決策與應(yīng)急決策課件

決策與判斷

卡尼曼教授成功的將人類決策和判斷的心理學研究成果帶到了經(jīng)濟科學的研究當中,為現(xiàn)代經(jīng)濟學理論和研究方法注入了新的見解,其貢獻是卓著的,也是獨特的。

----諾貝爾評審委員會

第1頁/共175頁第5章

決策與應(yīng)急決策知覺、記憶和情境問題如何影響答案決策模型知覺與偏差社會性影響應(yīng)急決策第2頁/共175頁

知覺、記憶和情境選擇性知覺認知失調(diào)記憶和事后聰明式偏差情境依賴性第3頁/共175頁人類基本心理過程的簡單構(gòu)成第4頁/共175頁感覺的相對性作為人類心理過程中最低級的一層，感覺始終被認為是主觀世界中最接近客觀世界的，它所傳遞的也理應(yīng)該是客觀世界最為真實的信息。但也正是由于它處于心理過程的最底層，因此也最容易受高級心理過程的“欺壓”，甚至不惜扭曲事實而為高級心理過程服務(wù)。感覺的主體，永遠是人。只要是人，就不可能有純粹“客觀”的感覺。第5頁/共175頁知覺的選擇性JeromeBruner&LeoPostman第6頁/共175頁知覺的選擇性——心理預(yù)期和投射支配折衷分裂再認心理預(yù)期第7頁/共175頁知覺的四個特性知覺的選擇性知覺的整體性知覺的理解性知覺的恒常性第8頁/共175頁知覺第9頁/共175頁知覺第10頁/共175頁知覺第11頁/共175頁知覺第12頁/共175頁強有力的預(yù)期第13頁/共175頁感知覺為什么不可靠我們的知覺能力是有限的，任何人都不可能做到全知全覺，在對客觀世界進行反映時，本身就很可能會扭曲一部分信息，從而影響我們對事物的正確認識。我們所謂的知覺，實際上并不是我們對客觀事物被動的“反映”，而是主動的“解釋”。第14頁/共175頁認知失調(diào)理論我們知覺有兩個認知彼此不能調(diào)和一致，如當兩種想法之間或想法與行為不協(xié)調(diào)時，就會發(fā)生心理沖突，促使我們放棄或改變認知之一，遷就另一認知，以恢復調(diào)和一致的狀態(tài)。猶太裁縫的妙計第15頁/共175頁說謊實驗——費斯廷格讓被試者做1小時枯燥無味的繞線工作，當被試者離開實驗室時，讓他們告訴在外面等候參加實驗的被試者(其實是實驗助手)繞線工作很有趣，而說謊的報酬便是得到一筆酬金。但有所區(qū)別的是，在這些被試者中有一半獲得20美元，而另一半僅僅得到1美元。然后，實驗者會請每個被試者填寫一張問卷，用來了解他們對繞線工作的感受。第16頁/共175頁促銷贈品第17頁/共175頁認知失調(diào)理論的啟示如果你希望一個人形成對某個事物的積極態(tài)度，那么就引導他，使他致力于得到這個事物。如果你希望一個人對某種錯誤行為的道德判斷變得溫和一些，那么就引誘他做出這種行為。相反，如果你希望一個人對某種錯誤行為的道德判斷更加強硬，那么就引誘他，但不足以使他做出這一行為。第18頁/共175頁

