推銷陳述課件

1、1、第四章銷售陳述(介紹)和演示是開局在與客戶見面后，向客戶介紹產(chǎn)品之前的階段。 和客戶見面后最重要的事情是獲得客戶的好感和信賴。 是樹立好的個人形象。 如何做印象深刻的自我介紹？ 懂握手的禮儀嗎？知道禁忌嗎？ 是遞名片還是正確使用名片？2、(2)有效轉(zhuǎn)移話題，尋找好話題，發(fā)揮樓層的作用，消除緊張和警戒心。 1、好話題：對方擅長的話題風(fēng)格高雅的話題：文、史、哲、地理、藝術(shù)、建筑、風(fēng)土人情愉快的話題：電影、電視、時尚流行、體育比賽、料理的食物、天氣過去交往過的回憶。 3、(2)話題的有效轉(zhuǎn)移，2、壞話題責(zé)備國家政府的格調(diào)不高：閑話、男女私情、低級低俗、殺人情殺領(lǐng)導(dǎo)、同事、熟人等討論企業(yè)秘密隱私宗

2、教信仰和性別歧視。 4、記憶型陳述的典型表現(xiàn)是，徐承先是上海奧迪認(rèn)可經(jīng)銷商的車隊(duì)銷售員，在奧迪車隊(duì)工作2個多月，共計(jì)銷售8輛臺車，工作業(yè)績一般。 明亮的下午，徐承看到兩個男人，和女人一起付錢走進(jìn)了他的車列。 兩個男人雖然不是西裝皮鞋，但服裝講究，是休閑類型的服裝，剛到秋天，這種服裝還很合適，特別適合他們的年齡。 其中一人手里拿著受歡迎的手機(jī)，另一人夾著一個精致的包。 看看這個女人吧。 但是，30多歲的時候，化著淡妝，上衣是白色的辦公西裝，帶著長裙，看上去顏色很好，還帶著女性的包。 徐承首先作出初步判斷，這是一個很好的潛在客戶。 我看到他們停留在最新的天藍(lán)奧迪A4前。 他走了。 5、徐：“你好嗎

3、？ 這么好的日子來看車嗎？ ”拿著手機(jī)的男性說：“是啊，這是新來的嗎？ ”徐：“是的，最近經(jīng)常走。 而且，新發(fā)售的A4是在德國組裝的。 ”三人看著車，又看著徐承先。 徐先生說：“國內(nèi)幾乎不采用全時間四驅(qū)的技術(shù)。 奧迪A4已經(jīng)被采用了。 3.0的發(fā)動機(jī)排氣量充足，天窗、手自動一體化的變速器、具有最新功能的電子制動器穩(wěn)定系統(tǒng)。 手機(jī)男人說：“好吧，我只是來看看。 首先，我們后天再來?！?記憶型陳述的典型表現(xiàn)，記憶型陳述的典型表現(xiàn)，6，記憶型陳述的典型表現(xiàn)，徐知，客戶總是有這種反應(yīng)。 在職場訓(xùn)練時，老師說不要輕易放棄客戶，要努力留住客戶。 徐承先：“如果我給你們安排試乘，有機(jī)會體驗(yàn)真正的登機(jī)感覺。

4、“還拿著手機(jī)的男人說：“不，謝謝。 總有一天我會再來的。” 徐無言是對的。 看到這三個非常好的潛在客人離開了陳列室。 來看車的三個人中，拿手機(jī)的男性是張東明，另一個是萬海，萬海是私營公司的老總，張東明是萬海的秘書，女性是方曉時，萬海的妻子。 7、記憶型陳述的典型表現(xiàn)，張東明：“萬總，請看今天”萬海：“車很好啊。 不太清楚，還是你看看吧。 ”方曉時：“張先生，哪個銷售員，你叫什么名字？ ”張東明：“他什么也沒說。 ”方曉時：“反正，我不知道。 萬總的意思是你決定的”張東明：“不然，還有一輛車。 去那里看看吧？ ”“好的?！?正好不遠(yuǎn)的地方，有奧迪的經(jīng)銷商。 張東明駕駛著自己的勝達(dá)，三個人來到了另

