分析你的團(tuán)隊-KPI指標(biāo)說明及改善課件(PPT 40頁).ppt

1、分析你的團(tuán)隊 KPI指標(biāo)說明及改善,KPI指標(biāo)定義及計算,營銷KPI指標(biāo)績效分析及改善措施,正確理解KPI,KPI指標(biāo)定義及計算,1、首年度保費(fèi)（FYP）：報告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi) 之和。分為新契約保費(fèi)與首年續(xù)期保費(fèi)兩塊。,兩個口徑：預(yù)收數(shù)與承保數(shù),預(yù)收數(shù)： 承保數(shù)：FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費(fèi) -當(dāng)期全額退保件保費(fèi),2、首年度傭金（FYC）：首年度保費(fèi)*首年度傭金率,3、期初人力：報告期第一個工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù),根據(jù)報告期不同可分為月初人力、季初人力、年初人力,期初人力=上期期末人力,4、期末人力：報告期最后一個工作日在職業(yè)務(wù)員人數(shù),根據(jù)報告期不同可分為月末人力、季末人力、

2、年末人力,期末人力=下期期初人力,5、實動人力：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù),根據(jù)職級不同可分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力,實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力,6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/2 （月）,=（期初人力+期末人力）/3 （季）,=（期初人力+期末人力）/12 （年）,7、FYP計劃達(dá)成率：報告期內(nèi)完成FYP計劃的百分比,FYP計劃達(dá)成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃,8、 FYP年計劃進(jìn)度：截止報告月的FYP年計劃完成率,9、 FYP增長率：報告期相對于基期的FYP增長比率,FYP增長率=（報告期FYP-基期FYP）/基

3、期FYP,同比增長：實務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比增長,10、 人均FYP：報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量,人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力,11、 人均產(chǎn)能：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的 FYP量,人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人數(shù),12、 件均保費(fèi)：報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量,件均保費(fèi)=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù),新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù),13、 人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù),人均件數(shù)=報告期內(nèi)新契約保單件數(shù)/報告期平 均業(yè)務(wù)員人數(shù),14、 有效人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完 成的保單件數(shù),有效人均件數(shù)=報告期

4、內(nèi)新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實動人力,15、活動率：報告期內(nèi)實動人力占報告期平均人力的比率,活動率=報告期實動人力/報告期平均人力,可根據(jù)各層級分別計算活動率,16、 增員率：報告期內(nèi)新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率,新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報告期內(nèi)新進(jìn)又在期末前脫落的人員,季度平均增員率=報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù) /本季度各月月初人力之和,17、 脫落率：報告期內(nèi)脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率,脫落率=報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù),平均脫落率=報告期累計脫落人數(shù) /報告期各月平均人數(shù)之和,增員率=報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力,脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務(wù)員人數(shù),營銷KPI指標(biāo)績效分析及改善措

5、施,壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展模式 業(yè)績=人力*人均FYP 業(yè)績=人力*活動率*人均產(chǎn)能 業(yè)績=人力*活動率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)（短期） 業(yè)績=人力*活動率*平均生產(chǎn)力*留存率（長期）,相關(guān)指標(biāo)的分析,關(guān)于人力 增才（成功吸引成功；以身說法；立標(biāo)桿等） 育才（關(guān)心+示范；要想成功先助人成功） 留才（收入的提高、素質(zhì)的提升、共同愿景的建立）,關(guān)于活動率 差勤管理（早、夕會經(jīng)營質(zhì)量；專人管理等） 市場活動（聊天是我們工作的形式） 日常訓(xùn)練（制式培訓(xùn)的改進(jìn)、銜接教育課程的開發(fā)及落實） 準(zhǔn)主顧卡的推廣（主顧開拓是持續(xù)性工作，收來源于開拓）,關(guān)于平均生產(chǎn)力 活動量管理（計劃、實施、檢討我們應(yīng)該做的事情） 輔導(dǎo)（陪同