給你一個這樣的評價：“你這個人富有同情心，喜歡小動物。”小問題：你同意這樣的評價嗎？

第19頁/共175頁巴納姆效應(yīng)的起源：

1948年心理學家伯特倫·福勒通過試驗驗證而得出的。第20頁/共175頁巴納姆效應(yīng)的主要表現(xiàn)：每個人都會很容易相信一個籠統(tǒng)的、一般性的人格描述特別適合他。即使這種描述十分空洞，但一般人仍然認為這種人格的描述準確地反應(yīng)了自己的人格和面貌。第21頁/共175頁巴納姆的實驗美國心理學家巴納姆在報刊上刊登了一則廣告，受自己能夠測出每位不相識的讀者的性格。廣告刊出后，他收到來自全國各地的信件，并隨后寄出幾百份評語。而緊接著，就馬上有兩百多人回信感謝他，說他的評語非常的準確?？墒聦嵣夏兀康?2頁/共175頁巴納姆寄出的信件內(nèi)容：您非常需要得到別人的好評，希望被別人贊賞。但有時會失望，您身上蘊藏著無窮的潛力，但發(fā)揮出的并不多；您會有煩惱，甚至猶豫動搖，但關(guān)鍵時刻您還是堅定不移。第23頁/共175頁巴納姆效應(yīng)實驗通過星座預(yù)測一個犯下19條命案的殺人魔貝迪德：富有道德感，思想健全，還富有智慧，是個具有創(chuàng)造性的人。預(yù)測出希特勒：非常喜歡動物，富有愛心，熱愛和平。第24頁/共175頁現(xiàn)實生活中的巴納姆效應(yīng)B.生肖A.星座第25頁/共175頁C.血型D.算命ABOAB第26頁/共175頁避免被巴納姆效應(yīng)左右的途徑1.要學會面對自己；2.培養(yǎng)收集信息的能力和敏銳的判斷力；3.通過重大的事件來認識自己（包括成功的經(jīng)驗和失敗的教訓）；4.客觀地認識自己；5.要有足夠的自信心。第27頁/共175頁記憶是何時產(chǎn)生的記憶可以被比作大腦中的儲存器，我們將一些東西存進這個容器，等到需要的時候再從這個容器中取出。記憶是在我們提取它的時候建立起來的。在發(fā)生重建的一瞬間，我們所用到的重建材料也就是那些填補缺失細節(jié)的邏輯推斷、與原始記憶混合在一起的關(guān)聯(lián)記憶以及其他一些相關(guān)信息。第28頁/共175頁破碎的記憶車子行駛的速度有多快，當它們……?（被試45）動詞平均估計速度撞碎相撞碰撞撞到接觸第29頁/共175頁破碎的記憶車子行駛的速度有多快，當它們……?（被試45）動詞平均估計速度撞碎40.8相撞39.3碰撞38.1撞到34.0接觸31.8第30頁/共175頁回憶螞蟻吃了桌子上的甜果凍螞蟻在廚房螞蟻吃了甜果凍廚房里的螞蟻吃了桌子上的果凍果凍在桌子上廚房里的螞蟻吃掉了甜果凍第31頁/共175頁回憶螞蟻吃了甜果凍？廚房里的螞蟻吃掉了桌子上的甜果凍？第32頁/共175頁記憶為什么是被“編造”出來的？完型：反映在我們頭腦中的所謂“客觀事物”，實際上是經(jīng)過我們自己“解釋”過的事物，而不是原本的客觀事物。人類天生的這種“完型”意愿，會導致人們對不符合頭腦中完整情境的真實事件有一種主動為其彌補缺失細節(jié)的傾向。第33頁/共175頁記憶的可塑性——事后諸葛亮效應(yīng)事后諸葛亮效應(yīng)：如果一件事情有多種可能的結(jié)果，而這些結(jié)果在事先很難預(yù)料到究竟哪個會發(fā)生，那么，當其中一個結(jié)果發(fā)生后，人們通常會認為這種結(jié)果的發(fā)生是理所當然的。并且更奇怪的是，他們會找出一大堆的理由來證明為什么這個結(jié)果會發(fā)生，其他的結(jié)果不會發(fā)生。第34頁/共175頁記憶的可塑性——事后諸葛亮效應(yīng)事后諸葛亮效應(yīng)的另一個變式是：人們通常會忽視或主動遺忘那些與自己的觀點或假設(shè)不一致的事例，而對那些能夠支持自己觀點或假設(shè)的事例記憶印象極深。第35頁/共175頁情境依賴性對比效應(yīng)初始效應(yīng)近因效應(yīng)暈輪效應(yīng)第36頁/共175頁第37頁/共175頁對比效應(yīng)第38頁/共175頁錯覺第39頁/共175頁首因效應(yīng)和近因效應(yīng)首因效應(yīng)：面對前后相繼出現(xiàn)的兩種信息，人們對靠前出現(xiàn)的信息印象更深。近因效應(yīng)：面對前后相繼出現(xiàn)的兩種信息，人們對靠后出現(xiàn)的信息印象更深。第40頁/共175頁首因效應(yīng)約翰是一個嫉妒心強、頑固、挑剔、沖動，但勤勉、聰明的人。約翰是一個勤勉、聰明但沖動、挑剔、頑固，而且嫉妒心強的人。第41頁/共175頁首因效應(yīng)與近因效應(yīng)第42頁/共175頁首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的發(fā)生情況與兩個因素有關(guān)：（1）兩種信息出現(xiàn)的間隔時間；（2）信息呈現(xiàn)后得到反饋的時間。簡單地說，兩種信息呈現(xiàn)時間間隔很短，并且呈現(xiàn)后會得到延遲反饋，那么首因效應(yīng)作用更大些；相反，如果兩種信息呈現(xiàn)時間間隔很長，并且呈現(xiàn)后會得到即時反饋，那么近因效應(yīng)作用更大些。第43頁/共175頁暈輪效應(yīng)“熱情”對“冷漠”——迥異的社會行為戀愛的錯覺——從100%到0以貌取人——跳不出的圈套第44頁/共175頁“熱情”對“冷漠”聰明、伶俐、勤勉、熱心、堅強、講求實際而且謹慎。聰明、伶俐、勤勉、冷漠、堅強、講求實際而且謹慎?？犊蠓?心胸狹窄，快樂/不快樂，和善/脾氣暴躁，幽默/不幽默第45頁/共175頁核電站的陰影第46頁/共175頁我煩死這個人了我煩死他這一點了完全是運氣我很善于利用機會我宿舍一個同學不講理我宿舍一個同學今天情緒不好醫(yī)生都唯利是圖某某醫(yī)生唯利是圖生活中常見的非理性表現(xiàn)理性表現(xiàn)第47頁/共175頁網(wǎng)絡(luò)輿情變“堵”為“疏”12小時反應(yīng)—首因效應(yīng)第48頁/共175頁問題如何影響答案？應(yīng)用到?jīng)Q策與判斷上來說，就是，“衡量一種態(tài)度、看法或者偏好，并不是像問一個問題那么簡單?！睉B(tài)度、意見和選擇，往往具有驚人的可塑性。在許多情況下，問題的措辭對于人們的回答有非常重大的影響。因此，我們對問題的結(jié)構(gòu)和情境要特別小心。第49頁/共175頁你認為一個共產(chǎn)主義國家，比如前蘇聯(lián)是否應(yīng)該允許美國記者進入其境內(nèi)采訪，并將他們得到的新聞發(fā)回美國？你認為美國是否應(yīng)該允許其他共產(chǎn)主義國家的新聞記者入境采訪，并將他們所得到的新聞發(fā)回他們所在的報社？第50頁/共175頁順序效應(yīng)你認為一個共產(chǎn)主義國家，比如前蘇聯(lián)是否應(yīng)該允許美國記者進入其境內(nèi)采訪，并將他們得到的新聞發(fā)回美國？你認為美國是否應(yīng)該允許其他共產(chǎn)主義國家的新聞記者入境采訪，并將他們所得到的新聞發(fā)回他們所在的報社？82%75%/55%64%第51頁/共175頁問題的措辭1986年，英國，一項蓋洛普民意測驗中的問題及答案：