5、一家奧迪銷售店的車。8、(1)銷售陳述的類型，4，需求確認(rèn)型陳述的優(yōu)點(diǎn)：對顧客的問題進(jìn)行對癥治療，讓銷售人員覺得真的很幫助他，很關(guān)心他的需要。 缺點(diǎn)：非常有挑戰(zhàn)性，對推銷員素質(zhì)要求高的推銷員故意誘惑，會使顧客產(chǎn)生不信任感。 以積極與潛在客戶交往為前提，發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)他們的需求。 方法立即再現(xiàn)法(過去的回憶)未來的憧憬SPIN提問銷售法。 9、SPIN問題銷售法，1)Situation question 通過向客戶提交現(xiàn)狀和背景問題，了解客戶的現(xiàn)狀，實(shí)施正確的需求分析。 2)Problem question 通過理解客戶面臨的問題和困難問題，探索客戶隱藏的需求，明確客戶面臨的問題、困難和不滿，引起客

6、戶的興趣，建立主動權(quán)向客戶明確10、SPIN問題銷售法，3)Implication question 向顧客提出了更多的問題，暗示了問題的緊迫性。 4 )需求支付向客戶提出需求-成本問題，最后，如果客戶必須承認(rèn)需求的嚴(yán)重性和緊迫性，并且必須馬上行動，銷售人員就會提出需求-成本問題，讓客戶產(chǎn)生明確的需求，讓客戶成為解決方案11、SPIN問銷售法，李力濤是近一年工作的汽車銷售員。 萬總、張東明、方曉昕進(jìn)入他的車時，他的第一個判斷與前一輛車的徐承先的判斷幾乎一致。 這三個人一定是很好的潛在客戶。 所以，這三個人一進(jìn)車道，他就積極地迎接。 李力濤：“三個人下午好，我是這里的銷售顧問，李力濤。 你叫我小

7、李就行了。 三個人來我們這里沒事嗎？ ”張東明：“可以。 “李力濤：“你好，這是我的名片?！?你叫什么名字？ ”張東明：“我叫張。 這是我們的萬總，這是方先生。 “李力濤：“萬總可以?！?方先生很好。 這是我的名片。 奧迪車有各種各樣的設(shè)計(jì)，各有千秋。 你想給我介紹點(diǎn)什么嗎？ ”“好的?！?12、SPIN問了銷售法，張東明說：“我在考慮買現(xiàn)代安全性高的車。” 李力濤：“嗯，現(xiàn)在的車真的很安全。 你現(xiàn)在開的是哪輛車？ ”“好的。” 張東明：“現(xiàn)在的車不行。 取而代之的是勝達(dá)。 ”李力濤：“勝達(dá)是輛好車，很結(jié)實(shí)，你選擇車是有遠(yuǎn)見的。 那么，現(xiàn)在討論交換的主要是什么用途？不是簡單的代步嗎？ ”張東明

8、：“其實(shí)是我們經(jīng)常使用的車。 公司增長比較快，業(yè)務(wù)也很好，接觸的客戶也比較有規(guī)模，總是在捷克不符合公司規(guī)模，13、SPIN問銷售方法，李力濤說：“恭喜！ 生意發(fā)展了當(dāng)然要配合更好的車. 我不知道將來萬總是開這輛車，還是方也有可能開”萬總：“我也開。 小張經(jīng)常開車。 有時妻子也開車。 “這樣，選車的時候，要注意車的操縱性是否靈活，不要用手擋住?！狈綍詴r：“對啊。 最好不要用手阻止。 開車?yán)哿??！崩盍骸笆前　?那么，你最關(guān)注汽車的什么情況？ ”“好的。” 方曉時：“我覺得首先容易開車，安全性能好。 “14、SPIN問銷售法，李力濤問：“你開車多久了？” ”“好的。” 方曉時：“我拿到駕照已經(jīng)一

9、年多了，但我好幾次都沒開車。 “李力濤：“我想張老師一定年齡很長。 你認(rèn)為選擇車的時候要注意什么？ ”“好的。” 張東明：“如果自己開車，操縱性一定要注意。 特別是萬總駕駛，有時會考慮到公司的事情，容易駕駛是最重要的。 當(dāng)然，方先生也說不能無視安全。另外，我覺得現(xiàn)在道路狀況不好，彎路也很多。 如果汽車性能好，對道路狀況的要求不要那么高。 即使道路狀況有點(diǎn)不好，我覺得開車的人和乘客也不太清楚。 “李力濤”。 如果你真的有控制性、安全性、品牌，覺得漂亮、外表也好，那真是個好選擇。” 15、SPIN問銷售法，“我們的意思是，還是喜歡奧迪。 重要的是奧迪有這么多模型，我們不太清楚這些技術(shù)指標(biāo)對我們來說