6、展業(yè)是最好的前期輔導(dǎo)） 教育及訓(xùn)練（課程開發(fā)、演練、案例分析、經(jīng)驗分享） 激勵（什么是最好的激勵解決業(yè)務(wù)員的問題）,關(guān)于留存率 行業(yè)的認(rèn)同（壽險意義與功能、人脈關(guān)系的建立等） 公司的認(rèn)同（企業(yè)文化、制度、人際關(guān)系等） 自身的認(rèn)同（推銷本身、潛能、勞動價值、前程規(guī)劃等）,脫落率偏高的原因 選才有問題 銜接訓(xùn)練不落實 管理、輔導(dǎo)意愿，技巧不足 主管本身技能低，威信不足 職場環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 銷售拜訪量不足 行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則,降低脫落率的方法 貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員 建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧 強(qiáng)化銜接訓(xùn)練角色扮演、案例演練 工作習(xí)慣與推銷技

7、巧 主顧開拓、落實輔導(dǎo)、差勤管理 活動量管理 職場氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 宣導(dǎo)執(zhí)行平安營銷理念、營銷文化提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率 建制標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部 提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能 嚴(yán)格考核、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)、重整營銷組織 落實三大福利保障,增員率偏低的原因 增員拜訪不足 1、意愿 不了解組織利益 增員創(chuàng)傷 輔導(dǎo)意愿低 2、能力 增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣不平衡 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力 職場氣氛差，人員收入低,提高增員率的方法 不推銷即死亡，增員是推銷的延伸 基本法精神高效率、高報酬 增員技巧訓(xùn)練，話術(shù)演練 運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃 主管帶領(lǐng)舉辦增員活動以身作則 職

8、場氣氛、工作士氣，降低脫落率 提高正式業(yè)務(wù)員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu) 提升人均績效，團(tuán)隊榮譽(yù),設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時應(yīng)注意 代理人考試 季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) 人才市場狀況 增員活動計劃 銷售活動計劃 主管輔導(dǎo)能力 脫落率，職場氣氛狀況,人均件數(shù)偏低的原因 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 銷售拜訪量不足，低準(zhǔn)主顧量 銷售技巧不佳，主顧開拓能力差 考核、晉升、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、獎勵落實不夠 工作習(xí)慣不佳，計劃與活動未做 過程管理松散，走過場心態(tài) 主管本身技能不足,提高人均件數(shù)的方法 建立良好工作習(xí)慣基本管理、過程管理 落實活動量管理、計劃與活動 提升推銷效率主顧開拓、促成技巧 落實責(zé)任額目標(biāo)管理（日、周、月追蹤） 新商品組

9、合促銷件數(shù)競賽 落實晉升、考核、輔導(dǎo)、激勵 提升主管輔導(dǎo)、銷售能力 落實單位銜接訓(xùn)練 追求品質(zhì)、優(yōu)化服務(wù),件均保費(fèi)偏低的原因 經(jīng)濟(jì)因素 市場因素 銷售觀念 客戶消費(fèi)層級 商品策略 推銷能力,提高件均保費(fèi)的方法 正確銷售觀念壽險意義與功能 檢討商品組合，提高保額 訓(xùn)練銷售高保費(fèi)能力 成功經(jīng)驗交流 不斷尋找客源 推銷技巧提升 相關(guān)知識充足 擴(kuò)大接觸面，銷售拜訪量 提高正式業(yè)務(wù)員比例,實動率偏低的原因 增員選擇不當(dāng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 銷售流程不清 準(zhǔn)主顧不足 未落實活動量管理 基本管理差勤管理、二次晨會未到位 主管本身技能不足,提高實動率的方法 提升主顧開拓技巧 擁有100位以上的準(zhǔn)主顧量 貫徹活動量管