自己的國家擁有核武器是否會讓自己感到安全？

自己的國家擁有核武器是否讓自己感到更加安全？

第52頁/共175頁問題的措辭1986年，英國，一項蓋洛普民意測驗中的問題及答案：

自己的國家擁有核武器是否會讓自己感到安全？40%：是50%：否

自己的國家擁有核武器是否讓自己感到更加安全？50%：更加安全36%：更加不安全第53頁/共175頁問題的措辭你認為美國應(yīng)該加快還是減速從***國撤軍？你認為撤軍速度是過快、過慢，還是恰到好處？第54頁/共175頁問題的措辭你認為美國應(yīng)該加快還是減速從***國撤軍？（42%、16%、29%）你認為撤軍速度是過快、過慢，還是恰到好處？（6%、29%、49%）第55頁/共175頁1.封閉式問題封閉式問題可能對回答產(chǎn)生誤導或者說扭曲調(diào)查結(jié)果。正如心理學家諾伯特?施瓦茨（NorbertSchwarz）和他的同事（1985）所說：“量表不僅僅是被試用來描述他們行為的‘衡量工具’。更確切地說，被試在評價他們自身的行為時，往往利用了答案選項中所提供的行為范圍作為參照框架?！钡?6頁/共175頁開放式問題

問題

平均答案

你經(jīng)常頭痛嗎，如果是，多久一次？

2.2次/周你偶爾會頭痛嗎，如果是，多久一次？

0.7次/周試過多少種其他（頭痛）藥品？1？5？10？

5.2種你試過多少種其他（頭痛）藥品？1？2？3？

3.3種這部電影多長？

130分鐘這部電影多短？

100分鐘

籃球運動員多高？

79英寸籃球運動員多矮？

69英寸第57頁/共175頁框架化的答案選項——正如問題本身一樣——從來都無法做到完全中立，它們通常傳遞了一種隱含的可以接受的答案。第58頁/共175頁社會稱許性社會稱許性問題，簡單說就是即提問中的答案選項反映了一般社會價值傾向（大多數(shù)人都贊同或可能贊同），回答者很容易拋開事實、放棄做出自我判斷或投其（社會規(guī)范、社會所贊許的方向）所好。第59頁/共175頁1982年，曾經(jīng)負責為里根總統(tǒng)做民意測驗的理查德?沃思林（RichardWirthlin）在一次全國性調(diào)查中發(fā)現(xiàn):58%的調(diào)查對象同意這一種說法：“我們應(yīng)該反對美國凍結(jié)其核武器，因為這對于減少那些已存在的數(shù)以萬計的核武器來說毫無意義，而且還會使前蘇聯(lián)處于核優(yōu)勢狀態(tài)。”但是就在幾分鐘后，又有56%的調(diào)查對象表示同意這樣的說法：“我們應(yīng)該贊成美國凍結(jié)其核武器，因為這樣才能開展我們現(xiàn)在迫切需要實施的行動，那就是阻止世界上其他國家建立核武器儲備，減少爆發(fā)核戰(zhàn)爭的可能性?！笔聦嵣?，27%的調(diào)查對象同時贊成者兩種說法。第60頁/共175頁當人們對一個問題沒有很堅定地信念時，他們通常會對那些“最廣為流傳的句子”做出反應(yīng)，這些句子是向人們的態(tài)度往社會所贊許的方向靠攏第61頁/共175頁3.虛假意見如果人們對一個問題所知甚少，他們更容易受到語境的影響。另外，如果人們對一個問題一無所知，一部分人會表現(xiàn)出完全可塑性；在某些特別的詢問方式中，一部分人會對這一問題發(fā)表意見，但實際上他對此并不真正了解，這種看法被稱為“虛假意見”。第62頁/共175頁虛假意見以下哪種說法與你對《MetallicMetal法令》的看法最為一致？對全美國來說，這是一項很好的措施。這是一項不錯的措施，但應(yīng)該留待各個州獨立解決。對其它國家來說或許不錯，但是不應(yīng)該在這里實行。沒有任何意義。15%、41%、11%、3%第63頁/共175頁故地重游RichardLaPiere和一對中國夫婦184個餐館，67個旅館、汽車旅館和專門接待旅行者的家庭。1次種族歧視，72次優(yōu)待128份問卷，118/9/1第64頁/共175頁允許還是禁止你認為美國是否應(yīng)該公開發(fā)表反民主的演說？你認為美國是否應(yīng)該公開禁止反民主的演說？第65頁/共175頁情景決策情景一：如果一筆生意可以穩(wěn)賺800美元，另一筆生意有85％的機會賺1000美元，但也有15％的可能分文不賺。情景二：如果一筆生意要穩(wěn)賠800美元，另一筆生意有85％的可能賠1000美元，但相應(yīng)地也有15％的可能不賠錢。第66頁/共175頁框架效應(yīng)-“亞洲疾病問題”想象美國正準備對付一種罕見的亞洲疾病，預(yù)計該疾病的發(fā)作將導致600人死亡。現(xiàn)有兩種與疾病作斗爭的方案可供選擇。情景方案被試選擇比例一A200人將生還152B有1/3的機會600人將生還，而有2/3的機會無人將生還。二C400人將死去。155D有1/3的機會無人將死去，而有2/3的機會600人將死去。第67頁/共175頁框架效應(yīng)-“亞洲疾病問題”想象美國正準備對付一種罕見的亞洲疾病，預(yù)計該疾病的發(fā)作將導致600人死亡?，F(xiàn)有兩種與疾病作斗爭的方案可供選擇。情景方案被試選擇比例一A200人將生還15272％B有1/3的機會600人將生還，而有2/3的機會無人將生還。28％二C400人將死去。