10、有什么意義”。 李力濤：“很多來我們車的客人都有同樣的想法。 例如，操縱的靈活性，主要是方向盤是否有力，轉(zhuǎn)彎時是否有特別的技術(shù)，是否搖搖晃晃，是否有四輪驅(qū)動”張東明：“奧迪現(xiàn)在知道有四輪驅(qū)動的轎車。 “李力濤：“是的?！?A4的3.0是轎車的四驅(qū)。 一般車輛的安全性主要是，是否有制動的防鎖裝置，這些裝置是否柔軟，制動時能否確保車身平衡是安全指標(biāo)。 關(guān)于車費(fèi)是否大方、整潔、體現(xiàn)公司等級，要看是不是名牌車”，16、SPIN問銷售法，“奧迪一定沒問題。 很重要啊，李先生，看看什么型號適合我們呢？ ”“好的?！?李力濤：“張老師可能有經(jīng)驗(yàn)。 除了價格因型號而異外，主要質(zhì)量和可選擇的功能也不同。 當(dāng)然，

11、如果我推薦的話，剛才說的四驅(qū)車符合你要求的是3.0的A4”張東明：“你說的是那臺嗎？ ”李力濤一邊說，一邊和三位客人走到樣品車旁邊，打開了門。 “萬總，坐下來，感受一下。 各位，請坐后排座位。 張老師，要不要看看發(fā)動機(jī)的情況？ ”“好的。” 張東明：“不，主要是上司滿意的話，沒有問題。 是的。 這輛車的價格怎么樣？ ”17、SPIN問銷售法，李力濤說：“現(xiàn)在這輛車的價格還很高。 我們也想讓制造商降低一點(diǎn)，但是完全沒有減價的空間，我們也沒有賺錢的東西。 這個3.0驅(qū)的A4，價格是47萬8千。 ”方曉時：“后面很舒適，這么貴嗎？ 李力濤：“廠家也給我們解釋了好幾次，現(xiàn)在這輛車剛上市，而且是德國的原

12、產(chǎn)車，作為國產(chǎn)車被銷售，價格很高。 可能的話，明年全部查完后，可能下降了一點(diǎn)，也可能下降了。 你開車著急嗎？ ”“好的?！?萬總：“當(dāng)然，你最好早點(diǎn)得到。 ”18、SPIN問銷售方法，李力濤：“這輛車，昨天去了3輛，今天早上的社長會議上，今天也去了3輛，明天就沒有車了。 接下來是半個月后。 你喜歡什么顏色？ ”萬總先生從駕駛室出來了。 “那么，看小一點(diǎn)的，你喜歡什么顏色？ ”方曉時：“我喜歡這藍(lán)色的。 小張，你說嗎？ ”“好的?！?張東明：“藍(lán)色很好。 看起來很明亮。 ”李力濤：“為什么現(xiàn)在很多人喜歡這個大藍(lán)色，我很擅長藍(lán)色的車。 你是用現(xiàn)金買車還是在幫你辦理銀行貸款？ “張東明：“我們一定是

13、現(xiàn)金。 看萬總，有什么問題嗎？ ”“好的?！?19、SPIN問銷售法，萬總說：“這樣吧。 我們回去商量。 這里有你的名片。 小張會再聯(lián)系的。 ”“好的?！?李力濤：“太好了。 一定要給我名片嗎？ ”“好的?！?萬總：“小張，你把我的名片遞給我，你也留他吧。 ”張東明遞了兩張名片。 “不，留下帶藍(lán)色天窗的東西，今天下班后給你打電話。”李力濤：“是的，三個人慢慢走。 你看。 我們在聊天，連水都沒上。 ”萬總：“不要客氣，最后請選輛好車。 “李力濤：“沒問題。” 放心吧。20，2，銷售陳述，(2)提案設(shè)計(jì)要求1，銷售產(chǎn)品的功能特征(Feature )是銷售產(chǎn)品的魅力賣點(diǎn)。 推銷格言：銷售商品的效用價

