上上的困境降低銷售重重心掌控渠道終終端爭奪客戶劇劇烈成本費用趨趨高利潤空間銳銳減依賴現(xiàn)金流流量擺脫困境的的邏輯控制成本主主要因素加強存貨管管理市場預(yù)測能能力有限外部環(huán)境動動蕩時間與空間間轉(zhuǎn)換QTt0t1t2q1q2時間與空間間的轉(zhuǎn)換QTt0t1t2q1q2時間與空間間的轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或斷貨貨風(fēng)險時間與空間間轉(zhuǎn)換改變生產(chǎn)方方式縮短生產(chǎn)周周期提高生產(chǎn)柔柔性改變供貨方方式縮短供貨周周期強化配送能能力改變銷售方方式提高分銷能能力加快信息反反饋(IT技術(shù))改變生產(chǎn)方方式一類生產(chǎn)方方式二類生產(chǎn)方方式三類生產(chǎn)方方式戴爾模式(生產(chǎn)方式)改變供貨方方式縮短供貨周周期強化配送能能力改變銷售方方式提高分銷能能力加快信息反反饋(IT技術(shù))經(jīng)營方式的的改變生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營市場(客戶)驅(qū)動宜家家居的的經(jīng)營方式式(市場導(dǎo)向型型組織)內(nèi)部價值鏈鏈的重新排排序(豐田的故事事)宜家經(jīng)營方方式瑞典小男孩孩英格瓦的的一分差價價決定成敗敗的經(jīng)商哲哲學(xué)（效率率觀）；經(jīng)營零售，，為消費者者提供價值值，避免單單純價格戰(zhàn)戰(zhàn)；運用設(shè)計能能力降低生生產(chǎn)與運輸輸，乃至銷銷售成本；；運用設(shè)計能能力，確立立商場品牌牌擴張力，，進而，OEM與ODM組貨能力；；形成獨特的的一組經(jīng)營營活動的組組合方式,形成宜家經(jīng)經(jīng)營方式（（參閱圖）；確立起宜家家家居的使使命，成為為家居市場場獨特的供供應(yīng)者、采采購者、設(shè)設(shè)計者與創(chuàng)創(chuàng)造者；宜家公司活活動體系圖圖有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計顧客自選顧客自己組組裝易于運輸及及組裝能夠解釋的的目錄、富有有信息的展覽及標標簽“未裝配的”配套元件組組裝易于生產(chǎn)的的廣泛多樣化化有巨大停車車場的郊區(qū)現(xiàn)場場顧客自己運運輸更多的即興購買高速通行的的儲運倉庫年周轉(zhuǎn)庫存存庫存中的大多數(shù)商品品從長期供給給者的100%的外購現(xiàn)場的大量量貯存有限的銷售售人員未來購買增加的可能能性在生產(chǎn)成本上集中的的家庭設(shè)計市場(客戶)驅(qū)動的結(jié)論：形成一組相相互加強的的經(jīng)營活動動完整表達出出統(tǒng)一的企企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標標謀求系統(tǒng)的的有效性系統(tǒng)地表現(xiàn)現(xiàn)內(nèi)在竟爭爭能力直接經(jīng)營方方式客戶提供場場地信息導(dǎo)購人人員對消費費者推銷消費者向客客戶交定金金服務(wù)人員上上門安裝并并收回余款款減少存貨與與周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)節(jié)減少回款風(fēng)風(fēng)險TCL經(jīng)營方式的的表達IT&RIT技術(shù)支持下下的整體運運行效率(即以速度沖擊擊規(guī)模)職業(yè)化客戶戶顧問隊伍伍支持下的的終端分銷銷能力(即精耕細作)1.以速度沖擊擊規(guī)模速度是規(guī)模模的本質(zhì)卡西歐方式式的應(yīng)用變款式變產(chǎn)量變價格IT技術(shù)的應(yīng)用用消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度等于通通過三大領(lǐng)領(lǐng)域所需要要的時間速度是規(guī)模模的本質(zhì)消費領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)域時間速度是規(guī)模模的本質(zhì)2.精耕細作提高訪問顧顧客的數(shù)量量與質(zhì)量深化與顧客客的聯(lián)系與顧客結(jié)成成戰(zhàn)略聯(lián)盟盟依靠管理實實現(xiàn)下例目目標:提高銷售收收入控制存貨風(fēng)風(fēng)險降低成本費費用三.目標管理目標管理的的含義目標管理的的本質(zhì)....中國最龐大大的數(shù)據(jù)庫庫下載目標管理的的含義使所有人或或部門的努努力朝著一一個方向一個產(chǎn)生成成果的方向向使有效出貨盡可能的快快使各環(huán)節(jié)的的存貨盡可能的少少使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\營費用盡可能的低低目標管理的的本質(zhì)對最終經(jīng)濟濟成果進行行管理管理的核心心是決策把資源配置置在產(chǎn)生成成果的方向向上做什么怎么做誰來做結(jié)果要求時間限制目標管理的的難點管理上的障障礙專業(yè)化的工工作等級制的結(jié)結(jié)構(gòu)由此引起的的差異各管理者不不會自動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向共同目目標三個石匠的的故事1，專業(yè)化的的工作專業(yè)職能管管理人員傾傾向于“優(yōu)優(yōu)秀的石匠匠”，諸如如：高水平的市市場研究最現(xiàn)代的會會計制度科學(xué)的人事事管理完善的工藝藝等等企業(yè)轉(zhuǎn)變成成功能性王王國（專業(yè)業(yè)部門）的的松散聯(lián)盟盟（與最終成成果相關(guān)的的管理人員員相比）職職能性管理理人員應(yīng)盡盡可能地少少2，等級制的的結(jié)構(gòu)盥洗室門的的故事審計師發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“門”的的花費由售票員保保管鑰匙鎖鎖“門”顧客忘記歸歸還鑰匙申請配鑰匙匙的費用很很麻煩砸“門”很很簡單“等級結(jié)構(gòu)構(gòu)”鼓勵錯誤行為/禁止正確行為高標準工藝藝不是目標標/是實現(xiàn)企業(yè)業(yè)經(jīng)營目標標的手段3，各類各級級人員的差差異立場、觀點點、方法從不同視點點看待同一一個事物不能都對整整體目標直直接作貢獻獻明確所在領(lǐng)領(lǐng)域應(yīng)有的的貢獻明確所在領(lǐng)領(lǐng)域必須創(chuàng)創(chuàng)造的業(yè)績績在顯著影響響企業(yè)生存存與發(fā)展的的方面，明明確必要的的貢獻尋求他部門門的幫助為他部門作作貢獻下屬是上司司的一個組組成部分正確使用程程序與報告告三種誤用道德工具/經(jīng)濟原則（（程序不決決定“該做做什么”））用程序替代代判斷/無需判斷時時才用程序序（管理問問題從來不不能“程序序化”/套用某個模模式或程序序）用程序當作作管理工具具/程序是提高高工作效率率的工具（（把精力放放在工作上上/不是程序上上）一線人員花花時間在工工作上/不是寫報告告上程序與報告告只有在省省時省力時時應(yīng)用應(yīng)將程序與與報告降低低到最低限限度/盡可能簡單單目標管理原原則將個人的力力量與責(zé)任任心發(fā)揮出出來讓每一個人人像自由人人一樣行事事將組織的目目標轉(zhuǎn)化為為個人的目目標以此確保企企業(yè)的經(jīng)營營業(yè)績實現(xiàn)現(xiàn)通過自我控控制進行管管理控制一切等等于一切都都不控制控制不相干干的事等于于誤導(dǎo)四.業(yè)務(wù)人員的的目標管理理確立目標任任務(wù)提高訪問顧顧客的數(shù)量量與質(zhì)量在一線崗位位上采集.處理.傳遞一手信信息1.確立目標客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標1.A客戶100201401402.B客戶501070102(60*1.7)3.C客戶701498984.D客戶120241681685.E客戶8016112136(80*1.7)6.F客戶8016112112合計500萬元100%700萬元756萬元相關(guān)指標銷售費用率率銷售回款率率客戶滿意度度(見下表)2.訪問顧客數(shù)數(shù)量回訪數(shù)量基基準表