15522％D有1/3的機會無人將死去，而有2/3的機會600人將死去。78％第68頁/共175頁框架效應(yīng)-吝嗇鬼問題有個吝嗇鬼不小心掉進河里，好心人趴在岸邊喊到“快把手給我，我把你拉上來！”但這吝嗇鬼就是不肯伸出自己的手。好心人開始很納悶，后來突然醒悟，就沖著快要下沉的吝嗇鬼大喊“我把手給你，你快抓住我！”，這吝嗇鬼一下就抓住了這個好心人的手。第69頁/共175頁框架效應(yīng)-加油站問題在加油站A，每升汽油賣5.6元，但如果以現(xiàn)金的方式付款，則可以得到每升0.6元的折扣；在加油站B，每升汽油賣5元，但如果以信用卡的方式付款，則每升要多付0.6元。第70頁/共175頁框架效應(yīng)的啟示如果有幾個好的消息要發(fā)布，應(yīng)該把它們分開發(fā)布。如果有幾個壞消息要公布，應(yīng)該把它們一起發(fā)布。如果有一個大大的好消息和一個小小的壞消息，應(yīng)該把這兩個消息一起發(fā)布。如果有一個大大的壞消息和一個小小的好消息，應(yīng)該分開發(fā)布。第71頁/共175頁心理分賬問題1：假如你想看場電影，票價10塊錢。當你走到影院門口時，發(fā)現(xiàn)自己丟了10塊錢，這時你還會花10塊錢看電影嗎？第72頁/共175頁心理分賬問題2：假如你想看場電影，并且花了10塊錢買了票。當你走到影院門口時，發(fā)現(xiàn)自己把票丟了，這時你還會花10塊錢看電影嗎？第73頁/共175頁心理分賬問題1：假如你想看場電影，票價10塊錢。當你走到影院門口時，發(fā)現(xiàn)自己丟了10塊錢，這時你還會花10塊錢看電影嗎？183名、88%問題2：假如你想看場電影，并且花了10塊錢買了票。當你走到影院門口時，發(fā)現(xiàn)自己把票丟了，這時你還會花10塊錢看電影嗎？200人、46%第74頁/共175頁影響答案的因素問題呈現(xiàn)的順序問題出現(xiàn)的情境問題是開放式還是封閉式問題是否經(jīng)過了過濾答案選項的范偉答案選項出現(xiàn)的順序是否提供了中間選項問題是從收益還是從損失的角度提問的第75頁/共175頁結(jié)論：人們在得知一項調(diào)查的結(jié)果時很少會想到，這些問題是否經(jīng)過了過濾，答案選項中是否包括了中間選項，問題是從受益還是從損失的角度來提問的，等等。大多數(shù)人往往會相信，被調(diào)查者是按照他們自己的信念來回答問題的，但大量的研究表明，框架和問題的措辭能夠很顯著地影響人們的回答。第76頁/共175頁決策模型期望效用理論理性決策的悖論描述性決策模型第77頁/共175頁期望效用理論的公理有序性占優(yōu)性相消性傳遞性連續(xù)性恒定性第78頁/共175頁完全理性決策的基本內(nèi)容決策者面臨的是一個既定的、客觀的、一成不變的問題。決策者選擇決定的各種目的，價值或目標是明確的，而且可以依據(jù)不同目標的重要性進行排序。決策者有可供選擇的兩個以上的方案，面對這些方案，通常在逐一選擇的基礎(chǔ)上，選取其中一個。假如方案基本是相同的，通常會作相同的決定。決策者對同一個問題會面臨著一種或多種自然狀態(tài)，它們是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的不可控因素。決策者會將每一個方案，在不同的自然狀態(tài)下的收益值或損失值計算出來，經(jīng)過比較后，按照決策者的價值偏好，選出其中最佳者。第79頁/共175頁理性決策對決策者的要求決策過程中，決策者能夠并且必須獲得全部有效的信息。決策者能夠并且必須尋找出與實現(xiàn)目標相關(guān)的所有決策方案。決策者能夠準確地預(yù)測出每一個方案在不同的客觀條件下所能產(chǎn)生的結(jié)果。決策者非常清楚那些直接或間接參與公共政策制定的人們的社會價值偏向及其所占的相對比重。決策者可以選擇出最優(yōu)化的決策方案。第80頁/共175頁

理性決策的諸多悖論圣彼得堡悖論阿萊斯悖論艾爾斯伯格悖論偏好反轉(zhuǎn)第81頁/共175頁圣彼得堡悖論背景：扔硬幣，只要出現(xiàn)了正面游戲就over。而后你將得到2的n次方塊錢。而n是指出現(xiàn)正面之前你扔硬幣的總次數(shù)。也就是說，如果你第一次就扔出了正面，那么你得到1塊錢；如果第二次才扔出正面，你得到2塊錢；第三次，你得到4塊錢；……直到扔出正面為止。問題：你最多愿意花多少錢來玩這個游戲？或者說，如果這個游戲需要一張“門票”，你覺得應(yīng)該設(shè)定為多少錢？第82頁/共175頁圣彼得堡悖論中的數(shù)學期望：根據(jù)數(shù)學期望的定義，我們可以很容易計算出這個游戲的數(shù)學期望：期望收益＝1/2×2+1/4×4+1/8×8+……＝1+1+1+1+1+……＝無窮大。也就是說，如果你真的玩了這場游戲，那么在理論上，你有獲得不限量金錢收益的可能，雖然這種可能性極小。既然如此，你為什么僅僅愿意投入幾塊錢來玩這場游戲呢？第83頁/共175頁圣彼得堡悖論的解釋成本最小化風險厭惡邊際效用遞減效用上限結(jié)果有限第84頁/共175頁不可傳遞性委員會成員候選人ABCDE111233223311332122第85頁/共175頁