10、理 強(qiáng)化會報報表管理 簡單、重復(fù)、堅持、過程管理、差勤管理、基本管理 落實責(zé)任額目標(biāo)管理（日、周、月、追蹤） 適時激勵、考核 職場氣氛、人際關(guān)系 主管落實二次晨會，陪同輔導(dǎo) 有效增員，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),提高繼續(xù)率的方法 增員并留存高素質(zhì)業(yè)務(wù)員 建立客戶導(dǎo)向的銷售訓(xùn)練 短期失效的防止 續(xù)期收費(fèi)渠道多元化 執(zhí)行業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理的獎懲辦法 推廣榮譽(yù)業(yè)務(wù)員制度 宣導(dǎo)執(zhí)行平安營銷理念、營銷文化、三德教育 孤兒保單服務(wù)，優(yōu)化服務(wù) 業(yè)務(wù)員士氣及職場環(huán)境,進(jìn)行績效分析時的其他考慮因素 管理程序 管理風(fēng)格 工作計劃 職場環(huán)境 企業(yè)文化 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 人際關(guān)系 報表系統(tǒng),正確理解KPI,KPI是工具不是結(jié)果,西寧分公司狀況

11、綜述,西區(qū)督導(dǎo)部,附件一,目 錄, 機(jī)構(gòu)概述 狀況分析 # 宏觀狀況 # 業(yè)務(wù)狀況 # 人力狀況 # 指標(biāo)狀況 總結(jié)建議,西寧辦事處基本狀況： 2000年底人力：660人 2000年任務(wù)：標(biāo)保1200萬元 2000年實際達(dá)成：標(biāo)保1620萬元 2001年任務(wù)：標(biāo)保2400萬元（挑戰(zhàn)目標(biāo)） 2001年1月達(dá)成當(dāng)月計劃：69% 系統(tǒng)排名：31,西寧分公司以往的業(yè)績達(dá)成在全系統(tǒng)總是名列前茅，新世紀(jì)以來，西寧業(yè)務(wù)狀況出現(xiàn)滑坡，為了幫助機(jī)構(gòu)迅速成長，同時也是響應(yīng)營銷部：規(guī)模成長、品質(zhì)優(yōu)先的主題，我們特對西寧辦事處做一基本分析，希望給機(jī)構(gòu)提供幫助。,目 錄,機(jī)構(gòu)概述 狀況分析 # 宏觀狀況 # 業(yè)務(wù)狀況

12、# 人力狀況 # 指標(biāo)狀況 總結(jié)建議,西寧宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及同業(yè)環(huán)境,青海省屬于我國經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)地區(qū)，外部經(jīng)營條件條件相對落后，同業(yè)中，平安網(wǎng)點(diǎn)較少，但市場占有率相對較高，若格爾木等新網(wǎng)點(diǎn)開始鋪設(shè)，將會帶動業(yè)績的進(jìn)一步成長。,以上數(shù)據(jù)來源西寧分公司2000年8月上報。,西寧2000年及2001年1月保費(fèi)圖,過去的十三個月中，西寧并未構(gòu)筑一個顯著的業(yè)績平臺，而業(yè)績的起伏和整個系統(tǒng)業(yè)績的走勢并不相同，9月和元月兩次新險的推廣在西寧并未起到相應(yīng)的作用。雖然辦事處提前超額完成了任務(wù)，但很遺憾沒有借新險種推廣的機(jī)會，使自己的業(yè)績、人力進(jìn)一步成長。,2001年1月西寧險種結(jié)構(gòu)圖,2001年1月，西寧分紅險共占

13、總保費(fèi)收入的64%，其中一代（鴻利險）已經(jīng)占43%，這一點(diǎn)和系統(tǒng)水平大體接近（有投聯(lián)的除外），結(jié)合西寧市場上只有平安和中保兩家公司，可以看出，我們的險種優(yōu)勢明顯，雖然新險種啟動慢熱，但商品還是成為我們競爭中的主要優(yōu)勢。 險種方面有一點(diǎn)值得注意：西寧辦事處在推廣了新險種之后，整體業(yè)績并未有明顯提高，也就是說，我們的險種優(yōu)勢搶的是自己老險種的市場，這與機(jī)構(gòu)對險種宣導(dǎo)不夠、啟動不重視、市場定位不明確有直接關(guān)系。如何在保持老商品銷售份額的情況下，大力推展新商品，是分公司目前的主要問題，這也是下一步機(jī)構(gòu)業(yè)績成長的最重要來源。,人力走勢、增幅比較,西寧2000年人 力凈增長19%,西區(qū)2000年人 力凈增