14、值是銷售成功的先聲。 如何尋找有魅力的賣點(diǎn)呢？ 1 )產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和技術(shù)方面有魅力的賣點(diǎn)2 )產(chǎn)品的原材料及其來源(產(chǎn)地)方面有魅力的賣點(diǎn)3 )產(chǎn)品的功能和使用價值方面有魅力的賣點(diǎn)。 21、(2)推銷提案的要求，2、推銷產(chǎn)品歧視的優(yōu)點(diǎn)(Advantage )是銷售產(chǎn)品中的歧視性賣點(diǎn)。 1 )產(chǎn)品歧視優(yōu)勢的兩個方面；1 )產(chǎn)品本身的優(yōu)勢功能多、新的、質(zhì)量優(yōu)秀、精致、品牌聲譽(yù)高，包裝有助于保護(hù)產(chǎn)品和促銷。 (2)交易條件優(yōu)勢價格、配送、付款結(jié)算、服務(wù)、營銷、促銷支持2 )無歧視優(yōu)勢是非常規(guī)的手段，在競爭對手的市場空白處推銷。 22、(2)推銷提案的要求，(3)銷售產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benef

15、it )即銷售產(chǎn)品給顧客帶來的利益賣點(diǎn)。 這是成功銷售的核心和根本。 銷售成功的程度取決于產(chǎn)品滿足顧客需求的程度，必須圍繞顧客的利益來銷售產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢。 (4)用事實(shí)和證據(jù)證明(Evidence )銷售給顧客帶來信賴的賣點(diǎn)。 可以證明的證據(jù)是企業(yè)自己的證據(jù)用戶的證據(jù)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)或其他第三方的證據(jù)。 23，2，宣傳陳述，(3)宣傳陳述的技術(shù)1，產(chǎn)品介紹明確，重點(diǎn)使用顧客特別熟悉的語言。 2、個人形象是有機(jī)的服裝、儀容、配合儀表的眼睛和臉的表情動作、姿勢音、距離、手勢等。 推銷陳述技巧，擅長像3，SPIN問題一樣的問題。 4 .善于傾聽，必須用心。 5 .充分使用視聽輔助工具，特別是筆記本電

16、腦。 6 .妥善處理干擾7，注意競爭對手8，保持時間控制，控制銷售過程25，3，有效演示，(1)有效演示的重要性(作用) 1，改善交流視覺器官的效果是聽覺器官的20-25倍。 2、當(dāng)客戶參加、改善銷售效果的客戶參加游行時，有一種感覺，對產(chǎn)品有真實(shí)性，可以購買更多的游行產(chǎn)品。 3、強(qiáng)化記憶的研究顯示，三天后，顧客只記得推銷員說的10%的內(nèi)容，但給他們看的內(nèi)容卻能記住。 26、(1)有效示威的重要性，4、減少客戶的異議是事實(shí)，傾聽是虛假的。 5、減輕銷售人員的負(fù)擔(dān)，減輕銷售人員的工作；(2)演示準(zhǔn)備1、演示內(nèi)容和程序的事先設(shè)計(jì)2、彩排3、演示設(shè)備和工具的仔細(xì)選擇；27、(3)有效的演示技巧要求；1

17、、定制的(有對象的)演示2、吸引客戶的感覺器官4、讓客戶參加游行，正確使用游行工具，使其具有戲劇性的效果，表達(dá)對自己產(chǎn)品的尊重，盡量保持游行的簡潔，28、銷售游行，沒和你商量，想在廣州百佳超市的小家電量販店買熨斗。 尋找超市的員工聽著，在專欄旁邊，被中年人熱情地叫了一聲“上司，看看我們的多功能熨斗”。 在他用柱子臨時建的衣櫥前，他給我表演了。 首先，他抓住手里的黑色西裝，一只手拿著長茶杯一樣的東西，打開開關(guān)，用蒸汽熨。 “看起來這么簡單的話，西裝就熨好了”他嘴里這么說，剛才皺巴巴的衣服就像鏡子一樣平了。 我懷疑衣服里是否藏著貓的厭煩。“你這個多功能熨斗和普通熨斗有什么區(qū)別？ “這個差異變大了，普通熨燙的衣服變亮了，就像涂得很薄一樣。 另外，29、賣示威游行，沒有商量，需要熨平板，燙干太麻煩了”“請看看這個”，他又把開關(guān)打開，拉起衣架上的白襯衫開始表演。 “男人襯衫的要點(diǎn)是領(lǐng)口，這里起皺的話會影響你的