非理性心理在決策和判斷行為中的表現(xiàn)第86頁/共175頁

描述性決策模型第87頁/共175頁西蒙的決策組織理論西蒙首先對期望效用理論的基礎(chǔ)——“理性人”假設(shè)提出了質(zhì)疑，認為人不可能做到無限理性，從而提出了著名的“有限理性”假設(shè)。在這一假設(shè)基礎(chǔ)之上，西蒙提出了與期望效用理論完全不同的決策目標——最滿意，而不是最優(yōu)。第88頁/共175頁前景理論對收益和損失的不對等體驗對小概率事件的過度熱衷確定效應(yīng)與偽確定效應(yīng)——“零”的力量第89頁/共175頁收益和損失的不對等體驗選擇題1：A：肯定獲得500美元。B：50%概率獲得1000美元，50%什么都得不到。你選哪個？第90頁/共175頁收益和損失的不對等體驗選擇題2：A：肯定損失500美元。B：50%概率損失1000美元，50%概率不損失。你選哪個？第91頁/共175頁收益和損失的不對等體驗人們面臨收益和損失時的主觀感覺是不一樣的，這種主觀體驗將引起不同的心理傾向。具體來說，面臨收益時，人們傾向于保守；面臨損失時，人們傾向于冒險。而無論是面臨收益還是損失，人們總是盡量回避損失的。這被卡尼曼稱為“損失規(guī)避”。第92頁/共175頁對小概率事件的過度熱衷選擇題1：A：千分之一的概率得到5000美元。B：肯定得到5美元。你會選擇哪個？第93頁/共175頁對小概率事件的過度熱衷選擇題2：A：千分之一的概率損失5000美元。B：肯定損失5美元。你會選擇哪個？第94頁/共175頁對小概率事件的過度熱衷在有些情況下，人們會過分看中小概率事件，即人們有種傾向認為，小概率事件總會被自己趕上?；貞浺幌聞倓偝尸F(xiàn)的兩道選擇題。前一個選擇題成就了彩票，后一個選擇題則成就了保險。思考：如何在理論上整合“收益和損失的不對等體驗”和“對小概率事件的過度熱衷”？第95頁/共175頁思考選擇題：選項A：100%損失50塊錢。選項B：10%的概率損失500塊錢，90%的概率無損失。你選擇哪個？問題：既然人在面臨風險時是傾向于冒險的，那么為什么保險業(yè)會如此興旺呢？第96頁/共175頁確定效應(yīng)與偽確定效應(yīng)——零的力量俄羅斯輪盤賭現(xiàn)在有一只標準六彈轉(zhuǎn)輪手槍，內(nèi)盛三發(fā)子彈。但你可以花點錢以換取從中拿出一顆子彈，即剩下兩顆，你會花多少錢？彈槽中現(xiàn)在有兩發(fā)子彈，但你同樣可以花錢以換取從從拿出一顆子彈，即剩下一顆，那么你會花多少錢？彈槽中現(xiàn)在只有一發(fā)子彈，但你同樣可以花錢將其買走，你又會花多少錢？第97頁/共175頁確定效應(yīng)與偽確定效應(yīng)——零的力量殺傷力巨大的“免費”政策免費之所以如此誘人，就是因為人有“損失規(guī)避”的傾向，并且想盡一切可能讓自己不損失。正因為人們往往從回避損失的角度，而不是從獲利的角度去考慮免費的問題，所以當面對免費時，人們經(jīng)常首先關(guān)注能從這件商品中回避多大的損失，而不去考慮能從中獲得多大的收益。第98頁/共175頁確定效應(yīng)與偽確定效應(yīng)——零的力量偽確定效應(yīng)：AB兩種病毒，每種感染機率都是10%，有一種疫苗，能夠分別將這兩種病毒的感染機率下降至4%和6%。你會選擇注射這種疫苗嗎？AB兩種病毒，每種感染機率都是10%。有一種疫苗，能夠完全抑制A而對B無效。你會選擇注射這種疫苗嗎？第99頁/共175頁確定效應(yīng)與偽確定效應(yīng)——零的力量假如某樣商品不是免費的，但價格固定，并且最重要的是，我不限制你對這一商品的購買數(shù)量，你會作何選擇？根據(jù)成本收益原則，無論分子（即收益）是多少，只要分母為零，其值必是無窮大。即在消費者心里，它的價值看起來像是無窮的。即使分母不為零，只要分子足夠大，看起來這個比例似乎也不小。于是人們經(jīng)常會選擇確定成本而收益卻“看起來”無窮大的商品。第100頁/共175頁后悔厭惡理論人們總是對后悔有一種厭惡心理的，所以為了避免后悔感，決策者常會做出非理性的決策。這種關(guān)于后悔感在決策中所起影響和作用的理論，稱為“后悔厭惡理論”。這個理論的核心其實很簡單：人們在決策時總會盡量避免后悔，或者使后悔感降到最低。這樣，能最大限度避免后悔的那個方案常成為最終選擇方案。第101頁/共175頁后悔厭惡理論的三個定理定理1：脅迫情形下采取行動所引起的后悔比非脅迫情形下的后悔要輕微。