14、長42%,系統(tǒng)2000年人 力凈增長41%,系統(tǒng)和西區(qū)人力走勢大體相同，而且增長幅度也相同，相比之下西寧的人力走勢并沒有在后半年呈強(qiáng)勁上升之勢，且全年升幅不大，這一點(diǎn)從下面和西寧環(huán)境類似的機(jī)構(gòu)對比中就可以看出來。,人力比較,銀川和西寧2000年初人力持平，西寧甚至多過銀川，但年底，銀川人力已經(jīng)超過西寧300余人。2000年銀川共完成實收保費(fèi)3688萬元，而西寧只有1955萬元。 從以上分析和數(shù)據(jù)可以看出，人力發(fā)展是制約西寧發(fā)展的一個重要因素。,人力結(jié)構(gòu)分析與組織發(fā)展,西寧的正式業(yè)務(wù)員占比高于西區(qū)和系統(tǒng)47%的水平，為59%。一定程度上反映了機(jī)構(gòu)的新人培訓(xùn)狀況，但不能排除增員人數(shù)過少的因素。 同

15、時，至一月底西寧共有主任以上人員53人，平均每組人數(shù)14，每部人數(shù)94，每區(qū)人數(shù)660?？傮w看，組織本身狀況良好，在系統(tǒng)內(nèi)為中上水平，但組織發(fā)展過小、過慢，加快組織裂變發(fā)展，是提升機(jī)構(gòu)整體水平的又一重要途徑。,從指標(biāo)上來看，西寧的脫落率低于西區(qū)和全系統(tǒng)，我們推斷，導(dǎo)致西寧人力發(fā)展緩慢的原因主要是增員不利。,人力發(fā)展因素分析增員和脫落,以上數(shù)值為2000年12個月平均值,指標(biāo)分析（一）人均件數(shù)和件均保費(fèi),西寧件均保費(fèi)低于西區(qū)和全系統(tǒng)水平，除了本身經(jīng)濟(jì)條件起一定作用外，業(yè)務(wù)隊伍的展業(yè)習(xí)慣和技巧存在問題，機(jī)構(gòu)應(yīng)加大培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度。 人均件數(shù)較少顯示客戶量較少，應(yīng)加強(qiáng)隊伍拜訪狀況。 從以上兩個指標(biāo)看

16、出：西寧主管層面存在問題，對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)不夠，但對主管的培訓(xùn)則是解決上面問題的首要條件。,指標(biāo)分析（二）活動率和人均產(chǎn)能,同樣，活動率和人均產(chǎn)能的低下歸根到底也是對業(yè)務(wù)隊伍的輔導(dǎo)和訓(xùn)練不夠。如何加強(qiáng)主管層面的力量，是機(jī)構(gòu)首先要面對的問題。,通過對指標(biāo)的分析，我們得出結(jié)論： 西寧業(yè)務(wù)隊伍的技巧與意愿均存在一定問題，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)隊伍的輔導(dǎo)和訓(xùn)練是機(jī)構(gòu)的首要大事，但主管能力也因此而需要巨大的提升。 解決上述問題，一方面是加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)力量，另一方面是做好基礎(chǔ)動作，建立長期有效的培訓(xùn)體系。,目 錄,機(jī)構(gòu)概述 狀況分析 # 宏觀狀況 # 業(yè)務(wù)狀況 # 人力狀況 # 指標(biāo)狀況 總結(jié)建議,一、樹立正確理念：規(guī)模成長、品質(zhì)優(yōu)先，在快速發(fā)展中 不斷的改