中小企業(yè)客戶09年開門紅營銷活動方案

1、1,中小企業(yè)客戶09年開門紅營銷活動方案 （討論稿）,集團(tuán)客戶部中小企業(yè)客戶 2008年12月,2,中小企業(yè)市場分析及活動策劃思路 活動目標(biāo) 活動內(nèi)容 效益分析 執(zhí)行計劃及活動組織 支撐需求,目錄,3,當(dāng)前中小企業(yè)市場主要特點,抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，在中小企業(yè)市場上移動業(yè)務(wù)市場占有率為：聯(lián)通9.96%,電信 1.85%,移動 88.19%,通過組合優(yōu)惠、價格杠桿盡快提升G網(wǎng)市場占用率，擴(kuò)大客戶群,利用全業(yè)務(wù)經(jīng)營的優(yōu)勢穩(wěn)定固話市場。,提供增加企業(yè)效率、降低企業(yè)成本的寬帶應(yīng)用解決方案。,1,3,4,受金融危機(jī)影響，客戶更加關(guān)注可降低成本支出、提高管理效率的綜合信息化解決方案； 寬帶市場占有率穩(wěn)步提高。

2、,固話業(yè)務(wù)量和收入持續(xù)下降，降幅達(dá)9.06。,2,把握客戶需求，雙節(jié)期間推出使中小企業(yè)和員工都獲益的2009年開門紅營銷活動。,年底中小企業(yè)更加關(guān)注： 員工福利 企業(yè)安全 各類會議低成本的實現(xiàn),4,中小企業(yè)開門紅營銷策劃主要思路,以客戶需求為中心，以市場為導(dǎo)向，以中小企業(yè)當(dāng)前需求特點為切入點。,有效保有固話收入，持續(xù)拓展寬帶市場，快速提高移動市場份額，深化信息化應(yīng)用產(chǎn)品銷售。,充分發(fā)揮固話、寬帶、信息化應(yīng)用、移動業(yè)務(wù)之間交叉補(bǔ)貼優(yōu)勢,提高競爭對手進(jìn)入壁壘、降低競爭對手當(dāng)前主要利潤點、提升客戶讓渡價值。,出發(fā)點,做什么,怎么做,5,寬帶商務(wù)全業(yè)務(wù)一攬子解決方案,量身定制，綜合解決客戶信息化需求,

3、黏性寬帶和移動寬帶相融合,通過固話的交叉補(bǔ)貼帶動,穩(wěn)定占用率 發(fā)展促保有,增值和轉(zhuǎn)型產(chǎn)品,寬帶接入產(chǎn)品,G網(wǎng)產(chǎn)品,固話產(chǎn)品,迎雙節(jié)全業(yè)務(wù)一攬子解決方案,6,目錄,中小企業(yè)市場分析及活動策劃思路 活動目標(biāo) 活動內(nèi)容 效益分析 執(zhí)行計劃及活動組織 支撐需求,7,營銷目標(biāo),截止一季度末： G網(wǎng)業(yè)務(wù)：力爭我公司G網(wǎng)業(yè)務(wù)在中小企業(yè)客戶中占比達(dá)到16以上，預(yù)計新增G網(wǎng)用戶25萬。 寬帶：新增寬帶24000戶。 神眼：發(fā)展監(jiān)控點5000個。 信息魅力：新增1000戶。 安全網(wǎng)關(guān)：新增1000戶。 會議系統(tǒng)：發(fā)展各種會議系統(tǒng)2000個。 品牌建站：新增建站1000個。,8,目錄,中小企業(yè)市場分析及活動策劃思路

4、 活動目標(biāo) 活動內(nèi)容 效益分析 執(zhí)行計劃及活動組織 支撐需求,9,活動設(shè)計原則,快速上量原則,競爭對手不易跟進(jìn)原則,我客戶群便于復(fù)制推廣原則,客戶易于理解和接受原則,方案設(shè)計力求簡潔，一目了然 活動內(nèi)容分出層次，便于接受 宣傳單頁將活動描述清晰，易于客戶理解，同時減少客戶經(jīng)理推介時間。,針對中小企業(yè)客戶特點，方案具有可復(fù)制性，活動政策相對規(guī)范，能夠在客戶群中規(guī)模發(fā)展。 點對點推廣，不做大規(guī)模宣傳。,活動包括固話、寬帶、信息化產(chǎn)品多項內(nèi)容，競爭對手業(yè)務(wù)不如我公司均衡。 產(chǎn)品捆綁優(yōu)惠，綁的越多越優(yōu)惠。 優(yōu)惠內(nèi)容相互關(guān)聯(lián)。,開 門 紅,活動設(shè)計力爭在一季度迅速打開局面，使客戶群和業(yè)務(wù)量都發(fā)生質(zhì)的飛躍