定理2：沒有采取行動所引起的后悔比做了錯誤的行動所引起的后悔要輕微。

定理3：個體需對行動的最終結(jié)果承擔責任情形下引起的后悔比無需承擔責任情形下的后悔要強烈。有利的結(jié)果會使責任者感到驕傲，不利的結(jié)果會使責任者感到后悔。如果后悔比較大，責任者會盡量避免采取這一行動。第102頁/共175頁后悔厭惡理論在投資決策中的應(yīng)用在投資決策時，后悔厭惡的投資者會比較保守。后悔厭惡的投資者會遠離表現(xiàn)不佳的市場。后悔厭惡也會導致投資時的羊群行為。對表現(xiàn)不同股票的不同行為傾向。第103頁/共175頁直覺與偏差第104頁/共175頁代表性直覺琳達，31歲，單身，坦率直言，性格開朗。她所學專業(yè)是哲學。當他還是一個學生的時候，她就非常關(guān)注歧視和社會公正問題，同時參加了反對核武器的活動。請從一下選項中選出可能性更高的選項：選項A：琳達是個銀行出納員。選項B：琳達是個銀行出納員，同時是個活躍的女權(quán)主義者。第105頁/共175頁代表性直覺的啟示我們往往傾向于去相信被描述得更為具體的事件，因為這樣的事件至少看起來顯得更真實。但實際上，被描述得越具體的事實，其發(fā)生的可能性和概率其實越低。很多時候，清晰的表述更容易出錯，模糊的表述反而更真實。但是同樣，后者的回旋余地要大于前者，更容易被人利用。第106頁/共175頁平衡錯覺一個隨機變量，對它進行多次測量，其所有取值所組成了一個總體。如果從這個總體中隨意抽取樣本，那么人們傾向于認為這些樣本應(yīng)該都是隨機排列的。比如扔硬幣，你扔了100次，對正反面賦值，則組成了100個數(shù)值。那么人們傾向于認為，最理想的排列應(yīng)該是接近于10101010101010101010……這樣完全交叉排列的。第107頁/共175頁忽視基線值經(jīng)歷兩次離婚后，弗蘭克將他的大部分空閑時間消磨在鄉(xiāng)村俱樂部里。他在俱樂部酒吧里的話題總是集中在他悔恨自己總是試圖追隨自己尊敬的父親的足跡。他將大量的時間花費在做學問這一苦差事上，而他本可以利用這些時間學會如何在與他人的交往中變得不那么爭強好勝。問題：弗蘭克是一個律師而不是一個工程師的概率是多少？第108頁/共175頁易得性直覺人們往往會高估記憶印象鮮明的事件所發(fā)生的概率。易得性直覺還能夠左右我們的社會認知。易得性直覺甚至能左右你對別人和自己幸福感的評價。人們從一條一般公理推演出一個具體例證是很慢的，但從某一個鮮明的例證歸納出一般公理則是非常迅速的。第109頁/共175頁易得性直覺產(chǎn)生的原因“數(shù)碼相機”效應(yīng)。很多時候，事件事件發(fā)生的概率和對事件發(fā)生后果的“估計”是兩個完全不同的概念。對信息的懷疑。第110頁/共175頁錨定1×2×3×4×5×6×7×8×9×10，兩秒內(nèi)估測結(jié)果并報告出來。10×9×8×7×6×5×4×3×2×1，兩秒內(nèi)估測結(jié)果并報告出來。第111頁/共175頁錨定個體進行判斷時是以一個初始值為依據(jù)的，隨后會根據(jù)這個初始值進行上下調(diào)整。這個初始值稱為“錨定”或“錨”。錨，并不是人們經(jīng)過理性分析后確定的一個標準，恰恰相反，這個錨往往是人們無意之間感知到的某種毫不相干的信息。第112頁/共175頁錨定的啟示我們通常只關(guān)注于對事物的判斷（尤其是數(shù)量上的判斷）本身，卻很少反思我們這種判斷的基礎(chǔ)——也就是所謂的“參照標準”或者“錨”是否是科學的。我們還可以利用錨定效應(yīng)來使事物發(fā)生有利于自己的變化。第113頁/共175頁對隨機事件的規(guī)律性錯覺你是否相信，彩票并不是完全隨機的，而是有規(guī)律可循的？四個人玩兩副撲克，玩紅十，一共玩了十把，竟有六把，其中一個人抱窩（一個人抓兩個紅心十）。你是否覺得這是個難以置信，概率極小的事件？這個概率究竟有多大？第114頁/共175頁對隨機事件的規(guī)律性錯覺你能否“制造”出一個完全隨機事件？選擇A：XOXXXOOOOXOXXOOOXXXOX選擇B：XOXOXOOOXXOXOXOOXXXOX以上關(guān)于X和O的排列，你認為哪種更類似于隨機排列？第115頁/共175頁相關(guān)錯覺人對隨機性的事件有一種認為其包含著某些規(guī)律的傾向，這就造成另一種可能的結(jié)果：將某些無關(guān)的事件看作是有關(guān)的。這種對隨機事件之間虛假相關(guān)的確信經(jīng)常讓我們誤入歧途，尤其是當我們確信兩個事件之間存在相關(guān)時，你就總能真的發(fā)現(xiàn)所謂的某種“關(guān)系”。第116頁/共175頁相關(guān)錯覺由于我們在事先存在著“這兩者有聯(lián)系”的預(yù)期，所以我們更愿意注意到事件之間相關(guān)的那些例子（也就是能證明自己預(yù)期是正確的，證實性的，或者正性的例子），而往往忽視那些不相關(guān)的例子（也就是能證明自己預(yù)期是錯誤的，證偽性的，或者負性的例子）。第117頁/共175頁相關(guān)錯覺的啟示相關(guān)錯覺最極端的情況，是經(jīng)過了看似縝密的推理，結(jié)果得出了一個根本毫無關(guān)聯(lián)的結(jié)論。人總能找到理由證明自己的觀點是正確的，尤其是你有一種預(yù)期的時候，卻很少有人能有意識地尋找理由證明自己的觀點是否是錯誤的。第118頁/共175頁生活中的錯誤歸因基本歸因錯誤尤其愿意發(fā)生在不熟悉的人身上，也就是說，對行為者越不熟悉，人們往往越傾向于高估他行為個人的原因而低估情境的原因。