客戶類別

月訪問次數(shù)/每家

平均停留時間/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客戶

4

20分3.訪問顧客質(zhì)質(zhì)量支持客戶服務(wù)客戶向客戶顧問轉(zhuǎn)化4.反饋信息數(shù)據(jù)情況知識見解智慧為上司正確確決策作貢貢獻使上司的決決策有利于于下屬出成成果五.業(yè)務(wù)經(jīng)理的的目標管理理目標牽引過程控制系統(tǒng)支持全面激勵(當球迷)1.目標牽引為下屬的成成長創(chuàng)造機機會使下屬滿意意(見下表)員工滿意度度調(diào)查表（（示例）

調(diào)查項目

基本是這樣

基本不是這樣

不回答上司使我清楚公司現(xiàn)狀2-20我對上司決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認我作的貢獻1-10上司能履行對我的承諾1-10上司分配目標任務(wù)是公正的2-20上司能真誠提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-20

合計

2.過程控制提高銷售業(yè)業(yè)績增加銷售收收入加強銷售回回款減少銷售費費用控制訪問行行為3系統(tǒng)支持.貨物供應(yīng)商品交易資金信息在貨物供應(yīng)應(yīng)方面按局部市場場競爭的態(tài)態(tài)勢，向核核心客戶供供應(yīng)具有競競爭力的商商品改善供貨周周期與供貨貨期量標準準，提高配配送能力支持核心客客戶調(diào)整不不良庫存及時處理破破損商品等等等....中國最龐大大的數(shù)據(jù)庫庫下載在商品交易易方面協(xié)調(diào)價格體體系按鎖定渠道道與保護市市場責(zé)任區(qū)區(qū)的策略要要求提供返返利，折讓讓與價格保保護提供廣告促促銷與售后后服務(wù)上的的支持等等等在資金方面面提供合理的的結(jié)付方式式與信用支支持幫助核心客客戶與金融融機構(gòu)建立立良好關(guān)系系幫助核心客客戶與工商商稅務(wù)等行行政機構(gòu)建建立良好關(guān)關(guān)系在信息方面面分享市場競競爭與市場場需求信息息提供商品資資源供應(yīng)，，以及銷售售政策與經(jīng)經(jīng)營舉措上上的信息提供有關(guān)教教育培訓(xùn)與與各種交流流會議的信信息共建進銷存存數(shù)據(jù)采集集系統(tǒng)等等等定單科客戶核算科