5、。,10,活動內(nèi)容,活動名稱：新聯(lián)通，新形象，新春三重禮,春禮：固話手機(jī)齊相伴 輕松溝通更省錢,春禮：新裝寬帶費用省 網(wǎng)絡(luò)提速優(yōu)惠多,春禮：暢享信息得好禮 助力成功贏商機(jī),手機(jī)入網(wǎng)，遞贈10%話費； 固話、手機(jī)組集團(tuán)網(wǎng)，免功能費，內(nèi)部通話優(yōu)惠至0-3分錢/分鐘 固話免費增容 靚號、連號政策,入集團(tuán)網(wǎng)，新裝寬帶10優(yōu)惠 入集團(tuán)網(wǎng)，原有寬帶優(yōu)惠提速,寬帶神眼 寬帶會議系統(tǒng) 寬帶安全產(chǎn)品 寬帶信息魅力 寬帶品牌建站,11,固網(wǎng)免費增容 為客戶免費安裝不超過原數(shù)量一半的固定電話，方便企業(yè)員工使用； 新入網(wǎng)固話套餐資費，客戶可根據(jù)自己情況量身選擇； 無月租、無最低消費，通話按標(biāo)準(zhǔn)資費。 可選擇單價優(yōu)惠的

6、保底或基值套餐。 無月租、無最低消費，通話費用含在客戶原整體套餐中。,客戶辦理固、G集團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)，可享受：,春禮：固話手機(jī)齊相伴，輕松溝通更省錢,12,手機(jī)入網(wǎng)優(yōu)惠 加入集團(tuán)網(wǎng)的手機(jī)，按上月消費額（實際發(fā)生）的10贈送當(dāng)月話費，多打多贈。所贈話費可充減本月消費，套餐類客戶必須在套餐外使用，不能參與下月的話費贈送，且不能遞延到下月使用。 其他入網(wǎng)優(yōu)惠內(nèi)容，以各市分公司本地政策為準(zhǔn)。,春禮：固話手機(jī)齊相伴，輕松溝通更省錢,13,集團(tuán)綜合虛擬網(wǎng) 多部手機(jī)與固話混合組建集團(tuán)網(wǎng)，網(wǎng)內(nèi)市話通話只要0-3分錢（每個本地網(wǎng)統(tǒng)一為一個標(biāo)準(zhǔn)，同時可適當(dāng)增加長途漫游內(nèi)部通話優(yōu)惠包）； 手機(jī)、固話均免收集團(tuán)網(wǎng)功能費；

7、加入集團(tuán)網(wǎng)，對手機(jī)的資費套餐無要求，可任意選擇現(xiàn)行各種套餐業(yè)務(wù)； 固話與G網(wǎng)手機(jī)可免費使用一號通一年。,春禮：固話手機(jī)齊相伴，輕松溝通更省錢,14,靚號連號服務(wù) 集團(tuán)網(wǎng)內(nèi)，每50個手機(jī)入網(wǎng)贈送靚號一個，便于客戶記憶，有效增加商業(yè)機(jī)會； 集團(tuán)網(wǎng)內(nèi)，可為新入網(wǎng)手機(jī)提供尾號連號服務(wù)，便于員工的管理。,春禮：固話手機(jī)齊相伴，輕松溝通更省錢,15,寬帶優(yōu)惠入網(wǎng)：新裝寬帶可享受包年費10%的優(yōu)惠； 寬帶提速，商機(jī)倍享：原有寬帶提升1-2M帶寬，優(yōu)惠收取0-20%費用（各市分公司根據(jù)本地情況確定提速帶寬和收費）。,客戶辦理固G集團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)后，可享受如下寬帶優(yōu)惠,春禮：寬帶提速少花錢，新裝優(yōu)惠禮更全,備注：1、

8、新入網(wǎng)寬帶客戶也可選擇提速優(yōu)惠的服務(wù)，即同原有客戶優(yōu)惠提速政策。 2、提速和包年優(yōu)惠也可改為贈送寬帶時長，如新裝寬帶包年贈送1個月，即可享受13個月的在網(wǎng)時長等。,16,寬帶+神眼,春節(jié)期間客戶安防需求和節(jié)省人力成本需求；,寬帶+會議系統(tǒng),春節(jié)前后客戶會議較多并希望降低成本需求；,寬帶+安全產(chǎn)品,客戶加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全、不良信息管控需求； 春節(jié)期間員工離職較多，信息保密需求；,寬帶+信息魅力,客戶提升內(nèi)部管理效率、降低管理成本需求 客戶提高信息化水平需求；,寬帶+品牌建站,客戶企業(yè)形象和產(chǎn)品宣傳需求；,春禮：暢享信息得好禮，助力成功贏商機(jī),17,具體優(yōu)惠內(nèi)容：,春禮：暢享信息得好禮，助力成功贏商機(jī),