當我們小時候看到一個人做報告做講演時，通常會認為他本人就是操持著那樣的觀點，而不會想他是不是被迫才這么做的。當我們尤其是小時候看見某個演員扮演自己的角色時，所扮演角色的性質(zhì)會多少影響到我們對演員本人的認識。第119頁/共175頁基本歸因錯誤的擴展和推演對自己的行為，習慣于用情境來解釋。說白了，人都習慣于給自己的行為找外部的原因，很多時候，這就是一種十足的借口。在一場交談中，你認為引起話題的那個人學識是很淵博的，也就是說，你會覺得他什么領(lǐng)域的知識都知道。其實這也是基本歸因錯誤的另一種形式的表現(xiàn)。第120頁/共175頁過度自信北京到大連的位移（直線距離）是多大？你能否給我一個確定的答案？你可以給我一個估計的區(qū)間，但你必須在主觀上讓這個區(qū)間盡可能小，同時你必須得有98%以上的把握，讓正確答案落在這個區(qū)間之內(nèi)。對于某一問題，人們普遍具備一種想當然認為自己給出的答案是非常有把握答對的傾向，即使這答案根本就不對。我們稱這種現(xiàn)象為“過度自信”。第121頁/共175頁過度自信過度自信告訴我們這樣一個事實：我們不僅經(jīng)常在決策和判斷過程中出錯，而且我們還往往認識不到這種錯誤所以過度自信不易察覺，因為我們根本認識不到自己的錯誤。第122頁/共175頁過度自信的一般特點過度自信跟判斷者的智商水平無相關(guān)。越是能力不足的判斷者，越有可能出現(xiàn)過度自信。當判斷準確率接近機遇水平時，過度自信達到最大。50%的準確率是分水嶺，在這之前，人們的自信水平逐漸增大，在這之后，自信會逐漸減小。第123頁/共175頁校準校準就是信心與準確度之間的匹配程度。當對判斷正確的期望概率與判斷的真實準確率之間完全一致時，我們就說這是一個最佳校準。校準用來衡量信心與判斷的準確度之間的一致或不一致的程度。第124頁/共175頁過度自信的產(chǎn)生原因自我服務(wù)偏見。我們的大腦在加工內(nèi)外部信息時是高速運轉(zhuǎn)的，并且極有效率。但這種運轉(zhuǎn)經(jīng)常出錯，而最糟糕的是我們對此經(jīng)常視而不見，因此導致了“智力自負”。人們往往不是先有原因以后再做出行為，而是在行為之后為行為找原因。第125頁/共175頁過度自信的啟示和矯正要對別人獨斷性的陳述保持謹慎，即使當他看起來十分確信自己是正確的時候。在尋找證實性事例時，同樣花心思關(guān)注那些證偽性事例。即時反饋。第126頁/共175頁驗證性偏見第127頁/共175頁驗證性偏見人們通常習慣于去關(guān)注那些能證實自己觀點的事例，而不習慣去關(guān)注那些能證偽自己觀點的事例。這直接導致了“驗證性偏見”或“證實性偏見”，有時也被稱為“自我實現(xiàn)預(yù)言”。第128頁/共175頁驗證性偏見如果人們相信銀行即將倒閉，紛紛排隊去提現(xiàn)，那么他們這種錯誤的直覺便可以真正創(chuàng)造出事實。羅森塔爾效應(yīng)證明，人們會堅持等候他們期待的結(jié)果出現(xiàn)。甚至，A對B的期望不僅能構(gòu)成B行為的原因，并且能真正成為B行為的結(jié)果。第129頁/共175頁驗證性偏見的啟示他人和社會是一面鏡子，鏡子里反映出來的，將是你自己真實的表情。行為確證：一旦形成錯誤的社會信念，就可能引發(fā)他人做出某些行為反應(yīng)以支持這種信念。吸引力法則：你想什么，就會發(fā)生什么。第130頁/共175頁“騎虎難下”我們在決策和判斷中犯錯誤，往往是因為可供選擇的方案（信息）太多。過度自信現(xiàn)象告訴我們，當信息過多時，所提高的往往不是決策判斷的準確性，而是自負程度。只要是有選擇，就會有得失，只要是有得失，就可能會犯錯誤。當沒有得失時，所謂的“錯誤”是不存在的。所以，最“好”的決策是沒有決策。第131頁/共175頁“得失”的影響——當前VS未來一種行為，當前后果是愉悅的，但長遠效果卻是不快的，那么，人們會更傾向于產(chǎn)生這種行為，還是不產(chǎn)生這種行為？反過來說，一種行為，當前后果是不快的，但長遠效果卻是愉悅的，那么，這時人們會傾向于產(chǎn)生這種行為，還是不產(chǎn)生這種行為？第132頁/共175頁“得失”的影響——沉沒成本當一個人為一件事做了一定的前期投入后，再讓他放棄就非常困難。即使他明知道完成的結(jié)果并不會像他所預(yù)料的那樣好，甚至越投入，實際的后果會越糟，他也很難說服自己放棄。這就是人們考慮“沉沒成本”后經(jīng)常出現(xiàn)的一種結(jié)果。第133頁/共175頁“得失”的影響——沉沒成本思考：問題A：你投入了1000萬美元造飛機，當完成90%時發(fā)現(xiàn)競爭對手已經(jīng)完成了該飛機的研發(fā)并超越了這種飛機的制造標準。那么你會繼續(xù)投入剩下的10%資金以完成這項開發(fā)嗎？問題B：假如你是一個男人，你投入了很多錢在女友身上，但她卻對你越來越不好，那么你會繼續(xù)投入并堅持不跟她分手嗎？第134頁/共175頁社會影響社會易化社會性懈怠第135頁/共175頁社會易化第136頁/共175頁社會易化（socialfacilitation）對于那些簡單的、熟練的行為，人們在有旁觀者在場時通常能做得更好；但是對于那些復雜的、還沒有掌握好的技能，人們在有他人在場時則會表現(xiàn)得沒那么好。第137頁/共175頁社會易化（socialfacilitation）有觀眾在場會損害個體完成復雜任務(wù)的正確率，同時對完成簡單任務(wù)的正確率會稍有改善。CharlesBond&LindaTitus,1983第138頁/共175頁大型團體體育比賽中的主場優(yōu)勢資料來源：Courneya&carron(1992);

Schlenker&others(1995)第139頁/共175頁純粹他人在場

在場的他人實際上只是作為一個被動的觀眾或共事者存在，并不具有競爭性，也不實施獎勵或懲罰。第140頁/共175頁社會易化（socialfacilitation）觀眾促進了那些技術(shù)高于平均水平的球手的表現(xiàn)，卻損害了那些技術(shù)低于平均水平球手的表現(xiàn)。Michaels,Blommel,Brocato,Linkous,&Rowe,1982第141頁/共175頁社會易化（socialfacilitation）即使其他人并沒有在場，只要個體預(yù)期自己的行為會受到其他人的評價，這種促進或損害的效應(yīng)也會發(fā)生。Henchy&Glass,1968第142頁/共175頁為什么我們會因他人在場而被喚起為什么當與比自己稍微優(yōu)秀一點的人一起共事時，人們的表現(xiàn)最好（Seta,1982）為什么一個高層領(lǐng)導小組的喚起狀態(tài)會在意見無關(guān)痛癢之人加入時有所降低（Seta,1992）為什么那些最擔心別人對自己如何評價的人往往最容易受他人在場影響（Gastorf,1980；Geen&Gange,1983）為什么當在場者是密切注意人們行動的陌生人時，社會易化效應(yīng)最大（Guerin&Innes,1982）第143頁/共175頁懈怠VS喚起為什么人們喜歡去影院看電影？30個人的課，是剛好容納30人的教室效果好，還是能容納100人的教室效果好？第144頁/共175頁社會性懈怠小悅悅第145頁/共175頁社會性懈怠-拔河兩人組93%三人組85%八人組49%AlanIngham等：蒙上雙眼拔河BibbLatane等：要求人們盡可能大聲地呼喊或鼓掌結(jié)論：當人們作為群體的一員做一件事情時，就不會像自己獨立完成時那么努力。第146頁/共175頁社會性懈怠-拔河第147頁/共175頁實驗一：冒煙實驗獨自一人3/4與兩位不采取任何行動的假扮被試1/10三名真正的被試一起38%第148頁/共175頁實驗二：錄音獨自一人70%兩個不熟悉的人40%兩個認識的人70%與假扮的參加者7%第149頁/共175頁當人們面臨著是否干預(yù)某件事的決策時，他人在場就會影響到他們?nèi)绾螞Q策。心理學將這一現(xiàn)象描述為，在相對較大的群體中，給予幫助的責任會被分散。第150頁/共175頁有人能夠避免旁觀者導致的抑制效應(yīng)嗎？研究發(fā)現(xiàn)，只有一類人能夠有這樣的免疫力，那就是9歲以下的兒童。第151頁/共175頁社會比較理論第152頁/共175頁個性VS從眾StanleyMilgram請一批實驗志愿者在一群實驗組織者——心理學家們的監(jiān)督下，考察一群被實驗對象的單詞記憶能力。每個實驗對象的身體被聯(lián)接到一根電擊棒上，電擊棒由志愿者們操控，被實驗對象每次背錯一個單詞，志愿者就要對他進行電擊一次，電壓強度逐次提高15伏，最高達到300伏。實驗過程中，很多被實驗對象在高壓電流的刺激下，反復掙扎，發(fā)出慘叫，請求停止試驗，當時情形如同夢魘，按照一般人的邏輯，目睹被實驗對象的種種掙扎，很多志愿者會一定會停止電擊，放棄實驗。但事實是，所有40名志愿者中，只有很少的人停下來，其余全部完成了實驗，也就是說，對被實驗對象都實施了電擊，最高達到450伏。第153頁/共175頁SIMON問題解決模型第154頁/共175頁決策制定過程刺激因素決策者問題定義備選方案實施機會反饋威脅外部壓力和個人價值偏好、風險成本和假設(shè)參考框架再組織戰(zhàn)略創(chuàng)造力接受、評