9、18,配套措施禮品贈送,活動期間加入集團(tuán)網(wǎng)的客戶，均可獲贈精美禮品一份。 結(jié)合春節(jié)營銷，開展中高端客戶回訪行動，贈送拜年禮品，加強(qiáng)客戶服務(wù)感知，促進(jìn)營銷效果。 禮品命名為“商務(wù)拜年禮包”，分為企業(yè)禮包（內(nèi)含春聯(lián)、福字、掛歷、燈籠等）和員工禮包（內(nèi)含春聯(lián)、福字等）。其中領(lǐng)導(dǎo)禮包20萬份（1000萬元），員工禮包100萬份（500萬元）。,19,活動宣傳彩頁草案,20,目錄,中小企業(yè)市場分析及活動策劃思路 活動目標(biāo) 活動內(nèi)容 效益分析 執(zhí)行計劃及活動組織 支撐需求,21,效益分析話音業(yè)務(wù),增收因素,G網(wǎng)：考慮G網(wǎng)平均ARPU略有下降，按30元估算，新增用戶按25萬戶進(jìn)行測算，一季度預(yù)計增收1150

10、萬元，全年預(yù)計增收7600萬元 固話：通過本次活動穩(wěn)定固話業(yè)務(wù)收入，力爭收入不下降，保持現(xiàn)有水平。,減收因素,考慮到原使用聯(lián)通G網(wǎng)業(yè)務(wù)的客戶在組建集團(tuán)網(wǎng)后將降低內(nèi)部通話費，按集團(tuán)內(nèi)部通話量占總通話量的25測算，一季度預(yù)計減收470萬，全年預(yù)計減收3300萬元。,結(jié)論,綜上所述，通過此次活動，話音業(yè)務(wù)一季度預(yù)計增收約680萬元，全年預(yù)計增收約4300萬元。,22,效益分析寬帶+應(yīng)用,發(fā)展寬帶24000戶。預(yù)計一季度收入150萬元，全年收入1000萬元 神眼5000個監(jiān)控點。一季度收入：一次性費用400萬元，功能費 16萬元，共計416萬元，全年520萬元 安全網(wǎng)關(guān)1000戶。一季度收入40萬元，

11、全年260萬元。 各種會議系統(tǒng)2000個。一季度收入 20萬元，全年150萬元。 品牌建站1000個。一季度收入150萬元，全年150萬元 信息魅力發(fā)展1000戶。一季度收入4萬元，全年70萬元。 預(yù)計寬帶+應(yīng)用一季度增加收入：780萬元；全年增收2150萬元。,合計預(yù)計：本活動一季度增收1460萬元； 09年全年增收6450萬元,23,指標(biāo)分解,24,目錄,中小企業(yè)市場分析及活動策劃思路 活動目標(biāo) 活動內(nèi)容 效益分析 執(zhí)行計劃及活動組織 支撐需求,25,月1日,本次營銷活動集中在2009年一季度開展。考慮到基層營銷力量有限，針對市場需求，將方案按時間進(jìn)度做如下安排： 固網(wǎng)+G網(wǎng)優(yōu)惠方案方案貫

12、穿整個營銷過程; 寬帶優(yōu)惠入網(wǎng)+免費提速方案貫穿整個營銷過程（放假期間除外）； 神眼和會議系統(tǒng)需求主要集中在雙節(jié)期間，方案從1月1日開始啟動； 信息魅力和品牌建站為客戶正常需求，在春節(jié)放假結(jié)束后啟動。,首季開門紅活動執(zhí)行計劃,月1日,月1日,月1日,春節(jié),26,方案策劃 及審批,宣傳、支 撐、營銷 手冊準(zhǔn)備,市分制定 落地方案,方案執(zhí)行 及 過程修正,客戶經(jīng)理 培訓(xùn),執(zhí)行結(jié)束 總結(jié),2008年12月20日前,2008年12月31日前,2009年第一季度,省公司策劃營銷方案，經(jīng)充分討論，獲得營銷管理委員會批準(zhǔn),省公司進(jìn)行宣傳設(shè)計，準(zhǔn)備客戶經(jīng)理用營銷手冊模板，同時做好支撐準(zhǔn)備。,各市分公司制定本地

13、落地方案，由原聯(lián)通、原網(wǎng)通中小企業(yè)客戶經(jīng)理組成區(qū)域營銷小組，并做好社會渠道準(zhǔn)備。,各市分公司按照省公司模板印制營銷手冊，發(fā)至客戶經(jīng)理手中，同時組織方案培訓(xùn),全省開始執(zhí)行營銷方案?？蛻舴磻?yīng)和競爭對手策略及時上報省公司，評估后修正。,整體方案執(zhí)行結(jié)束，各營銷單位做執(zhí)行總結(jié)。,首季開門紅活動營銷組織,27,業(yè)務(wù)推廣操作流程,客戶經(jīng)理,營業(yè)廳,10060/10010,集 團(tuán) 中 小 企 業(yè),1、組織培訓(xùn) 2、名單認(rèn)領(lǐng) 客戶信息提供 3、獎勵考核,三四星級客戶,一對一上門宣傳推廣,直接進(jìn)行業(yè)務(wù)受理,一二星級客戶,發(fā)放、張貼宣傳彩頁,根據(jù)宣傳資料進(jìn)行回呼確認(rèn)需求,通知客戶經(jīng)理上門受理,營業(yè)廳接受業(yè)務(wù)受理，

14、同時組織業(yè)務(wù)錄入,組織客戶回訪，提供優(yōu)化依據(jù),受理后，通 知上門服務(wù),注：由原網(wǎng)通商務(wù)客戶經(jīng)理和原聯(lián)通集團(tuán)客戶經(jīng)理組成聯(lián)合推廣小組。 業(yè)務(wù)受理后組織春聯(lián)、紅燈籠的實物禮品的發(fā)放。 客戶經(jīng)理組織業(yè)務(wù)的開通。,28,內(nèi)部激勵,G網(wǎng)手機(jī)、寬帶、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)等的激勵政策按照公司整體安排，建議對發(fā)展集團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)的，給予每加入集團(tuán)網(wǎng)一部手機(jī)或固話獎勵5元、每發(fā)展并加入集團(tuán)網(wǎng)一部手機(jī)獎勵20元（與集團(tuán)客戶同步）的激勵政策。 要求各市分將獎勵在客戶經(jīng)理、營業(yè)員、業(yè)務(wù)支撐經(jīng)理、10060/10010等渠道按比例進(jìn)行分配，以調(diào)動員工積極性，提升營銷效果。,29,目錄,中小企業(yè)市場分析及活動策劃思路 活動目標(biāo) 活動內(nèi)容

15、效益分析 執(zhí)行計劃及活動組織 支撐需求,30,支撐需求產(chǎn)品方面,混合虛擬網(wǎng)的實現(xiàn)，包括內(nèi)部通話的統(tǒng)一優(yōu)惠、減免功能費等。 需要提供穩(wěn)定可靠的G網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)支撐，特別是專業(yè)市場、商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)、商業(yè)街等商務(wù)客戶聚集區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。 提供充足的寬帶帶寬保障。 重新針對本次營銷活動優(yōu)化相關(guān)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)流程，保證一線的暢通服務(wù)，確保相關(guān)考核到位。 信息魅力語音中心多方通話要達(dá)到32方以上。 保證神眼端到端暢通，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，支持神眼“停?！笔芾怼?提供滿足視頻會議、租賃式安全產(chǎn)品綜服受理； 對客戶經(jīng)理、營業(yè)員、10010、10060以及相關(guān)產(chǎn)品支撐人員進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一培訓(xùn)。,31,支撐需求BSS方面

16、,支撐需求及相關(guān)統(tǒng)計表（1、2）,32,成本需求,人工成本：G網(wǎng)發(fā)展獎勵按照個人客戶的政策統(tǒng)一執(zhí)行。對發(fā)展集團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)的，給予每加入集團(tuán)網(wǎng)一部手機(jī)或固話獎勵5元、每發(fā)展并加入集團(tuán)網(wǎng)一部手機(jī)獎勵20元執(zhí)行，同時每發(fā)展一戶寬帶獎勵50元，轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)按收入進(jìn)行提成，共約需人工成本1000萬元。,宣傳成本：本次活動主要采取點對點宣傳，主要包括宣傳彩頁分發(fā)、直投、電梯廣告等方式，提升品牌形象，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度。約需宣傳成本100萬元。,禮品成本：包括針對加入集體網(wǎng)的個人客戶贈送春聯(lián)等套裝，對加入集團(tuán)網(wǎng)的單位客戶贈送掛歷，合計約需成本1500萬元。,終端成本：由于G網(wǎng)終端市場已較為成熟，因此本次營銷活動不需要終端成本。,合計約需營銷成本2600萬元,33,確認(rèn)事項,實物禮品：需確定“商務(wù)拜年禮包” 責(zé)任部門、送至市分公司時間。 需確定激勵用人工成本來源、下發(fā)方式。 產(chǎn)品支撐問題：安全產(chǎn)品、視頻會議業(yè)務(wù)流程和收入列賬原則；神眼的停保資費支撐及業(yè)務(wù)流程。 系統(tǒng)支撐問題：需確定提供營銷過程監(jiān)控用統(tǒng)計報表時間。,34,操作層面工作進(jìn)展